價值導向營銷策略

A. 「酒香不怕巷子深」用市場營銷觀點分析

我國市場經濟的發展已經使得"酒香不怕巷子深"的觀念不再適用.企業必須通過有效的市場營銷策略來提高品牌知名度和市場佔有。

對用戶來講，酒不再是單純的生理需求，還有精神需求、自我價值實現等需求。酒不再只是一個基本的產品，它還包括用戶期望、用戶延伸等整體概念。

這就要求，任何一個企業都要與時俱進，跟上時代發展的步伐，捕捉時代的熱點和趨勢，採用相應的營銷手段和工具，才能更好的服務於用戶，才能更好的實現差異化價值及持續發展的步伐。

(1)價值導向營銷策略擴展閱讀

即使酒香也怕巷子深是企業心聲，要是不去滿足消費者的需求，並提供良好的服務去維系消費者，消費者是很容易走失的。我們就拿巷子來說，巷子的深近，顯然也會成為消費者方不方便購買的一個因素。

好酒再香也只能在一個區域內散發出誘人的香味，住在周邊的人或者來拜訪此地的人經過才能感知到，如果只是被動的等待，不確定的人流來訪，喝酒的消費者是非常有限的，如果這時候配合將好酒的認證、好酒的釀造工藝、好酒的特色包裝宣傳出去。

經過這一番廣而告之後，通路（巷子）即使深點也是能吸引一些愛喝酒人士。創新的一些白酒企業採用建立「會員俱樂部」的營銷模式，開展以酒會友，建立企業與會員的聯系，同時提供會員服務、系列品酒活動等。

B. 以價格為基礎的定價策略主要是參照哪些因素來制定的

在第一次制定價格時，企業要考慮以下因素：（1）定價目標；（2）確定需求；（3）估計成本；（4）選擇定價方法；（5）選定最終價格。 企業的定價目標是以滿足市場需要和實現企業盈利為基礎的，它是實現企業經營總目標的保證和手段。同時，又是企業定價策略和定價方法的依據。
企業定價目標
擴展目標 維持企業生存
擴大企業規模
多品種經營
利潤目標 最大利潤
滿意利潤
預期利潤
銷售量增加
銷售目標 擴大市場佔有率
爭取中間商
競爭目標 穩定價格
應付競爭
質量優先
社會目標 社會公共事業
社會市場營銷概念 價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，所以需求曲線是向下傾斜的（圖1）就威望高的商品來說，需求曲線有時呈正斜率。例如：香水提價後，其銷售量卻有可能增加。當然，如果提的太高，需求將會減少。企業定價時必須依據需求的價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應。價格變動對需求影響小，這種情況稱為需求無彈性；價格變動對需求影響大，則叫做需求有彈性。需求的價格彈性由下面公式確定。
需求量變動百分比 AQ/Q
需求的價格彈性= —————————— = ————
價格變動百分比 AP/P
在以下條件下，需求可能缺乏彈性：
（1）代用品很少或沒有，沒有競爭者；
（2）買者對價格不敏感；
（3）買者改變購買習慣較慢和尋找較低價格時表現遲緩；
（4）買者認為產品質量有所提高，或認為存在通貨膨脹等，價格較高是應該的。
如果某產品不具備上述條件，那麼產品的需求有彈性，在這種情況下，企業應採取適當降價，以刺激需求，促進銷售，增加銷售收入。 需求在很大程度上為企業確定了一個最高價格限度，而成本則決定著價格的底數。價格應包括所有生產、分銷和推銷該產品的成本，還包括對公司的努力和承擔風險的一個公允的報酬。
1、成本類型
固定成本，在短期內不隨企業產量和銷售收入的變化而變化的生產費用。如：廠房設備的折舊費、租金、利息、行政人員薪金等。與企業的生產水平無關。
可變成本，隨生產水平的變化而直接變化的成本。如：原材料費、工資等，企業不開工生產，可變成本等於零。
2、長短期成本變化的規律。 定價方法，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。
（一）成本導向定價法
以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。
1、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。
2、目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。
3、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。
4、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。
（二）競爭導向定價法
在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：
1、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。
2、產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。
3、密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。
（三）顧客導向定價法
現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱「市場導向定價法」、「需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。 1、理解價值定價法。所謂「理解價值」，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。
2、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。
3、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。
（四）各種定價方法的運用
企業定價方法很多，企業應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇不同的定價方法。
1、從本質上說，成本導向定價法是一種賣方定價導向。它忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標相脫節。此外，運用這一方法制定的價格均是建立在對銷量主觀預測的基礎上，從而降低了價格制定的科學性。因此，在採用成本導向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。
2、競爭導向定價法，是以競爭者的價格為導向的。它的特點是：價格與商品成本和需求不發生直接關系；商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應維持原價；反之，雖然成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應地調整其商品價格。當然，為實現企業的定價目標和總體經營戰略目標，謀求企業的生存或發展，企業可以在其他營銷手段的配合下，將價格定得高於或低於競爭者的價格，並不一定要求和競爭對手的產品價格完全保持一致。
3、顧客導向定價法，是以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發生直接關系，符合現代市場營銷觀念要求，企業的一切生產經營以消費者需求為中心。 企業最後擬定的價格必須考慮以下因素：
1、最後價格必須同企業定價政策相符合。企業的定價政策是指：明確企業需要的定價形象、對價格折扣的態度以及對競爭者的價格的指導思想。
2、最後價格還必須考慮是否符合政府有關部門的政策和法令的規定。
3、最後價格還要考慮消費者的心理。利用消費者心理，採取聲望定價，把實際上價值不大的商品的價格定得很高（如把實際上值10元的香水定為100元），或者採用奇數定價（把一台電視機的價格定為1299元），以促進銷售。
4、選定最後價格時，還須考慮企業內部有關人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價的意見，考慮經銷商、供應商等對所定價格的意見，考慮競爭對手對所定價格的反應。
修改基本價格
價格是企業競爭的主要手段之一，企業除了根據不同的定價目標，選擇不同的定價方法，還要根據復雜的市場情況，採用靈活多變的方式確定產品的價格。
一、新產品定價
（一）有專利保護的新產品的定價可採用撇脂定價法和滲透定價法。
1、撇脂定價法。新產品上市之初，將價格定得較高，在短期內獲取厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含的奶油一樣，取其精華，稱之為「撇脂定價」法。
這種方法適合需求彈性較小的細分市場，其優點：①新產品上市，顧客對其無理性認識，利用較高價格可以提高身價，適應顧客求新心理，有助於開拓市場；②主動性大，產品進入成熟期後，價格可分階段逐步下降，有利於吸引新的購買者；③價格高，限制需求量過於迅速增加，使其與生產能力相適應。缺點是：獲利大，不利於擴大市場，並很快招來競爭者，會迫使價格下降，好景不長。
2．滲透定價法。在新產品投放市場時，價格定的盡可能低一些，其目的是獲得最高銷售量和最大市場佔有率。
當新產品沒有顯著特色，競爭激烈，需求彈性較大時宜採用滲透定價法。其優點：①產品能迅速為市場所接受，打開銷路，增加產量，使成本隨生產發展而下降；②低價薄利，使競爭者望而卻步、減緩競爭，獲得一定市場優勢。
對於企業來說，採取撇脂定價還是滲透定價，需要綜合考慮市場需求、競爭、供給、市場潛力、價格彈性、產品特性，企業發展戰略等因素。
（二）仿製品的定價
仿製品是企業模仿國內外市場上的暢銷貨而生產出的新產品。仿製品面臨著產品定位問題，就新產品質量和價格而言，有九種可供選擇的戰略：優質優價；優質中價；優質低價；中質高價；中質中價；中質低價；低質高價；低質中價；低質低價。
二、心理定價
心理定價是根據消費者的消費心理定價，有以下幾種：
1、尾數定價或整數定價。許多商品的價格，寧可定為0.98元或0.99元，而不定為1元，是適應消費者購買心理的一種取捨，尾數定價使消費者產生一種「價廉」的錯覺，比定為1元反應積極，促進銷售。相反，有的商品不定價為9.8元，，而定為10元，同樣使消費者產生一種錯覺，迎合消費者 「便宜無好貨，好貨不便宜」的心理。
2．聲望性定價。此種定價法有兩個目的：一是提高產品的形象，以價格說明其名貴名優；二是滿足購買者的地位慾望，適應購買者的消費心理。
3．習慣性定價，某種商品，由於同類產品多，在市場上形成了一種習慣價格，個別生產者難於改變。降價易引起消費者對品質的懷疑，漲價則可能受到消費者的抵制。
三、折扣定價
大多數企業通常都酌情調整其基本價格，以鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買或增加淡季購買。這種價格調整叫做價格折扣和折讓。
1．現金折扣。是對及時付清帳款的購買者的一種價格折扣。例如「2/10凈30」，表示付款期是30天，如果在成交後10天內付款，給予2%的現金折扣。許多行業習慣採用此法以加速資金周轉，減少收帳費用和壞帳。
2．數量折扣。是企業給那些大量購買某種產品的顧客的一種折扣，以鼓勵顧客購買更多的貨物。大量購買能使企業降低生產、銷售等環節的成本費用。例如：顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元。
3．職能折扣，也叫貿易折扣。是製造商給予中間商的一種額外折扣，使中間商可以獲得低於目錄價格的價格。
4．季節折扣。是企業鼓勵顧客淡季購買的一種減讓，使企業的生產和銷售一年四季能保持相對穩定。
5．推廣津貼。為擴大產品銷路，生產企業向中間商提供促銷津貼。如零售商為企業產品刊登廣告或設立櫥窗，生產企業除負擔部分廣告費外，還在產品價格上給予一定優惠。
四、歧視定價（差別）
企業往往根據不同顧客、不同時間和場所來調整產品價格，實行差別定價，即對同一產品或勞務定出兩種或多種價格，但這種差別不反映成本的變化。主要有以下幾種形式：
1、對不同顧客群定不同的價格。
2、不同的花色品種、式樣定不同的價格。
3、不同的部位定不同的價格。
4、不同時間定不同的價格。
實行歧視定價的前提條件是：市場必須是可細分的且各個細分市場的需求強度是不同的；商品不可能轉手倒賣；高價市場上不可能有競爭者削價競銷；不違法；不引起顧客反感。

C. 根據「價值導向的營銷策略」相關知識對印度車塔塔nano進入中國市場提出建議

價值導向的營銷策略非常好。可是也需要對產品及品牌的重塑包裝下起作用的！

D. 市場營銷學中的定價的基本策略是哪些

定價基本策略，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。
定價策略主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。

（一）成本導向定價法
以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

1、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。

2、目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。

3、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。

4、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。

（二）競爭導向定價法
在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：

1、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。

2、產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。

3、密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

（三）顧客導向定價法
現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱「市場導向定價法」、「需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。

1、理解價值定價法。所謂「理解價值」，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。

2、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。

3、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。

E. 產品的營銷方式主要有哪些

產品的營銷方式主抄要有以下五種：

1、整合營銷

作為一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

2、聯合營銷

兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區分，為了彼此的利益進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷活動以創造競爭優勢。

3、事件營銷

國內外十分流行的一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，並為新產品推介、品牌展示創造機會、建立品牌識別和品牌定位，可以快速提升品牌知名度與美譽度。

4、直銷

作為一種分銷模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節或盡量減少了中間環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。

5、對立營銷

企業的產品在推向市場時，在每個競爭階段，均需要找出對立者，比如品牌、產品甚至企業或者個人，根據對立者的營銷策略體系，建立對立的營銷策略體系來跳出同質化競爭市場，或階段性打擊競爭對手。