① 財險公司營銷環境分析
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，佔比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，佔比6.51%，兩項合計佔到財險業務的18.25%。那麼，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？
監管篇
已落地或要落地的「靴子」
俗話說：「亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。」保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動盪。近兩年，監管機構先後就保險電商渠道的發展出台了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出台，有的正處於徵求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。
2014年8月份發布的《國務院關於加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的「新國十條」。「新國十條」中明確提出「支持保險公司積極運用網路、雲計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新」，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出台？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望「新國十條」這支「靴子」落地的聲音更響些、動作更實些。
如果說「新國十條」是保險電商在2015年面臨的第一隻「靴子」，那麼《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二隻「靴子」。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的徵求意見稿，在《徵求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟體等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利於保險業藉助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在徵求意見稿中第29條規定「保險集團公司依法設立的網路平台,參照第三方網路平台管理」，而「第三方網路平台只能提供純粹的平台服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。」如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營許可權產生直接約束，不利於實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網路平台重新定義。
如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那麼在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關於深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（徵求意見稿）》，就車險費改核心要點徵求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。
除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先後出台了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之後，即可屏蔽保險公司的電話銷售，並可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先後有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、雲南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平台。禁撥平台導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平台一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平台一年登記禁撥號碼61335個。
同業篇
互聯網保險進入「新常態」
與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個「窗口」。
經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種「新常態」。
首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角並將成為今後主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。
這些保險產品具有以下共同特點：一是定製開發基於互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基於客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有「小金額、大批量、高頻次」的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在「雙十一」當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。
其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今後營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、微信、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，並且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的「利器」，並且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的「買車險、抽紅包」活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由於當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加註重傳播，確保相關信息能及時、准確到達目標客戶。
例如，陽光車險電網銷在2014年「雙十二」推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，製造熱點話題，覆蓋上億人次。事後以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷「雙十二」再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。
第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式並將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與「快的打車」合作推出的「一號專車」道路承運責任保險，就具有場景化銷售的特點，保險業務能夠根據場景服務的高速增長而隨動增長。上線之初，該保險日單均量為2000-3000，一個月後接近5000，目前日均單量將近4萬單。
第四，互聯網保險銷售載體從PC端向移動端轉移成為不可逆轉的趨勢。移動互聯網既保留了固定互聯網的諸多特點，又適應「碎片化」時代人們隨時隨地上網的需求，呈現出爆發式增長，並將成為未來「互聯網白金十年的主角」。2014年7月，中國互聯網信息中心發布的調查報告顯示，我國網民已達6.32億，其中手機網民達5.27億，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模。網路百付寶數據顯示，2014年第三季度，用戶在移動端上網的比例提升83.4%，超過了PC端。
順應這一趨勢，互聯網保險產品銷售載體也應從PC端向移動端轉移。2014年12月，中國人保專門聯合滴滴打車開展了送紅包游戲以慶祝移動端保費銷售破8億元，可以作為這一趨勢的縮影。
技術篇
科技改變世界
2014年歲尾，一篇《比價神器透底：同車同險價差最高近千元》的新聞稿在保險圈及消費者中引起不小的反響。稿件報道中國首個微信車險比價神器——「最惠保」面世，該比價器對接了市場上提供網路車險的主流保險公司，車主在微信上輸入用戶信息和投保方案後，就可獲得不同保險公司的直銷報價。「最惠保」的出現，使本已火熱的互聯網保險又添「一桶油」，不少保險公司驚呼「真的是科技改變世界」。
除比價神器外，讓各家財險公司還感到科技壓力的還有車聯網的興起。車聯網作為物聯網的一個細分領域，是指由車輛位置、速度和路線等信息構成的巨大交互網路。通過GPS、RFID、感測器、攝像頭圖像處理等裝置，車輛可以完成自身環境和狀態信息的採集;通過互聯網技術，所有的車輛可以將自身的各種信息傳輸匯聚到中央處理器;通過計算機技術，這些大量車輛的信息可以被分析和處理，從而計算出不同車輛的最佳路線、及時匯報路況和安排信號燈周期。隨著車聯網的興起，車聯網保險也應運而生，成為改變車險行業不可忽視的新生力量。
首先，車聯網保險能提升車險定價的科學性、公平性，針對不同個體設計差異化的費率，比如駕駛行為和習慣較好的、行駛時間較短的用戶保費更低。其次，車聯網保險有利於保險公司加強理賠的風險管理，降低道德風險；另外，還可提高保險公司的盈利水平，對消費者提供了全方位的增值服務。人保財險執行副總裁王和在接受《第一財經日報》采訪時曾表示，「車聯網將從根本上改變車險行業，可能引發一場革命」。
目前，人保財險、國壽財險、平安財險和太平洋財險等多家公司積極試水車聯網。其中，人保財險已完成了前期技術選型，比如選擇產品、保證設備穩定性等，第二階段，通過北京地區200輛車輛安全完成了模型測試，正在全國五個城市開展15000輛車輛的中期實驗，完善技術模型並驗證商業模式，待後續大規模推廣。
車聯網之所以被保險公司高度看重，其根源還在於它能為保險公司提供客戶關於駕車信息的大數據。大數據對保險業影響深刻，首先是有可能改變保險業商業模式。依託於大數據背後素材的挖掘，剖析出客戶要什麼，再實施以客戶需要為主導的產品和服務策略，進而轉化成為保險企業的商業模式和價值。其次，有助於提升保險企業發展戰略。隨著大數據的挖掘和使用，有助於保險公司真正實現由以保費保單為中心到以客戶為中心的轉型升級和戰略提升。另外，大數據對保險技術和經營層面也產生深刻影響，不僅體現在保險產品定價、市場營銷等方面，它還有助於企業防範理賠環節的欺詐行為，優化服務流程，構建風險管理模型，以及對財務性指標進行監控和預測。具體到保險電銷，建立大數據下的精準營銷已成為未來保險電銷發展的共識。
但大數據從哪裡來？如何整合、存儲、清洗、應用？這成為各家保險公司探索的重點。
以獲取客戶數據為例，自2007年以來「平安直通」已直接採集近5億的白名單客戶數據，2014年的清洗翻打幾乎呼遍了全國的手機客戶，贈送出3億份意外險，獲客2.7億。為加強後期海量數據的處理，2014年6月份，泰康人壽宣布正式啟用雲計算中心，標志著泰康的「金融雲」概念正式落地到保險業務實踐。平安集團董事長馬明哲也在2015年的第一個工作日晨會上闡述了其關於「健康雲」、「資產雲」的理念。
毋庸置疑，在2015年保險電商的發展歷程中，以大數據、雲計算為代表的新興科技將扮演越來越重要的角色。
② 當年那個中小型保險企業營銷策略論文還有木有啦。。。。。。。。。
中小型保險企業營銷策略的文章
大概要多少字呢
什麼時候要
Q我
幫做
③ 求中小型保險公司的發展策略的論文 文獻綜述
希望能給你一點幫助
論保險代理公司的發展之路
[摘 要] 保險代理公司的形成和發展同保險市場的形成和發展是同步進行的，代理公司一建立就面臨著嚴重的生存挑戰，由於其與保險公司合作的模式過於單一，使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。而一些投機者涉足代理公司建設，導致機構建設一開始就走上歧路。缺乏成熟的經營理念，熱衷於短期行為等都是制約其發展的內部或外部因素。必須以建立專業化分工機制為主體的保險市場為重要手段，以建立規范化的專業代理公司群體為發展目標並作為規范保險市場的重要渠道。
長期以來，中國的保險公司組織形態屬於大而全。自上個世紀80年代初到90年代後期，保險費收入除了少量來自於兼業代理人外，絕大多數來自於直接業務。自20世紀90年代後期開始，隨著保險中介開始在中國保險市場上出現並逐步普及，保險代理公司成為保險中介的主體，根據中國保險行業協會公布的數字，2002年底全國保險中介機構已達170家，其中經紀公司17家，公估公司26家，代理公司127家。可以說，中國保險中介市場的形成和發展同保險市場的形成和發展是同步進行的。但由於長久以來，在獨立經營的環境中成長起來的保險公司，在長期的營運過程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊伍，並通過這些隊伍建立了龐大的銷售網。而代理公司只能通過建立自身的銷售隊伍來建立營銷網路，為保險公司收取保險費來求得自身的生存與發展，從而與保險公司的銷售隊伍的職能發生沖突，致使許多代理公司一建立就面臨著嚴重的生存挑戰，而一些代理公司又由於組織者自身的素質問題和生存壓力所迫，在許多事務的處理上採取了一些違法、違規做法，嚴重影響了這一行業的聲譽，從而使處境更加窘迫。
一、保險代理公司經營過程中存在的問題
1.與保險公司合作的模式過於單一，使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。保險公司與代理公司之間的紐帶僅限於代理費提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業務量大小為衡量標準的模式，不但忽略了承保質量，也沖淡了售後服務，使專業代理市場的培育存在制度性的缺陷，使代理公司不能很好地掌握和發展承保技能，使承保質量不高的問題不能在代理公司內部得以解決。這樣，保險公司就必須強化其核保力量，以解決由於代理公司承保技術不過關而帶來的承保質量低下的問題，這樣也同時助長了以降費為主要方式的惡性競爭。既然保險費是衡量代理公司的唯一的指標，長期存在於保險市場的高回扣、高返還、亂降費等惡疾，有許多就源於代理領域的競爭，專業代理公司進入市場後，無疑也受到了傳染。
2.一些投機者涉足代理公司建設，導致機構建設一開始就走上歧路。他們急功近利，在短時間內以超常規的方法進行人生資本的最大積累，保險市場上出現的那些違規經營、誤導消費者乃之攜款潛逃的案例在代理公司中時有發生。近年來我國就曾出現過多起因代理公司收取車險保費後未交給保險公司，投保車輛偏偏出了險，被保險人到保險公司索賠，而保險公司又以未收到保險費為由拒絕承擔保險責任，使雙方陷入了法律訴訟之中，也使涉案的代理公司跳進了自己挖的陷阱。其實該案反映的只是冰山一角，代理公司作為一種新生事物，一些投機分子涉足其中是非常正常的，他們缺乏經營現代企業所必須的經營理念和技術，也缺乏保險市場中極為重要的信用意識，在經營中不是把完成企業的職責，做好保險雙方的橋梁為己任，而是想著怎麼通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少，不具有普遍意義，但對萌芽中的保險專業代理業，只要出現寥寥數起，有時就是致命的，因為它能直接擊垮整個行業的信譽，就目前而言，這種事例已經頻繁出現，而且開始被媒體炒作，也就是說，真正的危險已經出現。
3.缺乏成熟的經營理念，熱衷於短期行為。最典型的例子就表現在一些代理公司熱衷於在保險公司之間打牌，賺取高額代理費。為了從市場中取得最大的收益，一些代理公司在經營戰略上不是將提高服務水平放在第一位，而是倚仗所掌握的保險資源，與保險公司玩起「老鼠戲貓」的游戲，通過挑起保險公司競價的方法抬高代理費標准。例如，在2002年，許多城市的車險代理手續費的標准被抬至30％-50％之高，嚴重影響了保險公司的資金積累，迫使保險公司聯手採取封殺行動，採取行業公約的方法硬性限價，才遏制住這種不計後果的短期行為。在2003年車險改革中，個別代理公司表面上嚴格執行監管部門規定的手續費的點數，私下卻與一些急於獲得業務的保險公司另訂契約，他們將自己的辦公費等經營費用拿到保險公司報銷，作為變相的代理費，提高自己的利潤水平。
4.實用主義盛行，誠信意識亟待培養。與保險公司的個人代理業務一樣，代理公司的業務人員主要來自於個人代理人，良莠不齊現象十分嚴重，一些代理人員為了說服投保人投保，常利用投保人對保險條款不了解、不熟知的弱點，隨意許諾一些保險條款上不存在的保險責任，誇大保險單的保障范圍，讓投保人就範，投保人一旦出險，由於有關損失不在保險單的保障范圍內，保險公司不能賠付，從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關糾紛和訴訟，保險人的信譽也受到極大損害。
5.管理制度未臻完善，經營秩序尚待規范。大部分代理公司的內部管理制度並未真正建立起來，管理漏洞多多，加之從業人員多為個人代理人，與公司的關系比較鬆散，原來僅出現於個人代理人群中的不良行為以及新的不法行為也在代理公司內部出現，嚴重干擾了市場秩序，從而導致一系列的利潤流失以及名譽損毀。一些代理公司急於擴展業務，在條件不具備的情況下，建立了許多延伸機構，而這些機構與總部的關系實際上只是掛靠，在許多情況下，這些機構只要向總部交納一定比例的管理費即可利用總部的名義開展各類業務。而總部對這些機構的業務發展、財務狀況根本無法了解，一些分支機構的從業人員就通過「瞞天過海」的方法，只將一部分代理費的相應收入上報總部，其他的則私自瓜分，而總部由於管理體系不到位，無法對此類現象進行查證和遏制，客觀上使這種圖謀極易得逞。個別代理公司從業人員，與保險公司內部人員相謀，利用保險公司的管理漏洞，採用高費率承保後再降費退款的方法，從保險單中套取不當利益，中飽私囊。
二、保險代理公司的市場處境與發展空間的特殊性
1.代理公司與保險公司的個人代理部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合，而代理公司的銷售團隊的規模卻遠遠小於保險公司，處境尷尬。從保險公司的組織形態看，大部分保險公司尤其是壽險公司，在建有直銷業務機構專事大保戶和大型標的業務的銷售和公關外，還建有龐大的營銷部門，即個人代理業務部門，專門通過在社會上招募個人代理人，組成營銷團隊，這支隊伍的數量非常龐大，往往一家中等城市的壽險公司，就建有總人數超過 500人的營銷團隊，與代理公司通常只有十幾人或幾十人的隊伍規模相比，實在是強大得多。保險公司建立個人代理部門的目的，除了出於利用個人代理人的社會關系挖掘部分保源外，主要還是希望通過個人代理人從普通群眾和中小企業中攬取業務，這種思路與經營策略與代理公司的經營理念和業務發展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說，代理公司正在做的和准備在近期做的，就是保險公司個人代理部門已經做的和正在做的。假設將一家保險公司的個人代理部門成建制獨立出來，並通過合法的程序賦予法人資格，其實就是一家比目前任何一家代理公司都成熟得多，實力也強大得多的代理公司。從現實的情況看，由於保險公司的個人代理人數量龐大，與社會各階層都有密切的關系，他們的業務范圍早已不限於普通群眾和中小型企業。許多業績出眾的個人代理人收取的保險費的數額已經不亞於直銷業務中的業務尖子，也就是說，在現階段，保險公司個人代理機構的發育水平要比代理公司更加成熟和完善。
更重要的是，保險公司的個人代理機構的組織形式與代理公司的個人代理部門也是完全重合的，同樣都是從社會上招募個人代理人組建業務團隊，他們的團隊組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險代理公司的競爭對手其實正是它的被代理人——保險公司。事實上，多數保險公司也正是以競爭者的眼光看待代理公司的。
④ 保險公司營銷團隊建設的論文謝謝了，大神幫忙啊
銷售團隊建設，包括8個模塊： 第一個模塊是管理者自我管理與定位體系：一、我們知道「自我管理」其實是管理者的自我修煉，思維素質的提升，領導（特別是老闆）的高度決定了企業的高度和未來。您想提升我們團隊的執行力嗎？自我管理講的是如何提升領導力，因為我們發現企業必須有高效的領導力才會真正有高效的執行力，所以管理團隊從自我管理開始。二、定位體系讓您找到您的團隊角色，明確我們應該做什麼不能做什麼。三、「沒有完美的個人只有完美的團隊」，課程還會讓您了解自己的優勢、了解團隊成員的優勢，從而打造出高度匹配的團隊。 第二個模塊是目標設定與達成體系：對企業來說，目標是營銷管理中的關鍵起點，它決定了企業整體戰略目標能否實現！管理大師彼得德魯克說過「不是有了工作才有目標，而是有了目標才有工作。」如何才能制定出科學而合理的銷售目標？怎樣才能讓大家真正從心裡認同接受呢？而且定了目標之後又應該怎樣確保達成？如何實時追蹤檢查？C8的目標設定以（包括標桿管理、優勢資源分配原理等）12大核心理念引導，提供20種（如德爾菲法、黃金分割法等）目標設定的方法，12種（如競爭法、追蹤法）等確保目標達成的方法，14個針對成長型企業量身定製的工具，您學完之後就會豁然開朗，原來目標管理就是這樣簡單有效。 （對老師的介紹：容廙老師是中國優勢文化運動發起人 ，中國營銷組織文化建設代表專家，多年外資及大型民營企業中高層管理經驗，歷任多家知名企業顧問及訓練師，成功輔導過200 多家企業等等） （講授第三個模塊和第四個模塊的老師是賈長松老師，他是中國知名銷售組織績效考核專家、北大等四家高校任EMBA特聘教授、是我們國內頂級的民營企業發展研究專家，他出身民營企業，深知中國文化與西方管理的結合，是中國新時代企業如何做到公司長壽的研究者，賈長松老師首次提出了中國公司的長壽理論體系，他所講授的內容是企業建立機制的核心，就是建立績效與薪酬機制） 第三個模塊是績效提升體系：在這一個體系裡老師會讓大家清晰我們民營企業戰略如何定位、發展通路在哪裡，民營企業發展成功的關鍵性因子是什麼？以及還會給我們一套可以易懂易操作的銷售團隊考核問題分析與銷售團隊考核的工具，我們該怎樣建立銷售團隊的品行考核體系？經銷商代理模式的營銷部考核體系、典型銷售團隊考核體系、銷售團隊的KPI考核建立等等分享每次在課程講授中都會讓企業家學員興奮不已。 第四個模塊是薪酬分配體系：我們都知道薪酬對外沒有競爭力，招不來人；薪酬對內不公平，留不住人！「太公平」卻難以刺激優秀者，該怎麼辦？提成制的獎勵辦法，讓銷售隊伍的短期行為盛行，如何平衡短期利益與長期利益？銷售人員流動頻繁，集體跳槽屢見不鮮，該如何設計長期薪酬方案？在這個模塊里我們將解決你的銷售團隊的薪酬難題，尋找銷售團隊的有效薪酬設計模式，避免企業薪酬失控，找到您企業的一套行之有效的薪酬方案。 第五個模塊是人才甄選體系：「與其辛辛苦苦去改造一個人，不如明明白白去找對一個人！」 為什麼我們招聘人才的過程中經常看走眼，找來的是庸人，而並非是人才？因為我們沒有甄選人才的標准；我們不知道招聘時應該問什麼樣的問話才有效果。我們的招聘實戰專家會教會你如何鑒別你企業真正需要的實戰型人才。如何通過面相和眼神來判斷人才？如何檢測一個人的價值觀和理念是否與公司一致？如何測試一個人的性格是否適合本崗位？如何檢驗一個人的基本勝任能力？課程會給你招聘的12種工具和測評表格來綜合鑒別人才。 第八模塊是高效激勵體系：為什麼我們花了很多的報酬卻沒有效果？為什麼我們對員工滿懷熱忱他們卻沒有動靜？因為我們不知道優秀員工骨子裡要什麼！我們的激勵專家會在三方面告訴你激勵的有效方法：如何激勵中層幹部？不同時期的員工如何激勵？員工的性格不相同，如何有針對性的激勵？課程會教會您如何找到每個員工的興奮點和優勢進行持續有效的激勵，其中也包括我們做老總的人如何來激勵好自己！ 第六個模塊是銷售進程管理：我們都非常關心銷售業績能夠有實質性的提升，所有公司的資源都能夠有效應用，帶來效益的最大化，進程管理就是幫助企業建立最有效的，並且能夠在企業中廣泛復制的銷售方法和步驟，從而極大的提升企業的銷售業績。如何根據客戶在購買過程中的心理變化過程而採取相應的銷售動作，找到提升銷售業績的關鍵方法，最後實現在銷售團隊中，大規模的復制有效的銷售進程，使每一位銷售人員發揮最大的效率，達成業績倍增，而老闆越做越輕松的良性局面。 第七個模塊銷售團隊的有效訓練：
⑤ 企業營銷戰略策略的論文
企業營銷戰略策略論文
淺談中小企業的市場營銷戰略
摘要：中小企業在推動國民經濟發展 ，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，而中小企業營銷戰略制定對於中小企業的發展至關重要。本文從市場營銷戰略的定義出發， 分析 了中小企業的市場營銷戰略的發展態勢和中小企業的市場營銷戰略模式，並給出了中小企業的市場營銷戰略具體選擇。
關鍵詞：中小企業，市場營銷，營銷戰略
市場營銷戰略，指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來 研究 市場營銷 問題 ，策劃新的整體市場營銷活動。中小企業營銷戰略制定對於中小企業的發展至關重要，如何培育和創造新的中小企業的競爭優勢，成為我國中小企業加速發展的重大問題。
一、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢
1.現狀分析
一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由於中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，採取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。
2.存在的問題
(1)經營管理思想保守落後。中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售，仍然習慣於接受行政管理的舊體制，對 現代 企業營銷的運作了解不多。
(2)市場營銷戰略缺乏 科學 的 理論 指導。雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由於缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。
(3)市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業 教育 ，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應 目前 市場多變的環境。
二、中小企業的市場營銷戰略模式分析
營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分（segmenting）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然後進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。中小企業的市場營銷戰略模式包括以下兩種:
1.隙縫營銷戰略
隨著生產力水平的提高和經濟的快速發展,產品從開發、生產、成熟及被新產品替代的過程不斷縮短，人們的消費需求和消費心理也在不斷發生變化，消費者的消費水平也各不相同。因而，人們消費需求的多層次、多樣性和差異性特點決定了市場必然存在著空白、縫隙和盲點。因此,對於中小企業而言,就應該充分發揮自身優勢,揚長避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業佔有的市場，或雖有企業佔領但並不穩固的市場，利用自身的優勢，最大化地滿足該市場的各種需求,掌握競爭主動權,最終在大企業的夾縫中求得生存和發展。這就是補缺市場營銷戰略,亦稱「縫隙營銷」,同時,這種有利的市場位置稱之為「Niche」，即補缺基點。
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：有足夠的市場潛量和購買力;利潤有增長的潛力;對主要競爭者不具有吸引力;企業具有佔有此補缺基點所必要的槳和能力；企業既有的信譽足以對抗競爭者。中小企業由於規模、資金和技術力量等方向的界限。在與同行大企業競爭中難免處於劣勢。因此，中小型企業在確定經營方向時，要努力避開行業內大企業、大公司所關注的熱點項目，選擇他們易於忽視而又有一定經濟效益的小型「縫隙」產品，充分發揮自己靈活性和適應性強的優勢,以填補市場需求的不足。
2.衛星營銷戰略
中小企業在市場競爭中,一方面要盡量減少與大企業間的競爭,另一方面還要利用大企業,以求得自身的生存。這就需要中小企業與大企業之間建立一種協作關系。許多大型企業有著產品優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的「恆星」,但這些大企業也並不是萬能的,它們為了獲得規模經濟,必須要擺脫「大而全」的生產結構的束縛,求助於社會分工與協作。這時,中小企業就可以為它們服務來爭取發展的機會，充當它們的配角,即圍繞大企業這些「恆星」旋轉的「衛星」。這在客觀上就為中小企業的生存發展提供了生存領域,增加了大企業對中小企業的依賴,同時中小企業也由於大企業的發展為其創造了生存發展機會,這就是所謂的「衛星營銷」戰略,實質上是一種生存互補的協作經營戰略。
實施「衛星營銷」戰略的過程中，中小企業在一定要考慮到大企業發展的趨勢和需求，力求與大企業發展同步，突出自己的專業化特色，取得較為可觀的經濟效益，為自身增強實力打下堅實的基礎。
3.兩種模式的比較
相比「衛星營銷」戰略，「縫隙營銷」對中小 企業 是一種更為有效的策略，表現在：中小企業能夠充分發揮自身優勢，主動尋找未被大企業佔有的市場或雖有企業佔領但並不穩固的市場，能夠掌握競爭主動權。但它也並非是萬能的，中小企業不能盲目地進入一個陌生的補缺市場，必須經過嚴密的市場調查和 分析 ，制定適當的策略發揮自身的優勢，選擇合適的市場才能取得成功。
三、中小企業的市場營銷戰略的選擇
1. 網路 營銷
網路營銷戰略，又稱互聯網營銷戰略或E－Marketing營銷戰略，是指中小企業利用互聯網有效開展營銷。選擇理由在於:
(1)使中小企業實現快速、高效地促銷，消除與大企業等競爭強手在渠道資源上明顯的差距。
(2)實現與顧客的雙向互動，更貼切地了解顧客的特定需求，發現潛在市場，從而發揮自身機制靈活的優勢，滿足不同顧客個性化和多樣性的需求。
(3)使中小企業將有關企業、產品和專長等信息進行快速、全面、多媒體的有效傳播，增進顧客對產品與產品價值的了解,促進顧客對企業與產品忠誠度的提升。
2.品牌營銷
品牌營銷是 現代 營銷的高級形態，品牌、產品與企業是緊密相連的統一體，好的企業必定有好品牌和好產品;好的品牌必須以好的企業和產品為生命根基;而好的產品也需要好企業來生產，並通過好的品牌來獲得強化，並贏得優勢市場競爭地位。這並不意味著存在一個產品經營階段或品牌經營階段，而是產品經營與品牌經營同時進行的市場競爭力培育與強化過程，即包括:
(1)同步化。要在產品開發、生產和銷售等環節與品牌的規劃和塑造保持同步。
(2)多元化。企業可以自創品牌，也可根據實際「借用」國內外采購商、代理商的品牌,還可採用與采購商、代理商共同創立「聯合品牌」，以及收購其他知名品牌。
(3)標准化。企業在品牌塑造中，要堅持產品標准化和品牌運作管理的標准化，即按市場的標准化要求進行產品設計、製造和管理。
中小企業在實施品牌戰略時應注意將生產產品與創品牌融為一體，通過高質量的產品及其他綜合手段，逐漸建立起自己的品牌，品牌建立的過程是十分漫長的，而過硬的產品和服務則是品牌長期成功的真正關鍵。
3.創新營銷
創新營銷是企業為尋求新的實現營銷效能最大化相關要素組合的活動過程。為了贏得「縫隙營銷」的競爭優勢，中小企業必須繼續實施和提升創新營銷戰略。面對新的營銷環境和 發展 目標，中小企業必須培育和創造新的競爭優勢。中小企業創新營銷的 內容 包括:
(1)營銷觀念創新。隨時捕捉市場信息，更新觀念，改進營銷戰略。
(2)技術和產品創新。根據市場的變化趨勢，加大新產品的開發力度，把開拓市場同開發新技術、新產品、新產業結合起來，創造和引領市場，不斷提高產品的 科技 含量，帶動企業產品質量的提高和產品結構的優化，搶占市場先機。
(3)機制創新。以市場為導向，改革企業管理體制，提高營銷效益。
(4)管理創新。推廣信息化，利用市場公共資源、企業專長和先進管理工具等提升企業競爭優勢。
(5)人才創新。注重引進高技人才，重視人才，培育人才，形成一支有較高素質的企業技術力量。
參考文獻 :
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⑥ 求一篇某企業營銷策略研究的論文
目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展示」、「服務過程」三個變數，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對於培訓企業而言，其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意願，並且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中優勢兵力於某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用於一些處於弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對於這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上佔有較少的份額，而是在較小的市場上佔有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行： 精簡培訓項目 「大而全」、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，並不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循「保留優勢項目，淘汰弱勢項目」的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。 收窄目標市場 精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，並形成良好的口碑。 2.差異化策略 差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別於競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦於某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，並通過專業化的運作來形成核心競爭力。 在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立於2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其准確定位於高端市場，並通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手： 服務質量 培訓消費者的滿足程度取決於對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。 獨特的業務拓展模式 實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的把握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的： ①政府主管部門或行業協會：與政府主管部門或行業協會的合作除了可以隨時把握政府對於一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。 ②行業龍頭企業：對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模擬和跟隨的標准，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。 ③高等院校和科研機構：與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以把握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。 ④互聯網：網路營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網路營銷可以大量節省渠道拓展的費用。 3.締結聯盟策略 當前的市場競爭早已不是過去那種「不是你死便是我亡」的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓企業與拓展練習培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平台宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行「體驗式營銷」，從而達到宣傳的目的。 四、結論 綜上所述，要想解決當前浙江民營培訓企業發展中存在的主要問題，就應以目標客戶群的需求為中心，結合市場競爭的狀況，根據培訓企業自身的資源和能力，制定適合培訓企業自身特點的營銷策略，以此建立健全相應的培訓企業運營機制，通過有效的營銷實施方案，最終實現為消費者提供高質量、有針對性的課程和服務以及培訓企業自身的發展目標。
⑦ 關於營銷策略論文
我自己的畢業論文 給你了 摘 要 本文以家樂福大型連鎖超級市場為研究對象。文章在闡述國內外大型超級市場的產生、特徵、發展歷程和發展趨勢的基礎上，運用市場營銷的基本理論對家樂福大型超級市場現有的市場營銷環境，包括經濟環境、政治法律環境和技術環境進行詳細分析，並且對家樂福大型連鎖超級市場進行SWOT分析，明確家樂福的優勢和劣勢，面臨的機遇和威脅；通過運用STP理論分析確定家樂福的目標市場和市場定位，從而分析家樂福大型連鎖超級市場的營銷策略。最後，文章對家樂福的進一步發展提出了幾條建議，希望對家樂福公司的發展有所借鑒與參考，同時也希望對我國民族零售業的健康快速發展有所裨益。 關鍵詞：家樂福，大型超級市場，營銷策略 第3章 家樂福市場營銷環境分析 市場營銷環境是指影響企業市場營銷活動的各種外部力量，它是企業不能控制的，它既能夠給企業帶來機會，也會給企業造成威脅。3.1 宏觀環境分析 3.1.1經濟環境分析 經濟環境是指企業的經營活動所面臨的社會經濟條件及其運行情況和發展趨勢。同時經濟環境也是企業生存和發展的最基本環境，因此，企業必須分析和研究其所處的經濟環境，充分利用經濟環境中的有利因素，規避風險和威脅。隨著全球經濟一體化和科技進步日益加速，我國零售業態呈現多元化發展的態勢。根據第一次全國經濟普查資料，2004年末，我國零售業共有法人企業35.3萬個，其中內資企業佔99.5%，外資企業佔0.5%。從經營業態看，在綜合零售中，百貨商店佔39.3%，超級市場佔14.8%，其他綜合零售佔45.9%，徹底改變了過去經營模式比較單一的狀況，形成了多層次、開放式的業態競爭發展新格局。我國的各行各業的迅速發展，將不斷出現新的商機與利潤增長點。零售業也必將在這種大趨勢下出現新一輪的快速成長，而對於身處其中的外資公司更將是發展迅速，在這樣的大好形勢下，憑借他們先進的管理理念與資本運作能力，成功開拓新的市場空間，在中國市場大顯身手是很有可能的。3.1.2政治法律環境分析 政治法律環境指企業市場營銷活動的外部政治形勢、狀況以及國家方針政策的變化對市場營銷活動帶來的或可能帶來的影響。在任何社會制度下，企業都是在一定的政治法律環境下運行的，因而企業營銷活動必然要受到政治法律因素的規范、強制和約束。在大型超級市場經營管理中大量應用現代科技有利於提高其競爭優勢。現代零售業應用的高新技術，主要有以下幾方面:1.信息、通訊、情報處理技術。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集與分析方式的以計算機為基礎的系統，其產品是一系列計算機處理過的報告，目的是使企業總部立刻找到問題答案；2.物流系統機電一體化技術。現代化的配送中心有現代化的分檢技術、傳輸技術、堆碼技術，形成高效率的現代化配送技術組合；3.自動感測技術。如監控、攝像、報警系統，普遍應用了現代最新科技成果；3.2 家樂福內部環境分析 3.2.1家樂福簡介 成立於1599年的法國家樂福集團，總部設在巴黎近郊。經過40 多年的發展，目前已擁有連鎖超市9500多家，分布於世界26個國家和地區，員工總數超過40萬人，年銷售額突破600億美元。在全球零售行業中國際化程度排名第一，綜合實力排名第二位，成為僅次於沃爾瑪的全球第二大零售商。家樂福的經營理念是以低廉的價格、卓越的顧客服務和舒適的購物環境為廣大消費者提供日常生活所需的各類消費品。商場實行自助式服務，免費停車，超低售價，高效率購物等一系列服務。而且其「開心購物家樂福」和「一站式購物」 等先進經營理念也得到廣大消費者的青睞。所以說，家樂福發展和服務的根本是更好地滿足和順應消費者的購物需求，讓利消費者，並將其先進的營業設備和全新的零售經營理念引入世界各地，積極改善人們的消費素質和生活水準，刺激消費需求，促進和推動著當地經濟的發展。3.2.2家樂福在中國的發展 1995年，家樂福成功地開設了當時中國規模最大的大型超級市場，並且，家樂福一直保持在華外資零售企業的領先地位，帶動了中國的現代零售業的發展。截止到2003年，家樂福在中國26個城市相繼開設了60多家商店，擁有員工3萬多人。另外家樂福在上海設立了全球采購中國總部，在中國的10個城市成立了全球采購區域代表處，專門采購當地產品出口到海外的連鎖店銷售。家樂福中國公司經營的商品95%來自本地.2004年，家樂福采購出口額達到32.35億美元。家樂福不僅在納稅方面為國家及地方經濟作貢獻，而且經過多年的經營，家樂福還為中國帶來了現代大型超級市場經營管理的技能和經驗，並對商品采購與管理、營銷管理、資產管理、人力資源開發和財務管理等各方面實現現代化和本地化，為當地經濟發展做出了積極地貢獻。目前，家樂福的中國籍大賣場總經理以上管理人員人數已佔總數的40%，且比例逐年提高。作為中國社會的一員，家樂福還積極參與社區活動和公益事業，以多種形式向受災地區、希望學校、社會福利機構捐物捐資;積極參與北京申奧等活動:支持中國的環保事業，並積極促進中國有機農場的建設.家樂福在中國連續兩年獲得在華外資企業最佳「光明公益獎氣」。 第4章 家樂福超市營銷戰略分析 4.1 家樂福超市SWOT分析 4.1.1優勢分析 1．家樂福在許多地區作為大型連鎖超市的先發者開設新店，獲得了先發者利益。先發者作為市場的最初參與者，相對於後發者來說，能掌握更多差異化優勢和更多的機會。先發者的規模往往比後發者大，這樣先發者通過規模經濟，就可以獲得商品原價率和銷售管理費用的優越性。2．家樂福公司內部富有戰略構想力的企業家精神、高超的政治交涉力和戰略地位，有效地利用了其在各地市場中的壟斷地位及世界零售業中地位所產生的期待購買量，這使得商店的數量急速擴展；3．家樂福的超大規模是其區別於傳統零售業的重要特徵之一，家樂福卻認為大規模自有大規模的優勢;大規模銷售可以讓商家從大規模采購中享受優惠的價格折扣，從而降低進貨成本。4．家樂福的本地化策略是其為了快於其他競爭對手佔領中國市場，打破了常規集中采購的管理體制，賦予各門店一部分權力，使每家店面都擁有部分采購和銷售體系，這樣而來物流的成本就很低，這為家樂福贏得了發展的時間；4.1.2劣勢分析 1．質量管理存在漏洞當今社會，現代企業不再僅僅是單純的經濟單位，而是處於眾多力量相互聯系的巨大網路之中.家樂福的「問題豬排」、假LV包、杭州假茅台酒等商品質量問題，引起了大家對於商品質量問題的廣泛關注。2.向供應商收取高額入場費家樂福的入場費策略，即家樂福所說的「向上游供應商要利益」。通常一家企業想進入家樂福的渠道，大致需要交納6大門類的費用，包括特色促銷活動、店內旺銷位置優先進入權，進入商店的特權、良好營銷環境的優先進入權、節假日、開發市場份額等。經推算，各項進場費用最高可達到供貨商在家樂福實現營業的36%左右。依靠這樣的供應策略，家樂福在世界各地都能以最低廉的價格進貨，並且避免了長距離運輸的費用和風險。但是，這一戰略在中國似乎越來越行不通。4.1.3機會分析 營銷機會存在於一個公司通過滿足購買者需要並能夠盈利的某一領域里，營銷機會是以多種形式存在的。1．中國大幅度放寬對外資進入中國的限制，在中國的批發、零售業中，已於2004年12月1日取消了對外資取消了外資出資比例、設店數量和設店地區的限制，這為家樂福進一步發展擴張提供了良好的外部環境；2．城市居民收入和消費品支出增加，為家樂福的經營提供了發展的可能性。但是長期來看，我國城市居民的消費規模將保持增長趨勢，居民的消費結構己經升級為發展性消費為主的階段，發展的空間很大。預計未來20年內城鄉居民消費需求將繼續增長，對經濟的貢獻仍會增大。4.2 STP戰略分析 STP戰略分析(Segmentation，Targeting，and Positioning)起初用於產品的營銷活動，後來拓展至包括零售行業在內的諸多領域。STP衛戰略是零售公司整體營銷活動的重要組成部分，顧客喜歡的正是零售公司提供的特殊定位。零售公司也經歷了傳播定位、產品定位，再到營銷要素組合定位的過程。對很多未能實現差異化戰略的零售公司來說，定位的簡單概念化是重要原因之一。因此，零售公司需要解決定位的選擇和如何實現定位的問題。零售公司的市場定位戰略是非常重要的，市場定位不清或缺乏可行性會使零售店經營陷入混亂，從而影響其市場表現。4.2.1市場細分和目標市場選擇 家樂福大型超級市場的目標市場鎖定為大中型城市的中產階級家庭。家樂福公司在進入中國所作的分析報告中指出，中國今天高收入階層的消費結構類似於法國20世紀60年代，中國最大的消費群體是新生的中產階級，人數大約為1.5億，年收入在1500-3000美元之間，容易接受新產品，這是家樂福發展的顧客基礎。家樂福大型超市的目標顧客大多為注重商品和服務價值的家庭主婦，她們不僅關注價格，更關注性能價格比.」4.2.2市場定位 家樂福制定的宣傳口號是「開心購物家樂福」，確定的經營理念是:一次購足、超低售價、貨品新鮮、自選購物和免費停車。這五個理念中真正比較優勢的是超低價格和貨品新鮮的集合，其它因素是大型超市的共同特徵，所以本文推論家樂福確定的定位點是超低價格和為讓顧客獲得更大的價值，實現「開心購物家樂福」的目的。 第5章 家樂福營銷組合策略分析 5.1 產品策略分析 產品是指能夠提供給市場用來滿足人們某種需要和慾望的任何東西，包括有形產也包括無形服務。本文主要從有形產品入手來研究分析家樂福的產品策略。5.1.1產品組合 產品組合是一個特定銷售者授予購買者的一組產品，它包括所有的產品線和產品項目。「一次購足」是家樂福大型超級市場的經營理念之一，只有高效的產品組合才讓廣大消費者有更廣闊的挑選空間，有了「一次購足」的可能。無論在家樂福的任何分店，都能看到規模不小的集飲食、休閑、娛樂、服務、購物為一體的商業圈、快餐店、理發店、游戲場，在國外甚至還有賭博場。同時備有臨時托兒所，膠卷沖洗店，提供銀行存款和信用卡支付等一系列服務。同時，家樂福還積極開發自有品牌，來豐富自己的產品組合系列，家樂福的自有品牌是一種由家樂福自己從設計、開發、原料選取、加工、以及到經銷全過程式控制制的產品，主要包括食品、雜貨、日用百貨以及服裝等四大類幾百種自有品牌。就是「想盡一切辦法讓顧客輕松找到便宜貨」。5.1.2產品采購 1.家樂福的采購網路家樂福集團為了向消費者提供質優價廉的商品，建立了全球性的采購網路。家樂福全球采購中國總部於2002年9月1日正式落戶上海，負責在中國境內尋找有實力的供應商，在互相交換新技術、市場趨勢和商業信息的基礎上，幫助中國企業按國際市場需求和標准開發產品，推動中國產品納入家樂福全球銷售網路。在過去的數年中，家樂福在中國的采購業務增長迅速。活躍在中國的家樂福采購專家們，憑借豐富的產品知識、專業的供應鏈管理經驗，以及最新的國際市場信息，尋找並培養有國際競爭能力的中國供應商，將越來越多的「中國製造」納入分布於全球的家樂福大型超級市場中。2.家樂福的本地化策略分析家樂福的產品策略，就不能不談它的本地化策略。家樂福每進入一個新地方，所做的第一件事就是仔細調查其他商店裡有哪些本地產品出售，哪些產品的流通量很大，然後再去與各類供應商談判，決定哪些產品應在將來的家樂福店裡出現。最簡單有效的方法是從當地組織采購本地人熟悉的產品。像家樂福這樣，保持配送中心發展速度稍滯後於店鋪的發展速度，使配送中心的成本始終處於店鋪營業總額可以消化的范圍內，從而確保企業在贏利中快速成長。家樂福是在分店數發展到一定階段後，再採取整合供應商物流系統的方法來解決商品配送問題，進一步節約運營成本。5.2價格策略分析 價格是影響消費者購買行為的重要因素，因而作為大型超級市場與顧客交易的基本手段之一，商品價格與利潤直接相關。超低價策略一直是家樂福賴以生存的法寶。家樂福始終有10%左右的低價商品，然而這些商品卻帶動了其他90%的正常價格商品的銷售。家樂福之所以能保證超低價策略的實行，主要得益於以下幾個原因:1.大規模經營作為大賣場業態的創始者，家樂福採取大規模經營方式，每個大賣場的面積在5000平方米以上，品項在15000種以上，在這個區間內容易達成規模效應，其商品定價毛利率較高，在14%-25%之間，所以在達到毛利率之前，家樂福的降價空間與同行業其他零售商相比要大，這是家樂福低價策略的保障。2.繁華的商業環境家樂福的大型超級市場一般都是在人口密集、目標客戶消費水平較高的商業繁華區，這就為其極低售價策略提供了充分的施展空間。。3.開發自有品牌為了實現低價策略，家樂福努力減少流通環節，降低經營成本。4.本土化采購家樂福在選擇商品時一向傾向於本地化，將一部分權力交給分店，所選擇的商品會根據不同國家或者地區的風俗習慣、消費心理的不同而相應作出調整。這樣，一方面使門店裡的商品更能符合消費者的需求，同時由於是本地采購，可以由供應商實現配送，節省了配送運輸費用，最終為低價策略的實現打好了基礎。5.3地點策略分析 家樂福在選址方面，主要考慮以下幾方面因素:(一)當地的人口規模和經濟發展水平家樂福在中國主要開設的是大型超級市場，為保證大型超級市場的吞吐量，家樂福首先把發展目標鎖定在人口密度高、消費能力強的大中城市，農村地區目前還不在家樂福的考慮范圍。 (二)周邊的競爭情況家樂福在開業前就把其他商店的劣勢了解清楚，以打分的方法發現它們的不足之處，比如環境是否清潔，哪類產品的價格比較高，生鮮產品的新鮮程度如何，然後依據這種精確的調研結果制訂自己的競爭戰略。5.4促銷策略分析 5.4.1家樂福的促銷方式 一般以節假日促銷為主，日常促銷為輔來體現低價形象。1.貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產品陳列的M架，每檔期分擺不同的促銷產品。促銷堆頭主要有四種:端頭貨架、地堆、紅房子(正常貨架的中間區域)和區域集中促銷；2.節假日促銷:通常以中國重大節假日為主題，如:春節、勞動節、中秋節、國慶節等來舉行大型的商品促銷活動，選取百餘種商品做特價來帶動消費；3.日常促銷:是一種輔助促銷方式，以日常每天為單位，分日期、分時段的通過降低某幾個單品的價格來促進商品的銷售，其方式靈活、快捷，商品變化性強，且便於操作，有較強的吸引作用，容易培養忠誠消費者。例如:生鮮商品，由於其本身所具有的敏感性和與日常生活的貼近性，故多採取這種方法；4.中心主題促銷:家樂福經常利用各種節假日、不同的季節或某一事件為主題開展促銷；5.4.2具體的促銷內容 1.「棒」系列商品:是標志為「低價就是棒」的商品，其特點為:選擇多、超低價。帶有該標志的商品有效的突出了在售商品的價格底線，極高的性價比讓顧客享受到更超值的享受，同時對於低價形象的樹立起到不斷鞏固的作用。自從家樂福推出「棒」系列產品以來，一走進家樂福賣場，那些紅色醒目的或大或小「棒」字紙牌就成了家樂福為顧客准備的醒目的指示牌；2.自有品牌商品:顧名思義就是「家樂福牌，，它是優質低價的完美結合。其特點為:優質保證，實惠超值，選擇豐富、品質監控、精誠合作。這類商品在市場上無可比性，在同類產品中價格相對較低，具有較廣闊的市場與利潤空間，是家樂福打造的又一低價「亮點」；3.優惠活動特價商品:是家樂福主動特價，廠家讓利的大優惠商品，通常以兩種方式宣傳商品:一種商品優惠幅度較大，並經常在周末做「震撼特價」;另一種商品是供貨商支持力度較強，「捆綁裝」或「買.送.」的贈品戰術。 結 論 本文以家樂福大型連鎖超級市場為研究對象，從國內外大型超級市場的產生、特徵、發展歷程和發展趨勢入手，明確了主要研究對象及概念。通過市場營銷基本理論的運用，對家樂福大型超級市場現有的市場營銷環境，包括經濟環境、政治法律環境和技術環境進行詳細分析，從中發現企業面臨的機會與風險，並通過對其內部條件的研究，了解企業所採取的市場營銷戰略，它們是做好企業營銷工作的重要前提和保證。本文通過SW0T分析，明確得出家樂福的優勢有大規模經營、本地化策略、商品種類多樣化以及良好的購物環境;而家樂福的劣勢是其產品管理存在問題，致使其出現一些質量有瑕疵產品，這令消費者對其頗有微詞。而家樂福長期向供應商收取高額入場費也令供應商苦不堪言，長此以往，家樂福將大量流失消費者和供應商，這是家樂福目前魚待解決的問題。家樂福面臨的機遇是國內經濟和零售業的迅速發展、2004年我國大幅度放寬了對外資進入中國的限度、中國城市居民收入和消費品支出的增加，以上條件都為家樂福的發展提供了良好的外部環境;而家樂福面臨的威脅則是隨著中國零售業的放開，大量外資大型超級市場大量湧入中國，這為家樂福帶來了強有力的競爭者;而長期向供應商收取高額入場費也使家樂福與供應商的關系趨於緊張，有流失供應商的可能。明確家樂福的優勢和劣勢、面臨的機會和威脅，有利於確定企業的發展方向及競爭優勢。本文通過對家樂福營銷組合策略的分析，從而得出家樂福的主要採取品種繁多產品的產品策略、超低售價的價格策略、市區商業中心選址的地點策略和多品種多方式的促銷策略。本文通過以上的分析過程，對家樂福的營銷現狀有了較明確的剖析，希望對家樂福的發展與中國零售業的發展有所裨益。