銀行的營銷渠道策略的類型

㈠ 簡述商業銀行的分銷渠道

商業銀行分銷渠道基本策略和分類
字型大小: 小 中 大 | 列印 發布: 2008-5-04 17:39 作者: 曾娜 來源: 商務周刊 查看: 124次

渠道策略往往是銀行最易忽視的環節。一些銀行簡單地認為有「有機構就有業務」、「有網點就有存款」，但有效的渠道策略，能讓銀行分銷效率達到事半功倍。

分銷渠道策略主要包括渠道覆蓋面和實現渠道目標所必需的支持。其中覆蓋面是指在一個給定的地理區城內應有的銷售網路，而所謂渠道支持，就是指商業銀行應該提供的服務。一般來說，商業銀行營銷渠道的基本策略有以下幾種。

（1）密集型。本策略是針對商業銀行一般、普通的便利品的銷售如私人存款，信用卡等。目標在於更廣泛地推銷，使顧客隨時購買到商品，從而提高商品的銷售量。

（2）長短型。短型渠道策略是指商業銀行不設批發性質的分支行，而專門選擇辦事處，儲蓄所，代辦處等零售性質機構的渠道策略。專門針對時空距離較近，客戶較為集中，對金融產品需求雖大，品種又繁多，並且隨時需要進行技術指導和服務的客戶。長型渠道策略，則是指商業銀行設立負責批發的分支行，再選擇辦事處，儲蓄所，代辦處等零售性質的機構和渠道策略。時空距離較大，客戶分散性較大，對金融商品的選擇較為單一，且數量有限。

（3）交叉選擇型。商業銀行有選擇地交叉使用多種渠道策略，既經營普通便利品、又要顧及短時空距離上客戶較為集中，對金融商品需求大、品種又繁多的目標市場，還要顧及長時空距離上，客戶較為分散的長型營銷渠道。

（4）推拉型。推型渠道策略是商業銀行建立強大的營銷隊伍和密集的營銷網路，配置長短型渠道，直接將產品送到客戶手中，增強產品的銷售深度。銀行的拉型渠道策略，則是利用廣告宣傳工具來激發客戶的需求慾望，拉動產品的銷售廣度。

（5）專營型。商業銀行通過專門的渠道，來營銷特定的金融產品和服務。如銀行在針對需要「一對一」服務的客戶時，往往採取專門的渠道營銷。對一些特大客戶，銀行不僅要設立單獨的營銷網點，有時還要常年派駐專門的高級客戶經理。

商業銀行分銷渠道分類情況表

按產品分類

按營業網點分類

按對網點的控制分類

按營業時間分類

超級金融百貨公司

營業網點

分支網路

按小時營業

提供全面服務的分行

電話銀行

代理點

正常營業時間

提供部分服務的銀行網點

自助銀行

策略性聯盟

加班營業時間

保險經紀人

網上銀行

特約商戶

特別營業時間

證券經紀人

手機銀行

信託產品經紀人

POS系統

ATM機、電話銀行

網路銀行、手機銀行

上門服務

電視銀行

配套服務

㈡ 金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略

（1）增加自設渠道。這種模式適用於市場空間大、資金實力強的金融機構。

（2）擴大金融產品和服務代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機構和更多的特約商戶。如商業銀行為爭奪客戶，將信貸員制變為客戶經理制，由固定工資的內部關系變為提取傭金的代理關系；信用卡公司拓展更多的特約商戶擴大刷卡消費覆蓋面，信用卡的發行有一部分通過尋找代理人網點，代理人按發卡數量提成；保險公司招募經紀人銷售保單；證券經紀營業部為擁有客戶資源的理財專業人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加。由於代理機構代理的金融企業可能不止一家，因此對代理機構品質控制和促進其積極性就顯得尤為重要。

（3）通過並購快速擴張渠道。此種策略模式是金融企業拓展分銷渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地區和海外並購。按目標和行業性並購方式可以分為三種類型。

①並購各種代理機構，使其經營本金融機構的產品和服務。如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。

②同業自身的縱向並購，如商業銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的並購。這種並購方式已成為金融機構擴大零售網路的有效手段，同時有助於增強企業實力，節省經營費用。如2012年6月深圳發展銀行與平安銀行正式合並為一家銀行。兩行的整合是國內金融史上史無前例的巨大工程，在兩行合並完成之際實現了兩行絕大多數業務的互聯互通、產品和服務的基本一致，原兩行的特色業務也基本實現了共享，合並後的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產品體系、更加廣泛的網點渠道以及更加優質便利的服務。

③銀行、保險與證券之間的橫向並購，即銀行、保險、證券公司之間的並購。如2011年2月中國農業銀行收購嘉禾人壽保險股份有限公司。

（4）聯盟拓展策略。金融機構根據各自的優勢，建立合作互惠聯盟渠道，相互提供服務，以增強自己的業務拓展能力。此種策略的優點是：金融機構不必投入大量人力物力，通過租借方式拓展渠道；具有靈活性和選擇餘地大，避免並購不當產生的風險；有時可以用來突破政策限制，開展跨地區和跨國業務。

㈢ 營銷渠道策略有哪些

營銷渠道策略有如下五點：

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略

策略簡介

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

渠道策略

1、網路營銷渠道功能

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

㈣ 分銷策略的渠道類型

按流通環節的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。 直接渠道與間接渠道其區別在於有無中間商。
直接渠道，指生產企業不通過中間商環節，直接將產品銷售給消費者。直接渠道是工業 品分銷的主要類型。例如大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產品，都采 用直接分銷，消費品中有部分也採用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。
間接渠道，指生產企業通過中間商環節把產品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業品中有許多產品諸如化妝品等採用間接分銷類型。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：
(1)零級渠道
即由製造商——消費者。
(2)一級渠道(MRC)
即由製造商——零售商——消費者。
(3)二級渠道
即由製造商——批發商——零售商——消費者，多見於消費品分銷。
或者是製造商——代理商——零售商——消費者。多見於消費品分銷。
(4)三級渠道
製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。
可見，零級渠道最短，三級渠道最長。 這是由生產企業、批發商和零售商組成的統一系統。垂直分銷渠道的特點是專業化管理、集 中計劃，銷售系統中的各成員為共同的利益目標，都採用不同程度的一體化經營或聯合經營 。它主要有三種形式：
(1)公司式垂直系統：指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構和零售機構，控制分 銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發、零售業務。這種渠道系統又 分為兩類：工商一體化經營和商工一體化經營。工商一體化是指大工業公司擁有、統一管理 若干生產單位、商業機構，如美國火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎製造廠，還 擁有輪胎系列的批發機構和零售機構，其銷售門市部(網點)遍布全國。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產單位。
(2)管理式垂直系統：製造商和零售商共同協商銷售管理業務，其業務涉及銷售促進，庫存管理，定價，商品陳列，購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷，定價。
(3)契約式垂直系統：指不同層次的獨立製造商和經銷商為了獲得單獨經營達不到的經濟利 益、而以契約為基礎實行的聯合體。 指對同一或不同的分市場採用多條渠道營銷系統。這種系統一般分為兩種形式：一種是生產 企業通過多種渠道銷售同一商標的產品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是 生產企業通過多渠道銷售不同商標的產品。

㈤ 渠道戰略的典型的營銷渠道策略

一、渠道策略的形成前提：
1.市場結構的變化，經銷商階層的形成。
以電器市場內為例:早期的經銷容商以國營的五交化公司為主,以後就有了遍布城鄉的個體經銷商.近年的大趨勢是大賣場的出現.
2.製造業企業規模擴大，市場競爭加劇
3.基礎設施的改善
--運輸體系的變革
--銀行體系的改善
--有線電視網的形成
二、典型的渠道結構
1、全國渠道結構
在中國這樣的國家，全國性公司的完整營銷網路應包括以下的幾個環節
---總部（總經銷商）
---省級經銷商，通稱一級經銷商
---地級或省內幾個區域經銷商，通稱二級經銷商
---縣級經銷商，通稱三級經銷商
2、典型總代代理制
典型的省級總代理或大區域總代理制
3、製造企業分支機構的優勢與問題
優勢
-可以利用經銷商的網路，迅速推廣產品
-短期內直接交易費用低
問題
-企業銷售過於依賴總代理
-總代理通常更重視短期收益
-總代理忠誠度對銷售影響很大

㈥ 市場營銷渠道的類型主要有哪些

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略
(二)、長渠道或短渠道的營銷策略
(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略
(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略
(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略（垂直營銷系統）

㈦ 營銷渠道策略有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

間接渠道是指商品從生產領域到達消費者或用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道，即生產者通過若干中間商將其產品轉賣給最終消費者或用戶。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。

(7)銀行的營銷渠道策略的類型擴展閱讀：

營銷渠道策略的發展趨勢：

1、渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由「經營渠道」變為「經營終端」。

2、渠道成員發展夥伴型的關系。傳統的渠道關系是「我」和「你」的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力。

參考資料來源：網路—營銷渠道策略