⑴ 沃爾瑪，711便利店的銷售模式有什麼區別
沃爾瑪和7-11的市場定位是截然不同的。沃爾瑪進行的是低價策略，從最版初的美國小鎮發展起權來，在郊區興建大型倉儲市場，以大批量采購降低成本起家。沃爾瑪奉行的市場策略是「天天低價」，這也是沃爾瑪的不變的市場定位。圍繞這一定位，沃爾瑪建立了相應的倉儲管理、物流配送、人員管理、定價策略、促銷策略等諸多市場策略，吸引平民大眾來此消費。而7-11的策略則是便利，最初建立的目的要從早上7點服務到晚上11點，因此命名7-11.。從名字上就可以看出是以方便社區居民而存在的，7-11大部分產品的價格不會比沃爾瑪低，也不會比沃爾瑪便宜，但是它以其方便性得到了人們的認可。簡單的說，人們願意為了節省開車去沃爾瑪的30分鍾，而願意多付給7-11幾塊錢。圍繞這便利性，7-11指定和實施了一系列市場策略，比如在國外7-11提供代收包裹、郵件，寄信等綜合性便民的一系列市場策略。可以說7-11和沃爾瑪基本不存在競爭關系。沃爾瑪的競爭對手在美國有target（大型超市，但相對檔次略高），7-11則是面臨社區的便利店競爭。以上只是簡單的比較，如果樓主想要了解更多，你應該專門買兩本書看看，會有幫助：）一點愚見，希望有所幫助
⑵ 目前7-11便利店是如何實現員工激勵的
萬事開頭難，什麼事都要有嘗試，都要有開始，都要有經過，都要有失敗。在經歷了在超市的工作之後，明白了很多事情開起來簡單，但實際上與我們的想像是有很大的差距的。一個小小的超市的經營也不容忽視，不但要有細心，還要有策略，謀劃。總之，任何事情都要考慮周全。 實習過程： 第一階段：7月3日上午9：00-11：30實習小組聽取超市的簡單介紹和現狀；熟悉超市商品類別和分布狀況。 第二階段：熟悉超市上貨程序。了解從驗貨到貨物上架，層層把關。驗貨時須認真核對其數量，檢查生產日期和品牌名稱。最後按貨物類別上架。什麼樣的商品有什麼樣的陳列方式。根據商品銷售情況，銷量好的產品將有超市自己專設銷售貨架；自由擺放的商品，此類商品為購買頻率較低，價格較高的產品，一般放在貨架的頂端或者最下層。就商品陳列的基本原則是盡可能的引起顧客的注意力，刺激購買。 蘇果超市的問題發現與解決意見 在一個星期的實習過程當中，通過超市員工監管經理楊經理的介紹和自身研究了解到一些目前蘇果超市需要改善的地方: 第一，提升員工的責任心。蘇果超市貨架上的商品總給人一種凌亂的感覺，缺少貨物時沒有誰能及時地補充而參差不齊；營業員不能
及時地解決超市內存在的小問題。例如，當在貨架上發現有過期或損壞的商品時，不能及時的下架處理。要實現員工具有責任心需要加強改善管理機制。對發現此類問題的員工實行獎金鼓勵方法，促進其積極的態度。 第二，超市應完善財務管理工作，實現多種促銷手段。具經理介紹超市現在的財務制度很機械，財務管理模式單一，不能實現過多的商品促銷策略。因為這樣需要比較復雜的財務管理程序才能完成。 第三，實現促銷手段多樣化。在蘇果超市很少能見到一些促銷活動。一般超市裡面懸掛著各式各樣的降價打折廣告，五彩繽紛特別引人注目。許多人對於優惠活動很感興趣，而且大多數所購商品都是屬於沖動性購買，感性大於理性。超市可以利用這一點抓住商機。如果每逢節假日進行打折促銷活動，張貼各種宣傳海報而且定期更換。更重要的是在蘇果超市內設置更多的休閑區域，為顧客提供就地消費的場所，營造浪漫環境。相信經過重新設計將會有意想不到的效果。 實習感想： ①、市場營銷活動體現的是人與人之間的溝通藝術。企業開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到生產的目的。 ②、作為零售企業，營業人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭。 ③、企業一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要盡可
⑶ 日本7-11成功網路營銷與其環境的密切關系有哪些
網路營銷十大亮點
(一)網路消費者的注意力
在信息爆炸和產品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深，如何抓住網路消費者的注意力這種稀缺的商業資源，便成為企業網路營銷成敗的關鍵。在目標市場確定之後，網路營銷管理者首當其沖的應當是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標顧客的注意力。
網路經濟是一種典型的注意力經濟。"注意力經濟"這一概念是邁克爾•戈德海伯在1997年發表的一篇題為《注意力購買者》的文章中提出來的。戈德海伯指出，在以計算機網路為基礎的信息社會中，各種信息浩如煙海，對人來說，信息已經不再是一種稀缺的資源，而是相對過剩，稀缺的資源是人的注意力。因此，目前以網路為基礎的新經濟，其實質就是注意力經濟。在這種社會形態中，最重要的資源不是傳統意義上貨幣資本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是"虛擬經濟的硬通貨"。
（二）信息
要管理好一個企業，必須管理好它的未來；而管理未來就是管理信息。在網路化信息時代，消費者需求的多樣化、個性化趨勢有增無減，賣者之間的競爭將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營銷環境信息，了解消費者需求和競爭發展趨勢，找出對手弱點，並以最快的速度投入或佔領市場的企業，才能實現網路營銷的競爭優勢。因此，網路營銷策劃要以進一步完善並充分利用企業營銷信息系統為基礎，利用快速高效的電子信息處理技術，對顧客、競爭者以及其他環境因素進行快速、准確、全面的分析，為網路營銷方案的制定提供科學的依據。
（三）軟營銷
由於互聯網具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點，因此網路是一柄雙刃劍：一方面形成了網上信息自由，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業在網路上向顧客提供信息時，必須遵循一定的規則--網路禮儀，即決不向顧客進行強制性的信息灌輸，決不在未經顧客允許的情況下讓企業的任何信息闖進顧客的私人生活，或將消費者的個人資訊向第三方透露。所以，真正的網路營銷是一種軟營銷。"軟營銷"是相對於工業化大規模生產時代的"強勢營銷"而言的。強勢營銷往往用不斷的"廣告轟炸"和"死磨硬纏"的人員推銷向顧客強行灌輸信息。因此，軟營銷與強勢營銷的一個根本區別就在於：軟營銷的主動方是消費者，而強勢營銷的主動方是企業。網路時代個性化消費需求的回歸，使消費者在心理上自己成為主動方，而網路的互動性又為他們成為主動方提供了條件。他們不歡迎不請自到的廣告，但他們會在某種個性化需求的驅動下，主動到網上尋找相關的信息、廣告。網路營銷策劃應考慮如何適應這種新的環境和要求，使企業的網路營銷成為真正的軟營銷。
（四）顧客讓渡價值
企業要在競爭中戰勝對手，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多"顧客讓渡價值"的產品。網路信息化時代為顧客比較和評估不同企業的產品（服務）的價值或效用提供了十分便利的條件。1994年，菲利普科特勒提出了"顧客讓渡價值"的概念。"顧客讓渡價值"是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客購買某一產品所耗費的各種成本的總和，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即"顧客讓渡價值"最大化的產品作為優先選購的對象。因此，網路營銷策劃必須貫徹顧客價值：一是考慮如何通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是考慮如何通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。
（五）快速反應
速度是網路營銷競爭的利器之一。網路的神奇在於迅速和互動，由於網路虛擬世界與現實世界在速度上存在著巨大反差，速度對網上顧客滿意度和忠誠度的影響十分明顯，因此，網路營銷企業的商業模式不再是傳統營銷環境下的推測性商業模式，而是一種高度回應需求的商業模式，即企業應站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。在策劃網路營銷方案時，必須把網路作為快速反應的重要工具和手段，並在協調質量與服務的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題做出快速反應並迅速解決，以達到企業與顧客雙贏的結局。
（六）創新
網路為顧客對不同企業的產品和服務所能帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益彰顯的網路營銷環境中，通過創新，創造與顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網路營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網路營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用，為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。
（七）關系營銷
在網路化信息時代，新的市場環境導致企業與客戶的關系發生本質性的變化，搶占市場的關鍵已從管理營銷組合變成管理企業與顧客的互動關系。現代市場營銷的發展趨勢表現為從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有客戶；從著眼於短期利益轉向重視長期利益；從單一銷售轉向建立友好合作關系；從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；從不重視客戶服務轉向高度承諾。這就要求網路營銷方案的策劃，必須圍繞處理好與顧客的關系這個核心來展開，把服務、質量和營銷有機結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系，實現長期擁有客戶的目標。
（八）品牌營銷
現代市場營銷競爭，不僅是質量、價格和服務的競爭，更是品牌的競爭。品牌不僅是企業、產品和服務的標識，而且是一種反映企夜綜合實力和經營水平的無形資產，在企業商戰中具有舉足輕重的地位和作用。網路品牌不僅為網上顧客辨識企業產品和服務提供了便利，而且為網上顧客購買和消費企業產品提供了信譽保證。對網路品牌的營銷，既有利於擴大新顧客，又有利於留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要藉助傳媒來進行，但品牌形象不是炒作出來的，而是在不斷提高產品和服務的質量的同時輔以恰當的形象推廣而形成的。因此，網路營銷方案的策劃，不僅要注重提高品牌的知名度，更要注重通過提高產品和服務的質量來提高品牌的美譽度，通過整合和優化品牌形象的構成要素，最終樹立起值得大眾信賴的網路品牌。
（九）回報
網路營銷的真正價值，在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。追求回報既是網路營銷發展的動力，又是維持網上市場關系的必要條件。在網路營銷中，企業要滿足網上客戶的需求，為客戶提供價值，但不能做"僕人"。因此，網路營銷方案的策劃，必須重視企業在網路營銷中的回報，使網路營銷活動達到為顧客及股東創造價值的目的。在管理客戶關系的過程中，企業必須優先與創造企業的75-80%利潤的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關系。否則，大部分的網路營銷預算花在那些只創造20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低，而且是一種浪費。
（十）資源整合
網路營銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動，它是在網路環境下對市場營銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。雖然網際網路可使企業克服進入全球市場的信息障礙，但在經濟結構加速調整、全球化市場競爭日趨激烈的環境下，企業的競爭已不再局限於研究和開發某一產品、某一技術或某一特定資本運營的價值，而是要善於研究和比較某一資源的機會成本和邊際收益，從而使企業資本增值最大化。而要實現這種目標，企業必須以網路的商業化應用為楔機，在全球范圍內尋找商業合作夥伴，建立營銷戰略聯盟，從商品經營和自身資產的經營轉向對社會資源的經營。據專家統計，同樣的項目，美國的企業平均用28%的資本運作160%的生意，東南亞國家的企業平均用50%資本運作100%的生意。導致這種差距的原因在於，一方面我國企業管理內部資源的水平和效率還有待於進一步提高，另一方面我國企業不十分善於吸納整合外部資源。所以在網路時代的營銷競爭中，只有那些善於對資源進行有效配置和重組，即靠知識、智慧和少量資本進行經營的資源整合市場組裝的企業，才能"笑在最後，笑得最美"。當然，用知識與智慧整合社會資源，必須具備兩個基本前提：其一，必須根據市場需求進行資源整合；其二，必須具有廣泛真誠的合作精神。因為，市場需求是利潤之源，而合作則是對付激烈競爭的最佳手段。
⑷ 電話營銷的好策略有么
傳統營銷策略:
產品策略 價格策略 分銷渠道策略 促銷策略 市場營銷組合策略
整合營銷:
1．媒體信息的整合
就媒體而言，不管信息來自什麼媒體，它都只是媒體信息，消費者
並不加以區分。語言、文字、象徵、圖片、聲光等媒體決定的傳播形式，
都在向消費者傳達某種符號意義。媒體信息的整合，實質是對傳播符
號形式的「意義管理」。
2．營銷傳播工具的整合
廣告、促銷、直效行銷、公共關系等藉助相應的媒體與渠道向消費
者傳達信息，但不管信息說什麼，它都代表某品牌、公司或營銷組織，消
費者都以同樣的方式加以處理。營銷：工具的整合，實質是對信息形式
的「意義管理」。
3，接觸管理(Contactmanagement)
D. E.舒爾茲把「接觸」定義為：凡是能夠將品牌、產品類別和任何
與市場相關的信息等資訊，傳輸給消費者或潛在消費者的「過程與經
驗」。「接觸」包含了媒體、營銷傳播工具與其他可能與消費者接觸的形
式。李奧貝納廣告公司執行的一項專有研究表明，消費者擁有102種
類似「廣告」的不同媒體—從電視到購物袋以及組織發起的活動事件
等等。D. E.舒爾茲認為，每個接觸都應是傳播工具。接觸管理就是要
強化可控的正面傳播，減緩不可控的或不利於產品或服務的負面傳播，
從而使接觸信息(contact message)有助於建立或強化對品牌的感覺、態
度與行為。
4．對各類目標受眾的信息傳達整合
不同的目標受眾，接觸不同的媒體，也就需要採用不同傳播工具，
一個公司／品牌的目標受眾，有其目標市場的主要群體與次要群體；有
扮演不同購買角色(倡議者、影響者、決定者、購買者、使用者)的人們；
也包括產品的批發商、中間商、零售商；還有其他對產品營銷有影響的
團體、組織、公眾，比如政府、行業組織、原材料供應商等。D. E.舒爾茲
主張用「忠誠度」把消費者區分成本品牌的忠誠者、它牌的忠誠者以及
游離群，以突出IMC用行為信息作為效果測量的價值方向。每一類目
標受眾都有各自的購買誘因，所以公司需要對它們使用不同的策略，提
供這些不同區隔的小團體以個別的利益點。這才是真正的整合策略。
IMC的橫向整合，使得傳統的廣告程序發生了改變，傳統的廣告
程序是營銷目標一選擇目標消費者一文案策略一創意執行一媒體定
位。倡導IMC的DDB Needham公司的最高執行長凱茨·瑞恩哈特
(keithReinhard)對之作了重新修正，提出了新的廣告程序：營銷目標一
選擇日標消費者一媒體定位一傳播策略一創意執行。從中看出，一個
廣告活動可以用媒體概念來主導創意概念，或者首先把確定廣告、公共
關系、促銷、直效行銷等的角色分配作為營銷方案，然後再進入廣告企
劃階段。這樣，從程序上有利於IMC的橫向整合執行。
六、IMC的縱向整合
IMC的縱向整合，也可稱之為垂直整合或時間發展上的整合，它
也源於兩個理由：第一，從營銷傳播的連續過程來看，除了上面提到的
各種媒體與傳播工具外，產品設計、包裝、配銷通路、定價都是和消費者
溝通的要素。IMC認為傳播手段可以無限寬廣，只要能協助達成營銷
及傳播目標，店頭促銷、商品展示，顧客服務等都是傳播利器，關鍵在於
哪些工具、哪種組合最能夠協助達成傳播目標。第二，從營銷傳播目標
的層級反應模式來看，營銷傳播需要提供消費者在不同階段所需的適
當信息，才能使消費者在品牌忠誠階梯上不斷向上推進，最終成為品牌
忠誠和擁護者。在橫向整合中，把各種傳播工具視為並列的位置，而事
實上，在傳播目標實現的不同階段，它們具有不同的重要性與優先順序。
總之．1MC的縱向整合，是在不同傳播階段，運用各種形式的傳播手
段，產生協調—致、漸進加強的信息，完成所設定的傳播目標，可以從兩
種時間發展角度闡述1MC的縱向整合：
(一)營銷活動不同過程中的整合
成功的品牌實際上是從選擇原材料，到為顧客提供最後服務的一
個商業體系。消費者樂於購買的是這樣一個完整的體系，而不僅僅是
零售商貨架下陳列的東西，我們把傳播策略發展概括為以下一些環節，
它們都在顯現符號意義，與消費者溝通。這就需要整合，以保持相同的
概念、外表與調性。
1．營銷策略
主要包括市場細分和定位。市場細分，就是要讓消費者感到營銷
者對他們的「特別關注」；定位是為了適應消費者心智中的特定位置而
設計的產品與營銷組合的行為，我們可從許多銷售標語中看出營銷策
略的溝通意圖，例如，金利來——男人的世界(性別細分與定位)；永芳
——世界淡妝之王(使用場合細分與定位)等等。
2．營銷組合
讓我們從一些例子中看看4P是如何傳達符號意義的：
①產品設計：某割草機製造商將其割草機設計得嘈雜——些，因為
消費者認為嘈雜的割草機更具威力。
②定價：人們難以正確評價產品質量時，常把價格高低作為質量優
劣的尺度。
③配銷：Windows95在台灣上市時，以7—eleven連鎖店為通路，象
征其通俗、流行、貼近大眾生活的性格。
④促銷：某知名冷凍食品因削價銷售頻繁，而喪失了其高貴的形
象。
另外，還有包裝(Packing)等，如某高級啤酒將瓶裝改為鋁罐裝，卻
因此而損害了其原有的高貴形象。
3．品牌識別
名稱、標志、基本色是品牌識別的三大要素。它們是形成品牌形象
與資的中心要素。
①名稱：肯德基炸雞(Kentucky Fried Chicken)為了掩飾今天人們
對油炸的負面影響，把名稱改為KFC。
②標志：德國運動器材Puma標志，以美洲獅為圖案，表達勇猛、速
度與力量。
③基本色：IBM擁有商業機器的深藍色，能引起輕松、安靜的心境
體驗。
4．品牌傳播
在品牌傳播階段，就是要把廣告及與之配合的其他傳播工具通盤
運作。這也是橫向整合的內容之一。
從上可看出，從營銷策略制定一開始，就要注意與消費者溝通的
「品牌意義管理」。IMC是針對品牌與消費者接觸的各個層面，進行持
續性的投資與強化，堅持品牌的一貫形象與個性。這正是成功品牌管
理的要求。IMC的縱向整合指導我們從時間發展意義上管理品牌資
產的中心要素(產品、名稱、商標、主張、廣告風格等)以及延伸要素(各
種傳播工具以及品牌與消費者的接觸點)。這樣，無論在何種場合與時
機，當消費者看到(聽到)這些品牌資產時，都會喚起消費者心目中的品
牌形象與個性。
(二)與消費者關系發展過程中的整合
傳播目標或傳播效果的層次，如果換用消費者與品牌之間的關系
來描述的話，就是品牌忠誠階梯(Brand Loyalty Ladder)的概念。一般
而盲言，越往高處，人數越少，傳播的任務越重。營銷傳播的努力就是推
動消費者向品牌忠誠者演化，這是所有廠商的重要目標。IMC的縱向
整合就是要在品牌忠誠階梯的不同階段，確定與消費者所需適當信息
相一致的傳播目標。讓我們試用一個簡單的改良後的AIDAR模式加
以說明。
(1)消費者——引起注意。在這一階段，要讓消費者意識到品牌的
存在，強烈的品牌個性與清楚的定位，尤其是讓品牌產品脫穎而出的關
鍵，相應地，高品質的形象廣告、強勢的公關活動，以及同伴和產品使用
者的影響，都是讓消費者形成品牌正面態度與行為傾向的重要手段。
(2)有意顧客——引發興趣。有意顧客會想要吸收更多的信息，以
考慮是否將品作為選擇的形象。不過他們仍是被動地接受。比較詳細
地產品廣告、公關活動、媒體報道、新聞化廣告以及直效行銷等，都是本
階段恰當的傳播工具。
(3)潛在顧客——刺激慾望。消費者開始主動尋求有關信息，以便
作出品牌之間的比較，同伴團體以及其他意見領袖的口語傳播，產品手
冊，DM和銷售人員提供的信息，都會起到關鍵的效果。
(4)顧客----付諸行動。轉變為實際顧客，他們的信息可能來自實
際的使用經驗，也可能來自傳播。這一階段，廣告和公關的目的，在於
再次提供保證，因此具有一定的重要性。促銷活動也不可或缺。如果
已有明確的顧客資料，通過人員銷售與資料庫營銷，效果會更好
⑸ 沃爾瑪，711便利店的銷售模式有什麼區別如題 謝謝了
沃爾瑪和7-11的市場定位是截然不同的。沃爾瑪進行的是低價策略，從最初的美國小鎮發展起回來，在郊區答興建大型倉儲市場，以大批量采購降低成本起家。沃爾瑪奉行的市場策略是「天天低價」，這也是沃爾瑪的不變的市場定位。圍繞這一定位，沃爾瑪建立了相應的倉儲管理、物流配送、人員管理、定價策略、促銷策略等諸多市場策略，吸引平民大眾來此消費。而7-11的策略則是便利，最初建立的目的要從早上7點服務到晚上11點，因此命名7-11.。從名字上就可以看出是以方便社區居民而存在的，7-11大部分產品的價格不會比沃爾瑪低，也不會比沃爾瑪便宜，但是它以其方便性得到了人們的認可。簡單的說，人們願意為了節省開車去沃爾瑪的30分鍾，而願意多付給7-11幾塊錢。圍繞這便利性，7-11指定和實施了一系列市場策略，比如在國外7-11提供代收包裹、郵件，寄信等綜合性便民的一系列市場策略。可以說7-11和沃爾瑪基本不存在競爭關系。沃爾瑪的競爭對手在美國有target（大型超市，但相對檔次略高），7-11則是面臨社區的便利店競爭。以上只是簡單的比較，如果樓主想要了解更多，你應該專門買兩本書看看，會有幫助：）一點愚見，希望有所幫助
⑹ 日本7-11成功網路營銷與其環境的密切關系有哪些
網路營銷十大亮點
(一)網路消費者的注意力
網路經濟是一種典型的注意力經濟。'注意力經濟'這一概念是邁克爾
⑺ 中國7-11便利店的分銷策略,廣告訴求策略和整體傳播策略是什麼
策略一：自開一路
好比桌上一個蛋糕，3個人要靠分著吃，10個人要靠搶著吃，而一個人則愛怎麼吃怎麼吃！
是否想過自己的品牌自誕生起就被標上「第一」的美譽？當然這比苦苦經營、勵精圖治數十年後成為行業的翹楚要有誘惑得多。
但已經存在的市場堅固穩定，大小品牌琳琅滿目，「初生嬰兒」想要萬眾矚目，既不能拼體力，也不能比高矮。惟有開辟一個新的市場，來到一個無人的地方，初生者才能獲得自由成長的機會。
你不得不承認，以新概念、新產品或新利益為旗幟，第一個進入消費者心智的品牌將擁有巨大的優勢，因為心智不喜歡改變。哈佛大學是美國建立的第一所大學，現在人們仍然認為它排名第一。在顧客的心智中，作為品類先驅或產品先驅的企業事實上已和跟隨者之間形成了無形的隔牆，這些領先企業獲得了特殊地位，因為它們第一個登上山頂。
具體而言，「自開一路」策略的具體方法包括：斜行插位、垂直插位和聯合插位。
斜行插位
斜行插位是指通過開辟一個「新市場」，形成毫無爭議的行業領導者地位。這個「新市場」可以憑消費者需求來劃分，也可以創某種概念為燃點，還可以用渠道模式相區別……開辟「新市場」的目的只有一個，就是讓消費者認為你在某個領域是第一甚至惟一。
「金嗓子喉寶」是糖果還是保健品？「七喜」是可樂還是非可樂？「可采」是葯品還是化妝品？「腦白金」是保健品還是禮品？以上產品都是在一個成熟的市場，賣一個消費者都熟悉的產品，只不過他們在進入市場時，虛擬了一個與成熟市場相同的新市場，進而迅速成為行業的巨頭。
這個策略威力之強大，就連世界上最長壽和偉大的企業，其誕生和成長也無形中暗合了這個規律。
百年插位戰——百事可樂Vs可口可樂
1886年，一名小店員的工作失誤促成了可口可樂的誕生。
12年後，美國北卡羅來納州的一位葯劑師布拉丹催生了百事可樂。
百事可樂進入市場之初，可口可樂已經穩居行業榜首，並且深深地贏得了廣大消費者的信賴。百事可樂在最初仿效策略受挫之後，很快改變游戲手法，站到了可口可樂的對立面。
可口可樂是什麼？正宗的可樂、真正的可樂、永遠的可樂、美國精神的代表：百事可樂是什麼？是「新一代的選擇」，是讓你「渴望無限」。百事可樂作為挑戰者，並沒有模仿可口可樂的廣告策略，在可口可樂宣揚自己正宗血統的時候，百事可樂掀起了「新一代」的旋風，通過廣告創意樹立了一個「後來居上」的形象。並把品牌蘊含的那種積極向上、時尚進取、機智幽默和不懈追求的精神，發揚到百事可樂所在的每一個角落，其矛頭直搗可口可樂的死穴——可口可樂甚至被指為「你父親喝的可樂」。
1963年，百事和可口可樂廣告大戰拉開序幕：百事推出了印象深刻的新廣告：「動起來！動起來！你是百事一代！」廣告中百事可樂利用新科技，選用加利福尼亞的孩子做主角，把百事自動售貨機放在直升飛機上飛來飛去——這些新穎的廣告，把百事飲料和出生於嬰兒潮時期的「新生代」聯系在了一起。
百事可樂的另一則廣告更是火葯味十足：一個小男孩來到自動售貨機前，先投下一枚硬幣，一瓶可口可樂滾動出來：男孩於是又投下一枚硬幣換取第二瓶可口可樂：男孩把兩瓶可口可樂放在地上，雙腳踩在上面，投下了第三枚硬幣，當百事可樂從售貨機滾出時，男孩笑了，他緊握手中的百事可樂滿意地揚長而去……廣告巧妙地利用男孩有限的身高和可口可樂在售貨機上的按鈕低於百事可樂這一細節，在廣告中大肆鄙視可口可樂，暗示自己的新一代魅力。
眾所周知，兩樂的這場戰火並不局限於美國，它逐漸蔓延，轟動了世界！
1996年10月的《財富》雜志發表封面文章：《可口可樂是如何踢百事可樂屁股的》，文中可口可樂時任董事長郭思達說：「百事可樂無足輕重，我已無需把他們放在心上。」
話音剛落，2004年《福布斯》雜志「全美最有價值公司品牌」中，百事公司就以561億美元價值首次超過一直以品牌價值為傲的可口可樂……
回首百年，百事可樂成功的秘笈正是——插位，斜行插位。
金嗓子，像賣葯一樣賣糖果
「金嗓子」的前身是柳州市糖果二廠，曾經一度走到了破產的邊緣。當時，柳州市糖果二廠在市場研究中發現，咽喉含片均為葯粉壓制而成，一含即溶，很難在咽喉部較長時間保持葯效；而潤喉糖雖能長期口含卻幾乎無治療作用。這樣，兩類產品之間存在一個空缺，即中間型治療保健產品。
「金嗓子」成功的原因有多種，但不能否認主要因素之一是成功地打破了傳統觀念！試想如果「金嗓子」現在還賣糖果或正兒八經地賣葯品，會是一種什麼境況？金嗓子成為像糖果一樣好吃的保健品，同時成功地引導了消費需求，使咽喉腫痛、聲音嘶啞的人隨時使用，而且使那些吸煙過多的人或有口氣的人忘記它是一種葯，把它當成糖一樣吃……所有這些，都是斜行插位的結果。
金嗓子告訴我們，如果有人希望效仿前輩，以此叩開市場大門，那麼你可以從技術、又或是性能、再或是服務、價格等方面著手，悉心挖掘，必會找出市場縫隙，獲得富甲一方或成為行業翹楚的機會！
垂直插位
垂直捅位是指企業面臨強大的競爭態勢，通過對行業已有產品的再創造，進而超脫出原有的市場排序，自成一路，領導市場。產品的再創造並非一般意義上的外在形態的創新，而是通過添加、刪減一些特殊功能或事物，改變原有產品的某些屬性，使其成為一種新的事物。
可以吸的果凍
伴隨著「果凍我要喜之郎」的家喻戶曉，喜之郎已經成為了果凍這個品類的代名詞，並還在不斷地擴大果凍這個本來微不足道的小市場。
1993年喜之郎進入果凍領域，到1996年歷經3年發展，喜之郎雖然在市場上略有所成，但果凍產業相對於其它傳統食品行業，仍處於極為邊緣的市場地帶，其作為一個產業的概念在消費者認知中幾乎還是一片空白。
如何變微不足道為受人矚目？喜之郎聰明地選擇了擴大品類的方式，並持之以恆地堅持這個策略，從而成就了一個堅不可摧的果凍王國。
喜之郎「可以吸的果凍」因此而誕生，而市場反應則是出人意料的火爆：在產品銷售初期，喜之郎本來把CiCi產品的目標人群定位在14-19歲的消費者。然而，在產品投放市場一段時間後，市場反饋中發現，「CiCi的實際消費者年齡跨度要大得多，甚至擁有30歲以上的忠實消費者。
喜之郎現在推向市場的產品種類已達120多種，已經成為全球最大的現代化果凍布丁生產加工基地。喜之郎的果凍類產品，生產規模和銷售量均居全球第一，公司年銷售額達1．7億美元以上。相信果凍產業這個盤子在喜之郎的帶領下還會不斷擴大。當然喜之郎的市場霸主地位也會隨之不斷的加強和鞏同。
隨身聽
我們耳熟能詳的世界級品牌——SONY是伴隨著隨身聽的誕生而享譽世界的。在1978年，索尼公司設計了一款便於攜帶的立體聲式錄音機，但其錄音效果很不理想。索尼公司當時的名譽主席井深大在看過此款設計後建議將耳機與錄音機兩者結合起來，他認為，這樣一來雖然錄音效果不是很好，但復制下來的聲音質量卻很好。之後井深大命令工作人員除去播放以外的其他所有功能。這在當時看來是一個非常不合理的決定，因為在當時的市場環境下，不能錄音的磁帶播放機基本上無法在市場上銷售，消費者幾乎不接受這種播放機。隨身聽就是在這種條件下誕生的，然而經過培育，市場的溫度很快就達到了沸點。
隨身聽成了歷史上最為成功的營銷案例，並幫助索尼公司一躍成為業界領袖，為索尼旗下產品項目帶來了豐厚的資金。索尼的隨身聽開創了一個「單放機」的類別，打造了一個世界級品牌，為索尼帶來巨額的利潤和卓著的聲譽。
聯合插位
聯合插位是指通過把市場上已有的兩三種事物的屬性進行重組、結合，進而開發一種新的行業，形成一個新的領域。例如網吧的誕生集餐飲和上網之便，自助餐的風靡匯家庭模式和參觀模式所長……種種這些手段，都往往會推動相關企業或產業開拓出一片新氣象來。
網吧
當互聯網還不普及時，有人想到了將上網和餐飲結合起來的新生意——網吧。網吧里的飲料、小吃，有的收費，也有的免費，但顧客一律按小時計費。如今網吧已非常流行，每平方米的贏利較之以前單賣飲料時要高的多。而且，顧客呆得越久，利潤也就越高。
網吧這種高利潤的經營模式，正是將傳統的餐飲與上網這兩種稀鬆平常的現象；巧妙嫁接聯合插位的結果。
自助餐
自助餐正成為風靡全球的一種新型就餐模式。據悉第一家自助餐館是1912年在加利福尼亞開張的。
據考證，自助餐的真正起源是8-11世紀北歐的斯堪的納維亞半島，那時的海盜們每有所獵獲的時候，就要由海盜頭頭出面，大宴群盜，以示慶賀。但海盜們不熟悉也不習慣當時中兩歐吃西餐的繁文縟節，於是便獨出心裁，發明了這種自己到餐台上自選、自取食品及飲料的吃法。以後的西餐業者將其文明、規范化，並豐富了食品的內容，就成了今日的自助餐。很多西方專業自助餐廳現在還冠以「海盜餐廳」的名字，緣由如此。
自助餐把家庭就餐和普通餐館兩種模式很好地結合在了一起，集隨意的食譜和優美的環境於一體，滿足了人們的多種需求，而其所帶來的可觀利潤更是令眾多企業趨之若鶩。
策略二：打破重排
在成熟、穩定的市場，面對實力雄厚、經驗老道的市場霸主，想橫沖直撞花錢殺出一條血路，並不是什麼明智之舉。聰明的後進者絕不會貿然行事，在沒有機會的情況下，要學會自己創造機會。正所謂亂世成就英雄，「亂市」同樣可以成就品牌。所以運用策略先打亂市場，後來者就有機會重新洗牌，佔領至高點。
「打亂重排」策略的具體方法包括顛覆插位和破壞插位。企業憑藉此法，往往可以使自己從被動變為主動，從規則的執行者變成規則的制定者，借市場混亂之契機，搶占市場份額，成為行業的領導者。
顛覆插位
顛覆捅位是指企業通過發表新言論、新原則、新標准等手法，顛覆市場競爭對手本有的規則，引起消費者的廣泛注意，繼而借勢而起，成為新一代的行業翹楚。三星：借新技術讓品牌稱霸
三星，一家以速度而著稱的企業。就在七年前，三星還負債170億美元；而今天，它已經躋身世界500強之列。7年前，我們在世界品牌價值排行榜上，根本找不到它的身影：7年間，它不斷攀升，目前已在全世界最具商業價值品牌排行當中名列第二十一位。
持續不斷地開發核心技術，藉助每一個新技術為三星品牌注入新的價值是三星不斷市場擴張的一張王牌，一把利器。在數字技術、數字信息處理技術方面，三星已經達到了世界第一，在無線通訊技術、手機方面也是相當強勢。可以說核心技術帶給三星的飛躍是顯而易見的。三星倚仗著核心技術，擁有了8個在世界市場佔有率排名第一的產品。三星顯示器已經連續16年稱雄市場，其市場佔有率達22%。
自2000年以來，三星在研發方面的預算每年以20%～30%的速度增加，技術研發投入之大、力度之強，堪與微軟、IBM等技術領先的公司相提並論。僅2003年，三星在美國取得的技術專利就多達1313項，在世界所有企業中排名第九。
三星也是一個非常懂得宣傳自己的企業，技術方面的優勢，三星並沒有了「獨享」，而是把它廣為流傳，把自己風光的一面毫不吝惜地展現給消費者和社會大眾，這使得三星在人們的心中確立了先進、領先、高新技術的品牌領導風范，開辟了廣闊的市場、贏取了消費者的掌聲。
南孚：好電池的標准
2003年，南孚電池告訴消費者：好電池底部都有個環叫「聚能環」，它能徹底鎖住能量，避免因電池漏放電導致的電量流失，令電量更持久。南孚給所有消費者上了一課，在營銷傳播概念上成功地捕獲了消費者的心：南孚不僅成為了電池品牌的領跑者，更在眾多電池品牌中以高價得到了消費者的認同。
破壞插位
破壞插位是指企業在進入市場時擔當行業「破壞者」、消費者「代言人」的雙重角色，站在消費者的角度，替豐十會整治行業存在的種種不規范；此法一出道便會贏得消費者的信賴和好感，但同時也會引發行業同仁的一致反擊，此法得當便可不費吹灰之力攀上枝頭，但稍有閃失便等於自掘墳墓。
奧克斯空調：從「破壞」到領導
2002年，奧克斯公司在寧波當著百餘名媒體記者的面，公布了一份《空調成本白皮書》，大曝行業「內幕」。白皮書中稱，一台1．5匹冷暖型空調的生產成本僅為1378元，加上370元的銷售費用、80元的商家利潤、52元的廠家利潤，市場零售的標准價應該是1880元。奧克斯公布的「標准價」，與市場上售價最高的同型號空調相比，低了1／3.此言一出，業界一片嘩然。
此舉之後，市場上最大的反響就是：奧克斯當仁不讓地博得了消費者的好感，甚至成為了消費者的代言人。而同時奧克斯此舉對於其競爭對手來說無疑是一件不折不扣的倒霉案，空調成本的曝光使得許多長期以來依靠高廣告投入來維持「優質優價」的企業深感頭痛。「大家都輸了，而奧克斯成了最大的贏家。」
2003年4月奧克斯空調在寧波發布《中圍空調技術白皮書》，提出「冷、靜、強、省」才是優質空調的「新標准」。奧克斯借其聘請的日本資深空調專家水口隆次之口抨擊道：中國空調行業現階段炒得很熱的一些功能，在日本國內的空調中都有，但無人把它們宣傳成「高科技」，更沒人能以「高科技」的名義拚命多收錢，因為國外的企業認為這些只不過是廠家提供給消費者的平常附加值。「冷、靜、強、省」，才是優質空調的本質和基準，是空調的核心價值所在。奧克斯的此舉無疑使其揭「內幕」之舉更具可信度和現實意義。
奧克斯在一次次地充當破壞者的同時，悄悄爬上了行業領先者的枝頭。2004年7月。奧克斯空調總經理吳方亮對媒體宣稱：「奧克斯空調完成了380萬台目標，空調銷量累計突破1000萬台，是繼海爾、格力、美的之後第四個銷量累計突破千萬台的國內空調企業。」
策略三：借力發力
巧用競爭對手之優勢為已所用，借力發力，力道更強。
「借力發力」策略的具體方法有2種：捆綁插位和比附插位。
捆綁插位
捆綁插位是指剛出道的小品牌通過捆綁在行業領導者們身邊，直接以高姿態展現自己的個性，進而直接晉級市場第一軍團的營銷秘笈。
四大天王
來看看中國的高檔煙市場。
2004年以前中國煙草行業有近600個品牌，想從眾多品牌中脫穎而出實屬不易，尤其要進軍價格不菲的高檔煙市場，因為這需要消費者更大的認同。1954年就誕生於上海煙草（集團）公司的中華，被中國人通稱國煙：還有早已遠負盛名的玉溪；和以高雅清新尤如仙品的「芙蓉王」，高檔煙市場群雄逐鹿，競爭更為激烈。
1996年武漢煙草集團推出了進軍高檔煙市場的品牌——黃鶴樓！
2003年黃鶴樓品牌推出系列新品，品牌總銷量突破5萬箱；2004年黃鶴樓品牌銷售業績更是再創新高，增幅在40%以上，總銷量突破8萬箱。
黃鶴樓品牌的成功靠的是什麼？大規模的廣告投放，不是；高明的營銷策略，不是：獨特的銷售網路，不是……靠的是——「中華四大名煙」。
這就是黃鶴樓迅速成功的奧妙——「入主中國名煙俱樂部」。
無需多說，賓利車代表著尊貴，勞力士代表著富有，人頭馬代表著榮華，喬治·阿瑪尼代表著非凡……同樣黃鶴樓也就代表著和中華、玉溪、芙蓉王一樣的品牌地位——高貴，超凡脫俗的貴氣！
要想迅速成為行業的龍頭，要想讓消費者迅速地記住你，就要懂得運用插位戰略，敢於與強者為伍。把「腳踏實地」留給你的產品，因為那是你成為第一的基礎：讓「投機取巧」歸屬你的品牌，因為你要保證自己在「電影」開場時就在放映之列，讓自己成為這場競爭游戲規則的制定者而非參與者；只有擁有腳踏實地的產品，加上懂得「投機取巧」的品牌，永遠的第一才屬於你！
比附插位
比附插位是以競爭品牌為一參照物，其目的就在於通過品牌比附迅速提升自身的品牌價值與知名度。
艾維斯租賃汽車
上世紀60年代美國DDB廣告公司為艾維斯租賃汽車創作的「老二宣言」，便是運用比附策略取得成功的經典案例。艾維斯「第二」形象的推出，極大地吸引了廣大消費者；同時艾維斯廣告宣傳中的誠懇、自謙精神，也有力地贏得了消費者的信任和贊揚。在此基礎上。公司內部全體員工的思想和行動得到了空前的統一，每一個人的工作更加努力。於是，自稱「第二」，結果艾維斯真的成為了行業中的第二品牌，而且出現了直逼第一的局面。
艾維斯的比附策略巧妙地與市場領導建立了聯系，艾維斯的市場份額大幅上升了28個百分點。大大拉開了與行業中排行老三的國民租車公司的差距。
⑻ 比較整合營銷與傳統的營銷策略有什麼不同
傳統營銷策略:產品策略 價格策略 分銷渠道策略 促銷策略 市場營銷組合策略
整合營銷:1．媒體信息的整合
就媒體而言，不管信息來自什麼媒體，它都只是媒體信息，消費者
並不加以區分。語言、文字、象徵、圖片、聲光等媒體決定的傳播形式，
都在向消費者傳達某種符號意義。媒體信息的整合，實質是對傳播符
號形式的「意義管理」。
2．營銷傳播工具的整合
廣告、促銷、直效行銷、公共關系等藉助相應的媒體與渠道向消費
者傳達信息，但不管信息說什麼，它都代表某品牌、公司或營銷組織，消
費者都以同樣的方式加以處理。營銷：工具的整合，實質是對信息形式
的「意義管理」。
3，接觸管理(Contactmanagement)
D. E.舒爾茲把「接觸」定義為：凡是能夠將品牌、產品類別和任何
與市場相關的信息等資訊，傳輸給消費者或潛在消費者的「過程與經
驗」。「接觸」包含了媒體、營銷傳播工具與其他可能與消費者接觸的形
式。李奧貝納廣告公司執行的一項專有研究表明，消費者擁有102種
類似「廣告」的不同媒體—從電視到購物袋以及組織發起的活動事件
等等。D. E.舒爾茲認為，每個接觸都應是傳播工具。接觸管理就是要
強化可控的正面傳播，減緩不可控的或不利於產品或服務的負面傳播，
從而使接觸信息(contact message)有助於建立或強化對品牌的感覺、態
度與行為。
4．對各類目標受眾的信息傳達整合
不同的目標受眾，接觸不同的媒體，也就需要採用不同傳播工具，
一個公司／品牌的目標受眾，有其目標市場的主要群體與次要群體；有
扮演不同購買角色(倡議者、影響者、決定者、購買者、使用者)的人們；
也包括產品的批發商、中間商、零售商；還有其他對產品營銷有影響的
團體、組織、公眾，比如政府、行業組織、原材料供應商等。D. E.舒爾茲
主張用「忠誠度」把消費者區分成本品牌的忠誠者、它牌的忠誠者以及
游離群，以突出IMC用行為信息作為效果測量的價值方向。每一類目
標受眾都有各自的購買誘因，所以公司需要對它們使用不同的策略，提
供這些不同區隔的小團體以個別的利益點。這才是真正的整合策略。
IMC的橫向整合，使得傳統的廣告程序發生了改變，傳統的廣告
程序是營銷目標一選擇目標消費者一文案策略一創意執行一媒體定
位。倡導IMC的DDB Needham公司的最高執行長凱茨·瑞恩哈特
(keithReinhard)對之作了重新修正，提出了新的廣告程序：營銷目標一
選擇日標消費者一媒體定位一傳播策略一創意執行。從中看出，一個
廣告活動可以用媒體概念來主導創意概念，或者首先把確定廣告、公共
關系、促銷、直效行銷等的角色分配作為營銷方案，然後再進入廣告企
劃階段。這樣，從程序上有利於IMC的橫向整合執行。
六、IMC的縱向整合
IMC的縱向整合，也可稱之為垂直整合或時間發展上的整合，它
也源於兩個理由：第一，從營銷傳播的連續過程來看，除了上面提到的
各種媒體與傳播工具外，產品設計、包裝、配銷通路、定價都是和消費者
溝通的要素。IMC認為傳播手段可以無限寬廣，只要能協助達成營銷
及傳播目標，店頭促銷、商品展示，顧客服務等都是傳播利器，關鍵在於
哪些工具、哪種組合最能夠協助達成傳播目標。第二，從營銷傳播目標
的層級反應模式來看，營銷傳播需要提供消費者在不同階段所需的適
當信息，才能使消費者在品牌忠誠階梯上不斷向上推進，最終成為品牌
忠誠和擁護者。在橫向整合中，把各種傳播工具視為並列的位置，而事
實上，在傳播目標實現的不同階段，它們具有不同的重要性與優先順序。
總之．1MC的縱向整合，是在不同傳播階段，運用各種形式的傳播手
段，產生協調—致、漸進加強的信息，完成所設定的傳播目標，可以從兩
種時間發展角度闡述1MC的縱向整合：
(一)營銷活動不同過程中的整合
成功的品牌實際上是從選擇原材料，到為顧客提供最後服務的一
個商業體系。消費者樂於購買的是這樣一個完整的體系，而不僅僅是
零售商貨架下陳列的東西，我們把傳播策略發展概括為以下一些環節，
它們都在顯現符號意義，與消費者溝通。這就需要整合，以保持相同的
概念、外表與調性。
1．營銷策略
主要包括市場細分和定位。市場細分，就是要讓消費者感到營銷
者對他們的「特別關注」；定位是為了適應消費者心智中的特定位置而
設計的產品與營銷組合的行為，我們可從許多銷售標語中看出營銷策
略的溝通意圖，例如，金利來——男人的世界(性別細分與定位)；永芳
——世界淡妝之王(使用場合細分與定位)等等。
2．營銷組合
讓我們從一些例子中看看4P是如何傳達符號意義的：
①產品設計：某割草機製造商將其割草機設計得嘈雜——些，因為
消費者認為嘈雜的割草機更具威力。
②定價：人們難以正確評價產品質量時，常把價格高低作為質量優
劣的尺度。
③配銷：Windows95在台灣上市時，以7—eleven連鎖店為通路，象
征其通俗、流行、貼近大眾生活的性格。
④促銷：某知名冷凍食品因削價銷售頻繁，而喪失了其高貴的形
象。
另外，還有包裝(Packing)等，如某高級啤酒將瓶裝改為鋁罐裝，卻
因此而損害了其原有的高貴形象。
3．品牌識別
名稱、標志、基本色是品牌識別的三大要素。它們是形成品牌形象
與資的中心要素。
①名稱：肯德基炸雞(Kentucky Fried Chicken)為了掩飾今天人們
對油炸的負面影響，把名稱改為KFC。
②標志：德國運動器材Puma標志，以美洲獅為圖案，表達勇猛、速
度與力量。
③基本色：IBM擁有商業機器的深藍色，能引起輕松、安靜的心境
體驗。
4．品牌傳播
在品牌傳播階段，就是要把廣告及與之配合的其他傳播工具通盤
運作。這也是橫向整合的內容之一。
從上可看出，從營銷策略制定一開始，就要注意與消費者溝通的
「品牌意義管理」。IMC是針對品牌與消費者接觸的各個層面，進行持
續性的投資與強化，堅持品牌的一貫形象與個性。這正是成功品牌管
理的要求。IMC的縱向整合指導我們從時間發展意義上管理品牌資
產的中心要素(產品、名稱、商標、主張、廣告風格等)以及延伸要素(各
種傳播工具以及品牌與消費者的接觸點)。這樣，無論在何種場合與時
機，當消費者看到(聽到)這些品牌資產時，都會喚起消費者心目中的品
牌形象與個性。
(二)與消費者關系發展過程中的整合
傳播目標或傳播效果的層次，如果換用消費者與品牌之間的關系
來描述的話，就是品牌忠誠階梯(Brand Loyalty Ladder)的概念。一般
而盲言，越往高處，人數越少，傳播的任務越重。營銷傳播的努力就是推
動消費者向品牌忠誠者演化，這是所有廠商的重要目標。IMC的縱向
整合就是要在品牌忠誠階梯的不同階段，確定與消費者所需適當信息
相一致的傳播目標。讓我們試用一個簡單的改良後的AIDAR模式加
以說明。
(1)消費者——引起注意。在這一階段，要讓消費者意識到品牌的
存在，強烈的品牌個性與清楚的定位，尤其是讓品牌產品脫穎而出的關
鍵，相應地，高品質的形象廣告、強勢的公關活動，以及同伴和產品使用
者的影響，都是讓消費者形成品牌正面態度與行為傾向的重要手段。
(2)有意顧客——引發興趣。有意顧客會想要吸收更多的信息，以
考慮是否將品作為選擇的形象。不過他們仍是被動地接受。比較詳細
地產品廣告、公關活動、媒體報道、新聞化廣告以及直效行銷等，都是本
階段恰當的傳播工具。
(3)潛在顧客——刺激慾望。消費者開始主動尋求有關信息，以便
作出品牌之間的比較，同伴團體以及其他意見領袖的口語傳播，產品手
冊，DM和銷售人員提供的信息，都會起到關鍵的效果。
(4)顧客----付諸行動。轉變為實際顧客，他們的信息可能來自實
際的使用經驗，也可能來自傳播。這一階段，廣告和公關的目的，在於
再次提供保證，因此具有一定的重要性。促銷活動也不可或缺。如果
已有明確的顧客資料，通過人員銷售與資料庫營銷，效果會更好
⑼ 7-11的商業思路和經營運行的成功之處是什麼
7-eleven公司的「滑鼠」加「水泥」的網路營銷模式,把網路與傳統營銷方式相整合,把從生產什麼銷售什麼轉變為顧客...........
1927年創立於美國德州達拉斯的7-eleven，初名為南方公司，主要業務是零售冰品、牛奶、雞蛋。到了1964年，推出了當時便利服務的「創舉」，將營業時間延長為早上7點至晚上11點，自此，「7-eleven」傳奇性的名字誕生。1972年5月，日本7-eleven的第一家門店在東京開業。從此，日本的7-eleven便進入了高速成長期，當年就開設了15家門店，而與此同時的美國7-eleven卻是處在命運的十字路口，首先是在都市市場開發的失敗，接著失去理性的參與投機浪潮，最為關鍵的是80年代便利店競爭的白熱化和郊外大型購物中心和折扣店的涌現，使之錯誤地採取價格折扣的形式倉促應戰，結果必然是使便利店的競爭優勢喪失殆盡。作為「兒子」的日本7-eleven在很短時間內，迅速變得強大起來，1987年生命垂危的美國7-eleven為了走出困境，將特許契約抵押給租賃公司，1989年又不得不懇請有償轉讓夏威夷和加拿大的美國7-eleven店鋪給這個曾經不屑一顧的日本7-eleven公司。1992年，作為加盟者的日本7-eleven正式當家作主，完全接手了其總部的一切工作。現在，它業務遍及四大洲二十多個國家及地區，共設立23000多個零售點，每日為接近3000萬的顧客服務，穩踞全球最大連鎖便利店的寶座。
是什麼原因使得日本7-eleven公司取得如此驕人的成績呢？其主要原因是7-eleven能與客戶進行電子溝通的e戰略的應用：
一、迅捷易用的計算機網路
20世紀80年代中期7-eleven已經使用能夠監控顧客購買行為的pos系統，取代了老式的現金出納機。7-eleven自己開始建立這樣一個系統時，硬體設備由nec公司生產，由於創建這樣一套復雜的軟體系統是如此困難，最後，它求助於美國軟體巨頭微軟公司，幫助它建立了一個基於windows的定製系統。1996年該軟體安裝到大約6.1萬台計算機上，這些計算機分散在7-eleven公司的商店、總部和供應商那裡。1998年耗資600億日元（4.9億美元）的系統更新工作完成，一條直通微軟公司西雅圖辦公室的專線為新系統提供實時技術支持，軟體支持情況處於不間斷的監控狀況下，如果系統癱瘓就會自動修復，如果發生超過兩次癱瘓狀況就會及時通知當地的維修企業。若干年後分析，把軟體開發交給微軟來做，是一個英明之舉，因為隨著微軟在全球pc機上成為必備之品，這使得7-eleven的網路系統和顧客之間的聯系變得輕而易舉。7-eleven的網路平台充分地發揮了它的功能。
現在每一家7-eleven商店都安裝了一個衛星接收器，使用衛星接收不僅比使用地面光纜成本更便宜，而且對於郊區商店來說，這是唯一可行的選擇，處於地震高發地帶的日本，衛星接收器還為商店提供了兩套有保障的電話線路，其主機分別在東京和大版。
這種能密切聯系供應商、商店、員工和銀行的內部網路系統，對許多零售企業來說，甚至在互聯網技術已經降低了系統建設成本和復雜程度的今天仍然是個夢想，這一新技術系統與日本其他連鎖零售商相比有著四大優勢。
第一，可以監控顧客的需求情況。「我們認為，競爭的本質就是變化。企業要做的不是將商品推銷給顧客，而是要讓顧客的需求推動企業的發展。」7-eleven公司信息系統部門總監makoto usui如是說。
第二，7-eleven公司可以使用銷售數據和軟體改善企業的質量控制、產品定價和產品開發等工作。有了這個系統，7-eleven公司可以一天三次收集所有商店的銷售信息，並在20分鍾內分析完畢。這就使7-eleven公司更快分辨出哪些商品或包裝吸引顧客。「7-eleven的銷售和產品開發的能力是令人生畏的。它感受新趨勢並研製出高質量產品的能力遠遠高出其他的製造商。」 現在7-eleven公司正利用這些技能來增加有更高利潤的自有品牌產品的開發。
第三，通過新系統可以幫助預測每年的市場趨勢。顧客越來越善變，產品生命周期普遍縮短成為新的發展潮流。盒裝午飯、飯團和三明治幾乎構成了一家便利店一日銷售額的一半曾是一種普遍的現象，但這種潮流持續的時間卻非常短。7-eleven公司宣稱它可以與潮流保持同步的部分原因在於它一直關心天氣的變化。來自數百個私人氣象中心報告，每天5次到達所有的商店，每一個中心覆蓋20公里半徑內的地區，這在日本是非常有用的，因為相距40公里遠的小鎮，氣溫能夠相差5度。每份報告都會將今天與昨天的氣溫進行比較。
第四，7-eleven公司的電子投資提高了公司供應鏈的效率。訂單流動加快了，早上10點鍾訂貨，下午4點取貨，訂單的電子處理過程不超過7分鍾。這些貨物被送往專為7-eleven公司服務的230家配送中心。運貨的卡車司機都攜帶著有條形碼的卡片，當他們到達運貨點就可以將卡放在商店的計算機掃描。如果某位司機總是遲到，調度員就會考察其行走的路線或者增加其他的卡車以減輕其運載數量，同樣，7-eleven公司還幫助供應商和製造商控制他們的補貨。
7-eleven不滿足於這套基於企業網技術的系統，基於互聯網技術的發展計劃已在進行中，它正計劃安裝一個ariba日本公司提供的電子商務軟體用來進行辦公用品等的大宗采購，以降低費用。這方面它已嘗到甜頭，過去10年中7-eleven致力於成為一家「無紙」公司，現在每年減少700億日元的管理費用，互聯網技術的應用將使公司能節省更多。此外，在其龐大的連鎖便利店基礎上，7-eleven要把自己變成在線交易的支付點和提貨點。e-shop! books(一家在售書公司)的許多顧客就選擇在7-eleven提貨和支付。這此應用還幫助吸引了客流，使得7-eleven平均每天的銷售是對手的1.5倍。
二、利用切合實際的支付方式，不斷擴展自己的業務范圍
1987年安裝了條形碼識別系統後，7-eleven公司把它的商店變成了支付公用品（水、電、煤氣等）賬單的地方。差不多15年後，這一改變（只需要在軟體系統方面增加很少的投資）使7-eleven公司在這個巨大的市場上佔有3%的份額，而在這個市場的競爭對手中包括銀行和郵局。
現在，公司正通過將商店改造為網路購買、取貨點付賬來增加其客流量。在一個消費者對互聯網上使用信用卡心存疑慮、更願意在商店支付現金的國家來說，這是一個聰明的舉動。確實，就像7-eleven公司所說，大約75%的網上購物者，是從現實的由磚瓦構成的商店裡提貨付款的。7-eleven商店每日銷售額大約比它最大的競爭對手要高出50%。它的網站7dream.com在2001年七月開通，網站的合作企業有另外七家，其中包括nec公司和nomura研究所，該網站提供范圍極為廣泛的商品和服務，包括書籍、cd、音樂會門票和旅遊服務。
7-eleven南中國區總經理馬世豪先生在總結這方面的管理經驗時也談到：在廣州，7-eleven成為首家設立「好易」自助繳費終端的24小時零售店鋪，該終端除了提供繳納各種費用的功能以外，還可以為顧客購買保險及訂購機票。而在深圳，7-eleven則通過一系列的市場調查，發現深圳顧客比較喜歡以現金繳費付手機話費，鑒於此，7-eleven開辟另類繳費途徑，積極在深圳拓展手機現金繳費服務平台，成為首家24小時「實時」代收中國移動話費的零售網路。顧客只需到深圳全線7-eleven分店的收銀台前說出所需繳費的電話號碼，付款後即完成整個繳費手續。
為滿足廣大網民的需要，7-eleven利用現在的賬單繳費服務平台，擴大了應用范圍，為網站提供「e-currency」網點預付服務。而首個利用這項服務的是擁有龐大瀏覽量和注冊會員的新浪網（sina.com）。新浪網自去年推出網上收費平台「sinaplay（新浪樂元）」後，廣受網民歡迎，注冊用戶不斷提升，為使這項服務更為普及，新浪網透過7-eleven的零售網路，整合這項嶄新的網點預付服務，讓用戶更容易購買到「sinaplay新浪樂元」；與商務網上書店cp1897.com合作中學教科書訂購及提取服務，目的主要為家長及中學生提供一站式書店的購物便利；與吉仕科技gipex.com組成策略聯盟，為7-eleven提供全新沖曬及數碼影像服務。
近年來，7-eleven根據顧客要求，不斷補充服務內容，更利用7-eleven店鋪網路之便，擴展八大項24小時便民服務，包括：1、電訊有關服務：包括各類電話卡、手機充值卡、補換sim卡及提供手機充電等；2、互聯網相關服務：上網卡、游戲點數卡及網站點數卡等；3、票務服務：包括體育彩票、彩票投注卡、各類演唱會、展覽會及講座門票，以及泊車卡等；4、代收報名服務：代辦各類培訓的報名手續；5、訂購服務：代訂考試教材、潮流用品、禮品等；6、送貨上門服務：根據不同區域的顧客需要，提供送貨上門服務；7、傳統便民服務：出售郵票、復印、傳真等；8、除了利用店鋪網路優勢之外，7-eleven還利用櫃台處理交易的特點，成為首家在市場提供另類繳費途徑的網路，發展繳費服務。
三、集中化的物流管理
典型的7-eleven便利店非常小，場地面積平均僅100平方米左右，但就是這樣的門店提供的日常生活用品達3000多種。雖然便利店供應的商品品種廣泛，通常卻沒有儲存場所，為提高商品銷量，售賣場地原則上應盡量大。這樣，所有商品必須能通過配送中心得到及時補充。如果一個消費者光顧商店時不能買到本應有的商品，商店就會失去一次銷售機會，並使便利店的形象受損。
第一，設立區域配送中心
為了保證有效率地供應商品，日本7-eleven不得不對舊有分銷渠道進行合理化改造。許多日本批發商過去常常把自己定性為某特定製造商的專門代理商，只允許經營一家製造商的產品。在這種體系下，零售商要經營一系列商品的話，就不得不和許多不同的批發商打交道，每個批發商都要單獨用卡車向零售商送貨，送貨效率極低，而且送貨時間不確定，但人們往往忽視了這種配送系統的低效率。7-eleven在整合及重組分銷渠道上進行改革。在新的分銷系統下，一個受委託的批發商被指定負責若干銷售活動區域，授權經營來自不同製造商的產品。此外，7-eleven通過和批發商、製造商簽署銷售協議，能夠開發有效率的分銷渠道與所有門店連接。
7-eleven按照不同的地區和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中心統一集貨，再向各店鋪配送。地域劃分一般是在中心城市商圈附近35公里，其他地方市場為方圓60公里，各地區設立一個共同配送中心，以實現高頻度、多品種、小單位配送。實施共同物流後，其店鋪每日接待的運輸車輛從70多輛下降為12輛。另外，這種做法令共同配送中心充分反映了商品銷售、在途和庫存的信息，7-eleven逐漸掌握了整個產業鏈的主導權。在連鎖業價格競爭日漸犀利的情況下，7-eleven通過降低成本費用，為整體利潤的提升爭取了相當大的空間。
第二，量身定造的物流體系
經營規模的擴大以及集中化物流體制的確立雖然由7-eleven主導，但物流體系的建設卻是由合作生產商和經銷商根據7-eleven的網點擴張，根據其獨特的業務流程與技術而量身打造的。這些技術有訂發貨在線網路、數碼分揀技術、進貨車輛標准化系統及專用物流條形碼技術等。
例如，在日本，7-eleven的點心配送都是由批發商a公司承擔，起初，它們利用自己的一處閑置倉庫為7-eleven從事物流活動，並安排了專門的經營管理人員，但隨著7-eleven的急劇擴張，a公司為了確保它的商品供應權，加大了物流中心的建設和發展，在關東地區建立了四大配送中心。每個配送中心為其臨近的500家左右店鋪配送所有點心，品種大概在650~700之間。每天早上，8點至10點半從生產企業進貨，所要進貨的商品在中午之前入庫。為了保證穩定供貨，每個配送中心擁有4天的安全庫存，在庫水準根據銷售和生產情況及時補充。中午11點半左右配送中心開始安排第二天的發貨，配送路線、配送店鋪、配送品種、發貨通知書等及時地列印出來，交給各相關部門。同時，通過計算機向備貨部門發出數碼備貨要求。設置配送流程以分鍾計算：從一個配送小組的物流活動時間看，一個店鋪的備貨時間大約要65秒，貨運搬運時間大約花費5-6分鍾；從點頭分揀到結束需要15分鍾，所有170個-180個店鋪要4個多小時，即整個物流活動時間大約為4個小時（不算貨車在配送中心停留等待出發的時間）；貨車一般在配送中心停留一晚，第二天早上4點半到5點半，根據從遠到近的原則配送到各店；最早一個到店的貨車時間應該是上午6點鍾，運行無誤的話，店鋪之間的運行為15分鍾，加上15分鍾的休息時間，每個店鋪商品配送需要的時間為半個小時；也就是最遲在早上9點半或10點半左右，完成所有店鋪的商品配送任務。從每輛車的配送效率看，除了氣候特殊原因，平均每輛車配送商品金額為75萬日元，裝載率能穩定達到80%。配送中心每月平均商品供應為50億日元，相當於為每個店鋪供應100萬元的商品。貨車運行費用每天為2.4萬日元，相當於供應額的3.2%，於成本目標管理值3.0%-3.5%范圍之內，為7-eleven壓縮了大量的物流成本。
現在，7-eleven已經實現一日三次配送制度。其中包括一次特別配送，即當預計到第二天會發生天氣變化時，另對追加商品進行配送。使7-eleven及時向其所有網點店鋪提供高鮮度、高附加值的產品，從而為消費者提供了更便利、新鮮的食品，實現了與其他便利店的經營優化，通過其集中化的物流管理系統，成功地削減了相當於商品原價10%的物流費用。
以信息為中心管理商品是7-eleven公司最為自豪的一點。早在1978年，7-eleven就開始了信息系統的建設，此後歷經4次信息系統的再建，目前，7-eleven已發展為日本零售業信息化、自動化程度最高的企業。通過其發達的信息系統，藉助於衛星通訊，7-eleven可以對商品的訂貨情況進行細分，對店鋪給予積極的指導，而且能分時段對商品進行管理．真正做到了單品管理。也正因為如此，7-eleven的物流效率非常高，它不僅擁有龐大的物流配送系統，而且其推行的共同配送、全球物流等做法作為行之有效的經營方式和策略被世界所接受。
網路經濟的破滅使得企業對網路營銷的理解更為切合實際，互聯網有著其獨特的優勢和特點，強大的通信能力和互動式信息傳播有利於企業便於市場調研，有助於企業實現售前、售中、售後全程營銷，同時在經營管理中盡可能地降低商品在從生產到銷售的整個供應鏈上所佔用的成本和費用比例，縮短運作周期；然而，互聯網也有它的缺點，開放式結構能帶來巨大的信息量，但同時也影響著網路安全，尤其是電子支付系統，在大多數人沒有接受電子貨幣之前，利用櫃台交易是一個非常切實可行的方法；同時，利用網路而建立起來的物流體系是非常高效的，特別是連鎖商業，物流在它的地位相當於人體中的血液系統。
綜上所述，日本7-eleven公司的「滑鼠」加「水泥」的網路營銷模式，把網路與傳統營銷方式相整合，把從生產什麼銷售什麼轉變為顧客需要什麼就生產什麼的觀念，把顧客的需求導向具體為以信息為中心的管理經營模式，在高技術的基礎上建立企業的信息化網路營銷戰略，在瞬息萬變的市場競爭中牢牢把握新潮流變換趨勢來贏得市場，至今立於不敗之地，對於試圖在中國加入wto之後進入中國市場的外國連鎖商，或是對於中國本土的連鎖商，都具有非常重要的啟發和借鑒意義。