營銷策略沖動性購買

① 體驗營銷與沖動性購買行為的關系分析論文

體驗營銷與沖動型我來購買

② 沖動購買的對顧客沖動型購買行為的研究

隨著社會經濟的發展，消費者的購買行為在近幾年發生了顯著的變化。這種變化主要表現為消費者的計劃購買比率不斷減少而非計劃（感性）購買比率急速上升。我們把消費者在這種感性因素驅使下的購買行為稱作「沖動購物」（ImpulseBuying）。本文就對消費者的這種非理性購買行為進行分析，並探討基於消費者沖動購買行為的相應的營銷策略。
在傳統的營銷學中，消費者經常被假設成「經濟人」，從這一點出發，假設消費者在制定購買決策的過程中是理性的。但實際上卻不是這樣，消費者同樣有著感性的一面，而且在感性因素驅使下的購買決策的情況很常見。在日常生活中，消費者常常做出沖動性的購買行為。沖動購物（ImpulseBuying）是指消費者快速達成的采購決定，是一種無計劃的、瞬間產生的一種強烈的、持續的立即購買的渴望。
大賣場中的沖動購物特徵
零售商重視賣場營銷的一個主要原因，是因為消費者的購買行為在近年發生了顯著的變化。這種變化主要表現為消費者的計劃購買比率不斷減少而非計劃購買比率急速上升，消費者購買行為的這種變化對生產商和零售商的賣場營銷戰略產生了重大的影響。由於消費者的這種購買行為特點，它為超市企業的賣場營銷提供了充分的空間和可能。
所謂計劃購買是指消費者在店內所購買的商品是來店之前所預定購買的商品，我們把這種在事先進行的購買決策稱之為計劃購買。而非計劃購買是指消費者在店內所購買的商品是來店之前根本沒有預定或沒有意識到的商品，我們把這種在店內進行的購買決策稱之為非計劃購買或沖動購買。
國內外對於沖動購物的研究
據美國著名調查機構的分析顯示，美國消費者在超市店內進行決策的非計劃購買比率在1986年平均為66.1%，在連鎖葯店的非計劃購買比率為57.4%。對超市的化妝品、保健品及醫葯品購買行為的研究發現，保健品和美容用品的購買決策中，61%是非計劃的。Prasad發現，39%的百貨商場顧客和62%的折扣店顧客的購買行為中至少有一種商品是非計劃購買。隨著大賣場的興起和擴張，消費者在商場里見到眾多的產品，這使得他們可以在到達商場之後再進行購買決策。根據美國學者Solomon在2001年的調查：85%的糖果和口香糖，75%的口腔清潔用品，70%的化妝品都是在沖動型購買行為下所售出的。
據日本關西學院大學青木幸弘教授的研究調查表明，在日本消費者在超市平均周購買次數為3.3次的情況下，日本消費者在超市中的計劃購買率僅為11%，而在店內決策的非計劃購買率卻達到89%。在店內決定的部分中，有10.8%的商品只是事先決定了所購買的商品種類，而沒有確定所購買的特定品牌；有2.1%的商品品牌是預先決定好的，但是在店內又臨時變更為其他品牌。另外，多達76.1%，即占總購買量3/4的商品全部是在店內決定的。據對北京一些大型超市的顧客調查以及對中日之間消費行為的比較分析，目前北京、上海、廣州等經濟發達的大城市的消費者在超市中的非計劃購買率已接近日本20世紀70年代末期的水平，即非計劃購買比率基本接近80%。
詳述沖動購物的影響因素
布萊斯（JimBlythe）等認為，消費者個人特徵、情境特徵、產品特徵共同影響著消費者決策過程。消費者在店內經常受到商品的價格、形狀、顏色、香味甚至同伴的勸誘而在無意識中產生沖動購買，消費者的沖動行為主要是源於消費者本身的特性和商店環境的影響。
1.商店情景方面的因素
情境可以從不同角度分類。霍金斯Dell.Hawkins認為，消費過程發生在四種廣泛的情境下：傳播情境，購買情境，使用情境以及處置情境。廣為接受的是將情境影響分為5種類型：物質環境，社會環境，時間觀，購買任務和先前狀態。物質環境包括裝飾、音響、氣味、燈光、氣候以及可見的商品形態或其他環繞在刺激物周圍的有形物質。社會環境是指消費者的行動通常受自己周圍的人的影響。時間觀涉及時間對消費者行為的影響。購買任務提供了消費活動發生的理由，可分為自用購買和送禮目的的購買。先前狀態是指非持久性的個人特徵，如短暫的情緒狀態或條件。
2.時間因素
據研究顯示，在超市中75%消費者的購物決定是在15秒鍾以內決定完成的。因此如何在關鍵的時刻影響消費者的購買決定成為了廠商爭相關注的熱點。對於很多家庭，由於工作緊張，業余時間較少，導致消費者在購物過程可能極為倉促。時間壓力導致消費者減少了購物瀏覽的時間，同時也會減少沖動購物的行為。為了節省時間，消費者在購物前就往往會制定采購計劃或者購買自己熟悉的品牌商品。因此，在一定區間內時間壓力與消費者購物沖動行為是呈現反比的，即時間壓力大，沖動購物行為少；時間壓力小，購物時間充裕，沖動購物的行為較多。商品品類豐富延長購物時間：當門店的商品種類越多的時候，消費者在門店中的購物時間也就隨之延長，在這種長時間的瀏覽過程中，由於很多新型商品的吸引，消費者比較容易產生沖動購物行為。
3.人員推薦
國內一項調查顯示，在銷售保健品的商店，有一半的消費者購買口服減肥產品之前便已經決定了將要購買的品牌，而面對這些消費者，營業員向其推薦的比例有30%，其中接受店員推薦的消費者的比例有12%；從整體來看，營業員可以影響到的消費者的比例可達到62%。
4.互動體驗
根據統計，在百貨商店只有39.3%的消費者有無計劃購物行為，而在超市有62.4%的消費者有沖動購物行為。其主要的原因就是自助服務增加了消費者在購物過程中的體驗和學習過程，通過觀察外包裝、檢查商品質量以及試用產品的過程，增加了消費者對於商品的了解程度，從而也加速了消費者購買決定的判斷。
5.商品促銷
當消費者光顧的門店在進行商品促銷的時候，往往能夠激發消費者的購物沖動。對於某些商品來說，可能消費者處於可買可不買的邊緣，但由於促銷折扣往往能夠引起消費者的沖動購物。也許與收入有關，中國購物者對價格敏感度高。曾有一項促銷試驗在華人的三個不同區域作比較，發現對同一促銷的反應有很大不同:在中國內地促銷效果火爆，在新加坡反應冷淡，香港的反應則居中。價格敏感的特徵使零售促銷的相對作用更大，使沖動購買的可能性增大。通常情況下一些小型、輕巧、易於攜帶的物品更有可能引發消費者的沖動購買行為。
6.消費者自身方面的因素
(1)家庭結構
有調查反映，新婚夫婦最易沖動購物，因為這一部分的消費者往往更沒有消費計劃，消費沖動行為較多。在消費者最容易沖動購物的商品類別上，男女有別，男性青睞高技術、新發明的產品，而女性在服裝鞋帽上很難克制自己的購物慾望。日本有一個專門研究消費者形態的機構有一個統計，女性沖動性購買的比率為34.9%。換句話說，每3個女性消費者裡面，就有一個是沖動性購買者。
(2)可支配收入
相對而言，當消費者的可支配收入越多的時候，沖動購物產生的幾率就越大。可支配收入與沖動購物成正比關系。
(3)消費者的心情
75%的消費者在沖動購物之後感覺愉快，這種心情會強化消費者的沖動購買傾向，而沖動購物傾向實際上是導致沖動購買的主因。
(4)消費者的采購清單
采購清單可以有效地控制消費者的沖動購物行為。通常，在門店內逗留時間長，沒有采購清單的顧客花費更多，沖動購物的比例也更多。如果消費者購物交通不便，造成消費者很長時間才會光臨某個門店一次，此時的消費者往往在購物前擬定一些購物計劃和清單，因而也就減少了在門店中的購物沖動。而在某些交通便捷的門店中，沖動購物的比例相對較高。
本文以Beatty&Ferrell的研究為基礎，提出了一個新的消費者沖動性購買的過程模型，如圖1所示。
圖1消費者沖動購買的過程模型
Engle,Blackwell,andMiniard曾經在提出「購後行為」的觀念，他們指出消費在購買使用一產品之後，會產生滿意與不滿意的兩種情況，而這兩種情況接著衍生出進一步的行為，也就是購後行為。而這些購後行為是值得探討的。沖動性購買是在未經完整的評估後所進行的決策，事後所產生的後悔程度亦相對較高，高達80%沖動性購買後會有負面的情緒結果，而滿意水準則偏低。了解沖動性購買的前因有助於設計一個造成消費者產生購買慾望的情境，增進產品的銷售。深刻理解這個模式中購買後的後果也有助於零售商避免消費者發生購買後抱怨的情況發生。
7.沖動性購買的類型
英國零售學者McGoldrick根據長時間對沖動購買者進行觀察，以消費者的購買計劃和理性程度兩個指標，將消費者的沖動購物行為劃分為四種類型：
(1)純沖動購物：消費者違反了常規的購物模式，非常的『不理性』。這是一種全新的『發燒』式的購物行為。
(2)提醒沖動購物：當顧客看到某個商品的時候，回想起家中的存貨不多或想起廣告或其他的信息引起購買行為。
(3)建議性沖動購物：當顧客看到一種第一次看到的商品，感覺需要購買，這些購買行為完全是出於理性和功能性考慮的。
(4)計劃沖動購物：當顧客進入商店的時候已經有了購買具體商品的打算，但是也抱著有特價商品隨機購買的想法。
Goldrick統計，由於商品的特性不同，沖動購買的比例差別也較大。例如，葯品的計劃性購買較強，而食品和化妝品的無計劃性購買相對較多
8.建議採取的策略
對情境問題的研究結果被廣泛用於營銷實踐。國外曾研究運用背景音樂影響超市購物者的行為，改善賣場環境、現場廣告、堆頭、設計店內行走路線等,取得了很好效果。
(1)強化終端
由於許多的購買決定不是在事前,而是在購物現場才最終實現，所以終端非常重要。包括展示陳列、店內廣告、試用品嘗、促銷活動等等,如店內堆頭促銷，吸引眼球的貨架陳列，商場的門口的形象廣告牌、門口的促銷活動、商場內的導購牌和廣告牌等。大家會經常看到，在許多商場門口或者是門頭等位置都會有很多相關產品的廣告牌，有時還會掛巨幅，有時甚至連門前梯形台階上也貼上廠家的廣告，在雙休日及重大節日，許多商場門口總是鑼鼓喧天、車水馬龍，包括文藝演出、產品介紹或者有獎競猜等內容。商場內部的促銷導購牌也比較多，比如小推車、弔旗、收銀台、導購牌、公共廣告位等很多隻要不影響形象的地方都會有相應廠家的廣告牌出現，來有效地引導並影響消費者進行商品選擇。
可口可樂公司的市場生動化（即終端建設），非常強調科學化、標准化，其經驗值得企業借鑒。生動化工作的目標包括以下4個方面：強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對可口可樂產品的注意力；提醒消費者購買可口可樂的產品；使消費者容易見到可口可樂的產品。
這里就強化廣告來說，不妨再拋磚引玉作一闡述：一個好的廣告就如同鍾聲一般——不脛而走！正如鍾聲能給人以召喚：期盼和聯想才能傳遞信息、陶冶性情一樣，一個好的廣告居然在無意之中能點燃人們的心靈，激發人們的活力和興趣，甚至更新人們的觀念及對事物的看法，這就必然會帶來於商品促銷的「互動」。
(2)人員推薦
現場促銷人員起很重要的作用，調查顯示，20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。作為促銷員本身，要揣摩消費者的消費心理及對同類產品的反應，做到有的放矢；在顧客走近我產品櫃台時，要想辦法留住顧客盡可能多的時間，不能讓顧客輕易走掉，時間越多勝算的把握就越大。比如，如果遇有顧客帶孩子的話，要更熱情相待（如贈送小氣球等）；如果有老人的話，准備凳子讓他坐下來等候，採取這些舉動自然會使得顧客有賓至如歸之感。同時，在介紹產品時，要注意察言觀色：根據顧客反應應對以合適的促銷話語。這些很多廠家或商家都有其系統的技巧，關鍵是如何培訓促銷員，指導其巧妙運用。
(3)節日促銷
針對不同節日，塑造不同活動主題，營造現場氣氛，作為節日營銷的慣用方法，諸如「全場特價」、「買幾送幾」的煽情廣告已司空見慣，對消費者的影響效果不大。要充分運用時間和數量的限制，製造消費者沖動購買的機會。例如某超市拿出450克XX香菇鮮肉水餃、面點做促銷，在促銷台上只標明價格、售賣時間和「數量有限，售完為止」字樣吸引消費者。具體做法是在距冬至18天按全價銷售，從倒數第15天到10天降價25%，倒數第10天到第7天降價35%。倒數第7天到第3天降價50%，倒數第3天到冬至，如仍未售完，贈送給老人、兒童福利院。活動最後取得了良好效果。
(4)限量銷售
利用消費者的消費心理，限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內容：「如果您是到現場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現場的打車費，（憑票限50元以內。）當場購買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得××贈品。」這種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告後有興趣的人，很早就來到現場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產品在其他地方的銷售。
(5)限時購買
將節日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由於時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優惠措施相結合才能更加有效。旗人減肥品就採用限時購買的手法搞了一個「減肥倒計時」的促銷活動。活動1月1日到3日舉行3天。和幾個終端協商後，在當地報紙上登出廣告，「元旦買一贈一，2號買二贈一，3號買三贈一」，然後恢復正常銷售。事後統計僅周5周6兩天就銷售了3600盒，幾乎等於平時一個月的銷量。

③ 沖動購買的沖動性購買的類型及應對

（1）純粹沖動性購買。由於特價而去某一特定商場購物，但事先沒有計劃要買什麼產品。
（2）建議性購買。是指受商場售點刺激的誘惑建議而額外購買的行為。
（3）時尚沖動性購買。為了獲取多樣性或新鮮感的購買行為,代表了一種對正常產品系列或常規品牌的偏離。
（4）提醒性購買。商場內部廣告、貨架或櫃台陳列提醒消費者想起某種需求，進而購買。
（5）計劃沖動購買。消費者有意購買某一特定產品種類，但在現場最後決定是否可取及購買。
個案
廣州市天河百貨
2003年國慶金飾促銷
時間：2003年國慶節假期
地點：廣州市天河城百貨商場
項目：「濃情十月、共慶華誕」的主題促銷活動
設想：
·歷年金秋十月，都是傳統的婚嫁佳期，消費者對於珠寶首飾、床上用品、旗袍、內衣等相關商品的需求比平時有所增大。
·節日期間到天河城游覽、購物的人流也會大幅增長。
·從2003年10月1日開始，新《婚姻法》正式實施，結婚登記手續大為簡化；預期7天的國慶長假將會出現結婚小高潮。
策略：
促銷活動以推介婚嫁用品為主（包括黃金、鑲嵌首飾、旗袍、床上用品等），將已被人們些許淡忘的傳統婚嫁習俗(過大禮、回門的禮儀、過程等)配合商品作為重點推介，讓人尋回一些傳統婚嫁的喜慶感覺，以促進商品銷售。
·把商場外的一個櫥窗布置的充滿傳統婚嫁習俗的喜慶氣氛，櫥窗裡面放置了一些中國傳統婚禮的必備物品，如老椰子、生雞、雞項、核桃、檳榔、雙飛豬肉、生魚等幾十種東西。
·介紹傳統婚禮儀式的環節，如過大禮、女方回禮、上頭、嫁妝、過門、三朝回門等，吸引往來遊客駐足欣賞。
·推出一系列促銷獎勵措施，凡於活動期間在金屋櫃台購物滿5000元以上可獲贈傳統婚嫁儀式喜慶禮品一套（包括椰子、蓮子、蓮藕、甘蔗、十二結面條、四色糖等有祝福意義的商品）或精美情侶陶瓷公仔一對。
·在《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方日報》、《南方都市報》、《信息時報》、《廣東電視台》、《廣州電視台》等各大新聞媒體上對促銷活動進行了相關報導，爭取宣傳效應，擴大推廣效果。
效果：
金飾商場在國慶當天的日銷售額達到200萬元，為2002年同期的140%；銷售上升的主要是鑽戒等鑲嵌首飾以及足金首飾；七天長假累計銷售728.1萬元，與2002年同期比為136.4%；其中首飾類銷售427.7萬元，占金飾商場國慶期間累計銷售的58.74%。

④ 10.[簡答題] 談談你日常生活中的沖動性購買,想想今後應該如何避免

日常生活中經常有這樣的人，明明需要到超市買一袋鹽，可是到了超市，被眼花繚亂的物品打動了或者被導購員忽悠了，七挑八選買了一大頓，回到家，想到了需要的鹽還沒有買。如何避免呢，主張開清單，去之前明確目標，直奔主題，減少盲目性。

⑤ 試分析論述習慣性購買行為的主要營銷策略 急！

(一)根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分

1、復雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。

2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業的產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。

對於尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：

（1）利用價格與銷售促進吸引消費者試用。

（2）開展大量重復性廣告，加深消費者印象。

（3）增加購買參與程度和品牌差異。

（二）根據消費者購買目標選定程度區分劃分

1、全確定型。指消費者在購買商品以前，已經有明確的購買目標，對商品的名稱、型號、規格、顏色、式樣、商標以至價格的幅度都有明確的要求。這類消費者進入商店以後，一般都是有目的地選擇，主動地提出所要購買的商品，並對所要購買的商品提出具體要求，當商品能滿足其需要時，則會毫不猶豫地買下商品。

2、半確定型。指消費者在購買商品以前，已有大致的購買目標，但具體要求還不夠明確，最後購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的，但購買什麼牌子、規格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以後，一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。

3、不確定型。指消費者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標。這類消費者進入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時則觀後離開。

（三）根據消費者購買態度與要求劃分

1、習慣型。指消費者由於對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產生的經常、反復的購買。由於經常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇，注意力穩定、集中。

2、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品，要進行較為仔細研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質量、款式。

3、經濟型。指消費者購買時特別重視價格，對於價格的反應特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價格，他們對「大甩賣」、「清倉」、「血本銷售」等低價促銷最感興趣。一般來說，這類消費者與自身的經濟狀況有關。

4、沖動型。指消費者容易受商品的外觀、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主，從個人的興趣或情緒出發，喜歡新奇、新穎、時尚的產品，購買時不願作反復的選擇比較。

5、疑慮型。指消費者具有內傾性的心理特徵，購買時小心謹慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費時多。常常是「三思而後行」，常常會猶豫不決而中斷購買，購買後還會疑心是否上當受騙。

6、情感型。這類消費者的購買多屬情感反應，往往以豐富的聯想力衡量商品的意義，購買時注意力容易轉移，興趣容易變換，對商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想像作為購買的主要依據。

7、不定型。這類消費者的購買多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩定，購買時沒有固定的偏愛，在上述五種類型之間游移，這種類型的購買者多數是獨立生活不久的青年人。

（四）根據消費者購買頻率劃分

1、經常性購買行為。經常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類，指購買人們日常生活所需、消耗快、購買頻繁、價格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對商品比較熟悉，加上價格低廉，人們往往不必花很多時間和精力去收集資料和進行商品的選擇。

2、選擇性購買行為。這一類消費品單價比日用消費品高，躲在幾十元至幾百元之間；購買後使用時間較長，消費者購買頻率不高，不同的品種、規格、款式、品牌之間差異較大，消費者購買時往往願意花較多的時間進行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產品、手錶、自行車等等。

3、考察性購買行為。消費者購買價格昂貴、使用期長的高檔商品多屬於這種類型，如購買轎車、商品房、成套高檔傢具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費者購買該類商品時十分慎重，會花很多時間去調查、比較、選擇。消費者往往很看重商品的商標品牌，大多是認牌購買；已購消費者對商品的評價對未購消費者的購買決策影響較大；消費者一般在大商場或專賣店購買這類商品。

⑥ 沖動性購買與無計劃購買的區別

沖動性購買行為（impulse buying）是指消費者非事前計劃的現場購買行為，亦稱非計劃性購買。這種購買行為涉及消費者的多種心理和情緒。 所謂沖動性購買，是「之前沒有任何購物意圖或在進入商店之前尚未形成購物慾望的顧客的購物行為」。
沖動性購買可分為5種類型:純粹沖動性購買,建議性購買,提醒性購買,時尚沖動性購買,計劃沖動性購買。
經濟學領域有一種現象叫做無計劃性購買，就是買東西常常都是在沒有計劃的情況下買下的，完全是憑心情及興趣。

⑦ 哪些產品更易於沖動性營銷

廣告推動消費者需要通過一系列層級：知曉——了解——喜愛——偏好——信回服——購買。一般而言答沖動性購物根本不需要知曉、了解、喜好或者信服改產品，即直接產生沖動性購買行為，而消費者在購買特定產品時，心理或經濟投入的越多，越難產生沖動性購買。故易產生沖動購買的多是快速消費品或者是價格較低的日常生活用品；工業品或者重要消費品一般都需要經歷各層級，較難產生沖動性營銷。