互聯網時代的營銷策略轉型研究

A. 互聯網時代如何轉型

2018-03-2021:29浙江新聞客戶端記者朱敏乾

「樣品很豐富，各式花型、面料都是當前的流行，對今年的銷售很有信心。」3月19日上午，在簾到家全國春季訂貨現場，來自甘肅張掖的銷售商劉小輝告訴記者，「傳統1000平方米的門店一般能展示窗簾100多套，而簾到家的網路平台上僅系列就有2600多個，優勢特別明顯。去年，我們門店的銷售收入達到200多萬元。」

經過3年行業數據積累，簾到家建立起了一套完善的大數據分析體系。消費者喜歡什麼樣的花型、什麼樣的面料、什麼樣的風格??通過大數據，供貨企業可以在第一時間了解一線的消費情況。

妮可菲琳是絨布窗簾生產企業，自從加入簾到家後，企業線上銷售收入逐年增加。企業負責人張平告訴記者，簾到家很好地把互聯網和傳統家紡緊密地融合到了一起，一方面拓寬了企業的銷售渠道，另一方面精確地指導設計、生產等各個環節。「今年，公司就根據線上數據反饋，為簾到家的客戶推出了30多個樣品。」

窗簾不是快消品，做好服務是簾到家下一步發展的方向。一方面是服務消費者，簾到家創新「線上下單+線下服務」模式，解決售後服務問題，為消費者提供上門丈量、設計、安裝等一整套服務，目前還在醞釀清洗業務；另一方面是服務門店，今年，簾到家將大力推進門店的標准化建設，通過加強培訓，讓各個門店都能充分運用好簾到家平台的各項功能，從而實現精準營銷。

B. 互聯網時代營銷管理變革，對客戶服務的轉型和關鍵能力建設有哪些影響

【傳統行業的電子商務的未來】
企業，首先需要的是規劃，以為電子商務很好，急急忙忙地進入，並抱持著短期賺錢的渴望，往往會事與願違，進入電子商務與進入一個渠道不同，它需要更長時間的熟悉過程和更多的學習。
首先是對消費者的再認識，盡管傳統企業在過去也一直在關注消費者，但那些大多是些報表上的數據和少量的市場調研，或是來自渠道的二手信息。電子商務會讓你直接面對消費者，這是真正的一對一營銷。企業在第一次真正面對消費者直接購買的時候，往往會不知所措，消費者大多數時間在晚上購買，企業卻在白天上班，客服也根本沒有權力第一時間處理消費者的投訴抱怨，更別提議價，或者是，客服根本就是個陪聊，對產品一無所知，還反應遲鈍。這些都是現今電子商務中存在的問題，它的深層問題是，企業依然不能理解消費市場的變遷，還在以1.0時代的心態對待2.0時代的市場。
生產、訂單、包裝、物流、售後，這也都是需要作出巨大的改變的。電子商務改變了20/80的產品定律，它可能是4/96，即4%的產品占據96%的銷量。尤其是在淘寶平台，搜索權重的特性更是加大了這種變化，這是電子商務特有的「爆款」現象，也就是「趨多消費」的現象：產品買的人越多，越多的人會買，消費就往往向幾個爆款產品集中。而你又不能把其他產品都下架，這會影響到顧客的選擇性，雖然他們依然會傾向選擇「爆款」，但他們還是希望同時看到琳琅滿目的產品陳列。對這種現象如果不加以處理，還是按照傳統的供應鏈方式進行預測排單生產，就很容易形成好賣產品斷貨，其它產品庫存積壓的現象。這是電子商務形態下對企業的供應鏈提出的新要求。
訂單的處理、撿貨與發貨，也被要求更為快速與准確；傳統的倉儲，也需要作出相應的改變，變得更為適應個人訂單的需求；包裝則需要更適應快遞運輸和多次周轉的需要。這些，看似細小，實際關繫到電子商務成敗的全局。售後問題也是如此，以前的售後往往跟隨著渠道建設而鋪開，現在卻很難做到，即便先前全國有基本鋪點的企業，現在也因為電子商務的地域不確定性而不得不在某些地區放棄售後，但假使總部所在地不能做好咨詢與解釋工作，逆向物流（比如退貨、換貨）就是一筆非常高額的支出，這都是電子商務運作中經常會遇到的問題。
其次，在對渠道的處理上，也不能大意。外貿企業轉型做國內市場，沒有負擔，反而可以甩開手大幹，但傳統中小企業卻面臨著渠道沖突的問題。顯然沒有人願意立刻廢掉以前的渠道就開始在零起點的電子商務上作出巨大投資，但傳統渠道的成本構成和產品選擇模式是和電子商務渠道完全不同的，迄今為止，很少有品牌能把同一個產品以同樣的價格在傳統和電子商務渠道中同樣銷售好。無論是傳統走向電子商務或是電子商務走向實體店都面臨這個問題。所以，產品分線或是做副品牌、子品牌，都是可以選擇的道路，這沒有對錯，只是找到適合企業的運作方式而已。
也曾經有不少企業思考或操作過線上線下融合的商業模式，不得不說，作為一位實踐者我深知這未知領域的難度，這裡面，有太多問題需要解決，也有太多利益需要權衡。如果讓渠道商（無論是零售商或是經銷商甚至是廠家的分支機構）享有網路訂單的利益分成，這固然對分銷、倉儲運輸或是售後服務有一定的好處，但難點是，分享利益本身會讓產品的單價上漲，如果分的利益太高，反而會讓產品在網路上失去競爭力；利益太薄，線下渠道未必願意干，他們會認為網路搶了他們的銷量（事實上也的確有此可能）。所以，更多的情況下，廠家的選擇是分開運作，僅讓渠道分得售後服務的收益。
這裡面，實體經銷商和網路分銷商的沖突也是難以避免的，實體經銷商基於地域分割生意區域，而網路分銷商則大多面對全國市場。但我們思考一下現代零售渠道（也就是我們現在所說的K/A）興起的過程，我們不也是面臨過這樣的問題嗎？現代零售渠道有著明顯的跨地域特性，這是渠道變革中所無法迴避的問題，解決K/A渠道的方式依然可以運用於電子商務領域，這是一個從量變到質變的過程，盡管這中間依然有著無數的糾結，但趨勢使然，是誰都阻擋不了的。
盡管，網路零售現在依然只佔到社會消費品零售總額的3%，但我們應該清醒地看到，在不少品類中，已經遠遠不止這個數字，互聯網的特性是10倍速發展，每一年都會是一個巨變。就在幾年前我們還在爭論網路廣告到底對傳統廣告有多少影響，但現在我們已經在討論如何發展電子商務，並且藉助此創新我們的營銷模式了。這肯定是一個百年不遇的重大轉折點，互聯網只會更為加速地發展，並改變人類社會的結構與商業形態。每一個企業都應該進入電子商務領域，現在尚未晚。這是一個每天都有傳奇的新領域，也必將是中國企業的未來之路。

C. 簡述題 互聯網時代企業有哪些戰略轉型方式

在互聯網時代，所有行業都不能置身世外，都必須轉型。轉也得轉，不轉也得轉，倒逼轉型會發揮威力，不以人的意志為轉移。企業最大的危機，不是當下的利潤多寡，而是對未來能否清晰把握。
傳統企業正陷入囚徒困境之中，一方面互聯網已經虎口奪食了，另一方面，想要轉型卻不知道該往哪個方向去。概括起來，傳統企業面臨著十大問題：
1)不轉型等死 轉型怕找死
轉型，這個詞彙已經被2013年說爛，但這兩個字的確關乎企業生死。尤其是大企業，年銷售額過10個億的企業，靠的就是傳統的渠道和團隊，轉型談何容易。轉的動嗎?很難。諾基亞的企業文化、管理規范、專利創新都是全球頂尖的，但為什麼消失?答案很簡單，諾基亞和成就他的時代一起被消失了。
對於企業，轉型有兩種。
第一種，被迫轉型，當問題集中到不能解決的時候，倒逼企業轉型，這種轉型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手術必須死亡。
第二種轉型，是預見式轉型，是企業領導人的戰略洞察能力超強，這種企業家是稀缺的，比如IBM當年把PC業務賣給聯想，就是在PC機快不值錢的時候提前賣了個高價，IBM提前完成轉型，非常成功。但這種企業家在全世界也是鳳毛麟角。
2)突然疲勞 傳統營銷沒了勢
不管在哪個行業，傳統營銷都找不到「勢」了，主要表現在資本市場上。如果你的企業商業模式還是老一套，生產、加工、產品、招商、廣告，這一套路早已經成為傳統企業尤其是大企業的行活，閉著眼睛都會干。大家突然產生了疲勞感，發現興奮不起來。無論怎樣的成功學培訓，也難以激發團隊的鬥志，這就是最大的問題，這就是傳統行業的窮途徵兆。
如何找回如火如荼的發展之勢，是所有傳統企業老闆需要思考的。
3)高管年齡大了 對網路營銷認知不夠
中國傳統企業老闆平均年齡在40歲以上，高管年齡在35歲以上，這些人在傳統營銷領域經驗豐富，但隨之而來的問題是對互聯網不精通。企業改革的最大障礙就在這兩類人身上，底層員工都是年輕人，不存在問題。
40歲以上的，在傳統企業打工的高管，未來3年有可能面臨著失業的風險，而且是大概率事件。一個企業，或者一個人，往往因為什麼成功，就往往因為什麼失敗。讓老闆換掉一批高管，然後引進一批年輕人，這種風險誰能扛住?咨詢公司不能，企業自己更是發抖。所以，這就是企業轉型的矛盾和痛苦。
4)對網路營銷心理沒底
對互聯網這玩意兒，傳統企業家是拿不準的，尤其很多老闆手機上都沒有微信或者微博，他們對這東西感覺不到成就感。與新事物中間隔著一道牆。
其實傳統企業家感覺沒錯，目前為止，互聯網電子商務還沒有誕生過100億的實體群體，只有零星幾個新公司做到了，比如雷軍的小米手機。天貓和淘寶上的企業以個體戶為主。如果讓魯花這種百億級別的企業搞轉型，必須告訴他百億級別的互聯網操作模式，否則小打小鬧的網路營銷激發不起他們的興趣。
很多企業家，他們普遍對網路營銷心理沒底，企業家對不確定的東西是不敢投入的，風險是他們的第一考量。所以，企業家到底如何才能做到對互聯網心理有底，辦法只有一個：自己下水玩玩互聯網，掏點錢當學費。
5)錯把網路只當銷售渠道
很多傳統企業高管很大一部分人把互聯網當作一個渠道。
比如公牛插座，4年時間從3個億做到30多個億，走的就是傳統分銷路線。安全嗎?一點都不安全，雖然公牛的創意「安全插座概念」在傳統市場很管用，但今天的時代已經讓公牛很危險了。比如，雷軍如果發現小插座的高利潤，搞出一個設計更漂亮，以出廠價作為零售價，那公牛的經銷渠道會哀鴻遍野。這就是說，互聯網是一個銷售渠道，但互聯網思維是一種新商業模式。
6)傳統文化拼不過創意文化
大家上網查查，三隻松鼠休閑食品賣的很火，包裝設計的動漫化，銷售語言的動漫化，充滿了互聯網時代的創新精神。其實裡面的堅果和大街上賣的沒啥區別。那消費者為什麼趨之若鶩?因為今天的年輕一代買的不是產品，買的是一種精神或者樂趣。
傳統食品越來越不好賣，尤其很多傳統歷史悠久的食品企業，仍然在搞什麼文化包裝，這種做法是把企業往絕路上推。中國及中國企業再也不要販賣過去的傳統文化了，可以作為品牌故事背景，絕對不能作為第一訴求。
未來一定拼的是創意文化，而不是傳統文化。產品必須充滿人情味，而不是自我的誇張與包裝。產品必須成為消費者肚子里的蛔蟲，才能成功。
7)用傳統思維做網路營銷
面對未來，所有傳統企業人要想起一句哲理：不要用已知否定未知。
現在有很多傳統企業用傳統思維做互聯網營銷，這是一件很可怕的事情。比如馬應龍做的一個視頻廣告《屁股歡樂頌》，放在互聯網上，以為是網路營銷，其實傳統的不能再傳統，創意感非常弱，典型的傳統思維創意方式。
其實，不一定非要在互聯網上賣，而是要用互聯網思維方式賣!什麼是互聯網思維方式，就是與目標人群打成一片的思維方式，就是C2B，最後形成粉絲經濟，建立起企業自己的粉絲帝國。
8)搞什麼五年戰略規劃
今天你看到阿里巴巴很火，明年後年不一定，說不準就被微信替代了。騰訊曾經搞過類似阿里巴巴的電商，但失敗了，今天的微信卻成功了。所以，企業再互聯網日新月異的變化下，只能制定有效的1年戰略，策略戰術變化以周為單位，這樣才能保證企業的與時俱進。因此，互聯網時代，企業會越來越累，因為越來越快，傳統企業時代的舒服日子一去不復返了。
所以，傳統企業家，未來出路有兩條，第一出路，趕緊賣掉企業，就像IBM提前賣PC機一樣，現在賣還能賣上價，再過3年就賣不出去了，然後把錢投給年輕人，做他們的股東;第二出路，自己冒險轉型，向禇時健學習，80歲也可以搞互聯網，當然前提是有好產品。
9)規模大轉型最難
對於規模過大的傳統企業，轉型最難，但因為手裡有錢，一旦痛下決心轉型，成功概率很大;相反，對於5個億以下的中小企業，存在顛覆行業的彎道超車機會，船小好掉頭，找對商業模式，開發好產品，就能一夜之間火爆。
10)消費者不會為渠道成本買單
能否直接面對消費者搞出新商業模式，是對所有傳統企業轉型的考驗。未來是直銷時代，渠道必然消亡。三種直銷模式會暢行天下，互聯網直銷、人聯網直銷、社區連鎖直銷。離開這三種直銷模式，傳統企業沒有其他出路。
大分銷的時代未來不存在了，因為渠道的存在是因為過去物流、信息不發達造成的，今天渠道的價值沒有了。消費者不會為渠道成本買單，消費者需要出廠價購買，這就是阿里巴巴存在的價值。
所以，傳統企業必須好好思考，你的產品如何能直接到達喜歡你的消費者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。

D. 互聯網思維對營銷模式的改變主要體現在哪些方面

互聯網思維對營銷模式的改變主要在以下幾個方面：
首先，互聯網思維改變著企業對於消費者的溝通和營銷思維，企業需要時刻關注市場動態，了解消費者的最新需求。如騰訊的經營理念是以用戶需求為核心，所以在騰訊從產品研發、到運營、到客戶服務，「營銷為本」已經成為每個員工的首要使命，每個人都承擔「營銷角色」的職責。同時，「溝通」是營銷過程的首要元素，作為連接企業和消費者的橋梁，營銷的溝通價值體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者，不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。
其次，互聯網思維影響營銷傳播方式的變化，從傳統的單向傳播轉變為互動傳播。因為對於數字社群來說，傳統的單向宣傳方式已經不那麼強勢，更多是互動的、自發的，快速的傳播才能影響網上社群。互聯時代傳播核心就是需要找到合適的影響點，在合適的時機影響那些在社群中有影響力的人，以達到杠桿效應。互聯網營銷傳播方式的改變，使得在互聯網和移動互聯下產生了很多新的營銷模式，如精準廣告、電子商務、網路社區、網路視頻、盒子、網路電視等等。
最後，社群，社群是企業與用互動的一個平台。未來的商業是社群的商業時代，社群的需求希望直接通過公共性的平台直接和廠家的銷售需求以某種特定服務的形式直接對接，直接實現銷售，不需要任何的中介組織機構。在未來的商業發展中，誰掌握了消費者，誰掌握了社群，誰就將成為商業銷售鏈條中的主導力量，未來是社群的時代是社群需求決定商家的時代。同時社群的出現也使得經營者對消費者主體或主體性的重新認識。
從營銷角度講，互聯網思維就是：以用戶中心，創造極致體驗，深入到內心滿足消費者。今天害怕被顛覆的人，一定要研究互聯網思維，如果你不學習、不研究互聯網思維，你的企業遲早會被顛覆。
在互聯網下營銷思維最重要的是「用戶思維」，即精準把握用戶心理，深入挖掘用戶內在需求與喜好，將與用戶互動、整合發揮到極致，才能最大程度的引導其參與其中，邁向成功營銷。而在這個思維之中，社群是其實現的重要方式。在移動互聯時代，社群是通過微博、微信等SNS為代表的社交網路行為所組成。它對品牌營銷格外重要，因為微博、微信等社交網路行為實質就是個「魚找魚、蝦找蝦」的分類分群社交群，本質上講是以價值觀和愛好等形成的社區。互聯網變革下的社群行為，讓普通消費者擁有了更大的話語權，每個人都能夠在網上登錄Facebook，發布博客，在Twitter上發布信息，當普通消費者溝通方式和信源非常發達的時候，而基於產品的營銷傳統思維就提出了挑戰。
隨著營銷從傳統的時代轉向數字時代，新時代營銷的任務就變成通過新的渠道創建價值、溝通價值、交付價值。互聯網創造的變革已經顯現，如果你要想贏得年輕人，就一定要通過網路渠道跟他們建立聯系。
對於企業來說，不同的營銷戰略應該彼此分開，雖然仍有人或行業還要做傳統媒體的營銷，但互聯網媒體的營銷則需要有創新思維的部門來做。許多企業的互聯網轉型都已經非常成功，他們僱傭了許多對數字媒體更為感興趣的人做部門的營銷活動。如果不能跟上時代的潮流，那麼就會被時代淘汰。
因此對於現時代企業的營銷部門來說，學會駕馭當下的技術潮流，掌握大數據、數據挖掘、市場分析、分層技巧、因素分析技巧等，並利用這些技術來分析潛在用戶在多大程度上會購買自己品牌的產品，從而對企業運營提供指導，者已經死營銷者IXUS具備的技巧。
在實施互聯網營銷的過程中，要以更加開放的姿態，以顧客為營銷中心，洞察需求，重塑營銷理念，才能在這條營銷變革之路中走的更遠。
企業的營銷模式在互聯網思維的影響下，得以時代發展的變革，這為企業信息化建設的發展帶來了新的篇章，將會進一步推進企業信息化的建設進程。