關於產品的營銷策略對話

『壹』 一篇關於銷售策略的英語對話或短文

Ans:Marketing strategy
A marketing strategy can either make or break your business. As you know, there are many different aspects to a good marketing strategy. You may be wondering which marketing strategy is right for you. Also, how do you know which marketing strategy really works? The best marketing strategy is the one that gains profits. In this article, we will discuss the various aspects of a great market strategy.

『貳』 我即將去跑肉雞飼料的市場了，怎樣與客戶溝通，我這個大學主攻會計的門外漢應補充什麼知識或者看些什麼書

營銷看似一個簡單的事情，其實其含有很多知識和技巧，而且還需要營銷策劃人員要具備清晰的思路。那麼，營銷的基本思路是什麼呢?這些思路又表現在那些方面呢?
一、找准你的目標客戶
營銷的根本目的就是滿足客戶的潛在需求，也就是用自己的產品去尋找潛在的目標客戶，並滿足他們的需求，最終達到交易成功的過程。而在日常的營銷工作中，卻經常有人在找渠道客戶時找不對人，結果不但浪費了很多時間，而且還浪費了很多營銷資源。可能大家在找當地經銷商時，都會有這樣的一個想法，找就找當地最有實力的經銷商。只要找到他們，談好合作，就可以讓產品快速上量了。殊不知，越是這類客戶，因為他們本身經銷了很多產品，未必對你的產品感興趣。即使通過各種努力和關系進入了，由於產品在其銷售體系中並不佔多大的比重，反而成為其沖擊市場的武器或者要挾廠家的武器，這樣對廠家的傷害就相當嚴重。所以，找經銷商並不是找實力最強最好的，而是找最適合自己的。所以，我們在找經銷商時，實力最強、最好的並不是最佳的，適合自己的才是最好的。因為，這樣，雙方可以充分溝通傾力合作，雖然產品的銷量短期內不會突飛猛進，但是務實的操作也是會不斷提升的。
二、突出產品的核心賣點
產品銷售，尋找一個特點鮮明的賣點很重要。比如，我們非常熟知的白加黑感冒葯，其訴求的「白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香!」就很好地分割了市場，給感冒患者留下了深刻的印象。所以，當患者因為要上班等白天怕睡覺耽誤工作時，第一個想起的可能就是這個「黑白分明」的感冒葯了。而至於葯店裡其它的「某克」、「某康」、「某片」等等了，則不會引起患者的興趣。
三、有針對性地制定營銷策略
營銷是一個有機整體，一個好的產品、巨大的市場空間、精明的營銷人員，此外，還需要配合一個好的營銷策略，針對不同的市場、不同的情況做出不同的營銷策略。在我國，不同的地方，其風俗習慣有所不同，當然其市場環境也是不同的，所以，要能夠針對不同的環境情況制定出不同的營銷策略。此外，還要根據不同產品的種類制定出不同的營銷策略。
四、把握良好的成交時機
把握良好成交時機的重要性，通過一個小故事我們可以深有體會。小劉是一個頭腦聰明、能說會道的業務員，一次在去一個縣級醫葯公司尋求合作。前面的溝通交談都很順利，小劉詳細的介紹公司和較為專業的產品知識，使得客戶流露出極大的合作意願。如果此時小劉能講出政策拿出合同，就很簡單的搞定了。但是，好說的小劉卻犯了一個導致他失去工作的錯誤。在客戶說可以合作等待他那合同的時候，他卻並不著急，反而開始和客戶東一句西一句的閑話起來。結果客戶有點不耐煩了，直接說「我又看了一下你們的品種，沒有什麼優勢，我們對這樣的品種沒有任何興趣。」就這樣，本可以到手的業務卻被小劉搞沒了。

『叄』 乞丐營銷案例運用了哪些營銷知識

（一）乞丐營銷要明確目標客戶群體，定義目標客戶，當尋找目標客戶來版源時，一定要權具備一下幾點：

1. 一定要有核心目標；

2. 一定要勤奮；

3. 要有一雙慧眼 ；

4. 一定要具備創造性；
   

（二）行業分析（分析別人與自己的優劣勢就行比較），環境分析；

（三）分析競爭對手，

（四）並不斷學習，充實自己，保持一種積極向上，樂觀的心態。

『肆』 品牌對話：品牌在中國發展趨勢及有何現實意義

訪談嘉賓：李光斗(著名品牌戰略專家、品牌競爭力學派創始人、中央電視台廣告部顧問、中國十大策劃人、中國事件營銷的開拓者)
《品牌對話》簡介：品牌對話邀請各界名家在品牌這個大主題下，分析、研究中外成功的品牌運作案例，為企業在進行品牌化建設的道路上作為參考，並一起分享品牌智慧，共同探討品牌的未來。品牌對話是一種學習的方式，尤其對於企業家來說，需要不同的聲音、
不同的觀念來啟發；品牌對話是一個交流的平台，各種思想、經驗與智慧在這里碰撞、分享。
李光斗：我國在「十六大」報告中第一次提出了「品牌戰略」。品牌戰略是國家戰略的重要組成部分，品牌是國家競爭力的表現。我在《品牌競爭力》一書中就提出了品牌競爭力的概念，指出品牌是國家競爭力之源。
我是最早在2003年底就提出了品牌競爭力的概念，目前是品牌建設的關鍵時刻。中國企業的品牌意識還需要加強。品牌代表著一個國家、一個地區競爭力的強弱。在100個世界最有價值的品牌評選中，中國無一入選。這說明，中國的品牌競爭力還不強大，中國企業家要有建設品牌的勇氣與抱負。
因此，品牌在中國具有極其現實的意義，品牌可以說是企業發展的一個重要法寶，據統計，做品牌的企業的平均利潤要比單純製造企業利潤高出8%，在許多行業中，前四名的品牌就佔有了75%的市場份額。
李光斗：品牌不是理論，而是實踐科學。品牌競爭力就是為了指導實踐，就是要幫助中國企業創造品牌。企業要創造品牌，首先要知道品牌是從哪裡來的。品牌是人創造的，是企業的自發的行為。品牌是與消費者溝通的通行證，品牌不是高高在上的理論。
目前，中國經濟已經處在了一個關節點上，中國不能只生產、製造產品，中國還要建設世界品牌。如今消費者對本土品牌缺少必要的忠誠，消費者只對茅台等傳統的消費品有忠誠，而在高科技領域，在IT、汽車、飛機等高附加值的行業中，幾乎沒有中國品牌的一席之地。
企業家要認識到品牌就是與消費者的關系。品牌是投資，而不是花費。中國的消費者品牌意識已經很強了，而中國企業的品牌意識相對還不強，品牌不是賣東西的工具，而是企業的宗旨，企業要有全員品牌管理意識。李嘉誠曾經說過：品牌就是在你企業資產負債表中沒有顯現的，看不到的，卻是企業最有價值的東西。
李光斗：西方理論要與中國的實踐相結合，我們知道美國是市場營銷理論與實踐最先進的國家，大概有100多年的歷史了，比如寶潔是最早提出marketing並進行運作的。西方的理論是循序漸進的，而中國市場一日千里，經濟高速增長，很多中國企業發現西方的品牌理論「遠水解不了近火」。
中國企業不能照搬西方的理論。如果按照西方的理論，蒙牛要成為品牌需要10年，但蒙牛6年就做到了，西方的理論不符合中國實踐，要修正理論，而不是修改實踐。
我們提出了品牌建設的中國模型，從洞察消費者內心真實需求到品牌差異化、標桿企業的選擇、品牌傳播等，有一整套行之有效的理論體系。
李光斗：理論來源於實踐，從實踐中來到實踐中去。我們就是用「插位」來指導古越龍山的。其實全世界的營銷理論家都在修正自己的理論，科特勒的「水平營銷」，特勞特的「與眾不同」，還有「藍海戰略」。「插位」的實踐來源是我們做咨詢策劃的過程，另一個重要思想來源是中國的哲學，如「跳出三界外，不在五行中」等等。
李光斗：西方理論到底能不能解決中國的問題，我們既不要妄自菲薄，也不要妄自尊大。我們知道市場經濟是從西方來的，就連國家都承認中國不具有市場經濟產生的條件。但是市場經濟在中國已經慢慢成熟，可以說，目前情況下，西方的理論在中國是普遍適用的。但是中國人主要從「術」上學習市場營銷，在價格、促銷上用力。但是許多企業並不知道市場營銷是為什麼服務的，市場營銷實際上是為品牌服務的。西方理論不是在中國失靈了，而是要與中國的實踐相結合。我們提出的「插位」戰略就是考慮了消費者的心智資源，同時考慮了本土實踐狀況。
李光斗：我認為沒有統一的觀點是一件好事情。千百年來，人類對廣告、音樂的定義也沒有統一過，任何研究都是基於需求。市場營銷這門學科也是在近年興起的，廣告學甚至還沒有博士學位。
品牌是一種社會現象，評價理論價值的標準是看「理論在實踐中有沒有被企業自覺不自覺的運用」。品牌是實踐的科學，任何企業的發展都有很多路可以選擇。我說企業要品牌化生存，但品牌並不是企業生存的唯一途徑，不過品牌是企業活得更久的重要路徑。萬科為什麼活得久，品牌美譽度高？那是因為萬科率先進行品牌建設，在一個行業中誰有品牌意識，誰就能做的更好，並且品牌還可以提升競爭壁壘。
中國人過渡迷信「術」和方法，結果促銷、價格戰到處都用。寶潔在運用營銷手法的同時，還進行品牌形象建設和品牌長遠規劃，因此寶潔能夠始終保持領先地位。但是許多中國企業只把品牌作為敲門磚，卻不進行品牌維護，因此造成品牌的短命。所以說品牌是戰略中的戰略，品牌戰略統領一切。
比如，微軟認為人才不是最重要的，當個人品牌威脅到企業品牌時，微軟就會請求個人離開。品牌是企業最寶貴的資產，品牌是與消費者的持久關系，品牌要求品牌承諾必須兌現，要求品牌長期穩定。
李光斗：品牌學如果沒有與企業實踐結合，將是「皮之不存，毛將焉附」。品牌不是學院派，而是實踐派。就像自然科學要求在相同的條件下得出相同的結論，社會科學則是同樣的東西給不同的人會產生完全不一樣的結果。並且品牌的實踐是無法重復的，當人們問蓋茨如何才能復制微軟時，蓋茨要100個關鍵人物，可口可樂則要自己的商標。
品牌是實踐的科學，品牌來自於管理學、經濟學、社會學、心理學等多門學科。所謂「無農不穩，無工不富」，「農」是產品，「工」為品牌，產品是載體，品牌是根本。企業培訓的目的是尋找快速建立品牌的方法，尋找品牌維護的手段，品牌是要落地的，要從理論走向實踐。
李光斗：如果說至少十年以上才能稱之為品牌，那麼蒙牛就不是品牌，因為蒙牛時間太短。但那些中華老字型大小有百年的歷史，應該是品牌了吧，但他們中的許多卻在消亡。「品牌是一種活化石」，年份不是衡量品牌的標准。理論與實踐沖突時，要修正理論而非實踐。我有一個觀點：「中國是世界上品牌快速成長的最後一塊處女地,是品牌可以跳躍式增長的最後寶地。」蒙牛和超女都是中國特殊市場的產物。

『伍』 急求一篇四人對話的關於公司會議對新產品營銷策略的英文對話！！

翻譯成英文，謝謝了 食品行業新產品上市的營銷策略研究食品行業：food bussiness 新產品 : New procts 上市: Stock Market 營銷策略: Marketing

『陸』 健康傳播學的圖書目錄

第一章 健康傳播的發展演進
第一節 健康傳播話從頭
第二節 健康傳播：一個學科領域的誕生
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第二章 健康傳播的基本概念與研究領域
第一節 健康傳播的概念與研究分支
第二節 健康傳播研究領域的深度劃分
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第三章 健康傳播的基本理論與模式
第一節 健康傳播的模式探索
第二節 健康傳播的基本理論與應用
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第四章 醫患關系與人際健康傳播
第一節 人際傳播中的健康議題
第二節 醫患關系的本質與表象
第三節 醫患關系研究
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第五章 健康教育與健康促進
第一節 健康教育與健康促進的內涵、任務與發展
第二節 社區健康教育與健康促進
第三節 學校健康教育與健康促進
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第六章 媒體公共健康報道與大眾健康傳播
第一節 健康與大眾傳播的關系
第二節 媒體公共健康報道的采寫與編播
第三節 媒體公共健康報道的問題與應對
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第七章 突發公共衛生事件的健康傳播
第一節 認識突發公共衛生事件
第二節 政府的傳播現狀與策略
第三節 大眾傳媒的傳播缺陷與出路
第四節 公眾的傳播參與和特點
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第八章 健康傳播的倫理與規范
第一節 媒體健康傳播中的倫理呼喚
第二節 醫療健康傳播中的倫理沖突
第三節 艾滋病健康傳播中的倫理議題
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第二節 醫療健康傳播中的倫理沖突
第三節 艾滋病健康傳播中的倫理議題
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第九章 健康傳播的營銷策略
第一節 健康與社會營銷
第二節 常用的健康營銷策略
第三節 健康廣告與健康營銷
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第十章 新媒體與健康傳播
第一節 網路傳播的特性與應用
第二節 網路與健康傳播
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第十一章 健康傳播案例研究與策略分析(上)
第一節 農村社區的健康傳播策略分析
第二節 城市外來務工人員的健康傳播策略分析
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
第十二章 健康傳播案例研究與策略分析(下)
第一節 艾滋病防治的健康傳播策略分析
第二節 控煙的健康傳播策略分析
【關鍵概念與要點回顧】
【對話與思考】
參考書目
後記
……

『柒』 假如你是賣滑鼠的銷售人員，你和你的顧客如何使用步步為營策略，寫出情景對話

你好這個手標手感特好

『捌』 產品的營銷方式主要有哪些

產品的營銷方式主抄要有以下五種：

1、整合營銷

作為一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

2、聯合營銷

兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區分，為了彼此的利益進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷活動以創造競爭優勢。

3、事件營銷

國內外十分流行的一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，並為新產品推介、品牌展示創造機會、建立品牌識別和品牌定位，可以快速提升品牌知名度與美譽度。

4、直銷

作為一種分銷模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節或盡量減少了中間環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。

5、對立營銷

企業的產品在推向市場時，在每個競爭階段，均需要找出對立者，比如品牌、產品甚至企業或者個人，根據對立者的營銷策略體系，建立對立的營銷策略體系來跳出同質化競爭市場，或階段性打擊競爭對手。

『玖』 如何與白酒經銷商對話{銷售策略}

「我不想再聽了，你給我滾！」客戶不屑地說。
「客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！」業務員甲回答。
「客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！」乙回答。
「客戶先生，我是不是做錯了什麼事讓你不高興？對不起！那這定單要不要現在簽一下，我就會馬上離開？」丙回答。
「客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示範一次給我看？」丁回答。
如果是你，你會怎麼回答？你會給客戶臉色看嗎？你會當場痛哭，還是跟他爭吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應這句話吧！
辦完六期實戰訓練營之後，決定將推銷最精華的部分---推銷話術寫出來，就著手完成了這本推銷訓練教材---《推銷話術》，讓新進人員有話術可運用，加速成為專業推銷人才。
從事壽險推銷工作整整二十一年，推銷已不再是「見人說人話，見鬼說鬼話」的亂扯，也不是「師父帶徒弟，邊走邊瞧」，推銷是有邏輯的，推銷訓練是有架構的，對於一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實務中建立話術的參考。「推銷話術」這本書就是將推銷模式與實務話術結合起來，新進人員可以就書中的原理與話術同時理解與運用，資深人員可以運用話術原理配合自己的實務，另編一套標準的話術，就可以不用依靠腦力激盪---臨場發揮，推銷工作會變得更省力。
一個初學者總是忙於顧及自己的專業知識和話術，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當一個人對於自己商品與話術純熟之後，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術是要寫下來並要背誦出來的，必須達到直覺反應，才不會受到現場或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機。
感謝推銷業的好友們不斷地鼓勵與支持，因為你們的肯定，使我覺得「推銷」我的推銷話術變成一件很有意義的工作，也祝福你們在挫折中有成長，在成果中享受成就，工作之餘又能享受你的人生。

話術
一、 話術是推銷原理的實踐
從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們試圖在推銷上有所突破，於是參加很多國內外，內容精彩、全新觀念的大型講座。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業務員一個沉重的負擔，往往還來不及將理論變成實踐，就成為「陣亡將士」，從此遠離推銷的行列。於是開始思索如何縮短理論與實踐之間的差距，最後找到一個最直接的方法：就是背話術。
從1986年起就開始為所屬業務人員編寫話術，並通過推銷演練通關的方式，要求所有新進業務同仁要通過背話術的測驗。結果雖然是幫助他們很快就能進入市場，而且也發揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創造力，他們被背過的話術所束縛，無法創新，我才了解從原理出發在發展話術的訓練步驟是很重要的。所以本書所有話術，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。
以下舉例說明話術如何詮釋推銷的原理：
推銷要從建立人際開始
我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認同法與贊美法，只要這兩種語法弄熟了，人際關系是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點四十分去探病，一位七十四歲的董事長剛好也來探病，我一見面就贊美他：
「陳董！您真不簡單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎麼保養身體的？」
結果他整整講了40分鍾，最後要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
拒絕是推銷的開始
我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意製造客戶的拒絕，然後加以反擊說明，當然結局是適得其反。也有人認為「拒絕是推銷的開始」其實是在給業務員打氣，與實際推銷無關。可是在直覺式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對點變為購買點。反對點就是拒絕，轉為購買點就變成推銷了。例如---
「念書好辛苦喔！」
「念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課」
「就是嘛！」
「你知道嗎？其實做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對不對？」
「對！」
「所以人生活著都是辛苦的，你現在學會吃苦，以後就不怕苦了。你現在逃避辛苦，以後碰到辛苦事就更辛苦了，你認為呢？」
[說明]這就是將反對點變購買點，『怕吃苦』是反對點，所以『現在就要練習吃苦』就變成購買點了。
推銷要以退為進
我們也常聽人家說：「推銷要以退為進！」因為推銷員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認為你滿腦子都是想做生意。所以在直覺式推銷法里，我們就介紹「去除疑惑點」，例如---
「其實買保險要量力而為，因為買保險是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？」
「沒關系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個部分是您要考慮的……」
所以如果推銷原理沒有繼續發展為話術，對於初踏入行銷工作的新手，實在是一件很辛苦的功課。

二、 話術是推銷的工具
話術是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現商品的內容，但是顯現商品的特色與功能就有賴推銷員的話術來突顯。
例一、度假村會員的福利：其中入會費三十萬，十五年全數無息退還。
「陳先生！您等於用利息來享受度假村的設施！」
「陳先生！您等於用一點利息來換一生的健康！」
「陳先生！您等於享有一生的健康和儲存晚年的養老金。」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例二、死亡時退還所繳保費。假設一百萬保障，繳費二十年，年繳保費為一萬元。
「陳先生！當身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬！」
「陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費！等於用利息來買保險。」
「陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費！等於是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例三、一百萬終身保障，二十年期繳費，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。
「陳先生！如果你等到明年在買，保費就會比較貴！」
「陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！」
「陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等於要多繳一年又二個月的保費。」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例四、車價五十萬例，二十四期貸款，利息優惠才八千。
「陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優惠才八千！」
「陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優惠才八千，大概是年息3.5%。」
「陳先生這部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
話術是投變化球
商品的特色是投直球，話術就是投變化球，同樣是進壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術，認為太商業氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實我買東西也比較喜歡推銷員直截了當說，可是不是每個客戶都如此，一般人總是對被推銷具防衛性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛性是第一個變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。
三、 如何學話術
學話術就像學英文會話
最近有一則學英文的廣告：當老外問路說：「台北車站怎麼走？」老中的頭腦馬上出現學生時代為應付考試所學的文法，然後七想八想一句話也講不出來！你在學推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？
以前我學英文會話也有同樣的經驗，後來在生活中有機會與英語系的外國人接觸，從接機、用餐到討論合作細節，單詞一個字一個字擠出來，會話一句一句地說，有時為了表達一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應對能力才慢慢被累積起來，現在才明白想用學文法來打通英文會話能力， 就是緣木求魚。英文會話能力是一句一句累積起來的，當句子累積到一定程度，變化球就會自己發展起來，在交談中會自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場反應的能力。
學推銷也是一樣，推銷話術也是一句一句背下來的，有人說：「哪有這么麻煩？背話術講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力。」
我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習慣去處理推銷的對話。其實專業推銷的對話絕對不同於一般聊天的對話。推銷也算是服務業，我們看百貨公司的電梯服務小姐，她鞠躬並比手勢說：「請！」那動作多專業，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現不出那種感覺，不是嗎？
性格是話術的死角
先前談到百貨公司的電梯服務小姐，有人就說：「那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴！」對呀！因為你有個性，你性格，所以就不適合勝任服務業的工作呀！業務講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
「人家都不要了，你還死皮賴臉說個不停，多沒面子呀！」
「明明是他無理，還要說他有理，並且跟他道歉，實在太沒道理了！」
這些都是阻礙你成為專業推銷的主要因素，因為你有個性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。如果是個性溫和的業務員，可能會常說：
「沒關系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！」
如果你的個性是急的，是有攻擊的，你也會常說：
「好罷！就這樣決定了，先買一罐回去試試！」
「好罷！就這樣了。方便的話你支票先開出來！」
這三句話在專業推銷里頭都用得到，只是什麼時機用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時機都說了相同的話，不是嗎？
話術是由外往內修，由話術修到話道
一位業務主管來跟我訴苦：
「為什麼我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?」
「不會吧？我知道你一直和用心在教導部屬，可能他們誤會你了!」我安慰她。
我知道問題出在哪裡，她一直在使用話術：譬如她說一句贊美的話，其他人馬上反應她在說贊美的話，所以有點不屑一顧。因為她只用嘴巴說，心口不一當然會有不真誠的感覺。可是學話術過程本來就是如此，你學英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？
我的經驗是：當我說「陳先生！你真不簡單！」時，接著我就必須說出他不簡單的事實。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎麼痛苦也要找出對方的優點來。久而久之，看對方優點的習慣就養成了，當然也養成了看自己的優點的習慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。這就是由外往內的學習歷程。

四、 話術分類：聽、問、說、切
從事壽險業務工作前後21年，從「一次CLOSE推銷」到「直覺式推銷法」到「直覺式推銷實演」，發現業務員除了了解推銷架構及推銷語法語型，在面對真槍實彈的客戶現場，直接使用正確的話術才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語法語型的精髓與效果。所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術幫助有志於走專業推銷的從業者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對話。而對話的四個能力：聽（傾聽）、問（關心與請教）、說（表達與說服）、切（要求與邀請），是專業推銷必備的四個基本能力。對你而言，何者你最勝任，最習慣？
請將你最勝任、最習慣的方式在前面寫一，按順序寫二、三，最不習慣的寫四。
1． □聽
2． □問
3． □說
4． □切
在各種講座或研討班的機會里，我總是讓現場的學員填寫並馬上做統計，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序為聽，說，問，切。也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發展與一個人的成長經驗有關，更直接的說法是與他的性格有關。從小被父母師長訓練成「有耳無嘴」的孩子，「說」的習慣就差了一點，倒是「聽」的習慣養成了；好奇心強或是會去照顧別人的，就會培養出「問」的習慣；而性子急或攻擊性強的，因為急於下結論，就養成了「切」的習慣。習慣成自然，就形成了他特有的性格，面對推銷的對話，就自然從他的性格里發展出獨特的話術。如果他所用的話術曾產生好的成績，他的話術就會被固定下來，重復使用，這就決定了他的推銷生涯。因為性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所發展出來的話術當然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。要如何超越這死角呢？就是要通過專業推銷的訓練，建立一套超越性格的話術，讓推銷變成無障礙，所以說「專業可以超越性格」！

五、 聽（傾聽）------話術的最高境界
傾聽是無意識的反應
從事保險業務工作21年，一直到二年前才體會到「聽」的重要性，去年我才慢慢突破「聽」的障礙。記得五年前我到加拿大參加一個為期十五天的心靈潛能基礎課程，回台灣後朋友問我此行最大的收獲是什麼？我說現在聽別人講話注意力不會跑掉了。可是當時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那麼的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉，可能突然想到還有什麼事沒做，或是腦海里突然閃出一個智慧的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：「你再想什麼？」「沒有呀！」不是我不承認，實在是我也不知道，因為那時無意識的。或者當對方高談闊論時，我就會開始打哈欠並坐立不安，很想早點逃開這個被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反應靈敏的業務員常有的現象，你檢查過自己嗎？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因為不宜問客戶），如果他們的答案是「偶爾會啦」，那就是會了，因為他們對你的反應已習以為常了。

● 推銷員的傾聽
推銷員在面對客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請問你：「當客戶在說話的時候，你心裡在想什麼？」你是不是在想：「待會兒如何切入？」「他這樣說我該如何反擊他、說服他？」如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內容，所以才會有這樣的笑話：
「李經理！我跟你介紹，這是林董！」
「喔！林董你好！（舉杯）請問林董貴姓？」
「喔！我姓陳，陳董姓林！」
他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習慣的社交預言：「請問林董貴姓？」
* * * * * *
「那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？」
「你不是說她剛滿14歲嗎？」
「喔！對！對！我忘了！」
心不在焉或是顯現不耐煩的心情是推銷員常有的現象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關緊要的事情，而業務員因為事情辦完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交後又是另一張臉的雙面人特質了，此時客戶會開始對你的誠意產生懷疑，以後要再接新的生意就困難多了。
一、 如何傾聽
1． 頭腦放空
傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。
2． 專注的聽
傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對方，不斷地點頭來回應對方的話，心要擺在當下，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。
3． 心情放鬆
傾聽時只有認同與接納對方的意見。因為要讓對方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因為你是來跟他談保險的事情，不是來談政治，也不是來談孩子的教育問題，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達的只是你建議他買你的保險而已，不是嗎？
4． 不插話不搶話
你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什麼都要贏對方，只有保險讓你贏。
二、 傾聽的困難
1． 專心聽，我就講不出保險的話來了
保險的話術不能靠現場組織話術，話術是平常就准備充分等著歲時蓄勢待發，所以所有你要說的話，平時就練習將它一個字一個字寫下來，反復練習直到直覺反應為止。
2． 專心聽，我就切不進保險的話題了
切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。
3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思
推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是「跟」客戶聊天的，這是有很大區別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什麼就表達什麼，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對於與商品武官的話題有那麼多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂「有所謂，有所不為！」才是無為的最高境界，你認為呢？

六、 問的藝術
瑪麗莎是法國貴族的公主，她應邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內向，所以她母親非常擔心她。宴會結束後她很快樂地回家，她母親就問她：
「今天玩得怎樣？」「很好呀！」
「晚會中有什麼人讓你印象最深刻？」
「有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環游世界的奇特經驗，他真是個傑出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，並且很體貼地聽我慢慢術說，我覺得我好像變成全場最傑出的外交官！」
懂得發問使這位英國紳士得到公主的歡心！
開門是問話與切入的藝術
在一次CLOSE推銷的第二步驟就是「開門」。開門是問話與切入的藝術，會問與不會問就成為開門成敗的關鍵：
「陳先生！不知道你有沒有買保險？」「沒有！」
「為什麼？」
「沒為什麼，就是覺得沒有需要！」（客戶猶豫了一下！）
「你為什麼會覺得不需要？」(推銷員咬住客戶的話術不放。)
「就是不需要而且我也不會想買！」
「為什麼你會不想買保險？」（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。）
我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因為他就是針對保險市場拜訪，我當時很想告訴她：「你讓我覺得壓力很大！」可是他的氣勢實在她強了，我想他大概也聽不進去，就作罷了！如果問只是為了*對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就只會把客戶*火了。客戶也許不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對於具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機會嗎？
「陳先生！不知道你有沒有買保險？」「有！」
「不知道是買那一家的？」「很多家！」
「一年繳多少保費？」「五、六萬！」
「保額有多少？」「不清楚！」
「買了幾年了？「「二、三年！」
「你的經手人有沒有經常跟你聯絡？」「經手人就是我太太！」
「你太太還有在做嗎？」「那時我的家務事，請不要再問了！」客戶很不耐煩地回答他的同學---這位偉大的推銷員。
如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象徵信社在作證心調查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友「效」不得。朋友之間交談應該諸如更多的關心，你說是嗎？
「老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟你說，如果你買保險每年只是負責繳費而不知道你買了什麼保險，對你的權益會造成很大損失！我現在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我幫你看看，看有沒有什麼需要體調整的。保單有沒有放在公司？」
「保單都是我太太在報管！」
「你讓你太台胞管保單是很好，不過她並沒有好好去了解保單的內容，真的發生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！」
「我們才剛領到一張理賠支票一萬多元。」
「當然你這次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發生問題。沒關系！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！」
「我看不必了！」
有些業務員害怕客戶會拒絕他，於是他一相情願地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地無用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他說），送了很多被拿去當垃圾的計劃書，填了很多收不到保費的要保書，他不敢用反問法，只是因為他還怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好像膽大很有自信的樣。