營銷人員如何調整暢銷產品

① 作為一名銷售新手，不認可自己的產品，要如何調整心態

銷售人員調整心態需要，注重銷售方法和方式，找到最適合自己的，要調整心態，就要學會採用正確的銷售方式和方法，讓客戶舒心的同時，也讓自己滿意。如此，會讓自己獲得更多的成績，心態會很放鬆。

② 銷售員應該怎樣推銷自己的產品

在日常生活當中會存在大量的銷售員，而這些銷售員並非是單純硬推產品，而是需要有一定的技巧的，不然很容易別人的反感，所以有一些銷售技巧不得不需要了解以下！下面給大家分享幾個比較實用的銷售技巧，希望能夠幫助到大家！

第三、對比營銷

在很多時候好東西是需要對比的，如果沒有相應的對比，買家很難決斷出自己要買商品的價值，而這時對比營銷就極其重要了！例如，很多賣家往往會宣傳自己的優點，而自動忽略掉自己的缺點，再用優點去對比自己競爭對手的缺點，這樣自己產品的優勢就凸顯出來了！因此，在一定程度上對比營銷還是十分有效的！

以上三種營銷策略也是非常常見的，如果能夠運用到日常銷售上，訂單也會提升很多！

③ 如何讓滯銷貨品暢銷起來！

這個分析無可非議，而且是非常重要，一方面可以給我們正確的補貨提供參考依據，另外一方面也為我們的銷售提升找到一些空間和潛力。可在實際操作的時候就會發現一個問題：那些暢銷的貨品永遠暢銷，而其他的產品卻好像總是銷不出去，除了有限哪些暢銷的十幾二十款產品以外，其他的都是滯銷品，都是好幾個月都沒有人問津的。
這樣就直接導致一種現象，那就是暢銷的經常處於缺貨狀態，滯銷的永遠貨品充足。時間一長，店員就開始埋怨：不是自己銷售不行，是公司的貨品供應不上，是公司的產品設計不好，開發了那麼多不受市場歡迎的產品，直接影響了銷售……在類似的說辭中，把自己銷售的責任推得一干二凈，甚至我們很多不會引導的店長也開始跟著一起員工附和，把這個作為店鋪存在的問題，一而再、再二三的強調並向公司不斷反映，以求得解決。
表面上來看，這個問題似乎提得挺在理，因為都是從客觀數據得來的信息，好像很真實、很客觀，可是仔細一想，真的是那麼回事嗎？真的是公司設計的問題嗎？真的是貨品供應的問題嗎？為什麼暢銷的貨品所佔那麼少，而滯銷貨品所佔比例那麼多呢？難道滯銷的產品真的比暢銷的就差那麼多嗎？那麼不受歡迎嗎？為什麼同樣一個商圈內會出現一款產品在A店怎麼都銷不出去，而在B店沒兩天就銷售好幾件呢？……只要我們仔細想下去，發現，其實並非像通常所說的那樣，暢銷和滯銷都有其更深層的原因，找到了這些原因，我們就會發現滯銷品並真正滯銷，而我們的暢銷品也可以繼續暢銷。只要找到了這個關鍵原因，就可以達到提升銷售業績、優化了庫存結構的目的了。
首先我們分析一下那些暢銷品為什麼暢銷，一般我們現在店裡面的暢銷品，大部分是哪些宣傳折頁和我們廣告上有的產品，比如說愛情基因、遠點、愛轉角、互容等。為什麼這些會非常暢銷？它們得天獨厚，具備三方面的優勢：一方面，因為宣傳折頁和一些廣告上都有顯示，相對於其他貨品來講，他們有更多的機會接觸我們的顧客；另一方面，在陳列的時候，因為它是主打產品，我們也基本都把他放在最好的位置；還有就是我們的導購在銷售這些產品的時候也非常主動，甚至是習慣性的給顧客推薦這些貨品；當然產品本身的款式和品味也是相當不錯的……綜合以上因素，它們便順利成章的成了我們店裡的寵兒，想不紅都不行，暢銷產品就是這樣暢銷起來的。
再接下來讓我們一起來關注一下，滯銷的貨品為什麼滯銷。只要仔細觀察就會發現，他們通常一開始就不怎麼被關注，既沒有宣傳折頁去展示她們的風采，陳列上也搶不到一個好的位置，甚至店員也不知道它的名字，更別說認識它、發現它的價值了。就算有顧客發現了它，店員的介紹也通常都蒼白無力，只要顧客稍微有些不喜歡或轉移注意力，店員又把推薦的重心放在那些暢銷貨品上，於是導致暢銷品永遠是寵兒，滯銷品常成了沒人要的孩子。時間長了，暢銷品缺貨得厲害，滯銷品積壓得厲害，既影響業績，也影響庫存結構。如果這種局面不改變，或許會引導公司庫存、生產乃至產品設計都步入不正常的狀態，甚至直接導致成本的增加和資源的浪費。所以我們從現在起就要改變這種狀況，調整暢銷、滯銷品的比例，讓滯銷品也暢銷起來，使貨品銷售百花齊放。
1、給滯銷品找個好位置。好的位置通常會帶來顧客更多的關注，會被顧客更多的發現它的美和價值所在。許多滯銷品銷售不好的原因不是因為款式不好看，而是因為沒有陳列在好的位置上，而是擺在一個不起眼的位置，空有美麗的身影，卻難以被發現。
2、給與更多的關注。這里的關注，簡單來說就是讓店員更多的去認識它、了解它、發現它的優點和價值，甚至喜歡它、愛上他。我們都知道，銷售員只有喜愛自己的產品，才能很好的將它銷售出去。要想讓這些滯銷產品變得暢銷，我們就要讓我們的店員喜歡它並且愛上它。具體該怎樣做呢？公司暫時沒有給它們起名字，我們可以自己先給它起個名字；沒有人告訴我們這些產品的特徵和價值在哪裡，我們就讓店員自己主動去發現，去尋找它的優點；沒有故事，我們就要讓店員自己去給產品編故事……當我們店員真正關注這些貨品，去發現它的價值的時候，暢銷也就容易得多了。
3、銷售模擬訓練。店員愛上了產品，喜歡了產品，也就具備銷售它們的基本條件，但做到這些還是不夠，在銷售前，我們還需要很多的模擬訓練。在店裡比較淡場的時候，可以與同事們一起對這些貨品進行模擬銷售訓練，這就好像戰前練兵一樣，事先練熟練了，才能在打戰時才能取得更好的成績。任何成功銷售也都是練出來的，在終端，我們一定要養成模擬訓練的習慣，銷售技巧才能飛速的提升。
4、要有激勵與壓力。激勵也就是賣出這些暢銷品的獎勵，這個激勵可以是物質的，也可以精神上的，我們以前常採用指定貨品賣出一件獎多少塊錢就是一個激勵活動效果也常顯不錯，因為獎錢事小，作用是大。壓力就是給銷售行為施壓，比如說規定某天一定要想辦法賣出去某款產品，如果不賣出去，則給自己小小懲罰之類。激勵和壓力其實都是動力，我們想讓滯銷品脫銷，必須要靠這些動力來改變我們的銷售習慣，銷售習慣不改變，我們的銷售也就很難有突破。
以上介紹了4個讓滯銷品變成暢銷品的方法，只要扎實去操作執行，就肯定可以見到明顯效果，不過在最後再跟大家做提醒一句：不要老認為某些產品時滯銷的，不要給任何一款產品背上滯銷的定義。要知道，滯銷通常都是暫時的，只要你有方法，總能銷售出去。大家都聽說過把梳子賣給和尚的故事吧，說的就是這個道理。

④ 作為一個營銷人員，如何開展市場調研

新興企業有兩種，一種是處在初創期，費了好大勁建起廠房、買進設備、試生產成功，然後小批量投放市場。這個時候，最希望有一、二個有影響力的客戶購買自己的產品，不僅可以幫助自己打開銷售局面，也可以樹立標桿示範效應。
還有一種新興企業，則處在二次創業，本來已經基本立足一個行業或區域，但產品檔次升級、進入到新行業、或者起用新品牌創立新形象的時候，公司的之前積累的資源，也就顯得杯水車薪了，必須要快速積累新市場的品牌影響力。
無論那一種新興企業，都是面對著品牌影響力和公司內在實力的矛盾，心裡急於尋求客戶的認同，而客戶總是三心二意，一副「我不知道你是誰」的晚娘臉。特別是對於那些產品性能出色、性價比高的企業，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創新，怎麼就找不到有眼光的客戶呢？
而大客戶營銷，對新興企業的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業的軟肋了。所以，天塹通途管理咨詢認為，新興企業的大客戶營銷，其實就是如何在短期內、相對低成本地構建自己的品牌形象門檻。
而這個品牌形象的門檻，從內容上包括定位戰略的新穎性、營銷模式的針對性、銷售組織的精乾性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性等五大特質。而從手段來說，主要有高質量的vi視覺識別系統、企業宣傳片、企業畫冊/產品畫冊、企業文化以及銷售隊伍培訓等五塊內容。
深度領會營銷管理的「五個特性」和品牌塑造的「五個方面」，天塹通途管理咨詢在此建議新興企業的管理者，不要盲目地為品牌形象而品牌形象，缺少實質內容和競爭力度的空洞品牌，很快就會落得個水中月、鏡中花的虛幻。

⑤ 銷售人員成長之：如何挑選產品及產品組合

之前我經常舉例的一個市場就是這樣，產品出了問題，其他工作做得再完美也是徒勞的。關於產品的重要性自然不需要我在這贅述了，因為沒有好產品的營銷，是空中樓閣，也是不能長遠長久的。產品一定可以是一種強大的「銷售力量」，一定是打動消費者並穩定消費群體，引起回頭購買的最關鍵的因素之一。 很長的一段時間，營銷界流行製造概念、故弄玄虛，以為只要製造出一個「差異化」的概念，將其包裝和策劃，形成所謂的「商業模式」就可以達成銷售，如此，他們便認為可以做成品牌。結果是什麼？答案不言自明，很多類似的產品不出一年或兩年便煙消雲散了。其實，在數十年前，廣告巨人大衛奧格威就說過類似這樣的話：賣點、差異化一定是真實存在的好產品才是廣告最基礎的條件。 總之，好產品是那一切營銷的基礎，離開產品和產品組合談營銷和銷售無疑是本末倒置。 那麼，區域銷售人員如何進行產品及產品組合的選擇，以及在產品即將出現問題的時候如何進行調整呢？ 我們在開始這個問題的解決辦法之前，先看一個案例。 有這么一個市場，開始幾年每年的符合增長率50%以上，但4年之後，基本是很難增長了，銷售團隊也覺得很奇怪，找了很多原因，如經銷商的問題，業務人員市場維護問題，費用投入問題，品牌忠誠度問題，很多問題，但這些都是似是而非的問題居多，斷斷續續也在解決，但收效甚微。 最後已經到了十分危險和難以為繼的局面：二批商網路到了癱瘓的邊緣，分銷網路被競品沖擊的支離破碎，出貨基本靠業務員的推動和人員促銷，自然銷售和分銷基本難以為繼，沒有活動產品賣不出去。這樣的市場，銷售人員做起來很累，也看不到希望，當然經銷商的怨聲載道是首當其沖的。 通過詳細的了解和分析之後，發現主要的問題就是產品出了問題（單一、老化，利潤稀薄），非主要是經銷商和團隊的問題，雖然都存在這樣那樣的問題，但核心問題還是出在產品上。產品老化，通路無利潤是核心的問題，造成了分銷系統的癱瘓，不是沒人買，但主要是沒人賣的問題相對突出。圍繞產品的問題，想盡辦法，調動各方資源置換了一個新品，然後再解決了其他相關問題，這樣，市場銷售疲軟得到了遏制，銷售也得以改觀。 選擇產品和產品組合是一門技術活，銷售人員不但要知道賣產品，更要知道如何發現產品，挑選產品、培育產品以及置換產品，這才是市場基業的長青之路。 好產品自己會說話。一個好產品，不但要有好的包裝和名字，更重要的是要有足夠的消費群體，有一定的市場基礎和消費群基礎，從無到有培育市場的難度是很大的，風險也很大，一般小公司難以承受。該市場競爭狀況怎樣，高中低產品的市場表現如何，要選擇怎麼樣的檔次進行市場的突破。 開始時，區域市場1-2和產品足夠進行市場的啟動，太多產品反而會產生沖突，分散資源，但運作到一定時候，需要進行產品組合，高中低檔次的市場開發，可以占絕不同檔次的市場和消費群；同時，各渠道也會產生沖突，可以用不同的產品進行渠道區隔和運作。 一個完整市場的產品分類，大致可以分為：形象產品、利潤產品、走量產品及阻擊產品銷售人員要具體分析這樣的產品組合是否合理，是否能夠穩固市場。當然，並不是所有的市場都會這么全的產品及產品組合，但考慮市場問題時應該要做到更全面和科學。 形象產品，是一種戰略性的產品，可能並不需要做到很大的銷量，主要是為了在高端市場上提升檔次感和品牌形象，附帶提升中檔產品的價值感；利潤產品，是我們非常重要的產品，要用來支持和支撐市場的運營，保證經銷商的積極性和市場的穩定發展，雖然銷量不是很大，但也具有相當重要的作用；走量產品，這是市場穩定的核心產品，市場的規模和品牌的影響力和對渠道終端的控制就落在這類產品身上，雖然單位毛利雖然不高，但銷量大，對企業在區域市場的地位影響力至關重要。最後是阻擊產品，這類產品是用來打擊競品，是用來做炮灰的，可以用來做促銷、做特價，作為渠道的滑潤劑，也需要選擇一些類似的產品進行對利潤和走量產品的保護。 再暢銷的產品，也會有生命周期，很多人說，可口可樂沒有生命周期，一百多年就賣一個產品，其實不然，可口可樂每年都在不斷進行產品的創新，只不過是通過包裝的更換，宣傳角度的調整來進行的而已；兩樂都推出無糖可樂，也是以產品創新為主要的出發點的。 如果你發現，銷量很難提升，還不斷下滑，經銷商無積極性，分銷網路不斷萎縮，團隊再怎麼努力銷售也難以為繼，如果做一些二批活動、終端活動，銷量會上升一些，一旦活動停止，馬上銷售下滑，那麼，你就該好好思考產品的問題了。如產品單一，產品老化，渠道利潤空間下滑至無利可圖，而你的產品還沒到渠道非賣不可的地步；再有產品青黃不接，梯隊和培育後背的力量不夠。 總得說來，產品要與市場相適應，找到自己產品在市場上的相對優勢，口感、包裝、瓶型、價差等等，先找到突破口，再重點培育，形成規模銷量，最後形成梯次化的產品組合——高中低檔次，做出基礎的銷量，相對有一定的市場規模之後，分渠道進行操作會得以實現。 歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，蔣軍－－營銷專業科班出身，先後任職於全國知名啤酒企業、食品企業和品牌營銷咨詢公司。9年營銷實戰和品牌顧問經驗，精通快速消費品的渠道模式、經銷商管理、市場開發、終端建設、維護和團隊管理。 長期專注於將先進的營銷理論轉化為企業的執行力，尤為擅長企業實戰營銷和 營銷力提升。 致力於將企業戰略、策略落地，快速提升企業營銷力、達成營銷目標。）進入蔣軍文章列表

⑥ 一個優秀的營銷人員首先要營銷自己，請談談你將如何營銷自己

要具備以下條件:一、自信心。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。 二、誠心凡是要有誠心。心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關繫到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。 三、有心人。處處留心皆學問，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。四、意志力。剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。 五、良好的心理素質。不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。 六、要有執行力。一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。 七、團隊合作心。銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。 八、要不斷的學習。業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什麼樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。 一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。 只有用謙卑的心態積極心態去面對每一天的工作努力的虛心學習達到成功的目的一定屬於你的,,,,