個人修養與產品營銷

A. 市場營銷是個人重要還是產品重要

【市場營銷是復產品重要】制
市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。
人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。

B. 做為一名營銷人員應該具備那些職業技能和素養

銷售來工作不同於其他任何工作自。若要在銷售工作中取得成功，並成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。
1）積極的態度
2）自信心
3）自我能動性，忍耐性
4）勤奮，明確任務並設定目標
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，並加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。
確信自己能夠成功～～

C. 市場營銷對個人有什麼重要性

市場營銷最重要抄的是滿足襲客戶需求，為客戶創造價值。

市場營銷,就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發和定價、渠道選擇、產品促銷、儲存、運輸和銷售及提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
企業的一切市場營銷活動從產品設計、產品研發、產品生產、產品推廣、產品銷售、售後服務等一切都要緊緊圍繞客戶需求為中心展開，唯有如此才能夠創造出真正對客戶有價值的商品或服務，企業也才能最終獲取利潤。

D. 如何改進lt產品營銷人員整體職業素養

營銷工作充滿挑戰和誘惑，重重 困難和機遇是挑戰，高額回報和 自我價值的實現是誘惑。因此營 銷人員的前途要麼灰暗失敗，要 么光明燦爛。在營銷職業生涯中 平衡價值取向，正視人生坐標， 對營銷人員尤為重要。做的好可 以平步青雲扶搖直上，反之則會 原地踏步甚至徹底失敗。 有些營銷人員常常犯的一個錯誤 就是只重視自己的銷售業績而忽 略其他方面自身素質的培養，諸 如職業道德、價值觀等，這就是 物質文明和精神文明失衡的表現。 最終使得他的營銷生涯停滯不前。 在新時代發展的要求下，很多企業都 意識到文化建設對企業發展的重要，倘 若公司只要求營銷人員的銷售業績，而 對其職業素質等問題熟視無睹，那麼結 果——員工自身素質得不到提高，事業 進展緩慢甚至失敗；公司也將失去動力 之源。 案例：天禾農資股份有限公司是全國化肥行業中新興的一家「黑馬」級農資 商貿企業，在公司有兩位經理由於個人素質的差異，一位經驗豐富，年齡稍 長，但情緒高傲，與人交往私心他重，另一位則剛上任不久，為人謙和，團 結同志，坦誠相待，最終成為企業的佼佼者。 可見在營銷職業生涯中平衡價值取向，正視人生坐標，對營銷人員 尤為重要。有些營銷人員常常犯的一個錯誤是，只重視自己的銷售 業績而忽略其他方面素質的培養，諸如職業道德、價值觀等，這就 是物質文明和精神文明失衡的表現。

E. 營銷人員的幾點修養是什麼

讓營銷成功，除了准確地把握市場動向，把握好營銷的基本法則，領悟營銷在市場上的基本策略，其更重要的一點，就是營銷人還需要有自己的營銷修養。以下幾點供營銷人員參考。

1．提供服務，不計酬勞。

營銷人員需要有一種服務習慣，要是不把服務養成習慣，那麼就是再好的營銷人員也不一定能做好你自己的營銷事。有許多營銷人員，只是對近期的客戶關愛有加，而對於已經沒有多大商機的客戶，表現得漠不關心，甚至忘掉。這樣的營銷人員最後的結果就是客戶源永遠都是不足的。

大部分營銷人員在利益面前首先想到的就是自己的那一塊，這是作為營銷人員最大的忌諱，營銷人員什麼時候把我放在第二，把他放在第一時，那麼你的服務習慣就很自然了。浙江的商人有一個習慣，就是當一筆生意來時，首先考慮的是對方能不能向上司交賬，能否通過這個生意讓上司能對他的下級信任度有所提高，所以浙江商人會在生意場上屢試不爽呀，因為他們已經習慣先為他人著想，最後才會考慮自己的那一點點自留地的利益。

在營銷人員的眼裡沒有這個客戶好與那個不好的意識，而是根據客戶的不同需求進行分類，並對不同類別的客戶進行習慣服務。

2．平等交易，互利互惠。

有的營銷人員喜歡做一些違背市場客戶游戲的行為，特別是與客戶簽合同時，非得把客戶的利益降到最小，結果是因為合同的不公平而造成交易的不成功，這是不值得的。營銷人員在進行生意談判過程中，一定要牢記你與客戶永遠是平等的心態，有義務肯定有權利，有制約肯定有放棄，要想熊掌與魚兒兼得，那麼你永遠是一個做不大的營銷人。

3．有勇氣開口。

口才不好的人，往往見了生人就會臉紅，說話的時候，也是難以啟齒。

因此，要訓練營銷人員的口才，首先要下極大決心，鼓起勇氣對客戶說話。

只要記著「我和別人是一樣的人」，就可以減少畏懼心理。畏懼的心理克服了，便能自然地和顧客交談，只要合於顧客的興趣，則顧客就不會拒絕你繼續說下去的。

4．態度要誠懇。

如果你的語氣懇切，態度誠懇，相信客戶也會因你的態度，被你所感動。

只要營銷人員都帶著情感說話，便可以獲得客戶的信服。許多時候，和客戶保持和諧的關系，情感是起了很大的作用的。

5．語言要簡明。

說話啰唆，是最容易使人討厭，從而給人以不良的印象。所以營銷人員的每句話，都要簡潔、明確，少用不必要的形容詞。每一句話，都要清晰，使人家能明白你的意思。客戶的時間是很寶貴的，所以盡量用最短的時間來表達你的意思。

6．不說沒有把握的話。

在我們身邊，經常會看到營銷人員在與客戶進行談判時，給的承諾過多。

作為營銷人員，必要的談判藝術也是需要的，但更要實事求是地講清楚服務的限度，而不能隨意承諾客戶的要求。曾經一個營銷人員說過這樣一句話：

「說謊的結果就是讓你支付更多的利息和成本，瞎承諾就是把自己的信譽低價出賣給別人。」

F. 一名優秀的市場營銷人員應該具備什麼樣的素質

1、良好的心理素質；

心理素質是個體所能承受的不同環境下壓力的能專力,它滲透在個體活屬動中,影響著每個個體的行為方式和活動效能。

2、優秀的個人素養；

營銷人員的個人素養主要包括兩個方面：品德素養和人文素養。

3、良好的創新素質；

創新是一個民族進步的源泉，也是一個國家發展壯大的不懈動力，也是一個企業做大做強的源動力。

4、良好的身體素質；

身體是革命的本錢，這話雖然非常俗套，但是一個健康的身體對於一個營銷人員來說非常重要，卻是不爭的事實。

G. 修養是否影響銷售成功

銷售自身的素質和修養，直接影響著我們與客戶的溝通，影響著事業發展的空間…… 提高銷售修養 向優秀的人學習優秀的品格…… 上一次我討論了有關領導者胸懷的問題，能夠容人長短的領導，和心胸狹隘的領導，他們為人處世所得到的最終結果是截然不同的。 最近我讀了《潛智》一書，書中說員工的離開不是因為他要改變工作環境，而是想離開他的老闆。雖然這話在某種程度上有些偏激，但是也不無道理。 今天我們不討論身為領導的問題了，我想主要來分析一下提高銷售人員的潛智和修養問題。 先從這本書說起，作者通過研究挖掘了「潛智（deep smart）」這個概念。「潛智」是一種專長，它需要專業知識的積累，這種專長源於對專業知識的理解，技術經驗的積累…… 這本書講的是人的潛能，我認為潛能也分為內外兩個部分。也就是內功修煉和外部環境的影響。 所謂「近朱者赤，近墨者黑。」和品德高尚的人在一起，潛移默化的影響下，我們自身的修養就會好很多。 積極獲取潛智 銷售態度不是隨波逐流，而是積極向上…… 而且我覺得所謂的獲取潛智，應該是人主動地去獲取一些東西，而並非是被人塑造出來的。 比如老闆在管理員工的時候，很可能按照他的想法來塑造我們。 曾經有一次我在西安講課的時候，晚上看到一個電視節目，回憶的是80年代時候的一些事情，其中一件事就是科大少年班。 於是我就回想起自己的少年時代，在那個時代都提倡學習英雄，比如學習黃繼光、董存瑞、雷鋒等等，但是這些人的事跡其實並沒有如何打動我，我不認為他們是我的偶像，我也不想成為他們那樣的人。 但是在我上初中的時候，當時科大少年班的代表人物叫寧博，他就是我的偶像，成為那樣的人就是我的理想。寧博作為當時神童的代表，大概14歲考上科大少年班。但是上學之後，寧博說科大的這些專業他都不喜歡，老師就問他喜歡什麼專業，他回答說是天文學。他的班主任就聯系了南京大學天文系，對方表示可以接收寧博，於是寧博的班主任就給學校打了一份報告，但是校長考慮再三，回復了六個字：既來之，則安之。 從校方的角度來講，是不願意讓寧博走的，因為神童寧博入學科大是當時社會上一個比較轟動的新聞，是科大值得驕傲的一件事，所以不能讓他轉學到別處。 於是，學校沒有按照寧博自己的志願來培養他，而是開始按照校方的意思來塑造他，讓他學習理論物理。後來在學校的培養之下，寧博不到19歲就大學畢業了，成為全國最年輕的助教。 而後經過了一段時間，寧博漸漸開始對中醫和氣功、宗教和哲學起了興趣，在世人眼裡，好像就有些不務正業的感覺了。再後來到92、93年的時候，寧博開始下海做生意了，最遠跑到了海南島，但是生意做得是一塌糊塗。於是在93年底回到科大，95年開始重點研究佛教，2003年，寧博出家，當了和尚…… 看到這里的時候我非常驚訝，這就是塑造的結果！權威機構想按照自己的想法把他塑造成科學家，但是結果卻培養出一個和尚來。 實際上我認為他成為佛教人士也未必就是一件壞事。當初他充滿激情的一個想法是要變成一個天文學家，但當他發現無法實現的時候，最後他選擇做了一個佛教信徒。對他來講是終於能夠自由地選擇了自己的志願。對社會來講，可能他起到的是不同的作用。 知識和信仰的力量 知識和信仰讓我們成為優秀的銷售…… 我們剛才談了兩個方面的問題，第一就是銷售人員應該具有的素質，第二是我們怎樣達到理想的素質，其實這是修養的方法論的問題。 我曾經看到一篇文章很有趣，他說銷售工作應該分成幾個因素，從而讓Sales完成銷售額。開始的時候文章說的都是一些西方的方法，比如我們的銷售額來源於我們的客戶和潛在客戶，客戶來源於客戶的潛在預算，潛在客戶來源於項目的機會等等。 但文章的最後還談到銷售的素質，也就是為什麼我們能夠把生意做好，是什麼讓我們能夠提高銷售效率。而這兩個素質，一個來自於我們積累的知識，另一個就是我們的信仰。西方人把銷售素質拆解成這 兩個方面，使我覺得很有意思。 就是說，實際上銷售能夠簽下一個單子，一靠知識，二靠信仰。 因為知識和信仰決定了我們的自信程度，而我們的自信程度基於這兩個要素之後，才能使我們給客戶帶來價值，才能把我們的產品、方案和服務等等銷售給客戶，而後能夠讓客戶對我們產生認可和尊重，最後達到提高每一單的效率。 知識獲取是孫總剛才提到的個人學習的一段，而信仰才是人靈魂深處的東西。也就是說，衡量一個銷售的好壞，我們除了要看他的知識是不是足夠豐富，同時還要看他的信仰是不是足夠健全。 與客戶心靈溝通 得到客戶的信賴，得到客戶的心…… 銷售在和客戶溝通的時候有三個層次，第一個層次是大腦的邏輯思維，可以叫做知識型的銷售，他們很可能和客戶在頭腦層面很好地交流。我們公司的銷售很多都是這一類型的，和客戶見面之後，他可以給客戶舉一大堆例證，並且跟著一大堆的成功案例，競爭對手對比分析等等。這樣的銷售，雖然能贏得一些單子，但是價格和利潤可能會被客戶壓下來。 第二個層次是情感型的思維，現在很多關系銷售型的Sales肯定不是靠邏輯思維的，而這種靠情感來做銷售的Sales大部分都是集成商，他們的方法比較簡單，比如請客戶吃飯，陪客戶唱歌，過節給客戶送送禮，這樣的結果也是贏得了一些單子，但穩定性不高。 第三個層次是用心來思維，如果銷售的修養層次很高的話，可以和客戶在心靈層面上溝通，贏得客戶的內心，這是高層次的銷售才能達到的。 我們可以看這個圖，和客戶溝通主要分為心靈溝通和邏輯溝通。從圖中我們可以看到，無論是心靈溝通還是邏輯溝通，做好之後都會得到客戶的喜歡，贏得一些支持。而想要得到客戶的全力支持，就像您說的，要從知識和信仰兩個方面下手。 在這幾個象限里，應該有另外一個軸，這個軸就是靈魂。隨著互聯網的發展，這個世界出現了一些新的人群，我們逐漸發現一個新的名詞，就是Fans（「粉絲」，崇拜者）。Fans和Mentor（死黨，全力支持者）不一樣，Mento*是全方位地去接受一個人，而**ns則是崇拜了！ 我們在IT界碰到過短期內的這種現象，曾經Intel在大陸某城市辦了一場展示會，當時的一位老總Craig Barreit親臨現場，當Intel的隊伍走在街上，圍觀的人能達到幾十萬。很多「粉絲」拼了命地和維持秩序的警察糾纏，目的就是為了要Craig Barreit的一個簽名。 這個時候本來我們是他的客戶，現在卻變成了崇拜者。所以Fans比Supporter（支持者）和Mentor更深一層次，他已經在靈魂深處對我們產生了崇拜。 所以做銷售的最高境界已經不是讓客戶成為我們的死黨，而是成為我們的「粉絲」了！

H. 如何做一次很好的自我營銷

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如何做一個最好的銷售員
【銷售的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺佔了便宜；2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因為快，而是因為有方法。
【銷售之王喬·吉拉德的經驗】1、為每一次與客人約會做好准備；2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；5、用心聆聽；6、展示微笑；7、保持樂觀；8、緊記"馬上回電"；9、支持你所賣的產品；10、從每一項交易中學習。
【優秀銷售的六大特點】1、80%的業績來自1-3個核心客戶；2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；3、會專注於某個行業，對某一類客戶了解非常深；4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；5、在圈子裡很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。
【銷售之道】1、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情； 3、急客賣時間； 4、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴； 6、沒錢賣實惠； 7、時髦賣時尚； 8、專業賣專業； 9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。
【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！ 如何做好跟蹤與互動? 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切願望； 5、先賣自己，再賣觀念。
【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什麼？3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？4、如何證明你介紹的是真實的？5、為什麼我要跟你買？6、為什麼我要現在跟你買？
李嘉誠談銷售
李嘉誠曾經說過「我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的」。 很多人一談到銷售，就簡單的認為是「賣東西」，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
但在實際中很多人的銷售並不是很成功，營銷人員拚命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。
銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。
第一招 銷售准備
銷售准備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售准備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二招 調動情緒，就能調動一切
良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝

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通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們准備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。
什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。
那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？ a)、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK
b)、煩惱時，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時，可以引吭高歌
作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什麼呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：「您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊」，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說「以前用的是×××化妝品」 ，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

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同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。
每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光碟或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說「我是最棒的」給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招 找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。
比方你是賣空調的，就要了解客戶買一台空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找准了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
第五招 提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六招 做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：「我買的太好了，你買的怎麼樣？」，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。
你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
例如，你問：「還有什麼需要考慮的嗎？」，他說：「我回去跟我愛人商量商量。」，你就繼續問：「那您愛人會關心哪些問題。」，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找准了，解除的方法自然就有了。

I. 銷售人員如何提升個人修養

第一點：從思想深處改善
很多人被別人認為自己沒有修養，並不是說自己就真的沒有修養，而是我們在成長的環境中有些小的地方沒有注意到，長此以往就會給人一種沒有修養的印象。
所以說我們就要從思想深處認識到自己的缺點，在細小的細節處注意，只有從思想深處認識到自己的缺點才能完善的從最本質的改善自己。
第二點：從細節著手
沒有素質其實也體現在很多的細節方面，所以我們在日常生活中要把小細節做好。
比如不再公眾場合抽煙，不在馬路上隨地吐痰，看到有幫助的人們要積極的伸出友善之手。
長此以往我們就會養成一個良好的修養，會慢慢的改善自己的人際關系的，讓朋友變得越來越喜歡你的。
第三點：改變談吐
沒有素質的還表現在說話的談吐上面，所以說這也是我們要注意的一點。
比如不再公眾場合大聲喧嘩，和人交談時候要面帶微笑。
我們也可以讓自己的語言變得幽默風趣一些，在閑暇的時候可以看看散文或者詩歌，也可以了解一下國際新聞。擴大我們的知識面，讓我們的話語變得豐富有趣。
第四點：不亂發脾氣
沒有一個人會喜歡一個隨時亂發脾氣的人，也沒有人會喜歡一個性格暴躁的人，所以說我們要培養自己的性格，爭取不要亂發脾氣。
有一個方法，你可以帶一串佛珠，字心情不好或者想要發脾氣的時候，把念珠拿出來數數，一會就回心裡恢復平靜的。
第五點：做一個真誠的人
沒有人會喜歡一個虛偽的人，及時你說話再得體，再幽默，那麼表現的虛偽也會沒有人和你真心的接近的。
所以說我們要做一個善良真誠的人，把自己的快樂無私的和家人和朋友分享，這樣你會成為你個很有素質的人的。
終有一天你會破繭成蝶的。。