營銷學對比分析理論

㈠ STP理論的營銷學

現代市場營銷理論的核心就是STP營銷，它包括三要素： 市場細分（marketsegmentation）
目標市場（markettargeting）
市場定位（marketpositioning）
市場細分
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(WendellR。Smith)於20世紀50年代中期提出來的。 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
市場細分的程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分：社會階層、生活方式、個性
行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。
市場細分的基本原理與依據
市場是商品交換關系的總和，本身可以細分
消費者異質需求的存在
企業在不同方面具備自身優勢 細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。 1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業
可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。選擇「天驕」的用戶，可優惠購買讓數據隨身移動的魔盤、可精彩列印數碼照片的3110列印機、SOHO好伴侶的M700多功能機、以及讓人盡享數碼音樂的MP3；選擇「鋒行」的用戶，可以優惠購買「數據特區」雙啟動魔盤、性格鮮明的列印機以及「新歌任我選」MP3播放器；鍾情於「家悅」的用戶，則可以優惠購買「電子小書包」魔盤、完成學習列印的列印機、名師導學的網校卡，以及成就電腦高手的XP電腦教程。
2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。
通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
3、有利於集中人力、物力投入目標市場。
任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。
4、有利於企業提高經濟效益。
前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。 市場細分程序可通過如下例子看出：一家航空公司對從未乘過飛機的人很感興趣（細分標準是顧客的體驗）。而從未乘過飛機的人又可以細分為害怕飛機的人，對乘飛機無所謂的人以及對乘飛機持肯定態度的人（細分標準是態度）。在持肯定態度的人中，又包括高收入有能力乘飛機的人（細分標準是態度）。
於是這家航空公司就把力量集中在開拓那些對乘飛機持肯定態度，只是還沒有乘過飛機的高收入群體。可見，市場細分包括以下步驟：
選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。
列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。
分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。
制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。 企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此，我們得出有效的細分市場必須具備以下特徵：可衡量性。指各個細分市場的購買力和規模能被衡量的程度。如果細分變數很難衡量的話，就無法界定市場。
可贏利性。指企業新選定的細分市場容量足以使企業獲利。
可進入性。指所選定的細分市場必須與企業自身狀況相匹配，企業有優勢佔領這一市場。可進入性具體表現在信息進入、產品進入和競爭進入。考慮市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
差異性。指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應。 單一標准法 主導因素排列法
綜合標准法
系列因素法
目標市場選擇策略
根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標，共有三種目標市場策略可供選擇。
1、無差異市場營銷
指公司只推出一種產品，或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客。當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略。
2、密集性市場營銷
這是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場。
3、差異性市場營銷
指公司根據各個細分市場的特點，相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。
優點：在產品設計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區消費者的需求，可增加產品的總銷售量，同時可使公司在細分小市場上佔有優勢，從而提高企業的廚房，在消費者以上中樹立良好的公司形象。
缺點：會增加各種費用，如增加產品改良成本，製造成本，管理費用，儲存費用。
案例：美國米勒公司營銷案
在20世紀60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現狀，米勒公司決定採取積極進攻的市場戰略。
他們首先進行了市場調查。通過調查發現，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數雖多，但飲用量卻只有後者的1/8。
他們還發現，重度飲用者有著以下特徵：多是藍領階層；每天看電視3個小時以上；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場定在重度使用者身上，並果斷決定對米勒的「海雷夫」牌啤酒進行重新定位。
重新定位從廣告開始。他們首先在電視台特約了一個「米勒天地」的欄目，廣告主題變成了「你有多少時間，我們就有多少啤酒」，以吸引那些「啤酒壇子」。廣告畫面中出現的盡是些激動人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鑽井工人奮力止住井噴等。
到了1978年，這個牌子的啤酒年銷售達2000萬箱，僅次於AB公司的百威啤酒，在美名列第二。
什麼是市場細分的最好途徑？
營銷人員的目標是將一個市場的成員按照某種共同的特性劃分成不同的群體。市場細分的方法經歷過幾個階段。最初，因為數據是現成的，調研人員採用了基於人口統計學信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由於其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。後來，調研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數等因素，形成了基於地理人口統計學信息的市場細分方法。 後來，人們又發現基於人口統計學的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。於是調研人員根據消費者的購買意願、動機和態度，採用了基於行為科學的方法來進行分類。這種方法的一個形式是基於惠益的市場細分方法，劃分的依據是消費者從產品中尋求的主要惠益。另一種形式是基於心理描述圖的市場細分方法，劃分依據是消費者生活方式的特徵。
有一種更新的成果是基於忠誠度的市場細分，把注意力更多地放在那些能
夠更長時間和使企業獲得更大利潤的客戶身上。總之，市場細分分析是一種對消費者思維的研究。對於營銷人員來說，誰能夠首先發現新的劃分客戶的依據，誰就能獲得豐厚的回報。
企業怎樣才能不斷找到市場的利基？
利基存在於所有市場。營銷人員需要研究市場上不同消費者對於產品屬性、價格、渠道、送貨時間等方面的各種要求。由此，購買者將被分成不同的群體，每一個群體會對某一方面的產品/服務/關系有特定的要求，每一個群體都可以成為一個利基，企業可以根據其特殊性提供服務。
比方說，一家建築公司可以提供設計任何類型的大廈，或者選擇專門設計某特定類型的大廈，像療養院、醫院、監獄或是大學生宿舍。即使選擇療養院時，公司還可以進一步選擇高造價療養院而不是低造價療養院，更進一步地，它還可以只針對佛羅里達州開展業務，這樣，這家公司確定如下的市場利基：為佛羅里達州設計高造價養老院，假定營銷調研顯示這個利基充分大和具有增長潛力。
如何利用互聯網幫助企業進行市場細分？
互聯網的確能夠幫助企業進行市場細分。我對那些針對特定市場細分的網站印象尤其深刻，像針對新生兒母子的、老年人的、西班牙裔的等等，我預計未來還會有上百個服務於特定群體的網站，為客戶提供信息、購物和互動機會。
網路銷售商開始建立一種數據倉庫，把客戶的名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營銷人員在數據倉庫中進行數據挖掘以發現新的市場細分和利基。之後他們將特定的市場供給品提供給潛在客戶，這是經典的市場細分。

㈡ 傳統營銷管理哲學觀念和現代營銷管理哲學觀念有何區別試分析比較兩者

兩者之間我個人覺得就是思維不同，還有呢就是營銷模式基本上都差不多。

㈢ 大學專業分析對比（市場營銷VS建築學）

說實話，關鍵看家庭背景。想我們那些師姐出來都是去打工，讀營銷好找工作，可工作收入不高，還比較累。建築要好些。前景比較好。是新興產業。可以發展

㈣ 網路營銷方式的對比和分析

網路營銷與傳統營銷相比，存在以下優勢和劣勢：

網路營銷的優勢

隨著科學技術的迅猛發展，電腦已進入了千家萬戶，圖形界面讓人們遠離了枯燥乏味的指令，互聯網上豐富的信息資源更吸引著人們在網上遨遊，各地網吧的興起無疑證明了上網正成為一種時尚。與傳統的營銷手段相比，網路營銷無疑具有許多明顯的優勢：

（1）有利於企業取得未來的競爭優勢

中國的許多家庭購買電腦都為了供孩子學習，使他們能跟上時代的腳步，而好奇心極強的孩子們大都對電腦甚為著迷，如果能抓住他們的心，當十幾年以後，他們成長為消費者時，早先為他們所熟知的產品無疑會成為他們的首選，也就是說，抓住了現在的孩子，也就抓住了未來的消費主力，也就能順利地佔領未來的市場。從長遠來看，網路營銷能帶給商家長期的利益，在不知不覺中培養一批忠實顧客。

（2）使消費者的決策更具便利性和自主性

現在的人們生活在信息充斥的社會中，無論是報紙、雜志、廣播，還是電視，無不充滿著廣告，而最讓人痛恨的莫過於精彩的電視劇中也被見縫插針地安進了廣告，讓人們躲都躲不開，不得不被動地接受各種信息，在這種情況下，廣告的到達率和記憶率之低也就可想而知了。

於是，商家感慨廣告難做，消費者抱怨廣告無處不在，而好廣告則太少。網路營銷則全然不同，人們不必面對廣告的轟炸，人們只需根據自己的喜歡或需要去選擇相應的信息，如廠家、產品等，然後如以比較，做出購買的決定。這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制，二十四小時皆可，瀏覽的信息可以是國內外任何上網的信息，不用一家家商場跑來跑去比較質量、價格，更不必面對售貨員的「熱情推銷」，完全由自己作主，只需操作滑鼠而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。

（3）有利於企業取得成本優勢

在網上發布信息，代價有限，將產品直接向消費者推銷，可縮短分銷環節，發布的信息誰都可以自由地索取，可拓寬銷售范圍，這樣可以節省促銷費用，從而降低成本，使產品具有價格競爭力。前來訪問的大多是對此類產品感興趣的顧客，受眾准確，避免了許多無用的信息傳遞，也可節省費用。還可根據訂貨情況來調整庫存量，降低庫存費用。

例如網上書店，其書目可按通常的分類，分為社科類、文學類、外文類、計算機類、電子類等，還可按出版社、作者、國別等來進行索引，以方便讀者的查找，還可以辟出專欄介紹新書及內容簡介，而信息的更新也很及時、方便，以較低的場地費、庫存費提供更多更新的圖書，來爭取客源。

（4）有利於企業和顧客的良好溝通

可以製作調查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產品的設計、開發、生產，使生產真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費。而顧客對參與設計的產品會備加喜愛，如同是自己生產的一樣。商家可設立專人解答疑問，幫助消費者了解有關產品的信息，使溝通人性化、個別化。比如汽車生產，廠家可提供各式各樣的發動機、方向盤、車身顏色等供顧客挑選，然後在電腦上試安裝，使顧客能看到成型的汽車，並加以調整，從而汽車也可大量定製，商家也可由此得知顧客的興趣、愛好，進行新產品的開發。

（5）有利於企業提供更優質的服務

人們最怕遇到兩種售貨員，一種是「冷若冰霜」，讓人不敢買；另一種是「熱情似火」，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中留怨。網路營銷的一對一服務，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以更多地比較後再作決定。

網上服務可以是24小時的服務，而且更加快捷，有個例子，一個人買了惠普公司的列印機，老是出現問題，通過咨詢得知是列印程序的問題，他於是找到惠普公司的站點，下載了列印程序，問題便解決了，多麼快捷與方便，惠普公司也因此節省了一筆費用。不僅是售後服務，在顧客咨詢和購買的過程中，商家便可及時地提供服務，幫助顧客完成購買行為。通常售後服務的費且占開發費用的67％。提供網路服務可降低此項費用。

（6）有利於企業提高產品促銷的多媒體效果

網路廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文並茂、聲像俱全。而且，廣告發布不需印刷，節省紙張，不受時間、版面限制，顧客只要需要就可隨時索取。
網路營銷的劣勢

凡事有利也有弊，網路營銷也不例外。與傳統的營銷相比網路營銷的主要劣勢體現在以下幾個方面：

（1）缺乏信任感

人們仍然信奉眼見為實的觀念，買東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心。這也難怪，許多商家信譽不好，雖是承諾多多，卻說一套，做一套，讓消費者不得不貨比三家，只怕買回家的和介紹的不同，雖是麻煩一點，總比退貨、換貨時看人臉色要強。還有那一句「本活動之解釋權在本公司」，更讓人不得不三思而後行。網上購物，人們看不到實物，沒有質感，萬一上當怎麼辦？打官司，費時又費錢，贏了也多是得不償失，不如買的時候費點事也值得。網上購物要發展，保證質量是一個重要的方面。

（2）缺乏生趣

網上購物，面對的是冷冰冰、沒有感情的機器，它沒有商場里優雅舒適的環境氛圍，缺乏三、五成群逛街的樂趣，也沒有精美的商品可供欣賞，有時候，逛街的目的不一定非得是購物，它可以是一種休閑和娛樂，還是享受。網上購物還存在著試用的不便，消費者沒有實地的感受，也沒法從推銷者的表情上來判斷真假，實物總是比圖像來得真實和生動。所以，對許多人來說，網上購物缺乏足夠的吸引力。

（3）技術與安全性問題尚待改進

我國網路發展水平不高，覆蓋率低，再加上硬體環境的低下，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網路發展。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費者損失將會很大，這也是網路購物發展所必須解決的大難題。

（4）價格問題愈加敏感

網上信息的充分，使消費者不必再走東竄西的比較價格，只需瀏覽一下商家的站點即可貨比三家，而對商家而言，則易引發價格戰，使行業的利潤率降低，或是導致兩敗俱傷。對一些價格存在一定靈活性的產品，如有批量折扣的，在網上不便於討價還價，可能貽誤商機。

（5）廣告效果不佳

雖然網路廣告具有多媒體的效果，但由於網頁上可選擇的廣告位以及計算機屏幕等限制，其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創意有很大的局限。

（6）企業促銷被動性加劇

網上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動出擊，實現的只是點對點的傳播，而且它不具有強制收視的效果，主動權掌握在消費者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無異於在守株待兔。

作為一種全新的營銷和溝通的方式，網路營銷還有待於完善和發展，相信隨著網路技術的發展和互聯網的普及，網路必將成為除報紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為商家做廣告的選擇之一

㈤ 服務營銷與市場營銷的比較分析

服務營銷與市場營銷的比較分析
先從服務與商品之間的一般差異來分析
了解服務與商品的一般差異，對於區分服務營銷與商品營銷非常有益。服務與商品存在以下八個方面的差異：
（1）產品的本質不同 貝里把商品描述為「一件物品，一種器械，一樣東西」，把服務描述為「一個行動，一次表演，一項努力」，他很好地抓住了它們之間的差異[64]。把服務看做表演是對服務管理的一個戲劇化的比喻，即把服務傳遞想像為近似於一個劇本的上演，而服務人員就是演員，顧客就是觀眾[65]。也就是說，商品是有形的，是一個具體的物質實體或一個實實在在看得見、摸得著的東西；而服務工作本身基本上是無形的[66]。
（2）顧客參與生產過程 實施一項服務工作就是對實物設施、腦力和體力勞動這三者的某種組合的產出結果進行裝配和傳遞。通常顧客在創造這個服務產品的過程中會積極參與，如美容院。
（3）人作為產品的一部分 在高度接觸的服務業中，顧客不僅同服務人員發生接觸，還可能同其他顧客發生聯系。如此顧客就成為產品的一個組成部分。
（4）質量難以控制 生產出來的商品在到達顧客那裡之前，可以根據質量標准對它們進行檢查。但是服務在生產出來的同時就被消費了，最後的組裝就是在產品的實時生產過程中發生的。這樣，錯誤和缺點就很難掩蓋，而服務人員和其他顧客的在場又引入了更大的可變性，這些因素使得服務性組織很難控制質量和提供始終如一的產品[56：16]。
（5）顧客評價更困難[67] 大多數實體商品的識別性品質（search quality）相對較高，如顏色、式樣、形狀、價格、合適度、感覺、硬度和氣味，都是有助於顧客在購買產品前作出決定的因素。相反，其它一些商品和服務可能更強調經驗性品質(experience quality)，只能在購買後或消費過程中才能識別質量，如口味、處理的容易程度、個人護理。最後，還有可信度品質 (credence quality)，即那些顧客發現即使在消費之後也很難評價的特性，如外科手術、技術修理，它們是很難觀察得到。
（6）服務沒有存貨 因為服務是一次行動或一次表演，而不是顧客可以保存的一件有形的物品，所以它是「易腐的」和不能被儲存的。當然，必要的場地、設備和勞動能夠被事先准備好以創造服務，但這些僅僅代表生產能力，而不是產品本身[56：16]。
（7）時間因素的重要性 許多服務是實時傳遞的，顧客必須在場接受來自企業的服務。顧客願意等待的時間也是有限度的，更進一步說，服務必須迅速傳遞，這樣，顧客就不必花費過多的時間接受服務[56：17]。
（8）分銷渠道不同 同需要實體分銷渠道把商品從工廠轉移到顧客手中的製造商不同，許多服務企業要麼利用電子渠道（如廣播、電子資金轉移），要麼把服務工廠、零售商店和消費點合並成一個地方[56：17]。
3.1.3 服務營銷的演進
服務營銷是服務企業為了滿足顧客對服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業預定的目標，通過採取一系列整合的營銷策略而達成服務交易的商務活動過程[57：8]。
3.1.3.1 服務營銷的發展過程
西方學者從20世紀60年代就開始研究服務營銷問題。直到20世紀70年代中後期，美國及北歐才陸續有市場營銷學者正式開展服務市場營銷學的研究工作，並逐步創立了較為獨立的服務營銷學。服務營銷學的發展大致經歷了以下個階段[57：12～14、68]：
起步階段（1980年以前）： 此階段的研究主要是探討服務與有形產品的異同，並試圖界定大多數服務所共有的特徵——不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲存性和缺乏所有權。
探索階段（1980～1985年）： 此階段的研究主要包括兩個方面，一是探討服務的特徵如何影響消費者的購買行為，尤其是集中於消費者對服務的特徵、優缺點以及潛在的購買風險的評估；二是探討如何根據服務的特徵將其劃分為不同的種類，不同種類的服務需要市場營銷人員運用不同的市場營銷戰略和技巧來進行推廣。
挺進階段（1986至現在）： 此階段研究的成果，一是探討服務營銷組合應包括哪些因素；二是對服務質量進行了深入的研究；三是提出了有關「服務接觸」的理論；四是服務營銷的一些特殊領域的專題研究，如服務的出口戰略，現代信息技術對服務產生/管理以及市場營銷過程的影響等。
3.1.3.2 服務營銷組合要素及其內容
服務營銷組合包括七個要素，即服務產品（Proct）、服務定價（Price）、服務渠道或網點（Place）、服務溝通或促銷（Promotion）、服務人員與顧客（People）、服務的有形展示（Physical Evidence）、服務過程（Process）[69]。各要素所包括的內容[70]，如表3—1所示。其中美容院的「服務過程」是一種復雜程度比較低而差異程度比較高的服務過程[71]。
3.1.3.3 顧客讓渡價值
顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等[63：28]。
顧客選購產品或服務時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即「顧客讓渡價值」最大的產品或服務作為優先選購的對象。
美容院要在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多「顧客讓渡價值」的產品或服務，這樣，才能提高顧客滿意程度，進而更多地購買本店的產品或服務。為此，美容院可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員形象，提高產品或服務的總價值； 二是通過改善服務與促銷網路系統，減少顧客購買產品或服務的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。

㈥ 請比較和分析5種不同的市場營銷管理哲學

五種觀念比較：

生產觀念：生產觀念認為，管理部門把注意力集中回在改進生產和銷售效率答方面。適用於以下2種情

況,一是產品的需求超過供給— 增加產量，二是產品的成本太高，必須靠提高生產率來降
低成本。

產品觀念：產品觀念是指企業致力於對產品進行改進，產品觀念容易導致「營銷近視症」。

推銷觀念：推銷觀念典型地被用於滯銷商品，絕大多數企業都是生產能力過剩時採用推銷觀念。

市場營銷觀念：企業能以比競爭對手更有效的方式去滿足消費者的要求。

社會營銷觀念：組織確定目標市場的需要、慾望和利益，然後再以一種能夠維持或改善消費者和社
會福利的方式向顧客提供更高的價值，從消費者和社會最好的長遠的利益出發行事.

㈦ 營銷學中的4p理論與4s理論的差異

4P：產品（Proct）；價格（Price）；地點（Place）;促銷（Promotion）4P營銷組合是從賣方的觀點，對銷售進行的分析；

產品的組合（Proct）,主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。是企業提供給目標市場的貨物、服務的集合,如我們澳際公司，作為留學為主營業務的教育集團，資源是分布在全世界的國外院校，目前與上千所院校建立起長期、穩定的合作關系。公司所提供的服務就是專業、高效的留學咨詢服務工作，當然服務還有很多延伸服務工作，如海外服務、安排移民的工作。我公司非常注重公司的品牌和包裝，因為服務公司很大程度上是要建立品牌，才能夠吸引更多的消費者。每年公司在品牌宣傳和包裝工作，投入大量的廣告費用。

定價的組合（Price）,主要包括基本價格、折扣價格、付款時間。從企業營銷分析，可以從企業的購買原材料的成本價格、銷售產品的買出價格、競爭對手的市場價格分析。作為我公司的原材料的成本價格，就是廣告宣傳費用、活動公關費用等等，銷售產品的買出價格就是我們所收取的「留學服務費用」，競爭對手的服務費平均價格就是市場價格；

地點（Place）通常稱為分銷的組合,它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制,它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織,實施的各種活動,包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。我們作為留學公司，不存在以上很復雜貨物管管理流程。但目前在國內已經建立的6個辦事處，人員往來的也是一個很大的成本。

促銷組合（Promotion）是企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。這向工作，使我們一直在進行中，我公司每年春天和秋天，組織世界上百所大學在我公司，進行「留學教育展」，這就需要前期的大量廣告宣傳，咨詢人員的工作咨詢等很多促銷組合工作。

以上4P(產品、價格、地點、促銷)是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業進行市場營銷活動的主要手段,對它們的具體運用,形成了企業的市場營銷戰略。但現代營銷活動，已經不能局限在4P營銷的模式，需要推出4S運營模式。

4S 分別是: 滿意( satisfaction) , 服務（service）, 速度( speed) , 誠意( sincerity) 。

4S 的行銷戰略強調從消費者需求出發, 打破企業傳統的市場佔有率推銷模式, 建立起一種全新的「消費者佔有」的行銷導向。要求企業對產品、服務、品牌不斷進行定期定量以及綜合性消費者滿意指數和消費者滿意級度的測評與改進, 以服務品質最優化, 使消費者滿意度最大化, 進而達到消費者忠誠的「指名度」, 同時強化了企業的抵禦市場風險,經營管理創新和持續穩定增效的「三大能力」。

4S 的行銷戰略意義是:

1. 滿意( satisfaction) 。指顧客滿意強調企業以顧客需求為導向, 以顧客滿意為中心, 企業要站在顧客立場上考慮和解決問題, 要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首,要以他人利益為重的真誠, 古人雲: 「感人心者, 莫先乎情」。要想贏得顧客的人, 必先投之以情, 用真情服務感化顧客, 以有情服務贏得無情的競爭。

2. 服務( service) 。指隨時以笑臉相迎客人, 因為微笑是誠意最好的象徵, 服務包括以下幾個內容:

E—即精通業務上的工作, 企業營銷人員, 為顧客提供更多的商品信息, 經常與顧客聯絡, 詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求, 此舉會使顧客感謝你的提醒所帶來的便利; R—即對顧客態度親切友善, 實行「溫馨人情」的用戶管理策略, 用體貼入微的服務來感動用戶; V—將每位顧客都視為特殊和重要的人物, 顧客是我們的主人, 不是我們的傭人, 顧客是上帝, 我們只有與之友好相處, 才能生存發展; I —即要邀請每一位顧客下次再度光臨, 企業要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨;C—要為顧客營造一個溫馨的服務環境, 要求企業文化建設加大力度, 從廠容廠貌以及大型商場的環境氛圍更要建成現代化的超一流的環保市場, 舒適、溫馨、超時代水平; E—行銷人員用眼神表達對顧客的關心, 用眼睛去觀察, 用頭腦去分析, 真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。

3. 速度( speed) , 指不讓顧客久等, 而能迅速的接待、辦理。

4. 誠意( sincerity) , 指以具體化的微笑與速度行動來服務客人。
參考資料：網路搜索

㈧ 為什麼一種產品不能被所有人喜歡,用營銷學理論分析

營銷理論分析方法是指企業在規定時間，對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估，並對下階段的營銷工作提出修正建議，對某些區域的營銷策略進行局部調整，甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。因此，市場營銷分析工作，是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。

營銷理論分析方法以下幾方面內容：

1、分析產品，適應目標市場
產品，是企業市場營銷的基礎。但產品力卻被許多企業忽略，特別是一些中小企業。這些企業在開發產品時，基礎工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風，就是產品適應度低， 沒有競爭力。還有一些企業把產品當作人民幣，以為在國內任何地區都可以暢通無阻。
前幾年，北方有個很不錯的飲料產品進入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時間，最後還是草草收場。其實，只要對產品在上海市場的適應度稍作分析，就不難發現，上海消費者對這個產品特有的味道很難接受。這是習慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。
因此，對產品的分析，首先應集中在對當地市場的適應度上。中國地域廣闊，南北東西消費習慣差異很大。這些差異性不會在短期內得到根本改變。一旦發現你的產品銷售業績不佳是產品適應度不夠所致，就應當立即調整銷售戰略，重新設定產品的行銷區域。
其次是消費者對產品的關注度與喜好度。一般來說，廣告投入多，消費者的關注度相應也高，但關注度高不等於喜好度高。因此，當你的產品的品牌知名度與消費者對你產品的喜好度產生較大差異時，你就應當盡快查找這種差異產生的原因，使局面盡快得到扭轉。
另外，你的產品與當地市場主要競爭產品之間銷售上的差異性，也是需要重點關注的。尤其是一些市場佔有率比你高、銷售量比你大的競爭對手，更應當成為你營銷分析的對象。
除此之外，對產品在銷售上的穩定性，特別是一些大起大落的量變現象，更應當加以重視和研究分析。因為任何一種反常現象，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處於被動地位。
2、分析價格，促進消費需求
產品的價格，在市場營銷上一直是個敏感點。在「價格戰」成風的市場現實中，任何一種價格的變化，都應當是事出有因的。而這個「因」，必須通過嚴謹的調查、周密的分析後，才能得出，而不是隨意而為的。
由於國內許多企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格「注水」。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的惟一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。
因此，穩定的價格有時就是穩定的市場保證。除非萬不得已，不要輕易降價。而我們在對產品價格作分析時，必須在注重產品價格的穩定性和連續性的前提下，對產品的價格政策實施之中所產生出來的這樣與那樣的反應，做出分析和判斷。它包括與同類競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。這其中，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要。
除了要想辦法了解競爭對手所實施的一些扣率政策細則外（只要有良好的客情關系，要做到這一點並不難），還應當掌握同類產品在同一賣場內的銷售變化，以及消費者在現場選擇產品時對價格因素的反應（這只需選擇幾個有代表性的終端售點，在特定的日子派銷售人員作現場蹲點觀察記錄，就可以獲得第一手的准確資料）。
所以，在你的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨於理性而排除感性成分。而當你的產品銷售處於良性狀態時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。
在具體分析時，還應當結合當地市場的消費者購買力，以及當地市場的銷售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經銷商價格政策的變化），作綜合分析，全面判斷。
3、分析渠道，提升運作效率
渠道，是產品通向消費者的橋梁。國內絕大多數企業都採取經銷制和委託代理制的銷售方式。這類銷售方式的優點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網路的建立也比直營來得快。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現在終端網路不為自己所掌控；企業一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，企業在當地的市場行為有可能前功盡棄。
雖然如此，經銷制和委託代理制在一段時期內，仍將是國內大多數企業所採用的銷售方式。這是我們這個市場的特性所決定的。
既然營銷是靠網路吃飯的。那麼，網路的多與少、網路質量的優與劣，就將直接影響到產品銷量的多與少、市場佔有率的高與低。而建立高質量、高效率的營銷網路體系，是任何一個企業都夢寐以求的。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現在提升營銷網路的有效性與網路的運作效率之上。
所以，我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網路中清理出去，以降低營銷成本。
另外，對渠道的分析還要包括對經銷代理商產品庫存量的分析。如果企業無法掌握經銷代理商所擁有的終端，那麼對經銷代理商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助於企業內部的產銷協調。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關系、業務員客戶拜訪率等，因為這些都與渠道和終端建設有關。
4、分析廣告與促銷，推拉出銷量
推廣與促銷是企業營銷費用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業的營銷結果。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。
由於對這兩方面工作的效果分析，涉及費用這一敏感問題，因此，如果企業的廣告宣傳和市場推廣工作是由廣告公司代理或營銷策劃公司代理的話，那麼在做此項工作時，就應當參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務）總結（一般運作規范的廣告公司每月會向所服務的企業遞交一份月度工作報告）。
這部分工作包含兩個方面，即廣告和推廣、促銷活動。
對廣告部分的分析，主要應體現在以下三個方面：
1.廣告表達方式和訴求點選擇是否到位。通常，企業在委託廣告代理公司發布廣告一個階段後，都會要求對廣告受眾作一個效果調查，以便及時掌握其目標消費者對廣告的表達方式和訴求點的接收與否。一般來說，這種廣告效果調查應當委託第三者執行，以求得客觀、公正的評價。
2.媒體的選擇是否准確。任何一種媒體都有它的優劣勢，因此廣告代理公司在選擇廣告發布媒體時，都會向所服務的企業提交媒體分析報告，詳細列出當地各類媒體的優劣勢，以供企業判斷決策。一旦媒體發布計劃實施後，無論廣告發布代理公司還是企業自身，都有一個跟蹤問題。集中體現在目標消費群對廣告的反應上。如果發現所選擇的媒體（包括時段、頻道）並非是企業產品目標消費群最佳的接收對象，就應當及時提出異議，並建議做出調整。
3.媒體投放量是否適宜。要使企業產品的宣傳廣告產生一定的效果，除了要有獨特的訴求點、良好的創意製作和准確的媒體選擇外，其發布的頻率和量，都是構成廣告效果的重要元素。同時，廣告效果還有一個量的沉澱過程，忽略這些客觀因素，同樣會影響你的判斷和決策。
而對推廣活動和促銷活動的效果分析則主要體現在：
1.推廣活動的受眾面。任何一種產品（或品牌及企業形象）的推廣活動，由於其活動的本身並不要求在活動的同時產生銷量，因而其效果如何，主要體現在參加活動的消費者的多與少，以及參與者對活動本身的反應上。
2.促銷活動的「促銷」效果。如果說推廣活動因不帶銷量要求而屬「軟性」的話，那麼，促銷活動就因其直接與銷售量掛鉤而屬於「硬性」了。所以，對促銷活動效果的分析，就要看產品銷量的增長與否，以及促銷活動的投入與產出之比，同時還要看消費者對促銷形式的反應及接受度。
以上便是企業作營銷分析的主要內容。其它諸如：產銷協調分析，銷售人員效率分析，差旅費使用分析等，雖然都包括在營銷體系之內，但因其屬單項分析，故不在此作介紹。
或許，企業（或經銷商）在作相應的營銷分析時，一開始會感覺無從著手。如果是這樣，可以先易後難，先簡後繁。堅持一段時間，就會發現營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的。因為這絕非是紙上談兵，而是做好營銷管理的必需。對於從事營銷分析工作的人員，一定要選擇從事過一定時間的業務工作，並且具有豐富的業務工作經驗，思維敏銳，理性嚴謹，認真負責的人。如果流於形式，那麼，一切都是空話。

㈨ 銷售學和營銷學的區別

不給你長篇大論 浪費時間看 營銷范圍大很多包括公關等等 銷售就是我們平常說的 賣東西的