營銷歸因分析法

1. 什麼是歸因的方式

歸因方式，指的是：人總結成敗的方式決定其心情和發展。
當人們對一個行為或一個事件做歸因時，通常遵循三大線索：一是外部歸因，即把所發生的事歸結為外在情境因素；二是內部歸因，即把事物發生的原因歸結為個人內在的因素，如性格、努力程度以及情緒等；三是綜合歸因，即把事物發生的原因歸結為內、外因素相互作用的結果。
工作沒做好怪領導出難題，這是外部歸因；
工作沒做好反省自己的工作方法，這是內部歸因；
工作沒做好，既分析此次任務的特色又反省自己的工作方法，這是綜合歸因的結果。
總做內歸因的人又被稱作內控者（internal control），他們相信事在人為，他們把成功歸於個人的努力，把失敗歸於個人的疏忽。他們相信人的命運掌握在自己手中。
總做外歸因的人又被稱作外控者（external control），他們把成功歸於運氣，把失敗歸於命定，他們相信人的命運受環境擺布。

2. 5w分析法是什麼

5W1H（WWWWWH）分析法也叫六何分析法，是一種思考方法，也可以說是一種創造技法。在企業管理、日常工作生活和學習中得到廣泛的應用。

5W+1H：是對選定的項目、工序或操作，都要從原因（何因Why）、對象（何事What）、地點（何地Where）、時間（何時When）、人員（何人Who）、方法（何法How）等六個方面提出問題進行思考。

1、對象 （What）——什麼事情

公司生產什麼產品？車間生產什麼零配件？為什麼要生產這個產品？能不能生產別的？我到底應該生產什麼？例如:如果這個產品不掙錢，換個利潤高點的好不好？

2、場所 （Where）——什麼地點

生產是在哪裡乾的？為什麼偏偏要在這個地方干？換個地方行不行？到底應該在什麼地方干？這是選擇工作場所應該考慮的。

3、時間和程序 （When）——什麼時候

例如這個工序或者零部件是在什麼時候乾的？為什麼要在這個時候干？能不能在其他時候干？把後工序提到前面行不行？到底應該在什麼時間干？

4、人員 （Who）——責任人

這個事情是誰在干？為什麼要讓他干？如果他既不負責任，脾氣又很大，是不是可以換個人？有時候換一個人，整個生產就有起色了。

5、為什麼（Why）——原因

為什麼採用這個技術參數？為什麼不能有變動？為什麼不能使用？為什麼變成紅色？為什麼要做成這個形狀？為什麼採用機器代替人力？為什麼非做不可？

6、方式 （How）——如何

手段也就是工藝方法，例如，我們是怎樣乾的？為什麼用這種方法來干？有沒有別的方法可以干？到底應該怎麼干？有時候方法一改，全局就會改變。

(2)營銷歸因分析法擴展閱讀：

來源

五個Ws和How被長期歸因於Temnos Hermagoras。但是在2010年，人們確定亞里士多德的《尼科馬奇倫理學》實際上是環境或隔Sep條件要素的來源。

托馬斯·阿奎那（Thomas Aquinas）早就承認亞里士多德是環境因素的始作俑者，他在《關於人類行為的論述》中，特別是在《人類行為的情況》（Q7）的兩個問題之一中，對亞里士多德的體系作了詳盡的評論。

托馬斯·阿奎那斯（Thomas Aquinas）在其《神學》（Theumgia Theologiae）中探討了亞里士多德的自願和非自願行為的概念以及關於環境要素的其他問題。

他首先問「情況是否是人類行為的偶然事件」（第1條），「神學家是否應注意人類行為的情況？」（第2條），「情況（在亞里斯多德的第三本道德操守書中是否得到適當闡述）」（第3條）和「最重要的情況是'為什麼'和'行為構成何在'？」（第4條）。

3. 試述常見的歸因偏差及其怎樣克服

常見的歸因偏差：

1、行為者與觀察者的歸因偏差。

歸因分歧是常見於行為實施者與觀察者之間的一種歸因偏差，即對於同一行為，實施行為的人與旁觀者所作的歸因是不同的、有分歧的。

2、利己主義歸因偏差。

所謂利己主義歸因偏差是指人們一般對良好的行為或成功歸因於自身，而將不良的行為或失敗歸因於外部情境或他人。

3、其他導致歸因偏。

諸如迷信、宿命論、行為者的社會地位、長相及性格差異等也會導致歸因偏差。

歸因偏差的克服：

1、強化矯正。當個體做出正確歸因後，就給予強化，使其穩定。

2、觀察學習法。通過榜樣的歸因方式演示，是個體學會正確的歸因方式。

3、團體發展法。以一個小團體為單位，大家集體討論造成成功或失敗的主、客觀因素以及穩定和不穩定因素，最後確定真正原因。

(3)營銷歸因分析法擴展閱讀：

克服歸因偏差的基本思想：

個體在對自己行為的因果知覺中，存在各種歸因偏差，通過歸因訓練，個體可以獲得各種形式的歸因反饋信息，從而消除歸因偏差，形成積極的情感和期望，是增強成就動機、矯正自卑心理、增進身心健康的重要途徑和方法。

歸因偏差出現的原因：

是一種在某些條件下必然出現的心理反應。心成功時人們的正常心理反應是感到自己有能力，失敗時則都力圖把責任推諉給外界和他人。這樣歸因對於人的心理調節和自我防衛是有利的，因而無可厚非。

網路——歸因訓練

4. 品牌營銷的歸因分析是什麼應該怎麼做

首先要知道「歸因分析」，說的簡單點，就是原因分析，找出影響結果專的主要原因進行歸納屬；
具體說到品牌營銷的歸因分析，就是要對影響品牌營銷效果的原因進行總結分析，只有準確的分析出影響品牌營銷效果的要素，才能夠更有針對性的設計營銷方案。否則，不知道影響營銷效果的要素，又如何能夠設計出有效果的營銷方案呢？
舉個簡單的不恰當的例子，比如某個品牌產品 的客戶群體都不看電視，那麼在營銷設計中就不應該考慮電視廣告。
所以歸因分析的目的就是要找出哪些是主要的影響要素，然後根據這些要素進行營銷設計

5. 請問怎麼解釋歸因方式問卷，能不能給我發一份歸因方式問卷及計分方法，做論文用~~感謝，[email protected]

搜考卷上考卷網

6. 歸因理論依據在管理中如何應用

所謂歸因是指人們對他人或自己的所作所為進行分析，解釋和推測其原因的過程。例如，一家好的公司如果讓我去管理，如果在我管理經營下，公司變得更好，大部分人們都會歸因於基礎好，少部分人們會歸因於我的管理能力強。如果在我管理經營下，公司變得差，大部分人們都會歸因於我管理能力差，少部分人們會歸因於形勢變了（即環境變了）。如果事情做成功了，我們要保持謙虛的前提下，引導別人有利於我們自己的歸因，從而讓別人說我們自己做得好。比如在演講中提到四句話 「領 導的支持，同事的努力，領導班子的團結，我在其中不斷地思考」。如果事情做失敗了，要自我批評，但是要歸因於自我經驗不足，時間有限，不能歸因於自己能力不行與外部原因。
韋納把人們的行為獲得成功或遭到失敗主要歸因於四個方面因素：努力、能力、任務難度、機遇。個人將成功歸因於能力和努力等內部因素時，他會感到驕傲、滿意、信心十足，而將成功歸因於任務容易和運氣好等外部原因時，產生的滿意感則較少。相反，如果一個人將失敗歸因於缺乏能力或努力，則會產生羞愧和內疚，而將失敗歸因於任務太難或運氣不好時，產生的羞愧則較少。而歸因於努力比歸因於能力，無論對成功或失敗均會產生更強烈的情緒體驗。努力而成功，體會到愉快；不努力而失敗，體驗倒羞愧；努力而失敗也應受到鼓勵。
銷售經理要巧用歸因策略，可以幫助員工形成有效的成就動機。因為沒有拒絕就沒有銷售，銷售員的士氣波動極大。例如，當某個平時銷售成績總在前幾名的員工在某段時間連接幾個月的銷售成績下滑，觀察到該員工情緒十分緊張、失望、煩燥、不知所措時，管理者就應幫助該員工分析失敗的原因，使其認識到幾次失敗的原因並不是自己的能力不夠，即不是穩定性因素所致，而主要是自己努力程度不夠，即是不穩定因素所致，而深信只要更加努力，放鬆緊張情緒，注意改進銷售方法，那麼，銷售業績很快就能恢復上去。不言而喻，這樣的歸因將有助於員工恢復自信心，放鬆情緒，增強自我期望，從而產生強烈的成就動機。對銷售業績一向優秀的員工，銷售經理應幫助他們把成績不僅歸因於良好的穩定性因素，而且也應看到良好的內部控制點（努力程度）在其中的重要作用，使他們認識到只有兩者有機結合，才能保證成功。這特別適合疲態期的「好」員工。
我們要積極幫助員工增強自我效能感，克服習得無助感，增強其自信心，不斷追求更高的成就動機和行為。自我效能感的產生依賴於「無條件的積極關注」或強化，它啟發銷售經理應多給銷售員以關心、鼓勵、支持、幫助等正面強化，而少給以批評、指責等負面強化，以維護和增強銷售員的自我效能感，尤其是對於原本就十分內向、自卑的銷售員就更應注意。然而，人畢竟不是可被環境隨意擺布的客體，在提高自我效能感，克服無助感方面，僅靠行為療法的「無條件積極關注」或強化和讓無助感銷售員單純體驗「成功的快樂」是遠遠不夠的，而必須從認知，尤其從歸因的角度入手解決，銷售經理應盡量避免同時給銷售員帶來的負面影響，尤其是對比較落後、自卑、內向的銷售員，要注意保護他們的自尊心。在運用「積極關注」或強化時應靈活機動，同時，銷售經理要考慮如何教給銷售員知識、技能，更要考慮如何通過教練促使銷售員學習和掌握銷售策略，提高銷售能力，發展良好的個性品質（尤其是堅持性，踏實、勤奮，抗挫折能力等），提高銷售員的綜合素質。我們在幫助銷售員克服無助感時，應首先讓無助感銷售員明白他們的失敗主要由於努力不夠而不是他們低能，幫他們樹立自信心；同時，在循序漸進有步驟的訓練和積極強化中，使他們的能力真正得以提高，銷售員的無助感也就自然會消除的。
銷售員對於薪水、上級的評價、工作滿意度、自己在組織中的位置和成就等方面的知覺與歸因正確與否，對於其潛力的發揮和組織的良好運作是有重要影響的；同時，銷售經理在對員工的行為進行判斷和解釋時也應該盡量避免歸因中的偏見和誤差。那麼如何克服歸因偏差？：A、要引導組織成員學習科學知識，尊重自然規律的特殊性，避免擬人化歸因。B、要引導組織成員多進行個人傾向歸因，克服總是歸因外在因素的偏差，以提高他們的成就動機對工作績效的影響作用。C、要引導組織成員多從內在的不穩定因素(努力)歸因，少從內在的穩定因素(能力)歸因，克服總是認為自己能力低的歸因偏差，以提高他們的自信心。比如，盡管我們在評價他人的行為時有充分的證據支持，我們總是傾向於低估外部因素的影響而高估內部或個人因素的影響，這稱為基本歸因錯誤。它可以解釋下面情況：當銷售代表的業績不佳時，銷售經理傾向於將其歸因於下屬的懶惰而不是客觀外界條件的影響，個體還有一種傾向於是把自己的成功歸因於內部因素如能力或努力，而把失敗歸因於外部因素如運氣，這稱為自我服務偏見。由此表明，對員工的績效評估可能會受到歸因偏見的影響。
歸因理論告訴我們，領導的基礎是對人們的行為做出歸因，而領導行為則是對不同歸因所做出的反應。對部下的行為做出什麼樣的歸因，就會採取相應的領導行為。因此，明晰地鑒別人們的行為原因對管理者極為重要，有效的管理者應先正確地鑒別部下的行為原因，而後再採取相應的行動。當我們做了某事後，會有一些積極或消極的情緒，歸因直接影響到我們的情緒。因為人們尋求理解是人們行為的基本動因，人們試圖去解釋事情發生的原因，他們試圖去為他們的成功或失敗尋找能力、努力、態度、知識、運氣、幫助、興趣的等方面的原因。因此我們要學會歸因管理，善用知覺管理理論，從而提高銷售隊伍的管理效率。

7. 維納對動機的歸因理論作了系統研究,指出歸因的三個緯度是

控制源 穩定性 可控性是三個維度 下面是具體介紹：
在韋納的動機歸因理論中，他首先確定了成就情境中成敗歸因的最顯著的原因知覺即能力、努力、任務難度、運氣。同一種活動情境中的原因知覺是多種多樣的，不同情境中的原因知覺更是千差萬別，為了尋找眾多的原因知覺內在的共同特性，韋納通過邏輯和經驗分析、數理統計分析（相關法、多因素分析法、多元方差分析）確定了原因的三個維度：（1）原因源，原因源是指原因是行動者自身原因還是外部環境的原因，如考題難度是外部原因，能力是內部原因；（2）可控性，可控性是指原因能否受行動者主觀意志的控制，如努力的可控性較高，能力、運氣的可控性較低；（3）穩定性，穩定性是指原因是否隨時間而改變，如運氣很不穩定，而能力較為穩定。韋納進而提出了歸因的三維結構模式：原因源×可控性×穩定性。他認為對任何一種原因知覺都可以從這三個方面進行分析，表3-1列出了他對於學業成就歸因中一些常見的原因知覺的原因維度的分析。

8. .什麼是歸因它有哪些原則

歸因，即歸結行為的原因，指個體根據有關信息、線索對行為原因進行推測與判斷的過程。就是人們在面對一個具體的成功或者挫折的時候，習慣性地在心裡對產生這個結果的原因進行總結和歸納的心理過程。
原則：
面對成功或者失敗時正確的歸因原則：
如何利用歸因論的原理進行正確的歸因，以增強自己的自信心，激發自己的學習興趣與動機呢？同學們可以根據具體情況而採取相應的措施：
1.當自己面對失敗時：
同學們應該把失敗的主要原因歸結於自己努力程度不夠、學習方法失誤和復習方向偏離等這些相對不穩定（即通過自身努力可以改變）的內因，不要把原因都推到自身因素之外。主要是明確失敗的真正原因，敢於承認自己的不足，勇於承擔責任，並調整自己主觀態度與努力程度，爭取提高自己的學習成績。當然，有時候可以根據實際情況，找一找自身努力之外的某些不穩定的偶然的外因，比如身體原因、環境干擾和試題難度太大等等。
上述兩種歸因原則最好同時使用。一方面，首先要強調自己的主觀努力，要正視自己身上存在的真正問題，不能把自己失敗的原因都推脫到自己完全無法控制與改善的客觀原因上，甚至養成一種「矇混過關」和「推卸責任」的不良心態。否則你就不能真正的汲取教訓，不願意改變自己的學習態度與學習方法，也就不能取得真正的進步；另一方面，又要尊重事實，適當關注客觀原因，有時候不妨給自己一個「小小的理由」，緩解一下自己的緊張情緒，避免給自己帶來過大的心理壓力與情緒障礙，給自己一個心理上的支撐，讓自己重新拾起自信，從失敗中尋找一份前進的動力。所以，這兩種歸因原則的聯合使用，往往有利於增強自己學習的主動性與自覺性，增強責任心與自信心，防止自卑感產生甚至自暴自棄現象的發生，促使自己加倍努力地學習，調整和改進自己的學習方法與復習的方向性，做到持之以恆。

此外，同學們一定不要把自己的一次或者幾次失敗歸因於「智商低、能力低」，更不能因此貶低甚至否定自己的價值。大家試想一下，如果托馬斯•愛迪生也是以自己某項工作的成敗來衡量自我價值，那麼他在第一次試驗失敗後就會認輸，就會宣布自己是一個失敗的探索者，並停止探索用電燈照亮世界的努力。然而他並沒有認輸。因為他深深地知道，失敗是成功之母，堅持到底就是勝利。同學們要努力地培養自己可貴的自尊心與自信心，激發自己內在的學習動機。
2.當自己面對成功之時：
對失敗教訓的總結與成功經驗的總結是同樣重要的。
對成功的歸因的指導原則是——肯定自己成功的主要原因是由於自己的努力而取得的結果。同學們要積極暗示自己：今天的「秋雨」是昨天的「春風」的結果，今天的「春華」又必將導致明天的「秋實」！

9. 如何提升渠道ROI在數據分析的基礎上實現精準營銷

很多企業，尤其是互聯網企業，已經通過對渠道ROI(投入產出比)進行數據分析，實現了一定程度上的精準投放。數據分析主要方法有兩種：一種是記錄每一個用戶(或潛在用戶)的渠道來源，根據用戶量和渠道成本進行計算，得出效果最優的渠道集進行加大投入;另一種是根據用戶的特徵屬性(如年齡、性別、地域、職業等)選擇對應的投放渠道。
但是，僅有兩種數據分析方法是不夠的。想要實現極致的精準營銷，企業需要進行全方位的數據分析，讓數據360°無死角，完全用數據分析來指導決策。用戶是從線 上線 下的哪些渠道轉化而來，用戶使用產品或服務的體驗如何，每一個環節都應該監測流 量、轉化率和用戶行為特徵，以形成全周期的渠道ROI分析。有的渠道流量大，但轉化小或轉化後不活躍，這樣的渠道引來的用戶價值也不高。有的渠道流量一 般，但轉化和復購率都很高。企業應該根據這樣的分析結果來制定科學的營銷策略。
第一步，定義用戶唯一標識，辨別不同用戶的渠道來源。對於該教育機構來說，它的渠道分線 上和線 下兩種：線 上渠道包括百 度、360、搜狗等搜索引擎，以及直接訪問、網盟、品牌專區和外部鏈接等;線 下包括報紙、車站、戶外、地推、自營店面等
第二步，完善用戶的屬性、行為、購買信息。用戶從某個渠道接觸到企業，進行第一次交互。 在溝通過程中，企業應採用友好的方式主動或被動收集更多用戶信息。在線 上渠道，有的用戶信息比較容易進行被動獲取，如用戶地域、瀏覽路徑等，被動無法獲取 的信息，可以通過類似H5這樣的小游戲讓用戶主動提供。在線 下，用戶信息則需要客服人員通過溝通獲取
在這方面九枝蘭一直是深耕的，他們的系統全媒體全鏈路對接：5大搜索引擎、6大應用市場、7大主流信息流、非標投放渠道、CPA/CPS渠道、自有媒體矩陣營銷效果監測與追蹤：深度對接APP下載/APP激活、新客下單、訂單、訂單金額、繳費退費等深度轉化數據營銷數據分析與歸因分析，支持私有化部署。這些都能夠幫助企業做到效果的歸因和追蹤，提升企業的投放ROI。

10. 歸因理論的韋納理論

美國心理學家伯納德·韋納(B.Weiner,1974)認為，人們對行為成敗原因的分析可歸納為以下六個原因：
能力，根據自己評估個人對該項工作是否勝任；
努力，個人反省檢討在工作過程中曾否盡力而為；
任務難度，憑個人經驗判定該項任務的困難程度；
運氣，個人自認為此次各種成敗是否與運氣有關；
身心狀態，工作過程中個人當時身體及心情狀況是否影響工作成效；
其他因素，個人自覺此次成敗因素中，除上述五項外，尚有何其他事關人與事的影響因素(如別人幫助或評分不公等)。
以上六項因素作為一般人對成敗歸因的解釋或類別，韋納按各因素的性質，分別納入以下三個向度之內：
1、控制點（因素源）：指當事人自認影響其成敗因素的來源，是以個人條件(內控)，抑或來自外在環境(外控)。在此一向度上，能力、努力及身心狀況三項屬於內控，其他各項則屬於外控。
2、穩定性：指當事人自認影響其成敗的因素，在性質上是否穩定，是否在類似情境下具有一致性。在此一向度上，六因素中能力與工作難度兩項是不致隨情境改變的是比較穩定的。其他各項則均為不穩定者。
3、可控性：指當事人自認影響其成敗的因素，在性質上是否能否由個人意願所決定。在此一向度上，六因素中只有努力一項是可以憑個人意願控制的，其他各項均非個人所能為力。
韋納等人認為，我們對成功和失敗的解釋會對以後的行為產生重大的影響。如果把考試失敗歸因為缺乏能力，那麼以後的考試還會期望失敗；如果把考試失敗歸因為運氣不佳，那麼以後的考試就不大可能期望失敗。這兩種不同的歸因會對生活產生重大的影響。
韋納的歸因理論的主要論點：
1、人的個性差異和成敗經驗等影響著他的歸因。
2、人對前次成就的歸因將會影響到他對下一次成就行為的期望、情緒和努力程度等。
3、個人的期望、情緒和努力程度對成就行為有很大的影響。
韋納從個體的歸因過程出發，探求個體對成敗結果的歸因與成就行為的關系，對影響行為結果的可覺察的原因特性、原因結構以及原因歸因和情感的關系、情感反應的激勵作用等都提出了創造性的見解。他認為每個人都力求解釋自己的行為，分析其行為結果的原因。無論是成功還是失敗,一個人在分析其根由時,主要有三個維度與六個因素。三維度與六因素的結合見下表： 穩定性 內/外在性 可控性 穩定 不穩定 內在 外在 可控 不可控 能力高低 + + + 努力程度 + + + 任務難度 + + + 運氣好壞 + + + 身心狀況 + + + 外界環境 + + + 總結
上述這些歸因理論都是繼承海德的「樸素心理學家」的傳統，把人看作是理性的，在歸因上是進行因果分析的。事實上人在歸因時並非總是按理性行事。D·卡內曼和A·特威斯基(1973)特別指出了這一點。他們不把人看成是「樸素心理學家」，而看成是認知經濟學家，在歸因上注意節約能量，走近路達到結論。卡內曼和特威斯基提出，在日常生活中人們往往利用兩種啟發法進行推理判斷：一是代表性啟發法，二是可得性啟發法。前者指人們在進行推理判斷時往往選擇有代表性的事例。如某地家庭都有6個孩子，多數是3男3女。問你這3男3女的出生順序，男男男女女女和女男女男女男哪個可能性大。一般傾向於認為是後者。實際上這兩種順序有同樣的可能性。因為3男3女的出生順序有20種可能，其中類似前者的只有兩個，其餘18個都是混合型的，混合型有代表性。可得性啟發法指易於進入頭腦的信息往往被利用。如果問你班上哪個同學影響大，那麼你首先想到的是那個人往往被認為影響大。可得性啟發法可以解釋歸因上觀察者和行動者的差別。對於行動者來說，情境是突出的，對於觀察者來說，行動者是突出的。突出的東西容易被記住，從而容易回憶起來。這個例子也說明突出性影響歸因，突出性使觀察者傾向於個人歸因，而行動者傾向於情境歸因。