消費者心理活動過程營銷案例分析

㈠ 求一道消費心理學案例分析的答案~哪位高人來解~

1.同意 說的很有道理 深深抓住了消費者的心理：人們更願意嘗試小包裝，便宜的；積極地情感更能促使消費者更多次的去購買；消費人群選擇兒童也是相當正確的，一個兒童喜歡就會蔓延，風靡因為兒童之間會炫耀攀比，家長怎麼會不給孩子買呢
2.緊密聯系，相輔相成的
3.腦白金 今年過年不收禮，收禮就收腦白金。過年串親戚，送什麼呢 廣告讓我們耳濡目染的知道了要送腦白金 而且這個腦白金是保健品 也不貴 適合人群廣泛 消費者買的很舒心。

㈡ 營銷心理學案例分析

1.老年用品市場可以說是最近幾年才明朗化的市場。市場前景來講，還是要看產品了。並不是所內有的老年產品前容景都好。拿腦白金舉例吧，真正吃它的是老年人，可是買它的卻是作為晚輩的年輕人們。老年人覺得吃腦白金是一種驕傲。而且腦白金定位是在禮品。所以營銷是做給年輕人做的：送禮就送腦白金、收禮只收腦白金。聽說有的父母吃完了腦白金，又不好自己去買，所以就把腦白金的瓶子放在家裡顯眼的地方，等著晚輩們自己去領悟：我的腦白金吃完了，你要再買些給我了。。。對於這種產品，營銷的時候，更多的是把目標客戶群定位在老年人的子女這類人群
2。如果是尿布的話，有哪個老年人會自己願意去超市買老年人的紙尿布呢？當然還是晚輩去購買了。不過這個營銷方式又有講究了。老年人會熱衷於某一種品牌，如果晚輩買的不和他們的胃口，那麼老年人可能會覺得你不夠孝順或者有其他想法，嘮叨是免不了的，所以對於這類的消費者，我們要凸顯產品的與眾不同，所以要抓住老年人和他的晚輩的心理
3.不同的產品不同的前景，沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。還是要看你的產品定位是什麼。

希望對你有幫助，呵呵

㈢ 結合本案例談談企業應如何根據消費者的心裡從事市場營銷活動

大寶的成功在於市場定位准，看準了全國的工薪階層的龐大消費群體！價格不貴質量挺好家喻戶版曉。一個企業權要想長期立於不敗之地就得重視質量找准市場變換思路想客戶之所想急客戶之所急！要把大眾需要的就是我們做的或將要做的這種理念植入企業中。絕大多數消費者都喜歡質量好價格相對低的（不是最低）廠家名譽好（對社會有奉獻）公司應該在這些方面下功夫。

㈣ 消費者心理與行為的案例

以下為費者心理與行為的案例：

案例1: 做生意要瞄準女人
「做生意要瞄準女人」這一猶太人經商的座右銘，已被許許多多的經商者所認識和注意。他們認為，如果說消費者就是企業的「上帝」，那麼女性消費者就是更為活躍的主角，她們至少左右了現實生活購買力(包括女性、兒童以及家庭所需消費的大部分，甚至很多男性消費品的購買與否也基本取決於女性)的四分之三，因此，充分掌握並巧妙地運用女性消費心理特徵，積極吸引並成功誘導女性消費，應當引起企業營銷者重視。在經營的實踐中，有人總結出了女性消費心理引導十訣。
1. 激勵女性的創造感。大部分女性認為，購物並使她們的家庭保持舒適而井井有條，就是最大的創造和驕傲，對創造性的嚮往是女性購物的主要動機之一。因此，應把握時機，引導她們對不同職業、年齡、家庭條件、興趣愛好等方面的創造欲，從而觸發購買欲。
2. 藉助女性「幻想」的魔力。女性基於一種窘迫的現實意識，喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想，並常把幻想當作現實的組成部分。所以，巧妙運用女性所特有的不完全幻想，處處留給她們發揮幻想力的餘地，同時滿足幻想和實用價值兩方面的需求，就極容易對她們產生作用。
3. 鼓勵女性用指尖「思想」。女性的觸覺遠比視覺發達，致使她們對事物進行決斷時，必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性購買者肯定會要求拿過商品，經她們實際觸摸後才可能決定是否購買，換言之，女性不只用大腦思想，也是用指尖「思想」的。因之對那些購物時表現得猶豫不決的女性，讓其親手觸摸觸摸，效果會好得多。
4. 幫助女性縮小選擇范圍。女性購物時，最討厭只拿一樣商品強行推銷。但是，奉勸她們多中擇優，又只能徒增其選擇上的困難。可見，促使女性購物最有效的辦法，就是讓她們參與作出決定的過程，布置出令她們感覺自己「慧眼識英雄」的情勢，縮小購物范圍，擊破其迷夢而達到推銷目的。
5. 借「被斥感」激起購買欲。女性從眾心理尤其強烈，非常害怕自己屬於「例外」之列，往往舍棄選擇的自由，樂於在「從眾泥潭」里打轉。因此，恰當地利用女性唯恐被大眾排斥的心理，積極誘導女性購物意向並付諸行動。
6. 讓虛榮女性擁有「唯一」。她們心中常有一種「只有我一個」的「唯一」意識，經常希望自己是「與眾不同的一個」。所以向她們兜售商品時，若能提供大多數女性都嚮往的「唯有我用」的誘惑，會使其產生「我是唯一被選擇的對象」之類快感，不僅能如願以償，而且還能用她們向自己同伴吹噓而連帶收到免費廣告的效果。
7. 不要撕破「書」的封面。「女性是一本內容和封面相去甚遠的書」，為迎合潮流，她們很可能表露出與真實想法(內容)相反或別的主張(封面)。故此，必須透過虛情假意的迷霧，先接受她們一口咬定的意見，給她們一個「面子」，再針對其真實本意發動攻勢，才有希望探明深藏不露的真實意向。
8. 用贊揚消解女性的煩惱。女性希望自己給人一種完美無暇的形象，也竭力讓自己看起來完美無暇，致使其最忌諱被他人揭了「傷疤」。對於體型肥胖的女性，「胖」是絕對禁忌的。因之，店員應嘗試贊賞她的高級坤表、別致耳環、新穎裝束等無關緊要但又令女性喜悅的特點，如此造成良好的氣氛之後，引導女性消費就容易收到事半功倍的效果。
9. 「佩服」女性的一知半解。女性特別地無法容忍他人的指責，稍受冒犯，就會在一瞬間「勃然大怒」。對付這類女性，千萬不能揭開她們的底牌，應耐心地將她們當作見多識廣的人那樣看待，使其自尊心得以滿足，便自會欣然接納意見。
10. 運用權威意見促銷。引導女性購買商品需要營銷人員綜合適用情感喚起和理性號召兩種形式，熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，顯示出立即能得到的效果;而搬出那些較有名氣的，為女性所熟知的權威人士，無疑是其中最為有效的方法。
案例2: Hyatt與Marriott開發面向老年人的善老公寓

隨著美國老年人數目的逐步增長，商家們日益關注這一富有多樣性的亞文化群體。眾多商家正努力研究老年人的需求並開發相關產品。例如，Marriott公司與Hyatt飯店都正在致力於開發針對老年人市場的退休社區產品。退休社區提供有退休公寓、各類服務及生活護理。公寓中有大小不等的個人居住單元，舉辦種類多樣的社會娛樂活動，有家政服務、餐飲服務和社區內不同層次的醫療保健服務，其中有可為某些人提供的全套家庭護理服務。
退休社區是個潛力巨大的市場，到2000年將會有超過3000萬的美國人年齡超過65歲。但如果認為每一個大於65歲的人都將會是一個退休社區內的潛在顧客，這種想法是錯誤的。最主要的顧客年齡大多是80歲以下。同樣的，認為很多老年人都身體虛弱需人照料的想法也是不正確的(只有5%的65歲以上的美國老年人被送進了社會性養老機構內)。與一般人的設想相反，並非所有老年人都孤身一人，許多人都有伴侶(到2000年估計有830，000多萬)。這一成熟的市場將會是極富多樣性的，僅有85歲以上的群體具有相當的共性。因此，市場營銷人士對於老年人亞文化群體必須認真研究。
老年人退休後的生活方式差異頗大。有些人喜歡同自己家人住在一起，有些人偏愛公寓套房，也有人喜歡擁有住房的所有權而共享公共庭院的公寓單元。有些人喜歡生活在社區內，參與社會交往，享受娛樂活動，而另有一些人則更喜歡獨處和獨立。
Hyatt與Marriott通過選擇目標群體進行電話與書面調查開展了詳盡的研究用以了解老年人的這些需求。其中一項研究成果將老年人這個亞文化群劃分為三個亞文化群：「有活力的」(65-75歲，這一年齡段的人仍會從事旅行、打高爾夫球等活動)，「不太有活力的」(75歲以上，雖仍富於活力，但日常活動較少離家遠游)。「無活力的」(極少參加各種活動的老人)。退休社區的主要目標顧客是屬於「不太有活力的」老年人。處在「有活力」年齡段的老年人將會是10年後的潛在顧客。而處於「無活力」年齡段的老年人則是多種多樣不同層次的家庭護理服務的潛在顧客。
過去，對於退休社區相關服務的營銷方式相當簡單，僅限於花哨的彩色宣傳小冊子及刊登在報紙、雜志上的廣告。以前的研究通常注重於簡單的對於年齡、收入及市場競爭的人口統計分析。因此許多市場營銷人士並沒有真正認識老年人這個市場，並不理解老年人對於自己需求的看法。
在退休人員社區的營銷過程中存在一個感知與認知問題。通常顧客的第一反應是「我還不需要」。大部分老年人希望生活在自己家裡，並保持獨立直到這變得不可能。鼓動消費者付錢而成為退休社區的成員必然要使他們意識到那些難以面對的現實(死亡的不可避免及漸趨衰竭的健康狀況)。這對於大多數人來說，絕非易事。實際上，許多老年人，尤其是較為富有的那一部分老年人，往往自認為自己比實際年紀要年輕，比實際身體狀況更健康。
Marriott在1988年推出了首批的兩幢高層退休公寓(有350-400個單元套房)。別墅式的Jefferson退休社區於1992年正式面市，內設有一個游泳池、傭人服務、健身房、24小時餐飲服務、每個洗手間和卧室都裝配有緊急求救按鈕。其中有一層提供熟練的護理服務，另有一層向那些不需護理卻需要其他種類幫助(如幫助他們穿衣)的老年人提供服務。
一位著名的行業顧問認為退休社區最有效的營銷方式是郵寄廣告，經營者可以每月向潛在顧客寄去邀請參加某種活動的明信片，宣傳某項服務的信函，公司編印的介紹退休社區內生活的業務通訊，甚至可以是甜點菜譜。
Marriott公司在Jefferson退休人員社區建成前就成功地實施了這一直接郵寄宣傳材料的方式用來引起人們的興趣。他們向華盛頓地區的45，000名富有的老年人寄去了宣傳冊子及相關信息。先預交1000美元定金後，客戶可以預定尚未竣工的豪華大廈中價值100，000到260，000美元的一個套房，這種郵寄宣傳材料的促銷方式帶來了極不尋常的4%的反饋率(2%-3%已經是不俗的比例了)。
在今後幾年裡，Marriott公司計劃斥資10億美元在全國開發興建150個像Jefferson公寓一樣的退休社區。每個社區內，大部分單元是適於住戶獨立生活的，但住戶也可選擇接受護理服務或其他專項服務。Marriott公司同樣計劃修建另外100個公寓，這些公寓將只提供兩種生活方式——半獨立半輔助的和完全接受護理的。
Hyatt在1990年開發出了它的退休人員社區Hyatt經典家園。社區內的公寓是中檔以上的，為老年人提供整套的相關服務。Hyatt的初期市場調查表明，老年人對於退休人員社區的最初反應都是相當的消極。即使那些曾接觸過此類服務大量宣傳的生活在大都市的老年人也會將它等同於令人心懼的私人療養所。鑒於此，Hyatt在市場推廣宣傳中突出強調那裡「積極的生活方式」，而不只是「照料你的餘生」。
Hyatt同樣發現，眾多老年人猜想退休社區花費昂貴，他們為進住這種社區肯定會耗盡畢生積蓄。因此，Hyatt的營銷人員將老年人在自家的開銷與生活在社區的花費做了比較。大部人並不清楚在自己家中的生活開支，這種比較則可以對他們那種「我還不需要這種社區」的想法施加一定影響。Marriott公司也發現了這種現象，並正在嘗試新的定價方法，其中包括減低首期付款數額，而升高月租費或每月付款數額，這樣老年客戶可以不必支出太多的積蓄。
最後，Marriott與Hyatt還設計出了許多其他營銷戰略。他們在宣傳推廣活動中舉辦了一些對於退休後生活安排、健康問題及消費者動機分析等方面的研討會。顧客參觀開放日活動則舉辦一些娛樂活動以吸引客戶。如有必要，還通過一些刺激因素以促使那些潛在的客戶做出最後的決定，如實行數月的租金免費，支付搬家費用，免費提供內部裝修設計方案及免費度假。
總之，設計成功的退休人員社區服務項目及營銷戰略主要是認真聽取並深入了解潛在顧客的需求及興趣。許多老年顧客的需求是十分明確的，通過他們對一些用以推廣其他商業服務的營銷戰略的反應可以得出這一結論。

㈤ 結合本案例談談企業應如何根據顧客消費心理從事市場營銷活動

大寶的產品還是獲得普通百姓的認可；大寶的廣告做得也蠻漂亮，貼近版客戶需求以及讓普通客戶權感覺到親和力；產品與客戶沒有距離感。大寶的產品價格定位也獲得了普通客戶的認同；在客戶群定位與選擇方面大寶有所堅持，這是立於不敗之地的組合策略成功的價值所在。

㈥ 急需一篇《消費心理學與市場營銷案例分析》 今晚要交。

以下是我在網上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例
定價策略是指企業根據市場中不同變化因素對商品價格的影響程度採用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現定價目標的企業營銷戰術。
（一）新產品定價策略
新產品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關繫到新產品能否順利地進入市場，能否站穩腳跟，能否獲得較大的經濟效益。目前，國內外關於新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。
1、取脂價策略
取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業在產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。
案例1：
柯達如何走進日本
柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，於是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出富士l／2的價格推銷柯達膠片。經過5年的努力和競爭，柯達終於被日本人接受，走進了日本市場，並成為與富士平起平坐的企業，銷售額也直線上升。
2、滲透定價策略
滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，佔領市場，以謀取遠期的穩定利潤。
3、滿意價格策略
滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介於取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由於取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業實力不強，將很難承受。而滿意價格策略採取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。
（二）差別定價策略
所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種形式：
1、顧客差別定價
即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。例如，某汽車經銷商按照價目標價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。
2、產品形式差別定價
即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。
3、產品部位差別定價
即企業對於處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格，即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。
例如劇院，雖然不同座位的成本費用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。
4、銷售時間差別定價
即企業對於不同季節、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務也分別制定不同的價格。
案例1：
蒙瑪公司在義大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那麼到10輪(一個月)之後，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35％左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3，誰還不來買?所以一賣即空。蒙瑪公司最後結算，賺繞淥 弊骯 徑啵 置揮謝 醯乃鶚А9 諞燦脅簧倮嗨品獨 ：賈菀患倚驢 諾納痰輳 頁鋈占凵壇〉惱信疲 緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁醯 鋇較輟4蘇幸懷觶 磐ト羰小?
案例2：
哈爾濱市洗衣機商場規定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。
（三）心理定價策略
心理營銷定價策略是針對消費者的不同消費心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。
1、尾數定價策略
尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。
案例：
心理學家的研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數為9最受歡迎；五元以上的商品末位數為95效果最佳；百元以上的商品，末位數為98、99最為暢銷。尾數定價法會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發現和選購其他商品。
如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一台彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。
尾數定價法在歐美及我國常以奇數為尾數，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數有好感，容易產生一種價格低廉，價格向下的概念。但由於8與發諧音，在定價中8的採用率也較高。
2、整數定價策略
整數定價與尾數定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數，由於同類型產品，生產者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器。同時，在眾多尾數定價的商品中，整數能給人一種方便、簡潔的印象。
3、習慣性定價策略
某些商品需要經常、重復地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經定格，成為一種習慣性的價格。
許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經形成了一個習慣價格。消費者已經習慣於消費這種商品時，只願付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等。對這些商品的定價，一般應依照習慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善於遵循這一習慣確定產品價格者往往得益匪淺。
4、聲望定價策略
這是整數定價策略的進一步發展。消費者一般都有求名望的心理，根據這種心理行為，企業將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
案例：
微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用於正式場合的西裝、禮服、領帶等商品，且服務對象為企業總裁、著名律師、外交官等職業的消費者，則都應該採用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。
聲望定價往往採用整數定價方式，其高昂的價格能使顧客產生一分價格一分?quot;的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。
案例：
如金利來領帶，一上市就以優質、高價定位，對有質量問題的金利來領帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領帶絕不會有質量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。
如德國的賓士轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手錶，價格為五位數；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產精品也多採用這種定價方式。當然，採用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。
5、招徠定價策略
招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低於市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。
案例1：
北京地鐵有家每日商場，每逢節假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以1元起價，報價每次增加5元，直至最後定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由於基價定得過低，最後的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應用此術所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。
案例2：
日本創意葯房在將一瓶 200元的補葯以80元超低價出售時，每天都有大批人潮湧進店中搶購補葯，按說如此下去肯定賠本，但財務賬目顯示出盈餘逐月驟增，其原因就在於沒有人來店裡只買一種葯。人們看到補葯便宜，就會聯想到其他葯也一定便宜，促成了盲目的購買行動。
採用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：
(1)降價的商品應是消費者常用的，最好是適合於每一個家庭應用的物品，否則沒有吸引力。
(2)實行招徠定價的商品，經營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。
(3)降價商品的降低幅度要大，一般應接近成本或者低於成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。
(4)降價品的數量要適當，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。
(5)降價品應與因傷殘而削價的商品明顯區別開來。
6、最小單位定價策略
最小定價策略是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數量商品的價格越低。
案例：
對於質量較高的茶葉，就可以採用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，採用每50克為15元的定價方法，消費者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進行包裝與定價，則消費者就會嫌麻煩而不願意去換算出每500克應該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。
最小單位定價策略的優點比較明顯：
一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便於攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；
二是利用了消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費者誤以為廉，而實際生活中消費者很難也不願意換算出實際重量單位或數量單位商品的價格。
（四）折扣定價策略
折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
案例1：
日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品採用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發一公告，介紹某商品品質性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數及具體日期，最後說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地擁向櫃台爭購。以後連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價策略。妙在准確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售。人們當然希望買質量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢？於是出現了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最後幾天買不著者惋惜的情景。
案例2：
沃爾瑪能夠迅速發展，除了正確的戰略定位以外，也得益於其首創的折價銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結構、低價格的經營思想，主張把更多的利益讓給消費者，為顧客節省每一美元是他們的目標。沃爾瑪的利潤通常在30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪低，可立即決定降。低廉的價格、可靠的質量是沃爾瑪的一大競爭優勢，吸引了一批又一批的顧客。
1、數量折扣策略
數量折扣策略就是根據代理商、中間商或顧客購買貨物的數量多少，分別給予不同折扣的一種定價方法。數量越大，折扣越多。其實質是將銷售費用節約額的一部分，以價格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本企業購買商品。數量折扣可以分為累計數量折扣和非累計數量折扣兩種形式。
(1)累計數量折扣
累計數量折扣是指代理商、中間商或顧客在規定的時間內，當購買總量累計達到折扣標准時，給予一定的折扣。累計數量折扣定價法可以鼓勵購買者經常購買本企業的產品，成為企業可信賴的長期客戶；企業可據此掌握產品的銷售規律，預測市場需求，合理安排生產；經銷商也可保證貨源。
運用累計數量折扣定價法時，應注意購買者為爭取較高折扣率在短期內大批進貨對企業生產的影響。
(2)非累計數量折扣
非累計數量折扣是一種只按每次購買產品的數量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節約銷售中的勞動耗費。
累計數量折扣和非累計數量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結合使用。
2、現金折扣策略
現金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發展起來的一種優惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優待。現金折扣實質上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現折扣5%，10天內付現折扣3%，20天內付現折扣2%，最後十天內付款無折扣。有些零售企業往往利用這種折扣，節約開支，擴大經營，賣方可據此及時回收資金，擴大商品經營。
3、交易折扣策略
交易折扣策略是企業根據各類中間商在市場營銷中擔負的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業折扣或功能折扣。企業採取策略的目的是為了擴大生產，爭取更多的利潤，或為了佔領更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產品。交易折扣的多少，隨行業與產品的不同而不同；相同的行業與產品，又要看中間商所承擔的商業責任的多少而定。如果中間商提供運輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。
4、季節性折扣策略
季節性折扣策略是指生產季節性商品的公司企業，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優待。季節性折扣的目的是鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業倉儲壓力。合理安排生產，做到淡季不淡，充分發揮生產能力。季節性折扣實質上是季節差價的一種具體應用。
5、推廣讓價策略
推廣讓價是生產企業對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優惠，又稱推廣津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當地市場狀況，因此企業常常藉助他們開展各種促銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。對中間商的促銷費用，生產企業一般以發放津貼或降價供貨作為補償。
6、運費讓價策略
運費讓價是生產企業為了擴大產品的銷售范圍，對遠方市場的顧客讓價以彌補其部分或全部運費。企業對遠方市場，一般都採用運費讓價策略。
（五）地區定價策略
一般地說，一個企業的產品，不僅賣給當地顧客，而且同時賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產品從產地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。所謂地區性定價策略，就是企業要決定：對於賣給不同地區（包括當地和外地不同地區）顧客的某種產品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業要決定是否制定地區差價。地區性定價的形式有：
1、FOB原產地定價
FOB原產地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產品，企業（賣方）只負責將這種產品運到產地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。交貨後，從產地到目的地的一切風險和費用概由顧客承擔。如果按產地某種運輸工具上交貨定價，那麼每一個顧客都各自負擔從產地到目的地的運費，這是很合理的。但是，這樣定價對企業也有不利之處，即遠地的顧客就可能不願購買這個企業的產品，而購買其附近企業的產品。
2、統一交貨定價
這種形式和前者正好相反。所謂統一交貨定價，就是企業對於賣給不同地區顧客的某種產品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區的顧客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價（目前我國郵資也採取統一交貨定價，如平信郵資都是0.5元，而不論收發信人距離遠近）。
案例：
本世紀初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產經銷布襪子。當時由於大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發現無論遠近，車費一律都是0.05日元。由此他產生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。然而，當他試行這種方法時，同行全都嘲笑他。認為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那麼石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅持統一定價。由於統一定價方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達到空前的數額。
3、分區定價
這種形式介於前兩者之間。所謂分區定價，就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對於賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。距離企業遠的價格區，價格定得較高；距離企業近的價格區，價格定得較低。在各個價格區范圍內實行一個價。企業採用分區定價也有問題：
(1)在同一價格區內，有些顧客距離企業較近，有些顧客距離企業較遠，前者就不合算；
(2)處在兩個相鄰價格區界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產品。
4、基點定價
即企業選定某些城市作為重點，然後按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管產品實際上是哪個城市起運的）。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。
5、運費免收定價
有些企業因為急於和某些地區做生意，負擔全部或部分實際運費。這些賣主認為，如果生意擴大，其平均成本就會降低，因此足以抵償這些費用開支。採取運費免收定價，可以使企業加深市場滲透，並且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。
（六）分檔定價策略
所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。
案例：
某服裝店對某型號女裝制定三種價格：260元、340元、410元，在消費者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據自己的消費水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向於買好的。

一）總結銷售經驗
怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經常總結就是一個很好的方法。總結經驗可按如下流程來做：
1、遵循自己的目的開始工作
目的：幫助顧客盡快得到他們所需的感受。
2、銷售如何對待顧客
(1).在銷售之前
我要想像人們獲得了他們所想要的感受。然後我也看到我獲得了自己所想要的東西。
我經常認真研究我所銷售的產品有何特性和優點。
我想像我看到了我所銷售的產品的優點確實有助於他們獲得他們所想要的良好感受
(2). 在銷售之時
我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。
我問些有關「已有」和「需要」兩方面的問題。
這兩者之間的差別就是問題所在之處。
我不僅聽，而且要重復我所聽到的。
在提供我的產品、服務和建議時，應誠心誠意為客戶著想。
當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。
(3).在銷售之後
我經常保持與用戶的聯系，以確定他們對所購產品是否真正感到滿意。
如果發生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關系。
當顧客對他們所購買的產品有好感時，則請他們推薦其它顧客。
（二）銷售如何對待自己
1、目標
①以250左右的字數把自己的目標寫在紙上，並把它們看作如同真實的一樣。
②花很短的時間對這些目標反復重讀。
③每次查看目標時，都把目標作為已經達到來看待。
2、自我贊賞
經常花點時間對自己的銷售工作進行認可。
抓緊自己集中精力去做正確的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰於自己，並享受其中的樂趣。
花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。
鼓勵自己以後還要這樣堅持下去。
3、自我責備
對自己的不合適行為進行責備。
明確告訴自己哪些事做得不妥。
很好體會自己對已做或末做的行為所獲得的感受。
要牢記自己不是過去的「我」了。
相信自己是有價值的人，應能做出最佳表現。
拋棄那些違背自己目的的行為，並回到我的目的上來。
（三）、及時總結經驗的原因及技巧
現在我們主要談一下善於總結經驗教訓的基本技巧。
趁印象猶深的時候
誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下失敗的原因。
「自我檢討」為什麼重要？
營業主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時的探詢他們採取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當的指示。觀察結伴同行的推銷員作業的方式，事後給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好「自我檢討」的工作是天經地義、責無旁貸的。
你要成長，就不能事事依賴上司的輔導。
要探討推銷失敗的原因，必須有某種自我檢討體系，或是「基準」。你務必養成訪問結束後進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成可能再犯的失誤。
告辭後馬上探討
從這個觀點來說，敗因的著實失學了「促使你不能進步」的角色。回到公司後，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說效果就差了一大截。最好的方法是：當你向准顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

正確處理客戶的抱怨
銷售過程中，千萬不要動火，不管顧客的態度如何，你的一舉一動，直接影響著公司總體的銷售狀況、整體的效益，顧客就是上帝，這句話永遠可不會過時的。
切莫引發「戰爭」，身為推銷員，當顧客想你提出抱怨，你應該謹記勿忘的是：這正式考驗你究竟有多麼能耐的好機會。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發一場「戰爭」。處理抱怨的原則，概要而言有四種。
把它當作一件好事。
顧客抱怨時，應該把它看成「好機會」。既不要怕它，也不要討厭它。因為，顧客之所以向推銷員提出抱怨，是由於認為：「我推出抱怨必能促使出少商品的公司獲得各種改善。」這表示，顧客是依賴你的，你當然要欣然接受。事實上，如把抱怨處理得好，顧客對你的依賴感只會增多，不會減少。這就叫做轉禍為福。顧客獲得強烈的好印象後，必定逢忍便說這無形中對公司做了有力的免費宣傳。

㈦ 心理消費的案例分析

例如，有個不算小的服裝店，在西服熱中積壓了一批貨，款式新穎，色彩，面料，做工都說得過去，沒辦法，只好削價甩賣。原來的150元一套削價到80元一套，專門在服裝店門前設了甩賣攤點，可一個星期下來，竟然一件也沒有買出去。不過店主畢竟是位精明人，在甩賣過程中，注意觀察消費者的心態，果斷決定把這批西服的價格提高到350元一套，接近當時一些名牌的價格。奇跡出現了，在不到1個月的時間里，賣出了50多套。 從這我們就能了解到，人們有時願意花大錢，目的是為了炫耀自己的經濟實力，獲得一種心理的滿足感。他們的目的就是把商品價格與個人地位和身份進行比紹，希望通過購買商品的價格來顯示自己的社會地位。另外，人們在節假日，特別是傳統的節日里，購買大量的商品，也是一種伴隨心理消費。
春節，是中國（尤其是漢族）人民的傳統節日，為了慶祝新春佳節，家家戶戶在除夕之夜都要吃豐盛的團圓飯，

燃放煙花爆竹，辭舊迎新；大年初一就著盛裝給親友拜年，正月十五吃元宵，舞獅子，看花燈。春節外，我國還有很多傳統節日及慶祝方法，如端午節包粽子，劃龍舟，中秋節賞月，吃月餅，重陽節登高，賞菊等等。每到這些節日，消費市場都要迎來一個又一個消費高峰。節日里的商品銷售量要比平日高出幾倍，甚至十幾倍。 這時，有些東西對人們來說可有可無，但人們會在心裡想：「人家都買了，熱熱鬧鬧，我怎麼能不買那？」於是就出現了上面的現象。就像《白毛女》中的楊白勞，在除夕之夜買了一條紅頭繩送給他的女兒一樣。花的是少些錢，可買的是女兒的開心，幸福的感覺。又何樂而不為？
這種現象就是一種典型的伴隨心理消費。人們買東西，並不是全都為了它們的使用價值，還包括一些心理因素在內，說白了，這就是自尊心，虛榮心等心理在作怪。但人們認為這種花得很值得。花的是金錢，而買的卻是開心，幸福的感覺。「千金難買美人一笑」。但用不多數的錢就能買到開心，幸福的感覺，簡直是物超所值。於是，很多廣告就利用了人們的這一心理，打動消費者的心，達到很好的廣告效果。 伴隨心理消費的范圍非常之廣，只要有心人好好的把握機會，利用這種伴隨心理消費發財就非常之容易。在伴隨心理市場里，商機無限。
在商品經濟飛速發展，人們的物質生活水平極高的當今社會里，人們的精神生活卻沒有跟上物質生活的發展。大量的人們經受不了生活，工作的壓力而身心疲勞。如果疲勞的心理得不到及時的疏導，長年累月，就會造成心理障礙，心理失控甚至心理危機，在精神上造成精神萎靡不振，甚至精神失常，引發多種身心疾患。這就在 客觀上給心理市場帶來了極大的發展機遇。