㈠ 試針對目前我國汽車市場需求及發展的狀況，提出對汽車市場的細分方案進行細分並描述各細分市場的購買特點
為了我國的發展和民族的自尊，請國人買國產自主品牌車。政府采購必須帶頭執行，國人啊、覺醒吧。
㈡ 針對目前我國汽車市場需求及發展的狀況,提出對汽車市場的細分方案
隨著中國汽車行業第一千萬輛汽車誕生，標志著中國汽車行業已經進入世界前三位，也意味著中國汽車行業跨上了一個高台階，中國汽車行業已經做大了，但是並沒做 強，這是擺在汽車行業面前巨大的壓力，做大並不等於做強，但做不大就談不上做強！
目前國內汽車市場總體情況分析：
最多品牌新車年
各家車企八仙過海，通過整合合資品牌、采購國際品牌，在不斷推出品質恰到好處適合市場需求的自主產品後，推出有自身大型汽車集團底蘊的品牌，即將成為現實。2009年國產乘用車共推出新車型221種，新車型中自主品牌超過一半達到120種，長安汽車2009年上市的自主品牌轎車和微車新車型超過20種，吉利汽車、長城汽車、比亞迪也分別有5款、13款和8款新車型面世。不過大多是改型、改款車型，全新車型不到50款，暢銷車型不過十幾種。而今年消費者將迎來更豐富的選擇，國產乘用車還將有百種以上車型登市。其中，幾款重量級新車可能打破現有的銷售格局，成為消費者關注的焦點。比亞迪汽車將推出L3、I6、G6、S6、M6等5款新車。曾家喻戶曉的賽歐，如今是全新的、自主研發的雪佛蘭新賽歐，價格下探至5萬元區間，其喊出的「全民理想家轎」口號，勢必將在經濟型轎車中，掀起一片波瀾。以及榮威350、瑞麒G6、長豐歐酷曼、別克英朗、東風標致408等重磅車型，也都來勢洶洶。另外，面對日漸龐大的SUV市場，國產奧迪Q5與大眾途歡雙雙加入戰團，必將使得SUV市場的競爭更加激烈。
二三級市場發展年
銷量的增長促就了各個品牌的經銷商的網路擴張，而車市的爆長更刺激了廠家進一步擴張網路的速度，這使得更多廠商把眼光放在了二、三線城市，因為這些地區的汽車消費剛剛啟動。正是對中國二級汽車市場潛力的大量挖掘，成就了中國自己的汽車品牌。在各地的二級車市裡，很多自主品牌銷售占據了大多數，正是憑借這個優勢，自主品牌汽車銷量占據了「半壁江山」 。
可以說，沒有中國的二、三線市場龐大的消費能力，中國的自主品牌車型不會與合資品牌分庭抗禮。據有關門市部統計，受國家1.6L購置稅優惠、汽車下鄉的政策影響，2009年二、三線城市成為汽車增長的主要市場。2009年1月－9月，二、三線城市銷售分別增長41%和51%，一線城市銷售增長了34%；從增長貢獻度看，2009年1月－9月，二、三線城市銷售增長貢獻度分別為40%和34%，一線城市銷售增長貢獻度為26%，自主品牌無論從品質、外觀、維修等方面，都有了很大程度的提高，正在成為消費者購車的首選目標。
三、加價提車年
2009年12月9日國務院常務會議決定購置稅優惠減半後，趕在年底買車的客戶驟增，很多企業採取了拚命加班的措施，由於汽車的周轉庫存少，從09年2月到12月一直是產量決定銷量的現狀沒有改變，但經銷商在年底不但把暢銷車的庫存全銷完，還把在途車也賣了出去。經銷商不再左右求索而苦惱，全部是一邊倒的加價提車，趕產是2010年尹始中國汽車產業的最壯觀場面。
四、零部件發展年
2009年年初受金融危機影響，中國汽車產業出現低迷。但在產業政策調整的推動，中國汽車業發生了爆發式增長，許多整車廠產能不足、零部件供應不足的問題越來越凸顯。由於整車廠在早些時候減少了配套訂單，導致各級供應商大幅削減產能，而突如其來的銷量大增，使得供應商來不及在短時間內恢復才削去的產能，從而造成供應鏈緊張，直接影響了整車廠的產能恢復。在這種市場波動起伏的情況下，車企可能會加速對供應鏈資源的搶占，並導致供應商大幅度擴張產能。
五、信貸消費提速年
2010年汽車信貸扶持政策即將出台，各大汽車企業集團與眾多金融機構都准備組建汽車金融服務機構。汽車金融信貸業務有兩大服務對象，從兩個方面都有拉動作用。一是面向汽車經銷商，汽車金融公司向經銷商們提供發展業務的貸款，這能促進經銷商網點覆蓋更多的區域、城市，從而帶來實際銷量的提高；二是面向個人消費者的融資服務，年青一代的消費者更容易接受這種消費方式，特別是80後的新一代消費者。80後對信貸消費和金融服務都不陌生，他們也更願意進行信貸購車的嘗試，這一人群的數量也相當可觀。在城市中的「80後」買車比例比去年成倍增長，這部分強烈追求現代生活的，參加工作不久的青年人，絕大部分是獨生子女，父母對其關愛有加，以至出錢幫他們擁有汽車。使沒買車的「70後」或「60後」也會產生心理壓力，紛紛加入了買車大軍，乘用車正在快速成為中等以上收入階層的生活必需品。
六、車企兼並重組年
2009世界汽車業格局變遷使中國汽車業的發展迎來了良機，各大國際汽車企業紛紛通過裁員、破產重組、並購等方式來應對危機，而中國汽車業成為危機中的一匹黑馬，積極地走出去參與海外並購，提升企業核心技術水平與自身品牌形象。吉利控股並購沃爾沃轎車，北汽集團購買了薩博的三個整車平台和兩個系列的渦輪增壓發動機、變速箱的技術所有權以及部分生產製造模具……幾乎所有的廠家都已經意識到我們正站在歷史的十字路口，平庸還是超越，騰飛還是原地踏步，決定著中國汽車業的未來。民族產業的復興一直是我們的追求，中國汽車產業振興規劃指出，通過兼並重組，形成2-3家產銷規模超過200萬輛的大型汽車企業集團，4-5家產銷規模超過100萬輛的汽車企業集團的目標，在2009年已有所突破。廣汽與長豐，長安與哈飛、昌河先後破題。尤其是新長安集團的重組可謂2009中國汽車界的一件轟動事件。
2010年，在中央重組政策「大棒」推動之下，必定仍有重組案落地。最有可能的是北汽和福汽的重組，一汽和華晨的重組。據悉，北汽控股已經在2009年完成了收購福建戴姆勒40%股權的談判，同時，重組東南汽車的項目也在緊張談判。同樣，其間涉及的北汽、福汽、東南與三菱、戴姆勒的復雜關系也都將在2010年見分曉。而來自另一個角度的分析表示，2010年，北汽將借重組東南以對峙廣汽；而北汽內部又早已將爭奪「第四大汽車集團」作為重要任務。可以想見，誰是第「四大」將是今年最精彩的汽車業大戲。
七、新能源汽車發展元年
我國新能源汽車產業剛剛起步，並沒有具備明顯優勢的技術方向，所以國家有關部委在選擇具體的新能源汽車道路時採取了多管齊下的策略，對各種可行的技術都予以一定的支持，面臨著難得的發展機遇。新能源汽車發展主要集中在純電動汽車和油/電混合動力汽車上。因這兩種汽車在節能與環保方面的較高可行性，有望成為下一階段新能源汽車的主流。屆時世界汽車將擺脫依靠石油能源的時代，進入單一的新能源汽車時代。
但國內新能源汽車發展仍然面臨著嚴峻的挑戰。目前對於整個新能源的發展，國家還缺乏一個周密、細致的規劃。並且，我們在新能源關鍵技術上的自主創新還不夠。如第二代太陽能技術是無晶硅的薄膜技術，我們目前主要是引進，一些關鍵部件我們還不能製造，電動汽車的電池問題也還有待突破。另外，新能源汽車成本普遍較高，市場應用環節基礎薄弱都在一定程度上抑制了新能源汽車的生產研發與市場推廣。
各種因素對國內汽車行業和汽車市場的影響分析
1、國際金融危機並未收尾，其對國際汽車行業的影響遠遠大於對國內汽車行業的影響，或者說對國內汽車行業影響不大。汽車市場不但沒受影響，反而做大了。
2、受國際金融危機的沖擊和影響，國外汽車行業加劇了汽車製造商兼並重組，甚至面臨破產。產業結構、產品結構、市場結構、市場營銷都在發生著重大的調整和變化，而國內汽車行業、製造商幾乎沒有什麼大的動作，僅有新長安集團的重組為行業所關注。
3、汽車市場由於出乎意料的好，各方面都有一個調整和變化，唯獨汽車營銷沒有大的變化，僅有汽車銷售集團在發展，在調整，意味著國內汽車營銷正在以不變應萬變（國際汽車市場
營銷正在改變）。從金融危機以後市場發展角度看，對國內汽車營銷非常不利。
4、09年汽車市場政策起了決定性的作用，政策市場的特徵非常明顯，製造商和經銷商都在忙於應對汽車銷售的快速提高，而沒有精力研究、探討、實施汽車營銷的創新發展。意味著本來就落後於國際汽車營銷水平的局面，仍然得不到提高和發展。
5、各項促銷政策、拉動政策非常明顯，唯獨沒有促進提高營銷水平的政策出台，如《汽車品牌銷售管理實施辦法》修改意見遲遲未能出台，將喪失最好的出台時 機，同時從政策法規上，對2010年汽車營銷也失去促進作用，值得關注的是，更沒有促進汽車後市場發展的相關政策，汽車後市場的發展將成為更加突出的矛 盾。
6、目前社會各界關注的熱點在汽車產銷總量上，在我們已經暫列世界第一的位置上，在乘用車或轎車市場的火爆上，而忽視了另外一個對經濟發展至關重要的問 題，即國家幾萬億投資下去以後，商用車市場的狀況究竟如何？會對今後的經濟發展影響如何？有關促進商用車發展的政策未提及！
7、目前社會各界廣泛關注的國內通貨膨脹問題，關鍵不在於通貨膨脹現象，適度的通貨膨脹會推動經濟發展，關鍵在於社會各界對通貨膨脹預期敏感，一些社會現象已經比較明顯，09年四季度汽車狂熱購買現象，其中也有通貨膨脹預期的影響因素。
8、由於汽車銷售、消費市場的高速發展，市場越來越成熟，消費者也越來越成熟，消費者的汽車消費觀念已經發生了重大的轉折和變化，對車市已經產生了巨大影響，在各種因素的影響下，消費者的消費觀念、消費趨勢、消費偏好仍有難以預料的狀況發生。
市場細分程度是衡量一個汽車市場成熟與否的標志之一，也是汽車企業制定品牌、車型戰略的基礎條件。中國加入wto後經濟全球化程度的加深，以及二元經濟結構帶來的城鄉之間、東中西部之間經濟發展的不平衡性，決定了汽車市場需求的多元化、差異化，也帶來了市場的極度細分。
「沒有哪個國家的消費者像中國這樣，有如此差異化的消費需求；也沒有哪個國家的汽車市場像中國這樣，極度多元化、極度細分。」廣州車展期間，上海通用汽車總經理丁磊對國內汽車市場的獨特性做出了這樣的判斷。
比如，從產品來源和派系看，與歐洲消費者偏好本地車，北美市場美系、日系車佔主導不同，中國汽車市場的品牌包容度極高，歐系、美系、日系、韓系，幾乎世界所有國家的汽車品牌和產品，在中國都有生存空間。從車型類別看，無論是新近發布的奧迪q7、凱迪拉克凱雷德等上百萬身價的豪華車，還是 、吉利等兩三萬元的入門級車，在中國都有市場。而從車型年代看，一邊是越來越多的國際同步車型爭相引入中國；而另一邊，20年前的桑塔納、捷達以及稍晚一點的夏利，依然在上半年的轎車品牌銷量排行榜前五名中，牢牢占據著三個席位。
市場極度細分，給汽車企業的發展模式提出了挑戰。過去，一家企業擁有一兩款有競爭力的主打車型，就可以支撐起大部分產能。如今，消費者選擇的多樣性，同一細分市場車型的扎堆競爭，大大削減了這種一枝獨秀的可能性。要想在市場上占據領先地位，就必須在多個細分市場上「全面開花」。
需要指出的是，實施差異化戰略，應對市場細分，並不是將眾多新老產品排列在一起那麼簡單。雖然，新產品上市後老產品暫不退市已經被市場所接受。但是，在同一品牌下，新老產品同台競技，還是會對品牌形象帶來一定的負面影響，也容易給消費者的品牌識別帶來干擾。更重要的是，如何對其進行准確的市場定位、價格定位，以平衡新老產品之間的競爭關系，避免1＋1＜2的情況出現，同樣考驗著企業的市場營銷能力。
有的用戶對價格比較敏感，有的用戶對質量、安全性能、操控性能比較講究，有的用戶對耗油量非常重視、還有的用戶對售後服務、維修的方便程度以及乘坐的舒適度更感興趣等等。企業想在該市場佔得一席之地就必須深入了解不同用戶的需求，從而才能判斷出市場動向和發展趨勢,做出正確的選擇和最佳的決策。
我認為家用轎車市場細分可以從家庭組成和收入水平予以劃分。按照家庭生命周期大致分為三個階段：新婚期（年輕夫妻，沒有孩子）、滿巢期（年輕夫妻，有未獨立子女）、空巢期（身邊沒有孩子的老年夫妻）。收入水平分為：高收入家庭、中等收入家庭、低收入家庭。這樣就形成了9（3*3）個不同的細分市場。
A類市場：思想前衛，經濟上沒有負擔，通常追求較高的生活質量，因此對轎車需求很大，購買力強。此類客戶價值觀念新潮，有較強的個性，對汽車操控性能和乘坐舒適方面有較高要求，喜歡體驗駕駛的樂趣，並且在意服務質量。中高檔汽車是其選擇的標准。
B類市場：此類成熟期富有的家庭，家用轎車的利用率高，需求大，購買力強，是家用轎車市場的中流砥柱。該市場非常看重家用轎車的質量、安全，同時注重品牌，關心轎車是否符合他們的社會地位。
C類市場：手頭寬裕並有時間來享受生活，但精力不足。需要操控性能強、安全性極好、乘坐舒適的車。
D類市場：事業起步中，把汽車視為代步工具，注重實用性，喜歡自駕游，操作性好，維修服務到位，實用性強並且款式流行的車型是其選擇的主調。
E類市場：家庭收入有結余，但購買昂貴物品會仔細衡量實用性與經濟性，需要安全舒適，空間大，油耗低，售後好的家用轎車。
F類市場：生活輕松、壓力較小，對質量可靠、安全舒適、服務到位的家用轎車有一定需求。
G類市場：處於剛剛開始奮斗的階段，對家用轎車有一定需求，但是經濟實力欠缺，關注低端轎車市場的經濟型小轎車，重視外觀及實用性。
H類市場：家庭收入有限，並且負擔較重，需要經濟實用型轎車。
I類市場：收入有限，生活花銷不多，出行機會減少，精力不足，對家用轎車的需求很少，近距離的代步工具即可。
種種跡象顯示，政府主管部門、汽車廠商乃至消費者正在形成一股合力，促進家用轎車消費結構與節約型小康社會的特徵趨於一致。在這場力推小型車的浪潮中，通用、福特、日產、本田、標致雪鐵龍等合資企業均各安排有殺傷力的2至3款主力車型，奇瑞、吉利、華普、哈飛、長安等自主品牌也將分別推出1至3款新車型。一旦小型車市場「跑贏」整體車市大盤，將對未來中國汽車市場格局產生重大影響。
在經濟型轎車中，吸取A級車和A00級車雙重優點的A0級轎車正在受到消費者的青睞。對於汽車廠商而言，A0級車的利潤遠不如B和C級別車，甚至還小於A級別車。不過，銷量上升帶來的市場佔有率和總體利潤，讓誰也不敢忽視這一具有無限潛力的市場。
在年終的廣州車展上，全國有50餘家整車企業200餘款車型到場，多款准備在2006年投放的全新車型則基本勾勒出來年中國車業的產品分布態勢。但細看即將上市的車型可以發現，A0級轎車所佔比重最大，各大廠商展出和宣傳重點都不約而同地放在這些車型身上。如果車展只是表象的話，各大汽車企業明年的生產計劃則更有說服力：長安福特重慶工廠投產新嘉年華；上海通用的雪佛蘭LOVA，和目前推出的AVEO、景程、賽歐SEDAN、賽歐SRV以及別克凱越三款變型車，構成龐大的小型車陣；上汽通用五菱將繼續在微車上深耕；廣州本田將全面改進新飛度三廂CITY，以圖扭轉三廂飛度的下滑等等。粗略統計，明年全國16家廠商可能推出超過25款小型車，而這些車型中A0級車幾乎佔了一半。種種跡象表明，A0級轎車蓄勢待發，新的競爭一觸即發。
這其中，即將上市的ACCENT和LOVA最引人注目，他們外觀設計成熟而富有個性，內部空間寬敞，動力強勁性能穩定，徹底改寫了國內傳統經濟型車車型老化、質量不高、技術含量低的形象。而ACCENT的CVVT發動機，在保持強勁動力的同時，使得ACCENT燃油消耗和尾氣排放都達到了最優化。這正代表了節約型小康社會家庭轎車的發展潮流。
㈢ 汽車產品市場營銷環境調研報告
不知道LZ具體要什麼的 先給這個
（一）、奧迪 A6L
車輛品牌： 一汽奧迪
車輛系列： 奧迪A6L
上牌日期： 2006-7
車身顏色： 黑色
車輛型號： 奧迪A6L
售車價格： 32 萬元
新車報價： 四十萬左右
表顯公里： 4萬公里
排 量： 2.4
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 座椅加熱, VCD碟機, 安全氣囊, 天窗, 手動排擋,多碟DVD,GPS
（二）、大眾 帕薩特
車輛品牌： 上海大眾
車輛系列： PASSAT
上牌日期： 2002-8
車身顏色： 黑色
車輛型號： SVW7183AG1
售車價格： 11 萬元
新車報價： 14萬左右
表顯公里： 10.4萬公里 排 量： 1.8i
配置選項： 助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 手動排擋, 空調
（三）、中華 駿捷
車輛品牌： 華晨中華
車輛系列： 駿捷
上牌日期： 2008-3
車身顏色： 銀灰色
車輛型號： 1.8手動豪華
售車價格： 8.4 萬元
新車價格： 十萬左右
排 量： 1.8
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 天窗, 手動排擋, 空調
（四）、大眾 捷達
車輛品牌： 一汽大眾
車輛系列： 捷達
上牌日期： 2000-5
車身顏色： 紅色
售車價格： 3 萬元
新車報價： 七萬左右
表顯公里： 18萬公里
排 量： 1.6
配置選項：手動排擋, 空調
（五）、標致 307
車輛品牌： 東風標致
車輛系列： 標致307
上牌日期： 2006-11
車身顏色： 黑色
售車價格： 9.1 萬元
新車報價： 十一萬左右
表顯公里： 3.4萬公里
排 量： 2.0
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 手動排擋, 空調
再者是這個 因為我不是職業寫手 有些東西是復制的建議LZ改一下
汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨後春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。
一、中國汽車企業的現狀
2006年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級台階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最後一個月攀上了700萬輛級的新平台。回顧歷史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之後每個百萬輛的實現基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。
放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨於飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之後，還能保持25%以上的增幅，用「一枝獨秀」來形容並不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量佔全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。
1、特點及優勢
2006年中國汽車的自主創新經受住了市場的考驗，我國汽車行業市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的佔有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場佔有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。
與此同時，經過多年的探索和努力，自主創新已經成為整個行業發展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業從無到有時的創新不同，今天的汽車工業必須面對「如何在對外開放的環境下堅持自主創新」的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經成功破題。對於汽車企業來說，自主創新並不是閉門造車，並不需要每個螺絲釘都是自己的原創，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現資源在全球范圍內的合理配置。
2、存在的問題
近年來，中國汽車企業不斷推出各種新型汽車品牌和產品，然而在汽車產品極大豐富的市場繁榮背後，中國汽車工業卻始終摘不掉「技術空心化」的帽子。汽車是一個高難度產品，國內企業出於技術和資金的匱乏，自主研發周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是「技術空心化」。眾多國內汽車廠家忙於從合資合作中追逐利潤，佔領市場，忽視和弱化了自主研發能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處於被動地位。
3、發展趨勢
隨著民營汽車企業的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發和創新上的穩扎穩打，中國汽車工業自主創新又重現曙光。
奇瑞公司已經成功地實現了「AT」、「AMT」、「CVT」等變速技術的自主研發，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發起挑戰。而吉利公司一直秉承「造老百姓買得起的好車」的造車理念，從發動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經建立了具有亞洲先進水平的研發中心，並在向海外出口汽車和建立生產基地。
二、中國汽車企業營銷戰略的特點
一個好的營銷戰略對於一個企業來說，是參加營銷戰爭的最好武器。如果沒有優秀的營銷戰略，即使產品再出色也不會有突出的銷售成績。現在商界流行一句話「酒香也怕巷子深」，所以現在很多企業為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優秀營銷戰略。
1、營銷戰略的分類
中國汽車企業在營銷戰略方面所採取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業的營銷戰略可以分為四大類。
（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以「月圓時分夢更圓」為主題的廣告語：「元宵佳節，合家歡樂，還有夢想未實現？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有餘挑選心儀愛車。元宵佳節，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團圓！」
一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節之際推出了這樣的一個營銷戰略，很好地符合了當時的主流氛圍——元宵佳節，讓消費者在這個團圓的日子裡也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。
（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經典的例子就是東風日產乘用車公司在宣傳其「NISSAN TEANA天籟」時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為「天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增DVD影音系統、智能倒車影像監視系統、藍牙免提系統、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級」。
東風日產乘用車公司的這一個營銷戰略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。
（3）以權威認證贏得消費者的信任。經典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其「中華駿捷」的時候，醒目地打出了「中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌」，「中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車」。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。
（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經典的例子就是長安福特在推出其「福特蒙迪歐MONDEO」時，宣傳的主題就是「在風馳電掣中，成就非凡！」，其廣告語為「成功，來自對信念的執著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前後保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！」
長安福特在推出營銷戰略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以「福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩」為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、營銷戰略的總體趨勢
縱觀中國汽車企業的營銷戰略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其「福特蒙迪歐MONDEO」時，宣傳的是「在風馳電掣中，成就非凡！」，還是東風日產乘用車公司在宣傳其「NISSAN TEANA天籟」時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其「中華駿捷」的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以後的日子裡中國汽車企業也將延續這一特點，制定出更優秀的營銷戰略。
3、營銷戰略的效果分析
中國汽車企業使用的這些營銷戰略是否都有出色的戰績呢？來看看下面的這些數據就知道了。
2006年我國汽車市場再度呈現較快的發展態勢，汽車產銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據統計，去年我國汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業共銷售汽車605.2萬輛，占國產汽車總銷量的83.87%。
中國汽車工業協會發布的統計顯示，2007年1月至3月，國產乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數據統計告訴我們了一個事實——中國汽車企業在使用了最適合自己的營銷戰略之後都是碩果累累。
三、中國家庭用車的趨勢分析
無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰績大多可圈可點。那麼，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？
2007年1月出爐的統計數據顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標致307的國產進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經成為大趨勢。
2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什麼車型，只有真正順應市場發展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。
㈣ 汽車市場調查的方法
工作總結，其實就這么幾塊：
一是職責內各項內容的開展和完成情況；
二是對全年工作做個分析，找出自身的薄弱環節
三是對來年工作做個規劃、安排，該提升的提升，該開展的開展，該彌補的彌補。沒時間寫的話，可找。
㈤ 關於中國汽車消費市場現狀與未來策劃的研究
由於受全球性金融風暴影響，導致市場預期及消費者信心下降，專家分析2009年國內汽車市場形勢依舊嚴峻。更有分析人士指出，盡管國家出台了相關擴大內需的措施，但若無法將這些措施轉化為「刺激消費」，2009年的汽車市場甚至會出現3％～5％的負增長。
專家指出，隨著全球性金融風暴的影響進一步向實體經濟擴散，金融危機對國內經濟發展主要產生四個方面的影響：外資投資減少、國內投資者信心降低、出口貿易受阻及國內消費者信心不足，特別對後者影響深遠。目前就汽車行業來看，受金融危機影響，我國汽車出口市場萎縮，消費者消費信心降低，直接導致國內需求疲軟。2008年下半年乘用車銷量增速明顯減緩，8、9月份出現同比負增長，10月份環比下降3.3%。
根據新華信機構對國內汽車市場消費者影響層面的網路調查數據顯示，國內消費信心指數大幅下降，有62.5%的消費者表示由於受到金融危機的影響，將推遲購車計劃。該調查還表明，車市行情不穩定，降價趨勢明顯，導致消費者持續保持觀望態度，持幣待購心理增強，紛紛延緩購車計劃。在具體購車時間方面，有超過85%的消費者表示不會在年內購車，其中半數以上消費者表示在半年之內不會購買新車，僅有13.0%的消費者表示會在年底前購車，有51.7%的消費者表示車市行情的不穩定直接導致購車計劃的延遲。
與此同時，消費者的消費觀念也日趨謹慎，使得微型、小型車市場份額小幅增長。2008年8月份，我國微型、小型車市場份額為20.2%；9月、10月，微型、小型車市份額小幅增加，分別達到23.9%和23.1%。調查表明，經濟危機影響了消費者的購買車型，微型車、小型車購買比例有所增加。經濟危機發生前，僅有10.8%的消費者選擇購買小型車；經濟危機發生之後，這一比例則上升到了21.1%，僅次於緊湊型轎車。
對於即將到來的2009年，消費者對車市前景並不看好，多數消費者持悲觀態度，消費信心仍顯不足。在該網路調查中，僅有14.1%的消費者堅定認為2009年我國車市將有所增長，有58.4%的消費者認為2009年中國車市將繼續低迷，很難扭轉頹勢。
擴大內需的措施中汽車佔比有限
「嚴重的消費信心不足，將直接導致未來汽車市場面臨更嚴峻形勢。」國泰君安資深行業分析師張欣指出，「盡管國家出台了以擴大內需為主的政策措施，但如果不把這種措施轉化為實質性的刺激消費手段，那麼按照目前的綜合形勢分析，2009年我國汽車的總量將在890萬～920萬輛之間，可能呈現3％～5％的負增長局面。」
張欣分析指出，與美國因金融系統出現危機進而影響到實體經濟不同的是，中國經濟受此次全球金融危機的影響，恰恰是由實體經濟開始，並可能逐漸轉向金融系統。因為在中國經濟增長中，出口的拉動效應極為顯著，一旦歐美等經濟體需求放緩並陷於衰退，勢必對中國經濟產生極大的沖擊。由此估計，中國經濟在2009年將不可避免地出現增速放緩的運行態勢。
張欣認為，國家已經出台的兩年投入4萬億元拉動內需的刺激措施，幾乎都是建設性的投入，基本屬於擴大公共開支范疇，且投入中大約有1500億～2500億元將會轉化為與汽車業相關的支出，占汽車業年銷售額的5%～8%。由於佔比不是很高，且要分兩年執行，因此對汽車業的直接拉動作用比較有限。鑒於建設性投資中土石方、材料運輸量巨大，因此商用車獲得的機會比較多，而乘用車則幾乎可以忽略不計。
汽車金融難有作為
為應對國際金融危機，保持經濟平穩較快發展，12月3日召開的國務院常務會議研究部署了當前金融促進經濟發展的政策措施，其中與汽車行業相關的內容是：「積極擴大住房、汽車和農村消費信貸市場」和「發揮保險的保障和融資功能，積極發展三農、住房和汽車消費、健康、養老等保險業務」等。
張欣分析道，回顧2002年汽車行業發生的「井噴」行情，實際上是由銀行汽車消費信貸激增所導致的結果，並由此引發汽車業產品結構持續不斷調整，乘用車佔比逐年提升，直到目前的70%左右。但是由此也導致銀行業的相關呆壞賬出現了大幅度的上升，在國家有關部門對銀行業雙率指標監管的情況下，最終迫使銀行大幅度收縮了對汽車的消費信貸。
此次國務院常務會議提出積極擴大消費信貸，同時還提出積極發展消費保險，應該是汲取了以往的經驗，希望通過保險業的介入來化解銀行業的部分風險。
張欣覺得需要指出的是，以往銀行業的汽車消費信貸余額最高也未突破過1800億元，目前更是不超過600億元的水平。面對中國汽車產品的高貶值特徵，目前國內銀行基本上都在收縮汽車消費信貸的「零售業務」，轉而擴大對「集團客戶」的服務，因此可以寄希望於銀行業對汽車金融服務公司的資金支持上。但是即便如此，由於汽車消費信貸的規模不可能一下子擴大很多，而是要有個逐漸提高的過程，因而總額還是有限的，其占汽車年銷售額的比重不會超過5%。
未來用車成本增加的預期對消費者的影響更為直接和明顯
分析可知，對於消費者而言，如果其用車的總體支出呈增長的態勢，在全球性金融危機導致人們對未來收入預期發生改變，同時由於中國乘用車的消費仍然以首次購車為主（佔比在80%左右）的情況下，將會大大制約對乘用車的消費。
談到即將實施的燃油稅對用車成本的影響，張欣指出有幾方面的問題應引起關註：
第一，此次成品油價稅費改革是在國際油價持續大幅度走低的背景下作出的，未來如果因歐佩克大幅減產或隨著全球經濟的逐漸恢復，油價重新走高，國內成品油的價格仍將有提高的可能。所以，未來消費者用油成本提升乃是大勢所趨。
第二，燃油費用只是汽車使用成本中一個重要的組成部分，停車費用、道路運行狀況等汽車使用環節的因素對消費者的影響也同樣直接和明顯，今後將會出現「買得起車而用不起車」的尷尬局面。
多重因素影響車市走向
新華信機構的汽車營銷解決方案專家郎學紅表示，未來國內汽車市場的發展將受制於四大關鍵因素：宏觀經濟、產業政策、消費需求以及外部約束。
她分析認為，宏觀經濟的發展推動了汽車產品在中國的加速普及，使得更多家庭具備購買私人汽車的能力，但宏觀經濟的起伏波動對汽車需求，尤其是商用車需求會產生直接影響。從汽車產業政策看，曾起到在市場逐步開放過程中的緩沖和保護作用，而在近5年的發展中，作為國家支柱產業之一的汽車產業卻缺乏政策的系統、科學、有效地支持。從消費需求的結構性波動看，成為影響汽車行業的又一關鍵因素；另外，能源、交通、環境等因素在一定程度上也會制約汽車行業的發展，並最終淘汰在規模、技術、環保和能源等方面明顯落後的市場參與者。
郎學紅就2009年短期的形勢分析認為，汽車市場的發展勢必會受到沖擊。首先，汽車出口將受到嚴重影響。由於各國本身受到經濟衰退的沖擊，消費需求下降；另外，貿易保護主義對本國工業的保護，會使我國其他行業的出口受到較大影響，企業倒閉和利潤下降，直接影響到企業和個人的汽車消費。
其次，雖然國家已經並將陸續出台相關鼓勵政策，在宏觀調控的基礎上加大投資，從而間接推動汽車消費，但由於政府采購會受到一定限制，股市和房市下跌，居民財產縮水，企業利潤下降，經營困難，居民收入減少，如果就業形勢出現逆轉，則消費需求將面臨更大考驗，因此汽車對消費的貢獻率不會太高。
專家們一致認為，鑒於未來國際汽車業巨頭所在國家或地區經濟普遍出現衰退，他們很有可能藉助本國政府的力量，同時利用人民幣升值的機會，圖謀更多地進入中國市場，進而給中國汽車製造業（包括合資汽車企業）造成一定的沖擊。
多元化、個性化需求將是未來汽車消費的潮流:
切都將如你所願：只要把想像中的車型告訴製造商，一段時間之後，就能擁有全球只此一輛的個性化汽車--
汽車「定製時代」不再遙遠
國際汽車分析家認為，多元化、個性化需求是未來汽車消費的潮流。今後在車市盛行的產品將不再以品牌、車型、價格或是排量區分，而是以功能來加以區別。是婦女車、高齡車、福利車、娛樂車、經理車、休閑車、新生代車，還是極具魅力的懷古車，將成為人們選購汽車的主要甄別項目。上海汽車業也意識到了這種未來傾向。今年以來，個性化的汽車定製被提上議事日程，上海大眾率先在生產上引進了可實現定單式生產的FIS系統，該系統對生產過程進行信息化改造，能讓每一輛車都有自己的「個性」。在試行一段時間後，FIS系統今後將與銷售商、零部件廠商融合起來，真正讓用戶在賣車時任意開出菜單，裝配自己的「愛駒」。
邊喝咖啡邊等汽車製造
什麼叫作「汽車個性化定製」？具體地講，就是根據每個人各異的私人要求，為客戶提供完全個性化定製的汽車產品，做到人人都能買到自己所獨有的汽車。豐田汽車公司就曾提出必須根據每一個的「我」，生產出幾乎是獨一無二的個性化汽車，就如同各人的家居設計、服裝設計那樣。
福特負責全球產品預訂和生產的總經理安德瑞納·卡蕾玻提斯說，要做到這一點，改造生產線，讓小批量、多品種產品「共線生產」是個基本前提。目前通用、福特、戴-克、日產等公司已經開始應用「柔性模塊化共線生產模式」，他們認為，在今後汽車的生產過程由兩部分構成，一是基本的「共性模塊」，就是那些客戶難以擅自改動的部分，包括發動機、傳動系統等汽車主要技術平台。剩下的則是「選擇性模塊」，以車輛外觀和內飾為主，可以根據用戶的意見隨時更改，並插入「共性模塊」生產之中。部件製造完成之後，車輛的最終裝配可根據客戶要求，在任何符合條件的裝配點，甚至是客戶家中完成。
目前上海的技術水平當然還未達到這種境界，但上海大眾藉助ERP、FMS、CIMS等資源計劃和生產線控制軟體，正在對傳統的「剛性生產線」進行改造，讓其可以根據每個用戶的具體需求生產特色產品。上海大眾一位負責人稱，隨著科技的進步，一些國際流行的汽車製造模塊將被引進，包括計算機虛擬現實技術、神經系統技術、模糊控制技術等等。若干年後，客戶可以在裝配現場試一試自己定製的汽車，而一輛汽車方案的確定，可能只需喝一杯咖啡的時間就夠了———這些都會成為現實。
駛入信息「快車道」
在進入個性化定製年代裡，汽車不僅是在高速公路上賓士，而且還要在信息高速公路上賓士。
德國奧迪公司和美國科尼爾國際管理咨詢公司的高層人士認為，汽車工業將是未來網際網路的最大客戶。事實上，通用、福特、戴-克等汽車公司，已於2年前聯合成立了汽車電子商務網，利用微軟和薩伯軟體系統公司的網路能力，邀請豐田、日產、雷諾、三菱公司加盟，組成了世界汽車第一網，成為優秀的購物和供貨平台。
「定製時代」離不開客戶信息傳送網路和強大的物流支持。在上海，一個地域性信息反饋網也正在構建中———按照上汽集團打造「全國信息採集和反饋系統」的思路，上汽大眾、上海通用將把單一的銷售店，全部改造成「銷售、維修、配件、信息反饋」為一體的4S店，完善產品客戶和潛在用戶信息收集渠道，並推行網上訂購，為將來的「定製生產」鋪設「菜單傳送渠道」。有關專家認為，這種信息模式不僅可以滿足顧客個性化需求，還能通過減少在零部件和汽車開發上的大筆費用，使製造商獲得更多的利潤，同時還能除去不得不舉辦各種優惠促銷或是讓利活動去刺激銷售之煩惱。
速度是第一位的
伴隨著「汽車定製」而來的，還有製造速度新課題。在當前千車一面的汽車市場，早提車晚提車只是個時間問題，而在「定製式」年代，則代表著對客戶要求的完成程度。由此而引起的製造商生產模式的變革，是對企業管理體系和理念的全面提升。從過去的「何時造好何時賣」，逐步走向「顧客何時需要，就何時供應」，客戶不再是經營鏈的終端，而成為起點。上海大眾正開始按照「有限時間定製」的流程，對信息、物流、生產、銷售、財務及技術等模塊重新組合，簡單地說，就是加快汽車製造、運輸和銷售等環節的速度，以控制產品質量和縮短交貨時間為目標構築新的經營管理體系。在這方面，我們有必要借鑒一下國外先進管理經驗。
國際上，至少北美地區9家主要汽車製造商，在「定製式生產模式」方面可謂領先一步。他們認為，製造商應該把他們的注意力放在提高其供應鏈、運輸及製造環節上。在走過類似上海大眾正在摸索的路之後，福特汽車公司在過去幾年中，已將生產和運輸一輛福克斯轎車的時間縮減到37天，而且達到了相當的「柔性」程度。
使用同樣的方法，通用汽車公司也把新車從裝配車間運送到經銷商的時間縮短了一周。而三菱公司則縮短了非暢銷車在港口的滯留時間，從而可以每年節省1億美元的成本。克萊斯勒集團也把新車從工廠到消費者的運輸時間減少到30到35天，比過去提高了20%。這些巨大的進步都得益於汽車製造和供應鏈從「訂單處理化模式」向「信息徵求化模式」的轉變。
隨著個性化定製生產方式的發展，汽車製造商將把主動權移交到客戶手中。據調查，到2010年，有21%的美國新車購買將通過「定製式」方式完成。而在上海，到那個時候，個性化汽車或許也將在街頭出現。
希望解決LZ問題～
㈥ 汽車銷售方案
一、《汽車營銷策劃方案》
文案方案 點擊：次 發布時間：2008-4-29 【字體：大 中 小】 來源：Gzu521.com
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將愛進行到底—華普「粉色之旅策劃案
前言
在旅遊人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動，深度推廣品牌的文化內涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護品牌高度的社會效應和美譽度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動。本次活動主體內容分為：
1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動
2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會、新老客戶產品懇談會等環節
3、湖南常德巡遊，市區、購物廣場、居民社區等進行巡遊展示，將品牌宣傳戰略拉伸、拉廣、拉大
4、邀請主流媒體全程參與活動，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報道華普
主辦：湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司
協辦：湖南汽車網湖南電台文藝頻道
企劃：湖南菱鑫市場部
推廣：湖南晶點廣告策劃有限公司
時間：200x年4月9日—10日（星期六—日）
地點：湖南常德桃花源
內容
ø組織客戶自駕游，數十台華普長沙至常德桃花源
ø常德巡遊，經過市區、購物廣場、社區等地
ø駕車遊玩參觀桃花源景點
ø體面人生娛樂晚會，觀看民族節目
ø組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲
ø新老用戶品牌懇談會
精彩
1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽度，加強品牌的形象建立，促進銷售；
2、主流媒體的全程報道；擴大活動影響力和品牌知名度；
3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；
4、豐富多樣的節目、周密全面的後勤安排，貼心的全面服務，將愛（對用戶的愛）進行到底！
日程
4月9日（星期六）
07：00—10：30湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司出發——常德市區
10：30—12：00華普自駕游車隊市區巡遊
12：00—14：00車隊午餐（農家土菜）、午休
14：00—15：30車隊常德市區——桃花源景點
15：30—16：30自由活動（房間休息、整理）
16：30—18：00參觀桃花源景點
18：00—20：00車隊晚餐（桃花源特色菜）、休息
20：00—22：00體面人生娛樂晚會
4月10日（星期日）
07：00—08：00早餐
08：00—10：00新老用戶產品懇談會
10：00—12：00車隊參觀桃花源景點
12：00—14：00車隊午餐、午休
14：00—18：00常德桃花源——長沙，活動結束
配置
1、後勤籌備
a統一服飾標志30套
b統一活動車身貼宣傳畫15組
c配備隨車必用日常品15套
d配備隨車對講機3部
2、發車現場
a移動背景版1塊（3*5m）
b15個停車位
c最後檢測車輛、加油
3、常德桃花源
a30人景點參觀
b2名導游
c橫幅2條（1.5*8m）
d15個停車位置
e3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐
f標間客房15間
g民族表演
預算
項目
規格
數量
單價
總價
備注
統一服飾標志
純棉帽子
25頂
20元/頂
500元
印華普標志
統一車身貼宣傳畫
70cm*80cm
14組
50元/組
700元
含設計、製作、粘貼
日常用品
百寶箱
14個
75元/個
1050元
含葯品、食品、日常用品等
對講機租賃
3公里對講
3部
60元/部
180元
車隊前中後各一台
汽油、路橋費補貼
14台
300元/台
4200元
按實際支出支付費用
製作路數
專業路數
14套
40元/套
560元
路數及活動所有資料
移動背景版塊
300cm*500cm
1個
1000元/個
1000元
可重復使用
景點參觀
全程參觀
25人
200元/人
5000元
購買景點套票
住宿
標准客房
14間
200元/間
2800元
會議室租用
500元
500元
含水果、茶水等
午餐+晚餐
3桌
220元/桌/餐
1320元
含適量酒水
早餐
3桌
100元/桌
300元
導游
2名
150元/名
300元
橫幅
75cm*800cm
2條
80元/條
160元
長沙發車點一條，桃花源賓館一條
停車位置
14個
15元/個
210元
桃花源景點停車費
民族表演
專場表演
500元/場
500元
1個小時
禮品
華普紀念禮物
25套
40元/套
1000元
不可預計費用
1000元
媒體記者
8
300元/名
2400元
勞務費
合計
20480元
評估
開展將愛進行到底——華普「粉色之旅」自駕游，充分體現了華普對關愛已有用戶、對消費者負責的品牌魅力，全面提升了品牌在消費者心中的美譽度和信賴感，通過良好的口碑宣傳擴大品牌影響力的同時促進銷售。活動內容區別於模式化的自駕游，組織安排了多種形式的品牌推廣內容，以點代面，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力量。此活動的開展，對畫華普品牌的知名度提高和品牌效應的維護起積極重要的因素。
二《汽車銷售策劃方案》
1．一份完整的汽車營銷計劃的編制流程如圖： (圖片暫缺)
2．汽車營銷計劃編制概述
怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。
計劃內容各節概述如下：
1）摘要
計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。
2）當前營銷狀況
計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。
市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長（以實物單位和金額體現），在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。
競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。
3）SWOT分析
在描述當前營銷狀況數據的基礎上，需要在計劃期內對車輛銷售的機會（威脅）、優勢（劣勢）和問題。
企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。
問題分析：在這一部分，公司應用機會（威脅）分析和優勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。
汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。
4）銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。
5）目標確定：
計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。
財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。
營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：
?如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。
?在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。
?銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。
?經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。
6）策略制定：
目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者
定位：有最好的和最多網點的售後服務
車輛線：增添一個新品牌。
價格：價格和競爭品牌相近。
分銷網點：重點在市區、郊區；努力加強對郊縣市場的滲透。
銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。
服務：可廣泛得到和迅速服務。
廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算。
促銷：增15%的促銷預算。
市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。
策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題：
?將做什麼？
?什麼時候做？
?誰來做？
?成本為多少？
7）計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼？誰來做它？什麼時候做？它需要多少成本？
8）預計損益表：
行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。
9）控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。
㈦ 我國汽車市場的細分方案...作業！誰給我篇啊``謝謝
可以肯定的是，隨著消費者碎片化和新車型引進的同步加速，汽車市場細分化的趨勢不會中止，其步伐只會越來越快。如何尋找真正屬於自己的細分市場，成為所有廠家面臨的生死問題。
文/向寒松
似乎是在一夜之間，中國汽車市場就從一個競爭最不充分的市場變成了競爭最激烈的市場。10年前，中國還是桑塔納、捷達、富康「老三樣」一統天下。但10年之後，市場上的競爭者超過了200餘個，幾乎每一個以萬元為單位的價格區間，都有十幾款車型在競爭。正如上海通用汽車總經理丁磊所感嘆的那樣：「沒有哪個國家的消費者像中國這樣，有如此差異化的消費需求；也沒有哪個國家的汽車市場像中國這樣，極度多元化、細分化。」現在，所有的汽車廠家都在思考一個問題：市場已經擁擠得無法再進一步細分了，如何尋找新的細分市場？
細分的動力：消費者碎片化
在探討這個問題之前，我們首先要研究一個問題：市場為何要細分？答案很簡單：消費者需求開始多樣化。問題到此似乎可以終止了。但從汽車營銷的角度來看，這一回答過於概念化，是「正確的廢話」。我們要探討細分的真正動力，必須將汽車消費放到整個社會轉型的宏觀視野下來考量。
按照社會學的原理，當一個國家的人均GDP在1000～3000美元之間時，整個社會將加速從傳統的一元結構社會向多元化的現代社會轉型。而伴隨著互聯網的迅速普及和傳播的分眾化，整個社會將從「多元化」向「碎片化」轉型，反映在消費領域，就是消費者因價值觀、審美需求等方面的差異而被分割成一個一個「碎片」，當這些「碎片」產生購買行為時，便形成了細分市場。
可以說，目前國內汽車廠家面臨的便是一個逐漸被「碎片化」的市場。一方面，傳統的消費觀念、審美趣味依然占據主導地位，反映在市場上就是桑塔納、捷達、夏利等傳統車型的銷量繼續保持較高的水平；另一方面，新興的城市白領、小資、波普、藝術家等階層在快速崛起，個性化的車型日漸受到他們的青睞。
打一個比方，現在的市場就像一塊正在被撕裂的布，它的邊緣已經被個性化的車型支解得七零八落，而中間最大的一塊區域則擠滿了競爭者，這些競爭者為了贏得更大的市場份額，不斷地通過品牌、價格、外觀、配置的差異化擴張自己的勢力，於是導致這塊最大的區域也出現了裂紋，呈現出碎片化的趨勢。以市場份額最大的10～20萬元的中級車市場為例，擠滿了凱越、花冠、思域、標致307、福美來、寶來、速騰、高爾夫、景程、蒙迪歐、帕薩特、斯柯達明銳、馬自達3、馬自達6等重量級的車型。一番混戰之後，這個市場也被分割成一個個小單元，一款或兩三款車型通吃的時代不可能再出現了。
可以肯定的是，隨著消費者碎片化和新車型引進的同步加速，汽車市場細分化的趨勢不會中止，其步伐只會越來越快。如何尋找真正屬於自己的細分市場，成為所有廠家面臨的生死問題。
關於市場細分的幾個誤區
現在，所有的汽車廠家都認識到細分市場的重要性，每一款新車型上市，廠家都會宣稱它為某一個「細分市場」樹立了新的標桿。但在實際操作過程中，汽車廠家仍然存在許多誤區。
誤區之一：以價格細分市場
縱觀每款新車上市前的營銷策略，我們可以發現一個基本的套路：先瞄準一款或幾款主流車型，然後在價格、配置（實際上還是價格）上壓倒對手。比如凱美瑞的定價緊緊咬住新雅閣，君越推新車前也把凱美瑞定為假想敵，思域的市場定位與花冠絕無兩樣，雖然這些車型上市前都宣稱自己開辟了一個新的細分市場，其實走的還是價格戰的路子。
以價格細分市場，最大的好處就是可以給消費者一個很明確的定位。這方面也有一些成功的案例，如賽歐通過「10萬元小別克」的品牌定位成功切入原來由「老三樣」把持的10萬元級家庭轎車市場。但現在的市場情形是，沒有一個價格區間是空白的，每一個以萬元為單位的價格區間都擠滿了多款車型，價格戰所能發揮的作用越來越小。以2006年為例，銷量前十位的車型沒有一款是當年上市的新車型，清一色是老車型，表明許多新車型並沒有真正在各自的細分市場上取得明顯優勢。
既然價格並不是細分市場的唯一武器，廠家還有哪些文章可作呢？我認為，應從滿足消費者心理需求的角度，通過外形、性能、品牌、服務等方面尋求差異化。以寶來為例，它定位於「駕駛者之車」，突出操控性能，從而在中級車市場上打出了自己的一片天空，其後續車型速騰走的也是性能的路子，喊出了「生為強者」的口號，同樣贏得了那些追求速度與操控的消費者的喜愛。
誤區之二：市場是可以無限細分的
從理論上講，市場是可以無限細分的，因為消費者的需求是多種多樣的，有什麼樣的需求，就有什麼樣的細分市場。聽起來，這種說法的確是貫徹了「以消費者為中心」的營銷理念，但在實際操作中就有可能碰壁，為什麼？因為汽車是一種規模化產業，只有達到一定的產能，製造成本才能有效降低，沒有一定的銷量做基礎，細分是沒有任何意義的。
最典型的反面案例是上海大眾推出的兩門版高爾（GOL）。高爾的原型車在巴西十分暢銷，它配置簡單，價格便宜，適合改裝，所以很受城市單身青年的歡迎。照理說，中國的一些大中城市也有很多喜愛改裝車的單身青年，上海大眾也認為引進之後會受到歡迎。沒想到推出之後，這款連空調、收音機都沒有的小車被媒體譏為「裸車」，上市之後銷量極差，現在處於停產狀態。
同樣，像標致206、雪鐵龍C2等個性化小車都因為目標市場過於狹窄而叫好不叫座。所以，對市場的細分程度不能太窄，品牌定位也不能太超前，必須在保證差異化優勢的情況下，盡可能地尋找銷量最大的細分市場。
誤區之三：細分市場是可以創造的
既然汽車市場已經被各種車型擠得密不透風，再也無法細分，有的廠家便另闢蹊徑，創造一個新的細分市場，用時髦的話來說就是「尋找藍海」。這種思路是正確的，但實踐下來的結果卻往往是自己創造出來的細分市場並沒有真正的需求作為支撐，從而僅僅停留在概念的層面。
在美國曾有這樣一個案例：某廠家聲稱要針對同性戀者專門開發一種汽車。乍一聽，似乎很有市場，因為美國的同性戀者至少有幾十萬人甚至上百萬人，這個細分市場豈不是很大？但我們看到的是，這種車型至今還沒有上市。很顯然，同性戀者和普通消費者在購車、用車方面並沒有什麼很特殊的偏好，這個細分市場實際上是不存在的。
中國也有這樣的案例。2006年，華普汽車推出一款號稱「中國第一款女性車」的「海炫」，從概念上看，這個細分市場可真夠大的，因為幾乎一半的消費者是女性。但我們也要看到，女性消費者的需求其實和男性消費者一樣復雜，不同收入、年齡、文化的女性對汽車的理解都是不同的，華普汽車企圖以「海炫」一款車來滿足所有女性的需求，只能說是一種天真的幻想，銷量不佳也就是必然的了。
所以，我們不能為了細分而細分，細分必須建立在現實的需求上。然而，目前許多廠家仍然期望通過一個另類的概念來創造一個細分市場，「CUV」、「NCV」、「MBV」各種概念滿天飛，讓消費者摸不清方向，結果自己也迷失了方向。
如何應對細分化趨勢？
市場的極度細分化，給汽車廠家提出了很大的挑戰。過去，一個廠家只需要擁有一兩款有競爭力的主力車型，就可以支撐起大部分銷量。但現在，大部分汽車廠家都被迫在不同的細分市場上四面出擊，全面開花。這樣做的後果就是設計製造成本和營銷成本急劇上升，利潤率急劇下降。從國際汽車界的經驗來看，各大跨國汽車巨頭為了應對細分化趨勢，採取了以下策略，對我國汽車企業或許會有所啟發。
■平台戰略
汽車的平台戰略，就是指在汽車研發、製造過程中，幾個車型共用一個技術平台，生產出來的車型在外形、功能方面可能不盡相同，但卻有著相同的底盤、發動機技術和車身結構等。平台戰略不僅可以大幅度降低研發費用，同時也加強了製造系統的柔性，使得幾款車型在同一生產線上進行生產成為可能，從而也大幅度降低製造成本。更重要的是，同一平台可以演化出不同外形和配置的車型，滿足不同細分市場的需求。
目前，幾大跨國巨頭都採用了平台戰略。比如德國大眾推出PQ35平台，速騰、邁騰、途安、高爾夫、奧迪TT等車型都在這個平台上進行開發，福特福克斯、VOLVO S40、馬自達3這三款車也共用同一技術平台，豐田的皇冠和銳志也共用一個平台。
國內的一些自主品牌汽車廠家幾年前車型較少，並沒有產品平台的概念，隨著產能的擴大，像奇瑞、吉利等廠家也開始有意識地建立自己的產品平台，這是一個良好的開端。
■多品牌戰略
雖然平台戰略解決了用不同車型攻佔不同細分市場的問題，但當所有的廠家都在搞平台戰略的時候，產品的同質化依然不可避免。為了尋求新的差異化優勢，廠家不得不祭出多品牌這個武器，期望通過品牌背後所代表的價值觀、審美情趣、文化理念的不同，來有效區隔消費心理，為消費者創造新的購買理由。
現在大型的跨國汽車巨頭如通用
㈧ 調查方案設計
統計調查方案一般包括幾項基本內容：一、確定調查目的二、確定調查對象和調查單位三、確定調查項目四、設計調查問卷五、選擇調查方法六、確定調查時間和調查期限七、制定調查的組織和實施計劃