⑴ 《定位》讀後感
[《定位》讀後感]
今天明白一個道理：那些營銷的理論，什麼4P啊，
4C啊，USP啊，不過是給你提供一個思維的方式，一個簡單、有效的思維方式，而不是用來背、用來炫耀的，《定位》讀後感。你懂的理論再多，想問題時不曉得從哪個角度切入，仍然是兩腳書櫥一個。——實際上背書是最容易的一件事了，只要你下點功夫。我認為營銷要吃透的是三個東西：市場、心理和文化。所謂市場，是指總體的概念，最根本的就是供需關系。心理，是指消費者的群體或個體心理模式，「共性」的心理（即人類共有的心理模式）是心理學的研究領域；而「個性」的心理呢？就是文化了。不同文化造就不同的行為方式。舉個簡單的例子來說，中國人講人情，重親情，美國人則重獨立。這就難怪跨國咨詢公司、廣告公司在中國為企業服務時會屢屢碰壁了：他們有最先進的理論，但缺乏對中國文化的了解。
定位（Positioning）：定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在預期客戶的頭腦里給產品定位。
基本前提：傳播過度
任何理論的出現都有它的歷史性。定位理論是20世紀70年代出現的，並很快風靡全美。其時，媒體的發展使得信息量大增——「傳播過度」。市場上充斥著噪音，廣告訴求不得不從早期的「說什麼」「怎麼說」轉移到「怎樣才能有人聽你說」上面。
理論支持：
1.大腦處理信息的有限性
人類的大腦不僅拒絕接受與其現有知識或經驗不符的信息，它也沒有足夠的知識或經驗來處理這些信息。
……
根據哈佛大學心理學家喬治.米勒博士的說法，普通人的大腦無法同時出來七件以上的信息單位，讀後感《《定位》讀後感》。這就是為什麼人們在列出必須記牢的事項時多半隻列到第七項的原因。比如：七位數的電話號碼、世界七大奇跡……
P37
——產品小階梯（最多七層）
當然了，最好是爭當第一。
2.大腦的「懶惰」性
它喜歡把某個名字與某類特定的產品直接掛鉤。舉例來說，海飛絲=洗發水，你要是想出幾款「海飛絲」沐浴露，「海飛絲」潤膚膏什麼的，那就等著吧，它們的銷量准不高，還能把等式變成不等式，把可憐的消費者搞混，最後就等著蠶食自己的市場份額了。
基本結論：
1.不能由此及彼。承認在已確立第一位的市場里，你不可能推翻你的競爭對手。直接的發起進攻對你沒什麼好處。消費者一旦認同產品的「第一」地位，就會一直認同下去，除非產品本身出現了重大的問題。美國式的只要奮斗就能成為英雄的說法在這里不管用。當然，市場是不斷變化的，如果你從一個合適的定位切入，完全可能以「替代者」的身份搶占市場份額——但不是直接競爭。
2.領導者的定位。要第一個進入預期客戶的頭腦，讓自己的產品與預期客戶產品梯子上的第一層牢牢地掛上鉤。然後保持，隨時准備攔截競爭對手。
3.跟隨者的定位。跟領導者掛上鉤，但要尋找它的空當。它「大」你就「小」，它「高價」你就「低價」；找不到空當的時候，可以給競爭對手重新定位。當然，實際的操作不是這么簡單。
4.名字的威力。在這個傳播過度的社會里，名字自身就有強大的威力。它是引起人們關注、自由聯想的重要因素之一。因此，要避開「無名」陷阱，「搭便車」陷阱和「產品延伸」陷阱。
5.如何定位：你處在什麼位置上——你想擁有什麼位置——誰是你需要超過的——你有足夠的資金嗎——你能堅持下去嗎——你與你自己的地位相稱嗎
讀後記：
《定位》著眼的不是產品，不是品牌，不是企業形象，而是「大腦」——預期客戶的大腦。是的，這實際上是心理學而不是傳播學、營銷學的范疇。里斯和特勞特為什麼能提出這么有影響力的理論？除了豐富的實戰經驗以外，最大的原因在於他們不是一味奉行已有的廣告理論——恰恰是不受理論的干擾，客觀地面對市場，才能從營銷的角度轉移到傳播的角度上來。傳播過度——怎樣讓消費者「不經意」地記住你的產品？——領導者理論和名字威力理論。當然啦，第一和易聯想的東西總是容易被記憶的。
〔《定位》讀後感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
⑵ 把對的一面讓給顧客讀後感
一寫讀後感就頭大，都不知道怎麼寫了。
此書涉及的內容比較多，其中以銷售的方法論居多。
我將本書中個人認為有意思、實用的方法和工具模型進行整理、提取，並少部分結合自己的體會進行反思、發散。
一、7Q銷售
營銷人整天掛在嘴邊的一句話是：以市場為導向，以顧客為中心。口號含的太多就真的就只能成為了口號，真正做到的人是將此刻在心裡，埋藏於心，外化於行。
說道銷售，沒有人不熟悉，我們每天都在消費、買東西，都在接觸不同的人，無時無刻在銷售自己（思想或勞動力）。
什麼是銷售呢？關於銷售的概念實在太多，有人說是實現交換，有人說實現價值的貨幣表現，有人說完成產品到商品的轉化……
其實，銷售不僅僅是販賣產品，實現交換，銷售自我，販賣觀點，影響別人，建立個人品牌也是一種銷售，屬於一種更廣義的銷售。
個人認為，銷售是實現信息溝通，獲得認同，達成一致，最終交換的過程。當然，我們說的更多的銷售主要還是指社會商品的交換。
以顧客為中心除了在產品研發、功能設計、價格擬定、渠道通路建設等方面，在銷售人員的終端銷售成交板塊同樣需要以顧客為中心。如果銷售人員能夠站在顧客的角度，對自己提出正確的問題並給予正確回答的話，情景模擬，練好應對技巧與話術，以萬變應萬變，銷售就會有效地加快顧客的購買決策步驟，快速成交。
作者提到了顧客在購買過程必須面對和回答的7個問題，即7Q銷售模型：
1.我為什麼聽你講？開口三句話必須讓顧客感受到談話給他帶來好處，讓顧客願意繼續深談，一靠技巧，二靠前期對顧客資料掌握程度，三分析顧客所有可能需求。
2.這是什麼？有什麼特點？對產品超熟悉，能根據不同顧客需求個性化、針對性介紹產品。
3.與我何干？掌握顧客需求，同時能夠把產品如何給顧客帶來好處、利益點說得清清楚楚、明明白白。
4.為什麼相信你？證明向顧客承諾的都是能夠兌現的，不是在忽悠。
5.值得嗎？必須向顧客說明他將得到價值遠遠超過他所付出價錢，讓顧客認為物超所值，自以為佔到便宜。
6.為什麼在你這里買？從銷售價值系統（包含產品、公司、品牌、銷售員等全方位提供附加值）找出顧客非買你不可的價值點、利益點，給他選擇理由。
7.為什麼非要現在買呢？要讓顧客明白這個時機購買最合適。
只有解決以上7個問題，顧客才會下定決心購買。如果銷售人員能夠回答上述7個問題，熟諳於心，勢必能夠獲得顧客青睞，加快銷售進程，提高銷售成交率。
二、顧客購買行為
1.個體顧客消費行為
（1）購買類型：復雜購買決策、品牌忠誠、有限理性購買決策、慣性購買
（2）購買過程：需求和問題的認知、信息搜集、產品和品牌比較、決策、購買、消費、購買後再評價、對下次購買和消費行為反饋。
對顧客購買與消費過程8個階段的管理非常重要，不但會影響整個銷售進程，還會影響顧客滿意度及品牌形象塑造。
（品牌資產的構成：品牌知名度、品牌忠誠度、質量感知與品牌聯想。）
2.群體顧客購買行為
組織購買中存在著以下角色和分工：購買發起者、實際使用者、信息提供者、決策者、購買者。在開發群體顧客（大客戶時）時要注意對不同角色採取不同的應對策略，要做到「三對」——找對人，說對話，做對事。
3.顧客購買常用技巧
（1）貨比三家：如招標、比稿等。（2）虛張聲勢、表裡不一等。
三、顧客為什麼聽你
1.選對（合格）目標顧客
三有標准：有需要、有支付能力和有決策權。
在組織購買和群體決策中，要找到誰才是有權、有錢、有需要的「關鍵人」，避免白忙活一場，竹籃子打水一場空。
2.找到顧客
銷售業績與顧客數量和單個訂單金額成均成「正相關」關系。
（1）吸引、發掘顧客方法：陌生拜訪法、廣告尋找法、連鎖介紹法、代理銷售法、銷售效率、交叉銷售法、競爭插足法、個人觀察法、其他方法（比如展會、論壇、會議等）。
（2）客戶三六九等：獎金型顧客、金礦型顧客、下月型顧客、下季型顧客、包袱型顧客。
3.拉進顧客距離，套近乎
OCP法則：銷售中要先銷售自己（Oneself），再銷售觀念（conception），最後銷售產品（proct）。
「銷售自己」可以理解為接近顧客，和顧客建立信任；「銷售觀念」可以理解為激發顧客需求；「銷售產品」可以理解為完成銷售。
（1）銷售自己
1）職業化、專業化外在形象；
2）給人深刻印象談吐語言；
3）要有讓人認可的行為習慣。
（2）換個除公司銷售人員之外的身份，如社會身份。
（3）巧妙接近顧客
1）「橋式」接近策略，遇人搭橋；
2）「釣魚式」接近策略，舍小求大；
3）「主動出擊式」接近策略，山不過來，我過去；
（選擇接近策略的考慮因素：顧客的來源和尋找顧客的方法、途徑；預計成交額、訂單大小；顧客的數量；時間、資源狀況。）
（4）使自己對顧客更有價值
1）事由：利益、電話、問題、心情。
2）時機：了解好訪問對象的工作、生活等時間規律，選好時機。在選擇訪問時機的時候，要考慮到訪問目的。
話說：不打勤的，不打懶的，專打不長眼的。
3）地點：顧客公司辦公區、銷售公司辦公區、公共休閑社交場所及其它地點。
（5）讓顧客習慣喜歡：傾聽、贊美、關心和建立共同點（交集、歸隊）。
（6）顧客為何說不：需求異議、權力異議、財力異議、時機異議和拖延異議。
（7）准備工作：全面深度了解顧客、合適行頭、銷售工具學習、信心提升強化。
（8）接近顧客流程：選擇目標客戶、引起客戶注意、消除客戶戒備心理、獲得客戶的好感、取得客戶的信任、審查客戶資格、引入正題。
四、這是什麼？
1.把產品特性說透。
把產品優勢想全、說透，激發顧客購買興趣。
（1）語言打動顧客
1）動聽故事，潤物細無聲；
2）事實案例說話，用第三方佐證。
（2）圖片講解，可視化。
（3）產品說話，體驗營銷。
（4）注意點：1）互動、積極詞彙、市場化語言、情景融入、建議書。
2.必知產品知識
（1）產品的市場定位和突出賣點。
（2）1）產品定位與賣點；2）產品知識問不到；3）行業信息熟悉。
五、與我何干
1. 識別具體問題和激發明確需求
（1）顧客買的不是產品，只要問題解決方案，是為了解決沖突
只有當顧客相信他的夢想和需要能夠得到滿足時，他才會考慮購買產品並著手行動。
1）了解所在企業、產品以及個人能給顧客帶來的利益點；
2）判斷顧客真正想要得到的利益是什麼；
3）向顧客證明你的產品將會滿足他的需要，給他想要的利益，他的境地會因購產品而變得更好。
（優秀的銷售必備兩張表：顧客需求分析表——顧客需要什麼，即顧客想要得到的利益。產品利益分析表——產品和銷售能滿足什麼，即產品和銷售能提供哪些利益。）
（2）明確顧客需求和產品評價標准。
（3）激發需要——由滿意到不滿意。
1）激發顧客的焦慮和恐懼，激發顧客的危機意識；
2）激發顧客對更高標准和要求的渴望；
3）擊碎顧客自我滿足的假象。
（4）將群體需求轉化為個人需求。
（5）對顧客需求分類
1）真實需求和虛假需求；
2）顯性需求和隱性需求；
3）現實需求和潛在需求；
4）迫切需求和非迫切需求；
5）得到型需求和失去型需求；
6）終極需求和路徑需求
（6）學會轉變顧客需求
識別問題和激發需求這個階段的任務就是透過「虛假需求」找到「真實需求」，把「隱性需求」變成「顯性需求」，把「非迫切需求」變成「迫切需求」，把「潛在需求」變成「現實需求」，把「組織需求」變成「個人需求」，用「終極需求」來激發「路徑需求」。
（7）激發顧客需求的SPIN銷售工具
銷售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的縮寫。
s代表狀況性詢問，P代表問題性詢問，I代表暗示性詢問'N代表需求—效益型詢問。SPIN的實質是：通過狀況性詢問來開啟談話並發現和激發顧客需求，同時尋找其他銷售機會的切入點；通過問題性詢問，引導顧客將注意力轉移到其不滿意的因素上；通過暗示性詢問，他顧客意識到小向題不解決會有非常嚴重的後果和局而；通過需求一效益性詢問，他顧客意識到產品能夠切實解決的問題，繼而形成對這種產品的現實需求。
2.將產品特性轉化為顧客關心的利益點
（1）FAB法則
1）特性（F）：特性是指有關產品和服務的客觀事實；
2）優勢（A）：優勢來源於比較，要麼與過去比，要麼與競爭產品比；
3）顧客利益（B）：顧客利益是指產品給顧客帶來的好處。
（2）「FAB」的順序比較常見，但有時用「BAF"的順序效果更為出眾。BAF，即先講利益，首先用利益點吸引顧客，然後再講優勢和特性，用優勢和特性向顧客證明產品確實可以提供他所關心的利益，滿足其需求。
六、為什麼信你
1.細節彰顯
（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和領地。
2.處理顧客懷疑與技巧
（1）處理顧客懷疑和拒絕的原則
1）提高每一個銷售環節質量；
2）掌握一些常用處理異議的技巧；
3）樂於做候補。
（2）處理顧客懷疑和拒絕時的具體策略
1）提前做好准備，不打無准備之賬；
2）選擇好處理時機；
3）處理顧客異議四種選擇：是在顧客未明確提出異議前就把顧客的異議處理掉；等待顧客提出明確的異議後再處理；顧客提出異議後，延後一段時間再處理或請他人來幫你解答；不回答。
（3）先認同，再澄清。
1）認同顧客，也可適時贊美，而並不一定認同顧客說的是事實；
2）可認同過去，而不是認同現在，
3）認同其他公司、產品或銷售可能會犯這樣的錯。
（4）先澄清，再應對
1）直接回應。
2）進一步詢問。
3）用封閉式問題澄清異議和異議的原因。
（5）用證明處理顧客的懷疑
1）個人品質；
2）公司聲譽和實力；
3）產品證明。
（6）引處理顧客懷疑的策略和技巧
1）忽視處理；
2）直接處理；
3）優勢補償劣勢；
4）缺點就是優點。
七、值得嗎
顧客是否購買的依據」是價值，而不是價格。
1.顧客購買是價值而非價格。
2.尋找價值最大化的時機。
3.提高價值感的報價
（1）堅持完讓顧客了解產品價值再報價格的原則。
（2）報價策略
1）是給價格設置前提；
2）報價格系列，給顧客想像、選擇空間；
3）反問顧客。
（3）由高到低報價，符合顧客喜歡砍價的心理，滿足其需求。
（4）處理價格異議
1）異議處理策略
顧客喜歡的不是便宜貨，喜歡的是佔便宜。處理價格異議最有效的手段，就是把價格問題轉換為價值問題，把價值問題轉化為需求問題。
處理價格異議的基本策略是：先談價值，後談價格；多談價值，少談價格。
2）異議處理技巧：分解價格、強調特殊利益、放大利益和顧客總價值。
八、為什麼要在這購買？
銷售不僅僅是銷售產品和服務本身，還有銷售人員和公司，銷售人員和公司是所銷售產品的一個組成部分，更是使產品增值和創造附加值的部分。
1.對公司和銷售的異議
（1）企業異議：企業應加強廣告宣傳，加強售後服務。
（2）銷售異議：銷售應從自身找原因，改進銷售工作。
2.塑造不同於競爭對手的附加值
（1）全面了解競爭對手，界定自己的競爭對手，樹立和明確自己的競爭對手。
（2）明確誰是競爭對手。
（3）了解競爭對手信息。
（4）明確競爭對手的優劣勢，更要清晰自己的優劣勢。
（5）公司和個人附加值分析
3.為一次銷售增值，為二次銷售奠定基礎
（1）做好你的售後顧客服務。
（2）處理投訴：
1）滅火緩沖；2）弄清事實和原因；3）分清責任；4）確定自己的解決許可權；5）制訂解決方案；6）及時回復顧客；7）化抱怨為滿意；8）企業自身檢討和持續改善。
4.顧客價值：擁有大批忠誠的顧客，是銷售員最重要的財富。
5.提高顧客忠誠度
（1）把顧客分級區別對待，非一視同仁。
（2）培養目標顧客的「顧客忠誠」，優質的目標顧客，銷售出動出擊；非目標顧客，可被動等待。
（3）顧客關系管理：顧客關系管理的實質是為優質顧客降低交易成本。
6.趁熱打鐵——後續銷售活動
（1）別讓銷售截止於成交
1）挖掘顧客價值。
2）重復檢測顧客滿意度，強化顧客購買信心。
3）注意流失的新老目標顧客，發現流失的原因並改正，同時採取行動重新贏得流失的顧客。
（2）要求和激發顧客推薦
1）要求幫你打電話或給出顧客證明及推薦信；
2）重復的推薦，要求顧客推薦的顧客繼續推薦新顧客；
3）在顧客中優先選取「意見領袖」作為推薦人；
4）為顧客的推薦行為提供「理直氣壯」的話題和理由；
5）及時反饋和獎勵顧客的推薦行為。
九、為什麼現在就要買？
1.購買時機異議和對策
（1）顧客現在不買的原因
只要不是完全沒興趣，用購買時機不合適為由，搪塞銷售，針對這些時機異議的原因，都可以採取相應的策略來化解異議。
（2）顧客需求不迫切的對策
1）利用SPIN銷售工具激發需求；
2）誘導客戶產生競爭壓力或攀比壓力；
3）利用「客戶的客戶」帶來的壓力。
（3）交易時機不佳對策
1）指出現在是購買的最佳時機，可以有更多的優惠；
2）指出現在是最後機會，好產品是有限量的。
（4）處理拖延的對策：要求對方說明拖延的具體原因。
（5）預防來自第三方的干擾
1）只和決策人或決策團隊見面洽談，拒絕無關人員進入這個場合；
2）預先安排一個安靜、相對獨立的場所；
3）當現場出現可能幹擾的第三者時，採取適當行動，要麼讓第三者離開，要麼分出一個人員專門應對籌三者，屏蔽掉他對顧客的影響，要麼和顧客換到一個相對安靜、獨立的新場所。
2.立即促成交易
（1）銷售不採取促成行動的原因
1）害怕被拒絕，那樣會覺得沒面子，傷自尊；
2）一廂情願地等待顧客先開口，認為顧客需要自然就會購買，沒有必要要求顧客購買；
3）遭到第一次的拒絕後，以後就放棄了繼續促成的努力，把顧客的一次拒絕視為整個銷售的失敗。
（2）顧客承諾的層級：心裡想買、嘴上說買、書面承諾、交納訂金或定金、全額付款。
（3）促成時機和准則
1）要經常性地採取促成行動；
2）在顧客最放鬆，最高興的時候，採取促成行動；
3）立即促成的准則：不做多餘的事。
（4）識別可以實施促成的線索
1）語言線索（顧客贊賞、詢問售後等）；
2）動作線索（顧客頻頻點頭、端詳樣品、要求操作一下產品、細看說明書等）；
3）表情線索（雙眉分開、態度友好、自然微笑、眼神誠懇認真等。）
（5）促成技巧推薦
1）直接要求法；
2）利益匯總法；
3）利弊對比法；
4）前提條件法；
5）二擇一法；
6）以退為進法。
書中還有其它精彩的內容，有待深度、再讀……
⑶ 你對市場營銷學的認識和理解要求學過市場營銷學，感想~需詳細！
菲利普●來科特勒的概念不說自了。
第一：市場營銷首先是對本公司或產品的認識，就是定位，市場情況和競爭分析。
第二：目標客戶群，能不能抓住客戶的最終需求，能的話就能順利營銷出去。
第三：市場營銷是一種價值的交換，客戶對我們的提供的營銷有一個價值的預期，顧客的期望值的高低也決定了營銷的結果。
第三：市場營銷是一個管理活動，管理活動包括營銷策略的制定（4P、4R等)，品牌戰略選擇，渠道建設，促銷策略等是一個系統的管理活動。
⑷ 重新定位讀後感
[重新定位讀後感]中國人寫的定位書，首推鄧德隆的《2小時品牌素養》，其次就是侯惪夫的這本《重新認識定位》，重新定位讀後感。《2小時品牌素養》勝在簡潔，並且有打造王老吉的案例解讀（一定要看第2版，第1版還沒有這部分案例），既有理論高度又有實用價值。《重新認識定位》勝在一個全字，基本上把里斯和特勞特原著的精華都總結到了一本書里。由於翻譯原因，《定位》《新定位》《營銷革命》等書都有不太通的地方，看了侯先生這本書才理順了，所以要掌握定位理論，建議讀者應盡量先讀兩三本里斯和特勞特的原著，再結合《重新認識定位》作擴展閱讀，收獲會更大。侯惪夫最近還出了一本《超越科特勒》，提出定位論是營銷學中的馬克思主義，是指引中國營銷發展的明燈，也比較有啟發，特別是結合中國企業、中國品牌的案例運用定位理論來解讀，對做市場的人很有價值，也表明了侯先生對定位理論的理解確實達到了相當深度，但是《超越科特勒》雖然比較薄，是侯惪夫的文章精選，對沒有定位基礎的人看了會覺得比較深，個人認為還是《重新認識定位》為必讀，基礎打好了再讀《超越科特勒》，值得說的是裡面有幾篇文章堪稱經典，比如海爾美的壞榜樣科特勒STP批判戰略的選擇：誰是我們的敵人。鄧德隆和王剛分別代表特勞特中國公司和里斯中國公司推薦《重新認識定位》和《超越科特勒》，也表示了對侯惪夫的肯定……---------------這本書是預算之外買的一本書，主要還是由於當當網網友的推薦，讀後感《重新定位讀後感》。很早就想把里斯與特勞特的定位思想整理一遍，先後讀了《定位》、《營銷戰》、《與眾不同》等等，大體上的感覺就是這些書的內容讀起來比較簡單，然後每本書的中心思想還是比較一致的，都是以《定位》這本書的思想來說事兒。讀多了也就覺得乏味，沒太有意思。並且感覺兩位作者的思想沒有形成一個體系，這是很重要的一個問題。不過作者非常簡單明了的將里斯與特勞特的整個定位思想給總結成兩大公理（大腦有限性和時間有限性），兩個本質（戰略本質和競爭第一、顧客第二），三項原則（積極進攻原則、集中兵力原則、防禦優勢原則）和七大原理（大腦原理、領先原理分化原理、聚焦原理、詞彙原理、實踐原理、領袖原理）.作者很有條理的把體系性的問題給解決掉了，這對我們今後學習定位思想提供了一個很好的結構。不過本書的論述上還是有一定的問題。本書是編著來的，所以用到了里斯與特勞特很多書中的事例。作者在論述很多小點的時候，可能是太苛求完美，導致論述的過於累贅。以至於給人一種繁亂之感。給四星吧，還值得一讀.作者一如既往滴高屋建瓴、簡單明了滴闡述重新定位滴理論。簡單滴語句，簡練滴文字，豐富滴案例，畫龍點睛滴提煉。沒有一套套冗長沉悶滴長篇大論，卻把真實滴市場、殘酷滴現實一一擺在讀者面前，引導讀者主動滴進行深度閱讀，仔細品味，在心智上引起共鳴，促使讀者對重新定位理論進行設身處地滴聯想，潛移默化滴自己去舉一反三。特勞特的系列書籍我是基本全部閱讀過，他的定位、差異化、簡單的觀念是很有指導性作用，當然最欣賞的作品就是《營銷戰》。其他作品呢，感覺體系化不夠。這本《重新定位》，是封筆之作，但不能不說是垃圾之作。從內容來看，無任何新穎，或許你要說這就是定位的思維，那至少應該要對原先的理論作個升華或沉澱，要麼就學學波特，抓住理論.〔重新定位讀後感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
⑸ 有誰做過市場營銷你最大的感想是什麼怎樣才能讓自己變得傑出與優秀.
首先千萬記得市場營銷與銷售是絕對不同的兩碼事。簡單點說，市場營銷是包括產版品、廣告權、媒體投放、品牌運作等等戰略型的部署；銷售是思考如何把東西賣給消費者取得最大的市場利潤。一個市場營銷人必須是個策略專家。包括市場定位、產品組合、渠道開發、廣告投放等等，你要善於用來與市場與競品打仗。洞察力包括對市場、對消費者、對社會文化的清晰洞察力是關鍵，所以做市場的人一定要是聰明人。其次是知識的層面，亦如媒體的投放，知識都龐雜。不懂的話根本不可能說運用拿來打仗。所以市場人還要心懷開放，善於學習和吸收。
⑹ 定位定天下讀後感
[定位定天下讀後感]《定位定天下》是一部顛覆競爭對手的營銷組合的戰略性教材，是全球反定位理論第一人劉軍先生的大作，定位定天下讀後感。品牌建設在一個企業的發展中具有舉足輕重的地位，品牌定位是品牌建設的核心工作，是品牌的生存價值所在。作者通過精心的調研和收集，整理並分析了四十多個經典並具有代表性的案例說明了一系列的理論，為什麼要定位，定位的精義：三點一線一面，並列舉了十大定位法，定位辨證法，反定位之道。專門闡述了反定位的精義，反定位常用的四大方法。並指明了反定位的策略及支撐的關鍵：1、大量深入市場調研。2、做到謀定而後動。3、找准反定位的切入點。4、集中優勢兵力，各個殲滅敵人。5、反定位的四點一線一面6、是敵是友量力而行。書中引用的王老吉找到很有市場價值的特殊定位促成其品牌走向成功，史玉柱征途游戲運作成功，康佳、波導手機運作的失敗，魯花花生油的成功運作，七喜的反定位案例，吉列的改變自己的案例，華碩上網本推出的升級換代法，國內勁酒通過反常規的彌補缺陷法成功，阿根廷ECO飲用水的成功，奧克斯空調的自曝內幕法得到了消費者的好評，東鵬陶瓷的《產品質量白皮書》自曝產品內幕收到了很好的效果。五穀道場的顛覆行業規則的非油炸反定位成功案例引起了轟動。等等案例，作者通過細致和調查和嚴謹的分析，對中外品牌的不同成功個案，結合其形成的有利條件進行了獨到的分析和說明，並指出了其可取之處，我覺得此書對企業高層管理者來說應該是一個比較好的品牌運作的指導書，有著重要的實際意義。---------------每一位管理者都相信定位是當今世界最好的競爭理論，當我第一次讀到里斯和特勞特的《定位》時，曾被這個概念深深地吸引，讀後感《定位定天下讀後感》。深入研究，發現有很多不能明白的地方。許是文化上的差異，加上著作是翻譯的緣故，《定位》這本書也一定走失了一部分營養。當然我並不是說翻譯者翻譯的不好，這是在中西方文化的差異中不可避免的。書中的內容是在西方發達的資本主義經濟環境下建立起來，與中國獨特的二元經濟環境有很多不同，如果完全接受西方定位，難免會有水土不服的現象。因此我想特勞特的《定位》直接用在中國似乎是不適合的。身邊一個很好的例子，也剛好證實了我的擔心並不是多餘的。我有一個朋友。曾經深受特勞特《定位》的啟發，於是將學到的定位運用到他的企業的營銷中去，可是結果並沒有像預期想像中那樣好，朋友也因此而感到失望。因此，什麼是定位，到底如何在中國當下的營銷環境下進行定位，是一個迫切需要解決的問題。有一天我無意間看到了《定位定天下》這本書，很快就產生了相見恨晚的感覺。中國的企業太需要本土化的定位理論進行指導了。中國是最古老、最大的產茶國，然而至今沒有一家全球性的茶葉品牌，德國不產茶葉，卻占據了全球茶葉市場的絕大多數品牌。從自序開始，我就知道這本書一定是我需要的。翻開了第一章，從為什麼要定位起，我就愛不釋手的讀起來。一流企業賣品牌，二流企業賣技術，三流企業賣產品，我們大部分的企業還停留在三流的階段。世界工廠絕不是什麼褒義詞，打造世界品牌才是王道。耐克公司委託中國東莞的工廠加工一雙鞋子，只需要幾十塊錢；然後再把這些中國生產的鞋子貼上NIKE的標簽，這鞋就成了一夜躥紅的明星，身價暴漲！但同樣是這雙鞋，如果沒有耐克的那一勾，你幾十塊錢都不好賣！這就是品牌的力量。要打造品牌，絕對不是只靠廣告就可以奏效的，它是一個系統的工程，完成這個工程的關鍵就是正確的定位。在《定位定天下》這本書中，我清晰地找到了適合中國企業的定位。定位就是通過差異化策略，讓自己的產品獨立無二，要完成這個目標，作者講述了四個步驟，十種方法，可謂用心良苦。市場細分化的激烈競爭，讓作者將定位理論更加向前推進，提出了反定位理論，通過這一新的理論來彌補定位在應用中的不足。作者尤其為中小企業著想，幫助中小企業出謀劃策，讓中小企業在白熱化的競爭中脫穎而出。我相信這本書能夠給許多處在混沌狀態的中國企業指出一條生路，我們必須要堅定的應用適合自己的定位法則，實踐真正為中國市場打造的定位理論。〔定位定天下讀後感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
⑺ 戰略定位成就市場(蘋果讀後感)
[戰略定位成就市場(蘋果讀後感)]從第一代iMac到具有革命意義的iPad，蘋果藉助一系列重要轉折點從一家可有可無的科技企業變成了行業領袖，戰略定位成就市場(蘋果讀後感)。曾幾何時，在很多人眼中，喬布斯只是一個投機取巧的企業家。但如今，在重返蘋果10年之後，喬布斯已然成為了科技行業的王者。喬布斯能夠扭轉公司的頹勢，關鍵原因是他在離開蘋果後經過了實際的鍛煉，深入了解行業發展，探討消費者需求，從一個充滿幻想的技術型管理人員成長一個務實的職業經理人，制定並實行了正確的發展戰略。喬布斯的發展戰略能夠成功，首要的是成功的市場定位。蘋果的目標是永遠比競爭者領先至少兩年，它的研發能夠直接預測到幾年後消費者將會需要什麼樣的產品，做業界的標桿。項目定位應該具有前瞻性，在調研市場發展現狀的基礎上，找出市場發展規律，挖掘市場空缺，預測市場未來需求量及需求內容的變化。我們不能只看到一步棋，走一步再看一步；而應該預知整個格局，從點的定位，到面的布局，再到體的構建，具有超前的洞察力，讀後感《戰略定位成就市場(蘋果讀後感)》。差異化的定位相當於細分市場，讓公司能夠獲得一個暫時沒有直接競爭的市場。新項目要立足於市場空缺，創造自己的獨特性，不是滿足需求，而是創造需求。從iMac到iPhone，都有一個以i開頭的名字，蘋果開發了一個完整的產品線。從開發的一個產品進行拓展，完善其功能，完善其服務，將競爭對手轉變為合作夥伴，整合供應鏈上各個環節，繼而整合整個價值鏈。公司的差異化定位，應從否定自身出發，不以競爭對手為對標，而主動在價值上升級。除了提供一般的海陸空運輸服務，還要根據客戶的行業特點、成本目標、生產流程、供應鏈網路等信息提供一體化的物流解決方案，將服務范圍延伸到服務對象的整條供應鏈的各個環節，甚至包括代理分銷及輔助分銷的廣告、技術檢測等商貿領域。經濟學中追求帕累托優化，是指在資源分配中，不損害他人福利而進一步改善自己的福利。當我們衡量一個企業的成功時，應關注經濟學里的兩種概念：事前收益，充滿很多不確定的預期收益；事後收益，一切成定局的絕對收益。對於蘋果的成功及所獲取的收益，我們應該把預期的不確定性考慮進去，成功的概率乘以事後收益就應該等於事前預期收益。那麼，我們來分析蘋果的成功概率。一個公司從成立到差點倒閉，再到起死回生的概率有多少?產品跨越PC、移動通信、音響、電子書、社交等多領域，消費者對產品的體驗要求未知，投入市場後預期收益未知，更別說影響公司聲譽的概率。但是喬布斯的務實讓成功的概率提高了。開發每一樣新產品，必然做詳細的市場調研與分析，反復測試客戶的體驗驚喜度，即便出現丁點細節不夠完美，推倒重來。務實讓項目走的更穩，一切從調研數據出發，真正站在客戶的角度來批判自身的產品或服務，不是比別人更好，而是比自己更好。
〔戰略定位成就市場(蘋果讀後感)〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
⑻ 營銷心裡學讀後感1000字
營銷心理學的10大原則
1、錨定效應
自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做「印記」。(說白了就是第一印象)
這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此後對購買這一產品的出價意願產生長期影響，這個價格，就是「錨」。
黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的「策劃」後，才終於大放異彩。
他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、並標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。
就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起，此後它的價格就一直緊跟寶石。
價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力量取得平衡進而共同決定的。消費者的購買意願，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購買意願影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意願。
2、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了「互惠」概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。
「拒絕——退讓」這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。
比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的第一出價是120萬，那麼對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那麼很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。
但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用「拒絕——退讓」策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……
3、社會認同原則
大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應。
比如在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢;如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。
這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
商家營造並炒作「熱銷」假象，往往就會造成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加「火上交油」的效果，比如廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「環繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。
即使沒有具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
這種「羊群效應」的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，以後在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。
4、誘餌效應
在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制自己的決定嗎?」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：
①電子訂閱：59美元。
②紙質訂閱：125美元。
③電子和紙質訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
5、稀缺原則
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。
機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
短缺原理在商業上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。
同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」
為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：
①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
8、捆綁損失原則
為什麼經常看到很多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些部分說成是「免費」的？
這是因為人對損失和收益的感知並不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼痛苦。
所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」
這就是為什麼中國移動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。
同樣，如果把「好處分散」，用戶感知到的「好處」也就會增加。
所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。
總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。
7、折中效應
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。
很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。
折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。
這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。
8、預期效應
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那麼它一般就會好，反之亦然。
國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產品的包裝形式和設計，也會營銷到人們對包裝內產品的品質認知。
另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預期，他們就始終不覺得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒後覺得味道不錯，在被告知酒中加了醋後，評價還是正面的。事實上，事後知道真相的參與者與根本不了解實情的人對加醋啤酒的喜愛程度是一樣的。
這表明，預期的確會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調的、時髦的詞語，比如「阿拉斯加鱈魚」，我們還沒有吃到，就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更鮮美些！
預期不僅影響人們對於視覺、味覺和其他感官現象的認知與體驗，還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。
我們常見的另一種預期導致的偏見與價格高低有關。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價格決定成績」，喝了正常價格飲料的學生平均答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的「改善思維功能」的信息提示後，與價格威力相加，其威力更加強大。
事實上，質量也是個主觀概念，價格也是質量象徵的一部分。即使是同品類、同質量的產品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「便宜沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反應。
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。
9、損失規避
損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法你只能救活200人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更願意救活數量一定的一群人，而不願意冒所有人都死去的風險。
同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：
假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法一定會死400人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？這時候大多數人又選擇了B，因為他們不願意看到400人就這樣死去。
同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是「損失'而非「收益」時，他們對價格就會非常敏感。
當決定自己的收益時，人們傾向於規避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。
運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的後續增值服務的使用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能，到期後，顧客已經對該功能產生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。
再比如通過搶購和限時優惠營造的「稀缺感」，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種「失去感」激勵我們想盡辦法迅速下單購買。
10、心理賬戶
為什麼現在電商越來越多地說「滿1000減200」而不是「1000元後，打8折」?「滿減策略」為什麼大行其道？
首先假設這2種情境：
1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。
2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想大部分人會猜是第一種，而實驗結果也是這么證明的。
為什麼呢？這是因為我們往往會為收益和損失設置不同的「心理賬戶」，並且往往用不同的方法來看待不同的「心理賬戶」。
修車花費是在我們心裡的「意外損失賬戶」里，這時800和1000差異沒有那麼大，給我們帶來的損失痛苦差不多。而「中獎」是在我們心裡的「意外收獲賬戶」里，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。
同樣，滿減策略也是用了這個原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經付出了1000塊，(和800差異不大)，然後又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。
更有甚者，很多商場採取滿額返券的方式(比如滿1000元，送你200元現金券，可以買任何東西)，這更加強烈了區分了兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得自己獲得的優惠更多。
其次，每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的「心理帳戶」，衣服買給自己的是「日常衣物支出」，但是買給心愛人則會歸為「人情或情感維系支出」，顯然大多用戶會更捨得為後者花錢。