Ⅰ 怎麼樣銷售汽車怎樣研究客戶心裡怎樣針對客戶進行需求分析
這個答復案很長的哦~~制~~汽車銷售人員首先要學會問，才能知道客戶的需求。客戶進店，如果直接問客戶想買那款車，那麼這個銷售員就不合格。要問客戶的是「買車主要的用途」？是上下班？是商務等？才知道客戶想要什麼形式的車。才可以有的放矢的向客戶推薦。其它的關於一些營銷技巧需要在店裡培訓的和實際操作的，紙上談兵沒什麼用
Ⅱ 作為一名汽車銷售人員，在對客戶進行需求分析的時候，應注意哪些方面
你好，需要注意贊美客戶， 詢問客戶的需求，積極傾聽客戶的意見。
Ⅲ 幫我想30句汽車銷售顧問給客戶提出的需求分析問題、謝謝
其實30句需求分析問題並不難,難的是你怎麼樣才能做好需求分析,怎麼要提好這問題,讓客戶沒有那種被審問的感覺,拉近客戶距離,客戶願意回答你,這跟提問技巧,話術以及提問的時間方式有很大關系.
您今天是第一次來店看車還是之前來過
有沒有銷售顧問接待或聯系過您呢
您是怎麼樣了解到我們店的,網上還是.....?
主要是您為主還是......?
平時都有誰要坐您車呢?
是做商用還是家用啊?
您是准備增購還是准備置換呢?
那您現在平時開什麼車為主?
一年大約跑多少公里
是上下班開還是經常去外地(高速還是市區)
您當初是怎麼會考慮買這車的(現用車),我相信您一定也是對比過很多的吧?
那現在怎麼會想到要換車(增購呢)
最近有沒有去看過別的車
感覺怎麼樣,是您想要的嗎?
您對配置方面有沒有什麼樣的特殊要求呢
您平時喜歡聽音樂嗎?
有沒有什麼其他的興趣愛好?(其實興趣愛好跟買車也有很大的關系)
您愛人平時也會開這車嗎?
她有沒有什麼特殊要求呢
我們這兒有新車保險,按揭上牌一條龍的服務,您看您准備是全款的還是貸款按揭的
冒昧的問一下您的職業是?(如果做生意的我建議您還是按揭比較合算)
您的購車預算是多少呢
購車預算包括不包括上牌,保險等等
您的公司(或家)離我們店遠嗎?
您買車後是准備在當地使用還是??
平時後排家人或客戶乘坐多嗎?
您身邊的朋友大部分用的是什麼車呢
有買我們車的朋友嗎
根據您上述的要求我推薦您一款XXX車型,您看可以嗎
還有沒有什麼其他的關注點?要不咱們一起去看一下
Ⅳ 汽車銷售顧問怎麼做客戶需求分析
列表格，把客戶按年齡、職業、收入、地域分類，針對不同的需求做不同的分析
Ⅳ 汽車銷售需求分析破冰話術
你好，非常高興回答你的問題，我覺得需求分析的時候，可以給客戶用拉家常的方式來進行溝通。很自然的狀態，可以詢問客戶比如說用於什麼用途啊，哪個人開啊，對車子有沒有什麼非常特別的一些要求啊，等等，謝謝。
Ⅵ 汽車銷售流程里需求分析最重要的是什麼
一、你為什麼要買輛汽車呢?
問這個問題的目的是什麼呢?其實就是為了了解客戶購車的目的是什麼，也就是他的購車動機。我們可以稱之為需求的基本動機。比如，如果你希望跟一個女孩子談戀愛，你的目的是什麼呢?你希望跟她的戀愛關系發展到什麼程度?你是希望以後跟她結婚，還是只想跟她建立起穩定的性伴侶關系或者臨時的性伴侶關系，或者僅僅是一個可以聊天排除孤獨的對象而已?
你的目的不一樣，那麼你後期所要採取的行動計劃，所願意投入的精力和資源，對對方的要求是不是都有所區別呢?答案是肯定的。如果把這樣的問題擴展到汽車銷售上去，我們也可以問一個想要擁有一輛汽車的客戶同樣的幾個問題，你擁有這輛車之後打算用來做什麼?誰會成為這輛車的主要使用者?當你開著這輛車子出去的時候，你希望朋友們怎樣評價你?這輛車子的使用環境將是怎樣的?最終會是由誰來支付這輛車子的購買成本?
當一個客戶把這一系列問題都回答完之後，作為銷售顧問，在心裡應該能把客戶購買產品的基本需求了解的比較清楚了。這是每一個合格的銷售顧問都應該掌握的基本的需求分析能力，我們一般把那些能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問稱為入門級銷售顧問。
二、你對車子有哪些基本要求?
這里所說的基本要求，也就是客戶購買產品的時候在內心裡所持有的衡量標准，也就是客戶判斷一款產品是否符合他內心需求的基本准則。比如，你要找一個女朋友，回答了第一個基本動機的問題之後，你告訴我，你要找的是一個以後可以結婚的對象，那麼我就要從你那裡了解到，你認為什麼樣的女孩子可以成為你以後的結婚對象?你會回答我說要滿足8個條件，分別是：人要長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩定的工作。
這8個條件就是你評價一個女孩子能否成為你要找的那種可以結婚的女孩子的衡量標准。如果我們是一個求愛者，要找的往往不是一個女孩子本身，而是這個女孩子身上所具備的一些獨有特性。同樣，如果作為一個消費者，在購買一個產品時，要購買的也不是產品本身，而是產品所具備的獨有特性。這些特性能否滿足他的要求，就是他的衡量標准。
這個道理運用到汽車銷售上來，如果你是一個希望擁有一輛汽車的客戶，你希望我幫你推薦一款車子，我也要問問你，你對這輛即將擁有的車子有哪些基本要求?你可能會告訴我，希望這款車子能滿足你的6個基本要求，分別是：外觀看起來要大氣穩重，用起來經濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高。這6個基本要求就是你評價一款車子能否符合你購買要求的衡量標准。能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問，我們一般把他們稱為初級銷售顧問。
三、這些基本要求的具體含義是什麼?
作為一個銷售者，他的任務是要幫助客戶找到一個最合適於他自己的產品，而不只是為了自己的盈利而忽視客戶的需求。我們僅僅找到客戶的基本要求是不夠的，因為在很多情況下，客戶自己也不太清楚為什麼要有這些基本要求，更不清楚這些基本要求的具體內涵是什麼，作為一個為客戶負責任的銷售者來說，不能停留在了解到基本要求的層次上，就草率的向客戶提出你認為適合於他的購買方案。要不然，你會被無情的拒絕，或者給客戶帶來新麻煩。這兩者都不是我們所需要的。
你還需要進一步的了解客戶內心更深一層次的需求。這就要對客戶所提出的基本要求做進一步的挖掘。比如，你找女朋友的第一個衡量標准就是要長得漂亮，那麼我就要問問，你心目中的漂亮是什麼意思呢?能具體到身高，體重，臉型，發型，眉毛，嘴型，鼻子這些特徵上來講講嗎?受過良好教育又是什麼意思呢?能否從學歷水平，學位水平，就讀的學校類型，所學專業和讀書成績表現這些方面來講講嗎?
同樣的道理，放到銷售中來看，客戶要求一輛車子要經濟省油，那麼在客戶心目中經濟省油是什麼意思?百公里油耗8升算省油嗎?7升算省油嗎?還是要低於6升才算省油?這要取決於他原來開的是什麼車，和他對經濟省油這個概念的既有認知。如果他原來開的是一輛QQ車，那麼他可能就認為百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原來開的是一輛悍馬，那麼可能百公里油耗14升，他就認為很省油了。
作為一個汽車銷售員，在還沒有完全了解客戶的衡量標準的具體含義之前就草率的提出自己的方案，以為可以滿足客戶的購買需求，用一本書的書名來說就是，你以為你以為的就是你以為的嗎?結果未必，可能還要碰壁，撞得滿頭是灰而歸。所以，聰明的銷售員不僅僅要了解到客戶的基本要求，還要進一步的了解到客戶所提出的基本要求背後的真正內涵。能對客戶的需求分析深入到這個層次的銷售顧問，一般可以稱之為中級銷售顧問。
四、這些基本要求中哪個最重要?
現實生活中我們會擁有很多東西，有的是無足輕重的，有的是視若生命的，對於那些無足輕重的東西我們可以隨意的丟棄或拿來跟別人做交換，而對那些視若生命的東西，是哪怕付出生命的代價都不會舍棄或拿來做交換的，正常人都是這樣。經過前面三個層次的需求分析之後，藏在客戶內心裡的真正需求已經被挖掘的差不多了。作為銷售者，你是不是發現，你的產品特性極有可能無法滿足客戶的真正需求呢?
你是不是很想說服客戶改變原有的看法，或者對原有的衡量標准做一些調整以符合你現有的產品呢?如果你有這樣的需要，那麼你還要做下一步工作，就是要設法讓客戶對他列舉出來的衡量標准進行一次重要度排序，排序出來之後你才能分辨出哪些衡量要素對客戶來來說是視若生命的，哪些是無足輕重的，然後再千方百計的滿足他認為最重要的衡量要素，說服他調整或者更換那些他認為不太重要的衡量要素。
比如我們在前面談到的，你對未來女朋友的要求中有8個衡量標准，分別是：長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩定的工作。這8個衡量標准，我讓很多人做過重要度排序，發現在每個人的心目中，它們的重要程度都是不一樣的，有的人排出來的順序是：異性戀、身體健康、心地善良、細心體貼、孝順父母、長得漂亮、受過良好教育、有一份穩定工作，你排出來的順序也是這樣子嗎?還有的人排出來的順序是：異性戀、長得漂亮、心地善良、身體健康、細心體貼、孝順父母、有一份穩定工作、受過良好教育。
如果你是一個非同性戀的正常男人，那麼很顯然，不管你是第一個排序者還是第二個排序者，排在最重要位置的「異性戀」在你擇偶的衡量標准中，是無論如何都不願意舍棄或調換的。而排在最不重要位置上的「有一份穩定的工作」或「受過良好的教育」這兩個衡量標准，在一定的條件下，你是很有可能願意舍棄或調換的。同樣的道理，在購車客戶的心目中，對於他列舉出來的6個標准：外觀看起來要大氣穩重，用起來經濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一個重要程度排序的。
作為汽車銷售員，你必須要想辦法讓客戶做出一個重要度排序結果來，只要他排出來了，你就有機會說服他，要不然你很可能就會卡在這個節骨眼上，半途而廢，產品賣不出去，消費者揚長而去。能否對客戶的需求分析深入到第四個層次是衡量一個銷售顧問能否從一般銷售顧問中脫穎而出的標志之一，我們把那些能深入到這個層次的銷售顧問稱之為高級銷售顧問。
五、除此之外你還有其他的要求嗎?
這是一個能夠發掘客戶內心隱秘需求的鑽石級問題。一般來說，優秀的銷售顧問能對客戶問到前文的第四個問題已經很了不起了。接著你會發現，就算找到了客戶的衡量標準的重要程度排序，但你要說服他變更衡量標准時，他卻在左推右推，欲言又止，似乎還有什麼東西沒有捅到他內心裡的癢癢處。
怎麼辦呢?顯然，客戶肯定還有東西藏在心裡沒有告訴你，還有更隱秘的需求得不到滿足。這時候，你一定要大膽的問他「除此之外還有其他的要求嗎?」只要你問一問，你會發現，會有奇跡發生的。他在這個時候告訴你的需求才是他認為最重要的隱秘需求。
作為汽車銷售員，你只要滿足他這個需求就八九不離十的能讓他心動不已了，前面所有的需求都變成了次要需求。比如前面的求愛者，在他說完8個衡量標准之後，你根據他的標准找出了幾個符合要求的對象，讓他選，他卻在左右為難，那麼你就可以問他「除此之外還有其他的要求嗎?」他一旦告訴你，你就按照他的這個新要求去搜羅人選就可以了，他還有什麼理由拒絕你呢?
購車客戶也是這樣，那六個衡量標准都滿足了，還不肯下決心購買，怎麼辦?馬上問問他「除此之外還有其他的要求嗎?」有，那就設法滿足他，他就是你的網中之魚了。
真正神奇的汽車銷售不是那些善於制定促銷策略的，也不是那些只對消費者的需求做隔靴搔癢式了解的，而是那些能逐層的剝開客戶外衣，深入骨髓，直接捅到他們內心癢癢處的，善於發掘客戶隱秘需求的高手。
Ⅶ 汽車銷售需求分析及案例
建議你前期做一下功課：
1、銷售跟訪潛客數量是多少？分級別統計數字。
2、未專成交原屬因分為哪些？主觀原因（營銷能力）？客觀原因（市場需求）？歸納為3-4類（即達成交易條件）
3、針對以上原因分析：1）銷售戰鬥力、2）集客規律、3）有效促銷手段
4、制定活動方案->出具內促、外促政策->選擇最佳集客時段->制定促銷活動時間推進表
Ⅷ 在銷售汽車的過程中，銷售顧問會通過提問來了解客戶的需求，從而進行需求分析，並且為客戶提供一款合適的
在快速消費品終端鋪貨過程中，尤其是新產品鋪市階段，經常會聽到業務員反映：在拜訪過程中，客戶提出一些問題，自己常常無法解答，從而導致溝通無法進行下去，難以成交。現就客戶常見的抗拒點一一解答。
首先要分清楚終端客戶的抗拒點是真還是假。如果是真的抗拒點，則要通過多次拜訪，了解客戶真正的需求，推進客情、增加客情去解決，這里暫不詳細講敘。假的抗拒點只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你，是在沒有了解產品、性能、服務或者利潤的前提下做出的一種選擇，所以還存在非常大的成交空間，只要在溝通過程中能抓住機會和妥善處理好這類的問題，開發客戶定能變得樂趣無窮。
1、賣過，賣得不好
答：非常感謝×老闆對我們產品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎？是消費者不喜歡還是產品本身沒有吸引力，或者利潤不夠，或者廠家服務沒有做到位還是生動化不夠，或者價格高？（找到不好賣的真正原因）？沒有關系，您就直接說，這樣可以督促我們做得更好。但是，一個產品好不好賣，我根據多年的經驗感覺到主要還是在於老闆，您願意支持我的話，我相信他一定會是好賣的，比如在××街有個便利店，面積還沒有您的大，老闆很願意幫我賣，結果賣得比一些成熟品牌還要好。昨天不好賣也並不代表今天不好賣，就像昨天我們不認識，今天卻成了好朋友、好兄弟，您認為是不是這樣？
2、新產品不想賣
答：您是不是擔心產品不好賣？今天我們公司促銷鋪市，無需進多少貨，也不是來這一次就不再來的，跟您合作是個長期的行為。我們的產品也是個知名品牌，售後服務有保證，像您這么大的店，一箱半箱難道還賣不了？根本就沒有什麼風險的，來一箱試試。（不想賣新產品的客戶多數是怕麻煩和擔心賣不出去，只要解除這種心理障礙和進貨風險，成交就有望。）
3、價格高，沒有利潤
答：您覺得多少利潤比較合理呢？（問清楚客戶想要的利潤空間。）您先別把我公司的產品和低劣產品進行比較，我公司的產品質量有保證，真材實料做的，售後服務到位，在現有價格的基礎上，還可以享受額外VIP式的服務，您可以貨比三家，一分錢一分貨，我們不講高利潤，只求合理的利潤。我想您也不只單單追求利潤而忽略了對產品本身的要求吧，如果沒有什麼其他意見，來兩箱吧。
4、售後服務沒有保障
答：一個品牌的建立不是一兩天的事，也沒有人願意搬塊石頭去砸自己的腳，那樣會很痛的。至於售後服務，公司比您更緊張，再者，我們在這里說來說去，都只是一種猜測，不給我個機會，您永遠不知道服務質量的高低。給我機會同時也是給自己一個機會。覺得我們的服務好了，繼續可以合作，覺得不好，我們還可以做朋友。怎麼樣，來兩箱吧！
5、對業務員不信任
答：確實是這樣。（先認同客戶的觀點。）現在市場上存在小部分不負責任的業務員，有承諾沒結果，給客戶造成一些損失和傷害。一朝被蛇咬，十年怕草繩啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都來了3次了，我們之間的感情相信已經超越了合作的關系，您可以先少拿點，如果我做得好，就給我個表揚和鼓勵，讓信任從合作開始。來一箱吧！
6、心情不好，情緒轉移到業務員這邊
答：老闆，今天感覺您心情不是很好！（要有洞察力，先下手為強。）發生什麼事了？賺錢是為了自己更開心......（要學會用幽默的語言來化解客戶心中的情緒。）
7、客戶見到業務員不理不睬
答：（用自我解嘲法。）×老闆，是不是看到我來了不開心啊！雖然長得有點對不起觀眾，我還是可以出得了廳堂入得了廚房的。您可以不理我，但不可以拒絕人民幣嘛，我今天來是給您送錢的，開心賺錢開心生活嘛。（先把客戶的興趣提升起來，消除排斥心理後，再聊產品。）
8、等別人賣開才賣
答：我真的不明白，您完全可以做個領頭羊的。不知道您有沒有發現一個現象，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的，走自己的路幹嘛要去看別人呢？在您這里好賣，不一定在其他地方就好賣，在其他地方好賣，也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開大家共同支持，每個人像您的話，我就下課了，上天有好生之德，您也是願意支持的我的，是吧？來兩箱吧！
9、有前車之鑒，業務員承諾的事沒有做到
答：不可否認有些業務員隨意應承客戶一些條件，最後自己又做不到。（要先順著客戶的思路。）這樣的做法無非是想獲得您的支持，手法上有點不厚道。因為您有過這樣的經歷，現在對我有了這樣的成見，可以理解。我的做事風格可能和其他人不一樣，有就是有，沒有就是沒有，沒有的東西說成了有，擺明是坑您。做生意講究的誠信和長久，我可不願意因為亂承諾客戶而失去客戶對我的信任，那樣是得不償失的。您不妨試試和我合作，給我一個機會，還您一個世界，來箱吧！
10、開箱有獎怕麻煩
答：您先要明白公司開箱有獎的目的是什麼？我不知道您怕麻煩指的是哪方面？公司開箱有獎是直接返利給客戶的，讓客戶直接獲利。可能您認為開箱的時候要回收箱子挺麻煩，其實您多慮了，我們要求不是很高，一箱貨就已經擺完了，又不用佔用其他位置，又無需壓貨。好賣再繼續合作，不好賣就當您賣個人情給我。怎麼樣？來一箱吧！
Ⅸ 汽車銷售顧問題：在需求分析中,你准備向顧客提出哪15個問題
你好，非常高興回答你的問題，在需求分析中，我覺得比較重要的幾個問題。第一。車回子是家裡答哪一個人開？第二。對於買車的預算是多少的區間？第三。買車的用途主要是做什麼？第四更在乎車子的哪方面的性能？謝謝。一個。