1. 哪位達人知道 銀行保險業務的由來
銀行保險的定義及起源發展
銀行保險是一個集渠道創新、產品創新、制度創新和組織模式創新為一體的綜合體，從產生到發展變遷，都是實務領域領先於理論研究。即便如此，國內外的專家學者還是致力於銀行保險的理論研究，研究成果主要集中在銀行保險的理論界定和產生動因兩個方面。本節將分析銀行保險的概念界定。
一、銀行保險的定義
銀行保險(Bancassurance)是一個法語詞，初始意義具有明顯的「銀行」與「保險」融合特徵。什麼是銀行保險?是一種銷售渠道還是創新產品?是一種業務形態還是新型組織?正如眾多的經濟學概念一樣，銀行保險的概念界定也是多種多樣的。業內學者分別從銷售渠道、經營策略、組織形式、業務流程等不同角度對銀行保險進行界定。本書將各種定義歸納為三種：渠道說、產品服務說和經營策略說。
1.渠道說。渠道說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發展早期的主要定義方式。從銀行保險的最初形式來看，所謂的銀行保險指的就是利用銀行等渠道來銷售保險產品(壽險產品)。多利薩?K.弗勒(Dolisa K.Flur)就得出這樣的結論：「Bancassurance is a term for selling of insurance by banks.」壽險營銷與研究協會(Life Insurance Marketing and Research Association, LIMRA)所編寫的保險詞典中認為銀行保險指的是「通過銀行與建房互助協會下屬全資分支機構，而不是保險公司提供壽險服務。」我國台灣學者也對此作出類似定義：「透過銀行將保險產品銷售給銀行客戶。」（凌氳寶，1999）在世界著名的瑞士再保險公司2002年發表的《亞洲的銀行保險》報告中也認為，從最為簡單的形式上看，銀行保險就是經由銀行銷售保單。Swiss Re, Sigma, Bancassurace Developments in Asia-shiftinginto a high Gear, July,2002.經合組織(OECD)在2000年的報告《世界金融服務的一體化：前途與問題》中將銀行保險定義為：「通常指銀行銷售保險產品或保險公司銷售銀行產品」(most commonly refers to banks selling insurance procts and usually vice versa)。
2.產品服務說。產品服務說是將銀行保險界定為銀行和保險公司聯手提供的所有產品和服務。學者Alan Leach在其出版物《歐洲銀行保險中的問題及2000年發展前景》一書中提及：「銀行保險是包括傳統銀行、儲蓄銀行和建房協會在內的，對保險產品進行製造、營銷和分銷的服務。」英國保險業將銀行保險定義為「銀行的一種經營行為，即銀行銷售通常由保險公司提供的保險產品」。美國學者Michael D.White博士，將銀行保險定義為「由銀行或其分支機構、銀行和保險公司交叉持股的機構，經營具有資產管理功能的保險類產品、交叉營銷或銷售銀行和保險產品所能帶來的任何產品或服務。」Michael D.White, A Comprehensive Guide to Bank Insurance, the National Underwriting Company, 1998. at p.XXV.在德國，銀行保險也被視為由保險公司和銀行所能提供的滿足客戶需求的所有產品和服務。我國的學者鄭偉、孫祁祥也從產品提供的角度來理解銀行保險，認為「銀行保險，又稱銀保融通，是銀行和保險公司之間達成的一種金融服務一體化的安排，其中，保險公司負責產品的製造，銀行負責產品的銷售。」
3.經營策略說。經營策略說將銀行保險定義為銀行或保險公司採取的一種與其主業經營相關的商業策略。瑞士再保險公司1992年發表的《銀行保險：關於銀行業和保險業競爭的調查》中，將銀行保險界定為「銀行或保險公司採取的旨在金融服務市場以一種或強或弱的一體化方式經營的策略」。根據慕尼黑再保險集團(Munich Re Group)在2001年的報告《實踐中的銀行保險》中的論述：銀行保險是指「通過共同的銷售渠道，同時(或者)向一批相同的顧客提供保險與銀行產品和服務」(Bancassurance is the provision of insurance and banking procts and services through a common distribution channel and/or to the same client base)。Munich Re Group, Bancassurance in Practice, 2001.經營策略說強調銀行與保險公司兩個不同的金融部門聯手進行產品開發、營銷和分銷。在我國，學者欒培強(2000)對此定義為「銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。銀行既可以通過設立自己的保險公司直接銷售保險產品(Start-up)，也可以作為保險公司的保險中介人代理銷售保險產品，還可以與保險公司建立合資公司(Venture)經營保險產品。」(欒培強，2000)張洪濤則將銀行保險視為「保險公司和銀行採用的一種相互滲透和融合的戰略，是將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，並通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。」(張洪濤，2003)
通過上述三種定義，我們不難發現：經營策略說比渠道說、產品服務說更為全面地反映了銀行保險這一現象的本質屬性。渠道說還只是停留於對銀行保險現象的表面特徵和初期表現的歸納，無法反映銀行保險所具有的建立銷售聯盟、合資企業、新建企業等其他高級經營模式的特徵，而且還容易使人產生銀行保險就是在保險代理人、經紀人銷售以外的第三條補充性渠道的誤解。其實，隨著銀行保險的逐步發展和深入，作為企業的經營戰略，銀行保險可以創設和包容更多的銀保合作，而不僅僅是藉助銀行的分支網路銷售保險產品這種銀行保險早期的模式。產品服務說更注重的是銀行、保險兩大金融部門聯手開發、營銷和分銷保險產品的特性。此時的銀行保險，已經擁有更多銀行和保險相融合的特點，銀行不再是單一的分銷渠道，而是參與保險產品的前期設計和開發，此時的銀保產品具有更強針對性、更適合銀行銷售的特點。這種說法顯然比渠道說更進一步，但還不是全部，一個成功的銀行保險經營還包括諸如文化、技術、渠道整合等其他因素，因而產品服務說也失之偏頗。經營策略說強調的是，銀行、保險的結合是雙方的一種策略選擇，根據不同的市場條件，雙方間的策略選擇在不同的國家，甚至在相同國家的不同地區可以有不同的模式。策略選擇能否成功的關鍵在於雙方能否有效地實現各自資源的整合，這就要求雙方不僅要在渠道、產品方面實現整合，而且要在技術、文化等方面實現融合，因而經營策略說比渠道說、產品服務說更全面地反映了銀行保險這一現象的本質屬性。
在歸納匯總並比較了國內外研究對銀行保險的幾種定義之後，我們認為，目前國內普遍接受的「銀行通過各種方式向客戶提供產品而進入保險領域」定義方式，還是有失寬泛，並未將合作雙方、全部內容涵蓋其中。因為從金融一體化的角度來看，銀行不僅僅可以銷售保險產品，而且還參與到保險產品的製造環節，向客戶提供的銀行產品同時具有保底、保障、投資等幾種功能〔一般認為，保險業務可以劃分為保險產品的製造環節(manufacturing)和銷售環節(distribution)，其中製造環節包括產品設計、承保和理賠，傳統意義上只有保險公司才具有製造環節的專業性；而銷售環節可以外包或委託其他金融機構來做，並非保險公司的核心技術和競爭力所在〕。
我們認為，銀行保險是隨著金融一體化和經濟全球化的發展，商業銀行與保險公司之間發生的一系列資金互動、工具復合和業務交叉的「全方位融通」。對此，本書理解的是廣義的銀行保險概念，特提出如下定義與讀者探討：「作為經濟全球化、金融一體化以及金融服務融合和創新的產物，銀行保險是指銀行或保險公司採取的一種相互融合滲透的戰略，是充分利用和協同雙方的優勢資源，通過共同的銷售渠道、為共同的客戶群體、提供兼備銀行和保險特徵的金融產品，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化金融服務。」
二、與銀行保險相似概念的區別
在理論探討層面，有幾個概念與銀行保險相類似，在理論研究中經常相互借用。但實際上，下述概念具有較大的差異：
1.銀行保險與保險金融
根據Sigma的理解，銀行保險並不僅僅意味著銀行單方面進入保險領域(bancassurance)，也包括保險公司進入銀行領域，即保險公司出售與傳統銀行業務相關的產品，後者被稱為保險金融(assurfinance)。也就是說，廣泛意義上的銀行保險不僅僅局限於銀行經營保險業務，還包括保險公司經營銀行業務，實現的是交叉銷售和相互滲透。但在實務操作中，由於銀行產品由銀行提供的理念深入人心，銀行保險往往是指銀行進入保險領域，本書也是基於這個理解為出發點。相反，保險金融在實務領域中少有發生，主要原因在於資產專用性，由於保險公司進入銀行領域的成本往往高於銀行進入保險公司的成本，因此保險金融遠遠未發展到銀行保險的程度。
2.銀行保險與銀保合作
銀保合作是國內的「專有名詞」，在英文中並無特別的術語與之對應。一般情況下，銀保合作是指銀行和保險公司所能夠從事的所有業務合作。與國外發展銀行保險的經驗有所不同，國內處於金融分業經營、分業管理的體制下，銀行與保險公司的合作從一開始就是兩方主體，難以到達銀行保險最高程度——一體化的程度。因此，在國內「銀保合作」是較銀行保險出現頻率更多的一個詞，主要涵蓋了商業銀行和保險公司多方面的合作內容：一是代理合作，主要有代理銷售、代收保險費、代理支付保險金及理賠金等，即銀行保險的初級發展階段；二是互補合作，主要有協議存款、資金匯劃結算、一般性融資和信用式融資、保險資產託管、購買銀行代銷基金、電子商務、銀行卡業務以及固定資產投保和員工保障計劃等，這主要是基於銀行在資金結算和保險公司在風險保障方面的優勢；三是深層次合作，包括資料庫連接、人力資源合作、產品的聯合開發等。可以看出：銀保合作是基於兩方獨立主體之間的業務合作，而銀行保險則是基於共同的利益、使用共同的業務平台、為共同的客戶提供經雙方共同研究的銀保產品，在發展的最高階段有可能合二為一。
3.銀行保險與代理保險
所謂代理保險，是指銀行作為兼業代理人，代理保險公司向個人、公司、機構客戶銷售被代理公司的產品。從上面對銀行保險的幾種定義比較中可以看出，代理保險是銀行保險發展的初級階段，只是進行產品方面的合作。而銀行保險的發展歷程，逐步由初始階段的代理銷售、到資本滲透、到銀保一體化(即銀行同時實現了保險產品的製造與銷售，並將銀行業務與保險業務有機融合，為客戶提供「一攬子」金融服務的高級層次)。因此，銀行保險是更為寬泛的概念，代理保險只是相對狹義的理解。
從以上的研究中，我們不難發現銀行保險是一個動態的發展過程。隨著不同的歷史階段，理論界和實務界對銀行保險的理解越來越深入，已經由最初的保險公司產品向銀行單向流動、發展到銀行和保險相互交融的雙向流動。無論是商業銀行還是保險公司，均可向對方滲透，通過資本、工具、業務相互交叉，形成你中有我、我中有你的資源共享、優勢互補、利益共贏的局面。
三、銀行保險的起源與發展階段
事實上，銀行業與保險業相互結合已經有悠久的歷史了。例如，比利時的CGER，西班牙的La Caixa以及法國的CNP等公司，自19世紀就開始全面提供銀行與保險服務了。但真正意義的銀行保險，是從20世紀80年代的歐洲開始的。經過多年的探索與發展，銀行保險的發展遍及全球，不僅僅是歐洲保險業的主要銷售方式，更成為美洲、澳洲、亞洲等地區金融機構拓展全能型集團的重要模式。伴隨著花旗集團將旗下的旅行者財險和壽險相繼出售，現階段的銀行保險又呈現出新的發展趨勢和方向。本書在梳理了全球銀行保險的發展脈絡之後，將其分為四個階段：
銀行保險的四個發展階段第一階段：1980年以前的銀行保險是萌芽階段。在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的兼業代理人(insurance agent)角色，即銀行通過向保險公司收取手續費介入保險領域。嚴格意義上說，銀行保險尚未真正出現，因為銀行只是介入到保險領域的分銷環節。這一階段，銀行盡管也直接出售保險單(銀行信貸保證保險)，但只是作為銀行信貸業務的補充而進行的，其目的是減少銀行承受的風險，例如當時許多銀行在發放抵押貸款時要求借款方必須對其所抵押物進行保險。在這一階段的銀行保險，銀行與保險公司的關系純粹是合作關系，不存在保險產品製造環節的競爭，但為銀行以後介入保險領域積累了一定的銷售經驗。
第二階段：20世紀80年代是銀行保險的起步階段。在這一階段，銀行開發出與其傳統業務的不完全相同的資本化產品，如養老保險年金產品(投保人在銀行按年度支付保費，在約定的某一固定期限之後，一次性或分次歸還定額年金，並附加保障功能)，從此開始全面介入保險領域。銀行涉足資本性保障產品的開發，被認為是銀行保險的真正起源，因為客觀上銀行已經涉足保險領域的生產環節與保險公司展開競爭。但這一階段，銀行保險的發展主要是銀行為應付銀行業之間的競爭而擴展業務范圍所致，並非主動地進入保險領域的生產環節。歐洲是這一階段發展銀行保險的主要市場。
第三階段：20世紀80年代末至90年代是銀行保險的成熟階段。這一階段的主要特點：一是銀行保險的主動發展，銀行主動參與到保險領域的生產環節和銷售環節；二是銀行保險開始向全世界擴散，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲在內的國家和地區都開展得如火如荼。在本階段，銀行為應付保險公司的激烈競爭，採取了新設、並購、合資等措施，將銀行業務與保險業務結合起來，不僅推出的保險產品較上一階段大大增加，銀行介入保險的形式也趨於多樣化。
在銀保產品的更新方面，銀行逐步介入了保險產品的製造環節，推出了復雜多樣的保險產品。如英國的銀行開始直接提供純保障的壽險產品，西班牙的銀行也推出了終身壽險產品。在銀行保險的發展模式方面，不同國家的不同金融機構呈現出不同的特性，在原來代理銷售的基礎上，探索出銀行保險的幾種方式：(1)協議合作，即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯盟。(2)合資公司，由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優勢，由新的機構經營銀行保險業務。(3)兼並收購，通過並購將兩個獨立的銀行和保險公司合並。(4)新建模式，銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。可以說，銀行保險是保險公司或銀行逐步採用的一種相互滲透和融合的戰略，不僅能夠將銀行和保險等多種金融服務聯系在一起，而且通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。
在該階段，首先是歐洲掀起了銀行保險的熱潮。在金融、稅收和立法產生巨大變化的背景下，特別是歐洲一體化的進程更加快了各國金融立法的統一，使不同的金融業務逐步融合。而且，銀行隨著同業數量的增加，其間的競爭也日趨激烈，紛紛尋求包括保險業務在內的新業務的發展機會。1999年初，歐元的啟動使這一趨勢更為顯著，商業銀行藉助於其特有的資源與網路優勢，使得通過銀行銷售的保費收入占保費總額的比例大幅上升。在銀行保險相對發達的國家(法國、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利)中，其實現的保費收入占壽險市場業務總量約60%；而在另外一些國家(比利時、義大利、挪威、荷蘭、德國、英國、瑞士、芬蘭和愛爾蘭等)這一比例在20%至35%之間。2002年，壽險市場保費收入按照銷售方式劃分的比例為：銀行保險65%，代理人8%，經紀人5%，保險公司職員13%，電話直銷8%。
隨著歐洲銀行保險業的發展，其他國家紛紛仿效。尤其自20世紀90年代以來，隨著全球第五次並購浪潮的到來，歐洲、美洲、澳洲的商業銀行在發展注重批發業務的全能銀行和注重零售金融業務的銀行保險方面各有建樹。
2. 急！！保險學案例分析題---銀行房屋貸款利息 還款數額。。。要完整計算過程謝謝謝謝謝
你不要太著急，你只需在網上下載一個房貸計算器，輸入你這幾項數據，提交以後，每個月還多少款，利息是多少，本金是多少，就清清楚楚地顯示出來了。
3. 案例分析
1 我個人認為3人的行為屬於「犯罪預備」，不應該以「犯罪未遂」論處。《刑法》第二十三條規定「為了犯罪，准備工具、製造條件的，是犯罪預備。對於預備犯，可以比照既遂犯從輕、減輕或者免除處罰」。顯然，張某和李某隻是到了犯罪地就被公安機關抓獲，他們並沒有著手開始犯罪，所以只是 「犯罪預備」。如果三人已經把防盜門撬開正准備開保險櫃時，被人發覺而逃跑的就可以認定為「犯罪未遂」。「犯罪預備」與「犯罪未遂」的區別在於作案人有沒有「已經著手實行犯罪」。
2 《刑法》第二十六條規定「組織、領導犯罪集團進行犯罪活動的或者在共同犯罪中起主要作用的是主犯。三人以上為共同實施犯罪而組成的較為固定的犯罪組織，是犯罪集團。」顯然，構成犯罪集團的要件是（1）三人以上（2）較為固定的犯罪組織。這三人屬於臨時拼湊，並沒有形成固定的犯罪組織，所以不宜認定為犯罪集團，也就是說三人只能以一般共同犯罪論處。
主犯必須是在共同犯罪中起主要策劃、組織作用的，本案中，張、王二人共同策劃了犯案，並邀請了李某的參加，所以應該認定張某、王某為主犯，李某為從犯。
3 法定從輕或減輕的情節：未成年人、共同犯罪中的從犯、有檢舉揭發的立功行為、犯罪准備階段。
4. 保險案例分析題 速求答案 謝謝。
投保人只被要求在投保時具有完全的民事權利能力和行為能力。因為本案投保人在投保時具有完全的民事行為能力，在保單生效後不論投保人是否仍舊具有民事行為能力，保單依舊生效，所以保險公司應當賠付。（《保險法》第三十三條投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人身保險，保險人也不得承保。）
客運公司作為代理人，獲得了保險公司授權，所以客運公司收取了保險費，等同於保險公司已經收取了保險費，所以保單生效，故保險公司應當賠付。至於代理人與保險人之間的糾紛，與投保人無關，應由保險公司與客運公司自行協商或訴諸法院處理。（《保險法》第一百二十七條保險代理人根據保險人的授權代為辦理保險業務的行為，由保險人承擔責任。）
5. 怎樣開展銀行基金營銷
近年來，基金投資正逐步發展成為城鎮居民投資理財的一個重要渠道。伴隨著基金類回型的充實、基金品種的豐富答、基金交易方式的不斷創新，銀行固有的基金營銷方式無疑正面臨越來越大的挑戰。而現今大多數銀行代理基金營銷的方式的還是利用龐大的網點優勢和客戶資源，通過內部行政任務指標由上而下的壓力，促成基層行基金代銷工作。這種制度安排雖然在短期內刺激了基層行的業務營銷，但是長期來看，其所帶來的消極影響則更為深遠。
6. 金融類營銷案例有哪些
汕頭大學梁敏甜、劉嘉歡、歐少明、蘇震宇
Introction：在選擇金融服務時，消費者是如何考慮有多少潛在的品牌（公司）選擇呢
在市場營銷裡面，一個很重要的概念是消費者的決策過程，這個過程是這樣的：意識到一個問題，得到一個解決這個問題的辦法的大集合，評估每個選擇（品牌），做出選擇；這樣說有點抽象，我們舉個例子，一個小姐發現她汽車的輪胎舊了，需要更換，那麼，她已知的輪胎的牌子只有3個，她搜了一些資料，問了一下身邊的朋友對這個牌子的評價，最後選了A這個輪胎。這里我們說到的消費者考慮的牌子的數量種類和評估，這很大程度上與消費者參與購買的水平有關。
參與購買水平分兩種，低參與和高參與。舉個例子，你需要買本書，你不會多在意它是哪個出版社的書，只要內容符合就好，這就是低參與，而高參與是指，如果你想買輛汽車，哪個牌子的汽車，你就會好好考慮了。
考慮到現在這個互聯網猖獗，電子商務極大地影響了消費者的行為，所以文章研究這樣一個問題，在不同購買水平下，對於眾多金融服務類的競爭替代品，消費者是如何考慮進行選擇的。
為了得到結論，文章對以下5個問題進行研究：
1. 在購買金融服務時，消費者信息搜索的范圍有多大？一般考慮的品牌數量是多少？
2. 消費者在進行新的金融服務的購買時，相對於繼續進行原來的金融服務的購買，考慮的程度是不是提高了？
3. 購買高價值金融產品服務和低價值服務時，消費者對於前者的考慮是不是更為慎重？
4. 不考慮其他競爭者的替代品，就在新的公司（品牌）那裡購買金融產品服務，這樣的消費的數量有多少呢？
5. 輕買家還是重買家會更加註重對競爭替代品的考慮呢？
為了研究這5個問題，作者在澳大利亞進行了2個調查：
調查1是零售銀行：取來自2個有著不同人口數量以及不同經濟發展狀況的的城市，來做調查，調查的問題是他們購買的最近的銀行產品是哪個公司的？是第一次在那個公司買，還是以前就在那裡買過產品?在購買決策的過程中，有做過調查嗎，調查率哪家公司?在網路上做的資料搜索嗎？去了幾家公司的官網查看呢？
調查2是關於國內保險：向澳大利亞國內的一個主要的保險公司的客戶，詢問這些問題：最近是否有保險到期，是否會考慮更換保險公司？在其他保險公司獲得的同類型的保險報價是多少？
接下來我們一起看看根據這兩個調查，這5個問題的研究結果：
問題1，在購買金融產品服務時，消費者會調查多少個相關的品牌呢？最常見的品牌數量是多少？
注意：考慮集的大小（數量）不僅包括消費者決定購買產品的品牌數量，也包括他們沒有進行購買前曾經進行調查的品牌的數量。根據數據，73%的受訪者只會調查一個品牌，取平均數，消費者考慮品牌數量的大小是1.4。另外在信息搜索上，79%的消費者不會對以前購買過產品的品牌（公司）再進行新的信息搜索，平均在互聯網上搜索品牌的官網的數量是0.9
這里我們看到的是，最常見的考慮品牌的數量是1，這是一個很低的考慮水平。
蘇震宇：
金融已經廣泛地涉及到我們生活中的每一個角落，扮演著不可取代的角色。所以分析消費者對金融產品的考慮方式就顯得非常的重要。因為很多金融產品都是長期性的，所以消費者會精挑細選地選擇適合自己的產品，並有可能選中之後就很難再有更換它或者嘗新的念頭了。
問題2：消費者對進行新的購買對比重復進行原來購買的考慮程度提高了嗎？
進行新的購買比如進行貸款或者開新的信用卡等。重復原來購買比如保險過期後，再次購買完全相同的保險。經過有關人員的分析調查，得出了這么一個結果：有483名保險到期了的顧客，有431名顧客繼續購買他們原有的保險，只有52名顧客選擇更換新的保險或者更換保險公司。年度的更換率只有11%沒有更換保險的人中，只有26%的人有考慮過更換，當然他們是沒有更換的，而且他們之中43%的人沒有對其他保險公司進行任何的評價，（意思就是，只是哪天沒事做突然想起是不是要換保險，但可能吃了個飯就什麼都忘了）。相應的就是有74%的想都沒有想過要更換自己的保險。而真正換了保險的人，大多數都只是分析了一家公司，沒有對更多的公司的方案進行分析評估
所以我們得到的結論就是：消費者考慮換新的程度是非常低的，很多的消費者都沒有考慮過換新或者尋找替代品，即使是那些有所考慮或有所行動的也只是在一個很小的范圍內進行考慮和更換。
消費者在金融服務消費時，對風險的評估是非常重要的，這也是的他們對產品的信息有很強烈的了解慾望，從而對產品進行對比考慮。
因此第3個問題是：消費者對在購買「高價值」的服務時與購買「低價值」的服務時相比，哪一方考慮的比較慎重呢？
又是根據有關人員的分析調查，得出了這個圖表，看一看就可以了。我們得出了這么一個結論：只有10%的消費者在購買低價值服務的時候考慮過另外一家或者更多的公司產品，而又35%的消費者在購買高價值服務的時候有這一方面的考慮。因此，我們可以分析出：消費者對高價值的服務的考慮比較慎重。
在消費者群體中，很少人會廣泛考慮多家服務供應商，無論是重新購買或購買新的。此外，無論是低值服務或更高的價值服務，大部分消費者都缺少嚴密的分析對比。最普遍的考慮規模只是一個品牌。
劉嘉歡：
根據以上，研究問題4是：有多少消費者從一個新的服務提供商購買（即他們沒有交易過），沒有考慮其他競爭的替代品？在這里，考慮的是消費者在搜索行為中的異質性，即哪些顧客更傾向於進行搜索和比較。文獻中的一個有用的分類是區分「輕」的消費者，購買較少的，和「重」的消費者，購買更多的。因為這樣的分類將使我們能夠檢查目前使用金融產品很少的「輕」買家的評價行為，對比已經有多個金融產品的」重買家「。對於哪一類的消費者很有可能進行更多的評價和搜索，有不同的可能性。「輕」買家可以搜索更多，因為他們不太熟悉購買這樣的產品。因此，來自多個供應商的信息可以提供保證，他們的最終選擇是正確的。或者，也可以說是較重的買家會尋找更多，因為他們先前的經驗提供了信心，他們可以從尋找替代品中獲得更好的產品，或更好的條款和條件。結果，無論是哪一種方式，對營銷策略有一定的影響。如果是較輕的買家搜索越多而重的買家搜索少，那麼，一個忠誠的策略來吸引和留住高價值（重分類用戶）消費者更站得住腳的。然而，如果是較重的買家更有可能從事搜索和考慮，然後它變得更難對於任何一個供應商去保留其要求的大份額。
結果：我們發現，一個大比例的消費者，從他們以前沒有交易過的新的供應商購買，沒有考慮其他供應商。（比如甚至連一些其他供應商，他們已經交易過的）。如表4所示，94個消費者購買金融產品從一個新的供應商，其中54個（57%）沒有與任何其他供應商進行查詢。這些結果表明為消費者開始和一個新的服務供應商交易的主要機制並不是競爭考慮或供應商相對於其他供應商的評估。相反，主要機制是包含在消費者的非常小的考慮集合，一般由單一品牌組成。
為了闡明這個問題，我們第5個研究的問題是：哪種類型的消費者更可能從事在服務上下文中高度考慮替代品，輕類買家（少數購買的類別隨著時間的推移）或重型買家（很多購買的類別隨著時間的推移）？
如前所述，我們使用金融服務行業作為這項研究一個適當的背景。為了回答我們的研究問題，我們設計了2項調查，第一項調查涉及零售銀行。第二項調查是國內保險。兩個調查都採用在澳大利亞幾個主要的城市的消費者，原因是：澳大利亞是一個擁有先進零售銀行業的現代西方經濟體。它是世界上一些最大的銀行的家，如NAB，第二十八大的，和澳新銀行，第五十大，每一個營業額的數百億美元。此外，它還擁有像匯豐銀行和花旗銀行這樣的全球巨頭經營在零售銀行市場。同樣，澳大利亞是一個龐大的、行之有效的國內保險業的家，二次調查選擇的產品市場。眾多的銀行和保險品牌在這兩個部門，因此提供了足夠的潛力，為消費者進行搜索和考慮。
每個調查的細節如下：
首先是，零售銀行。第一項調查包括與居住在不同的城市消費者的采訪，使用電話調查。作為先前的經驗表明，這種方法的高響應率和質量數據。最廣泛的可用的抽樣框，即電子電話簿，用於樣本人口。第一座城市人口約一百萬人。它的經濟是一種成熟的、緩慢的增長的製造業和服務業的混合體。第二個城市人口較少，人口80000人，在澳大利亞北部海岸，有一個充滿活力的出口型經濟。一個初步的篩選問題，確保被采訪的人是決策者或在家庭中是銀行服務的使用者。受訪者當時被詢問了他們獲得的最近的銀行產品。只使用了那些已經購買了金融產品的人們的反應，在過去2年（n=383年）. 原因是，在采訪前2年以上的數據，由於不完善的召回，在本次采訪中缺乏准確度。下一步，被調查的受訪者被問及他們獲得的產品來自。調查樣本是通過隨機抽樣過程。樣本包括各行各業的性別，職業和家庭階段分類。
然後，是國內保險。二次調查包含電話訪談和514受訪者，是澳大利亞一個主要保險供應商的客戶。具體來說，在受訪天前，所有受訪者都有保單到期在未來2個月內。受訪者被問及他們如果有一個政策最近到期，當時他們的行為會是什麼，是會更新保單就同一品牌，或換另一家保險商？考慮轉換的，我們問他們在搜索過程中獲得的供應商有多少報價。從其他供應商要求報價表示在消費者這邊主動的搜索行為。
研究問題五檢查是否輕類買家和重型類買家在品牌考慮的程度是否不同。我們要求消費者說出他們目前的銀行產品名稱，作為調查一的一部分。銀行產品平均數為4。我們將那些人分類，有四個銀行產品或更少的是輕銀行消費者，並將有超過四個銀行產品的人列為重。然後，我們這兩組交叉製表，根據考慮程度結果見表5。重品類的消費者更可能從事多個品牌的考慮，具體而言，做一個人際的調查。兩者的區別有統計學意義在0.10個水平下（P= 0.08）。補充分析顯示傾向於從事網路搜索方面，輕與重買家無差異。