『壹』 銷售費用的預測方法和控制措施有哪些
通過有效的預測方法和控制措施，對銷售費用進行合理有效的控制，以最低限度的費用開支獲得相對較高的產品銷售效益。
1．銷售費用的預測方法
在銷售目標的管理過程中，預測銷售費用的方法通常有如下七種。
（1）銷售百分比法
使用這種方法預測銷售費用，一般採用以下兩種方式：
①用上年費用與銷售量的百分比，結合預測的銷售量確定銷售費用；②加權平均最近幾年銷量費用的百分比，其結果作為預算銷售費用參考。
（2）最大費用法
最大費用指將企業的總費用減去其他部門的費用，剩餘部分作為預算銷售費用。這種方法可能產生以下兩點缺陷：
④預測費用偏差太大；②各年度銷售預算不同，不利於營銷主管穩步開展工作。
（3）零基預演算法
零基預演算法是指在一個預算期內一項活動從零開始，營銷主管提出銷售活動所需的費用，並對活動進行投入分析的方法。這種方法一般採取如下步驟實施：
①選擇對銷售目標貢獻大的活動；②把所選擇的活動按貢獻大小進行排序；③按照排序進行費用的合理分配。
使用該方法需要注意兩點：一是在分析過程中應當反復論證才能確定所需結果。二是貢獻小的活動項目得不到所需費用，注意合理選擇。
（4）邊際收益法
邊際收益法是指分析每增加一名營銷人員所獲得的效益與所花費用之比的方法。具體步驟如下。
①確定每位營銷人員的銷售費用。計算公式為：每位營銷人員銷售費用=銷售總費用／營銷人員數量。
②根據每位營銷人員銷售費用的多少確定營銷人員的邊際效益。
③分析邊際效益大小，確定銷售費用的多少。
（5）同等競爭法
指營銷主管以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。
①收集整理行業和競爭對手的歷史銷售業績資料；②分析所收集的資料，並與本企業歷史銷售業績進行比較；③根據分析、比較的結果確定銷售費用的多少。
使用這種方法時，需要注意以下兩點：一是充分了解、及時獲得行業和競爭對手的資料，二是獲得的資料應反映以往年度的市場和競爭的真實狀況。
（6）投入產出法
指在不強調時間性的情況下，將投入和產出進行對比，從而預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。
①收集企業在最近三年投入與產出的相關資料；②分析收集的資料，並與當前的投入和產出作對比；③以分析、比較的結果為依據預測銷售費用。
（7）任務目標法
指通過比較各項費用與銷售額的比率預測銷售費用的方法。具體實施步驟如下。
①計算各項活動費用對總任務的貢獻率。如表20所示。
表20活動費用貢獻率費用項目日常管理費用流通費用促銷費用機構設置費用貢獻率30％20％34％16％②計算各項活動實現的銷售額。計算方法如下：
實現的銷售額=總銷售額×貢獻水平率
③計算各項費用與實現的銷售額的比率。
④對比各項費用與實現的銷售額的比率。
⑤根據比率，預測、調整費用。
2．控制銷售費用的措施
使用合理的控制措施。降低銷售費用，以較少的費用獲得較多的利益。銷售費用的控制主要包括銷售管理費用控制和市場推廣費用控制。
1）銷售管理費用控制
銷售管理費用控制是指對管理整個產品銷售過程所花費用的控制，其中銷售管理費用包括三個方面。
（1）日常管理費用
這一項費用包括實施產品銷售的日常工作管理所花費用。如采購費、人事費、會計費、總務費等。控制日常管理費用需要做到以下三點：
①分析、評估每個項目，減少不必要的費用支出；②記錄費用支出情況，定期核查；③費用控制要適度，不可過高或過低。
（2）機構設置費用
建設和管理產品銷售組織所花費用，如營銷團隊建設和管理費用、維持售後服務機構所需費用等。控制機構設置費用要考慮以下四個方面：
①市場規模及發展潛力的大小；②企業所擁有的資源狀況；③市場的競爭激烈程度；④預設機構的大小。
（3）營銷人員費用
包括營銷人員進行產品銷售活動所花的差旅費、交通費、通信費以及工資等。控制營銷人員費用一般有五種方法：
①自行負擔，即營銷主管制定傭金比例時，將費用支出計算在內，此法適用於純傭金方式。優點是公平一致，處理簡單，能保證企業利潤。缺點是營銷人員行動不易控制；業務性質不同，支出也不同，對營銷人員較不公平。
②限額報銷逐項限製法，即對營銷人員所有可能的開支逐項制定一個最高限額。好處是能夠合理控制營銷人員的各項費用開支。
③總額限製法，即規定營銷人員一定時期內所報銷費用總額的最高限額。它的缺點是有些費用很難確定限額。
④無限額報銷逐項報銷法，即不限額度允許營銷人員就其所支付的費用逐項報銷。優勢是靈活、有效，有利於營銷人員建設性地開展工作。不足之處是費用控製程度較差，需要進行定期核查。
⑤完全報銷法，營銷人員只需定期報告費用支出的總額，即可全額報銷。優勢是可以激發營銷人員的責任感。缺點是只適用於能力和信用度較高的營銷人員。
2）市場推廣費用控制
市場推廣費用控制是指對在整個產品推廣過程中所花費用的控制。其中包括廣告宣傳費用、促銷費用、市場輔助用具費用三個方面。
（1）廣告宣傳費用。
廣告宣傳費用的控制可以從三個步驟著手：
第一步，依年度廣告計劃為依據，安排各月廣告費用；第二步，合理制定各區域廣告宣傳預算，並監督這些費用的使用情況；第三步，如遇到問題，應與相關媒體協商，及時解決。
（2）促銷費用。
具體來說，控制促銷費用的步驟如圖26所示。
（3）市場輔助用具費用。
控制市場輔助用具費用時，應注意以下三個方面：
①依據區域情況的不同，分配相應的市場輔助用具；②根據市場銷售情況，合理分配費用數額的多少；③設置專人定期檢查輔助用具使用情況。
圖26控制促銷費用步驟
『貳』 廣告費的投入產出比怎麼計算
計算公式：
投入產出比
=
投資總額
/
項目壽命期內增加值的總和
值越大，項目經濟性越好。
統計指標是這么解釋的：
總產出是由C+V+M組成，其中C是物質消耗價值，V是人工價值，M是剩餘價值，其凈產值是總產出減去C
物質消耗價值，即V+M
投入產出比=（V+M）/（C+V+M）
投入產出計算中的核心是針對不同的費用類型，其所對應的市場活動，得到的回報是不一樣
的；因此不同的費用類別具有不同的投入產出比。根據投入直接計算產出，可以計算出費用的效率；當邊際效益為零的時候，就達到了利潤的最大化。
『叄』 關於銷售工作的指標要求
一、銷售指標
（一）建立銷售計劃體系
銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨後編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。
銷售計劃的內容主要包括：
（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃
銷售計劃依期間的不同，可概括分為「長期計劃」、「中期計劃」和「短期計劃」。一般說，三年至五年期的計劃為「長期計劃」；一年至三年期間的計劃，則為「中期計劃」；一年以下計劃為「短期計劃」。
（二）編制銷售計劃的步驟
銷售計劃一般都以如下程序編制：
1． 分析營銷現狀
2． 確定銷售目標
3． 制定銷售策略
4． 評價和選定銷售策略
5． 綜合編制銷售計劃
6． 對計劃加以具體說明
7． 執行計劃
8． 檢查效率，進行控制
（三）決定銷售計劃的方式
決定銷售計劃的方式有兩種——「分配方式」與「上行方式」。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報；此種方法屬於歸納式的方法。
在下列情況下，宜採用分配方式。
（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；
（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。
當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜採用上行方式。
二、分配銷售配額
（一）建立銷售配額體系的原則
（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。
（2）可行性：配額應該可行並兼顧挑戰性。
（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。
（4）可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。
（5）易於理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。
（二）確定銷售配額的類型
1．銷售量配額
銷售量配額是最常用、最重要的配額。
2．財務配額
（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在於對銷售費用的控制。
（2）毛利配額。
（3）利潤配額。
3．銷售活動配額。
4．綜合配額
綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。
（三）確定銷售量配額的基礎
確定銷售量配額主要應考慮：
1． 區域銷售潛力
2． 歷史經驗
3． 經理人員的判斷
（四）確定銷售配額的具體方法
1．產品類別分配法
2．地域分配法
3．部門分配法
4．銷售員分配法
5．客戶分配法
6．月別分配法
三、編制銷售預算
銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。
（一）銷售預算的編制過程
1．根據銷售目標確定銷售工作范圍
2．確定固定成本與變動成本
3．進行量本利分析
盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：
BEP＝FC／（P－VC）
式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。
4． 根據利潤目標分析價格和費用的變化
5． 提交最後預算給企業最高管理層
6． 用銷售預算來控制銷售工作
（二）確定銷售預算的方法
1．銷售百分比法
2．標桿法（Benchmarking）
標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。
3．邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大於零。
4．零基預演算法
這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，並且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。
5．目標任務法
6．投入產出法
這種方法是對目標任務法的改進
（三）控制銷售預算
常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。
四、進行銷售活動分析
（一）選擇銷售活動分析的方法
（1）絕對分析法
絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。
（2）相對分析法
相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：
①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。
②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。
動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。
（3）因素替代法
在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，後替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，後替換質量指標。
（4）量、本、利分析法
（二）確定銷售活動分析的程序
第一步：確定分析計劃。
第二步：收集分析資料。
第三步：研究分析資料。
第四步：作出分析結論。
第五步：編寫分析報告。
（三）撰寫銷售活動分析報告
1．銷售活動分析報告的結構與寫法
（1）標題。
（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。
（3）署名和填寫日期。
2．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題
（1）遵循一定的寫作步驟
（2）以政策為依據進行評價。
（3）要全面辨證地分析。
（4）要力求精簡。
『肆』 投入產出理論實踐模型
KPI（ Performance Index）指標體系，主要是對各部門（流程）工作績效的量化指標體系。其內容包括：市場開發（M＆D）、用戶滿意和品質保證（CS＆QA）、研究開發（R＆D）、采購與供應（P＆S）、製造與品質控制（M＆qc）、人力資源（HR）。
市場開發（M＆D）
銷售目標達成率
指標名稱 銷售目標達成率
指標定義 指年度銷售目標經分解後形成月度銷售目標實際達成的比率。
設立目的 考核營銷部門在銷售方面目標與實際情況的對比。銷售目標可以用KVA 或金
額作單位，該指標是反映營銷部門市場開發力度的一個重要指標。
計算公式 銷售目標達成率＝實際銷售發貨額(KVA)÷目標銷售額(KVA)×100%
相關說明 ·銷售業績以銷售發貨額統計。·該指標可作每日管理工具由營銷每日自行累計。·每月、每年指標可作管理及考核指標。·各類產品可分別進行統計。
數據收集 市場部
數據來源 財務報表：由財務部門提供
數據核對 財務部
統計周期 每日、每月一次
統計方式 數據和趨勢圖
銷售增長率
指標名稱 銷售增長率
指標定義 產品的銷售額(KVA)比去年同期增長的百分比。
設立目的 反映當期產品銷售與去年同期銷售相比的增長情況。
計算公式 銷售增長率＝(本月實際銷售額(KVA)—去年同期銷售額(KVA))÷去年同期銷
售額(KVA)×100%
相關說明 ·可按產品種類統計。
·銷售額要以實際出貨的為基準。
·在管理運用上，可按營業區作統計分析。
數據收集 市場部、財務部
數據來源 市場部的銷售統計和財務報表
數據核對 財務部
統計周期 每月一次
統計方式 數據和趨勢圖
市場拓展投入產出比
指標名稱 市場拓展投入產出比
指標定義 某一時期市場拓展銷售費用支出占該月度銷售額的比率。
設立目的 考核市場開發和推廣中市場部門的工作業績。同時了解市場部門的市場開發
投入產出比率。簡單地說，就是每花一元錢，作多少生意。
計算公式 市場拓展投入產出比=市場拓展銷售費用÷銷售額×100%
相關說明 ·費用總計包括房租金、工資、差旅、交通費、廣促費用、折扣等
·銷售額應以合同金額為准。
·在管理運用上，可按營業區作統計分析。
數據收集 市場部
數據來源 市場部的銷售統計和財務資料
數據核對 財務部
統計周期 每月一次
統計方式 數據和趨勢圖
『伍』 求市場預估方式、廣告投入預算計算方法、廣告投入產出比如何計算，這幾類市場營銷的書籍
廣告投入的計算方法有很多種。具體專門講廣告投入預算的書本是沒有的，這一內塊內容容在《廣告學概論》和《廣告媒體研究》裡面應該會有，你可以去看看這兩本書，陳培愛寫的，也有別人寫的，我看的是陳培愛的。
兄弟，至於廣告投入產出的計算方法，估計再牛逼的大師也沒有很好的方法，書上也不會有很好的計算方法。因為這是世界性的難題。去年投入的廣告，效果會在什麼時候顯現？特別是為品牌而打造的廣告，你說他的效果到什麼時候為止呢，雖然今年他看了你的廣告，沒買。但他覺得你這個產品很不錯，過3年後它有需要，一定買你這個產品。那你的廣告效果要計算的三年後了，如果營銷到他這一生呢，那得等到他死後了。所以廣告影響的時間都不能定，怎麼算投入產出比。不是有一句名言嗎，我知道我的廣告費有一半是浪費掉了，但我不知道浪費掉的是那一半。
『陸』 對投入產出進行評估，必須明白你的錢花到哪去
勿把投入當產出
對網路營銷的投入，若沒有產出作為回報，那麼投入就是毫版無意義的；權而產出若沒有投入做基礎，那麼產出就是不切實際的。可見，產出離不開投入，而投入也未必能有所產出。因此，在網路營銷的過程中，切莫把投入和產出畫等號。由於產出的多樣性決定了產出的必然性，因此實際產出與產出的形式是有差別的，我們一定要通過實踐去分析、計算投入產出比，而不是單純地走「形式主義」。
投入產出評估法
投入產出評估法是指單位投入所獲得的銷售回報，用於反映銷售產出與促銷投入的平衡關系。
其具體計算公式為：營銷費用÷營銷產出
例如，甲公司為開發A、B兩個網站，網路營銷人員決定對這個兩個網站均投入5萬元，做一場產品推廣的營銷活動，實施了一段時間後，結果如下：
A市場當月銷售額40萬元，那麼其投入產出比為：5萬÷40萬=12.5%
B市場當月銷售額為20萬元，那麼其投入產出比為：5萬÷30萬=25%
從A與B的投入產出比可以看出，A市場的投入產出比重較小，那麼其營銷效果則優於B市場。
『柒』 在銷售中什麼是投入產出比
銷售佔比就來是在你銷售的所有產源品中某一類產品的銷售額占你所有產品的銷售額的百分比(同一時間段)。
比如：你同時銷售的產品有空調,電視,電冰箱等其他家電產品.而空調是你剛開始接觸的產品,剛開始是肯定不如你以前的產品賣的好，但也不至於一台也賣不出去,那麼(一年內)你所賣出去的空調,占你所有產品的銷售額的多少,就是銷售佔比。
『捌』 關於投入產出比的計算方法
一、投入產出比評估法
投入產出比主要反映促銷投入與銷售產出的平衡關系，即單位投入所獲得銷售回報。計算公式為：
促銷費用÷促銷產出
例：
為開發甲、乙兩個市場，銷售主管決定對這兩個市場均投入
2
萬元組織一場推廣活動，經過精心策
劃、實施後：
Ø 甲市場當月實現20萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷20萬＝10%
Ø 乙市場當月實現12萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷12萬＝16.67%
Ø從投入產出比來看，甲市場的促銷效果優於乙市場投入產出比評估法的優點：簡潔、直觀 缺 點：過於籠統，無法反映促銷資源的內在實際使用效果。
適用條件：沒有市場基礎，或市場基礎非常薄弱，重新啟動市場及新產品導入期。
二、銷售增量回報比評估法
銷售增量回報比主要反映促銷投入與銷售增長的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售增長。計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前後的銷售差值）
例：甲、乙兩市場每月銷售分別徘徊在1.5萬、5萬元左右，為提升業績，銷售主客決定對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施後：
Ø甲市場當月實現20萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（20－15）=60%
Ø乙市場當月實現12萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（12－5）＝71.43%
Ø 從增量回報比來看，乙市場的促銷效果優於甲市場。
銷售增量回報比評估法的優點：體現促銷資源對銷售增長的貢獻情況
缺點：無法體現促銷對企業利潤的貢獻情況
適用條件：適用市場維護、市場阻擊、深度開發等，適用於單一產品或產品毛利率相差不大的促銷活動評估。
『玖』 投入產出分析方法
是L.瓦爾拉斯的一般均衡論。在中國，對投入產出分析從經濟理論上進行改造後，通常稱為投入產出原理，它的理論基礎包括勞動價值論、生產資料生產與消費資料生產兩大部類的理論等等。
投入產出表
投入產出分析是通過編制投入產出表來實現的。投入產出表有實物和價值兩種形式：
實物表
亦稱綜合物資平衡表,按實物單位計量,主欄為各種產品，賓欄有三部分：①「資源」。反映各種產品的來源，如年初庫存（或儲備）、當年生產、進口和其他來源。②「中間產品」。這一部分的項數、所列產品名稱、排列都和主欄相同順序，形成一個棋盤式平衡表。③「最終產品」。分別列出固定資產的更新、改造、大修，年末庫存（或儲備），集體消費，個人消費和出口。這種平衡表的另一種形式，是去掉「資源」部分，將它與「最終產品」部分的有關項目合並，如將年初庫存（或儲備）與年末庫存（或儲備）合並成為庫存（或儲備）變化差額，將進口與出口合並成為進出口差額，列入「最終產品」部分。
價值表
按純部分編制的。純部分是由生產工藝、消耗構成、產品用途基本相同的產品所構成的部門。 投入產出分析
表可以從橫向和縱列兩個方向進行考察，橫向從使用價值的角度反映各部門產品的分配使用情況，分為第一、第二兩部分；縱列反映部門產品的價值形成，分為第一、第三部分。第四部分反映非生產部門和個人通過國民收入再分配所得到的收入，一般不編這一部分。