葯品終端營銷方案

1. 怎麼樣做葯品營銷OTC產品控銷怎麼做

OTC控銷模式是目前葯品終端銷售優勢比較明顯的操作模式，葯品廠家和代理商都視若至寶。我從2011年步入醫葯圈，公司老闆比較有戰略眼光，公司操作從那時就是控銷模式，所以我們也算走在醫葯圈的前沿。經過多年的OTC控銷經驗，認為要做好OTC控銷必須把握好三點:產品，團凳亂隊，客戶。

一、產品

現在醫葯市場風雲變幻，競爭越來越激烈，沒有「光彩奪目」的產品磨粗昌，很難在醫葯市場佔有一席之地。好的控銷品種，我認為必須具有以下特點：獨家產品優先考慮，不是獨家產品也是獨家劑型或規格，也就是俗話說的「物以稀為貴」；不是大流通產品，因為大流通產品就是「順加模式」，終端已經難以維護價格和渠道，這樣市場已經混亂，難以外操作；再有就是副作用小，療效好，服用方便。以上也就是控銷產品的優點，找到這樣的品種那麼做控銷就如虎添翼。產品選擇是控銷成敗的關鍵，就像上陣殺敵，有一件如意趁手的兵器，你將更加得心應手。

二、團隊

產品選擇好了，就要有人去賣，就要建立一支戰鬥力強的團隊。再先進的模式，再優秀的產品，團隊沒有實力也是無濟於事。戰鬥力強的團隊需具備以下條件：1、志同道合。只有價值觀高度認同，團隊才具有戰鬥力，才有凝聚力。就像經常說的：一根筷子很隨意就折斷了，但是一把筷子就不能折斷了。2、專職。做控銷，不像做大流通，產品一大堆，精力分散。控銷就是要「專注」這個尤為重要。現在做控銷模如雨後春筍般冒出，一時間控銷團隊成為各企業爭奪的稀缺資源。導致兼職成為常態，到這無疑瞎扒是飲鴆止渴。從長遠發展來看，醫葯市場越來越專業，唯有專一的人才才能走的更遠。

三、客戶

產品、團隊都有了，下面就要賣貨了。我們操作的模式是「以點帶面」。首先要做好選點，同時也是遵循「二八原則」，只有這樣才能很好的啟動市場。怎麼選擇「20％」尤為關鍵，選擇信譽好，觀點先進的的客戶進行合作。然後就是「全面開花」，大面積鋪貨，前期有「點」的帶動，「面」更容易搞定。在合作中做好合理的利益分配，有助於上量，「花錢」也是一門藝術。要做到客戶有利潤，團隊有干勁，公司有發展。

以上是控銷模式我覺得必須做到的三個個關鍵點，各方面都環環相扣、缺一不可。企業內部需要從老闆到一線員工上下步調一致，老闆要做「領袖」，身先士卒，以身作則。員工要維老闆「馬首是瞻」「傻傻聽，傻傻干，傻傻的掙它幾百萬」。在實際工作中，經常分析總結，做到時刻在改變，順應市場。這就是我的心得體會，希望大家多多交流，在留言板互動。

2. 如何做好終端醫葯銷售

如何做好終端醫葯銷售

葯企如何做好葯品終端銷售？葯品終端操作成為行業的共識，包括葯企和商業，彷彿只要走向了葯品終端就有源源不斷的利潤和說不盡的好處找上門來。事實並非如此。其中有以下4種行為要不得！下面是我幫大家整理的如何做好終端醫葯銷售，希望大家喜歡。

1、投機取巧

眾所周知，葯品終端的開發需要葯品終端團隊與市場和客戶的高度結合，某種意義上轄區市場的負責人就是所在市場客戶的廠家代名詞，只有良好的客情和良好的口碑，才能有深度的認可，有了認可才會有銷售和業績。尤其不能做的事情就是投機取巧，比如會議營銷的形式鋪貨，不是說會議營銷鋪貨不可以，但是會議之後，要有跟進的計劃和助銷的體系支撐，否則會議形式鋪完貨，客戶只能依據個體能力和銷售習慣來完成銷售，如果不順暢，客戶會責怪到供貨商身上，而且可能就此一個優秀的客戶失去了。

解決的辦法：設定市場開發的目標和周期，同時用考核的杠桿監督著葯品終端人員的深入基層一對一，只有有效的一對一，才是葯品終端開發的王道。

2、形式主義

葯品終端銷售，確實需要一定的規劃，比如產品的組合、市場的進度、客戶的數量和選擇標准、操作的模式，以及因此產生的管理體系和盈利模式等，但畢竟是指導葯品終端實務的書面說明，現在的情況是----形式大於內容：開始的時候被賦予眾多的使命，發布會很高大上，但是牽扯到葯品終端操作的細節方面幾乎空白，有的雖然有了些別人的模本，但是不符合你的企業和產品，無法有效的指導葯品終端行為，導致業務管理兩張皮。尤其是外行指導內行的經理人，為了表現自己的專業，同時在老闆面前留下好印象，在形式上會做的'高大上。

解決的辦法：找准方案與實操的差距，不斷修改，直到方案與行為高度契合為止，刪掉不適的環節，增加漏掉的環節，保證業務管理的一體化。

3、野蠻開發

野蠻開發實際上是急功近利的延續，正是因為與葯品終端格格不入的心態，導致了一系列野蠻開發的出現：葯品終端開發伊始，絕對是地面轟炸式的開發，葯品終端人員走訪到位，一對一周期密集，葯品終端物料滿天飛，搞得客戶還沒搞懂你的企業是什麼樣的搞法，你的產品到底優勢在哪裡，可能很多企業的葯品終端開發已經偃旗息鼓了，搞不好：想要貨，業務聯系人變了；想補貨，產品斷貨了；想得到廠家助銷，被告知沒時間；葯品終端陳列用品不夠了，總說來人總不見來；更誇張的有時候結賬招不到人……很多時候，一個葯品終端市場因為急功近利導致的野蠻開發，還沒有開始成長就衰退了，不僅禍害了客戶，而且還貽誤了企業。

轟轟烈烈的開始也是個不錯的選擇，但是轟轟烈烈之後需要細水長流，我們可能不能做到樣板市場開發時的絲絲入扣，但是我們絕對要對客戶做到「招之即來，來之辦事」，否則，葯品終端開發也只是個「無言的結局」！

解決的辦法：開發的時候和維護的時候，都要有個節奏和定式，按照進度循序漸進，尤其是不能過勤的換人。

4、急功近利

盡管所有人都知道葯品終端開發需要一個過程急不得，但是鮮有廠家和商業不急功近利的，恨不得今天鋪貨，明天就開始熱銷，無數的葯品終端成功案例證明了一個道理：沒有足夠的時間沉澱和一對一接觸，幾乎就不會有葯品終端開發的成功。如其說很多葯品終端操作者死在策略上，倒不如說是死在了急功近利上。比如把因為不了解而不配合的葯品終端幹掉，比如把消費者久久不消費的市場撤掉，都屬於急功近利的表現，此時需要做的不是遷怒於人，而是自查自身行為。

通常一個企業的新產品在新市場，總需要一個知道、了解的過程，最後才會形成消費，尤其是作為特殊商品的葯品，更是如此。很多患者久病成醫，他不相信說法，只相信效果，有時就算是醫生都解決不了。沒有時間沉澱，他不會輕易使用；沒有時間沉澱，葯品終端也不會盲目推薦；沒有時間沉澱，店員也不會推薦。

解決的辦法：一是要做好產品上市前的產品基礎知識的培訓；二是要做好通路成員的產品教育，最後在可能的情況下做好消費者教育，最後才是銷量。

如何做好葯品終端銷售？4大解決方法才是王道，千萬別嘗試投機取巧之事！

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3. 醫葯行業營銷策劃方案

一．中國醫葯市場環境分析
1）醫葯企業競爭環境
自1988年我國第一批「醫葯代表」出現在施貴寶公司，外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷，臨床推廣成為國內醫葯企業推動銷售的主要模式。然而，隨著醫葯企業數量的增加，市場競爭日益激烈，一些中小企業為求生存，採取促銷葯品的做法，導致葯品市場出現畸形發展。管理部門需加強對市場的監管，遏制葯價虛高現象。
2）WTO下的醫葯競爭環境
我國加入WTO後，醫葯行業進一步開放，國際大型制葯企業和商業流通企業進入我國市場，導致我國醫葯企業面臨整合。國內制葯企業需要加大研發投入，提高葯品療效，申請專利，以提高競爭力。
3）國家醫葯政策及醫療改革對市場環境的影響
國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境產生重大影響。例如，醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，帶金銷售時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。此外，國家發改委《醫葯行業"十一五"發展指導意見》頒布，提出建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家進度，實現三級醫療保險制度等，這些政策將對處方葯銷售模式產生根本性影響。
二．醫葯企業基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢
企業需加強內部管理，提高效率，降低成本。同時，加大研發投入，開發具有特殊療效的葯品，申請專利，提高利潤，進一步降低運營成本，提高市場競爭力。
2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢
在激烈的競爭環境中，無形資源顯得尤為重要。企業需加強研發能力，開發出具有特殊療效的葯品，樹立品牌形象。此外，加強公司管理能力，提高業務水平，提高企業知名度。
三．新形勢下醫葯企業營銷策略
1．市場細分化營銷策略
通過對不同消費需求的消費者群體進行市場細分，選擇最有利的細分市場，制定有效的營銷策略，提高企業經濟效益。
2．市場競爭策略
制定營銷策略時，需考慮競爭對手，針對目標客戶需求，發掘競爭優勢。
3．市場發展策略
研究現有業務和產品狀況，評估戰略盈利潛力，開發新產品，開拓新市場，制定企業發展策略。
4．營銷組合策略
綜合運用產品、價格、分銷渠道、促銷等可控營銷手段，制定合理的營銷組合，實現最佳市場營銷效果。
四．葯品營銷組合4PS方案
1．葯品品種方案
關注葯品生命周期不同階段的競爭策略，注重新品研發，更新產品。
2．葯品定價方案
合理制定葯品價格，考慮招標、關稅等因素，適應市場變化。
3．葯品分銷渠道方案
建立穩定的醫葯分銷渠道，提高市場競爭力。
4．葯品促銷方案
摒棄傳統的促銷方式，開展學術推廣、數字化營銷等健康促銷模式，提高產品知名度。
五．總結
面對新的醫葯市場形勢，企業應關注政策變化，加大自身改造，通過價格調整、產品開發、目標客戶調整等策略，改變傳統促銷方式，重視品牌戰略和市場開發，採取正確的競爭策略。不斷創新，以應對環境變化，實現可持續發展。

4. 一些葯品銷售方案範文三篇

一些葯品銷售方案範文三篇

隨著中國經濟的發展，也給我國葯品銷售企業帶來了機遇。我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。下面是我為大家整理的一些葯品銷售方案範文三篇的內容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！

一些葯品銷售方案1

一.中國醫葯市場環境的分析

1）醫葯企業的競爭環境

建國多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫葯代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫葯競爭環境

隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。

3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響

9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打“擦邊球”制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。國家發改委《醫葯行業“十一五”發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變“以葯養醫”，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本性影響。

二.在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在岩洞市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能液氏力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀鬧棗散念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三.新形勢下醫葯企業的營銷策略

葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。

1.市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。

2.葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3.葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4.葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。

四.葯品營銷組合4PS方案

1.葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2.葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3.葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4.葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷:

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

五.總結

面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

一些葯品銷售方案2

一、SWOT分析

（一）機會分析

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草葯感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒葯大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，並且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產品優勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：1.穩定性高，過敏反應的發生率低2.具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多.

（三）劣勢分析

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得製造感冒葯的商家雲集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草葯感冒葯強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場.

（四）、風險分析

連花清瘟膠囊作為中成葯尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二.葯品營銷組合4P方案

1.葯品品種方案，是葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

2.葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

3.葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，以嶺葯業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營葯店的分銷渠道。

4.葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

四、營銷戰略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將葯品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

（二）目標市場選擇

現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎症的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎症的顧客群體。促進銷售，為了提高市場佔有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場佔有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

第一，在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

（2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產品策略

現在感冒葯在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的葯大部分都加有對人體有副作用葯物，而此葯中沒有這種對人體有副作用的葯物

2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3、顧客導向定價：

根據市場調研問卷來定該產品的價格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫院、葯店、網路直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作夥伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作夥伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在葯店做促銷活動、利用媒體、網路等模式進行促銷。

2、可以培養一批好客戶，建立良好的社會關系網。

3、建立一支好的營銷團隊。

4、整合當地的各種資源，建立完善的銷售網。

5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，採用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

6、根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

六、總結

通過以上的方案可以達到提高該葯品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，佔領更大的市場。

一些葯品銷售方案3

一、目前的醫葯市場情況

目前，全國都正在進行著醫葯行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫葯公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫葯公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫葯行業的弊端就在於市場上同類和同品種葯品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在葯品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、年 工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是x和給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來負責x和x地區，可以說x和x把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對於我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在年的工作中首先要改進的。

年，新的開端，x既然把x、x、x、、x五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、

x地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要x的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、

地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做葯中，各地區都沒有開發出大量的做葯個人，這些小客戶其實能給我們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，葯店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3x地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如x，還有就是面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、

地區，一直不是很了解，但是從側面了解到地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、

屬於x區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬於x的品種，但是我會盡的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的牆，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。並及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。