① 急：市場營銷管理案例分析
一、庫爾斯公司持有的是以產品為中心的經營觀念。該觀念是典型的「以產定銷」的觀念，由於過於重視產品而忽視顧客的需求，最後導致經營困難或失敗。
案例中庫爾斯公司只生產一種品質啤酒，而且只有一家釀造廠生產這種啤酒，在競爭不大的情況下，它能夠盈利。（在西部11個州，庫爾斯啤酒的市場佔有率達30％，在加州，1973年佔有了41％的市場，比美國啤酒行業產量最大的安修斯一布希的18％還多。）但是當人們的需求發生變化，競爭加大的情況下，它就會經營困難。（到20世紀70年代中葉，啤酒的消費趨勢發生了很大變化，1978年，該公司利潤下降到5.48億美元，比利潤最高的1976年減少近29％。）
二、顧客的需求發生了變化，市場環境也發生了變化。（到20世紀70年代中葉，啤酒的消費趨勢發生了很大變化，啤酒行業最熱門的產品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，這種啤酒的銷售量幾乎佔到啤酒總銷量的10％，而其中美國發展最快的米勒公司的啤酒佔到30％，且還有上升趨勢。）
三、保證產品長盛不衰的方法：
1、改變經營觀念，堅持以顧客需求為中心。這樣才能准確的把握市場，做到「隨需而變」，才能有強有力的競爭力。
2、增加啤酒種類，滿足多種需求，同時建立分廠，擴大市場份額。
3、利用名人效應，進行廣告宣傳。這一點可以利用福特總統到亨利•基辛格的贊賞打廣告。
4、建立市場調研系統。准確把握消費者需求變化和競爭者動態。
② 閱讀以下案例，運用市場營銷學及管理學的有關理論，分析這一現象說明了什麼道理。
說明該飲料的識別系統設計得很差，估計名字也沒有特色，另外該路人甲的記憶力也有問題，呵呵
③ 求助...市場營銷管理哲學的案例分析
那就不一樣了，你可以看可口可樂的戰略呀，和他的產品呀，還有他的宣傳方案呀。和酒就不一樣了，每行都有他的特色。你和我也一樣，不同。
④ 營銷理論分析方法有哪些
該文旨在探討"網路經濟條件下中小企業為何必須調整營銷戰略以及如何調整"這一事內關全局的容現實問題.全文具體包括以下幾個部分:一、論網路經濟及其對傳統營銷觀念的沖擊.該章首先從分析網路經濟作為一種全新的經濟形式所具有的許多特徵以及網站經濟與網路經濟的關系出發,討論網路經濟的內涵;在此基礎上進一步論述由於現代生產方式和消費方式變化所帶來的傳統營銷觀念與網路經濟的不相適應,以及由此而產生的營銷觀念新變化.二、論網路營銷的理論基礎及戰略觀念.市場營銷的思想古已有之,但整個現代市場營銷理論體系的形成卻是近幾十年的事情,而網路營銷又是在現代營銷理論基礎之上的進一步發展,作者認為其理論基礎有代表性的主要包括4C理論、讓客價值理論和網路直復銷理論等.該文僅就消費者學習營銷觀和方案營銷觀這兩個觀念進行較深入的探討.三、論網路營銷戰略的實施.整個網路營銷戰略的實施是一項復雜的系統工程,其最終目標就是建立適應網路經濟發展需要的一體化的網路營銷體系.該文通過對"目標市場定位"、"渠道選擇"、"業務流程""e"化、"客戶關系再造"和一個中小企業網上營銷供應鏈的構建這幾個重要環節的詳細論述,指明戰略實施的具體過程.
⑤ 營銷團隊管理的主要原理及分析方法
銷售團隊管理工作的主要內容：
（一） 清楚的銷售團隊價值規劃和目標。
（二） 銷售團隊經理為銷售團隊提供動力。
（三） 具有行之有效的增加價值系統。
（四） 有效的發揮銷售能力的銷售組織結構
（五） 銷售團隊具有適合目前和未來發展需要的能力。
（六） 良好的銷售人員的個人發展。
關於銷售配額分配的提議
公司分配銷售指標給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。
1）高職，高薪，高銷售指標；低職，底薪，低銷售指標。
2）根據不同的區域市場，確定不同的銷售增長率；對於高增長市場，高銷量指標；底增長市場，低銷量指標。
3）注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業務員指標一樣，而一個要付出的勞動量是另一個的一倍。那麼就又失去公平了。
銷售額的分配程序：
1）銷售經理在成員在預測的基礎上，銷售經理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總銷量指標，並獲得上級批准。
2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標，形成每個人的銷售配額，為了指標的分解既符合各個業務員的實際又促使他們為更高的目標奮斗，銷售經理要從戰略和公司競爭優勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增長率。（讓業務員列出他們的客戶和市場增長點，對銷售人員實現這些客戶和市場增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）
銷售方案內容
銷售配額分配下來後，最主要的就是銷售經理要明白業務員要採取什麼行動以確保他們達到銷量指標。這就要確定自己的銷售方案了。
1） 銷售區域的劃分：
銷售經理以文件形式，明確每位業務員的銷售區域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業務時，不會在業務員之間出現混亂和重復拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區的某些客戶身上。如果不劃分，業務員對自己的工作就不能精耕細作。
2） 銷售區域的機會和新增長點。
銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機會在哪，從而明確為把這些機會變成現實要採取哪些措施。
3） 為實現增長點，主要開發哪幾個客戶和推銷拿幾種產品等。
4） 對主要目標和任務要落實具體的時間，落實到每個季度上。這樣銷售人員可以在每個階段，集中完成階段性目標，同時有利於銷售經理的檢查和控制。
5） 銷售費用的預算。
6） 銷售計劃的執行和控制。
銷售計劃是用來衡量實際銷售過程的標准。銷售經理要不斷地與業務員接觸，檢查工作實行情況。
銷售人員的個人業務計劃工作內容
個人業績計劃工作內容包括（銷售人員個人銷售區域任務描述，要達到的指標，特殊客戶的銷售目標，個人主要的工作重點，個人知識技能培訓等。）這個工作計劃為業務員的工作進度提供持續的推動力，是衡量每個銷售人員的極好的工具。
個人業績計劃內容對銷售經理又兩個優點：
1）銷售經理做為職業教練和顧問對部下
2）業務員對銷售經理做的工作評價反饋，有利於管理工作的改善。
銷售人員個人業績方案的制定和有效實施，包括3個點：
1）確定個人業績測評項目
2）與個人面談
3）業績方案會議。
確定個人業績測評項目的6個方面：
1）業務量和產品目標。包括配額或個人產品或服務期望的銷售目標。個別客戶的特殊銷售目標和新業務期望的特殊目標。
2）營銷目標：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及希望如何，何時從經理那兒獲得對重要訪問或關鍵客戶情況的幫助，包括銷售經理的授權，責任和支援。
3）區域管理目標，這方面確定業務員自己如何管理他的區域和銷售努力，這也是通過區域客戶目錄，確定特別的區域任務時，估計預算和開支，確定所有的報告和預測，能完全准確的被銷售人員執行。
4）顧客滿意目標。銷售人員如何管理顧客服務，不能低於某一標准，以及對競爭者或不滿意顧客的處理。
5）個人和職業發展目標。明確希望銷售人員行為和價值取向，在此方面，強調肯定態度和精神的重要性，概括每個人必須如何溝通和處理好和支持人員，客戶，團隊的關系，明確公司不斷進行培訓和技能的提升要求。（銷售經理也可在產品更新換代，行業或業務技能，時間管理，個人銷售技巧等，對銷售人員的個人改善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓項目書或自我研修等，提出業務員需要完成的培訓目標。）
6）其他計劃和責任。這方面使銷售經理和銷售人員能夠認識到來年要改善的其他技巧或行動，例如公司職業生涯和發展期望，其他公司則希望銷售人員對行業或團隊的投入或對初級業務員的培訓幫助。
⑥ 經典營銷管理理論有哪些
★破窗理論美國斯坦福大學心理學家詹巴斗曾做過這樣一項試驗：他找來兩輛一模一樣的汽車，一輛停在比較雜亂的街區，一輛停在中產階級社區。他把停在雜亂街區的那一輛的車牌摘掉，頂棚打開，結果一天之內就被人偷走了。而擺在中產階級社區的那一輛過了一個星期也安然無恙。後來，詹巴斗用錘子把這輛車的玻璃敲了個大洞，結果，僅僅過了幾個小時，它就不見了。 後來，政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳依託這項試驗，提出了一個破窗理論。這一理論認為：如果有人打壞了一個建築物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又未得到及時維修，別人就可能受到暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺。那麼在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會滋生、蔓延。 破窗理論在社會管理和企業管理中都有著重要的借鑒意義，它給我們的啟示是：必須及時修好第一個被打碎的窗戶玻璃。我們中國有句成語叫防微杜漸，說的正是這個道理。同樣，在日本，有一種叫紅牌作戰的質量管理活動，其主旨也和破窗理論相通。比如，日本的企業將有油污、不清潔的設備貼上具有警示意義的紅牌，將藏污納垢的辦公室和車間死角也貼上紅牌，以促其迅速改觀，從而使工作場所清潔整齊，營造出一個舒爽有序的工作氛圍。在這樣一種積極暗示下，久而久之，人人都遵守規則，認真工作。實踐證明，這種工作現場的整潔對於保障企業的產品質量起到了重要的作用。 ★青蛙現象 將一隻青蛙放在大鍋里，里頭加水再用小火慢慢加熱，青蛙雖然可以感覺外界溫度慢慢變化，卻因惰性和沒有立即往外跳的迫切動力，最後被熱水煮熟而不自知。企業競爭環境的改變大多是漸熱式的，如果管理者與員工對環境的變化沒有疼痛的感覺，企業最後就會像這只青蛙一樣，被煮熟、淘汰了仍不知道。 ★螃蟹文化 釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因為只要有一隻想往上爬，其它螃蟹便會紛紛攀附在它的身上，結果是把它拉下來，最後沒有一隻能夠出去。企業里常有一些人，嫉妒別人的成就與傑出表現，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產力的螃蟹。 ★鳥籠邏輯 掛一個漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方，過不了幾天，主人一定會做出下面兩個選擇之一：把鳥籠扔掉，或者買一隻鳥回來放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。過程很簡單，設想你是這房間的主人，只要有人走進房間，看到鳥籠，就會忍不住問你：鳥呢？是不是死了？當你回答：我從來都沒有養過鳥。人們會問：那麼，你要一個鳥籠干什麼？最後你不得不在兩個選擇中二選一，因為這比無休止的解釋要容易得多。鳥籠邏輯的原因很簡單：人們絕大部分的時候是採取慣性思維。所以可見在生活和工作中培養邏輯思維是多麼重要。 ★墨菲定律 1949年，一位名叫墨菲的空軍上尉工程師，認為他的某位同事是個倒霉蛋，不經意間開了句玩笑：如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會弄糟。這句話迅速流傳，並擴散到世界各地。在流傳擴散的過程中，這句笑話逐漸失去它原有的局限性，演變成各種各樣的形式，其中一個最通行的形式是：如果壞事情有可能發生，不管這種可能性多麼小，它總會發生，並引起最大可能的損失。 比如關於預測的墨菲定律：一項預測越是被廣泛接受，它就越可能變得不準確。 ★皮革馬利翁效應 傳說古希臘塞普勒斯島有一位年輕的王子，名叫皮革馬利翁，他酷愛藝術，通過自己的努力，終於雕塑了一尊女神像。對於自己的得意之作，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神終於神奇般地復活了，並樂意做他的妻子。 這個故事蘊含了一個非常深刻的哲理：期待是一種力量，這種期待的力量就被心理學家稱為皮革馬利翁效應。 從這個故事中我們可以感悟到很多，無論在生活中還是工作中，無論是對待孩子還是員工，皮革馬利翁的愛與期待的力量，永遠比強制與打擊要有效得多。 ★暗示死亡 有個國王非常殘忍，茌每次處決死刑犯時，他都要想些新鮮的花招。 一次，一位犯人被告知明天將被處極刑，行刑的方式 是在他手臂上割一個口子，讓他流盡鮮血而亡。犯人驚恐之至，百般哀求，但終無用處。 次日一早，犯人就被帶到一個房間中，鎖在一面牆，牆上有個小孔，剛好可以把一條胳膊穿過去。劊子手把他一隻手從孔中穿過，在牆的另一邊，用刀子在他的手上割開一個口子，在手下邊還放著一個瓦罐來盛血。 嘀嗒，嘀嗒......，血一滴滴地滴在瓦罐中，四周靜極了。牆這邊的犯人就這樣靜靜地聽著自己的血滴在瓦罐中的聲音，他覺著渾身的血液都在向那條胳膊涌去，越來越快地流問那個瓦罐。不一會，他的意志也隨著血流走了，他無力地倒下來，死了。 在牆的另--邊，他手上的那個小口子早就不流血了， 劊子手身邊的桌子上放著一個大水瓶，水瓶中的水正通過一個特製的漏斗軟管往下邊的說罐中嘀嗒。 一種強烈的心理暗示，讓犯人自己殺死了自己。由此故事可以看出人的心理暗示力量的強大。 ★囚徒困境 兩個犯罪嫌疑人被警察拘捕了。 警察分別告訴他們：他們有三種可能：第一，死不認罪，最後也確實找不到他們犯罪的證據，這樣他們將被無罪釋放；第二，主動認罪並檢舉揭發同伴，只判3年刑期；第三種可能就是自己死不認罪，但被同夥揭發並證明有罪，這樣你就會被判10年。 絕大多數會選第二條。這是社會學、心理學中一個著名的論例：囚徒困境。 評語：誰都不敢把自己的明天放在別人手中。
⑦ 市場營銷管理案例分析題
我認同「增加銷售拜訪次數，同時大幅度降價」。但是可以在不同的時間段側重不同的客源。
1.在旅遊旺季可以主攻旅遊團；
2.在年終、年前會議比較多，可以主攻會議客人；
3.在平時可以主攻商務散客。「商務散客」而且是要住店的，我的理解是外地商人來本地洽談商務的人。既然是外地來的，就可以通物流公司、過境檢測部門等一些能記錄外來商品信息的地方找到常來本地做生意的商家。這樣就有針對性的對這些商家進行拜訪，然後就可進行「增加銷售拜訪次數，同時大幅度降價」一些銷售手段來達成成交。
⑧ 經典營銷管理理論有哪些
1、破窗理論
這一理論認為：如果有人打壞了一個建築物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又未得到及時維修，別人就可能受到暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺。那麼在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會滋生、蔓延。
2、青蛙現象
將一隻青蛙放在大鍋里，里頭加水再用小火慢慢加熱，青蛙雖然可以感覺外界溫度慢慢變化，卻因惰性和沒有立即往外跳的迫切動力，最後被熱水煮熟而不自知。企業競爭環境的改變大多是漸熱式的，如果管理者與員工對環境的變化沒有疼痛的感覺，企業最後就會像這只青蛙一樣，被煮熟、淘汰了仍不知道。
3、螃蟹文化
釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因為只要有一隻想往上爬，其它螃蟹便會紛紛攀附在它的身上，結果是把它拉下來，最後沒有一隻能夠出去。企業里常有一些人，嫉妒別人的成就與傑出表現，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產力的螃蟹。
4、鳥籠邏輯
掛一個漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方，過不了幾天，主人一定會做出下面兩個選擇之一：把鳥籠扔掉，或者買一隻鳥回來放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。過程很簡單，設想你是這房間的主人，只要有人走進房間，看到鳥籠，就會忍不住問你："鳥呢?是不是死了?"當你回答："我從來都沒有養過鳥。"人們會問："那麼，你要一個鳥籠干什麼?"最後你不得不在兩個選擇中二選一，因為這比無休止的解釋要容易得多。鳥籠邏輯的原因很簡單：人們絕大部分的時候是採取慣性思維。所以可見在生活和工作中培養邏輯思維是多麼重要。
⑨ 市場營銷管理哲學的案例分析
哈佛市場營銷決策分析及經典案例 特色及評論 「哈佛EMBA決策分析及經典案例』9系列叢書蔓革了20世紀80年代以來發表在《哈佛商業評論》上的精彩之作，以及被人們反復引用的經典決策。叢書以哈佛商學院經典決策案例為基礎，並在這些案例的基礎上，對其具體的決策理念和技巧進行了指導與分析，旨在告訴讀者管理就是決策，決策貫穿於管理全過程的道理。「哈佛EMBA決策分析及經典案例」系列叢書共分5本，每本書重點分析和闡述一個決策。分別從企業戰略管理決策、市場營銷決策、品牌管理決策、危機管理決策、績效管理決策等五個方面來系統闡述企業管理與發展過程中的決策理念與技巧。叢書的目的在於強化經理人在面對決策時的個人獨立決策技巧和舉一反三的決策衍生理念及方式。每本書提供了50個生動的典型案例，每個案例從決策背景、決策分析、決策行動、決策評價四個方面深入剖析案例精華，使讀者感受到全球商業智能和哈佛決策理念，從而能夠明白決策的真諦。本套叢書是工商管理人士、高級營銷經理、政府管員、營銷講師和MBA等的決策參考指南；又是案前必備的決策聖經。哈佛市場營銷決策分析及經典案例 內容簡介本書匯集了哈佛商學院科特勒、約翰·昆西等著名教授撰寫的營銷案例·其中還結合了各大企業現狀及中國企業及有興趣於哈佛案例研究的人士對營銷決策的認識、實踐和需求，對其具體的決策理念和技巧進行了指導與分析，旨在告訴讀者管理就是決策，決策貫穿於管理全過程的道理。書中按哈佛營銷決策案例的類別，以現代市場營銷學理論框架劃分各章主題。各章案例的結構由決策背景、決策分析、決策行動及對決策案例的評價組成，讓讀者感受到全球商業智慧和哈佛決策理念，從而能夠明白決策的真諦。基於全球日益重視的決策理念和程序，再結合哈佛商學院決策案例的權威性、前瞻性、創新性、應變性和現實指導性等特點，其信息量之大，能滿足企業家、MBA學習者、教學及實際工作者對知(調查、情報)、謀(戰略、決策策略)、行(選擇目標和行動方式)的各種需求，堪為商務工作者之必備讀物。
本書是工商管理人士、高級營銷經理、政府官員、營銷講師和 MBA等的決策參考指南、案前必備的決策聖經。