快消企業營銷渠道管理分析

⑴ 如何做好中小企業的營銷渠道管理

（1）實行產品差異化，建立差異化道路的前提條件就是實行產品差異化、中小企業因為技術力量不足，如果只是一味的模仿大企業的產品，中小企業就不容易走出大企業的限制。中小企業的產品如果要和大企業進行對抗，就要有自己的特點，從而形成獨特的「賣點」。中小企業實行產品差異化的道路是多種多樣的，像是產品的質量、包裝、款式、特點等方面。而且，產品是有形實體和無形服務相融合的產物，在激烈的市場競爭中，產品在實體方面的差距不斷縮小，競爭的主要方面就是無形服務，服務的差異性在市場競爭中顯得尤為重要。服務的差異化主要表現在訂貨快捷、交貨時要進行「三包」、「咨詢」、「培訓」、「修護」等方面的服務，中小企業受到自身條件的限制，在服務方面存在問題，不能夠和大企業進行抗衡，中小企業可以使用市場營銷服務機構，把產品進行包裝，這樣不但能夠減少中小企業在服務方面的投入，還能夠把有限的資金成功的運用到生產經營中去。通過營銷服務機構，給市場提供更加專業和有效的服務，從而提升企業的競爭水平。
（2）建立產銷利益聯盟，中小企業作為獨立的經濟個體，有著自己的個人利益，怎樣把這兩方面的利益聯系起來，從而達到共贏的目的？一般情況下，渠道企業的利益主要是勇敢購銷差價，在這種情況下，渠道企業只會看重利潤厚實或是暢銷的產品，對於中小企業來說，是十分不利的影響。中小企業想要盡可能的發揮渠道企業的效用，就要把渠道企業的利潤、目的和本企業的利潤、目的進行融合，最為簡單有效的方法就是把渠道企業的利潤和本企業的利潤聯系起來，從而形成產銷利益聯盟。
（3）進行分銷渠道聯盟，渠道聯盟就是把和產品渠道相關程度比較高的中小企業，進行組合，從而形成渠道聯盟，其中的聯盟員通過協商，相互支持，實現資源共享。聯盟成員可以使用資金支持、物流支持、品牌支持、促銷支持、貨源支持、分享渠道等，形成緊密的合作關系。
（4）中小企業建立品牌，品牌的影響力嚴重的影響到了產品的銷售，一個中小企業想要建立自己的品牌，是比較困難的，受到資金等多方面因素的限制。如果消費上具有關聯性產品的中小企業進行聯合，建立品牌，就會容易很多。當然，建立品牌，每個企業首先要保證產品的質量，提供優質的服務。建立品牌，樂意使用兩種渠道方法：首先是各家企業進行自我銷售，建立自己的銷售道路；然後就是建立聯合銷售企業，各個中小企業的產品通過聯合銷售公司進行統一處理和銷售。聯合銷售公司通過品牌的聯合，和大企業進行抗衡。中小企業共同建立品牌，不但可以和大企業進行對抗，還可以不受中間商的制約。
（5）加強發展網路渠道，隨著電子商務的廣泛使用，給企業也提供了全新的銷售渠道。網路渠道把傳統的銷售渠道變得更為簡潔，也沖破了地域的限制，從而有效的降低了分銷的成本和渠道的長度，從而提升了企業的效率。
（6）注重對於人才的培養，要吸引人才，並且留住人才。中小企業因為自身資源條件的限制，普遍存在對人才和資源的輕視現象。人才是企業發展的內在動力，中小企業的物質條件不充分，但是也要注重對人才的培養，要留住人才，不然中小企業就只是在給他人做嫁衣。實行渠道創新的方法，最終還是要依賴企業的營銷人才。

⑵ 誰能給一份《談對沃爾瑪公司的營銷渠道管理策略分析 》的大綱，和寫這題目的意義和目的，我是一名專科生，

女人的內心相當於孤島,是沒有安全感的,她希望你像大海一樣給她安全感,給她擁抱

⑶ 企業分銷渠道管理中存在的問題幾對策

供企業物流管理信息化問題及對策研究 略論供應鏈戰略聯盟的內涵,類型與管理 淺析企業如何獲取分銷渠道競爭優勢 供應鏈企業間的委託代理問題及道德風險的防範 中國企業價格戰的原因探析與對策研究 略論中國傳統文化的現代營銷意義 關於企業物流管理績效評價體系的探討 文化營銷――企業營銷能力構建的戰略選擇 顧客忠誠的價值驅動模式 新經濟下的企業網路與超市場契約 網路經濟下整合營銷的新趨勢 企業品牌網路推廣的途徑 加入WTO對我國網路營銷發展的影響 中國企業營銷近視症及其矯治 價值鏈與國際市場營銷策略 商業函件目標市場和經營策略分析 品牌擴展策論存在的問題及其對策 關系營銷的種種策略 市場營銷中的產品競爭與觀念之爭 市場營銷發展新趨勢探討 企業網上營銷模式探討 得企業文化的營銷功能的探討 利用E-mail進行網路信息營銷的方法和技巧 飯店營銷創新的內容與程序 論營銷職能是企業的基本職能 論企業營銷戰略與企業經營戰略的關系 市場細分原理與企業目標市場選擇 談企業目標市場選擇與產品開發 市場預測手段研究 市場調查表的設計原理分析 談談產品壽命周期與營銷策略的關系 營銷策略中廣告的運用 產品特點與廣告媒體的選擇 論消費心理預測 消費心理與廣告研究 營銷活動中的公共關系分析 論市場滲透策略 營銷活動中的定價技巧 對市場分割問題的探討 微利時代的企業定價環境分析 綠色營銷——面向世紀的企業經營策略 論集約化營銷 網路營銷的特點,影響及對策 談市場營銷的多元化發展 把中介服務融於商品銷售之中 企業如何面對買方市場 《孫子兵法》與現代營銷管理理論 名牌產品如何保持強勁的市場競爭力 跨世紀的營銷環境新趨勢及其對策 淺析直接營銷在企業銷售中的應用 略論市場營銷近視症的預防 營銷調研及其信息系統研究 需求彈性理論與企業營銷策略 淺析市場經濟條件下企業的感受價值定位策略 買方市場下的企業營銷策略 知識經濟時代的營銷新模式 價值工程在企業市場營銷中的應用 論公關促銷策略 中小企業的營銷實踐 論企業活動中營銷的作用 日本公司營銷活動戰略 論企業營銷戰略的制訂 營銷管理目的和方法 股份企業採用戰略營銷工具准備程度的評價 企業營銷計劃的原則與結構 企業營銷潛力的分析與評價 企業管理中的營銷 創造新產品和在生產中推廣過程中營銷和研製科共同活動的管理組織公司內部關系中合作的溝通1體化和監督的效果渠道關系業務銷售或關系營銷 企業營銷戰略中的創新 工業品營銷過程中消費需求的變化 電子化供應鏈管理淺析 CI策劃與現代市場營銷 產業鏈中企業與其供應商的權力關系分析 電子商務時代下的市場營銷概念 定價策略和降價決策分析 對我國企業綠色營銷問題的探析 分銷渠道管理中存在的問題及對策 服裝企業營銷策略與品牌創新模式初探 感性消費時代的服務創新 環境營銷的實現機制分析 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討 供需鏈管理環境下的庫存量控制與采購策略研究 供應鏈的研究現狀及發展趨勢 供應鏈管理中供應商選擇問題的研究 供應鏈系統中關於提高服務質量的探討 供應鏈中2級分銷網路的優化設計模型 顧客滿意度極其提高途徑 基於INTERNET的企業網路營銷系統 基於服務質量的用戶滿意研究 價格戰的成因與企業應對對策 論概念營銷在企業中的運用 論顧客導向的質量觀 論競爭的價格策略 論企業營銷的品牌意識 論渠道安全 企業營銷組織機構責權益的重新設置與激勵機制 企業營銷組織模式的比較研究 企業與市場相結合的中組織及其博弈分析 淺論顧客價值創造 整合營銷在中國市場的實現途徑 論企業網路營銷中的物流策略 西方的顧客忠誠研究及實踐啟示 基於供應鏈夥伴關系的產品定價問題研究 顧客滿意度中的顧客競爭性評價 我國企業知識營銷現狀與對策 談企業營銷費用分析和會計處理原則 實施綠色營銷的意義與對策 試論企業銷售渠道的創新與優化 牛鞭效應的危害及其對策 企業電子商務盈利策略探析 網路時代的消費特徵及營銷對策 國際營銷中產品的包裝,促銷與傳播 我國企業營銷競爭力評價體系的構建及運行 論交易成本與供應

⑷ 關於快速消費品的營銷渠道管理~~~~~~~求論文

文獻沒有什麼可推薦的,我都畢業快1年了,但是以過來人的經驗告訴你,題目可能有點兒大，你最好細化到FMCG的某一個行業的營銷渠道管理.

⑸ 關於渠道管理的論文2000字左右

這些研究主要是從內部因素和外部因素兩個方向進行的，其中，內部因素也就是渠道成員內部相互間引發沖突的基本原因，如利益、權力等；而外部因素則是渠道所存在的外部宏觀環境，如經濟、政治、文化等。社會文化環境滲透到社會的方方面面，是外部宏觀環境的重要一面，營銷渠道也會受到其所處的社會文化環境的影響。 關鍵詞 渠道 渠道沖突 文化環境 在當今的市場環境下，營銷渠道管理在企業營銷管理中的地位越來越重要，它越來越被看成是企業獲取競爭優勢的一個戰略要素。於是，有了「渠道為王」、「得渠道者得天下」的說法。 西方學者對營銷渠道的理論研究較早，主要集中在渠道結構和渠道行為兩個領域,而渠道沖突是行為領域的一重要研究對象，因為任何渠道有合作也有沖突。透過國外渠道沖突及其管理理論的研究,我們可以發現其主要界定在相對成熟的市場體系內,或者植根於超級組織體內部來進行（Michman和Sibley，1980）。即意味著對渠道系統進行研究時，只重點研究組織和成員自身的行為，包括競爭、沖突、合作以及關系等，而忽視了宏觀環境（如經濟、文件、政治、法律、社會價值觀等）。有的認識到環境的重要性，但缺乏深入、系統的研究，更缺乏這方面的實證研究。這也直接導致了許多以典型西方成熟市場經濟條件為基礎的營銷渠道理論在地理和文化上的局限性。事實上，營銷渠道不可能存在於真空中，它們必須在不斷變化的外部環境中運作，而這些外部環境又時時影響著營銷渠道管理。這些環境因素很多，其中一重要因素就是社會文化環境。西方學者對於我國市場的具體環境研究不多，這需要我國的研究人員自己來認真研究各環境因素。1 渠道沖突的內部因素研究 渠道成員之間要進行合作，矛盾或沖突就難以避免，Stern L. W.和EL-Ansary A.就說過渠道合作與渠道沖突是一枚硬幣的兩個面，誰也離不開誰。企業要做好自己的渠道就必須認真研究渠道沖突。國外對渠道沖突的定義有很多，比較權威的是Louis W.Stern和Adel I.EI-Ansary（1996）提出的定義，他們認為渠道沖突指的是這樣一種狀態，即某個渠道成員發現其它某個或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標。 導致渠道沖突的原因有很多，如傳播誤解，渠道成員不同的目標和有分歧的專門化功能，以及聯合決策過程的失誤；不同的經濟目標，渠道成員不同的意識形態；不恰當的渠道結構；不同的感知、領導風格、銷售付款條件和目標等。許偉波總結了企業渠道沖突的根源主要來自於客觀成因、直接成因、環境成因和現實成因4個方面（見表1）。2 渠道沖突的環境因素研究 導致渠道沖突的原因很多，除了以上介紹的大量有關內部因素的研究以外還有一些是研究其外部因素的，也就是環境因素。任何渠道都存在於某一特定的環境之中，這些環境是存在差異和不斷變化的，所以，營銷渠道的環境研究至關重要。從廣義上講，環境由營銷渠道存在的所有外部非控因素組成。Rosenbloom將眾多的外部非控因素大致分為經濟環境、競爭環境、社會文化環境、技術環境和法律環境五類。他認為環境對所有渠道參與者和目標市場都產生影響，有渠道成員參與者（生產者和製造者、中間商、目標市場），也有非渠道成員參與者（服務機構），並建立了關系模型。他指出渠道經理在分析環境因素的影響時，必須考慮所有的渠道參與者。Michman和Sibley(1980)曾經提出關於渠道成員行為的整合概念模型，他們認為環境因素也可能導致渠道沖突。西方渠道研究者們針對環境的不同要素做過相應的研究。國內關於這方面的研究起步較晚，但隨著相關理論的不斷發展和市場環境的不確定性日益加大，國內學者們也逐步對此展開了研究。國內企業的渠道環境的確十分復雜，連國際上著名的美國Boston咨詢公司從跨國公司的角度說：中國的分銷通道令人頭痛。正是我國營銷渠道環境的復雜性為企業的渠道沖突提供了沃土。環境的范疇很廣，而每一大類又包含很多具體的因素。通過分析、整理國內外的一些研究資料現將環境因素及其內涵歸類如下（見表2）。3 文化環境對渠道的影響研究 由上可見，導致渠道沖突既有內部的因素，又有外部環境的因素，而文化環境也是外部環境中的重要一項。關於文化的定義很多，例如：Hall（1959，1976）；Hall and Hall（1990）；Hofstede（1980，1991）；Trompenaars and Hampden-Turner（1998）。其中，德國著名學者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）認為，所謂文化就是一個群體（如一個國家或一個民族）共同擁有的、不同於另一個群體的思維方式。一般而言，同一文化中的個體或群體傾向於相同的價值觀、相同的思維方式和相同的行為方式，而不同文化中的個體或群體在價值觀、思維方式和行為方式方面則有較大的區別；同一文化中的人們容易溝通，不同文化中的人們則較難溝通。一些渠道分析師如Janeen Olsen和Kent L.Granzin等認為社會文化環境是影響渠道結構的主要因素。 過去幾十年來，全世界許多國家有很多研究人員都贊成這一觀點，也因此針對社會文化環境及其影響展開了研究，這些研究主要是源於進行跨國營銷時面臨的一些渠道問題。Buzzell就注意到不同的消費者購買習慣對國際營銷者選擇的和目標消費者想要的渠道結構的類型產生影響。有很多文章是從整體上分析不同國家的文化體系對渠道產生的影響，而不是具體的某個文化特徵。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委內瑞拉、埃及、印度和熱帶非洲這六個地方的消費品銷售渠道，發現其渠道結構有很大的不同，他認為產生這些差異的原因在於它們有不同的社會、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列顛和北美，Guirdham在西歐，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在熱帶非洲，諸如此類對分銷渠道的研究結果都說明了以上結論。 而在具體的文化特徵方面，Dubois指出價值和社會組織是影響渠道的關鍵因素。有些研究人員針對文化相關因素對渠道內部關系的影響進行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他們選擇了二十組加拿大生產廠商和他們在英國的分銷商作為研究對象，認為他們的關系如何受制於地理、社會和文化差距因素。然而，文化差距並沒有特別地納入研究，因為這些研究對象所處環境的文化距離是相同的。但他們也指出文化差距這一障礙可通過頻繁地溝通和相互作用加以克服。再後來，Johnson，Sakano和Onzo（1990）對70個美國出口商和他們在日本的分銷商的關系進行了研究，推斷出一種非抑制狀態會減少這種美日渠道間的沖突，並用社會心理的因素來解釋這種現象，也就是日本文化所特有的標准和價值。此外，Kale and McIntyre（1991）提出了一個文化特徵對渠道的影響評價模型，並期望其他的研究跨文化渠道關系的人員來採用它。他們借用了德國著名學者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理論中概括出的文化的四個維度，即個體主義、權力距離、不確定性躲避和夫權主義，將其應用於國際渠道研究中，提出了跨文化渠道行為理論。他們認為在國際營銷渠道中，渠道成員在文化上的差異將影響渠道關系的建立、渠道關系建立後渠道成員之間的互動，以及渠道效率的評價。他們覺得在評價文化對渠道行為的影響時應選擇一些基本的特徵變數，然而，這是一項相當復雜、煩瑣和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-Emile Denis總結了文化對分銷決策的影響，他從習慣、價值觀、社會組織、標准和個性特徵五個維度對渠道的結構、成員關系和內部行為等產生的影響進行了研究。

⑹ 營銷渠道管理的概念是什麼

營銷渠道管理的概念是：

製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在於共同謀求最大化的長遠利益。

渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

營銷渠道的功能：

從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。

(6)快消企業營銷渠道管理分析擴展閱讀：

市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

1、研究：收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。

2、促銷：進行關於所供應的貨物的說服性溝通。

3、接洽：尋找可能的購買者並與其進行溝通。

4、配合：使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。

5、談判：為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。

6、實體分銷：從事商品的運輸、儲存。

7、融資：為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。

8、風險承擔：承擔與從事渠道工作有關的全部風險。

營銷的渠道就是銷售的途徑，也可以稱之為銷售通路。目前國內營銷渠道的模式大致分為三種：

1、直銷模式：企業把產品直接銷售給消費者，一般是自營店或者是較小規模或專業性很強的企業，還有一種就是國家明確規定的直銷企業，如安利等企業；

2、代理模式：通過中間商把產品銷售給消費者，可以設置一級代理模式或多層級的代理模式，目前國內大部分企業走的都是這種渠道；

3、連鎖模式：就是由企業總部統一管理，統一品牌，與代理模式最大的區別就是對於加盟商的營銷管理方式上，企業對連鎖加盟商全力扶持，但加盟商一般只能經營一個品牌或者是同一企業的多個品牌。

參考資料來源：網路-營銷渠道管理

網路-渠道管理

⑺ 快消品企業如何進行營銷規劃管理

快速消費品，是面向消費者的日常用品，主要依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。快速消費品與其它類型消費品相比，進入門檻低，製造相對簡單。 國內管理咨詢公司AMT研究表明：中國快速消費品行業的發展歷程，大體經歷了三個階段： 第一階段，上世紀 80年代以前，快速消費品行業與其它行業都處於賣方市場，只要能製造出來就不愁賣不出去。這個階段企業以產能擴張作為核心要素。 第二階段，2000 年以前，快速消費品市場已經處於買方市場，消費者關注產品的質量，比較產品的好壞。這個階段企業以質量管理、成本管理作為核心要素。 第三階段，2000 年以後，快速消費品市場成為國內市場化程度最高的一個行業，消費者購買快速消費品已經不僅僅是關注產品，4P、4C在國內得到廣泛研究與應用。這個階段企業的競爭已經成為全方位競爭，從新產品開發到營銷、供應鏈，從質量管理到品牌管理，從粗放式管理到先進管理理念引入、落地實施等等，都已成為當前階段快速消費品企業發展的核心要素。 後金融危機時代，國際市場對進口產品的需求仍未打開、國內通貨膨脹導致消費者購買力下降。同時產品原材料價格上漲，消費者對購買的產品及服務不斷提出新的要求，政府對消費品產品質量、價格等方面管控力度開始加大，行業內部市場競爭加劇，這種種變化對快速消費品企業都可能意味著生死存亡。 隨著市場環境的變化，快速消費品行業結構也將發生改變。原市場中的傳統優勢產品可能會被新興產品取代，企業競爭激烈的結果將導致優勝劣汰，行業並購增多，一些企業漸漸積弱，步出大眾視線，超大型企業浮出水面…… 快速消費品企業究竟應該建立什麼樣的能力才能贏得競爭？從營銷要素上來講，是品牌、產品，沒有長期的品牌資產積累，就不可能長期堅守住陣地--消費者的心理。沒有長期對優秀產品的發展和演進就不可能擁有一套可持續的良好裝備，就失去了競爭的基礎。從企業本身來講，則是需要建立一個擁有優秀執行能力的智慧型組織，績效的實現者歸根結底是組織，取決於正確的決策和優異的執行。 在快速消費品行業，今天的中國市場呈現出幾個明顯特點： 1、一線核心市場、二線市場、三線市場加速融合，市場一體化程度在加快，眾多在二三線市場進行陣地戰或游擊戰的公司，要面臨在一線市場進行刺刀見紅的正規部隊陣地戰。 2、企業在不斷擴疆征土的過程中，廣闊的中國市場需要龐大的供應鏈組織體系、營銷組織體系支撐，區域市場的差異化、企業決策的效率要求等原因使得企業的決策機制逐漸發生演變，即一線銷售人員正在轉變成為「執行者+信息收集者+決策建議的提出者」這樣一個多重角色。總部決策機構正逐漸演變為戰役的策劃者、資源的分配和控制者。 這些市場特點反應在具體管理工作中，折射出快速消費品行業的諸多管理難點和熱點問題，其中不乏讓企業管理層頭疼傷腦筋，多次利用各種方法解決，卻仍是「按下葫蘆起了瓢」，不能徹底根治問題。 營銷規劃管理，如何有戰略、能落地？ 隨著市場競爭的加劇和業務規模的擴大，快速消費品企業越來越意識到規劃和計劃能力對企業長期發展的指導意義。AMT咨詢通過對多家企業的診斷發現，在快速消費品企業營銷規劃過程中，容易出現以下問題： 1、缺乏中長期營銷戰略規劃，導致品牌塑造力度不強，產品開發儲備不足，只能臨時、被動地響應市場變化；跨年度大型營銷推廣活動准備不夠充分等。 2、缺乏從營銷規劃到行動計劃的具體化，導致規劃和年度計劃難以執行監控和落地。 3、年度計劃到預算的匹配性差，沒有按照業務計劃做預算，而是比較粗放地按比例分攤，不能充分發揮資源的杠桿效應。 4、營銷規劃執行缺乏過程監控和執行回顧體系，無法及時發現差異進行調整優化。 要解上述問題，首先需要建立系統的營銷規劃管理體系，通過戰略管理、預算管理及績效管理的三層閉環，環環相扣，保障營銷規劃的落地，具體表現在： 1、明確營銷規劃責任部門和人員，通過戰略的層層轉化，以確保營銷規劃與總體發展戰略的縱向一致。 2、在營銷規劃的層層轉化和橫向縱向協同過程中，需要嚴密的時鍾和會議機制保障。營銷規劃分解落實到部門和區域的規劃策略過程中，為保障部門間橫向有效協同以及向區域分解轉化的縱向協同，需要將轉化協同過程更加精細地管理起來，建立管理時鍾和會議體系，確保關鍵節點上各相關責任主體的及時溝通、討論和決策。 3、需要建立從營銷規劃--年度計劃--預算--績效考核的管理體系，以確保營銷規劃與年度計劃的切實落地：營銷規劃需要分解到各部門、各區域具體的年度計劃，才能將目標、規劃落實，明確實現規劃分幾步走，需要的資源有哪些，以及衡量計劃完成的指標和目標值，再將計劃對應到責任人，並進行績效考核。 4、建立系統營銷規劃執行回顧調整機制，確保對市場競爭進行快速響應，對營銷規劃執行情況進行跟蹤，為營銷規劃的調整提供參考依據。

⑻ 《營銷渠道管理》課程講什麼內容

《營銷渠道管理》課程主要講述企業營銷渠道的結構和功能，營銷渠道戰略和渠道設計，營銷渠道成員選擇與管理，渠道中的分銷商，營銷渠道流程和營運管理等。通過系統性學習，使學生認識到現代市場環境下企業營銷渠道管理的重要性，掌握企業營銷渠道管理的基本知識和理論，能適應企業營銷渠道管理工作的要求。