共享單車市場營銷方案

① ofo與摩拜，在營銷和運營策略上，都有哪些心得

1.營銷策略：摩拜公關媒體，ofo猛打廣告?

羅輯思維羅振宇曾說過類似的話：這是一個網紅的時代，企業CEO要打破頭奮力成為網紅，這能省很多廣告費。與ofo創始人戴威相比，媒體人出身的摩拜創始人胡瑋煒，似乎更深諳「網紅之道」，80後美女CEO，從0到100億，失敗了就當做公益，這些「勵志」的標簽和「感人」的故事，每每見諸於媒體端和社交圈，這給很多人留下摩拜很會搞公關的印象。

所以，當3月7日一篇《為什麼ofo投廣告,而摩拜卻做公關?》的文章橫空出生，迅速傳遍了公關營銷圈，再次引發廣告效果幾何與公關是否有用的大討論，不少人津津樂道ofo和摩拜從營銷之道上講到底誰更勝一籌?

當3月21日蘋果CEO庫克拜訪ofo的照片刷爆朋友圈，3月23日摩拜緊接著召開發布會宣布啟動頗有噱頭的「紅包單車」活動，摩拜與ofo的公關大戰似乎隨時隨地都如影相隨。以007粉絲們的聰明程度，肯定知道這世界上不可能有公司完全不打廣告，也幾乎沒有公司不做公關。區別只是在於每家公司的側重點會有所不同。

每個想用傳統廣告的形式打動消費者的互聯網新興行業，總是免不了要對消費者和市場進行一番教育。ofo是共享單車領域第一家大規模投放線下廣告的公司,自2016年11月起就啟動了大規模的廣告營銷戰役，宣傳共享經濟和騎車出行的環保生活理念。公交站、地鐵站台、寫字樓電梯間……似乎哪裡有騎車人的需要，哪裡就有小黃車的廣告，確實砸了不少錢。

至於摩拜單車，大家千萬別因為創始人胡瑋煒和CEO王曉峰頻繁上節目、接受各種采訪，便誤以為摩拜只做公關。實際上，摩拜有在跟進ofo的廣告策略，一直都有推廣告，包括微博和客戶端的信息流廣告。不僅如此，不知道是不是感受到了ofo在投放廣告後強勁的上升勢頭，摩拜的大規模廣告也在線下全面出街。

至於兩家公司還用了哪些營銷手段來拉攏消費者，007同時搜索了ofo和摩拜兩家公司的微博和微信，可以看到雙方都發起了周末免費騎、充值返現等優惠活動，可見無論是重廣告還是重公關，增加用戶利益，優化用戶體驗都是一大殺器。然而，007仔細翻看了兩家公司的官方微信賬號，發現「周末免費騎」和「充值返現」這兩大活動都是ofo率先推出之後，摩拜隨後大規模跟進。而摩拜簡單的跟隨策略甚至可以追溯到去年11月份緊隨ofo在5月份推出的「給用戶買保險」政策上。可見摩拜的跟隨策略並不止於廣告投放，在營銷活動上同樣似乎拜了ofo為師?

連文案都要照搬，難道說「模仿」會上癮嗎?

廣告和公關，絕不是非黑即白、不可共存的，ofo和摩拜兩家公司的戰場也從馬路和用戶們的手機，擴大到了廣告和公關上。只是相比之下。摩拜更喜歡讓高層出來講故事創造公關影響力，而ofo的廣告規模打得更大、時間打得更早。

分析了那麼多，讀者們肯定會問了：到底哪種策略更好?

剛召開完發布會的摩拜並沒有宣布希么特別利好的消息，而ofo則在庫克到訪公司的同一天對外宣布日訂單已突破1000萬，成為繼淘寶、滴滴、美團之後，中國第四家日訂單過千萬的互聯網平台。從目前的戰果來看，摩拜過度依仗公關做法暫時略輸一籌，大打廣告的ofo更受消費者的青睞。

在這一場戰役上，為何公關輸給了廣告?幾位資深業內人士這樣回答：

資深媒體人營銷人郭先生表示：摩拜的公關營銷是以CEO形象及故事為核心，從標題到內容，公關的對象更多的是媒體、投資人;實則對普通騎行者而言，他們不太關心什麼情懷和故事，羅永浩的情懷高不高?故事講的好不好?為什麼他的錘子手機賣的並不理想?而且，講故事講情懷，一開始大家會覺得新鮮，但時間久了非常容易審美疲勞，同時媒體曝光越多，越容易出錯。

88後新媒體小兵駿先生表示：我們這樣的年輕消費者非常個性化、以自我為中心，我們要的是自己的騎行感覺是否爽?摩拜雖然技術含量很高但比較重不好騎，《為什麼ofo投廣告,而摩拜卻做公關?》一文也曾推測，摩拜之所以主做公關，其背後的原因可能在於產品體驗不佳，所以轉而打CEO情懷故事來提升品牌情感，但從長期來看，摩拜的公關對終端用戶而言，似乎並不那麼奏效。

原GE通用電氣中國公關總監李國威表示：企業迅速擴張時期如果有資本支持，大量投廣告是合算的，有人說摩拜公關佔先，ofo廣告猛烈。其實胡瑋煒並非像馬雲那樣妙語連珠，聽她演講反而有點著急，真心難為她了...

2.產品用戶：摩拜首要考慮自行車本身，ofo以騎行體驗為核心。

ofo和摩拜營銷策略不同，背後是雙方公司理念的迥異，這充分體現在產品和用戶層面。

摩拜創始人胡瑋煒在接受采訪中說：摩拜首先考慮的是車輛的經久耐用，其次才是騎行的體驗。也就是說，為了4年的長使用周期(節省後期運營維護成本)，犧牲掉了部分用戶的騎行體驗。從智能鎖，到GPS定位，摩拜單車噱頭十足，

但沉重的車身、不好騎，智能鎖不時失靈，也讓用戶體驗變得不那麼美好。摩拜對用戶的不夠重視，還體現在3月19日早上開始很多用戶反饋出現充值bug，但截止當天晚上24點，摩拜官方都沒有給出具體回應和具體的解決方案。這時候摩拜的公關怎麼突然隱身，令人狐疑!充值出現這么大的bug，押金和支付會不會出現安全問題?甚至有評論認為「這是摩拜犧牲用戶體驗搞的bug營銷」。

從兩方官方社交媒體開始運營的時間點及創始人提出「共享單車模式」的記載，ofo其實是中國無樁共享單車領域的原創者，其創始人代戴威一直強調，共享單車是為了解決用戶出行的問題，也正因為用戶而來，小黃車首先考慮的是用戶體驗，車輛好騎、舒適度才是最重要的。這從小黃車輕便、座椅高度可調節，三角把手的設計可見一斑。不過此前ofo單車的耐用性一直飽受詬病，最近投放的小黃車越來越多，但是損壞的數量也是同步上升，這一情況也嚴重影響了用戶體驗。也許是意識到了產品本身的不足之處，其3月9日最新發布的ofo與700Bike共同研發的新車Curve，強調工匠精神極致體驗，甚至承諾不受天氣影響,永不爆胎。

截止目前，到底誰是共享單車市場的NO.1?
ofo宣稱以52%的市場佔有率一直是行業的引領者和老大，而摩拜則宣稱自己的APP用戶注冊量和月活是第一，雙方的數據公關戰不絕於耳。

然而，到底誰家好，用戶有話說!為此007於3月18日發起了關於「ofo與摩拜，你對哪家公司的品牌印象更好?」的行業調查投票，截止3月23日投票結果顯示：摩拜與ofo的支持率基本持平，ofo略有高出。

可以看出，從產品到用戶，ofo和摩拜展開了近乎「肉搏」，但從總的市場佔有率和用戶體驗來看， 似乎ofo略勝一籌。

3.商業盈利：摩拜暫時還沒有考慮盈利，ofo宣布已有盈利20%

據第三方數據預測，未來中國50個城市的共享單車市場容量高達5000萬輛，這還不包括廣闊的農村市場，這塊巨大的蛋糕市場規模超過幾百億，這也吸引大量的國內外資本湧入，截止2017年3月，ofo與摩拜兩家披露的總融資額達到70億，其中ofo完成D輪融資4.5億美金，而摩拜宣布E輪融資1億美金以上。

對於各界最為關注的商業盈利，摩拜單車CEO王曉峰曾說過「如果我們的盈利模式都清晰了，還需要投資者干什麼」，震驚整個互聯網創投圈;而其最近在接受知名財經作家葉檀的采訪時，再一次明確表示：盈利不是目前重點聚焦的方向，目前談論盈利還太早，現在主要進行不以盈利為目的的市場擴張，同時對於20億押金去向遮遮掩掩避而不談。

而對於商業盈利，ofo創始人兼CEO戴威曾表示：
目前ofo已經找到了清晰地盈利模式，已經有了20%的凈利潤，表現最好的城市是已經達到了40%的凈利潤，今年很有可能實現全面盈利。雖然ofo沒有給出具體的計劃，但CEO面對媒體的發言已經給出了明確目標。台灣經營之神王永慶老先生曾說：經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最後一點。

值得提及的是：自信找到了清晰盈利模式的ofo已經快人一步在上海地區推出「免押金」政策，只要芝麻信用分在650分以上便可無需交納押金使用小黃車。這意味著ofo已經開始從「押金模式」轉向推行「信用模式」。此舉不禁讓人想像摩拜將作何應對。當然，摩拜創始人胡瑋煒一句「失敗了就當做公益」，無疑會讓無數人開始懷疑摩拜在公益道路上是否捎上了押金這一部分?那麼，免押金是否會有些困難?

② 市場營銷策劃模板

競爭品

指的是在同一市場、價格、品牌影響、產品與服務，存在相似這一系列特徵，進而雙方間展開的這種正面競爭，以各自爭奪對方的目標市場和客戶。

如手機行業中的蘋果與華為，就是競品關系。又如汽車行業的賓士與寶馬。

競爭在所難免也並非不可扭轉（特別是現在的同質化競爭中）。但只要你能及時看清市場變化，而後採取有利、有效的應對策略，競爭反而會給你一種向上的力量，如尋找品類的差異定位、細分的切入機會、品牌的定位等等，通過你的這一「反擊」措施，反倒能讓你贏得更多更大的勝利。

本文研究/分析/產生來源（外部公開資料+得道營銷專家團隊）：

·《2018消費升級大數據報告》；

·《快消品-市場營銷策劃》；

·《品牌營銷與市場定位》；

·《消費升級，企業如何保持高效增長》；

·《消費心理行為》

③ ofo共享單車的營銷方式有哪些

用戶們都知道ofo單車app並沒有給大家提供具體的位置，這個主要是ofo的單車並沒有配備gps系統。 專1：往主幹屬道方向找，主幹道是大家停車的主要地方。 2：往車樁方向找，在很多地方都有政府的自行車車樁。這也是ofo停車概率很大的地方。 3：往小區、工業區、軟體園、校園方向找。ofo單車是以校園起家的，對於各種園區ofo投入的單車數量比較多。

④ 共享單車的經營模式是什麼有哪些

單邊交易模式

今天還在路上跑的各種共享單車，所使用的都屬於單邊交易模式：

用戶掃碼開鎖，騎行結束後自動扣費。這種模式的盈利空間是可以進行比較精準的測算的，而且天花板比較低。

舉例來說。

比如摩拜單車，一輛車如果費用是1500元，自然折舊周期是4年，那麼每年的折舊成本是不到400元，每天大約1元。如果再算上投放、維護、損壞、偷盜等運營成本，一輛車每天的運營成本大約可以是2-3元。如果每次騎行的費用是1元，那麼如果每天每輛車被騎3次，則可以打平成本，高於3次則可以盈利。

這種模式是典型的單邊供需交易，不屬於互聯網平台模式，比較像傳統的供應鏈模式：

自行車廠商把車賣給摩拜單車，摩拜再來通過單次租用的方式，向C端用戶提供租用服務，按次付費。

這種模式實際上不算是共享經濟模式，而是單邊的租賃模式。對於摩拜而言，它獲取到盡可能多的C端用戶就非常重要，早期需要通過各種打折促銷的方式把用戶拉上來，然後培養習慣，再想辦法提升每輛車的使用頻率。

如果一個城市裡騎自行車的人只有100萬，摩拜需要想辦法把這100萬人都攔在手裡，它的競爭模式就是傳統的服務競爭，爭奪的只有單邊用戶，所以只能打價格戰，只能想辦法刺激需求。這種模式的天花板很低，可能一個城市只能運作到每輛車每天被騎3次，將將打平成本，盈利很難。

押金金融模式

在單邊交易之外，幾乎所有的共享單車平台都開啟了「要使用先交押金」的模式，押金從每人99元到299元不等。

我們算一筆張，如果一個共享單車平台可以拉入1000萬C端用戶，每人押金200元，用戶每次退回押金的平均周期是6個月，那麼這個平台就可以保障在半年時間里始終保持多達20億人民幣的現金儲備。這么多錢不去投資真是可惜了，如果年化率是5%，那麼一年下來這個平台至少可以多賺1個億。

這種空手套白狼的玩法，其實是典型的金融投資，無論銀行、保險，或者一些互聯網平台都是這么玩，而且風險很低。可是對於共享單車平台而言，這種盈利的天花板也很低。因為C端用戶的上限決定了押金規模，本質上和第一種模式是一樣的。這種模式可能可以幫助平台打平成本，但是指望它大規模盈利是不現實的。

雙邊共享單車模式

有一種假設，如果共享單車平台可以拉入足夠多的C端用戶，也就是說這個市場足夠大了，是不是可以真正實現共享單車模式——單車不是平台來提供，而是由個人或者租車公司來提供。

1、C2C式的共享單車模式

假如C端用戶足夠多，摩拜或者ofo可以嘗試將「密碼鎖+GPS」租給個人，鼓勵個人將自己的單車投放到平台來讓他人騎行使用，自己收取租用分利。這個方法很像滴滴順風車。

但是這個模式有個很大的問題，單車不是汽車。我可以讓別人來坐車，但我不會把車隨便借給別人，或者說得更具體一點，我不會把貴重的東西隨便借給別人。那麼，可能出現一個情況，大家共享出來的都是一些比較差、比較難騎的車，進而也就沒人愛惜這些車，市場就會越來越亂，這有點像「劣幣驅逐良幣」。

但仍然存在一種可能，就是我把我那價值1000元的單車租給愛惜它的人，就像Airbnb的模式，那些對騎行品質要求比較高的高端用戶，他會比較愛惜我的車，而且租賃費用也比較貴，屬於消費升級的范疇。

但是這種模式的空間到底有多大，還需要深入分析，畢竟從廣大的單車用戶中挖掘出高端用戶，其轉化率到底多少為未可知，應用場景也和現在的共享模式區別很大，盈利空間也不好計算。

2、B2C式的共享單車模式

另一種單車共享模式，有可能是出現一些專門的租車公司，他們替代了如今摩拜和ofo的一些工作，專門來做供給和區域運營。這種模式比較像攜程上的租車，一邊對接租車需求的C端用戶，一邊對接本地的租賃公司。

這種模式在O2O時代，有一個響亮的名字，叫做「城市合夥人」。本地運營單車，可以將風險從平台剝離，平台只專注於確保服務品質監控和平台本身的維護，有一些像淘寶的O2O化。

但是這種模式的運作難度巨大，本地運營最怕地頭蛇跳過平台自主運營。在中國的三四線城市，地頭蛇的話語權特別大，自建區域平台是非常有可能的。此外，要想實現B2C模式，必須把所有的運營環節都標准化，並且確保本地化可以快速復制，這對於平台的挑戰頗大。當然，這種模式一旦跑通，平台就會變輕，運營效率可以極大提高。

當然，這種模式的變現周期會比較長，參考滴滴、易到用車，就可以看到這種抽成模式的盈利空間也不會特別大。

3.C端用戶增值服務模式

這種模式本來不想寫的，因為它不可能在共享單車中跑通。後來想想還是寫出來，我們可以一起看看它為什麼跑不通。

所謂增值服務模式，指的是為一端用戶提供專屬的增值服務，然後讓用戶為增值服務買單。在這里，我們只看C端用戶的增值服務可能。在國內的互聯網中，最有名的增值服務非QQ會員莫屬，各種特權，各種顏色的鑽令人眼花繚亂，讓付費用戶大呼過癮。

後來的陌陌會員、珍愛網會員什麼的，都和QQ會員殊途同歸。它們都是為C端用戶提供了專屬的增值服務，然後讓用戶付費。這種盈利模式的空間巨大，陌陌在用戶一個億的時候就可以做到盈利2000萬美金。
可是這個模式在共享單車里基本跑不通，原因只有一個——最後一公里解決的是到達問題，而不是騎什麼水平的車的問題。增值服務需要給我帶來有價值的社交屬性，而普通單車不太存在社交屬性，除非是單車發燒友，否則很難有人需要通過單車標榜自己，所以付費意願也就不存在。

⑤ 共享單車怎麼運營的

共享單車是公司自己運營，不需要政府批一塊的，只是需要在某一個地段子一個地方來存放單車就好。

⑥ 共享單車方案怎麼做的

共享單車相信我們都不陌生，共享單車是指企業在校園、地鐵站點、公交站點、內居民區、商業區容、公共服務區等提供自行車共享服務，是一種分時租賃模式。共享單車是一種新型共享經濟。
目前共享單車有25種之多，共享單車涉及的部件有智能車鎖、太陽能供電板等是當下比較高技術的融入。如果要開發新的共享單車，應該將重點放在設計和騎行體驗上。
不得不說我之前騎過的一個共享單車，又重又難騎，我是不會再騎了。你要是開發共享單車和APP的話，還是找 UU 眾創這樣開發方案比較成熟的有保障，還有共享單車APP開鎖一定要快，平時都趕時間的。

⑦ 共享單車推廣策劃書創意活動5個

深圳的話座活動。你可以看看
世紀
光明咯

⑧ 共享單車的商業模式分析

其實不用想的太復雜，店家推出看起來不賺錢的項目無非就是兩種目的：佔有市場以及傾銷。更何況共享單車其實是一個高密度低價值的項目，也是比較賺的