A. 案例涉及哪些营销问题
一、营销的本质是什么？
营销的本质在于为客户创造价值，满足客户需求。简单的说，就是把东西卖给有需要的人以牟利。“把梳子卖给和尚”不是营销，是欺骗——因为供需不匹配。如果是释迦牟尼年少时用过的同款梳子另当别论，因为具有纪念价值。
所以营销的第一要务是：为了通过销售产品或提供服务以获得利润，我们需要做哪些事情，不能做那些事情。
一般以4P（产品导向）或者4C（顾客导向）框架，结合市场、行业和企业（也就是用户、产品、竞争铁三角）来思考，准备市场营销计划。
二、品牌战略是什么？
品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。
产品制造于工厂， 而品牌是在头脑中创建的。所以定位理论一再强调：市场营销不是产品之战，而是心智之战。
当前乃至很长一个时期，企业都面临着品牌相似困境 ：
1、快鱼吃慢鱼。对快的追求，让品牌的创建向更为直接的促销计划或者底价交易转移。特别是vc进入之后，改变了一些行业的盈利逻辑，跑马圈地，饿死同行，累死自己；
2、过度广告之后，信息导向型广告日益向娱乐导向型广告转变。传播同质化之后，一些品牌改变策略，在娱乐中顺便把广告做了，潜移默化；
3、传达usp（独特差异点）的失败，使企业营销策略的均衡点由品牌战略转向了价格控制。如果你没有与众不同的差异点的话，你最好能提供较低的价格。拼多多3年350亿美元快速崛起多背后，社交流量与低价功不可没。
从某种意义上讲，竞争战略就是要营造差异点，不做第一，就做唯一。
要有个性，就得聚焦。聚焦，意味着专注，就要舍弃：非核心的产品 、不重要的特性舍弃、非目标市场。
以上就是《案例涉及哪些营销问题》的全部内容，感谢阅读，希望对你有帮助！
B. 厕所成“新媒体” 徐州顺时针广告公司“跑马圈地”
国外有研究者指出，人有两个无聊时间段是企业进行“暴力营销”的最佳时机，一个是等电梯的时候，一个是上厕所的时候。“分众传媒”进军楼宇电梯广告，短短几年时间就把企业做到上市；而现在，杭州几家广告公司正悄悄在各个消费场地的厕所内“跑马圈地”，欲将厕所广告变成一个新型传媒平台。
现象:厕所里冒出精美广告牌
最近一段时间，不少饭店、宾馆和休闲娱乐场所经营者都有这样的经历——广告公司开始打起他们厕所的主意。
更有经营者已经悄悄“吃起螃蟹”，和广告公司签订关于厕所广告的具体实施合同。在大多人眼中没有任何商机可言的厕所，竟成了广告公司竞相抢占的宝地。
虽然他们的洗手间有些局促，男宾室和女宾室都只有一个隔间，洗手台设在外面男女共用，但是在洗手台侧面以及男宾小便池上方的墙壁上都设有一个玻璃框，里面是精美的手机广告。
主业透露，租用这些广告位的是徐州顺时针传媒广告公司，之前已经有四五家广告商上门洽谈过。有关负责人解释说，“厕所内的空间反正也闲置着，广告公司既然想在这里做广告牌，我们也乐得发挥余热，不但可以美化厕所环境，对宾馆的客人来说，还可以阅读广告消磨如厕时间。我们何乐而不为啊？”
王先生拿出了前些时间和广告公司签订的合同，协议上写着：“双方合力打造新型传媒平台，资源互换，效益共享。”提供平面广告的场地和协助广告公司进行清洁维护，享受的相关利益则是“获得广告公司门户网站资源交换，享受其网络推广品牌服务。”
布点 广告公司在厕所里“跑马圈地”
徐州顺时针传媒公司今年1月份成立，4月份开始在徐州各大消费场地厕所内布点，目前已经和300余家业主方签订了协议，安装了厕所广告牌。公司运营经理刘刚透露，因为广告的目标客户定位是中高端消费群体，所以公司进驻的场所均是有一定消费档次、客流量又较为集中的地方，包括宾馆饭店、足浴桑拿健身房、美容店等。
“目前我们签下的厕所广告位基本都是‘零费用’，全部是用我们公司的杂志《生活网络之彭城餐饮》进行资源置换来的，所有签约的业主方都能享受我们杂志的免费推广。”刘刚说，“公司目标是在徐州布点800家，这样就基本能够覆盖目标群体了。”
对于已经布点好的厕所广告位，顺时针公司已对外正式招商，目前以公益广告为辅。“其实我们布点布到差不多100家时，就有广告投放商主动联系我们，包括一些品牌电脑、保险、汽车、钟表、房地产、化妆品等，目前达成意向协议的有10家。”
业内人士透露，徐州顺时针广告公司在各个消费场地的厕所里进行“圈地运动”。可能过不了多少时间，当你在宾馆、餐厅的洗手间进出时，厕所广告也将如影相随。
闲置空间也可大挖商机
别看一块小小的厕所广告，其实讲究可不少。顺时针公司现在就配置了专门的美编团队对厕所广告进行设计和包装，比如有水晶外框的有机玻璃挡板广告牌、掺有中国风元素的红木外框有机玻璃挡板广告牌等。卫生间广告这一特殊传播方式，对于受众的区分自然也很重要，首先要考虑性别差异，如在美容店等以女性客户为主的场所，厕所广告的招商就会特别强调女性用品优先。另外广告公司还将计划根据不同场所的消费水平进行区别投放。
业内人士分析，厕所广告覆盖面广、到达率高、接触频次高、针对性强，而且还有合理的强迫性，广告公司正是看中了这一点，而加大力度开发这一市场。
上海的厕所广告两三年前就出现了。上海成博广告传媒公司2005年3月就开始厕所广告业务，对于徐州现今的厕所广告位“零租金”现象，成博广告负责人刘先生表示，厕所广告处于起步阶段，业主方大多免费提供广告位。但随着厕所广告“圈地运动”越来越激烈，投放厕所广告的客户越来越多，广告公司之间的竞争关系日益白热化，到那时候肯定得向业主方付一定租金才能得到相应的广告位。
现在上海厕所广告位就已经进入有偿租用的阶段。“我们公司在上海已经签了2000个场所，高档消费场地的厕所租位一般要30元—50元/月/块，一般写字楼内的厕所租位是15元—20元/月/块。而我们租给广告投放客户收费基本是100元—200元/月/块。”他说，“在厕所广告招商推广过程中，相对来说一些大的品牌商思想更开放，更容易接受这种新型的媒介形式。因此这个闲置空间已成为我们挖掘商业价值的重要场所。目前我们正在和有关部门商谈移动厕所的广告业务。下一步我们努力的方向是整合各地的厕所广告公司，形成一定规模。”
观点 厕所为“暴力营销”提供了最佳场所
其实，厕所广告在国外早就是很正常的事情，20世纪末，世界上第一家从事洗手间广告媒体开发的公司就出现了，在美国、加拿大、日本、德国等，厕所作为媒体现在已经发展得相当成熟了。
有关人士分析，厕所广告和电梯广告都是在眼球经济、无聊经济上诞生的，再忙的消费者都会有一些空隙，处在一个特别茫然、无聊、发呆的状态中，这个时候如果有信息进入，很容易引发他们的兴趣、激发他们思维活跃起来。这可以说是企业进行“暴力营销”的最佳机会。“分众传媒”的创新就是由“无聊”引发的。相比电梯广告，人在如厕“方便”时更会产生视觉转移心理，容易激发阅读欲望，而公共厕所不像居家卫生间，能准备好报纸杂志，所以厕所里的广告就成为很好的替代品，更是吸引人们眼球、打发无聊时光的最佳选择。
●链接 厕所广告在国外
美国：
美国的Zoom Media公司是较早进入厕所开发广告的公司，它根据不同的场合推出不同广告。目前它的主要广告网络集中在美国2000多家酒吧及餐厅的厕所，目标受众为18岁到34岁的年轻人，据说效果相当不错。
德国：
德国瓦尔公司作为洗手间广告的先驱，已经将洗手间的商业价值深挖。在瓦尔公司的洗手间广告牌上，你可以看到许多国际大公司都是它的广告客户：苹果电脑、诺基亚手机、三星电子产品等。2003年，这家公司甚至战胜了宝马和奔驰公司，当选德国最具创意企业。
C. 营销模式的创新方法和趋势
中国企业营销要从“点”的创新进入到市场系统创新阶段。“点”的效率高，而系统效率低；“点”的创新多，而系统创新能力不足，是中国目前企业营销的核心问题，与核心问题相适应的企业营销生态则体现为营销的混沌状态或灰色状态，这是中国企业营销生态的总体特征。
主要呈现以下10个基本的趋势：
趋势一
从营销的业务（事务）管理上升到营销的战略管理
趋势二
从营销的“点”、“面”创新到营销系统创新
趋势三
从单一的终端为王到终端与产品、品牌的互动有效协同
趋势四
从价值链各个利益相关的非均衡性走向动态均衡
趋势五
从劳动密集型和资源消耗型转向精兵简政与资源集约
趋势六
从终端资源的跑马圈地到终端资源的精细化组合管理
趋势七
从供应链的抢位到供应链的整合
趋势八
从营销组织的单一扁平化到营销组织的整体一体化运作
趋势九
从本土营销力到国际营销力的提升
趋势十
从单一地使用营销人才到系统的营销人才能力建设
从本质上看，企业营销网络建设的核心在于人才队伍建设，这就需要企业从单一地使用营销人才过渡到系统的营销人才能力建设。它主要包括以下几个方面：（1）营销人力资源的机制创新，包括牵引机制，即告诉营销人员企业的目标在什么地方，企业对营销人员的期望是什么，企业的核心价值观是什么；激励机制，即如何通过短期激励与长期激励的结合使得营销人才把自己的命运和企业的命运结合在一起；竞争淘汰机制，你干不好就下台，真正把市场压力传递到所有人的身上；约束机制，通过目标责任体系，既要使营销人员富有活力，同时又能对他们进行有效地控制。（2）建立营销人员的胜任能力模型。根据营销人员的素质特点，规划营销人员的职业生涯，同时开放多种职业通道，建立营销人员任职资格标准，使营销人员具有更广阔的职业前景。（3）强化营销人员对组织文化的认同，增加对营销人员的培训开发投入。（4）建立科学的价值评价、价值分配体系，提高营销人员的内部与外部公平感。
D. 营销理念有何转变，什么是关系营销
营销理念的转变 中国前国家足球队主教练米卢曾说过一句耳熟能详的话--态度决定一切，但实际在营销活动中，真正决定一切的并不是营销人的态度，而是营销人所拥有的营销理念。营销理念就好比一个人的人生观，它时刻在有意识、无意识地决定着个人的营销行为。因此，具备正确的营销理念，对营销从业者的事业成功至关重要。 但是，随着顾客消费行为的日益变化，以及新兴行业的发展，交易营销观点受到了一定程度的质疑。质疑的重点是在于交易营销所强调的交易二字，如果单纯为了单次交易而营销，势必会出现短视的行为。在现阶段竞争异常残酷的市场环境中，企业要想基业常青，就不得不将眼光放得更加长远一些，实现由单次交易向多次交易的转变。正是在这种背景下，营销理念开始了由交易营销向关系营销的转变。 关系营销概念最早是由美国学者Berry于上世纪八十年代提出的，到目前为止，关系营销在理论和实践方面都得到了巨大的发展。尽管大家对关系营销的理解并不完善，但营销人员言必谈顾客关系的现实也说明了关系营销受青睐的程度。 用比较学术化的言语来表达，关系营销就是在某一利益点上，建立、维持并强化（通常却并非必需的长期性）同顾客以及其他合作者的关系，以实现有关各方的目标，这是通过相互交换并兑现承诺来实现的。如果用更加简练的语言来描述关系营销，那就是建立、维持并强化同顾客之间的关系。 从上述定义我们可以发现，关系营销与交易营销之间存在着质的差别。交易营销着眼于通过每一次交易实现企业利润最大化，企业同顾客是间断的交易关系。而关系营销则着眼于关系，通过同顾客建立连续持久的关系，实现顾客终身价值的最大化。 既然关系营销与交易营销存在本质的区分，那么在关系营销理念指导下的营销行为，势必与交易型营销行为有较大的不同。如何将营销模式由交易型转变为关系型，成为各行各业营销者甚至是战略者都在思考的问题。尤其对于服务性行业，比如电信、银行、保险等行业，这一问题更为迫切，因为这些行业中的企业与最终顾客更为接近，顾客的终身价值和长期关系对企业的影响更为明显。 关系型的产险营销 产险消费的连续性、最终客户资料的易得性以及最终客户的易近性，使产险营销更适合采纳关系营销的理念。但遗憾的是，目前中国的产险市场，依然表现出最大程度的交易性的特点。产险公司，关注得更多的是跑马圈地式的客户开发，而没有把营销的重点转移到现有客户的维持和加强（加强含有另一种意思，就是在现有客户身上扩大销售的保险种类）上。 要想使产险营销理念由交易转变为关系，使产险营销组织由交易型组织转变为关系型组织，就必须实现以下的转变。 1）企业组织结构的改变 在交易型组织中，企业往往按产品种类搭建自己的销售平台，垂直特征明显。这种组织的优点是专业化，但这种优势是建立在企业视角，从顾客角度出发，并感觉不到这种优势，因此对于建立长期稳定的顾客关系效果并不明显。所以，关系型营销组织必须彻头彻尾地从顾客角度出发来建立，按顾客群来划分不同的销售平台，比如个人客户销售、事业单位销售、企业单位销售、中介渠道销售等。按客户来建立销售组织，可以更深层次地了解不同类型的客户的消费行为，从而实现差异化营销方式，有针对性地设立服务项目 。只有这种深层次的服务，才能为建立长期客户关系打下基础。 2）销售人员角色的转变 一提到保险销售人员，我们就会想到业务员、代理人的概念，这充分说明交易营销概念的根深蒂固。要想实现交易营销向关系营销的转变，就必须实现销售人员由业务员向客户经理角色的转变。客户经理的最大特点，就是确立了客户的概念，销售人员不应该到处跑马圈地。另外，客户经理还实现了销售向服务的转变，也就是交易向关系的转变。 3）销售考核方式的改变在传统的销售考核中，业务量的考核几乎成了唯一指标。从这样的考核方式中，也能看到一丝丝鼓励业务员跑马圈地的影子。但关系营销要牵引销售人员关注客户关系，就必须改变目前的考核模式，让客户保持率或流失率占据一定的分量。对于通过新客户开发来弥补老客户流失的销售行为，企业不应该继续赞成。 4）服务内容的改变 客户是逐利的，但这种利并不仅仅表现在功能效用上，还包括感情等其他因素。因此，客户愿意与你建立长期关系的前提是，他认为他是值得的。当企业与竞争对手相比没有价格优势的时候，你必须在其他方面给顾客以补偿 ，否则他在如此多的诱惑下不会与你永远相随的。在这一方面，客户经理的服务内容就必须提到一个战略的高度，设法通过差异化的服务来弥补价格上的不足，传统上只有在签单和续保时才与顾客见面的服务方式必须予以改变。 以上几方面是关系营销模式建立的前提，但要想真正实施关系营销，还需要通过各种方式，将长期顾客关系的理念深入人心。
E. 什么是区域白酒马圈地营销啊
对于小企业来说，在没有什么资源的情况下，跑马圈地是不可缺少的战略组成部分。
招商、机会型市场的操作，只要机会允许，只要能找到适合经销商，只要能找到适合的操作市场，只要市场投入不是太大，只要能够为企业提供回笼资金，都是可以操作的。
毕竟，这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量，没有足够的销量，企业的费用怎么分摊。并且，没有跑马圈地，怎么知道哪片市场是机会市场，哪片市场可以作为重点市场呢？
所以，一个企业在成立之初，跑马圈地的市场布局非常正常，有的渠道数量要比渠道质量重要的多。
F. 新的营销方式有哪些
结传统营销的手法大致是：
第一、挖掘人性弱点：欲望、害怕、贪嗔痴等；
爆品思维就是建立在痛点基础之上的思维，找到人们的问题给出解决方案。以前研究爆品，因为人的本性是逃避痛苦追求快乐，但是痛苦在过去的营销中，人们已经麻木了，痛苦有限度，快乐无止境，未来的新时代的营销必定是给人带来快乐和美好的。
第二、找到产品卖点，也就是核心usp；
从产品本身找到卖点和产品在市场的核心竞争力，举例：OPPO手机的卖点和核心竞争力就是拍照，小米的手机的核心竞争力是性价比。新时代的产品过剩了，同质化更加严重，卖点很难打动客户，在新时代需要的是价值主张。
第三、明星代言，增强公信力；
这个我们在第一集的时候讲了，人们都有一种心理叫权威的心理，明星代言就是利用明星在人们心中的感觉来链接到产品上，比如：一些当红的明星代言在客户的心理感觉这家企业比较有实力，比如：用陈道明做代言的明月镜片就是链接陈道明在人们心中的实力的形象。
第四、渠道为王，渠道与营销比产品本身重要；
过去的时代就是渠道为王，谁拥有渠道谁就是冠军，我们看为什么同样是卖电脑，联想能够崛起，因为联想的渠道做的好，我们看哇哈哈，宗庆后每年用200天的时间放到渠道上。在过去的营销时代，都是跑马圈地。因为渠道比产品本身更重要，谁拥有渠道谁就是王。但是当电子商务兴起就奔着去渠道，未来的新时代的渠道就是用户。
新营销的7个手法，让业绩在新商业环境下暴涨
第五、电视广告轰炸、洗脑式重复；
我相信每一个中国人都深有体会，首先就是脑白金，连续十年被评为最差，但是已经被人们牢牢的印在心智里了。这个做法在电视端已经失去效用，因为人们在网络上的时间加长了，电视台的时间弱了。新媒体才是新时代商业环境下的营销战场。
第六、利用信息不对称；
现在互联网时代已经完全破局，全民分享，全面信息共享，在家里可以买遍全世界。
第七、编造一个故事：这就是忽悠的成分了，让故事链接人的感情。
这些就是，就是传统的营销手法，这些手法在过去成就了大量的品牌，但是在这个时代，这些手法的效用就不那么强的。我并不反对传统营销的理论，因为人性没有变，因为中国的市场是非常大的，但是传统营销的手法在新时代商业环境下失效了。
G. 战略营销和普通营销不同之处（全局性，系统性，前瞻性） 战略营销与时俱进的问题
1、谈判
谈判中，如果你想得到这样的结果，你必须明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷无情；不怕羞、不后悔，没有负疚感；根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。
说起来很惭愧，我儿子今年6岁了，在我与他6年的谈判中，他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的；与他们对决，根本没有胜算，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心，并始终坚持让对方自己做出决定。在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙，都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的；
2、营销者时刻提醒自己：任何理论都不是事实，理论只是从某个角度对事实的残缺描述。因为所有的理论都是用语言和文字来表述的，语言的感染力和文字的修饰功能，对事实行使了美化和曲解两项特异功能！但销售导向的企业对理论的崇拜，就好象伊斯兰教徒一定要去麦加朝拜，无论发生多少意外。不可理解吗？他们确实是这样做的！营销是能够轻松穿越所有的理论；销售深陷理论的迷宫中无法自拔；
3、布局
所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的布局和资源的配置；没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉；有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在！营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。
销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远；所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进；他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举，就成了白跑一圈的杂技表演！
忘记跑马圈地的痛快感觉，实践占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这几乎是营销逻辑有效性的全部。
4、状态：从营销的强盗逻辑出发，最妙的营销状态就是秀才遇到兵——有理讲不清！强盗根本不会听秀才的道理，秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必去为所谓的道理烦心了，清清爽爽做生意，因为道理是根本讲不清的，过程永远是“公说公有理，婆说婆有理”，结果一定是“清官难断家务事”。
可惜那些销售导向的企业，总是想把道理讲清楚，总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真，总觉得自己的道理对方还不清楚，对方一出现语病就抓住不放。但这是做生意，不是辩论赛，结果只能是是，赢得了辩论赛却输掉了生意！
销售的逻辑总想先礼后兵，但营销的逻辑强调先兵后礼；销售者总是想先通过讲理建立权威，实在不行就撕破脸皮，大打出手。
营销者不同，营销者总是先排兵布阵树立权威，然后再通过讲理建立感情！
这不是辩论赛也不是宴会，这是营销；大道理和绅士风度都必须抛弃；但这很难，就好象人人都想进天堂，但没有人想死。
5、逻辑
销售的逻辑认为，人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位：我的规模比别人大多少，我的员工数量比别人多多少，我的员工素质比别人高多少，我的产品性能比别人好多少，我的价格比别人低多少等等，只要我比所有的对手都强，我就肯定会被消费者的思维选中！但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切，不是为了告诉你我比别人强多少，只想告诉你，我是最适合你的！你选择了我，我选择了你，这是我们的选择。人的正确思维从环境中来，销售的定位是在进行一场比赛，营销的定位是在谈一次恋爱。
6、强盗逻辑的有效性体现在两点：第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望；第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信，锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须的，而且都是基于资源的。
销售与营销的区别就是：销售把客户看成对手；营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼，以一方击倒或者臣服另一方为胜利！营销的逻辑不同，营销人员与客户在进行一场不一定公平，但却绝对公正和公开的合作，以双方的互利和团结为胜利！营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。
7、营销肯定也是有规则的，营销唯一的，大家都必须承认和认同的规则，就是赢利！销售者关心的始终是规模，因为销售始终是一种上量的艺术；只有真正的营销者才是最关心赢利的，因为营销始终是一种赢利的科学。对赢利规则的承认和认同，是从销售到营销的第一个跨越。
8、赢利规则是企业营销中随时都会遁去的一；但惟有赢利规则的运用，才能够使企业真正去营销。
易经系辞中说：“大衍之数五十，其用四十有九。”古人大多用这个原理进行占卜，但其实天地万物运做的真谛，就在这两句简单的话里面。其大意是：“五十乃完满之数，当数处五十时，天下万物各处其本位，无有动作，可是若虚其一数，生成四十九时，便多了个虚位出来，其它四十九数便可流转变化,千变万用，无有穷尽。”这个道理其实也很简单，就好象五十张椅子坐了五十个人，假若规定不准换位，又不准走开，自然不会有任何变化。可是如果减少一张椅子，让五十个人来玩抢椅子的游戏，那结果和过程就自然会产生很多变化。唯一永远赢得这个游戏的方法就是，每次在所有人去争身边的椅子的时候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。这样你才会成为永远的赢家！
那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有学问和活动的最高境界，就是能够找到这个“遁去的一”；企业营销中“遁去的一”就是赢利规则。
销售的整个过程中，是根本没有办法运用赢利规则的，这就好象五十个人坐了五十把椅子，赢利规则根本无用武之地，销售的赢利模式，简单的就象小朋友玩的堆积木游戏，就是不停的往上面一层堆更多的积木，直到巨大的积木失去平衡而倒塌——游戏结束！
这道理很简单，但那些销售导向的巨型企业还是一个接一个的倒下！销售仅仅是个交易的过程，因为单品利润的恒定，大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏：你去菜市场买菜，一元钱一斤，你讲价八毛前买到，回家一称，说好一斤的菜，肯定只有八两；卖一斤菜只赚两毛钱，你要八毛钱买，就只能称给你八两，要不然就利润为零。我见过很多企业拼命挤压供应商的报价，但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛，尽管已经换了无数的供应商，质量就是不稳定。道理其实就这麽简单：你讨价还价，人家肯定缺斤少量！就算这一次利润为零，下一批肯定双倍奉还，因为谁都无法接受交易总利润为零！
只有营销的过程，才能够最充分的发挥赢利规则的作用；就好象50个人抢49把椅子一样状况百出，却又能万变不离其宗！街上有很多商店在卖一元一件的衬衫，而且质量都很好，起码不会比50元一件的差，从销售的角度你想破脑袋也想不通：这一元一件的衬衫到底是怎麽赚钱的，明明连纽扣的成本都不止一元钱？从营销的角度，这就很容易理解：人家一次进1000件衬衫，25元进价，第一批50元一件卖出，卖出500件，已经收回成本，第二批再以35元一件卖出，卖出450件赚取利润，最后剩下50件，一元钱一件买给你，那一元钱也是利润。
当国美大肆扩张的时候，很多人都认为国美疯了，那麽低的价格，国美能赚钱吗？国美当然不是傻瓜，但国美到底是怎麽赚钱的呢？从销售的角度你就是想不通，但当谜底公布：国美的另一个主业是房地产，但房地产投资回报期长，需要强劲的现金流；用家电零售的现金流支持房地产投资的经营策略。大家都在拍大腿，原来这麽简单。
9、成本根本不是靠管理降下来的，成本一定是吓回去的！在业绩产生之前的管理，影响利润和成本；一旦业绩已经发生，所谓的考核只能耗费成本！
l如果一定要讲一讲成本，成本其实不是靠管理技巧降下来的，成本的管理就想电网的管理一样简单，不是派100个人围住电网，不让任何人靠近，而是树一块牌子：“有强电！危险！”成本确实是吓回去的！我向大家推荐一句话和7个方法。
这句话是一个曾经辉煌过，现在失败了的中国企业家讲的，他就是科龙的前任掌舵人顾雏军，虽然此刻他可能仍没有行动自由，但这句话确实是成本管理的治理名言：降低成本不需要技巧只需要决心！
以下7个简单的方法仅供大家参考：
抛弃对成本的虚荣心：千万记住，企业成本最大的敌人，就是你和你的企业的虚荣心；企业的生产成本管理最差的企业都会关注，但最经常被忽略的就是企业的运做成本，因为这些成本都是用来满足企业和企业家的虚荣心的。企业的占地面积多大，办公环境多好，员工规模，获得荣誉，企业家的个人头衔等等，这些被别人羡慕和自己津津乐道的光环，其实都与企业的赢利能力无关；事实上，所有与赢利能力无关的光环背后都有一个巨大的黑洞，这个黑洞里满满的都是企业的成本。
让成本与企业最高层面对面：无数事实证明，只要企业高层对成本控制放松一分；成本在企业的中层就会十倍甚至百倍的增加；最简单的办法是：没有任何授权，没有任何特殊，所有成本必须赤裸裸的在企业最高层面前走过。
在你的成本管理字典里可以容许特殊情况的存在，但前提是所有特殊情况必须经过你的特批；如果你想成为成本管理的高手，就必须坚持所有摆在你面前的特殊情况你一次也不批；所有自认为特殊的成本，在你面前只能得到两个结果：要麽你承认制度错误；要麽他承认自己错误！坚持以后你会发现，根本没有特殊的成本来找你，因为他来找你之前，必须拥有两样东西：一是一定能够使你屈服的信心；二是在你面前承认浪费了成本的勇气！
不怕为成本控制犯错误：很多企业的管理人员都很担心，我这样坚决的控制成本，是否会有人说我是吝啬鬼，是否会丧失员工的信任和尊重，是否会犯错误！其实这都是无谓的担心，如果你希望别人都称赞你的慷慨，你需要用企业成本去换取别人的尊敬，我觉得你最好离任何企业都远远的，慈善机构是一个最好的选择。你也不必担心会反所谓的错误，为了控制成本所犯的错误，在这个世界上最容易改正，你只要把成本增加就可以了！
不要花钱买埋怨：我见过很多成本管理做的很象样的企业，他们连员工用多少纸巾和喝多少水都严格控制；甚至一个离家在外的员工，用公司的电话给家里打了一个长途也必须罚款。但事实是这个企业的成本管理很差。他们采购的纸巾和水的价格都比其他企业高一倍；那个打长途被罚款的员工，后来至少挂断了100次潜在客户的电话。企业成本管理不是为了好看，也不是为了在会议上评比谁用的最少，关键是在你真正对外花钱的时候，而不是员工使用的环节。舍本逐末的结果，就是确确实实花掉了很多钱，但换来的是浪费更多成本的埋怨！
抓大放小：确实有很多企业的成本管理很成功，但这些企业仍然受人尊敬！因为他们懂得抓大放小。很多的企业都有食堂，我见过最厉害的企业是：这个企业的副总和员工在食堂都吃一样的菜——咸菜！如果我告诉你，这个企业的销售额每年超过一个亿，你可能更能感受它的厉害！你知道那些吃完咸菜的副总在开会时候都在想什麽吗？他们都在想：“晚上回家到底吃什麽弥补一下呢？”你知道那些员工在干活的时候想什麽吗？他们都在想：“太虚伪了，每个月都赚那麽多钱，在我们面前苦什麽穷呢？”如果你仍然想用这种所谓的细节，告诉所有员工你管理成本的决心，你就永远不能真正管理成本！成本管理的规律是：你想控制大的成本，必须放弃某些小的成本；你把很多小的成本都控制住了，你肯定损失了某些更大的成本。
制造成本战：想管理好成本，必须把成本当作一种资源对待；善用资源的最好办法，就是使资源短缺，让人们去争夺！企业裁员能够降低成本吗？那是你自己认为的，实际上如果你一个职位有两个人去争取，才能真正降低成本！你知道为什么这个酒家你第一次吃饭就送你贵宾卡吗？因为整条街都是饭店！为什么卖给你窗帘的人免费给你安装，因为他对面的那家商店就是这样做的！如果你的企业还依赖某个人和某个部门，你就别想降低成本，你必须要做的事情很简单，找一个人，找一个部门来跟他竞争！
不要为既成的事实花钱：成本管理的最大误区就是：大家都不愿意为没有实现的事情花钱；大多数成本都浪费在了，没有办法再改变的事实上面。最突出的例子就是企业的薪酬考核。几乎所有企业的领导，人力资源部门和财务部门，都把最大的精力放在了业绩的考核上面，很多企业还很骄傲的管这叫“绩效考核”；企业在计算着到底谁的生产成本最低，谁的销售量最高，谁把过去所做的一切做了最完整的记录；甚至一个人的考核，要耗费3个人的工作量；但事实是，你想验证的一切，都已经无法改变！在业绩产生之前的管理，影响利润和成本；一旦业绩已经发生，所谓的考核只能耗费成本！
10、营销其实很象拍记录片，我们越是关注营销的方方面面，营销就离我们越远。
我们前面讲过，企业是营销执行的最小单元，企业营销必须从企业开始！没有对企业的深刻认识，真正意义的企业营销就无从谈起。
我在为企业做营销培训的时候，首先就会问到一个问题：“对于一个企业什麽最重要？”我得到过各种各样的回答：“人才”“文化”“团队”“客户”“制度”“产品”“战略”“品牌”“定位”“广告”“成本”“沟通”等等。他们给出答案的时候，都充满了信心，他们越是认为自己的回答正确，错的就越严重。
正确的答案是：“功利”对于一个企业最重要！这些人中，包括那些明明只是一个销售者，却以营销者自居的职业经理人，甚至那些本该是个营销者，却总是以管理者自居的企业家们，都无法真正面对这个简单的，无法逃避的现实。功利是企业生存和发展的根基：“功”就是成就；“利”就是利润！
管理界最一针见血的名言，就是已故管理大师德鲁克的总结：“管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，管理唯一的权威就是成就”。德鲁克同时断言：企业90%的管理问题是共同的。中国很多主流的管理媒体，一直倡导“知行合一”，完全符合这个实践为主导的管理逻辑，这就是企业管理不断创新的源泉。现在中国虽然很多人在批判德鲁克是典型的经验主义，但谁都无可辩驳，管理的成就对于企业而言，至关重要。成就无疑就是企业管理的真谛！
营销同样是一种实践，其本质不在于销售而在于经营，其验证不在于规模，而在于利润，营销唯一的权威就是赢利。与管理恰恰相反：企业90%的营销问题都是差异化的。现在的企业过于强调管理，弱化营销，这就是营销的真谛离企业越来越远的原因。但无论如何，赢利就是企业的天职，一个企业不赢利就是对社会和员工的犯罪。这没有什麽不好意思，即使让最伟大的慈善家来经营一个企业，他也只能说：“我们必须赢利”。赢利无疑就是企业营销的真谛！
企业生存发展的目标，无非就是做大；做强；做久；简单的讲就是持续强大。唯一支持企业持续强大的就是功利二字；企业是一支篮球队，“管理”“营销”“文化”“品牌”“人才”等等因素，都是球员，我们的企业都努力在培养明星球员，却忘记了对球队最重要的就是胜利。对于企业这个球队，胜利就是功利！企业不功利，就象现在的nba，姚明的状态越来越好，但火箭队却离季后赛越来越远。
也许你仍然认为这是经验主义，但不客气的讲，正象说自己讨厌财富的几乎都是穷人一样，反对经验的绝大多数都是没有经验的人。只有过分教条理论才会排斥经验，但实践从来吸纳经验。其实事实就是这样的，学医的硕士没有见过尸体不可能，学农的博士没下过田地难以想象，但那些最著名咨询公司的咨询师，没有企业的工作经理，大家觉得很正常。
也许你仍然对这个结论不能接受，我可以告诉你企业的态度。企业管理可以容忍你的这种态度，但这种容忍是有限的；企业管理警告你只能保留意见；但企业营销可以容许你这种态度，这就是企业管理和企业营销的最大区别；企业管理的出发点是减少问题，企业营销的出发点是创造机会。
曾经有很多企业的管理人员，跟我发牢骚，为什么我们管理部门的人员，一出问题就开除，而那些营销部门的人员，犯了错误还可以继续受到提升？我说这只能说明一点，这样的企业肯定还能发展。
因为管理是绝对不容许犯错误的，因为这给企业的成就摸黑；但营销是可以犯错误的，只要这种错误能够赢利！
但由于我们现在的企业，由于不敢或者不愿意正视企业功利的真谛，几乎都反其道而行之；营销人员一有错误就开除，管理人员一有错误就姑息，所以最终的结果就是：企业既损失了成就，更损失了利润！
如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：企业管理唯一的权威就是成就，企业营销唯一的权威就是赢利，企业本身就是功利的。
H. 快捷酒店营销策略
快捷酒店营销策略一般是
提供标准化的标识（形象）、设备、服务，价格。
确定主要的目标客户群。
针对性地在 主要的目标客户群 中开展营销手段，如会员卡，积分之类。
提高知名度，适当投入广告。