美加净的营销策略

① 市场营销案例分析--请分析联合利华在中国市场实施的品牌策略

联合利华的中国战略
数据编号：K7-F5755

2001年11月中国正式加入WTO，本土企业在新的市场营销环境下，最重要的任务是学习——适应——创新。跨国公司在20世纪主导世界经济，在21世纪将主宰世界经济。从十几年前宝洁(P&G)等最早进入中国市场到今日跨国公司全面进入,跨国公司已在中国市场做了大量的跨国行销活动，其市场战略、营销策略为本土企业学习如何适应WTO后国际市场竞争提供了生动的、近距离的、鲜活的启示。
“中国是联合利华未来发展战略中最重要的地区，它的重要性使其成为惟一在联合利华全球策略中被明确提到名称的国家。”
“在持续高速发展的经济大潮中，联合利华和其合作伙伴将以更为强有力的姿态拓展其业务，以期在中国这个竞争激烈的广阔市场中永远立于不败之地。”
“中国会成为联合利华全球增长的重要发动机，一颗20世纪20年代播下的种子开出了21世纪的花。”
上述这些言论，出自全球著名消费品企业联合利华总裁之口，我们分明可看出并确信它的“中国战略”。
早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥皂厂，于1986年重返中国后，先后建立起14家合资企业，正销售旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺、金纺、立顿、和路雪、蔓登琳等近20个品牌。
事实上，联合利华在重返中国后的初期道路并非平坦。那么现在呢？联合利华显然已度过了“磨合期”，找到了中国战略的执行策略。虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但它对中国市场极为看好，其在中国的目标是到2003年使现有业绩再翻一番。
一、联合利华中国业务概况
1999年，联合利华对中国地区原有的14家合资企业进行资产重组，形成了三大主要业务：家庭及个人护理用品，食品及饮料，冰淇淋。同时，果断退出一些非主营业务领域，以重点突出主业。这次重组增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位，不仅使联合利华在中国产品的分类生产更加明晰、销售得以统一、品牌推广更有针对性，而且减少了内部各公司间的内耗，避免了无序竞争，提高了竞争效率。
二、全方位的本土化战略
1．人力资源本土化
员工本土化的组成，为联合利华深入了解各地迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助，为公司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验。联合利华坚信启用本土的经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最终目标是由中国人领导在华业务体系。今年以来，公司在大幅裁减外员的同时，提拔了很多本土经理人员，力争使中国经理级员工占总管理人数的95%。同时公司还每年招收130名应届大学毕业生，对他们进行国内外的培训，以提高人力资源的整体素质。
2．采购本土化
目前，联合利华在中国的本土采购已达到90％。业内人士评价说，经过几年的摸爬滚打，联合利华对中国传统的中草药、天然植物之道已非常熟稔。作为在乌发领域的市场创新者，“夏士莲”已占有该领域市场的最大份额——洗发水总份额的5％。而在沐浴市场，由于近年致力于对本土自然材料的研发，“夏士莲”香皂市场占有率节节攀升，目前已占据中国沐浴市场70％的份额。而这些含有天然材料的洗护用品，其原料的采购几乎完全在华完成。
3．资本运作本土化
自“中国将试行允许外资企业国内上市”的消息公布后，联合利华中国公司方面就表达了希望在中国A股上市的想法。据业内人士分析，联合利华有望成为中国第一个在A股上市的外资企业。今年6月30日，联合利华中国公司向中国证监会表达了在华上市的意向，其新闻发言人在接受记者采访时表示，一旦证监会的有关法规和实施细则出台，公司将择时向证监会递交有关上市材料。
在联合利华看来，能在中国国内上市有三大好处：一是跨国公司本土化的表现之一，通过证券市场把公司自身的发展与当地消费公司产品的公众紧密地联系起来，能够产生最直接的反应。二是有助于通过推出股票期权的激励和留任本土员工，吸引更多的优秀人才。按照公司最高领导的说法，目标是两三年后，让联合利华的所有员工有能力——如果他们愿意的话——参股或持有联合利华的股票，让他们成为企业的所有者。三是有助于提高公司的知名度。
4．形象本土化
以前，消费者通过产品品牌认识联合利华。为了与中国消费者更加直接有效地沟通，联合利华认为有必要发展有中国特色的新的企业标识。2001年4月12日，联合利华（中国）有限公司在北京钓鱼台国宾馆举行了盛大的新闻发布会，宣布在中国启用新的企业标识。新标识的口号“有家，就有联合利华”，不仅是对联合利华进入中国后发展的总结，更重要的是表明了联合利华今后对中国市场和每个家庭的承诺——帮助他们提高生活质量，将美好和幸福带给每一个家庭。新标识中新增添的小房子更使人感到温馨、舒适和浪漫，充分体现了联合利华重视中国市场，关爱中国家庭的初衷。这是联合利华全球第一次以本土形象面向本土市场。
5．研发本土化
联合利华每年用于研究发展的费用约为10亿美元。今年2月28日，联合利华在上海成立了其在全球的第6个研发中心。该中心投入资金1.66亿美元，今年年底在此工作的中国科研人员将达150人，今后每年的运行费用6000万元人民币。这一研发中心将全部雇用中国科学家，他们将有机会接触到联合利华全球研发网络的资源，这是联合利华实施本土化战略的一个重要标志。研发中心除了致力于产品的技术开发和技术更新外，同时注重将中国传统科学倡导的天然成分引入到产品中，以不断增加产品的技术含量，提高产品的附加值，从而提升产品的市场竞争力。
6．品牌本土化
联合利华在把它的全球品牌带到中国的同时，也不断收购中国当地有影响、有潜力的本土品牌，并对之在技术、研发、形象和推广方面加大力度，使它们满足当地消费者的需要。
三、品牌管理
联合利华有着丰富、成熟的多品牌管理经验。从全球角度看，它是采取了集中品牌战略，压缩品牌数量，并保证一线品牌的增长率；从当地战略看，它力求在发展全球品牌的同时，保护和发展本土品牌。总体上，使公司拥有的品牌处于动态最优状态，这有力地说明联合利华满足当地消费者需求的决心。
1．集中品牌战略
如何迅速提高、保持企业高速发展，一直是许多国际型企业非常关注和急需解决的问题。同样，对于业务量庞大、人员及机构众多的联合利华，提高企业发展速度也并非易事，所以公司于1999年提出了全球战略：即增长之路。增长之路主要包括：与消费者再联系、集中优势品牌、探寻新的销售模式、分销方式、建立世界级的供应链、业务结构简单明了、构筑良好的企业文化，他们希望用5年的时间，经过一系列的调整，到2004年公司的年销售额增长率达到6％、利润率达到16％（目前联合利华每年的销售增长率为2％，利润率为10％）。目前增长之路虽然刚刚开始，但是在公司的财政报表上已有所体现，2000年第三季度的销售增长率为5％，亚洲新兴市场的销售也从21％增长到35％。
集中战略主要体现在行业、产品类别和品牌三个方面。联合利华认为，衡量公司是否健康发展的标准有两个：一个是一线品牌的增长率；一个是它们在所有业务中所占的比例。到2004年，一线品牌应该占到全部业务的90％～95％，年增长率必须达到5％～6％。目前，它们的业务占有率是80％。
联合利华压缩品牌规模是从2000个品牌中选出400个品牌，其根据是80/20规律。那么，如何在众多的品牌中选择出400个品牌？联合利华的标准是看“是否有潜力成为有吸引力和有规模的品牌”。当然，没有被选择的品牌并非全部卖掉，有些会根据业务的调整重组到现有的400个品牌结构中。
2．全球品牌与当地品牌并举
联合利华在华的近20个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；和路雪在冰淇淋市场的地位无人可替。
保持如此惊人的市场占有率和知名度，与联合利华的品牌运作密切相关。对全球品牌，联合利华进行本土化改造，使其符合本土消费者的需求；对本土品牌，联合利华对之注入国际经验、资源和技术，一方面充分继承和发扬品牌特色，另一方面不断推陈出新，为品牌注入新的活力和内涵。这一品牌策略带来的是超过50亿元的销售额和每年两位数的增长业绩，这证明联合利华将本土化和全球化相结合的努力已获得成功。事实上，很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本土品牌并提升为国际品牌。
3．品牌创新
“品牌要发展就要不断的创新”，这是联合利华推广品牌的一个重要原则。每年联合利华花费60亿美元推广自己的品牌，使之成为世界上广告花费最多的公司之一。
联合利华将品牌的发展分为三个阶段：第一个阶段是要保证品牌生存所要具备的基本生存能力，如需要有产品的配方和广告以及分销和营销的改良；第二个阶段是品牌要有新的形式，品牌要不断以新的形式创造新的价值，如过去的洗衣粉和洗衣液，现在公司发明了一种洗衣药片，洗衣药片放在洗衣机中具有洗衣粉和液体的功能，品牌正是要通过其他形式创造价值；第三个阶段是要让品牌有突破，如联合利华目前推出的速食汤，它是一种投币购买食物，类似于从投币购买机购买可口可乐。
在许多人的印象中，过去47年里，“中华”一直是中国人的、有着悠久历史的品牌，给人这样的感觉：质朴、平和、成熟、稳重，但多少显得有些老化。作为联合利华中华专业口腔护理中心全新技术的成果，中华牙膏推出了一款创新型产品——中华草本抗菌牙膏。它是目前市场上惟一能够“去火抗菌双保护，牙齿牙龈都健康”的牙膏产品。
联合利华对中华牙膏的创新不仅在技术和配方上，同时也在外包装和形象上。绝大多数消费者觉得中华牙膏整个标识的设计过于陈旧，因此自2001年5月中旬，联合利华重新设计了中华牙膏新形象。它由消费者在数百种设计方案中挑选出最后结果：包装图文分明，标识醒目，色彩时尚；采用复合管，轻便耐用；在保留“中华”坚实的品牌内涵的同时，更赋予品牌创新、现代、专业的附加价值。品牌标识中固有的三个元素非常令人难忘：华表、“中华”繁体字样和天安门图形。新标识保留了这三个特有的元素，同时注入了新的内涵——创新、专业精神和现代感。形象和内涵虽然改变，但中华产品的定位不变：它永远是中国人的大众化家庭性口腔消费用品。
四、社会营销
作为中国现代公民的一员、中国社会结构的一部分，联合利华认为有责任满足这个国家和所在社会人们的需求，这仅仅通过提供产品来完成是远远不够的。公司所选择的公益项目并不注重商业回报或宣传价值，却力求所作所为能为提高人们的生活质量做出积极的贡献。公司的公益活动包括两大主题，一是”希望家园”——加强环境保护意识，推行可持续性发展，保护水资源，以及提供更多受教育的机会；二是”温暖家园”——慈善捐赠活动。
针对中国森林覆盖率仅有13.9%的现状，联合利华于2000年6月正式推出 “联合利华中国绿水青山行动”，整个行动持续5年。第一年已投入约700万元人民币，致力于在全国范围内植树造林，涵养水土，改善生态环境；同时还将资助青少年环境教育及环境宣传项目。
在教育方面，通过“联合利华希望之星”项目，资助来自贫困地区的优秀学生，如在青海建造了7所小学；在复旦大学和华东理工大学设立了多项奖学金；赞助中欧工商管理学院和清华大学工商管理学院，帮助中国培养更多的经理人才；资助清华大学公共管理学院，以促进中国培养更多的政府和公共事务人才。
五、营销渠道策略
营销渠道的建立和管理成为跨国公司获得竞争优势的重要途径。联合利华公司的营销渠道覆盖全国1800个县的1500个，覆盖镇达全国总数的1/3，在其每一个区域单位中都有专门的人员在从事联合利华产品的销售工作。联合利华的销售渠道不仅覆盖率高，而且对渠道的管理和激励水平也比较高，使总部的营销意图在经过多层的传递后仍然通畅。这种渠道战略的确成为公司获取竞争优势的重要途径。
和路雪自行分销的网络几年间已经遍布70多个大、中城市，除了和路雪自己，没有人知道这个企业确切的销售情况，但业内都知道和路雪是国内销售最稳定的冰淇淋生产企业。 2001年3月，和路雪又开始尝试建立自己的品牌直销店——和路雪冰吧，定位是时尚青年的休闲场所，价位低于哈根达斯、DQ等品牌冰淇淋的直销店。也许这正是走批发渠道的即食产品性市场趋于饱和使然，零售店应该是和路雪找到的一个新市场空隙。
六、市场推广
联合利华的广告策略体现了每个品牌的特性，形成了互动效应。虽然联合利华对广告投入费用讳莫如深，但它的确是中国市场上的第二大广告投入商。
据悉，对于刚刚进入市场的产品，联合利华的广告投放毫不吝啬，投入额甚至占到销售额的50%。例如今年仅为京华茶叶的推广，联合利华就投入了几百万元的电视广告。而对已深入市场的成熟产品，联合利华也会至少拿出50%的销售额去巩固更新其市场形象。以旁氏为首的几大护肤品品牌，其一年的广告投入就超过亿元。在冰淇淋方面，联合利华的和路雪2001年在中国市场投入1亿元用于品牌推广与产品创新，并首次在央视投播30秒广告。
联合利华极力塑造自己的主流品牌形象。比如奥妙的广告从一开始的“污渍油渍，不留痕迹”，变成“越洗越鲜艳”，现在则热播一套广告——“有她不怕脏，孩子快成长”，联合利华广告的主体思想已从对产品功能的单一介绍，转变到了对于品牌形象的再塑和维护。
通过广告成功传递各品牌信息，同时烘托联合利华整体形象，使联合利华成为在中国运作最为成功的日用消费品提供商。
七、中国市场的特殊对策
1．价格战
虽然联合利华、宝洁等跨国公司都不承认自己在打“价格战”，但降价策略已越来越被诸多跨国公司所熟谙，而互相矛盾的说辞恰恰表明跨国公司的两难：在洗衣粉和冰淇淋等进入门槛不高、利润空间有限的行业中，不降价，市场份额不保；降价则有损品牌形象。早在1999年，联合利华第一个在行业内发动降价，400克奥妙洗衣粉的价格从近6块钱一下直逼3.5元，相当于当时主要对手价格一半左右。由于奥妙精心营造的高档形象已深入人心，老百姓突然能够买起以前买不起的奥妙洗衣粉了，市场由此洞开，奥妙也一跃成为洗衣粉市场的领导品牌。月销售量大幅度增加，整整比原来增长了4倍以上。
在中国冰淇淋市场上，低价也成一大特点。和路雪和伊利本来分别把守着冰淇淋的高档和中档价位，特别是和路雪一直占据着高档即食性冰淇淋销售的一半以上市场份额，而经过一系列调整后，两个品牌有相当一部分产品在中档价位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次进行“梦龙”等高价品种买一赠一的促销活动，力图使自己的产品价格与主要国内品牌拉齐。和路雪中国区总经理孔澎韬曾明确表示，中国这个市场是个开放的竞争激烈的市场，每年都会有价格战，但和路雪并不惧怕价格战。其实所谓不怕价格战最好的办法就是融入其中，和路雪近来推出的新品大多保持在2元钱左右的中低价位。
联合利华并不否认价格手段给他们带来的好处，他们甚至认为自己对于价格的运用恰到好处。“如果价格长期背离市场需求，产品就必将被消费者所淘汰。”
然而，面对洗涤市场越来越多国内外品牌的挤轧，联合利华又开始大声呼吁，大家降价不要以牺牲质量为前提，而要注重质量以及塑造品牌形象。其复杂的心情显而易见。
2．打假
联合利华公司在中国市场每年因假货损失3.5亿元人民币，为了更好地保护消费者和企业的自身利益，联合利华公司已将打假列入议事日程，决定每年花费1000万元人民币，组建专门的打假队伍，遏制假货的蔓延。
3．定位双刃
联合利华尽管一直坚持其全球品牌与当地品牌并举的战略，但仍无法回避中外品牌共存中的经营矛盾。其结果是，2000年上海牙膏厂有限公司依据有关合同，果断收回了美加净牙膏的商标使用权。这个创建于1962年、出口量曾占据全国牙膏出口总量70％的老牌，被合资企业独家有偿使用了6年。合资后的前3年，美加净品牌的市场地位和年销售量一直处于上升状态。但是不久，联合利华对美加净采取了一项措施：把美加净的价格从4.5元压到了3元一支。这迫使合资公司改动美加净的配方，换成比较低档的原料，使得原来处于中高档的美加净品牌下跌档次，于是大多数从美加净上游离出来的顾客成了联合利华中高档品牌“洁诺”的用户。这个经营策略最终使得美加净牙膏在国内外市场的地位每况愈下，销售情况严重滑坡。1994年双方合资之初，美加净年销量6000万支，但收回时年销量却只有2000万支。
在不动声色中，“改变”或者说“破坏”国产品牌的市场定位，动摇它对固定消费者的长期承诺，是否是跨国公司征战中国市场的又一“高招”呢？
那么，现在我们再回过头来看看联合利华对前述发展“中华”牙膏的举措，是否会有新的认识呢？

② 上海家化有限公司:美加净品牌案例分析

关注中，很不错的问题。

③ 农村经纪人在从事经纪活动中采用哪些品牌策略

（一）品牌的概念
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某种产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。
（二）品牌的命名
品牌名称是品牌的核心元素，响亮的、深厚文化底蕴的、朗朗上口的品牌名称，是品牌命名所追求的。品牌命名的常用方式有如下几种：
（1）以功能命名。即以产品的主要功能和特点命名，使消费者能迅速理解商品的用途和功效，便于联想与记忆，如消渴丸、冰红茶等。
（2）以人物命名。即以传奇人物、历史人物、发明者或制造者及对产品有特殊喜好的名人姓名命名，借以提高产品知名度，如曹雪芹家酒、孔府宴等。
（3）以地域命名。以产品产地命名，使消费者产生美好的联想，如天山红酒、鄂尔多斯羊绒衫等。
（4）以吉利美好事物命名。以良好的祝愿、吉利的词语命名，迎合消费者美好的愿望，激发愉悦的感情，如千禧鹤调和油等。
（5）以制法命名。即以商品的独特工艺或正宗制法命名，用以提高产品的品位，赢得消费者的信赖，如泸州老窖酒等。
（6）以动植物形象命名。指以动植物形象或含有某种寓意的图案命名，烘托其优良品质和对目标顾客的适应性，并引发其联想，如七匹狼休闲装、鳄鱼皮鞋等。
（7）以企业名称命名。以生产该产品的企业名称作为商品品牌的命名方式，如娃哈哈矿泉水、江中草珊瑚等。
（8）以译音命名。进口或出口商品常以译音命名，如进口轿车BMW品牌译为宝马，出口美加净牙膏译为MAXAM都是经典译名之作。
（三）品牌及其策略
（1）农产品品牌策略的选择依据。农产品营销中品牌策略的选择应依据农产品特点和市场环境而定。一般来说，同类农产品如果是同质的，使用品牌将增加成本，付出相应的费用，同时也承担一定的市场风险。
（2）生产者品牌和经销商品牌策略。生产者品牌是农产品加工企业自己的品牌，经销商品牌是中间商为销售农产品而使用的品牌。在实际经营过程中，就一种农产品的生产加工与销售而言，生产者和经销商同时实施品牌策略，势必造成浪费，而如果双方共同投资共同受益，又往往造成责任不清，推诿扯皮，因此，在生产销售链上如何实施品牌策略，是一个常常碰到的问题。考察成功运作的案例，实践表明，在农产品加工销售体系中，品牌策略的实施符合“强势原则”。
（3）统一品牌和个别品牌策略。统一品牌即农产品加工企业对其所有产品（包括不同种类的农产品）使用同一的品牌。例如，河南双汇公司生产的火腿肠、面粉、食用油、调味品等都使用“双汇”品牌。采用统一品牌策略，对树立企业和产品的良好形象有利，有利于顺利推出新产品，促销费用较低。缺点是一荣俱荣，一损俱损。即一旦某种产品因某些原因（如质量）出现问题，其他产品可能受牵连，影响企业和整体产品的形象。
（4）多品牌策略。多品牌策略是指农产品加工企业同时为一种农产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的策略。如某企业为自己生产的红、绿辣椒分别设计了“红孩”、“绿妹"两个品牌。很明显，这种竞争性品牌策略更加适应细分化的市场，利于提高市场占有率。不足之处在于多品种同时出击会增加营销费用，同时造成自己品牌的竞争，给品牌管理增加了难度。
（四）农产品品牌的创建
（1）创建农产品品牌应树立正确的观念。
①树立全面正确的品牌观念。名牌有三个基本要素，即知名度、美誉度和忠诚度。大多数企业尤其是农产品加工企业对品牌的认识仅限于知名度，而忽略了美誉度和忠诚度这两个至关重要的因素。
②树立质量是品牌基石的观念。因为市场对品牌的评价标准第一条就是质量。对农产品而言，由于涉及消费者的健康，质量更是关键。质量是品牌基石的观念已为生产者普遍接受，全面质量管理作为一种常规管理制度已在农产品加工企业深入推行。
③树立持续发展的品牌观念。创建好的品牌是一项复杂的系统工程，尤其是农产品受自然条件和市场双重制约，农产品创建名牌绝非一蹴而就便能够成功。树立持续发展的品牌观念，设计目标，有计划有步骤分阶段实施，是成功品牌的经验。要有“十年产品，百年品牌”的理念。
④树立民族意识。在国际市场上，每个品牌所代表的都是一个国家、一个民族，诸多单个品牌影响的积累便构成了国家品牌形象，尤其是知名的品牌，代表着国人的共同价值观，是国家、民族综合国力的重要组成部分。
（2）创建农产品品牌应导入科学的途径。
①使传统名牌农产品向现代名牌农产品转化。中国农业经济结构调整的最终目的是使农业生产最大限度地满足市场需要，使农产品不仅能顺利进入市场，而且还能获取最大的比较利益。作为农产品加工企业，如何顺应经济结构的调整，不仅使农产品顺利进入市场而且获利，关键就是品牌创建。
②对农产品品牌实施文化填充。农产品加工技术的多样化，推出了种类繁多的产品。相形之下农产品品牌的建设，技术含量不高，品牌内涵空乏，缺乏人文精神的现状已成为制约农产品需求，抑制农产品市场发展主要因素。
③借助会展扩展品牌影响力。广告已成为商家发布产品信息、塑造品牌形象的重要手段，近年来会展产业的发展为商家提供了品牌塑造的又一通道。据统计，会展经济对中国国民生产总值的贡献率已达到3%，在汽车、服装、音像制品等行业，会展规模已相当之大，影响日益广泛。就农产品而言，近年来全国性的会展分季节推出，地区性的会展亦层出不穷，诸如糖烟酒订货会，休闲食品展销会，农副产品订货会等，形式多样。
④借助信息平台实施网络营销。网络营销是以互联网络为媒体，运用现代通讯技术方式和方法完成产品设计、生产、传输、销售等过程的全新营销模式。网络营销弥合了农产品供求的时空差异，使发展滞后的农产品营销与其他非农产品营销处于同一平台，是农产品创建名牌至关重要的信息平台。
⑤选择产业结合点拓展品牌建设空间。农业经济结构调整是农业生产内部结构全方位的资源优化过程，其中包括农产品加工业、运输业、服务业等相关产业的调整。这一产业结构的大调整，为农产品加工业的扩张及品牌建设选择新的结合点提供了良好机遇。
⑥借助资本市场跨越式创建品牌。品牌建设的实质是一个投资活动，如同设备投资、人力资源投资一样，所不同的是设备投资、人力资源投资是有形的、可视的，而品牌建设投资是无形的、不可视的。因此，在资金短缺条件下借助资本市场超常规发展在目前农产品结构调整中是一条可行之路。
（3）创建农产品品牌应有政府支持。农产品品牌建设是实施名牌战略的核心，是一项同技术工程一样需要投入人力、物力和财力的系统工程，其政策性和专业性都很强，没有政府主管部门的支持和协调难以取得满意的结果。因此，农产品创建名牌需要政府支持。
①增强主体意识。现代化农业中农民不仅是农产品的直接生产者，也是农产品的加工者和品牌创建的重要参与者，基于这一认识，政府应给农民更多的引导、支持和关心。
②加强农产品质量标准化体系、检验检疫体系建设。食品安全、农产品检疫、农业技术标准化以及有机食品开发等标准的制定与实施对农产品品牌建设具有十分重要的意义。
③加大农产品生产与加工中公共产品的提供。农业生产与农产品加工中基础设施的建设（水利、道路交通、农村电网、通讯、能源供给设施等）能够增强农业抗御自然灾害的能力，提高农产品竞争力，对农产品品牌建设是有力的支持。
④建立农产品名牌评价体系。农产品有其自身的特征，政府应在建立名牌产品的评价指标体系中注意考虑农产品的特殊性，完善其评价体系。
⑤调整现行农业特产税政策。降低特种农产品生产成本，鼓励农民发展优势产业和特种产品生产。
⑥研究将农业保险纳入到农业保护政策体系中的可行性。农业保险是农产品品牌建设过程中的社会保障机制，如能将农业保险纳入农业保护政策体系之中，将使保险对农业的支持作用得到进一步发挥。

④ 中国排名前十名的化妆品公司是

中国排名前十名的化妆品公司是欧莱雅、雅诗兰黛、欧珀莱、兰蔻、佰草、相宜本草、肌肤快线、美加净、郁美净、大宝。

1、欧莱雅

法国欧莱雅集团是世界上最大的化妆品公司之一，创办于1907年。欧莱雅矿物净化泥面膜包装小巧可爱，坚固耐摔，所有产品信息完备，符合国家食品药品监督管理局化妆品监管标准。这款面膜外形小巧可爱，膏体细腻，清香怡人，清洁肌肤的效果明显，用后皮肤清爽，不油腻，不干燥。有效的提亮了肤色。

2、雅诗兰黛

雅诗兰黛是美国雅诗兰黛公司旗下的化妆品旗舰品牌，雅诗兰黛公司是全球领先的大型生产商和销售商。雅诗兰黛红石榴洗面奶既可以做洗面奶，又可做清洁面膜。一支两用，洗完不会有紧绷感。早上是温和的泡沫洁面乳，晚上把洁面摸在脸上敷5钟就是一个深度清洁的面膜。

3、欧珀莱

具有“伴你左右”含义的欧珀莱产品，秉承资生堂“高品质、高服务、高形象”的企业文化理念。欧珀莱臻白多效角质调理肌底液倒在手背上几滴，基本上水滴状不会成型，可以看到是完全透明的液体质地，流动性非常强，涂抹在肌肤上能感觉到质地轻盈，也不会有太过单薄干燥的感觉。淡淡的花香味道，闻起来非常的舒服。

(4)美加净的营销策略扩展阅读

化妆品保存注意事项

1、睫毛膏最多使用六个月

睫毛膏最多使用六个月，超过六个月就应该要淘汰掉了。睫毛膏中是有油分的，这种成分很容易变硬变质，而使用睫毛膏时，都需要离眼球非常近，如果变质后，继续使用，对眼睛的健康是非常不利的。

2、脸刷和粉扑等定期清洗

粉扑、脸刷等就是比较常见的上妆工具，所以化妆辅助用具的保养也不能忽略。脸刷和粉扑等一定要做到定期清洁，如果长时间不清洁，就会沾满太多的细菌粉尘，再继续用在皮肤上，则会令皮肤受损严重和越来越敏感。

3、化妆品远离潮湿的地方

化妆品的储存不宜在比较阴暗潮湿的地方，湿度较高的环境很容易令化妆品返潮，从而出现发霉、出水等现象，所以不要将化妆品或护肤品直接放在浴室内，最好放在梳妆台上，更加干燥和安全。

⑤ 美加净卖到韩国的国际市场营销策划书怎么写啊

这个外贸的政策，品牌的定位，以及目标市场地区文化等都要考虑，格式无非找几个策划案，把该有的
4P/4S/SWOT
等几个分析工具套进去，主要在于内容上要根据实际的情况
美加净国内销售情况？品牌定位？为国际化是否需要根据目标市场做调整？渠道如何？出口退税怎样？
同样出口到韩国的竞品，目标市场国内主要竞争品牌销售情况怎样？
如何定位（UPS）？
广告如何制定？市场进入的导入期、成长期、成熟期、衰退期相应的策略怎样？都要考虑。

⑥ 关于各种牙膏的营销策略

中国牙膏行业市场容量巨大，九十年代中后期开始，市场规模即以年均5%的比例保持快速增长，市场季节变化较为平稳。 1998 年，全国牙膏产量达到 28.07 亿支；2000年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支；预计今年中国牙膏产量将达到 49 亿支， 2010 年将达到 54 亿支。建国后，中国牙膏市场大致经历了五个阶段：

第一阶段（ 1949~1982 年）：两大品牌南北称雄。建国后的计划经济期间，上海中华牙膏和天津蓝天牙膏两个国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市场。素有“南有中华，北有蓝天”的美称。当时的计划经济条件下，牙膏定产包销，销售是靠各级百货站分销，基本叫没有竞争。

第二阶段（ 1983~1991年）：国内品牌雨后春笋。改革开放，尤其是工业自销后，国内新品牌如雨后春笋破土而出，涌现出两面针、冷酸灵、黑妹、芳草、草珊瑚、小白兔、黄芩等众多品牌。它们各执一域，逐渐形成竞争割据之势。

第三阶段（1992~1995）：洋品牌抢滩中国市场。1992 年，世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场；1995年世界上最大的清洁用品公司宝洁公司的佳洁士进入中国。短时间内利用强大的营销攻势抢占了中国的高端市场。

第四阶段（ 1996~2002 年）：洋品牌洗牌中国市场。外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道，如联合利华从上海牙膏厂取得了 " 中华 " 和 " 美加净 " 的品牌经营权；另一方面通过出色的营销手段及价格调整，让大众接受自己。 1996 年，国内牙膏 10强品牌中外资品牌仅占两席，到 1998 年已经增至四席，而 2000 年更是增加到了四席。而蓝天六必治、芳草、小白兔等昔日国产名牌整体陷入颓势。

第五阶段（ 2003年至今 ）中国牙膏品牌重新整合寻求突破。 两面针、冷酸灵等国内品牌在经历了一轮市场洗礼后，营销手段和品牌管理理念日渐成熟。田七牙膏异军突起，又涌现出纳爱斯、西瓜霜、立白、云南白药牙膏、牙依牙膏等新生品牌，他们避开与外国品牌的正面交锋，避实击虚，力保占领" 中老年口腔护理 " 和 " 中草药护理 " 等细分市场。

2、当前市场概况

从市场发展看，世界口腔清洁用品市场已进入成熟期，市场细分程度高，品牌忠诚度起主要作用，价格竞争十分激烈；从市场供给看，市场规模相对稳定，市场增长率低；从市场需求看，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、健康、美白、天然、全效依然是主流；从品牌结构看，市场集中度高，高露洁、宝洁、联合利华等几大跨国公司品牌占领大部分市场；从产品结构看，市场进一步细分化，新品大量涌现，广泛为市场所接受的是特殊感觉并具有多种功能的产品。 从区域和价格结构看，城市市场，牙膏产品进一步向高档化发展；农村市场，低价位产品销售量将快速上升。第一梯队的外资品牌稳固占据城市市场后，营销重心开始大幅向农村倾斜，价格由高价位向低价位渗透，第二梯队的民族品牌开始由低端向中、高端价位反攻。例如，最近高露洁公司针对中国本土企业的主导产品中草药牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）进行低价打压，一向以高价位出现在中国消费者面前的佳洁士也采取了最为见效的价格战，并首次在其强根固齿牙膏广告中高声叫卖“只售两块九！”。从主要品牌市场占有率看，国内牙膏市场主要品牌群大致为：高露洁、佳洁士、中华、两面针、田七、黑妹、冷酸灵、、蓝天六必治、黑人、竹盐狮王、洁银、洁诺、草珊瑚、永南、美加净、白玉等近20个。2006年度，排名前6名的品牌市场占有率情况大致为：高露洁26%、佳洁士19%、两面针13%、中华10%、田七9%、黑妹6%

根据权威部门统计：2006年我国牙膏规模达到47亿支。在国内牙膏市场，高露洁、佳洁士霸主地位已形成；两面针、冷酸灵、黑妹、立白、蓝天六必治等国产品牌则稳占二线阵营。

3、市场竞争环境分析

A、 当前我国牙膏市场的竞争主要表现在价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面：一是价格竞争有所增强；国际企业力推低端便宜产品，因其在高端市场已经进入了某种程度的饱和，但中低端市场对其来说是完全空白的市场。发展策略已经在创新产品、投放广告的基础上，加大降低成本、降低价格的力度等方面。二是高低端品牌互相渗透；高档市场已被外资品牌牢牢占有，并且树立了良好的品牌形象，外资品牌由高档往低档延伸，而国产品牌只得由低档往高档发展，前者比后者拓展力度更大，外资品牌结合中国实际，营销策略得当，自上而下占领大量市场份额；三是广告成为最有效的营销手段之一。近年来，各牙膏厂商都纷纷加大广告的投入。四、渠道更加多元化。商业的经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不穷（大卖场、连锁便利）；商业流通渠道相应也在重整，加上传统批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。国际连锁零售卖场的进入加剧了市场竞争，高昂的进场费用提高了进入壁垒，压缩了工商各级的利润，“终端黑洞”已经成为企业以及经销商不容回避的问题。

B、牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿、预防、美容、保健、生物型等多种牙膏品类并存的格局。新的卖点不断出现，如纳爱斯的透明包装营养牙龈、云南白药的防治牙龈出血和口腔溃疡配方、原料口味改进型（加盐、SIO2、绿茶、蛇胆、蜂胶、中药成分等）牙膏专门针对等等。各大品类中产品进入同质化竞争阶段，按营销理论讲国内前10位的牙膏产品力趋同（从原料到设备再到工艺差异化很小），差异最大的是销售力和品牌力。以高露洁为代表的洋品牌走高开低走的市场策略，依靠降价和不断推出低价位产品的方式来阻击竞争，最终形成残酷的价格战。从区域和价格上看，在中心城市，牙膏市场是由外资名牌和国产名牌占据。大众消费的价格区间是3～4元/支，以高露洁、佳洁士、中华组成的第一集团军占据了3元以上超过80％的市场份额，形成高度垄断。而在地级城市，大众消费的价格区间是2.5元～3.5元，其中60％的市场份额被外资名牌占据，40％的市场由国产名牌分割。在县级市场，牙膏的大众消费价格区间已经降到了2元～3元，国产品牌的市场份额已经超过了80％，其中杂牌的市场份额已经逐渐攀升。到了农村市场，牙膏的大众消费只在1.5元左右，全国的牙膏农村市场被各地的杂牌占据半壁江山，正宗的外资名牌已经极少露面。城市和农村需求界面较为明显。

C、从功能上分析：国外品牌多以健康感念（富含某某因子、物质等），冠以科学头衔；而国内品牌多打中草药的牌。在中药草牙膏市场中，蓝天六必治、两面针、田七、芳草、洁银等老品牌位居主导地位，不断推陈出新；黑妹、冷酸灵等新品牌不甘落后，竞相推出新产品。高露洁、佳洁士等国际品牌也意识到中国的中药牙膏市场，开始打草本牙膏概念（如高露洁草本、佳洁士草本水晶等）。云南白药、隆立奇、立白、飘影、名人等其他行业的企业纷纷介入，推波助澜。

⑦ 美加净的品牌介绍

“浦东陆家嘴的房子卖得很贵，一平方米数万元，但它们还不算上海的‘楼王’，真正的‘楼王’是华山路一带的老房子。经过修缮，数年前一套150平方米的房子可以轻易地以1000万元的超高价出手。”
这是上海家化联合股份有限公司副总经理王茁为美加净品牌的复兴早就琢磨好的一套说辞。他的这一举例正是为了回应业内复兴老品牌与创立新品牌的争议。他对CBN记者历数过上海家化为了提升美加净所做的诸多努力，例如反复推敲美加净的市场定位等创立于1962年的美加净，是身兼创造中国化妆品市场第一支定型摩丝、第一支防晒霜、第一支定型护手霜等无数光荣的民族品牌。1990年，美加净进入巅峰期，以百分之十几的市场份额无可争议地成为行业的第一品牌，年增长率高达两位数。美加净香波的市场份额也接近20%，销售收入为3亿多元。
在上世纪90年代兴起的“外嫁风潮”中，美加净1990年与庄臣合资，至此该商标被束之高阁。
被收购后的第一年，美加净的业绩就一泻千里，惨不忍睹，骤降至600万元。到1994年上海家化忍痛买回美加净时，这一品牌风光不再。在上海家化的等待和犹豫中，又经历了将近10年的徘徊期。
但上海家化面临的还不只是这个问题，美加净存在一个品牌4家不同企业共用的隐患：上海白猫股份有限公司生产洗衣粉类产品、上海牙膏厂有限公司生产牙膏类产品、上海制皂有限公司生产香皂类产品，上海家化负责美加净化妆品的生产。每一个企业只能生产特定的美加净产品，不能跨类运作。
虽有诸多不利，但上海家化立志于改变自己能改变的，把既有的品牌维护好，改变“一条腿长(六神)一条腿短(美加净)”的不利局面。
按照该集团内部人士对CBN记者的解释，从经营方面考虑，“复兴”美加净眼下看来最为务实，除去占有绝对份额的护手霜，美加净最适合用来攻入面霜领域的大众市场，前景可观。
寻求市场“盲点”
上海商业信息中心之前发布的“关于上海品牌的调查”报告显示：对于众多的上海本土老品牌，不同年代的上海人有着不同的偏好，且呈阶段性差异。诸如上世纪40年代出生者最难忘是光明牌;到了五六十年代出生的受访者这儿，每每提及的变成上海牌手表;而到了“80后” 的口中，永久牌自行车以及美加净仍最获青睐。
而仍“健在” 的上海品牌中，约六成受访者表示仍在使用中华牙膏、光明、美加净、三枪等品牌。
假设穴位找准，王茁相信市场仍存在机会。
“美加净现在包含两个主要的板块：护手霜和面霜。其中，护手霜的销售实现了全国的战略部署，面霜则在国内部分区域，尤其是三四线城市发展态势良好，这说明其在‘下沉性’上优势明显。”知情人士对记者分析说。
“十多年来，塑造美加净品牌的失误，我有责任。”上海家化董事长葛文耀已经不止一次在公开场合表示过。
葛文耀对于曾经“外嫁”过的美加净感情极为深厚，而他的团队也为此付出很多。
从上海家化复兴美加净的策略来看，除了在资源上予以倾斜，在内外环境上提升美加净复兴有理的信心，上海家化的领导层则始终告诫自己从前些年对美加净的闲置经历中痛定思痛。王茁就花费多年用以摸索美加净的发展之路。
王茁曾感慨美加净品牌在价值主张上的无力——因为宝洁等跨国企业在功能诉求上过于强势。
所以现在看来，美加净更要追求差异化发展，强调回归本原。其中的核心，信心为首要因素，其次就是明确的价值主张。
“老品牌并非等于老化了的品牌。”对于复兴美加净这个上海老品牌，王茁信心十足。
在上海家化，美加净的品牌经理8年内换了6个。
前面一个品牌经理还在推“青春无皱”系列产品，希望强调“保养皮肤”的概念，强调“专业”；下一个品牌经理就立刻转向充满活力的美加净“CQ凝水活肤”系列，强调活力和高科技。这就是不适合品牌发展的“品牌经理制度”造成的恶果。在12年的时间里，美加净的品牌经理主要是做产品开发协调工作，奔波于消费者、科研、采购、生产、销售部门之间，做业务的协调和文书的准备，根本没有精力再投入到“战略”上。而实际上，消费者需求、竞争态势和营销策略这些“品牌规划”层面的工作，才是品牌经理真正应该做的。
“品牌要素变来变去，6个品牌经理的个性都鲜明地体现在产品策略上。”王茁总结说。每个品牌经理到任都会“挖一口井”，6个品牌经理挖了6口井，却没有一口挖深的。不仅品牌要素把握不住，每个品牌经理还要重新换一个广告公司；重新选定不同风格的模特。
最终，美加净的品牌定位越来越模糊，造成品牌的极不严肃性。“我们太轻易地放弃不该放弃的东西，而去做一些不是创新的创新。”
虽然葛文耀一直认为上海家化给“美加净”这个品牌造成了很大的伤害，但是美加净依然具有生命力。美加净的产品销售量依然从1996年的几千万元恢复到1990年的3个亿。当时是美加净销量的巅峰。但是，这些历史资产并没有在上海家化发扬光大。这也是为什么葛文耀提起“美加净”便心有愧疚的原因所在。 “现代营销是‘认知之战’，而非‘产品之战’。如果现在不开始重视企业的无形资产，就会让美加净再次错过发展良机。”
2004年11月17日，央视招标前夜。做客上海电视台《头脑风暴》节目的葛文耀对着摄像机，毫不客气地自我检讨。葛文耀是上海家化联合股份有限公司董事长，他已经不止一次在公开场合对“美加净”运营失败“忏悔”。
第二天，上海家化第一次出现在央视招标现场，一举以4700多万元竞标了央视两个时段广告。这一举措在上海本地企业中显得十分突出。而在此之前，美加净的“CQ活肤系列”已经开始在央视上展开广告攻势。
上海家化内部员工评价说：“这是‘老大’(葛文耀)偿还美加净的。”
业内人士都知道：美加净成了葛文耀的一块挥之不去的心病，葛文耀要求上海家化从广告、营销、体制等方面对美加净进行一系列的度身打造，力图让美加净实现从“灰姑娘”向“公主”的转变。 上海家化联合股份公司董事长葛文耀不止在一个场合提起过“美加净之痛”。对他来说，美加净1990年被庄臣公司收购时候很被动，这和“小护士”有主观的意愿不大一样。而等到1994年美加净再次“回归”上海家化时，1990年在全国占10%的份额已经成了只有6%不到。美加净的品牌一时间被作为化妆品品牌塑造失败的案例。
“美加净”成为葛文耀的一块心病。他从2004年开始对上海家化提出要求“回归日化”。上海家化已经作出决策，将对旗下的几个药厂进行出售。这一做法主要是为了集中资源，做强日化品牌。同时，上海家化旗下的酒店也有相当一部分利润转为日化品牌的营销费用。
“就是铁了心要把日化品牌做起来。”王茁形容说。在“复兴”计划做出后，上海家化就开始“在自家篮子里扒拉了一阵”，最终得出的结论是：“清妃”是针对年龄层次偏大的消费群，不可能普遍推广；“佰草集”是非大众化品牌，个性化发展之路可能更加适合这个品牌；此外，“友谊”品牌太老，很难“激活”。这些品牌都很难承载上海家化打造全国品牌的基本条件。
最终，“美加净”被精挑细选出来，作为上海家化3年规划中“最具升值潜力的品牌”。如果以玉兰油为同类产品
市场份额最高的品牌的话，那么美加净可以排到第六、七名的位置。而3年后，上海家化希望将美加净打造成为前三名，就是要达到大宝的市场地位。
美加净复兴机会存在，这是因为中国消费者还没有发展到理性消费的层面。分析看来，国内日用化妆品品牌地位都还没有完全坐稳，护肤品品牌依然可能随时面临洗牌——这就是美加净面临的发展机遇：当时，玉兰油还没有走进任何人的视野，当时更类似于一个大学生品牌。谁也不会想到玉兰油已经可以支撑起百元以上产品的销售；也没有人会想到旁氏会衰落下去。如果没有联合利华当年的策略调整，玉兰油不会有机会发起攻势，迅速占据“白领”市场。而这些品牌的消费层次都和美加净有类似之处。
同时，一个不可忽略的市场因素是，中国100万人口以上的城市有300多个；50万人口以上的城市有60多个。而美加净只直接覆盖了中国100多个100万人口以上的城市。从这个角度来看，美加净在新区域的扩展依然具有很大的市场空间。
在中国本土品牌的发展过程中，护发品牌“舒蕾”的优势在于终端销售渠道；“奥妮”洗发香波的优势在广告轰炸；纳爱斯则是低价加广告的策略。但是现在看来，由于没有掌控好“风险控制”，这些曾经辉煌的品牌都从市场的巅峰跌落了下来。上海家化认为，其一直没有放松的“风险控制”主要集中在“资金”、“成本”和“机制”上。上海家化认为其资金十分规范，所有的资金不可能被用来炒期货之类“擦边球”的做法；由于对国际原材料的严密监控，所以成本上会有控制，不会冒着0.10元、0.20元的低利润风险打市场；销售政策不主张经销商承包制，而是进行严格的价格控制，这也是为了避免经销商因为承包美加净的销售，从而“快速致富”，而又极可能产生的“全部歇火”的情况发生。在王茁看来，只要保持这些优势，再实现品牌营销的突破，“复兴”美加净的前景十分乐观。