㈠ 从4p策略的角度分析小米手机在印度市场成功的秘诀
印度的手机市场目前来说还是处于一个低端手机系列，很多使用功能都是停留在通话以及简单的上网功能方面。
㈡ 印度对外贸易发展战略分析
一、印度经济现状概述
（一）印度国内经济状况
印度作为一个拥有世界第四大军队，第八大制造业和仅次于美国的高科技人才资源的世界第二人口大国，正在创造“印度崛起”的神话。印度政府在“十五计划”中，将2002年－2007年的经济增长率定为8％，但基于印度沉重的人口负担、不平衡的产业结构、巨额的财政赤字、悬殊的贫富差距、落后的基础设施、居高不下的银行不良资产以及国内种姓制度和宗教矛盾长存等现实情况分析，这一目标的实现颇为不易。
1．印度国内经济发展现状总述
印度经济自独立以来到上世纪80年代，国内生产总值年均增长率仅为3.5％，80年代提升为5.6％，90年代中期为7％，2003年第四季度的增长率更是超过了中国，达到了创纪录的10.4％。2004－2005财年第二季度的经济增长率为6.6％，其中建筑业增长率为5.2％，工业增长率为9.3％，第三产业增长率为8.25％。第二季度的商品贸易增长53.5％，较第一季度的24.6％增长了一倍多，外国直接投资则增长26.8％，印度经济进入了“黄金时代”。
（1）第一产业现状：“绿色革命”使农业增产增收但科技兴农仍然任重道远。
今日的印度已彻底改变了“带着讨饭篮子”的形象，粮食产量从独立之初的1500万吨增至2003年的2.2亿吨，2004－2005年度（7月到次年6月）的粮食产量目标为2.251亿吨但由于降雨量下降，产量预计会减少到2.06亿吨。现在印度的许多农产品如大米、小麦、豆类、棉花、甘蔗、茶叶、烟草和黄麻的产量均位居世界前列。这主要归功于1964年－1970年印度开展的“绿色革命”， 90年代后印度又开展的“白色革命”和“蓝色革命”促进了畜牧业和渔业的发展。现在印度正朝着2010年粮食产量翻番的目标前进，预期届时粮食市场将超过25，000亿卢布。但是客观来讲，印度农业生产率仍然很低，每公顷1.7吨的单位面积粮食产量与2.6吨的世界水平和5吨多的发达国家水平还相差甚远。所以2005印度政府在预算报告中特别强调了要改善农业领域的投资环境，其中包括允许国内农产品出口商免税进口种子和农用物资等。印度农业发展的关键是开垦荒地、选育良种、改造农业基础设施、建设水利设施网增加灌溉面积、保证电力供给、提高粮食加工储藏能力、完善粮食市场流通环节，使农业走可持续发展之路。
（2）第二产业现状：新兴工业实力渐强，但协调发展不容忽视。
印度现已建立了比较完善的工业体系，其中制药、汽车等领域在国际市场上竞争力雄厚。印度的能源工业(包括煤炭、石油和电力)发展也较迅速，煤炭是印度的第一能源, 占全国商品能源消费的40%以上。但是电力供应仍然很紧张，目前印度正在寻求开发以甘蔗渣为原料发电，进一步补充传统煤炭发电的供不应求。轻工业在印度工业中占有重要地位, 其产值占工业总产值的20%以上, 主要为纺织工业和食品工业, 其中食糖, 茶叶和纺织产量在世界上占有重要地位。 随着整个工业的发展, 棉麻纺织、制糖、榨油和制烟等传统工业的优势地位正在不断地让位于化学、能源、机械和电子等新兴工业。
①能源和基础工业——产量大幅增长，但石油、天然气仍严重短缺。
从总体上看，印度的矿产资源较为丰富，门类比较齐全，煤储量近2000亿吨，是世界重要产煤国之一。近年来能源工业发展较快，可由于缺少现代工业的“血液”——石油，因此总是摘不掉“能源短缺”的帽子。有调查显示，印度石油资源匮乏，可开采量不足8亿吨，按目前开采速度，仅可再开采20年。天然气储量不到7000亿立方米，也只能维系20多年的开采量，而且天然气生产中喷发浪费严重，效率不高。
②医药工业和纺织业——印度制造业的两个亮点。
印度是非专利药品生产和出口大国：印度的药品占全球药品销售量的8%，排第四名，是世界第五大散装药生产国。印度的医药工业有2万个实验室，医药市场规模为53亿欧元，其中最大的医药企业Glaxo SKB 占有5.7%的市场份额。
纺织业是印度历史最久、规模最大的行业，其产出占GDP的6%左右，吸收了3500万人就业。
③耐用消费品市场、机械及部件市场——现状不乐观但发展潜力大。
虽然印度国内拥有一个由3亿中产阶级构成的稳定的消费市场，但消费热潮并没有启动，大多数耐用消费品构成买方市场，供大于求。印度的机械产品多为低端产品，重载设备、食品加工、塑料加工纺织和珠宝加工的机械长期依赖进口。但是消费信贷的进一步完善可以促进消费市场的繁荣，政府对基础设施投资力度的加大，可以推动以建筑机械为主的机械及部件市场的发展。
（3）第三产业现状：印度经济增长的最大亮点和推动力。
行的是“进口替代型”政策，和发展民族产业，与外界的联系不密切。印度凭借良好教育的工人、信息技术和英语语言优势大力发展服务业。服务业先行带来了印度软件、商务处理外包等IT服务业的兴旺，促进了印度资本金融市场的发达和旅游业的繁荣。
① 计，中国输待外资的开放态度已经取得了突破。信息服务部门——软件业异军突起，实力雄厚。
80年代中期，印度政府就颁布了扶持计算机软件发展的政策，1991/92年度至2001/02年度的关键十一年之间，印度软件业的年均增长率达45%，2004年这一数字达到了50％。印度已成为仅次于美国的“世界软件超级大国”，目前有软件及服务企业近3000家，从业者超过50万人，其前十家软件及服务企业的人员规模多在万人以上，最大的企业已逼近4万人。企业盈利均在20%以上。班加罗尔、海得拉巴和马得拉斯市形成了印度软件基地的“金三角”。
②资本金融服务部门——开放的金融环境形成了较发达的资本市场。
印度拥有发展中国家最大的资本市场，其股票交易种类也是发展中国家中最多的。全国共有78家商业银行和196家地区农业银行，分支行6100家；有证券交易所23家，上市公司超过900家，年新发行股票可筹措650亿至700亿卢比资金。
③旅游服务部门——有望成为世界旅游市场的中心。
印度旅游业在2004年接待外国游客达337万人，比2003年增长23.5％，旅游外汇收入为480亿美元，比上年增长36.1％。虽然印度受到印度洋海啸影响但并没有影响到印度的“旅游热”，预测到2025年印度有望成为世界旅游市场的中心。
④公共服务部门——基础设施和文教卫生： “硬件”、“软件”一齐抓。
为弥补基础设施滞后的缺憾，印度政府制定了快速发展基础设施建设的方针。2010年，至少投入170亿美元用于提高国内道路、机场和港口水平，鼓励外资或私人财团参与基础设施建设的工程。为了解决印度能源危机，政府积极寻求与沙特、伊朗、俄罗斯等国的能源项目合作，计划在2015年前每年投资10亿美元用于中东、中亚、北非、东南亚和拉美等地区的油气项目。
教育方面加大经费投入，普及八年初等教育，重视培养和保护高素质科技人才，鼓励外流人才回归。医疗卫生方面，通过建立三级医保网络（保健站－初级保健中心－社区保健中心）改善饮水供应等措施，促进文化卫生事业的发展。
（二）印度对外经济状况
1．对外贸易和外商投资情况——贸易逆差、外资利用率低
（1）对外贸易方面
尽管印度卢比对美元持续升值， 2004－2005财年前9个月印度出口530亿美元，与去年同期相比不但没有减少反而增长23％。印度本财年的出口目标是比去年增长16％。印度对外贸易中，主要出口国家和地区为美国、阿拉伯、中国、中国香港、英国、新加坡、德国、比利时、意大利、法国，主要进口国家为中国、美国、比利时、瑞士、澳大利亚、阿拉伯、英国、德国、日本等。主要出口产品有纺织品、宝石及珠宝、化工产品、石化产品、农渔产品、皮质品、电子产品及地毯等，主要进口产品则有原油、黄金、宝石、钢铁、化学产品、机械及电子产品。
（2）外商投资方面
吸引外商直接投资方面，自1992年至2004年1月止，印度政府核准的外商投资金额近783亿美元，主要投资国家为美国、瑞士、英国、日本、德国、荷兰和阿曼等，主要投资领域有石油、电力、冶金、食品加工、电讯和饭店旅游业等。但是资金实际利用率只有40％。日前，印度政府进一步提高海外企业对印度本地移动电话公司的投资上限，从49％突破到了74％，表明印度政府对待外资的开放态度已经取得了突破。印度是一个经济发展迅猛的国家，国内许多领域，尤其是在大多数基础设施领域面临投资不足问题，预计下一步印度会有更广阔的领域进一步放开。
对外投资方面，按照印度储备银行公布的数字，印度2003-2004财年对外投资增加了15亿美元，总投资额达到66亿美元。
2 中印贸易情况——中方逆差，但经贸合作的潜力巨大。
近10年来，中印贸易发展较快，印度已成为中国在南亚地区最大的贸易伙伴。中国对印度主要出口商品有石油、化工产品和机电产品等。从印度进口商品主要有铁矿砂、铬矿石等。1992年中印边境贸易恢复，以易货为主，每年边贸额约500万元人民币。据中国海关总署统计，2003年中国同印度贸易总额为75.95亿美元，比2002年增长53.6％，其中中方出口额为33.44亿美元，进口额为45.51亿美元。2004年，中印贸易额达到136亿美元。据印方统计，中国出口到印度的商品总额在2002—2003年度印度进口额中，已跃居第3位，仅次于美国及比利时。同期印度出口到中国的商品总额也已位于第6位，仅在美国、阿联酋、英国、中国香港和德国之后。从中印双方经贸地位的提升可以预测两国合作的潜力是巨大的。
二、中国与印度经济比较
同为发展中大国的中国与印度，在经济发展方面存在很多相似与相异之处。50年前，两国都是比较的落后的农业国家，进入21世纪初，两国都取了长足进步，都保持了较高的经济增长率，在世界上的地位也有了根本的变化。
（一）经济发展模式：“世界工厂”与“世界办公室”
中国当年学的是东亚“四小”模式，通过引进外资，建立强大的、能给为数众多的农业人口提供工作的工业部门，发展劳动密集型产业，实现粗放式增长。因此，中国正处于工业化与城市化的进程中，工业在GDP中的比重逐年上升。中国正成为“世界的工厂”。
而印度则相反，它重视的是服务业。印度的服务行业在GDP占50%以上，而工业和农业则分别只占26%和22.8%。印度想成为“世界办公室”。印度是世界上第一个通过劳动起家的发展中国家，如果说20世纪90年代的全球化是以制造业打头阵的全球化“第一波”，那么，21世纪初期将迎来以服务业打头阵的全球化的“第二波”。中国在“第一波”中占尽优势，印度则在“第二波”中显示出对中国的压倒优势。例如，2003年有2万美国人的税表财会统计是在印度完成的。2004年有20万个税表被送到印度作财会统计。
印度之所以走了一条与中国不同的道路，主要有以下原因：
1. 印度对外开放时间较晚，直到1991年才真正开放，而此时与开放初的中国大不一样了，新一轮的科技革命初露端倪。
2. 印度精英教育为印度培养大量的科技人才。印度虽然文盲的比例较高，但它却是一个人才大国。印度政府对高等教育非常重视，从而确立了它世界第二人才大国的地位。印度的大学为印度培养了数量仅次于美国的讲英语的科技人才库。依靠这些具有全球竞争力的人才，印度的高科技产业有了很大的发展。目前，美、英等国科技人才中印度人的比例相当高。
3. 印度糟糕的基础设施对发展工业起了阻碍作用。印度公路、铁路、港口、航空、通讯发展滞后，问题重重；印度的电力供应不足，国内能源分布不均，印度贮藏的石油主要分布在西部、北部，煤大多分布在东南部，运输压力大。
4．印度可耕地面积世界第二，灌溉面积则高居世界之首。农村劳动力的转移不如中国紧迫。
（二）对外经济战略：
在对外贸易政策上，印度从独立至20世纪70年代末实行的是“进口替代型”政策以保护和发展民族产业，与外界的联系不密切；至20世纪80年代开始实行“进口替代”与“出口促进”并重的贸易政策；从90年代开始，特别是在加入WTO之后，印度开始实行“出口导向型”的对外贸易政策。由于印度长期实行保护国内市场的内向型进口替代经济发展战略，对国内市场实行高度保护（由于频繁实施反倾销调查，2001年印度被世界银行认定为贸易壁垒最严重的国家），导致印度进出口贸易发展缓慢，长期处于贸易逆差状态，外贸对国内生产总值的贡献率也很低，最终影响了印度经济发展速度。中国则自20世纪80年代初以来，就致力于出口导向型的经济发展，在东南沿海实行了外向型经济。
2004年，印度的双向贸易总额只有1500亿美元，在全球贸易总额中年份额不到1%，而到2003年，中国在世界出口中所占份额是5.8%，在世界进口中所占份额是5.3%。2004年，双向贸易增长36%，中国超过日本成为第三大贸易国，仅次于美国与德国。在20世纪90年代，中国的贸易额与GDP之增长70%以上。而印度的贸易额与GDP之比只增长23%。
在吸引外资方面，与印度相比，中国在股权、投资领域、税收等方面政策优惠得多。我国对外资的吸引力比印度相对要大一些。印度由于民族、教派矛盾复杂、政局动荡、议会反对党力量强大、非政府组织影响大，制约了政府的利用外资政策。目前，印度的外资政策发生了一些变化。20世纪90年代，印度曾严格限制外资进入，而现在，印度政府加大了吸引外商投资的力度。印度仿照中国，采取一系列优惠措施，在全国范围内设立约20个经济特区，招商引资。
近年来，有一些跨国企业工厂转移到了印度，印度成为了不少大公司的研发中心。印度的优势得到了凸现。
1. 人才优势。不仅是大量的讲英语的科技人才，而且包括大量的管理人才。
2. 法律制度优势。印度的国家机器和法律体系在发展中国家显得相对比较健全、稳定，法律制度比较完善。
在与世界主要大国、国际经济组织以及区域经济组织的联系上，1997年，印度对APEC21国的出口占其总出口额的48.0%,依次为欧盟15国（24.7%），北美自由贸易区（20.3%），环印度洋地区合作组织18国（18.9%）,海湾合作委员会（7.1%），东盟10国（6.8%），孟加拉国、缅甸、斯里兰卡、印度、泰国合作组织，即BIMSTEC-4(4.5%),南亚地区合作组织（4.1%），其中与海湾合作委员会的贸易就要是能源。
三、涅磐重生－－“印度模式”？
（一）“印度模式”的特点
在《迈向2050年》报告中，高盛公司预测印度在未来50年里，有望成为世界主要经济体中经济发展最快的国家。许多学者看好印度未来的发展，他们认为印度的经济制度与市场结构更能保证长期的发展潜力。
圣雄甘地、建国之父尼赫鲁等印度政治家们一直在探索符合印度现代化的道路。这条道路走得好曲折，但是日益显示出它的端晲。部分学者认为印度选择了一条比中国更健康、更持续性的发展路径。如果说以“硬”为特色的“中国模式”，即中国经济的增长是由物质基础设施和制造业的扩张推动的，属于汗水(inspiration)驱动型；那么，所谓“印度模式”，就是以“软”为特色，由它的制度基础设施与企业家精神(aspiration)来塑造的。中国的经济实力更多地物化在了建筑物(包括厂房)上面，是硬的，看得见的，而印度的经济实力则由它的潜力决定，是软的。 这里的“软”既包括技术，也包括广义的制度，包括文化。
在印度引以为豪的服务业中，增长最快的是软件业。 印度是世界上五大计算机软件供应国之一，是仅次于美国的第二大计算机软件出口大国，软件出口额占全球市场份额的20%，美国客户购买的软件产品有60%是印度制造的。世界经济论坛2004年3月9日发布的2004至2005年度《全球信息技术报告》显示印度由去年的第45位升至第39位。在发展中国家居于前列。
（二）“印度模式”形成的原因
如果说“软”只是印度经济发展的一个象征，那么，它的深层次的力量来自于内生体制性因素。
印度所具备的体制演进比较优势（institutional evolving perspectives）。从甘地开始，印度经济上实行的是与前苏联不一样的社会主义，更偏向于像欧洲的那种议会社会主义。拉奥总理在瑞士达沃斯举行的世界经济论坛上说，印度的经济发展要走“中间道路”，印度要“均衡地实行自己的经济模式”。
印度的金融体系延续了英国人留下来的金融制度，它的银行体系有130年历史，印度银行多数都是民营银行，运转良好，坏帐率很低，整个银行体制比较健全，具有较佳的国际信誉。股票市场也有百年以上历史。 孟买的证券交易所世界闻名。23家交易所上市的企业超过6000家。
印度的市场秩序较好、资源配置以市场为主，支持了私营经济的快速发展，创造了崭新的企业家精神。国际投资者认为，与中国相比，印度拥有更完善的公司信息披露制度、更有力的产权保护措施和对投资者更友好的竞争体制。如塔伦•凯纳(Tarun Khanna，麻省理工学院)和黄亚声(Yasheng Huang，哈佛商学院) 在2003年七八月号的《外交政策》上发表文章——《印度能否超过中国？》。他们在文中阐述了这样的观点：一国经济未来的发展最终还是取决于本国资源的调动。由于印度私营企业发展较快，而且注重自身内部的有机增长，这使得印度对资源的利用更加充分。
印度拥有发展中国国家独特的优势――良好的英语教育、符合国际化的管理等。英语为通用语言，受殖民地文化的影响，印度精英教育中国际化人才更容易接受国际先进的管理经验。拥有一大批国际化的人才、一大批能够与欧美国际竞争的跨国公司，印度融入全球经济体系的步伐更为坚实。
有学者们认为，经过90年代以来的改革，印度经济、政治模式开始糅合东亚的特性。正如保罗•克鲁格曼指出，中国等东亚国家经济奇迹得力于资本的极大驱动。最近，印度在这方面也显示出强劲的势头。《金融快报》发表文章称，印度不仅要大力发展“软件模式”，同样也要在吸引外资方面胜出中国。英国科尔尼管理咨询公司公布的一项2004年度报告显示，印度已成为仅次于中国、美国之后全球第三大最具吸引力的投资目的地。
四、印度经济展望：机遇与挑战并存
对于2005—25年印度年均GDP增长率有不同的预测，分别是7.0%、8.0%、9.0%、10.0%（参见附表），其实现程度受国内经济条件（基础设施建设、能源供应情况等）与国际经济环境（国际油价等）影响。在未来20年，印度将加大对这方面的投入（参见附表）。印度将会在世界技术进口市场占据重要地位，到2025年，其软件出口将占全球软件出口的15.%。除此之外，有发展潜力的产业还包括：1）旅游业；2）信息服务业；3）咨询管理业；4)瑜珈等缓解压力的教育与培训；5）中等技术劳动力出口；6）高技术人员出口等。与世界大国、区域组织的关系方面，主要是“向东看”战略，将重点加强与东盟等地区组织与大国的经贸关系。
㈢ 印度的商业环境ppt
【图文】印度商业环境分析英文PPT_网络文库 http://wenku..com/link?url=XdR-qLTTycLlWM1h16tLfqkW-4xmfpusXhhn_b7H4dSrVE_r1Hm6s-
㈣ 市场营销 案例分析
市场环境分析：
一、国际环境
1、今年东南亚各国的烟叶因虫害产量减少，而印度等发展中国家的香烟市场需求量有明显增长的势头，这说明烟草外销的市场环境良好；
2、西欧各国提高香烟进口税税率、日美等经营商声称对白沙公司的低价竞销策略进行抵制，主要体现在两个方面：一是出于对特种产业的限制提高关税是国际市场的一个普遍保护原则；二是日美竞价限制实际上是以打破白沙公司的竞争优势为目的。
3、许多国家已明令禁止在公共场所吸烟，这是出于对公众健康的保护目的。
二、国内环境方面：
1、家规定所有的卷烟包装盒上均须印上警告文字：吸烟有害健康，这是行业规则，每家企业均存在同样问题，这不影响白公司的烟草销售量；
2、今年本国吸烟人数的下降主要是因为烟民的健康意识的增强，即因为要健康而不得不放弃吸烟；
三、自身优势
1、白沙公司的卷烟生产能力与质量在同行企业中堪称一流，说明白沙公示在业内具有较强的竞争优势。
2、白沙公司科研人员已研制出一种可替代的“无害”型新香烟，这是烟草行业的一次革命，也是市场的一大亮点，同时可以打破许多国家因吸烟危害健康所作出的限制和突破烟民对于吸烟危害健康的恐惧心理。
四、不足之处
白沙公司的香烟包装质量不稳定，已遭到部分顾客的投诉。这属于包装质量问题，这是产品质量信誉的保证，需要及时地进行加强和处理。以便及时地挽回白沙公司的损失。
综上可见：
1、白沙公司在国外特别是在东南亚地区的市场竞争优势明显，而日美经营商国家对白沙公司的低价竞销策略的限制，以白沙公司的生产能力来说不是主要问题，同时白沙公司可以根据目前的优势进军高端市场。
2、白沙公司的“无害”烟将在国际、国内市场迅速地走俏。
3、鉴于白沙公司香烟存在质量问题，必须尽快解决。可通过更新包装的方式尽快地解决质量问题同时更新品牌。
㈤ 求市场营销案例分析步骤。。。
市场营销学案例分析步骤（一）
分析结构概况
一、形势分析
1、需求的性质。
2、需求的范围。
3、竞争的性质。
4、环境状况。
5、产品生命周期阶段。
6、行业的成本构成。
7、企业的技能。
8、企业的资金来源。
9、分销渠道。
二、问题和机会
1、关键问题所在。
2、主要的机会。
3、平衡状况下的形势。
三、备选营销方案的产生与评估
1、定义的目标。
2、营销组合决策。
四、决策
分析结构评述
一、形势分析
（一）需求的性质
本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。
分析的范围和问题：
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。
（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。
（2）公开的信息收集的程度。
（3）品牌知名度和忠诚度。
（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。
（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。
（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。
（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。
（8）谁影响决策者？
（9）个人或集体决策。
（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。
（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。
（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。
（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。
（14）假设的时间。
一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。
提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？
2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？
变数：
（1）年龄。
（2）家庭生命周期。
（3）地理位置。
（4）重度与轻度使用者。
（5）购买过程的性质。
（6）产品用途。
提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。
（二）需求的范围
本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。
分析的范围和问题：
1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？
2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？
3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？
提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。
（三）竞争的性质
本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。
分析范围和问题：
1、现有的和将来的竞争格局是什么？
（1）竞争者的数目。
（2）市场份额。
（3）资金来源。
（4）营销资源和技能。
（5）产品资源和技能。
2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？
3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？
4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？
注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。
（四）环境状况
辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。
分析范围和问题：
1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？
2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？
（五）产品生命周期阶段
本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。
分析范围和问题：
1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？
（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？）
（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？）
2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？
（六）行业的成本构成
这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。
从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。
*比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。
（七）企业的技能
本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。
讨论范围和问题：
1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？
（1）营销技能。
（2）生产技能。
（3）管理技能。
（4）财务技能。
（5）研究开发技能。
2、我们的技能与竞争者相比如何？
（1）生产适应。
（2）营销适应。
（3）其它。
（八）企业的资金来源
分析范围和问题：
1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？
2、资金来自何处？何时可得到？
（九）分销渠道
本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。
分析范围和问题：
1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？
2、不同渠道的成本与利润比较如何？
3、运用多种渠道的灵活性如何？
4、渠道间竞争的性质和程度如何？
5、渠道结构的趋势怎样？
6、不同渠道对促销和毛利有何要求？
7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？
二、问题和机会
这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。
（一）关键问题所在
（二）主要的机会
（三）平衡状态下的形势：
1、非常有利；
2、比较有利；
3、适中；
4、比较不利；
5、非常不利。
注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。
三、备选营销方案的产生与评估
一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。
（一）定义的目标
1、可辨别的目标细分市场。
2、要售出的数量（数量或价值）。
3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。
（二）营销组合策略决策
1、产品决策。
（1）开发新产品。
（2）改变现有产品。
（3）从产品线增加或撤出产品。
（4）产品定位。
（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。
2、分销决策。
（1）分销的强度（从密集的到独占的）。
（2）多渠道。
（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。
（4）渠道的直接程度。
3、促销决策。
（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。
（2）品牌——家度还是个人。
（3）预算。
（4）所要传递的信息。
（5）媒介。
4、价格决策。
（1）价格水平（高或低）。
（2）价格变动（折扣率、区域价格）。
（3）毛利。
（4）价格水平的管理。
（5）价格领导者。
提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。
四、决策
评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。
说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。
市场营销学案例分析步骤（二）
一、内容概要
二、当前营销状况分析
1、 市场状况分析。
2、 产品状况分析。
3、 竞争状况分析。
4、 分销状况分析。
5、 宏观环境状况分析。
三、风险与机会（SWOT分析）
四、目标
五、营销战略制订（STP、4PS）
六、行动方案
七、营销预算
八、营销控制
分析结构评述
一、 内容概要
对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）
二、 当前营销状况
即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
1、 市场状况
列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。
2、 产品状况
列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
3、 竞争状况
识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。
4、 分销状况
描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。
5、 宏观环境状况
主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。
三、 风险与机会（SWOT分析）
对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。
四、 目标
1、 财务目标
即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）
2、 营销目标
财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。
五、 营销战略（STP、4PS）
1、 目标市场的选择和市场定位战略
明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。
2、 营销组合战略
即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。
3、 费用战略
说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）
六、 行动方案
阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。
可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）
七、 营销预算
即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）
八、 营销控制
将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）
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市场营销案例分析王老吉 1828年王老吉药厂建立 上世纪50年代初改名羊城药业 ，1997 并入广州药业集团年销售额：9000万 潜在亏损：3000万 2004 更名为“王老吉药 业” 现今， 年销售将近2亿 的营销策略品牌扩张：借力用力品牌合作：将品牌使用权租赁给香港加多宝(东莞) 公司 （双赢战略 ） 潜渗透营销 ：实际上是企业内部资源与外部资源整 合的过程，也是企业资源半径外延的过程 不温不火的7年凉茶介于药与茶之间，产品的模糊定位使其一直没 有明确的市场操作模式，品牌外延没有得到有效扩 张和提升，王老吉凉茶85％的市场在两广地区，市 场份额有限。 企业无法回答红色王老吉是什么，消费者也无法回 答。但是一年一个多亿的销售额，就说明了市场是 存在的，它一定能满足消费者的某种需要，而这种 需要并没有明确地凸显出来。 王老吉的长期困扰困扰一：当“凉茶”卖，还是当“饮料” 卖（认知混乱 ）广东：药用功能突出，非经常饮用，销量受 限 浙南：可代替性强 全国推广：是饮料还是药？无明确定位 困扰二：无法走出广东、浙南——产 品概念地域局限两广以外，人们没有凉茶的概念 作为饮料，危机四伏 既不能固守两地，也无法在全国范围推广 困扰三：企业宣传概念模糊 “凉茶”推广，限制其销量 作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔 解决困扰的唯一办法： 解决困扰的唯一办法： 给产品定位 品牌定位再次定位的关键词是：传承、扬弃、突破、创新 针对王老吉的三大软肋，2003年红色王老 吉作了重新定位—预防上火的饮料 把品牌定位一句广告词来表达——“怕上火， 喝王老吉” 产品定位带来的好处这一简洁明了的定位，彰显了红色王老吉 的产品特性，有效地解决了王老吉原有的 品牌错位 将王老吉带出了地域品牌的局限，有利于 开拓全国市场 开创功能性饮料新品类 宣传推广广告投放：大量地在央视招标段进 行广告投放 2003年底，王老吉的广告投放追加到4000 万人民币。 2004年的广告更是达到了1个亿，而2004 年销售总额是10个亿 广告传播主题“怕上火，喝王老吉” 怕上火，喝王老吉 怕上火 凸现红色王老吉作为饮料 饮料的性质 饮料 电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的 五个场景 场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、 场景 烧烤和夏日阳光浴 时尚、动感十足的广告歌 广告歌反复吟唱“不用害怕什么， 广告歌 尽情享受生活，怕上火，喝王老吉” 主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售 区域（广东、浙南）的强势地方媒体 媒体 传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道开拓 怕上火喝王老吉 王老吉助阵广州亚运会 进军餐饮业选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“王老吉诚 意合作店” ，免费赠送宣传品 进入了善于创新和本土化的肯德基的点餐牌， 通过肯德基将其推向全国 王老吉1亿到 王老吉 亿到120亿 亿到 亿红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这 个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产 品带来了巨大的效益： 王老吉饮料历年销量 2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 2004年 14.3亿元 2005年 25亿元（含盒装） 2006年 近40亿元（含盒装） 2007年 近90亿元（含盒装） 2008年 近120亿元（含盒装） 王老吉重新定位的启示发现了红色王老吉自身产品的特性，从而成 功地完成了王老吉的品牌定位 疾风暴雨似的广告攻势，保证了红色王老吉 在短期内迅速给人们留下了深刻印象 成功定位的关键，在于创立一个新的产品品 类 结语数百年的品牌声誉沉淀，是一笔巨 大资本。善于运用数百年的品牌沉淀来 进行品牌推广，无疑是条事半功倍的捷 径。