『壹』 家具市场营销策划
你是卖场还是家具企业呢？
『贰』 国外市场营销存在哪些问题、不足
2．1营销观念落后
营销观念是企业从事市场营销活动的指导思想。传统的营销观念包括生产观念、产品观念、推销观念，现代营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念。从生产观念、产品观念、推销观念，再到市场营销观念、社会市场营销观念、战略营销观念，这是一系列逐渐走向先进的营销观念。我国家具企业的营观念比较落后，大多数还处在推销观念阶段，即以家具生产和推销为中心,注重的是产品和利润，不注重消费者的利益和社会利益，也不注重引导顾客的需求。
2.2产品缺乏创新
企业不断开发新产品来满足消费者的需求，这是企业生存的法宝。我国家具企业产品创新不足，企业产品单一，各家具企业产品品种款式雷同严重，而且每年开发新款很少。这导致企业在营销过程中遇到很大的困难，如经销商不满意，代理商总在寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌，顾客也常抱怨很难买到自己称心如意的家具。
2．3营销渠道管理不善
现有的家具企业大多采用经销场所的自然销售，营销渠道主要有以下两种：一种是利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，这是现阶段较为流行的方式；第二种方式是直营，即设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。无论是采用特许加盟、代理商、还是直营的形式，国内家具企业营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销
网点数量上都与国外有较大差距。此外，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。
2．4不重视品牌营销
品牌可用来识别一个卖者或者集团的产品,以便于同竞争者的产品相区别。国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷,在国内形不成规模市场。这一方面是由于现有的家具卖场大多由经销商管理负责,缺少厂家的支持，所以他们不太注重卖场中企业文化和品牌文化的表现，或装饰风格与经营品牌的不同，从而造成消费者对企业品牌认识模糊更有甚者产生错觉，另一方面,主要是由于大多家具企业终端宣传力度不够，尤其是在消费者心中建立企业形象和最新信息上，没有完善的产品说明书介绍、宣传产品的有关保养和使用等材料，使消费者不能全面的了解产品品牌及企业文化。
『叁』 奢侈品家具，如何开拓市场 & 多渠道营销问题
你现在怎么样了，哥们准备入行，同样意大利的
『肆』 makting作业有关宜家家居国际市场营销策略，每题要求2000word，用中文回答也行，我自己翻译
15分就想让别人给你找8000字？呵呵 又不是人民币 哪怕是人民币也是撒水， 你自己说别人给你15快要你写8000字 哪怕找8000字你来不来 呵呵呵了我就 。。。
『伍』 求助家具商场市场部的一些问题
市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。
市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值;
市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡;
由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”;
市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。
一、市场部的职责
市场部的主要职责有十五大方面。
01、制定年度营销目标计划。
02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
03、对消费者购买心理和行为的调查。
04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。
05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
07、制定产品企划策略。
08、制定产品价格。
09、新产品上市规划。
10、制定通路计划及个阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。
15、负责产销的协调工作。
市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。
1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。
2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。
3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。
二、市场部经理的职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
01、全面计划、安排、管理市场部工作。
02、制定年度营销策略和营销计划。
03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
07、拟订并监督执行市场规划与预算。
08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
13、制定各项费用的申报及审核程序。
三、市场调研主管的职责
01、负责市场调研计划的制定及实施。
02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。
04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。
05、组织进行宏观环境及行业状况调研。
06、组织对企业内部营销环境调研。
07、组织对消费者及用户调研。
08、对配销渠道的调研。
09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。
10、提出新产品开发提案。
四、市场部营业企划主管的职责
01、制定各种不同的通路配置计划。
02、负责竞争产品信息的整理与分类。
03、制定产品的分销计划。
04、制定通路现在与培训、激励和控制政策。
05、定期分析、评估通路。
06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。
07、控制产成品、包装式样和库存数量。
08、控制物流并适时同胞促销计划。
五、市场部产品企划主管的职责
01、根据企业发展规划，判定产品年度、阅读性规划。
02、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。
03、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。
04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。
六、市场部广告企划主管的职责
01、制定年、季、月度广告费用计划。
02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。
03、正确地选择广告公司。
04、督导广告及制作代理公司的工作。
05、制定产品不同时期的广告策略。
06、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。
07、及时进行广告、公关活动的效果评估。
七、市场部促销企划主管的职责
01、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。
02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。
03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。
04、促销品的设计、制作及发放管理。
05、区域销量的分析统计及提出推进计划。
06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
八、市场部推广制作主管的职责
01、制定年度推广计划。
02、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作。
03、负责各种推广方案的制定。
04、推广制作费用预算与控制。
05、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。
九、市场部理货员职责
01、安排固定的走街拜访线路。
02、直接拜访零售店客户。
03、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。
04、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列。
05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。
06、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议。
07、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。
08、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。
09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。
10、在市场代表的指导下，管理促销人员。
十、市场部与销售部的配合
市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨：
01、销售促进计划。
02、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。
03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。
04、年、季度、月销售目标制定。
05、产品市场占有率及品牌推广计划。
销售部应将以下工作向市场部提供：
01、终端产品陈列情况。
02、产品理货情况。
03、POP发放情况。
04、网点开发、覆盖率情况。
05、终端销售情况。
06、终端促销信息反馈。
07、区域销售状况。
08、竞争品牌市场信息反馈。
09、客户反馈。
销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。
产品理货是业务代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，也是涉及市场部管理的内容，因此要有这方面的沟通。
总之，销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，销售部要与市场人员进行正常的沟通.
『陆』 我是家具专卖店，如何根据上年的销售数据制定下年的任务目标及分解（最好公式），还有考虑市场因素，
市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。
学习完本章，你应该了解以下内容：
1．市场调研的必要性；
2．市场调研的基本步骤；
3．市场调研的基本方法；
4．如何设计调查问卷；
5．如何对竞争对手进行调研；
为什么要进行市场调研
1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
在市场竞争日益激烈的今天，光有质量优异的产品和服务，没有强有力的市场营销活动，是很难确保企业的经营成功。而市场营销计划必需与企业内、外条件相吻合，由此才能制定出切实可行的营销方案。企业营销策略也要考虑企业内、外部的条件，而且更多的是外部条件。只有根据市场形势的不断发展变化制定的企业的营销组合，营销活动才能做到正确而有效。而要了解和掌握这些企业外部情况，就必须依赖市场调研，依赖市场调研获取市场信息资料，分析这些信息资料，预测市场发展趋势。通过市场调研，可以了解市场总的供求情况、市场的大小和趋势。以便确定企业的生产计划和销售方案。通过市场调研，可以对日益复杂的分销渠道进行筛选，确立最有效的分销途径和分销方式，以尽量减少流通环节，缩短运输路线，降低仓储费用，降低销售成本。由此可见，市场调研是企业制定营销计划和策略的基础工作。没有市场调研，营销计划和策略的制定就没有依据，也就制定不出切实可行的营销计划和营销策略。
2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
我国企业竞争力较弱，一个重要的原因就是市场调查和市场营销力度不够。下面这篇德国《商报》刊载记者彼得•赛德得茨的评论可以为证明。
文章摘录：
西方产品正在排挤中国当地的产品。外国人凭借名牌产品又一次占领了中国。中国人喜欢使用日本富士公司和美国伊斯曼•柯达公司生产的胶卷，购买普罗克特—甘布公司、约翰逊父子公司和尤尼莱佛公司出口的洗发露、香皂、牙膏和化妆品，渴望坐梅塞德斯—奔驰和宝马牌汽车……
国际性跨国公司，尤其是日本和韩国公司，已经占领中国彩电市场的60%。冼发、护发用品市场的30%归外国品牌所有。外国公司生产的软饮料在中国四大城市的市场占有率高达85%。过去几年，中国的国有企业虽然换了设备，建立了一些合资子公司，却忽视了为产品设计出具有促效果的包装，没有制定适合时代发展的营销战略，也很少开展大规模的广告宣传活动。以前，不含洒精的“天府可乐”不仅是各大饭店的必备品，也是人民大会堂国宴用饮料。现在，可口可乐公司通过一家合资企业生产专为中国市场开发的浓缩饮料“天与地”；宴会桌上摆的是百事可乐。
甚至一些拥有世界知名品牌的中国公司，如德国人本世纪初在山东省建立的青岛啤酒在青岛本地几乎卖不出去。外国竞争对手和本国的崂山啤酒占据了那里的市场。该公司董事李桂荣悲叹道：“我们连家乡的市场都忽视了，这是不可原谅的！”
与此同时，一些外国企业以强大的宣传攻势打入了各大超级市场和百货公司，以赞助商的身份出现在啤酒乐园、啤酒屋和饭店的开张仪式上，并占据中国电视广告听黄金时间。
中国企业在市场营销和广告宣传上纯属业余水平。在过去，人们认为这些领域根本不需要专业训练，中国企业过去不愿意为市场咨询花钱。长期以来，企业对产品的去处和消费者的想法不感兴趣。反正国家会保障产品的销售。现在中国企业被西方的市场营销行家逼得走投无路。美国人、日本人，现在又加上韩国人在占领中国市场的竞争中显示出咄咄逼人的气势。它们每年投入数以百万的资金用于产品推销和电视广告。
中国大城市的市场尤其具有吸引力。富裕的中国人就像日本人在七八十年代、韩国人在九十年代一样，喜欢购买名牌产品。1992年进入中国的麦当劳公司，今天已牢牢地在快餐市场立住了脚。许多中国家庭定期光顾这个迅速膨胀的庞大物的分店。1991年时中国还没有外国品牌的冰淇淋，现在生产冰淇淋的厂家已达到220个。现在，北京的街头巷尾到处都是销售卡夫、和路雪和雀巢公司冰淇淋的摊点。
没有创造出自己的名牌是亚洲地区的典型错误。台湾、香港、新加坡、泰国和印度尼西亚的产品在世界上也没有什么名气。韩国人是唯一的例外。他们虽然在各方面模仿日本人，却依靠三星、大宇等公司在世界上树立了自己的品牌形象。
中国政府正式通过唤起民众的民族自豪感来保护老字号企业。中国外贸部为出口产品增长率的下降感到担心，它认识到，要想占领外国市场，中国需要自己的名牌产品。
我国企业的困境在很大程度上是由营销环节薄弱造成的。营销活动的前提就是市场调研，只有找准问题，对症下药，营销活动才能有成效。
随着中国改革的深化和市场开放的增长，特别是加入WTO的临近，外资进入中国必将掀起抢占中国市场的“抢滩登陆”战。继胶卷市场、洗涤用品市场、饮料市场、啤酒市场大片“失陷”后，彩电、电脑、快餐业等市场也“全线告急”。
为什么外资抢滩能频频得手呢？当我们分析外资抢滩得手的领域时会发现，他们主要选择了三类产品切入市场，首先是日用工业品，如洗涤用品、胶卷、食品、啤酒、快餐、电视机等。这些产品市场容量大，弹性也大，蚕食起来容易。二是高科技产品，如通讯器材、电脑等。这些产品在中国市场几乎是空白、自己又没有能力占领。三是名牌产品。这些产品在国内已拥有相当的知名度和市场占有率，但普遍存在设备老化、生产规模难以扩大、资金紧张等问题。外资趁机投其所好，花钱收编。这是许多名花易主的主要原因。再次，我们自己对市场热点把握不准。中国市场，特别是日用消费品市场的一个突出特点是，需求与收入关系极敏感。一旦收入许可，在极短时间内就可形成某种新产品消费高潮，且市场容量巨大。如冰箱、电视机，在80年代几乎还是空白，几年时间中国却成为世界上电视机、冰箱最大的生产国。这是把握市场热点的结果。但是，洗涤用品、啤酒、饮料等，却未很好把握；未来几年的电脑、通讯设备等我们能把握吗？
市场动向把握不准，即市场信息不灵容易导致经营决策失误。搞好市场调研，对于科学地进行战略决策，制定发展规划，确定经营目标，决定分销渠道，制定市场价格，改善企业经营，提高管理水平，提高经济效益，求得企业发展，都有具有十分重要的作用。许多公司设有市场营销部，而该部门的重要职责之一，就是市场调研。只有在进行市场调研的基础上，才能找准企业的销售对象，才能使用恰当的媒介去影响销售对象，人而起到扩大企业影响、提高销售收入的作用。反之，也有许多企业不进行市场调研，结果大把的广告开支花得很冤枉，其中原因在于，无论是广告代理商，还是发布广告的新闻媒介，是不可能为企业作市场调研的。他们接受企业的委托，只是照章行事地设计、安排和发布广告，至于广告的作用和影响，早已超出他们关心的范围。相比而言，制造业企业，特别是消费品生产企业，市场调研搞得卓有成效，而流通领域的批发和零售企业，以及服务性企业，市场调研搞得较差。
案例：
丰田进军美国
1958年，丰田车首次进入美国市场，年销量仅为288辆。丰田进入美国的第一种试验型客车，是一场灾难，这种车存在着严重的缺陷：引擎的轰鸣象载重卡车，车内装饰粗糙又不舒服，车灯太暗不符合标准，块状的外型极为难看。并且该车与其竞争对手“大众牌甲壳虫”车1600美元的价格相比，它的2300美元的定价吸引不了顾客。结果，只有5位代理商愿意经销其产品，而且在第一个销售年度只售出288辆。 1960年，美国汽车中心底特律推出了新型小汽车 Falcom、 Valiant、 Corvair与“甲壳虫”竞争，尽管丰田公司并非底特律的竞争对手，但由于美国方面停止进口汽车，迫使丰田公司进行紧缩。
面对困境，丰田公司不得不重新考虑怎样才能成功地打进美国市场。他们制定了一系列的营销战略。其中最要的一步就是进行大规模的市场调研工作，以把握美国的市场机会。
调研工作在两条战线上展开：(l)丰田公司对美国的代理商及顾客需要什么，以及他们无法得到的是什么等问题进行彻底的研究；(2)研究外国汽车制造商在美国的业务活动，以便找到缺口，从而制定出更好的销售和服务战略。
丰田公司通过多种渠道来搜集信息。除了日本政府提供信息外，丰田公司还利用商社、外国人及本公司职员来收集信息。丰田公司委托一家美国的调研公司去访问“大众”汽车的拥有者，以了解顾客对“大众”车的不满之处。这家调研公司调查了美国轿车风格的特性、道路条件和顾客对物质生活用品的兴趣等几个方面。从调查中，丰田公司发现了美国市场由于需求趋势变化而出现的产销差距：
调查表明，美国人对汽车的观念已由地位象征变为交通工具。美国人喜欢有伸脚空间、易于驾驶和行驶平稳的美国汽车，但希望在购车、节能、耐用性和易保养等方面能使拥有一辆汽车所花的代价大大降低。丰田公司还发现顾客时日益严重的交通堵塞状况的反感，以及对便于停放和比较灵活的小型汽车的需求。
调查还表明，“大众甲壳车”的成功归因于它所建立的提供优良服务的机构。由于向购车者提供了可以信赖的维修服务，大众汽车公司得以消除顾客所存有的对买外国车花费大，而且—旦需要时却经常买不到零配件的忧虑。
根据调查结果，丰田公司的工程师开发了一种新产品—皇冠牌(Coronn)汽车，一种小型、驾驶和维修更经济实惠的美国式汽车。
经过不懈努力，到1980年，丰田汽车在美国的销售量已达到58000辆，两倍于1975年的销售量，丰田汽车占美国所进口的汽车总额的25％。
市场调研的内容
任何企业，不论是制造企业，还是服务性企业，要开张经营，首先应该具备的就是信息。一家企业，要是不能获得系统的、持续不断的信息，所做出的决策必然缺乏坚实的基础，甚至可能与现实背道而驰，从而导致经营失败。作为销售经理，不你个人的工作能力再突出，也不可能挽救由决策失误而造成的损失，因此，作为销售经理，在销售工作中组织销售人员做好市场调研，或配合市场部作好市场分析工作，为决策层的提供及时可靠的市场信息是其重要的职责之一。
2．市场需求调研
包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。市场容量调研，主要是指现有和潜在人口变化、收入水平、生活水平、本企业的市场占有率、购买力投向。顾客调研，主要是了解购买本企业产品或服务的团体或个人的情况，如民族、年龄、性别、文化、职业、地区等。购买行为调研，是调研各阶层顾客的购买欲望、购买动机、习惯爱好、购买习惯、购买时间、购买地点、购买数量、品牌偏好等情况，以及顾客对本企业产品和其他企业提供的同类产品的欢迎程度。下面的例子是世界芯片市场需求的调研和预测情况。
据德国《法兰克福汇报》报道，芯片产业预料在1998年将蓬勃发展。该报说，美国半导体工业协会预测，今后三年电子计算机芯片国际市场年均增长率将达到21.3%。据它预测，全球芯片营业额在1995年增长44%，达到1460亿美元，1996年营业额为1850亿美元，1997年为2190亿美元，1998年为2620亿美元。而1993年全球芯片销售额才只有773亿美元。根据这项预测，对存储芯片的需求增长尤为猛烈。1995年这个市场的销售额达到541亿美元，1998年将达1140亿美元。这样，从1993年到1998年这个市场将扩大四倍。微处理器和类似产品的营业额将从1996年的337亿美元增长到1998年的600亿美元，逻辑芯片销售额在同一时期会从200亿美元上升到320亿美元。该半导体工业协会还预测，1995年美国的芯片销售额增长40%，达到471亿美元；日本的销售额上升38%，达406亿美元；欧洲增幅为45%，达到286亿美元。1995年销售额增长最快的是亚太地区（不包括日本），它将猛增57%，达到302亿美元。
销售额增长的首要原因，迄今为止在于个人电脑的销售量跃增。预计1995年全球个人电脑销量为5800万台，1996年为6800万台，1998年为9200万台。
为了满足日益增长的需求，有好些公司和财团宣布将建造新的芯片厂。西门子同摩托罗拉一起投资15亿美元建立一家新的芯片厂。此外，IBM和东芝也计划建立合资企业，现代、三星、富士通和台湾积体电路公司也打算花巨资上芯片项目。
案例：
雪佛隆公司的法宝
雪佛隆公司是美国一家食品企业。该公司在80年代初曾投入大量资金，聘请美国亚利桑那大学人类学系的威廉•雷兹教授对垃圾进行研究。教授和他的助手在每次的垃圾收集日的垃圾堆中，挑选出数袋，然后把垃圾的内容依照其原产品的名称、重量、数量、包装形式等予以分类。如此反复地进行了近一年的分析和考察，获得了有关当地食品消费情况的信息。
第一，劳动者阶层所喝的进口啤酒比收入高的阶层多。这一调查结果大大出乎一般人的想象，如果不进行调查，生产和销售后果不堪设想。得知这一信息后，调查专家又进一步分析研究，知道了所喝啤酒中各品牌的比率。第二，中等阶层人士比其它阶层所消费的食物更多，因为双职工都要上班而太匆忙了，以致没有时间处理剩余的食物。第三，了解到人们消耗各种食物的情况，得知减肥清凉饮料与压榨的桔子汁属高层收入人士的良好消费品。
公司了解到这些情况后，又根据这一信息进行决策，组织人力物力投入生产和销售，最终获得成功。
3．市场供给调研
主要调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率；消费者对本企业产品或服务的质量、性能、价格、交货期、服务、包装的意识、评价和要求；本企业产品或服务的市场寿命、消费者对本企业产品或服务更新的态度、现有产品或服务能继续多长时间、有无新产品或服务来代替；生产资源、技术水平、生产布局与结构；该产品或服务在当地生产和输入的发展趋势；协作伙伴竞争对手的状况，即他们的产品或服务的质量、数量、成本、价格、交货期、技术水平、潜在能力等。
4．市场行情调研
整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力；主要是商品供给的充足程度、市场空隙、库存状况；市场竞争程度、竞争对手的策略、手段和实力；有关企业同类产品的生产、经营、成本、价格、利润的比较；有关地区、企业产品的差别和供求关系及发展趋势；整个市场价格水平的现状和趋势、最适宜于顾客接受的价格性能与定价策略；新产品定价及价格变动幅度等。这是一个供给调研的例子：
据德国《法兰克福汇报》报道，日本人盼望液晶显示屏幕的需求在今后几年猛增。据最新的统计表明，日本工业界估计，到2000年，液晶显示屏幕市场销售额可达到两万亿日元。根据这一估计，所有的大生产厂家现在都扩大了它们的生产规模。
液晶显示屏幕可以广泛应用于各种计算机以及航海航空系统。夏普公司是日本液晶显示屏幕的最大生产厂家，几乎占市场销售额的50%。据夏普公司自己估算，1994—1995经营年度（从1994年4月1日到1995年3月31日）日本的液晶显示生产比上一个年度增长25%，1995—1996年度增长40%。
液晶显示屏幕之所以普遍受到欢迎，是因为它与阴极射线管相比耗能要少得多。出于这一原因，美国政府就大力推广液晶显示屏幕在计算机方面的应用。液晶显示屏幕销路看好的另一原因在于价格迅速回落。现在，一台10英寸用于高质量计算机的薄膜晶体管型的液晶显示习屏幕价值10万日元到15万日元之间。估计1997年初这种型号的液晶显示屏幕的价格将下降一半。
鉴于巨大的市场潜力，目前日本生产厂家都积极地向新的液晶显示屏幕领域投资。1994年12月，日本电气公司向设在秋田县的新液晶生产设备投资大约300亿日元。1995年7月，夏普公司在三重县投资530亿日元进行生产。东芝和国际商用机器日本公司联合在野洲投资400亿日元生产液晶显示屏幕。日本重要的电子元件生产厂家星电器制造公司1996年投资300亿日元在神户生产液晶显示屏幕。去年12月底，三菱电气公司宣布，在熊本县投资400亿日元兴建一座生产液晶显示屏幕的工厂。
5．市场销售调研
主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。企业产品是自销还是代销，是完全通过自设网点销售，还是部份经由代销网点销售；代销商的经营能力、社会声誉、目前销售和潜在销量；委托代销的运输成本、工具、路线、仓库储存能力等；人员直销和非人员直销各自优劣；采用哪种广告媒体（如电视、广播、报纸、杂志、广告牌）引人注目、效果较好；服务方式的优劣，如成套供应，配件准备、分期付款、免费维修、价格折扣、技术培训，哪种方式最受顾客欢迎等。在此选取一例美国销售调研的样板：
据美国《华尔街日报》报道，速度正成为美国公司的头等大事。“时间即金钱”，“光阴不等人”，“岁月不饶人”，这些空洞的套话，正成为越来越多美国公司的战略思想。今天，速度已成为美国公司的头等大事。在过去10年的制造定革命中，美国公司采取了日本的“JUST IN TIME”的产销技术。零部件刚好在要组装时到货，产品几乎一下生产线就被运走。而今天，美国公司，无论是服务业还是制造业公司，都在发生着加快节奏的变革，这种变革体现在它们所做的每件事上，从接受订单到制造产品及发货，甚至到回答客户的问题上。许多公司没有太多的选择。哈佛商学院研究竞争力的专家迈克儿•波特说，速度已成为在国际上占据领先地位的关键。他说：“资源竞争现已被发展速度的竞争所代替。”或者如阿瓦隆软件公司总裁金•谢里登所说：“不是大公司吃掉小公司；而是动作快的公司吃掉动作慢的公司。”
因此，美国公司努力使产品开发周期固定，并且再加以压缩。有许多已在要求供应加快速度。当然，它们没有把在办公室处理文件的时间排除在外。波士顿银行业务公司抵押部负责技术的执行副总经理丹尼尔•朔伊布勒说：“从抵押贷款开始的高速度现在成了非常重要的东西。”到1995年初，他的目标是，将处理每份抵押贷款申请的决策时间由现在的25天缩短到10天。
利用高新技术改革企业行动步伐的时兴办法是重新设计，而提高速度又是公司重新设计的根本。马萨诸塞州弗莱明汉的国际数据公司进行的一调查发现，在200家正在重新设计的大公司中，28%的公司说缩短各个过程的时间是它们的主要目标，只有23%的公司将降低成本视为头号目标。国际商用机器公司现在从在电话上接受计算机订单到生产制造再到发货，整个过程在24小时内完成。吉列公司加快推出新产品的步伐，它将在全球推出20种新产品，1993年有17种，而80年代时一年还不到6种新产品问世。
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策，在市场调研之前，须先针对企业所面临的市场现状和亟待解决的问题，如产品销量、产品寿命、广告效果等，确定市场调研的目标和范围。
2．确定所需信息资料
市场信息浩若烟海，企业进行市场调研必须根据已确定目标和范围收集与之密切相关的资料，而没有必要面面俱到。纵使资料堆积如山，如果没有确定的目标，也只会事倍功半。
3．确定资料搜集方式
企业在进行市场调研时，收集资料必不可少。而收集资料的方法极其多样，企业必须根据所需资料的性质选择合适的方法，如实验法、观察法、调查法等。
4．搜集现成资料
为有效地利用企业内外现有资料和信息，首先应该利用室内调研方法，集中搜集与既定目标有关的信息，这包括对企业内部经营资料、各级政府统计数据，行业调查报告和学术研究成果的搜集和整理。
5．设计调查方案
在尽可能充分地占有现成资料和信息的基础上，再根据既定目标的要求，采用实地调查方法，以获取有针对性的市场情报。市场调查几乎都是抽样调查，抽样调查最核心的问题是抽样对象的选取和问卷的设计。如何抽样，须视调查目的和准确性要求而定。而问卷的设计，更需要有的放矢，完全依据要了解的内容拟定问句。
6．组织实地调查
实地调查需要调研人员直接参与，调研人员的素菜影响着调查结果的正确性，因而首先必须对调研人员进行适当的技术和理论训练，其次还应该加强对调查活动的规划和监控，针对调查中出现的问题及时调整和补救。
7．进行观察试验
在调查结果不足以揭示既定目标要求和信息广度和深度时，还有采用实地观察和试验方法，组织有经验的市场调研人员对调查对象进行公开和秘密的跟踪观察，或是进行对比试验，以获得更具有针对性的信息。
8．统计分析结果
对获得的信息和资料进行进一步统计分析，提出相应的建议和对策是市场调研的根本目的。市场调研人员须以客观的态度和科学的方法进行细致的统计计算，以获得高度概括性的市场动向指标，并对这些指标进行横向和纵向的比较、分析和预测，以揭示市场发展的现状和趋势。
9．准备研究报告
市场调研的最后阶段是根据比较、分析和预测结果写出书面调研报告，一般分专题报告和全面报告，阐明针对既定目标所获结果，以及建立在这种结果基础上的经营思路、可供选择的行动方案和今后进一步探索的重点。
特别要注意的是，对调研结果进行统计、分析和预测后所获得的信息，要达到如下要求：
•准确性：对于市场的调查必须坚持科学的态度、求实的精神，客观地反映事实。要认真鉴别信息的真实性和可信度，要求做到信息的根据充分、推理严谨、准确可靠。
•及时性：任何市场信息，重要的情报，都有极为严格的时间规定性。所以市场调研必须适时提出，迅速实施，按时完成，其所得信息情报要及时利用。
•针对性：市场信息多如牛毛，不应该也不可能处处张网，所以市场调研首先要明确目的。根据目的的要求，有的放矢，以免劳民伤财，事倍功半。
•系统性：市场信息在时间上应有连惯性，在空间上应有关联性，随着时、空的推移和改变，市场将发生是新月异的变化，信息也将不断扩充。企业对市场调研的资料加以统计、分类和整理，并提炼为符合事物内在本质联系的情报，而不是一个“杂烩”。
•规划性：市场信息面广量大，包罗万象，因此，要做好信息管理工作，就得加强计划性。既要广辟信息来源，又要分清主次，突出重点；既要持之以恒，又要注意经济效益；既要充分利用各方面的力量，又要有专业化的组织和统一管理。
•预购见性：市场信息的搜集和整理，既要满足当前经营决策的需要，又要分析变化的未来趋势，预见今后的发展。
市场调研形式
市场调研大致可分为两种不同的形式，或者说两个不同的阶段，这就是实地调查和室内调研，又称初级调研阶段和次级调研阶段。
1．实地调查
实地调查是指企业集中搜集可用于市场分析的和第一手信息，通常采用的办法是询问、观察和试验，然后用统计方法汇总和分类信息。
2．室内调研
室内调研有两重含义。
企业搜集、整理和统计企业内外现成信息，这是“调查”的过程；
企业搜集、整理和统计的企业内外现成信息和有针对性地开展的实地调查结果结合起来，进行统计、分析、预测和利用，以便为企业的经营战略和营销快策提供依据，这是“研究”的过程。
企业在进行市场调研时，从成本效益角度考虑，首先要进行的不是实地调查，而是室内研究，以便充分利用企业内外已经存在的信息。以一家房屋建筑企业为例，可以先行搜集、整理和分析企业已经掌握的本地区、乃至全国建筑市场的信息，特别是利用国家和地方政府统计部门发布的行业市场统计数据，这就是室内研究过程。然后，若仍需要特定的市场信息，再开展对建设方的调查。弄清他们对房屋建设和装修的需求，由此确定住房建设和装修的需求状况。这后一过程，就是实地调查。
『柒』 家具销售总监岗位职责有几大要点
1、根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标；
2、根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长；
3、根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务；
4、通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体；
5、通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应；
6、根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比；
7、根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。
『捌』 浅谈家具卖场营销的管理方法
家具卖场的营销 ：
一、导购员能力决定卖场业绩
1、 寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施；
2、 刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复背诵600句。
3、 充分利用销售日记，提升销售业绩。
营业日记包括：
1） 客户的基本情况，客户的姓名和电话；
2） 顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号；
3） 顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况；
4） 订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。
这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。
4、 导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。
5、 养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。
6、 认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。
7、 导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奋。
8、 导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户设计布置好他的家。
做一名家具顾问应时刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。
二、联合营销是趋势
每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。
三、构建家具差异化核心竞争力 最有效增加销售的三个方法：
1）增加客户数目；
2）增加客户单笔交易额；
3）增加客户回头交易数目。
『玖』 家具市场营销策略的问题与对策
由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略
一： 市场营销策略
1. 人员策略
a. 店员不要熟人
销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩； b. 人员配置
·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；
·男性销售人员也要配备1～2个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用； c. 上岗培训
·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司； ·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识； d. 奖励政策
·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作；
·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金；
·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范； i. “轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客
户，而10：20分进入店的客人属于B接待（如B不在则顺延到C），则下一位到店的客人在属于C接待，如此循环； ii. 如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场
则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；
e. 形象规范
·服装 拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配；
·礼仪 本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式由空姐礼仪作为样本；
i. 销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临XXXX（店名）”以吸引顾客注意；
ii. 顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍； iii. 客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水；
iv. 客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临XXXX（店名）” v.
……
·言行 店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否 则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的休息区休息；
家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有
不同的话述；（培训时规范）
2. 环境策略
店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家
店平均每3年每家店面投入10～20万进行店面装修； a. 灯饰
保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每3年更换一次）更换灯泡； 避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果； b. 家具展品
根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；
家具展示组合时应以套为单位，避免零碎； 如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）
保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望； c. 饰物
为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等； d. 音乐
店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；
3. 价格策略
由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式： a. 由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高； b. 标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；
（1～3万8.8折、3.1～5万8折、5.1～8万7.8折、8.1～10万7折、10万以上6.8折）
4. 活动策略
根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如： a. 六一
主题：怀念童年 怀念乡村 构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客； 准备：“怀念童年 怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······ 活动：抽奖、参观店面