1. 求一篇某企业营销策略研究的论文
目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： ①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。
2. 求学年论文“市场营销沟通组合分析与研究”
第二章 现代营销观念--新闻策划的理论依据
新闻策划--多学科供养的大树
文学无学，牛背上可能产生诗人和作家，新闻无学，我认识一个记者，在一家著名的报社，学的是气象学，经济深度报道却写得有滋有味，头头是道。
地球上，真正的真空状态是没有的，而物理学为什么要假设真空状态的条件呢？世界上真正单纯的学科也是没有的，为什么要单列出不同的学问呢？那是为了研究的方便和研究的系统深入。
按照一般的定义，所谓学科，即是包含一系列特定的定义、概念、范畴与规律，然后按照逻辑顺序有机地排列，并经科学论证、阐释a，而构成的严密完整的理论体系。
如果新闻策划成为一个学科的话，那么它是一门怎样的学科呢？无疑它是一门边缘学科，交叉学科。它是多学科供养的一棵大树。在众多学科这个大家族里，它处于一个怎样的位置呢？
简言之，它的父母是市场营销学与企业管理学，它的祖父母则是经济学，而新闻传播学、公关学、广告学等则是它的兄弟姐妹了。
与经济学的关系
企业新闻在新闻的分类中，属于经济新闻。经济新闻所涉及的内容很广泛：政府的经济政策、各行业的活动、企业管理的动向和成绩、国民的经济生活、经济信息、市场行情等。作为经济个体的企业和消费者对于宏观经济政策的反应，正是经济学，特别是微观经济学所考察的对象。反过来说，当一个新闻策划者以经济学的眼光来透视企业和经济现象时，他的认识将更为深入和本质。新闻策划者的宏观经济把握能力与新闻策划的质量、传播力、影响力息息相关。另外，作为企业新闻策划的父母--市场营销学和企业管理学均脱胎于经济学。经济学是他们共同的渊源。
与企业管理学的关系
企业管理学研究企业运行的规律，它研究企业战略，企业组织行为，投资回报、企业并购、产品线的规划、信息沟通、人力资源等等。从企业新闻策划的定义中，"结合企业需要"，这个需要就包括了企业战略、企业管理的需要。因此，企业管理学在新闻策划中不仅仅是一种观察企业的透视工具，还是新闻策划的指导思想，这与广告策划在企业管理中的地位是有区别的。企业新闻策划与企业管理学的关系的紧密也可见一斑。 与新闻传播学的关系这也是与新闻策划学关系较为紧密的一门学科。因为有天然的新闻传播学知识，又有最新的政治经济动向的信息，还有媒体关系，这大约就是很多编辑、记者被企业尊为座上客卿，成为新闻策划的兼职人员的原因。
与广告、公关学的关系
广告、公关与新闻策划等等同属于营销沟通组合，共同为实现企业营销目标服务，他们之间的关系千丝万缕，十分紧密，自不待言。而各种学科当中，市场营销理论对新闻策划发展促进作用最大，其关系也最为密切，在本章节中，我们重点加以探讨，在下一章节，我们再简要地论述其它的相关范畴。在这一体系中，新闻策划在它的整合营销传播这一阶段，下面我们还会具体谈到。
具体在企业的操作中，运用多种营销沟通手段，进行"立体作战"已经成为一个趋势。营销组合中的各种沟通工具的优缺点不同，有着不同的特性，运用得当，它们之间可以产生"协同作用"。不同的企业类型，不同的市场拓展阶段，不同的市场生命周期，淡旺季之间，营销沟通组合的决策是不同的，企业策划部门和综合广告代理公司如果能统筹安排，合理规划，将发挥重大的作用。
不同的企业产品类型对于营销沟通组合的相对重要程度不同。产品类型在这里主要是指消费品市场还是产业产品市场（比如，日用消费品，直接由消费者购买，它属于消费品市场，而高端的大型软件，比如专门用于银行的交互系统，它是产业市场产品），下面是《哈佛管理全集》显示的相对重要程度。
从上述表格来看，广告一直是消费品市场的主要沟通手段，而直效行销（人员推销、DM等）一直是产业市场的主要工具，销售促进则具有同等的地位。
值得关注的是，新闻报道（新闻策划）在两者当中都居于重要位置，而一个观念要被颠覆：新闻策划在消费品市场中才重要。国内目前的情况确实如此,但是看看西方营销专家的总结就知道：新闻策划在产业市场中也重要，而且比消费品市场更重要。
在市场推广的不同阶段，新闻策划和其它的营销沟通组合在完成营销目标，沟通任务时，单位成本支出效果不尽相同，因此需要营销经理在处理这几者关系和营销费用分配也不同，广告和促销、新闻策划在建立购买者知晓方面，效益比直效行销好，在促进购买者对企业和产品了解方面，广告的成本效益最好，直效行销次之，购买者对产品产生信任则很大程度上受直效行销人员的影响，而订货与否与订货多少则主要受推销人员的影响。
值得注意的是，在这几个阶段中，新闻策划始终占据重要的位置，而在建立知晓、促进了解方面则发挥着巨大的作用。这也是在企业营销实践中，新产品上市期间多运用新闻策划这一手段的重要原因。但是，在其后的信任与订货中，新闻策划的效果慢慢减弱，不过相对而言，其成本效益却是很高的。
不同的产品市场生命周期这几种手段的运用也有所不同，在淡旺季的规划中，有时新闻报道用来告知促销和降价的信息，有的则在淡季广告量减少的情况下，用这种廉价的方式来维持消费者的记忆。
下面是一个企业年度广告策划时，运用这几种沟通手段的实例，读者可以自己分析新闻策划在淡旺季和特殊时期的作用。
整合营销传播与新闻策划
正如前述，整合营销传播理论综合了多种营销理论的精华，并结合现代社会消费特征、趋势，虽然源于传统营销理论，但是有了本质上的飞跃。这一理论被誉为谋求21世纪市场竞争霸业的营销利器，尽管后来有各种新的理论诞生，但仍是近年来世界营销界和我国营销界的主话题。
整合营销传播的四大核心内容是：
一、"以消费者为中心"。
它把传统的由企业自身开始制定营销任务，进行成本利润核算，再进行资源分配，最后向消费者销售的顺序完全颠倒，而是从消费者需求出发开始倒推。
二、"营销即沟通与传播"
在产品高度同质化的市场营销环境下，消费者只有以品牌来认购产品，品牌又是依靠传播来建立，所以从某种意义上说，营销即传播，传播成为现代营销竞争的焦点。
三、"多元要素一元化"
把所有的营销沟通工具，如公关、新闻策划、企业文化、广告、促销、直效营销、CI等整合起来运用，统一形象，围绕同一营销目标，传播一致的核心信息，从而发挥出最大功效。
四、"从一般到全部"
遵循闭环的原则，即从研究一般消费者入手，建立起消费者行为模式资料库，进而更好的通过有效的传播和沟通，进一步激发消费者的反应。
企业新闻策划在遭遇整合营销传播时，焕发激情，那么，在整合传播中，它的地位如何呢？新闻策划和其它的营销沟通手段是一种平行的关系。新闻策划是其中重要的一部分。换言之，新闻策划不是单纯的"话题行销"或一篇新闻稿的问题，在主题上，宣传的内容上，必须与其它沟通组合整合，融合其中。它是"多元化要素"之一种，然而，主题却必须"一元化"。
金正DVD在此方面有很积极的探索，在它的"金正DVD，苹果熟了"为主题的推广活动中，新闻策划活动为"金苹果计划"，电视广告主题则"苹果熟了"一以贯之，并以"成熟就是更宽容"，"成熟就是更亲切"系列报纸广告等诉求"兼容性好"，"价位比较大众化"的优点。而其促销活动则是"寻找金苹果"。再比如，企业新闻策划中所传播的理念，应当是企业形象识别系统（CI）中的理念，不得与MI（理念）部分相抵触，而应当是强化与巩固。它与广告、公关的主题、核心信息要一致。
在他的营销体系中，他把传播分为两类，一类为资讯性传播，即只通过媒体与消费者接触，另一类为体验性传播，消费者能够亲身感受到，可以看到，他把服务当作一个重要的营销沟通组合，从产品中分离出来，这也是符合当今国内很多企业的营销实践的。
值得一提的是，他也看到了新闻策划在市场拓展与品牌建立的作用，他把集中性的新闻传播称之为震撼性传播与密集传播。但是，对于直效行销的终端形象CIS建设他却没有提及，实际上，终端建设是大的广告范畴的一个重要部分，它又直接与消费者见面，形成购买体验，那么，它是资讯性传播还是体验性传播呢？还是仅属于渠道这一组合要素？
市场营销理论在新闻策划中的应用
最后，让我们来总结一下市场营销理论对新闻策划的指导作用。
1、企业新闻策划的目标要符合企业营销的目标。营销目标为新闻策划的目标提供了方向。比如，在三诺"中国声行动"推出"合成影院"的时候，近阶段的营销目标即是其产品上市计划，所以整个新闻策划的目标也围绕它而设定。爱多"阳光行动"时的近期目标是在"4P"中的价格上做文章（有论著也将降价作为一种促销手段）扩大市场占有率，新闻策划均围绕这个主题。
2、营销中确定的"目标市场"是新闻策划传播的目标对象。
通过分析市场机会，再进一步进行市场细分，确定的"目标市场营销"，其得出的目标消费群体，也是新闻策划所要传播的主要群体，目标消费群体的选择决定了受众心理的把握，以及新闻媒体的选择。不过，应该说明的是，这两者有时并非完全重合，如行业界的知名人士并非营销目标市场，但却是新闻要传播的对象。
3、企业营销沟通手段在各个不同地域，时段，不同的行业类型、产品市场生命周期的配合运用，决定新闻策划的力度大小。比如，在旺季，主要营销资源投放在销售上，有可能会降低新闻策划的力度。对于重点市场的营销管理政策倾斜，可能加大新闻投入的力度。而在营销资源有限的情况下，重点保证能够到达消费者并且见效的营销沟通组合中的一种，完全放弃一种工具，或者几种工具，也是有可能的，而且也是无可非议的。
4、成功的营销是战略与战术的完美互动。新闻策划即是战术之一。
我们经常有一个错觉，"战术要服从战略"，事实上，刚好相反，战略源于战术！战略不是"自上而下"的，而是"自下而上"的。一个优秀的军事战略家是从军事战术基础学起，从刺刀研究开始。在战争史上，不起眼的大炮和坦克的出现改写了战争史。而营销即战略，广告宣传即战术。一个好的营销经理或营销总监会象作战前视察战士，考察战场的将军一样，他会详细地考量每一种营销沟通工具，并且决定以谁为主导。因为，战术上的成功才会保证战略的成功。所以并不奇怪，在很多的市场计划中，起着统率主题作用的是新闻策划，或者广告。也就是说，广告宣传的更改、成败影响着营销的调整，成败。 同时，战略一旦形成，战术即要接受战略的指导，一个对战略能全面理解和把握的人才会最好地实现战略。新闻策划与营销，只有两者的完美配合才会有营销佳绩出现。
3. 求一篇某企业市场营销策略研究
海尔公司市场营销战略研究
随着全国性家电连锁的迅速崛起并正在成为家电营销的L战略，家电行业的竞争已趋白热化。作为我国家电行业龙头企、!k的海尔公司如何清楚的认识战略的发展趋势和结构变化，并采取相应的措施适应和改变战略，已成为海尔发展战略的核心问题。一、什么是市场营销战略市场营销战略是指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观分析研究的墓础卜，对企业末来营销土作的总体规划与安排，是实现规划所应采取的行动。二、海尔公司市场营销中存在的问题及原因分析l、海尔市场营销中存在的问题(l)分销战略。海尔家电主要在全】】或各地大型商场如国美、永乐、苏宁、北京大中等商场设有销售柜台，还有海尔纷门店，网}几团购等，但人型超市没有海尔品牌产、rll’!的销售，影响了海尔.甘.牌的认知度。(2)销售策略方面。在销传策略方面，海尔侮个厂家都会派最优秀的直销员在现场销售，这要求直销员要有良好的心理素质、白折不挠的精神，商场如战场，llj场第一线的较从就体现拍终端促销员之问的较量。(3)多元化给市场背销带来困难。海尔囚为搞多元化而忽略了自己的优势卜线产品，而营销方面不可能做到兼顾所有产品，进而会使产品
4. 求关于市场营销策略论文的文献综述
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