格力电器的品牌营销策方法

A. 珠海格力电器股份有限公司的营销模式

21世纪，格力“另类”营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设，在全球开设了近10000家格力专卖店。创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续15年居于行业前列。
科技创新是企业发展的源动力，营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力营销模式常变常新，经历了市场和时间的严峻考验，它正焕发出越来越强大的生命力。
1994年，首创“淡季贴息返利”模式。
1996年，首创“年终返利”模式，被誉为“格力模式”，业内沿用至今。
1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”。 董事长、总裁及法人代表：董明珠
下属格力地产股份有限公司董事长：黄辉、庄培、望靖东 董明珠著作的《棋行天下》、《行棋无悔》，再现了董明珠的营销人生，浓缩了她数年营销的辛酸、思想、心智和法则。2003年、2008年，董明珠连续两次当选全国人大代表，积极参政议政，在社会保障、妇女权益、立法保护国有资产流失、政府采购、自主创新等领域提出了自己独特的见解，开始更深意义上的“棋行天下”。
董明珠，女，汉族，生于1954年，研究生学历。现任珠海格力集团有限公司董事长、珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。1990年加入格力电器，历任业务经理、经营部副部长、部长、副总经理、总经理、副董事长兼总裁、董事长兼总裁等职务。
连任第十届和十一届全国人大代表，担任民建中央常委、全国妇联第十届执委会委员、中国家电协会副理事长、 中国社会经济调查研究中心理事会理事、广东省妇联执委会委员、广东省女企业家协会副会长、珠海市女企业家协会会长、珠海市红十字会荣誉会长等职务。先后被西北大学和中山大学管理学院、 山东大学聘为兼职教授，被南京工业大学管理学院聘为“MBA校外导师”， 被中国科技大学管理学院聘为MBA“课程教授”、北京师范大学珠海分校和对外经济贸易大学聘为客座教授、中南财经政法大学兼职教授和MBA教育顾问委员会委员，被广东省政府聘为企业家顾问、政府决策咨询顾问委员会委员、合肥市政府聘为合肥市（家电）产业发展顾问等。

B. 如何进行一个公司的品牌营销策划

个人有如下几点关于家电行业的品牌推广的几点不成熟观点，仅供参考：
家电产品推广策划：我觉得首先第一点你必须要知道你要推的品牌在这个行业处在一个什么样的水品线，一级阵营，二级品牌，还是三流牌子还是其他不知名牌子，有了这个定位，你才能你最大的几个竞争对手是谁，确定了你的竞争对手，接下来你需要做的是研究你的竞争对手，注意被研究的这个一定是要比你的企业至少强3 倍以上的企业，搜集到它近期的市场广告策略，平面的，媒体，纸质的，卖场活动策划等，他们最近的宣传主题是什么。然后你去模仿它，比如空调业，格力是老大，实际上其余小企业如果能做到“格力第二”的宣传，也就赢了。

2.另外，家电行业已经经过行业洗牌整顿，微小企业基本都已经被淘汰掉了，剩下的这些企业都是业内较为人们所知的。这样也比较易于你寻找你的竞争对手。
3.对于推广网站，建议有这个几个网站，你可以去找他们合作洽谈一下，看看能不能在首页给你打下广告什么的。有：艾肯家电网，慧聪家电网，盘石网络科技。
4.广告宣传个人认为不能离开这几点：第一，跟随主流，不能太异类，毕竟家电市场不比互联网市场，主流趋势一定要跟行业保持一致，比如最近2年行业推行智能，你就不能脱离这个主题；第二，在保持主流的前提下着重突出自己的某一个优点集中火力，集中资源，猛力宣传。比如我的这个家电就是省电，广告上用具体数字阐述。
5.至于广告投放，第一主要看你公司实力情况，是网络媒体，电视媒体，还是纸质媒体。第二，投放广告的策略建议你看一下《史玉柱我的营销心得》这本书，阐述的很独到。

C. 格力集团的营销模式

科技创新是企业发展的源动力，营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力营销模式常变常新，经历了市场和 时间的严峻考验，它正焕发出越来越强大的生命力。
1994年，首创“淡季贴息返利”模式。
1996年，首创“年终返利”模式，被誉为“格力模式”，业内沿用至今。
1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为“二十世纪经济领域的全新革命”。
21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设,在全球开设了2000多家格力专卖店。 创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续10年居于行业前列。
格力独创营销模式 “单打冠军”靠另类渠道制胜
格力与国美的较量中，格力公开叫板零售巨头。
得渠道者得天下
2004年，格力电器股>份有限公司可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品――空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。
渠道布局成为制胜关键
格力电器新闻发言人黄芳华在接受专访时表示，2004年格力取得快速增长的源动力，即是格力独创的营销模式。“销售公司贯彻落实了格力电器独有的‘三个代表’思想，经销商对格力的向心力和凝聚力强，有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。其次，格力规模的不断扩大、产能的扩张有效化解了原材料上涨带来的各种不利影响。”
在家电业日趋白热化的竞争当中，这位“单打冠军”的杀手锏就是“另类”渠道。1997年以来，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“区域性销售公司”模式。被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。
股份制销售公司是格力特有的市场模式，是建立在厂商之间的营销联盟，形成利益共同体。具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，以资本为纽带，以品牌为旗帜，合资组建联合股份销售公司，代理整体某区域的格力销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络收在一起，统一价格对外批货。这样一来，在市场操作中，有效解决了价格混乱等令业内头疼的难题，给商家和厂家都带来了更为丰厚的回报。格力先后已经在30多个省、市、自治区成立了区域性销售公司，并通过进一步增持“区域性销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。
正是因为有了这颗渠道布局的定心丸，2004年伊始，在一场被业界高度关注的格力与国美的较量中，格力公开叫板流通巨头。在国美单方面降价，二者在2004年度的空调销售政策上未能达成共识的情况下，面对流通渠道的强权，格力电器总经理董明珠采取了与其他家电厂默默忍受截然不同的做法：全国范围撤场。
勇气的背后是谋略，是实力。“我们都在寻找共同的游戏规则，期待‘正和博弈’――不是你吃掉我，也不是我吃掉你
凝聚经销商
如果说专业化制造是格力电器取信于消费者的基础，那么专业化营销则是其在市场上攻城略地的关键。
格力国美争端后，格力渠道收窄的疑问悬了起来。2004年3月底，“格力空调园”作为格力在江苏开设的第
一家品牌专卖店，在南京新街口亮相。虽然这家专卖店只有180多平方米，但格力电器董事长朱江洪亲自出席了剪彩仪式。并以此举来表达：“能很好地销售格力空调的渠道就是好渠道。格力愿意与任何经销商共担风险，共享利益。” 黄芳华进一步解释了格力的渠道策略，“今后我们还是坚持和完善格力独有的营销模式，需要明确的是，我们不排斥任何坚持真诚平等互惠互利经营原则的销售渠道。连锁渠道也是格力经销商的一部分，而且连锁渠道也有很多合作伙伴可以供我们选择去合作。但目前在我们的渠道中，专卖店和专营店是我们的主流，尤其是专卖店，目前全国已经有1000多家，今后仍然是我们大力发展的方向。”
在空调市场风起云涌、竞相厮杀、概念炒作、口水大战层出不穷的环境下，格力的市场表现更像一个闭目打坐的武林高手，不声不响中令业内同行无不感受到一股深厚的内力。这一点从格力与经销商的关系中就可以看出一二。
经销商关系一直是格力营销模式的重心，所谓“代表经销商的利益”，是主动代表，而非被动维护，因此格力对经销商很有凝聚力。“对经销商，不论大小，我们是一视同仁，真诚相待，政策一致，平等合作，互利互惠。另外，格力在处理与经销商的关系上，十分讲究‘诚信’，不欺骗经销商，对经销商说一不二，承诺就一定兑现，不承诺还会给经销商惊喜。”
格力的经销商之一四川内江卓越电器高德军总经理的话颇具代表性：“格力最吸引人的地方是它说一不二和说到绝对做到的风格。格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。”
第一是诚信，第二是亲情，第三是公平。靠这三招，格力在商界赢得了渠道的普遍尊敬，从而居于领先的主动地位。已经做到超过100亿元销售规模的格力电器有一个非常独特的现象：从1995年起，没有一分钱应收款，没有一分钱银行贷款，也不欠供应商一分钱。这也从一个侧面反映了格力电器深厚的市场价值。而对于一家有志于冲击世界知名品牌的企业来说，这种市场价值远胜于有形的产品。
格力营销模式 模仿者请慎重
在家电领域，很多品牌在市场上踌躇不前，而格力却是逆势而发，不仅实现了销售的大幅度增长，而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而，不论是其他企业，还是行业舆论，都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。
因此，一些企业据此就急急忙忙调整市场策略，把格力模式作为学习的样板，也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。
不可否认，格力在行业整体陷入调整之际，还能够保持较高速度的成长，与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势，敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板，从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。
格力空调的销售模式并不神秘，关键存在三点成功的因素，第一点，淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。
既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式，又有那么多的企业表明要学格力模式，那么是不是说只要学了格力模式，就能够像格力一样在市场上纵横捭阖？回答是：不一定！格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。
从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战略问题。格力稳定的发展战略是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较，产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位，领先同类竞争品牌，最基本的是产品的过硬。
其实，在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上，营销模式也应该是多样性的，适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下，切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁，美的的区域代理加直营，志高的两条腿走路，格兰仕“为你而变”的多种模式并存，都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢？弄不好“画虎不成反类犬”，得不偿失更麻烦。

D. 如何加强格力电器销售团队建设和促销策略

一、团队筹建：如何招聘与筛选人才。

“巧妇难做无米之炊”，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。

招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：1、人才市场招聘；2、网络招聘；3、猎头推荐；4、挖同行墙角；5、朋友、员工推荐；6、刊登平面广告招聘；7、内部提拔。

通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。筛选人才应当通过以下几种方式：1、简历审查及工作态度的考验；2、工作经历及相应销售技能的考验；3、团队沟通协作能力的考验；4、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。

二、团队培训：市场是磨练并检验团队的最佳场所。

每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。

要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进，实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。

团队成员进入市场后，我们所要强调的工作主要包括以下几个方面：1、给团队成员施加较大的市场压力，考验团队成员的承受力、执行力与市场实际操控力；2、制定团队市场运做项目，考验团队成员的协作力；3、加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力；4、强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。

三、“优胜劣汰”：提升团队素质最为有效方法之一。

通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一

经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，设立团队成员的考核评分标准，实施“末尾淘汰”制度，实现团队成员的“优胜劣汰”（此项工作的实施必须保证考核标准的合理性，以及考核程序的透明度）；同时，在你的销售团队中树立起一个个销售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售激情。

四、日常销售跟进及管控：推动团队建设的全面完善。

通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰”等有效的措施建立起营销团队以后，同时加强团队的日常销售跟进及管控，就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。

团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面：1、日常销售报表的实施；2、阶段性工作汇报制度的建立；3、定期工作例会的开展；4、团队人员场所管理的强化；5、合理销售目标的设定与管理。

在以上几项工作措施开展的的基础上，保证团队成员之间的良好沟通与相互协作，树立团队成员持续不减的工作热情，建立团队持续学习上进的风气，同时做到处处以身作则，用“己所不欲，勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先，事事以己为范”，优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了！

E. 分析格力、美的、海尔空调4P营销策略的比较

按营销策略都比不上格力：
1：广告轰炸效果不错，甚至于用想象数据欺骗消费者。专
2；套牢各个经销商，使其难以属脱身。
3；不惜代价抓工程形象， 大面积的工程机能吸引眼球。
4；降低一切可以降低的成本，给经销商留下更大的利润空间。
按质量要求都比不上海尔。
1：严抓质量关，以35无氟变频机为例，每台成本要比格力的高出700左右。
2：完善的售后体系给用户一个放心的服务。
3：减少广告费用，以便把销售价格降到最低，甚至于低到格力的销售价格持平。

F. 格力电器与海尔电器在销售策略上有什么不同

简单来讲格力走专业化道路，海尔多元化发展，各有千秋，两家企业都是倍受受尊敬的民族企业。我个人比较欣赏走专业化发展策略。
格力：多级的专业渠道掌控不同级别的市场，销售策略上有高效的专卖店专业化经营空调业务。在制冷产品上有绝对竞争力，与连锁大卖场有抗衡的资本。
海尔：冰箱、洗衣机是其长板的业务，销售策略偏重分品类经营，统一品牌管理，也有专卖店模式，是多产品经营，海尔品牌影响力较大。
这两家企业文化比民营企业的美的更具社会责任感，更坚持自己的品牌风格，不盲目追求名义上的“做大 做强”。
我的论文调查关注到这两家企业，这几年海外业绩也不错。

G. 分析海尔、格力与美的等品牌在场景营销方面的策略、成果

海尔格力美的等品牌在场景，营销方面的策略与成果都采用了先进的贴近现实的广告。

H. 格力如何根据产品生命周期进行营销战略的制定

格力呃根据产品生命周期周期进行营销战略制定嗯是用一定的方法