冰箱市场营销环境分析

1. 有没有，有关冰箱营销方面的书呀，很急啊……

国产冰箱突围上海市场营销策划书

对于国产品牌来说，上海市场是个特殊的市场，虽然北京和广州是同样的大城市，但是都没有上海市场难以操作，很多营销人对上海市场都感到头疼。国产冰箱也不例外，在上海冰箱市场，外资品牌，可谓风光无限，牢牢把握了中高端市场。国产冰箱只有在郊县市场，还有一杯冷炙。有人形象的把上海市场称为是国产冰箱的鸡肋，食之无味，弃之可惜。毕竟上海是个打品牌和形象的地方，许多厂家是痛并坚持着。
笔者通过对上海冰箱市场的调研，发现国产冰箱在这个市场，并没有传说中的那么可怕，而且有着巨大的销售潜力，只是很多国产冰箱的潜力还没有挖掘出来。笔者通过调研，形成了一些上海市场操作的思路，以飨读者，也希望能为那些国产冰箱的销售同仁们，突围上海市场，提供一些有价值的建议。
一、上海冰箱市场分析
1、冰箱市场主流品牌
1）、外资品牌：西门子、LG、三星、博世、伊莱克斯、松下、东芝、夏普。
2）、国产品牌：海尔、新飞、美菱、荣事达、美的、容声、小天鹅、TCL。
2、冰箱销售渠道
1）、家电连锁卖场：永乐、国美（及国美自选店）、苏宁、百思买自选店（仅徐家汇一家，以高档家电为主），大概160家左右，是上海冰箱销售的主要渠道。
2）、大型连锁超市：沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、世纪联华等，以低价位及中小冰箱为主，品牌比较多而且杂，各品牌出样型号相对较少，很多是厂家专供的冰箱型号。
3）、传统销售渠道：大型商场，如八佰伴，以外资品牌为主；郊县专卖店（崇明、青浦、川沙、南汇、嘉定、松江、金山、奉贤、闵行），以国产冰箱为主，随着郊县家电连锁的进一步渗透，此类专卖店逐渐在萎缩，或者向乡镇转移。
3、市场格局
1）、品牌格局：外资品牌占主导，尤其是中高档冰箱；国内品牌为辅，主要是中低端产品市场。目前，外资品牌正在向中低端冰箱渗透。
2）、销量格局：外资品牌销量前三名：西门子、LG、三星；国内品牌销量前三名：海尔、新飞、美菱（或者美的荣事达）。
3）、外资品牌与国产品牌总销量比例约：5∶5（市区约为6∶4；郊县约4∶6）
二、上海国产冰箱市场SWOT分析
1、当前存在的问题：
1）、品牌层面：品牌力普遍较弱，上海消费者偏好于外资品牌，而且国产冰箱的知名度在上海市场普遍比较低，尤其是在年轻的消费群体中。而且这种状态，短期内难以改变。
2）、市场操作层面乏力：
A、宏观方面：由于厂家考虑到投入和产出的比较，再加上上海市场的特性，传统的、一般性的市场投入不会有太大的起色，很多国产冰箱厂家，其本上是在维持运营阶段，也没有什么创新的市场操作手法，甚至连最基本的市场操作，都没有执行到位。市场操盘缺乏系统性和持续性，而且无章法。
B、微观方面：终端形象普遍较差，缺乏规范的、统一的形象布置；促销道具匮乏或者单一；场地位置普遍靠后或者偏僻；卖场内缺乏有效的促销指引和促销信息的发布。
3）、销售队伍战斗力较弱：
A、销售经理：由于业绩的压力，和销售的短期性，以及上海市场的重要性，很多国产冰箱的上海分公司经理，更换比较频繁。做的不好，要走人，做的好了，很快被升迁了，有的销售经理过来，就是来练练兵。将领不稳，军心涣散，团队的战斗力和斗志低下。
B、销售人员：由于市场表现低迷，销售平平，导致销售人员的收入比在全国其他市场的偏低，公司内部优秀的销售人员不愿意到上海市场工作，由于国产冰箱工资在上海市场比较低，所以也难以招聘到优秀的销售人员，只能是招聘一些刚毕业的大学生，然而一但他们有一定工作能力和经验后，往往就会选择跳槽，去一些外资品牌。这就导致了这个团队，始终缺乏优秀的销售人员。
C、导购员：市场今非昔比，国产冰箱曾经的辉煌，如今的低迷，导致大量优秀的，有多年丰富经验的老导购员，被外资品牌挖走了（如5至10年左右的国产冰箱的导购员，大量流向于西门子、三星和LG等）。由于销售人员，疏于对导购员的管理和关怀，使许多导购员没有了组织安全感，大量流失。底薪较低，难以招聘到优秀的导购员，只能去招聘一些年轻的新人，冰箱导购员和数码产品的导购员不同，需要有一定的生活阅历，因此年轻的导购员往往抓不住顾客，很低产。另外，导购队伍，缺乏正规的培训，产品知识不熟悉，促销技巧单一，无正规的统一的促销说词
4）、与连锁合作不畅通，谈判处于劣势。由于品牌力弱、终端销售差，场地费较少，导致在卖场的场地位置较差，进一步导致终端销售恶化，优秀导购员流失，老品增多，连锁办款难，发货受到影响，终端又无货，或者缺少畅销的货源，如此下去，恶性循环。另一方面，销售人员与连锁沟通不到位，从内心定位自己就是三类品牌，不敢与连锁谈一些要求，哪怕是合理的理由，更不要说去争取一些资源了。
2、国产冰箱的优势：
相比外资品牌，国产冰箱也有着自己的一些优势，如价格便宜，产品线丰富，进入上海市场较早。同样的容量和款式的冰箱，国产冰箱的价格只有外资品牌的三分二左右，某些型号还更低些。
3、国产冰箱的威胁：
市场份额逐步下滑，外资品牌，某些型号策略性价格走低，进一步蚕食中低市场份额。近来一些外资品牌冰箱，在完成中高端市场的占领后，开始把目光投向中低端产品，这对国产冰箱来说，无疑是个潜在的威胁。另外，国产冰箱之间互相价格战，利润进一步走低。
4、国产冰箱的机遇：
1）、行业技术水平趋同，技术壁垒越来越少，外资品牌和国内品牌都是中国制造，同样的流水线和操作工人。通过系统的品牌运作和市场操作，有希望能够打开上海市场。
2）、郊县市场潜力巨大，需求逐年增加，对国产冰箱来说，是个发展机遇。目前国产冰箱在郊县市场，还是有很大的竞争力。
3）、经过这两年的整合，许多国产冰箱，已经具备了相当的规模和实力，管理和操作也开始规范起来，可以在上海市场与外资品牌一搏，打一仗。
三、突围策略
一）、整体步骤：
1、攘外必先安内
目前，对于国产冰箱来说，首先要做到国产冰箱里面的前两名，之后再把战场扩大到外资品牌。如果冒然出击，则会败走麦城，故而先从国产竞品冰箱入刀，争做国产冰箱的老大。
2、郊县包围城市
国产冰箱在郊县市场有一定的基础和很强的竞争力，应该把郊县做为重点进行操作，管理好郊县门店，进一步提高郊县的销量和市场份额。避开外资品牌强势的市区战场，从郊县进攻，等待郊县市场稳固后，进而进军市区市场。
3、集中资源攻坚重点优质渠道和店面，带动整体发展。
把目前所有的渠道和卖场，进行等级划分，分为优质渠道和劣质渠道，门店分为A、B、C类店，把人力、物力、财力投到优质渠道和A、B类门店，先做好优质渠道和A、B类门店，然后全面渗透，整体发展。
4、持久战
做好上海市场并非朝夕之功，打的是持久战，尤其对于国产冰箱来说。毕竟外资品牌在上海市场已经站稳了脚跟，有很强的影响力，要想做好上海市场，对于国产冰箱来说必须做好长期的持续的攻坚打算。
二）、七大突围策略要素
1、打造高效强势销售团队
1）、全国范围内调兵遣将，选派其他地区优秀的、有操作思路、能操大盘的、有激情的分公司总经理，给予其充分的权利和资源。进行期望管理：如果能够操作好上海市场，及时进行特别嘉奖，持续性做好上海市场，三年后进行提拔和重用。分公司总经理人员的选用，一定要谨慎，一次性选择最合适的，千万不要经常更换，因为每一次更换，都会带来3至5个月的市场波动。分公司总经的稳定性，会直接影响到整个销售团队稳定性、凝聚力和战斗力。
2）、分公司总经理组建销售团队，在公司内部选拔一些年轻有为、综合素质较高、经验丰富、能吃苦耐劳、肯做实事的业务员，派送到上海市场。对于这部分人员，在薪酬方面要比其他区域高些，毕竟上海的消费及各方面开支费用比较高；在晋升激励方面，要给予明确的导向，一但每个业务员所负责的销售系统做好了，整个市场做起来了，每个业务员都有很大的机会被提拔。另外，可以从上海招聘一些当地的熟悉上海冰箱市场的业务员，充分发挥他们在当地连锁卖场及其他渠道的一些资源优势，也能够使其他业务人员，通过他们更快的了解上海市场，更便于操作上海市场。对于这部分人员，在工资待遇方面，一定要高一些，在上海冰箱行业要有一定的竞争力，否则他们的稳定性会受到影响。
3）、导购员是销售战场上冲在最前面的人，是完成冰箱最终销售的关键的因素，也就是平时所谓的“临门一脚”。攻打上海市场的成败，导购团队的战斗力是关键，没有终端销售的流畅，整个分公司链条都会受到很大影响。如何建立一支战无不胜的导购团队？
一、对现有的导购员进行产品知识、促销技巧和沟通技巧的培训，以及终端规范化管理的培训，培训一定要系统，而且要有计划性和持续性；
二、对现有导购队伍进行优化，淘汰一批不合格的导购员；
三、从其他厂家挖一些优秀的导购员。
四、可以搞一个招徕政策，对于以前在本公司做过多年，后来离职的优秀导购员，可以给予他们优待，欢迎他们再回来。这部分导购员的回来，一方面强大了现有的导购队伍，另一方面，也能起到稳定现有导购队伍的作用。
4）、四大职能部门（物流、售后、财务、行政）：
一切为了销售，以销售为导向，做好后台支持和服务工作，保障整个分公司运作各个环节的畅通，避免因各个职能部门的问题，影响销售工作的开展。四大职能部门是分公司团队里重要的组成部分，起着稳定军心的作用。四大职能部门一定要注意自己的言行和工作作风，以一颗服务的心，积极的态度，做好每件事情。
2、品牌传播策略
作为国产冰箱在上海的品牌传播，一定要挑起中国制造的旗帜，弱化外资品牌影响力。众所周知，外资品牌的生产都是在国内（个别品牌的个别型号原装进口除外），有的甚至是在国产冰箱厂家OEM的，所以打“国际品质，中国制造”的旗帜，更容易传播国产品牌，塑造国产品牌的美誉度，促进销售。当然，这是个长期的过程，但是只要坚持，总会有收获。近年来，国人的民族意识和情节越来越强，而且国产冰箱的质量的确在提高，所以很多上海的消费者也逐渐理性起来。中国制造，会慢慢的深入人心。打“国际品质，中国制造”的旗帜，也可以联合其他国产冰箱厂家一起来做，会更有说服力和传播力度。
3、市场操作手法
规范市场操作，改变市场操作策略。首先进行市场调查，并且做好进一步的分析，找出问题的原因，找到突破口。首先，国产冰箱要在国产品牌里有所突破，做到国产的前几名，然后再进一步去和外资品牌竞争。
操作上海市场，首先要做好销售人员内部分工，划分好销售片区。目前上海市场上各家电厂家，都是以连锁系统为标准，来给销售人员分工的，即分系统管理，比如一个人负责国美，一个人负责苏宁，一个人负责永乐，一个人负责超市系统，一个人负责郊县的批发等等。而且一个系统，会有一个负责和连锁沟通的业务员，一个负责终端零售管理的业务员。这样做的好处是，负责业务的销售人员便于内部管理和沟通，因为是在同一个系统内。但是这样做的弊端是，上海市场很大，160多个家电连锁，而且在路上时间比较长，三大连锁往往都是扎堆在同一个商圈，一个零售人员，只去负责和管理一个区域的一个系统的门店，大大浪费了人力和物力资源。也导致了很多门店，一个月甚至是两个月内没有销售人员去拜访。客观上，那么多门店，一个销售人员，这样也忙不过来。因此，划片区管理，便能够解决这个矛盾，把上海市场根据一定的标准，主要是地理位置和交通为标准，划分为几个大的片区，让销售人员，以片区来管理门店。
市场操作策略，要根据区域不同而有所区分，郊县、市区的促销策略、终端出样，都要有所差异。操作思路严格按照整体思路来，“攘外必先安内”、“郊县包围城市”、“集中资源攻坚重点优质渠道和店面，带动整体发展”及“持久战”。
4、渠道策略
搭建与家电连锁的战略合作伙伴关系，摆脱目前的被动局面，本着互利互惠、公平公正的原则，避免奴性合作，踏实做好基础工作，以销量说话。另一方面，做好连锁的公关和沟通，掌握行业的潜规则，保证卖场的货源，争取较好的场地位置。
开发和维护郊县的优质经销商，通过他们占领郊县的四五级市场。
搭建第三渠道平台，即通过经销商来操作连锁。在上海找一家目前在做家电的、资金和物流实力较强的经销商，通过他们来操作家电连锁，借助他们的资源，打破与连锁合作的障碍，保证卖场的货源和减轻汇款压力，公司业务人员一心做好终端的管理和服务工作。当然这种操作模式需要公司的总部支持和配合，才能够顺利的开展。
5、产品策略
充分展示国产冰箱产品线丰富的优势和外观优美、功能多样的特色，另外，分析每一个片区，每一个卖场，针对竞品和外资品牌的产品出样，有针对性的出样，进行产品点对点的开战。
国产冰箱可以根据目前市场的具体情况，分析竞品的优劣势，向总部定制一些适合上海市场销售而且很有竞争力的产品型号。
合理把握利润产品和冲量产品的比例，既要销量，更要利润，只有产品有利润，分公司才有利润，才能持续性的发展和再投入。
6、价格策略
拒绝低价策略，拒绝价格战，拒绝亏损经营，适当提高价格，为市场运作提供更多利润空间。可以考虑把原来产品的价格提高5%—10%，很多销售人员最怕涨价，最喜欢降价，认为降价就会有销量。事实上，价格是把双刃剑，并不是所有的降价，任何地点和任何时候都会带来销量的增长。上海就是个特殊的市场，降价只能会带来短暂的销量提升，长期之后，不仅损伤了利润，而且无形当中降低了品牌的形象，会使此品牌在上海市场越来越难操作，在亏损方面，越来越难以自拔。
国产冰箱在上海需要提价，只有提价，才会走向正轨。
7、政策倾斜。
为了做好上海市场，国产冰箱应该在“兵马粮草”方面给予一定的倾斜，要启动这个市场，要在这个市场突围，总部的更多关注和支持至关重要。

2. 市场营销专业的就业情况怎么样它需要哪些方面的素质呢/

市场营销是企业的一种市场经营活动，即企业从满足消费需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。市场营销是包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程。企业在市场营销中，无论从事市场调研、产品开发，还是确定价格、广告宣传，都强调以消费者的需求为导向，不仅满足消费者已有的现实需求，还要激发、转化各种潜在需求，进而引导和创造新的需求；不仅满足消费者的近期、个别需要，还要顾及消费的长远需要，维护社会公众的整体利益。
市场营销在我国可以说还是个新生事物，计划经济时代是没有市场营销的。随着我国社会主义市场经济体制不断完善，市场营销引导国民消费行为、指导国企生产活动的功能日益显现，其重要性与日俱增。了解我国市场营销的现状和发展前景，对于我国经济的发展和企业的生存是至关重要的。

一、我国市场营销的现状

1.人们对市场营销有了初步的认识

在20年前，如果你提到市场营销，人们都会感到很新鲜。而今天中国企业的领导者多半对“市场营销”、“生产面向消费”、“以消费者为中心，满足消费者需要”不再陌生，有些甚至对市场营销的理论及其发展十分熟悉。发展比较快、比较好的一些企业（比如青岛海尔）已经建立起了完备的市场营销体系，并因此而受益非浅。但中国改革开放的时间不长，我们对市场营销理论的理解和运用十分浅显，中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用。

近些年中国经济发展迅速，从1994年起中国正式进入最具国际竞争力的49个国家和地区之列，2002年中国总体排名在第31位，但中国的市场营销化指标却排名在第49位，成为劣势指标。可见，我国的市场营销发展状况不容乐观。

2.经营观念滞后，营销理念不明的情况还普遍存在

当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念，但在企业的经营运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。可以说，在买方市场上，在竞争愈来愈激烈的状态下，在消费者愈来愈成熟的过程中，中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发展需要。一方面，企业在改革的攻坚阶段面临着各种深层次的矛盾，造成了企业承受着巨大的压力和挑战，另一方面，企业也为找不到提升企业竞争力的灵丹妙药而苦恼，为该如何把市场营销的理论应用于企业的经营实践，解决企业的问题而困惑。

我国的企业从改革开放以来，经历着计划体制向市场经济体制的过渡，从卖方市场到买方市场的转变，更将面临着与国际上的跨国大企业的正面交锋。短短二、三十年的时间中，中国的企业从没有竞争、没有市场观念到进入完全的国际竞争局面中，很多人的思想观念都没有跟上来。受昔日浓厚的小农经济意识的影响，大部分企业仍然没有把营销工作提升到战略的高度。虽然他们都在想方设法搞好企业的经营活动、扩大企业的市场，但是，单纯追求广告的投入、宣传手法低劣、竞争手段单一(多次的价格大战)、品牌意识淡漠、短期行为等问题依然普遍存在于企业中。落后的经营观念极大地阻碍了企业的竞争能力的发展和提高，并使企业经营活动不适应市场竞争规律，企业缺乏参与国际市场营销活动的能力。

受滞后的经营观念影响，企业的经营手段、方法、措施也就较为落后。其中一个较为普遍的问题是，中国企业对市场调查研究的重视程度不够，且投入严重不足。企业不了解市场，谈“生产面向消费”、接近市场、把握市场也就是一句空话。企业不接近市场、把握市场，对市场仅有一些模糊的认识，就会导致企业对市场需求量、需求品种的估计不足，甚至估计错误。有些企业在初战告捷或初有成就后，还没来得及进行详细的研究分析就马上拿出一个宏伟的发展规划，受目前成就的影响，往往高估了企业潜量和市场潜量。这样的规划缺乏客观基础，也很容易使企业掉进盲目扩张的陷阱。这是许多企业的一个误区。

3.企业的品牌意识不强

品牌的内涵非常广泛，它确立的是企业产品在消费者心目中的形象。品牌除了包含有产品质量因素外，企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。它反映了企业的经营思想和经营观念。因此，塑造品牌不是单纯依靠形象广告，且品牌的树立要经历一个也许是漫长的积累过程。企业树品牌必须要有一个战略的思想和计划，要摒弃短期行为，脚踏实地地为消费者服务。形象广告是一种辅助的手段，企业行为只有与形象广告相符才会产生强化作用。现在企业的问题是，要么对品牌形象不重视，要么对品牌的理解仍然停留在“实施品牌策略就是增加广告投入”上，我们有些企业很善于利用媒体，在短时间里取得了巨大的成功。但舆论造势不以创业、实力、技术领先等为基础只会是一个媒体泡沫。光会造势，忽视了产品的结构调整，忽视了企业的长远发展，最终只会导致失败。我们身边太多这样的例子了。因此，不能忽视品牌的全面内涵及品牌策略的基础：合适的技术和产品设计，信得过的质量，能兑现的承诺，完善和方便的服务，从消费者角度出发的措施，有效的管理水平以及企业拥有的强大实力、全心全意为消费者服务的企业文化等。企业的品牌策略是开拓市场的最有效途径之一，但我们应该知道，品牌策略绝少能在一夜之间成功的。

4.市场营销人员素质较低

中国的市场营销工作人员素质普遍没有达到要求，特别是生产性企业的销售队伍素质偏低。他们对营销工作的理解较多地停留在“营销等于销售(推销)”的层面，营销管理工作落后，缺乏有效的营销网络，营销策划工作就算有，水平也较低，等等。由于市场营销观念在企业中的地位没有真正确立，企业不能取得长足发展。

5.市场营销前景广阔

我国人口众多，有着世界上最大的市场。我国的市场营销刚刚起步，很多市场还没有开发出来，尤其是农村市场。农村居民是我国最大的消费群体。目前占全国70%的农村人口，实现的消费零售额仅占消费品零售总额的43%，这意味着农村市场是一个具有巨大潜力、有待开发的市场。农产品市场营销、农村消费品市场的开拓都有着广阔的前景。

二、我国企业面临的营销环境

加入世贸组织，意味着我国企业从此必须遵守世贸组织的规则，即使这种规则对我们并不十分公平。为适应我国加入世贸组织步伐加快的形势，必须对我国企业面临的市场营销环境予以理性分析。

1.国内市场国际化

目前，在国内市场竞争性领域，短缺经济已基本结束，一些行业出现了不同程度的生产能力过剩，而居民消费结构“升级”又面临着较大的实现障碍，消费断层更凸现出内需不足的严竣性。为了争得市场一席之地，各企业之间的营销竞争愈演愈烈，尤其是在竞争较为充分的彩电、冰箱、洗衣机等家电行业，宁让利润，不让市场，几乎到了你死我活的地步。加入世贸组织后，国外商品无疑会以其先进的性能和低廉的价格大举进入国内市场，这样，国内企业除了相互竞争外，还得在家门口与世界各类企业争夺市场份额，国内市场竞争将更加激烈、残酷。这种国内市场国际化、国内竞争国际化的市场竞争格局给我国企业带来机遇的同时也带来了更大的挑战。

2.世界经济规模化

90年代以来，世界范围内的企业兼并步伐明显加快，世界经济规模化格局正在形成。数百亿美元的“世纪兼并”比比皆是。据联合国贸易发展会议公布的资料，截止到90年代中期，全球跨国公司已有4.4万家之众，他们控制了世界生产总值的40%～50%、国际贸易的50%～60%、产品研究与开发的80%～90%、对外投资的90%。改革开放以来，我国企业实力大增，但与国际经营规模相比则难免汗颜：中国最大的500家工业企业的销售总额小于美国通用汽车公司一家、中国电子行业百强企业销售总额只相当于IBM公司的1/5、中国零售商品企业销售总额不到沃尔玛公司的1/10、中国116家炼油企业平均年生产规模不到世界平均水平的45%、中国所有汽车厂的总产量只及通用汽车公司产量的1/5。国外企业巨大的经营规模所产生的规模效益，使产品成本迅速下降，因而我国企业产品在国际市场上将面临跨国公司廉价商品的强大压力。

3.市场竞争多极化

随着我国改革开放的不断深入，企业被逐步推向市场，盈利成为企业追求的目标，进而使得我国经济结构和经济利益关系发生了根本性改变。国内市场竞争与国际市场竞争的相互交织、渗透，又使得企业竞争态势更为错综复杂。中外企业既可以成为市场竞争的对手，也可以成为市场竞争中的“伙伴”，甚至有的国内企业或地区还会把与外国企业的联合作为与本国其他企业或其他地区竞争的手段。实际上，国内企业(包括生产企业和外贸公司)之间、地区之间已很难形成“一致对外”。显然，加入世贸组织后，利益结构的多元化将使中外企业间的市场角逐关系变得“敌友难分”。

4.产品趋向高新化随着战后科技革命的迅猛发展，新技术的广泛应用，产品的科技含量和档次不断提高。与世界先进技术水平相比，我国工业生产技术装备水平仍较落后，机械、电子、石化和汽车四大支柱工业总体技术水平比工业发达国家要落后15～20年。企业科研经费支出仅占销售收入的1.4%左右，远低于美国5～6%的水平。面对新世纪知识经济和信息时代的到来，我国企业不仅在组织结构方面显得很不适应，而且在产品技术创新能力方面也存在着明显不足，如果这一状况长期得不到改变，就不可能有效提高我国企业及其产品在国际市场上的竞争力。很显然，企业之间的营销竞争是建立在商品和服务质量基石之上的，而商品和服务质量的提高又与技术创新息息相关。

5.营销方式现代化

西方发达国家早在本世纪中叶以后就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销向现代市场营销的历史性转变：即从以生产者为中心转变为以消费者为中心；从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争；从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境和社会。与此相适应，整体营销、服务营销、形象营销、绿色营销、网络营销等现代营销观念和方式层出不穷。这就要求我们必须紧跟时代潮流，更新营销观念，健全营销组织机构。

三、我国市场营销的发展趋势

随着高新技术特别是信息技术的发展，知识、技术和信息对经济增长和社会发展的作用越来越显著，人类将迎来一个崭新的时代——知识经济时代。知识经济的发展，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，同时，一些新的营销方式也在市场营销过程中不断涌现出来，越来越发挥惊人作用。

1.传统营销方式将得到发展与完善

传统的推销法——人员推销，在现代企业市场营销和社会经济发展中仍起着十分重要的作用。面临竟争的日趋激烈，传统的营销方式将不断地发展和完善，被充分利用起来。

可以说，人员推销是市场营销的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影响企业的整体市场营销战略。这就要求推销员即要有吃苦耐劳、不怕挫折的精神，同时还要勤于思考、不断总结，采用各种手段发现、搜集和利用各种信息，运用好促销的心理战术。总之，推销员的素质将有很大的提高，一些新的推销手段和方式也将出现。

2.个性化营销将逐渐受到青睐

随着市场供求关系的变化，以消费者为中心、在满足消费者需求的过程中实现企业的利润，这种营销观念已经被越来越多的企业所接受。但是，在当前的技术条件下，一方面，由于企业获取市场需求信息的成本较高，时间周期也较长，使得企业难以及时、准确地了解市场需求及其变化。另一方面，企业若为满足少数消费者的需求而进行小批量生产，必然会大大提高产品生产成本和产品销售价格，这样不仅降低了产品的市场竞争力，也大大降低了企业的盈利能力。企业从经济效益出发必然要追求一定的生产规模，于是，只能置部分消费者的需求于一旁，生产能为多数消费者所接受而又能形成一定生产规模的产品。而消费者由于受消费水平的限制也只能从效用最大化的原则出发，去选择大批量生产方式所提供的并非完全满意但又能接受的产品。因此，要满足不同消费者的各种不同需求实际上是十分困难的。这时，企业之间的竞争便主要集中在价格竞争上，谁的生产规模大，生产成本低，谁就能在市场竞争中占据主动。于是，联合、兼并、重组等就成了企业取得竞争优势的重要手段。

但是，随着社会经济文化的发展和富裕化程度的提高，消费需求个性化的特征越来越突出，消费者的购买行为也出现越来越大的分化，以往那种规模经营方式越来越不能适应市场发展的这种趋势了。于是，一边是产品大量积压，一边是许多消费者的需求得不到满足。如何满足消费者的个性化需求已经成为企业面临的迫切问题。

由于科学技术的高速发展，特别是信息产业和网络技术的发展和推广应用，使得企业获取市场信息的成本得以大大降低，时效也极大的提高，这就使得企业有可能迅速及时地了解消费者的各种需求信息，同时，由于自动控制、柔性加工、计算机集成加工系统等先进的生产技术的发展和应用，也使得企业按照少数消费者的个性化需求而进行小批量的设计和生产即规模个性化生产不仅在技术上成为可能，而且在经济上成为可能。这种生产方式虽然会相对提高产品的制造成本，但却能最大限度地减少产品积压，降低销售成本。

目前国外的一些企业已经利用电子计算机信息网络，建立起多功能的顾客信息管理系统，来加强企业与顾客之间的信息交流，及时了解顾客不断变化的个性化需求，然后通过计算机网络进行虚拟的设计和制作。如美国一家著名的牛仔服装生产厂商采用顾客订衣方式进行生产经营，任何顾客只需在公司的英特网网页上输入自己所需购买的服装尺寸、颜色、面料、样式等信息，公司即可按照顾客要求进行生产，并在3个星期之内送货上门。由于完全没有库存，大大地降低了销售成本。

尽管在目前的技术水平下，从事这种规模个性化生产的成本还是比较高的，但是，有理由相信，随着现代生产技术水平的迅速提高，在新的世纪里，这种个性化营销方式将会得到越来越广泛的应用。因此，未来市场竞争的焦点，将集中在能否更好地满足顾客的个性化需求上。谁能做到这一点，谁就能在未来的市场竞争中占据优势，企业规模大小将不再成为企业竞争力大小的决定性因素。

3.知识营销将被广泛应用

知识经济时代，是日新月异的时代，也是标新立异的时代知识经济正在改变着市场营销的法则。我国在今后二、三十年间也将全面进入知识经济为基础的时代，信息与通讯技术的发展使市场营销发生重大变化。知识营销要求把企业的所有活动归结到两个方面：一是实现顾客价值，二是创造知识价值。企业不仅要根据顾客要求来生产产品，而且还要将宣传和普及知识落实到销售的全过程中。引导和教育大众沿着企业产品创新之路前进，成为企业未来产品的忠诚购买者。

4.服务营销将成为市场营销的主流

工业经济向知识经济转变的一个重要特征，便是在产业结构上表现为经济重心由制造业向服务业的转换。服务在美国以及其他一些发达国家中已不再是一个次要部门了，他们正在成为经济活动的中心。而且，由于购买活动中消费者对服务需求的不断增加，即便是传统的商品营销，也将与服务紧密结合而无法分割，几乎所有的产品都包含有服务成分。服务同时已经成为多数制造商取得竞争优势的主要手段。

目前我国服务业产值占国内生产总值的比重虽然还只有30%左右，但是，随着我国社会经济和文化的发展，服务业在我国经济中的作用和地位必然将迅速提高，服务营销在今后若干年内也必将成为我国市场营销的主流。未来的服务营销，服务消费的需求层次将变得越来越高。服务营销的范围也将变得越来越广。现代服务营销的范围，将远远超出以往饮食、住宿、洗澡、理发等传统的服务范围，服务业将逐渐发展成为一个有着广阔领域和崭新内容的国民经济支柱产业，社区服务、家庭服务、物业服务、护理服务、文化服务、信息服务等新的服务项目层出不穷，即使是一些传统的服务项目，由于科学技术的进步和经济文化的发展，也会注入许多新的服务内容，采用许多新的服务方式。服务业将会面临越来越激烈的国际竞争。不少跨国企业纷纷竟相增加对服务业的投资，使得服务营销全球化的趋势日益明显。由于微电子技术的发展，使得多种服务尤其是金融、通讯等服务的成本和价格急剧下降，更进一步推动了服务业在全球范围的一体化趋势。

5.网络营销占有的市场份额将越来越大

信息传递历来是市场营销的关键环节。互联网作为信息传播媒体比现有的其他任何媒体都更具优势，甚至可以说是其他媒体的集大成。

网络市场营销的有其显著的优点：首先，它突破了时空限制。网络可以向位于世界任何地方的用户提供全天侯的商品信息，顾客无须离家或办公室就可以得到大量的有关公司、产品和竞争者的信息。他们可以把注意力集中于客观的判断标准上，而无须面对销售人员，可以避免各种劝说的影响以及情感的因素。这是以往任何传媒无法做到的。其次，它突破了双向交流与单向交流的界线。目前企业与消费者的双向交流必须由推销员完成，与消费者群体的单向交流则要借助大众传媒，而互联网同时具有以上两种功能。再次，它极大地降低了沟通成本。上网企业只要从网上广告商主页上购买一个标题便可达到做广告的目的，无须支付维持零售企业所需的租金、保险、水电等方面的开支，还可以制作远比印刷和邮寄纸张目录便宜的数字产品目录。最后，它能够把市场营销全过程中的信息传递与其他环节有机地连成一体，使交易双方不仅可以互通信息，还可以在网上成交。营销人员还可以知道有多少人访问他们的网站，在网站的具体网页上有多少人逗留，并据此改进他们的产品、服务和广告。

当然，网上营销形式的出现，也势必会带来一系列传统营销中不曾遇到过的新问题，如信息服务质量问题、交易安全性问题等等，但相信随着信息技术的进一步发展和现代营销观念的进一步普及，这些问题不久就都能得到妥善的解决，网上营销一定会以人们意料之外的速度迅速发展。

6.绿色营销将越来越受到重视

“绿色市场营销”是企业为实现消费者绿色消费需求，履行环境保护的责任和义务，实现自身盈利目的所进行的市场调查、产品开发、产品定价和产品促销等一系列的经营活动。它是在企业生存环境发生变化的情况下提出的一种新的营销观念。目前，绿色营销在国际市场已迅速传播开来，显示出强大的生命力。

随着经济的发展，工业化进程的加快，人们的生活水平在不断提高的同时，健康意识也大大增强了。因此，导致人们的消费观念发生很大变化。表现为：不用化肥、农药，不受其它化学污染的蔬菜、不用防腐剂及其它人工色素和化学品的食品、采用非氟里昂制品制冷剂的“绿色冰箱”等对消费者来说很有吸引力。这就要求企业向有利于消费者健康、有利于环境保护、有利于生态环境的方向发展。

尽管目前我国有些企业面临亏损严重的困难，部分企业仍致力于发展和环保的统一，力争获得绿色标志。越来越多的企业认识到在未来企业激烈的竞争当中，抓绿色产品，搞绿色营销已成为企业开创名牌效应的强有力的武器之一。

3. 有4个品牌的冰箱在5个地区销售，为分析冰箱的品牌（“品牌”因素）和销售地区（“地区”因素

答：
FR=18.10777>Fa=3.4903,拒绝原假设H0,说明彩电的品牌对销售量有显著影响
FC=2.100846>Fa=3.2592,不能拒绝原假设H0,说明彩电的品牌对销售量没有显著影响

4. 冰箱除臭剂市场营销策略

冰箱除臭剂市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经专验获得顾客需求量属以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.
冰箱除臭剂市场营销策略要从产品出发。
市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。
具体就是：
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

5. 市场营销案例分析之美乐冰箱（求解答，速度速度）

家电中的冰箱，现在基本上属于同质化的产品。小品牌和杂牌子的产品，可能在质量控制上和售后服务上和大品牌相比有一定的差距。

如果你给的案例数据时正确的话，那说明一个中端的牌子，拥有中端的口碑是最贴近用户的。一个企业的生存的根本原因是为了获得盈利，如果贵产品能够在定位上位于，中端价格和高端的质量口碑上，在这个层次上可以实现薄利多销。

想要成功，需要大的市场投入，比如说可以宣传你们是如何控制质量的，对售后服务有什么样的承诺，拥有什么样的服务团队等等。

当然，一个产品的准确定位，绝对不是案例中说的，中等质量中等价格，外观设计和产品的便利性设计等等在市场定位上，在当今用户中具有越来越重要的作用。现在在全球范围内，韩系冰箱的成功有很大程度上得益于此。

6. 浅析我国冰箱行业之路的开题报告

那个具体的你是专科本科，需要多少字呢，开题报告的格式有没有呢啊。

7. 海尔砸冰箱体现了什么营销环境

以质量赢声誉

8. 冰箱生产厂家近年来高举“环保健康”旗帜推出无氟冰箱。所奉行的市场营销管理哲学是什么

社会市场营销

9. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是

是社会市场抄营销观念。

这种经营思想是对市场营销观念的重要补充与延伸。它的基本内容是企业不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

(9)冰箱市场营销环境分析扩展阅读：

社会市场营销观念与市场营销观念的联系

鉴于市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，社会市场营销观念提出，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或 或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场

社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上，强调要兼顾消费者、企业、社会三个方面的利益，要求企业在追求经济效益的同时，应兼顾社会效益，因而是符合社会可持续发展要求的营销观念，应当大力提倡。