Ⅰ 中级卷烟商品营销员理论知识模拟试卷，有没高手来答
烟草行业职业技能鉴定
中级卷烟商品营销员理论知识试卷
注 意 事 项
1、考试时间：90分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、满分100分。
一、 单项选择(第1题～第60题，每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。)
1. ( A )的情况下，A产品和B产品越有可能相互替代。
A、A产品和B产品的相似性系数越高 B、A产品和B产品的相似性系数为零
C、A产品和B产品的相似性系数越低 D、A产品和B产品的相似性系数趋近于零
2. 目前大多数卷烟商业企业都以( B )为第一维度划分卷烟品类。
A、产地 B、价格 C、香型 D、焦油含量
3. 卷烟品牌规划最主要的目的是( A )。
A、建立合理的品类结构，构建竞争力强的品牌体系，满足市场需求和企业发展要求
B、确定品牌体系的总体规模和各品类的单品数，提高品牌管理能力
C、确定主导规格、辅助规格、补充规格的数量分布，提高品牌管理能力
D、控制品牌体系的整体规模，实现企业资源的优化配置
4. 下列关于卷烟品牌生命周期管理的描述不正确的是( B )。
A、首先要根据卷烟品牌在区域市场的综合表现来定位其所处的生命阶段
B、卷烟品牌的生命周期可以划分为引入期、成长期、成熟期、衰退期和淘汰期五个阶段
C、要根据各个生命阶段的不同特点采取有针对性的管理措施来经营品牌
D、品牌生命周期管理的目的在于提高品牌管理的效益
5. 赠送礼品、插卡有奖、集烟标兑奖属于( C)措施。
A、品牌宣传 B、重点营销 C、销售促进 D、销售折扣
6. 卷烟品牌的成熟度是指( B )。
A、卷烟品牌是否已经成熟 B、卷烟品牌在品牌体系中的经营地位
C、卷烟品牌在生命周期中所处的阶段 D、卷烟品牌对辖区市场的重要程度
7. ( B )是指当前市场份额不高或上柜率不高，但有发展潜力和较强竞争力，成长前景较好的品牌。
A、主导品牌 B、辅助品牌 C、补充品牌 D、新进品牌
8. 卷烟品牌知晓就是消费者对卷烟品牌的认知、记忆和识别的情况，即消费者眼里的品牌( A )。
A、"是什么" B、"为什么" C、"怎么样" D、"该怎样"
9. 经常举行有关品牌知识的培训，建立品牌培育绩效与营销人员奖金收益挂钩的激励机制等，这体现了提高品牌忠诚度的( B )策略。
A、做好货源供应 B、提高营销人员满意度
C、积极主动和有效的沟通 D、识别并反馈需求
10. 邮寄调查的询问表、征订单的回收率较低，回收的( A )较长。
A、时间 B、空间 C、地域 D、范围
11. 留置调查的问卷是由调查人员(A )收回。
A、定期 B、不定期 C、超期 D、延期
12. 互联网直接调查是利用( B )直接进行问卷调查。
A、报纸 B、互联网 C、电脑 D、杂志
13. 互联网调查没有节省( D )费用。
A、人工费用 B、场地费用 C、数据录入 D、问卷设计
14. 新产品试销观察可以对新产品的( )和存在缺点做出判断。
A、性能 B、定位 C、质量 D、特点
15. 下列选项中，不属于实验法这种市场调查方法的实验内容的是( D )。
A、产品的品质 B、产品的价格 C、产品的外观 D、产品的生产
16. 为了解多种品牌卷烟的市场( D )，可以举办卷烟产品展销，在展销过程中让消费者和参观者投票评选最喜欢的品牌。
A、规格情况 B、吸味情况 C、焦油量情况 D、需求情况
17. 在市场调查中，抽样样本数与抽样误差成( B )关系。
A、正比 B、反比 C、曲线 D、相等
18. 当需要比较过去某个时期的数字资料的各种变化情况时，常会使用( B )这一概念进行对比说明。
A、对数 B、指数 C、导数 D、约数
19. 在一组资料中出现次数最多或最常见的数值，称为( C )。
A、平均数 B、算术平均数 C、众数 D、中位数
20. 行业类推法和产品类推法都适合于( A)方面的预测。
A、新产品开发 B、品牌建设 C、人力资源管理 D、客户服务
21. 在市场预测中，局部总体类推法是一种重要的预测方法。下列不属于局部总体类推法特点的是( C)。
A、适用范围广 B、方法简便 C、论证性强 D、节省时间
22. 德尔菲法又叫( C )。
A、集合意见法 B、专家会议法 C、专家小组法 D、对比类推法
23. ( B)指客户对烟草公司能否按照规定要求的各项内容在规定时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。
A、信用异议 B、交货异议 C、需求异议 D、质量异议
24. 下列关于处理异议态度的说法正确的是(D )。
A、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并对反对诚恳地加以赞同
B、异议不能限制或阻止，而且是无法控制的
C、客户提出异议时大多会有明确的理由
D、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分诚恳地加以赞同
25. 下列关于处理异议方法的说法不正确的是(D )。
A、预先应充分地思考，特别是多假设一些难度较大的棘手问题，并准备好客户普遍性异议的答案，这是处理客户异议的最好方法
B、在没有了解清楚异议的真正涵义时，不要随便回答，一定要先询问清楚，了解异议的实质
C、对一些不值得回答的问题或一些不便马上回答的问题，决不"和盘托出"
D、"我不太清楚您所说的意思是什么，能否请您把这个问题再说一遍"，这句话是针对一些不值得回答的问题所做澄清性提问
26. 下列关于服务补救的说法不正确的是( B )。
A、客户最不愿看到的就是当其不满意时，还要去面对一个复杂的、难以进行的投诉过程
B、我们鼓励抱怨但不应该教会客户怎样抱怨
C、抱怨应该是被预期、被鼓励和被追踪的，抱怨的客户应该被真正当成朋友看待
D、提高服务质量的第一条规则就是在"第一次就把事情做好"
27. 关于客户抱怨的原因，下列说法正确的是( D )。
A、服务失误与个人的关联程度不影响客户是否抱怨
B、客户本身的个性特点、对服务失误的态度，以及对抱怨后的结果预期等，是客户对服务失误产生抱怨或不抱怨心理与行为的主要原因
C、主动发言者认为抱怨浪费时间和精力，但对自己或别人会有任何积极的事情发生
D、主动发言者相信投诉总会有积极的结果并对社会有益
28. 下列关于卷烟零售客户意见处理的说法不正确的是( B )。
A、一般来说，卷烟零售客户意见应在3个工作日内处理完毕，遇特殊情况原则上最长不超过7个工作日
B、处理投诉的部门不能只有一个，这样不利于客户投诉
C、投诉受理员负责对投诉处理过程和投诉处理结果进行跟踪，并做好回访记录
D、烟草公司要对投诉处理的结果认真研究加以利用，以持续提高服务水平和服务质量
29. 关于公共关系的基本原则，下列说法不正确的是( C )。
A、社会组织生存发展必须要得到公众的支持，而要想得到公众的支持就必须让公众得到利益。只有在互惠互利的情况下，才能真正达到自身利益的最大化
B、追求真实是现代公共关系工作的基本原则，尤其是现代社会，信息及传媒手段空前发达，这使得任何组织都无法长期封锁消息、控制消息、隐瞒真相、欺骗公众
C、在每一次公共关系活动之前，公共关系人员要进行实事求是的调查研究，掌握组织与公众各方面的状况，才能设计出优秀的公共关系方案，并且在实际运行中取得预期效果
D、公共关系工作要严格按照教科书上的经典战略，或者长期运用一种公共关系方法，这样公共关系工作才能稳定发展，才能保证公共关系的不断的提升
30. 关于组织内部公共关系的作用，下列说法不正确的是(C )。
A、调适作用 B、辐射作用 C、打击落后作用 D、导向作用
31. 下列关于内部公共关系沟通形式的说法不正确的是( C )。
A、正式沟通往往沟通效果比较好，比较严肃正式，有较强的约束力和权威性。重要的信息和文件的传达、组织的决策一般都采用正式沟通的渠道
B、单向沟通快捷、迅速，在处理紧急事情时比较适用
C、纵向沟通可以使组织内各部门、各团体之间互相了解，培养员工的整体观念和团结协作精神
D、书面沟通指借助书面语言进行的信息传递和交流，优点是信息可以长期保存，反复研究
32. 下列关于组织外部公共关系的说法不正确的是( C )。
A、客户公共关系要求组织将客户的利益和需求摆在首位，无条件满足客户的一切需求，只有这样，才可能较好地赢得利润
B、一个组织的存在价值，很大程度上在于其商品或服务能够得到客户的接受和欢迎
C、良好的客户关系是企业发展的"原动力"，能够为组织带来直接的利益
D、企业与客户之间存在着相互依存的关系
33. 下列关于卷烟经营信息收集处理主要流程的说法错误的是( D)。
A、建立健全信息反馈处理机制，加强信息系统应用，提高信息传递速度；在规定时限内处理信息，提高信息处理效率
B、各有关部门指定专人负责对信息的处理、分析和反馈；必须对收集到的信息进行分类整理、归纳汇总，提高信息利用效率
C、通过市场销售信息的分析与挖掘，获得有价值的数据，可以更好的进行销售分析与预测
D、收集到的市场信息和服务反馈信息只能提供给专卖、营销、送货等一线业务人员，不能轻易地提供给其他业务和管理岗位，以保证信息安全
34. 销售目标是给( D)规定的在一定期限内应该完成的销售数量额度或者应该达到的销售指标值。
A、专卖稽查员 B、零售客户 C、消费者 D、销售人员
35. 下列销售目标分类符合工作内容分类的是(C )。
A、年度目标 B、季度目标 C、行为目标 D、利润目标
36. ( A)的方法包括划分品类展示、规定主题展示、围绕节假日展示、确定中心展示、推出系列展示。
A、卷烟商品展示 B、店面展示 C、店铺展示 D、招牌展示
37. 客户经理通常根据卷烟零售客户店铺所在地段、消费群体等特点，协助卷烟零售客户确定何种时段订货、每次应购进何种品牌、规格的卷烟及数量等方式帮助卷烟零售客户( A )，有力提高卷烟零售客户销售能力。
A、规划卷烟经营 B、解决应急货源 C、变化销售技巧 D、作好新品培育
38. 卷烟零售客户分析是卷烟零售客户信息数据库及( A )的核心。
A、卷烟零售客户信息管理 B、卷烟零售客户经营管理
C、卷烟零售客户信息维护 D、卷烟零售客户经营资料管理
39. 从市场类型分析卷烟零售客户，由于农村卷烟零售客户消费档次低，但覆盖不到位，因此着重( D )。
A、提高卷烟销售结构 B、提高卷烟零售客户经营能力
C、提高卷烟零售客户经营规模 D、提高市场占有率
40. 从业态、规模和市场类型之间的关联分析，如果是在农村市场的卷烟零售客户，业态比较高、规模比较小，说明卷烟零售客户( A)。
A、经营能力有待提高或人流量太小 B、一定存在批发行为
C、一定有外渠道进货 D、一定是品种过少
41. 卷烟零售客户经营品种未达到合理标准有两种情况：一是经营品种数量过少，二是( C)。
A、经营品种集中度不高 B、经营品种宽度过窄
C、经营品种数量过多 D、经营品种密度过大
42. 客户"张三"处于市区"交通枢纽区"，本月日均购烟人数多，但月购货量却很少。这说明此客户购货能力没有达到实际销售能力，有( D )可能。
A、资金周转效率低 B、临时需求发生
C、代购卷烟 D、外渠道进货
43. 经营结构既是卷烟零售客户( B )的反映，又是卷烟零售客户盈利水平的标志。
A、经营卷烟的品种 B、消费层次
C、经营卷烟规模 D、培育品牌的能力
44. 从消费群体分析，卷烟零售客户的消费对象以固定客为主的卷烟零售客户( A )。
A、对新品的接受能力相对较弱，安全库存量相对稳定
B、对新品的接受能力相对较弱，安全库存量相对难以掌握
C、对新品的接受能力相对较强，安全库存量相对稳定
D、对新品的接受能力相对较强，安全库存量相对难以掌握
45. 客户经理在经营指导工作中，如遇高端群体为主的卷烟零售客户，卷烟经营结构偏低，通过( D )关联分析后，应建议增加高档卷烟品牌经营。
A、经营品种和消费群体 B、经营品种和地理环境
C、经营结构和经营品种 D、经营结构和消费群体
46. 企业在选择目标服务市场时，面对重要目标市场，尽管它消耗很多的服务资源，企业仍然选择它。但如果需要大量服务资源的是一个次要目标市场，它就会被淘汰。这是企业制订服务计划过程中，科学确定( )后作出的正确决策。
A、服务机会和服务障碍 B、服务资源的分配水平
C、企业的机会与服务障碍 D、市场营销服务组合
47. 客户经理片区服务计划根据计划的周期不同，可分为(A )。
A、年度服务计划、月度服务计划、周服务计划等
B、长期服务计划、短期服务计划等
C、长期服务计划、中长期服务计划、短期服务计划等
D、中长期服务计划、短期服务计划等
48. 下面( C )不属于烟草公司为所有卷烟零售客户提供的共享标准化服务项目。
A、办证、年检服务 B、免费电话订货服务
C、拜访频率、订货频率的选择 D、客户经理上门拜访
49. 正确处理与领导的关系，下列做法中正确的是(A )。
A、维护领导权威，一般不越级汇报工作 B、看领导脸色行事
C、对领导有意见要当众提出来 D、不愿完成领导安排的工作时可以不做
50. 一个巨大的市场除了人口众多、购买欲望强烈外，还需要满足以下( D )条件。
A、资源颇丰 B、商品丰富 C、交易场所大 D、购买力强大
51. 按照需求的对象划分，可以把消费者的需求分为( A )。
A、物质需求和精神需求 B、现实需求和潜在需求
C、生理需求和社会需求 D、低层次需求和高层次需求
52. 你在购买嗜好品卷烟时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于( A )。
A、习惯型 B、冲动型 C、疑虑型 D、理智型
53. 烟气中有浓郁的树脂香气且侧流烟气突出的卷烟是( D )。
A、美式烟 B、英式烟 C、法式烟 D、香料型卷烟
54. EAN-13商品条码的最后一位为数字( D )。
A、前缀码 B、生产厂商代码 C、商品特性代码 D、校验码
55. 假冒注册商标卷烟大量使用残次霉腐烟叶、劣质香精香料，( A )。
A、严重危害消费者健康 B、严重扰乱卷烟市场
C、偷逃国家税收 D、降低生产成本
56. 凡跨省经营烟草制品批发业务或烟叶调拨业务的《烟草专卖批发企业许可证》由( B)发放。
A、国家烟草专卖局 B、省级烟草专卖局
C、市级烟草专卖局 D、县级烟草专卖局
57. 非法运输的卷烟数量超过( B )件依法没收违法运输的烟草专卖品和违法所得。
A、500 B、100 C、80 D、200
58. 为了实现《烟草控制框架公约》的目标，除政治承诺外，( A )的参与是必要的。
A、民间社会 B、国家 C、政府 D、区域
59. 一个人讲究礼仪，就可以变得(C )。
A、不够真诚 B、庸俗不堪 C、充满魅力 D、趋炎附势
60. 交谈时要求思路要清晰，内容有条理，布局要合理，有逻辑性、科学性，这是( B )。
A、言之有物 B、言之有序 C、言之有礼 D、言之有据
二、 判断题（61～100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）
61. ( A )卷烟品类划分有利于卷烟商业企业理性地进行货源调拨和缺货应急。
62. ( A )A品牌不含税调拨价85元/条、批发价103元/条、零售价110元/条，则A品牌属于二类烟。
63. ( B )分析卷烟新品牌的试销效果可以从它的销量、上柜率、回头率、产品销售速度、上柜率提升速度、消费者评价等方面入手。
64. ( B)成熟期品牌的常规维护措施主要有跟踪品牌销售、维护价格稳定、制定投放策略、保持上柜水平、保证货源的连续供应等。
65. ( B )导致品牌销售衰退的主要因素有季节因素、货源因素、价格因素、竞争因素、人为因素、产品自身因素六种。
66. ( A )卷烟品牌的经营定位是动态的，一般可以每季度或每半年进行一次评估。
67. ( B )资料调查法具有省时、省人工、费用高的特点。
68. ( A )电话调查由于通话时间不宜过长，难以收集到深层次的信息。
69. ( A )调查人员在进行顾客行为观察时，需要根据观察到的现象做出判断，这往往不受调查人员主观因素的影响。
70. ( B )市场饱和度高的产品，发展潜力一般较大。
71. ( A )在演绎推理过程中，前提的正确性决定结论的正确性。
72. ( A )产品类推法是对比类推法中的一种市场预测方法。
73. ( A )专家会议法的主要缺点是容易受个人心理因素的影响，有的会屈服"权威"专家而不愿修正别人已发表的意见。
74. ( B )销售人员应该把这些异议解释为否定的购买信号，可以不予理睬。
75. ( A )销售人员可根据客户的现有情况、需求点和异议重点准备一套适合他本人的并已包含异议答案的销售介绍，并且将此介绍得越完整越好。
76. ( A )消极抱怨者经常怀疑抱怨的有效性，认为结果与成本（花费的时间和努力）相比不值得，有时其个人价值观或标准会抵制抱怨。
77. ( B )通过公共关系管理，组织可以在公众至上意识、交往合作意识、个人形象意识、与时俱进意识四个大的方面提高员工素质。
78. ( A )销售增长率用来描述报告期销售实绩（如销售量、销售额等）与基期销售实绩相比的相对增长程度。
79. ( A)企业市场占有率是指企业销售额（量）与行业销售总额（总量）的比率。
80. ( B )卷烟商品展示是指将卷烟商品按经营的需要有条理、有层次地摆放出来，让卷烟消费者清楚地看到，从而产生购买行为。
81. ( A )区域卷烟投放主要指不在全市范围投放的低档卷烟（四、五类卷烟）、区域差异较大的卷烟或货源计划有限的卷烟，原则上低档烟向乡镇以下的农村市场倾斜投放。
82. ( A )客户经理通常通过指导卷烟零售客户学会如何用专业的语言招呼顾客、怎样令生客变为常客的技巧、滞销商品的销售、如何给顾客提供其他选择、留心观察等多方面工作来帮助卷烟零售客户更好的销好卷烟产品。
83. ( B )经营者实行明码标价，应该遵循公开、公平和诚实信用的原则，但可适度放宽价格法律、法规。
84. ( A )卷烟销售渠道跨度是指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分销商数量多少来定义的一种结构。
85. ( A )市场因素是影响分销渠道宽度的重要因素之一，包括市场潜在消费者的数量，市场集中度和购买习惯等因素。
86. ( A)通过经营业态分析终端形象，由于高级业态销售量大、消费环境好、管理先进、效益也好，客户经理可以不断引导低级业态中有潜力的客户改善终端形象，提升服务水平，促进业态的发展。
87. ( A )烟草公司可直接利用单一维度的卷烟零售客户分类结果对客户实施个性化服务，也可选择不同维度的卷烟零售客户分类结果，再根据需求进行适当组合，有效地选择目标市场和目标客户。
88. ( A )职业道德是社会分工发展到一定阶段的产物。
89. ( B )职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性。
90. ( B )职业道德与企业文化没有太多的关联性。
91. ( B )只要认为职业纪律规定的不合理，职工可以不遵守。
92. ( A )消费者购买决策过程的五个阶段是指唤起需求→收集商品信息→评估待购商品→购买决定→买后评价。
93. ( A )由于每个卷烟品牌包装的设计都具有独特性，与其它品牌相比都别具一格，因此，起到了标识作用。
94. ( A )若卷烟包装未注明警句或中文警句字体高度小于2.0mm，则可判为该批卷烟不合格。
95. ( A )按产地或区域划分，假冒注册商标卷烟可分为境外生产和境内生产两大类型。
96. ( B )《烟草专卖法》规定邮寄卷烟、雪茄烟每件以2条（400支）为限（两者合寄亦限2条），邮寄烟叶、烟丝每件以5公斤为限（二者合寄不得超过5公斤）。
97. ( B )《烟草控制框架公约》在中国生效的时间为公约生效的时间，即2005年2月27日生效。
98. ( B )"烟草制品"系指全部或部分由烟叶作为原材料生产的供抽吸、吸吮、咀嚼或鼻吸的制品。
99. ( A )穿高跟鞋走路，步幅要稍大，脚跟后着地，两脚落地脚跟要落在一条直线上，这就是所谓的"柳叶步"。
100. ( A )见面时，要眼睛大睁，以闪烁光芒的目光正视对方片刻，面带微笑，显示出喜悦，热情的心情。
Ⅱ 市场营销的判断题
1.无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。答案：错
解释：所谓无差异市场营销策略，就是将整个市场视作一个整体，不考虑消费者对某种产品需求的差别，它致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之处。与无差异性市场营销策略截然相反的是差异市场营销策略，它们都是要运用到市场营销理论。
2.市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。答案：错
解释：市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。
竞争性定位又称“迎强定位”、“对峙性定位”、“针对式定位”，是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或一其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。
3.企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。答案：错
解释：核心能力是企业在长期生产经营过程中的知识积累和特殊的技能（包括技术的、管理的等）以及相关的资源（如人力资源、财务资源、品牌资源、企业文化等）组合成的一个综合体系，是企业独具的，与他人不同的一种能力。
核心能力的三大核心特征
1．价值特征：创造独特价值；2．资产特征：专用性资产
对企业核心能力的投资是不可还原性投资，因此核心能力可以看作是企业的一种专门资产，具有“资产专用性”的特征。3．知识特征：隐性知识
Ⅲ 市场营销学平时作业1201 (2)
15.D 16.D 17.C 18.B 19.B 20.C 21.B 22.D 23.B 24.D 25.B
Ⅳ 2007年烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员理论知识试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定
中级卷烟商品营销员理论知识试卷
注 意 事 项
1、考试时间：90分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、满分100分。
一、 单项选择(第1题～第60题，每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。)
1. 某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的人，这体现了职业道德在( )的特征。
A、范围上的有限性 B、功能上的普遍性
C、内容上的稳定性和连续性 D、形式上的多样性
2. 下列关于搞好客户公共关系的说法不正确的是：( )。
A、要搞好客户公共关系必须了解客户的心理和需求
B、企业的一切政策和行为都必须以客户的利益和需求为导向，必须无条件地满足客户的利益和需求
C、要搞好客户公共关系必须向客户提供优质产品，创名牌
D、要搞好客户公共关系必须尊重客户的权利，保护客户的利益，妥善处理与客户间的纠纷
3. 《烟草控制框架公约》规定的"烟草赞助"系指目的、效果或可能的效果在于直接或间接地推销烟草制品或促进烟草使用的，对任何事件、活动或个人的( )的捐助。
A、公益形式 B、商业形式 C、部分形式 D、任何形式
4. 卷烟品牌知晓就是消费者对卷烟品牌的认知、记忆和识别的情况，即消费者眼里的品牌( )。
A、"是什么" B、"为什么" C、"怎么样" D、"该怎样"
5. 观察法的所观察到的只是一些现象，难以了解被调查者( )因素的变化。
A、内在 B、外在 C、服装 D、高矮
6. 目前大多数卷烟商业企业都以( )为第一维度划分卷烟品类。
A、产地 B、价格 C、香型 D、焦油含量
7. ( )管理主要包括品类划分、品牌规划、单品经营地位评定及差异化管理等。
A、卷烟品牌 B、卷烟品类 C、卷烟规格 D、卷烟分类
8. 企业通过分析服务对象、评估企业的机会和服务障碍、瞄准目标服务市场、确定服务资源的分配水平、选择服务整体战略，以及确定市场营销服务组合等步骤科学地制定( )。
A、企业服务计划 B、企业营销计划 C、企业销售目标 D、企业管理目标
9. ( )分销方式不利于卷烟品牌在推广过程中快速提高市场覆盖面或树立品牌形象。
A、密集型 B、独家
C、选择性 D、密集型和选择性
10. 树立职业理想，正确的选择是( )。
A、从事自己喜爱的职业，才能树立职业理想
B、从事报酬高的职业，才能树立职业理想
C、从事社会地位高的职业，才能树立职业理想
D、确立正确的择业观，才能树立职业理想
11. 女子标准式坐姿要求( )。
A、坐下后，右脚后缩，与左脚交叉，两踝关节重叠，两脚尖上翘
B、坐下后，两腿向前，一条腿提起，腿窝落在另一腿的膝关节上边
C、坐下后，上身正直上挺，双肩正平，两手放在两腿或扶手上，双膝并拢，小腿垂直地落于地面
D、坐下后，上身挺直，双肩平正，两臂自然弯曲，两手交叉叠放在两腿中部，并靠近小腹
12. 某企业甲类烟共三个牌：A牌号月均销售63箱，实现毛利31万元；B牌号月均销售29箱，实现毛利16万元；C牌号月均销售12箱，实现毛利33万元。请问A牌号是( )。
A、高销量牌号 B、高利润牌号
C、既是高销量牌号又是高利润牌号 D、补充品牌或潜力品牌
13. 影响卷烟分销渠道宽度的因素很多，主要有( )三个方面的因素。
A、专卖、商品和市场 B、卷烟产品类型、产量和质量
C、零售客户、消费者和消费习惯 D、市场集中度、消费者数量和购买习惯
14. 为引导卷烟零售客户自觉执行卷烟零售明码标价，以维护卷烟零售客户的合理收益，客户经理应做好明码标价工作宣传。下面( )不属于该项工作内容。
A、协助客户做好标价签的更新和维护
B、及时将卷烟零售指导价告知卷烟零售客户
C、向客户提供统一印制的标价签
D、及时告知卷烟零售客户卷烟调拨价和批发价
15. 下列关于职业道德作用的说法中，你认为正确的是( )。
A、有职业道德的人能够胜任一切工作 B、没有职业道德的人干不好任何工作
C、职业道德有时起作用，有时不起作用 D、职业道德无关紧要，可有可无
16. 由于消费者需求及市场营销环境的变化，要求烟草行业对原有的渠道宽度作相应的调整，因而烟草商业企业经常通过烟草专卖许可证的办理、注销和发放来达到( )的目的。
A、增加渠道成员 B、增减渠道成员
C、调整整个渠道结构 D、增建渠道
17. 关于职业道德对企业发展的积极作用，你认为正确的论述是：( )。
A、职业道德是协调同事之间关系的法宝
B、职业道德只能维系职工与领导之间的表面关系
C、与物质激励相比，职业道德的作用较弱
D、遵守职业道德有助于提高服务水平，但对提高产品质量的作用不明显
18. 通过商圈分析卷烟零售客户的卷烟商品消费特点主要包括( )等三个方面。
A、卷烟消费对象、卷烟的消费档次、客户的营销潜力
B、卷烟消费品种、卷烟消费数量、客户的营销潜力
C、卷烟消费数量、客户的营销潜力、卷烟消费对象
D、卷烟消费对象、卷烟的消费档次、卷烟消费数量
19. 下列关于卷烟零售客户意见处理的说法不正确的是：( )。
A、投诉受理员负责对投诉处理过程和投诉处理结果进行跟踪，并做好回访记录
B、一般来说，卷烟零售客户意见应在3个工作日内处理完毕，遇到特殊情况原则上最长不超过10个工作日
C、烟草公司应建立客户投诉管理信息系统，将投诉信息和处理结果及时录入系统
D、公司由专门部门定期对投诉处理情况进行分析、通报，对带有共性、普遍性的问题及时向相关部门提出改进意见，实施服务改进，以持续提升服务水平和服务质量
20. 新产品试销时可观察顾客的( )或评价。
A、行为 B、喜爱程度 C、思想 D、性格
21. 某品牌卷烟最初进入某区域市场时，首先挑选了350家卷烟零售客户，对其进行铺货，并发放礼品盒、日历卡、宣传单、品吸烟等宣传促销物品，重点开展日常维护和宣传推广。这一分销案例采用( )策略。
A、密集型分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、重点分销
22. 在市场调查过程中，由于调查者或被调查者的人为因素造成的误差，称为( )。
A、代表性误差 B、非代表性误差 C、登记性误差 D、非登记性误差
23. 下列关于客户异议的说法不正确的是：( )。
A、销售人员应该把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理得当，成交就有希望
B、如果客户只是聆听而不提出异议，那么推销就会变得很容易
C、只有证明你的卷烟是物有所值的才能消除客户觉得这个卷烟不一定好卖的异议
D、有些反对意见隐藏着客户渴望了解更多信息的愿望
24. 下列关于处理异议方法的说法不正确的是：( )。
A、预先应充分地思考，特别是多假设一些难度较大的棘手问题，并准备好客户普遍性异议的答案，这是处理客户异议的最好方法
B、在没有了解清楚异议的真正涵义时，不要随便回答，一定要先询问清楚，了解异议的实质
C、对一些不值得回答的问题或一些不便马上回答的问题，决不"和盘托出"
D、"我不太清楚您所说的意思是什么，能否请您把这个问题再说一遍"，这句话是针对一些不值得回答的问题所做澄清性提问
25. 由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100％，再加上吸烟人口占总人口的比率相对比较稳定，即卷烟市场容量相对稳定，所以用( )意义不大。
A、企业某价位段卷烟产品的市场占有率来确定某价位段的卷烟产品的销售目标
B、企业一类卷烟产品的市场占有率来确定一类卷烟产品的销售目标
C、企业市场占有率来确定企业销售目标
D、企业某系列卷烟产品的市场占有率来确定某系列卷烟产品的销售目标
26. 关于公共关系的基本原则，下列说法不正确的是：( )。
A、社会组织生存发展必须要得到公众的支持，而要想得到公众的支持就必须让公众得到利益。只有在互惠互利的情况下，才能真正达到自身利益的最大化
B、追求真实是现代公共关系工作的基本原则，尤其是现代社会，信息及传媒手段空前发达，这使得任何组织都无法长期封锁消息、控制消息、隐瞒真相、欺骗公众
C、在每一次公共关系活动之前，公共关系人员要进行实事求是的调查研究，掌握组织与公众各方面的状况，才能设计出优秀的公共关系方案，并且在实际运行中取得预期效果
D、公共关系工作要严格按照教科书上的经典战略，或者长期运用一种公共关系方法，这样公共关系工作才能稳定发展，才能保证公共关系的不断的提升
27. 培育优质卷烟零售客户，大力依靠中户、扶持小户，具体的讲就是对中小规模的卷烟零售客户，通过指导经营，逐步提高其( )。
A、规范经营能力 B、品牌培育能力
C、市场控制力 D、经营能力和经营规模
28. 下列关于内部公共关系沟通形式的说法不正确的是( )。
A、正式沟通往往沟通效果比较好，比较严肃正式，有较强的约束力和权威性。重要的信息和文件的传达、组织的决策一般都采用正式沟通的渠道
B、单向沟通快捷、迅速，在处理紧急事情时比较适用
C、纵向沟通可以使组织内各部门、各团体之间互相了解，培养员工的整体观念和团结协作精神
D、书面沟通指借助书面语言进行的信息传递和交流，优点是信息可以长期保存，反复研究
29. 除了中国之外，世界上产量最多的卷烟类型是( )。
A、美式烟 B、英式烟 C、法式烟 D、香料型卷烟
30. 要做好卷烟零售客户服务必须坚持( )原则，避免平均服务、过度服务和无效服务。
A、个性化 B、标准化和个性化相结合
C、统一化和个性化相结合 D、标准化
31. 互联网调查范围取决于( )的多少和分布。
A、电脑用户 B、上网用户 C、商业网点 D、电信用户
32. 将数据按某一顺序排列后，处在最中间位置的数值，称为( )。
A、平均数 B、算术平均数 C、众数 D、中位数
33. 下列选项中，不属于调查资料定性分析特点的是：( )。
A、注重整体发展的分析
B、分析的对象是定量数据资料
C、分析的研究程序具有一定弹性
D、分析的方法是对搜集资料进行归纳的逻辑分析
34. 因为低档烟烟包密封度不如高档烟，防湿度差一些，空气容易进入使之变质，所以科学存储低档烟的要保证卷烟( )。
A、先进先出、少进快出 B、先进后出、少进快出
C、先进先出、多进少出 D、先进后出、多进少出
35. 一个好的销售目标( )。
A、不一定有利于实现企业的经营目标 B、不一定反映企业发展计划
C、不一定与企业整体营销目标匹配 D、有利于实现企业的经营目标
36. ( )是礼仪的作用之一。
A、礼仪能提高管理水平 B、礼仪能调动员工的工作热情
C、礼仪能强制约束人们行为的规范 D、礼仪能体现修养
37. 产品试销实验属于以下调查法中( )的应用。
A、留置调查法 B、访问调查法 C、邮寄调查法 D、实验法
38. ( )的方法包括划分品类展示、规定主题展示、围绕节假日展示、确定中心展示、推出系列展示。
A、卷烟商品展示 B、店面展示 C、店铺展示 D、招牌展示
39. 卷烟零售客户分析是卷烟零售客户信息数据库及( )的核心。
A、卷烟零售客户信息管理 B、卷烟零售客户经营管理
C、卷烟零售客户信息维护 D、卷烟零售客户经营资料管理
40. 下列关于品牌生命周期的描述不准确的是：( )。
A、在品牌引入期卷烟商业企业一般应对拟引进的品牌进行市场调查和分析评估
B、自卷烟商业企业将拟引进的品牌投入市场试销时该品牌进入成长期
C、卷烟商业企业引入新品牌必须遵循市场需求原则和客观公正原则
D、引入卷烟新品牌的目的是开拓市场份额、填补市场缺口、缓解货源压力和分散经营风险
41.卷烟零售户( )，视为批发行为。
A、张某一次销售15条卷烟 B、李某一次销售49条卷烟
C、赵某一次销售50条卷烟 D、王某一次销售39条卷烟
42. 关于组织内部公共关系，下列说法不正确的是：( )。
A、一般来说，一个社会组织内部公共关系包括员工关系、部门关系和股东关系
B、协调组织内部的各职能部门之间的关系，是组织开展公共关系工作的首要任务
C、组织内部公共关系工作就是要考察不同员工不同层次的需求结构，有针对性地引导员工的行为，最大限度地调动每个员工的积极性、主动性和创造性，为他们提供一个发挥个人才能、实现人生价值的舞台
D、部门关系是指组织内部各职能部门之间的关系，这种关系可以分为两类，即上下级职能部门关系和平行职能部门关系
43. 关于公共关系的功能，下列说法不正确的是：( )。
A、公共关系的功能，指在组织进行公共关系管理的过程中，一项公共关系活动完成后，应当产生的经济效益
B、公共关系活动的进行还可以促进现代社会中信息的共享和交流，降低市场交易成本，使经济活动变得更为规范和有序，使社会资源得到更为有效的利用
C、公共关系能在无形中起到净化社会风气、调控社会行为的作用
D、公共关系强调"公众至上"，主张社会组织的一切行为都应立足于满足社会成员的各种需要，热诚为他们提供优质服务，同时唤起公众对社会事务的主动参与意识
44. 赠送礼品、插卡有奖、集烟标兑奖属于( )措施。
A、品牌宣传 B、重点营销 C、销售促进 D、销售折扣
45. 在市场预测中，地区类推法法是一种重要的预测方法。下列不属于地区类推法的是：( )。
A、由我国电冰箱市场发展趋势得出我国家用空调的发展趋势
B、由广东卷烟市场发展趋势得出广西卷烟市场发展趋势
C、由美国卷烟市场发展趋势得出中国卷烟市场发展趋势
D、由日本电冰箱市场发展趋势得出我国电冰箱市场发展趋势
46. 消费者从烟酒店老板的介绍中了解到某品牌卷烟，这种信息来源是( )。
A、个人来源 B、社会来源 C、市场来源 D、经验来源
47. 《烟草专卖法》规定，烟草制品是指( )。
A、卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶
B、卷烟、雪茄烟、烟丝、烟叶
C、卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶
D、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械
48. 关于客户抱怨的原因，下列说法不正确的是：( )。
A、虽然某种服务失误经历对客户可能一时不很重要，但当再次需要这些服务时，一次不满的经历可能促使客户转向竞争者
B、服务失误与个人的关联程度不影响客户是否抱怨
C、抱怨积极分子认为一种社会责任在促使其抱怨，帮助其他人避免遇到相似的情况或者惩罚服务供应商
D、客户本身的个性特点、对服务失误的态度，以及对抱怨后的结果预期等，是客户对服务失误产生抱怨或不抱怨心理与行为的主要原因
49. （ ）是属于保持卷烟合理库存的意义。
A、有利于提高客户盈利，不利于降低运营成本
B、有利于提高客户盈利，有利于降低运营成本
C、不利于提高客户盈利，有利于降低运营成本
D、有利于提高客户盈利，不利于提高库存产品的周转效率
50. 假冒注册商标卷烟大量使用残次霉腐烟叶、劣质香精香料，( )。
A、严重危害消费者健康 B、严重扰乱卷烟市场
C、偷逃国家税收 D、降低生产成本
51. 各省、自治区、直辖市的卷烟、雪茄烟年度总产量计划由( )下达。
A、国家烟草专卖局 B、国务院计划部门
C、省级烟草专卖局 D、省级计划部门
52. 互联网间接调查方法，由于其( )的丰富性，为越来越多的企业使用。
A、资源 B、信息 C、市场 D、渠道
53. 你在购买嗜好品卷烟时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于( )。
A、习惯型 B、冲动型 C、疑虑型 D、理智型
54. 营业员与顾客态度的双重观察，可以由调查人员直接观察，也可以借助( )进行观察。
A、观察仪器 B、测量仪器 C、计算仪器 D、分析仪器
55. 市场调查资料初级处理审核的( )原则，要求对市场调查资料初级处理中使用的校验方法、校验原则、分类原则的正确性进行审核。
A、协调性 B、完整性 C、准确性 D、普遍性
56. 下列关于处理异议态度的说法正确的是：( )。
A、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并对反对诚恳地加以赞同
B、异议不能限制或阻止，而且是无法控制的
C、客户提出异议时大多会有明确的理由
D、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分诚恳地加以赞同
57. 某品牌卷烟经某烟草公司两年来的精心培育，销量和上柜率逐渐趋于稳定并达到了较高的水平，该品牌处于( )。
A、引入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
58. 在制定市场营销服务计划的过程中，市场营销服务人员需要与其它相关部门密切合作，共同协商，实现其营销服务功能与其它职能部门计划的统一。这一工作过程充分体现了服务计划的( )。
A、整合性 B、长期性 C、灵活性 D、统一性
59. 对( )的分析，是分析卷烟零售客户的卷烟销售能力。
A、日均购烟人次 B、经营品种 C、购烟人次 D、商圈
60. 客户经理在制定片区服务计划时，对现有服务状况的分析，主要是对企业目前( )进行分析。
A、提供的经营指导 B、提供的服务项目和可利用的服务资源
C、提供经营指导和紧俏品牌满足度 D、提供品牌宽度和管理水平
二、 判断题（61～100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）
61. ( )抱怨积极分子在各方面更加具有抱怨的习性：他们向供应商抱怨，还会告诉其他人，并且比其他类型更可能向第三方抱怨。
62. ( )访问调查是市场调查中最通用和死板的一种调查方法。
63. ( )成熟期品牌的销量和上柜率都已经达到巅峰水平，市场已经开发完毕。
64. ( )按产地或区域划分，假冒注册商标卷烟可分为境外生产和境内生产两大类型。
65. ( )专卖、营销、送货三线队伍是信息采集环节的主要人员。
66. ( )进行产品展销调查，获取调查资料的方式之一是展销时请消费者填写调查表。
67. ( )在现有体制下卷烟新品牌的引入无法避免非市场因素的干扰，应遵循既定的潜规则。
68. ( )服务异议指客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。
69. ( )产品类推法是依据其他地区曾经发生过的事件进行类比推断。
70. ( )职业道德是社会分工发展到一定阶段的产物。
71. ( )导致品牌销售衰退的主要因素有季节因素、货源因素、价格因素、竞争因素、人为因素、产品自身因素六种。
72. ( )根据新的卷烟价类划分标准，五类烟是指不含税批发价在16.5元/条以下的卷烟。
73. ( )通过一线销售人员自下而上申报汇总，确定地区总销售目标的方式的缺点是获得的总销售目标不一定能反映地区市场营销的战略意图，不一定能与地区市场营销的大局和大趋势相符。
74. ( )行业类推法具有适用范围广，方法复杂的特点。
75. ( )使用指数法时，若指数的值少于100，表明出现了某种程度的降低。
76. ( )在交谈中，伸出食指向对方指指点点，只要不是指向对方的脸就不是很不礼貌的举动。
77. ( )卷烟A牌号和B牌号之间的相似性系数就是市场调查中选择A和B配对的消费者样本数与样本总数之比。
78. ( )卷烟销售渠道跨度是指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分销商数量多少来定义的一种结构。
79. ( )我国卷烟产品一般可划分为烤烟型、混合型、外香型、新混合型等四种类型。
80. ( )局部总体类推法属于定量预测法中的一种。
81. ( )品牌成熟度测评方案具有灵活性，应随着市场的变化和企业经营决策的变化实时进行相应调整。
82. ( )根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需要是自我实现需要。
83. ( )用发展的观点、动态的方法去分析调查资料，得出符合市场变动趋势的分析结论，是市场调查资料分析客观性原则的要求。
84. ( )《烟草控制框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。
85. ( )如果消费者对某品牌的印象好，忠诚度高，对企业出现的问题往往会以宽容和同情的态度对待。
86. ( )德尔菲法通常采用署名的方式向专家们征询意见，以确保预测结果的权威性。
87. ( )包装标识可以用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。
88. ( )卷烟商品的展示是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。
89. ( )通过市场销售信息的分析与挖掘，获得有价值的数据，可以更好的进行销售分析与预测。
90. ( )对服务企业来说，顾客直接向服务提供者投诉是最坏的情况。
91. ( )美誉度作为消费者对品牌的口碑评价，结果只可能是正值，没有负值。
92. ( )差异化服务是以客户分类为基础，对不同类别的客户实施不同的服务，突显对优质客户的优先、优惠服务。
93. ( )对一般违法无证运输行为，按照其违法运输的烟草专卖品总值10％以上，20％以下的标准处以罚款。
94. ( )谐调是指卷烟香气和谐一致,感觉不出其中某一单体的特性。
95. ( )文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
96. ( )留置调查的问卷需要由调查人员说明填写的方法和要求。
97. ( )烟草公司为零售客户提供个性化服务项目，是要通过不同的服务方式满足不同类别的卷烟零售客户的需求。
98. ( )名字称谓显得既礼貌又亲切，运用场合广泛，可以在任何场合使用。
99. ( )仅凭某年销售成长率来确定下一年度的销售目标值是准确的。
100. ( )卷烟品牌经营地位评定的效益指标，应以国家烟草专卖局价格梯次化管理所确定的毛利标准为基础。
Ⅳ 下列关于社会营销观念的说法中，正确的是（多选）
市场营销主要由5种营销观念:
1
生产观念(
proction
concept)
2
产品观念（proct
concept)
3
推销/销售观念（selling
concept)
4
营销观念（marketing
concept)
5
社会营销观念
（societal
marketing
concept)
营销观念
是形成于20世纪50年代，当时社会产品供应量迅速增加，许多产品供给大于需求，市场竞争非常激烈，进入买方市场，科学技术革命推动产品技术创新，新产品竟相上市，消费者收入增加，对生活质量的要求提高，消费需求越来越多样化；推销观念的主要观点：a.
认为要保证获得高额利润，使企业有良好的声誉，就必须以顾客为中心，把整个市场营销活动建立在如何满足消费者需求的基础上来
b.
把满足顾客需求作为一切活动的中心，通过顾客的广泛购买和重复购买来扩大销售，增加利润
c.“顾客需求什么，我们就生产什么”，“营销的目的是要使推销成为多余”;营销观念的表现特征：a.
认真分析，研究消费需求，确定目标市场，然后通过产品设计，生产，促销和售后服务等整体营销活动满足目标市场的需求
b.
根据目标市场需求的变动，不断调整自己的营销策略
社会营销观念
形成与20世纪80年代，全球环境破坏，资源短缺，人口爆炸，通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重；
社会营销观念的主要观点：a.
认为企业能否吸引并保住大量顾客，其关键不仅在于满足顾客的眼前需求，而且还应顾及个人及社会的长远利益
b.
以兼顾顾客眼前利益和长远利益，顾客个人利益与社会整体利益为中心开展一切活动，在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售，增加利润；社会营销观念的表现特征：a.
改进产品性能和包装，增进产品的安全性
b.
研制和使用新型材料，改进生产流程，减少环境污染
c.保障员工生产安全和职业健康，保护劳动者合法权益
d.
支持慈善事业，资助公益活动
Ⅵ 下列关于市场营销环境分析的说法正确的是()。
C,D,E
答案解析：
【解析】市场营销的微观环境是指对企业服务能力构成直接影响的各种力量。顾客就是市场，是企业进行市场营销活动的出发点和归宿。对市场的掌握程度，是企业营销成败的关键。
Ⅶ 关于销售
作为一名新毕业生，最重要的是脚踏实地，先找份销售类的工作做下，实践下，再看情况！
记得有个MC洪磊说过这句话：当别人叫你爷的时候你TM以前也是孙子，意思就是说任何人想成功都要从菜鸟做起，多练 下面给你一篇文章 也许你会受到启发：
在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？
几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”
我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。”
“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。
“废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。
“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。
我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”
“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”
我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？”
“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”
蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物
几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。
于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
可是，你想过没有：为什么领导不见你？
牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：
1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？
2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。
3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？
4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。
其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2：误把找茬当需求
项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？
你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。
牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？
除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。
你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）
蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几
我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。
牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。
采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：
1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。
2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。
3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。
4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。
5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。
6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。
蠢事4：一切听从客户安排
很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。
你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？
天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。
你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！
为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：
1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？
2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。
蠢事5：不会托人
我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢？
牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！
你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，你们做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？
顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！
蠢事6：在一棵树上吊死
我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。
怎么办？
牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理：
1．千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。你参加过我们的评估过程就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。
2．不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。
3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。
蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求
你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。
可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？
牛总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。
你想啊，新项目我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！
你明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。
蠢事8：拿着产品当解决方案
我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。一开始，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，我们真的束手无策。这是为什么？
牛总分析：错！这种事情产生的原因不在我们采购，还是在你们销售。你别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是，销售人员真正帮我解决问题，而不是生硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。
你不能指望着产品自己去说话，自己去了解我们。大部分情况下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了，我们就认为谁的产品好。这个“对应”的工作别指望我们采购方去做，我们不会做，也懒得做。这是需要你们销售去做的。
你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。我们更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。
牛总的话可谓一针见血，听完让人如醍醐灌顶。总结起来，核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：
忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求；
了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；
真正去关心客户的利益诉求，厘清项目结构。
这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了！这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。
Ⅷ 市场营销题，大一的知识，紧急求助谢谢
这个案例表明，消费者购买动机是复杂的，多变的。客户对商品犹豫不决，则需回要销售者对客户进行答引导。满足客户需求。
市场营销活动的核心是“以满足消费者的需求为中心”。企业在市场上成功开展营销活动的前提是了解研究消费者购买行为特点及规律
Ⅸ 下面说法错误的是（ ）
错误的是【B】
解析：4点不同
（1）出发点不同。推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。
（2）目的不同。推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。
（3）手段不同。推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。
（4）过程不同。市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是规划（策划），主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划未来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施，即根据营销策划方案或营销计划，将营销的各项工作落实到各相关部门和个人，根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。