市场营销贝塔斯曼

A. 关于市场营销的问题。家乐福与沃尔玛

家乐福对外租赁面积与自营面积配比
整个-1层由家乐福承租，大部分自营，少部分对外再次租赁。
家乐福自营面积：96×120=11520㎡.
家乐福对外租赁区域：24×120=2880㎡.
对外租赁区域占整层家乐福占比：2880÷14400×100%=20%.
一层入口区域面积约300㎡，对外租赁（大娘水饺、佳美乐香水、家乐福烟柜）约130㎡。
家乐福对外租赁总面积占家乐福承租总面积百分比：
（2880+130）÷（14400+300）×100%≈21%.

家乐福自营面积自营面积占比约为79%。

家乐福对外租赁区域业态特征
餐饮类：水饺/凉皮/千百味快餐。
服饰类：E裤休闲服/背包/城市生活流行包店/时尚前沿护理品。
流行饰品：流行小饰品/水晶饰品/佳美乐香水。
特色食品：滋补品天福名茶/欧味多休闲食品。
服务类：儿童玩乐区/柔婷美容美体/银行。
特色书店：贝塔斯曼书友会。

家乐福对外租赁区域，引进的业态主要是快餐、个性服饰、流行饰品、特色食品、特色书店、辅助性服务机构等，从而与自营的大众化的超市类商品形成明显的差异化，形成一个良性的业态互补、客流共享、共同促进的商业格局。

家乐福自营业态特征
家乐福超市自营业态，主要为家庭与个人提供日常居家、生活、饮食等类的小件商品。
生鲜类，约占20%，主要包括蔬菜、水果、鱼、鲜肉、面包等。
杂货类，约占25%，主要包括饮料、零食、调料、大米、面粉等。
纺织类，约占15%，主要包括包括服装、鞋等。
百货类，约占15%，家庭日常用品，主要包括锅、碗、筷、清洁用具等。
家电类，约占10%，主要包括电视、洗衣机、冰箱、音响等。
家化类，约占10%，主要包括洗刷、洗涤用品。
纸类，约占5%，主要包括餐巾纸、卷纸、卫生巾等。

总结
该家乐福超市因拥有强大的管理优势和品牌优势，并拥有非常优越的地利位置，每天人流如织，成为本地区效益最好的超市之一，取得了巨大的成功。
家乐福业态组合的合理性和周细性、采购配送的便捷性和网络化、现场管理的科学性和严密性，远远高于国内的本土超市，这也是家乐福走向世界的成功武器。

B. 我是贝塔斯曼书友会的会员,但是我将自己的会员号忘记了,请问通过何种方式能够获得

那就换个书友会了，比如当当网的书友会比贝塔斯曼书友会要好一些。
Amazon是全球最大的购书网站，但中文书就要数当当网的规模最大，打折最多了。我已经在当当网上购书好几年了，我现在在一个小城镇里，但是通过网上银行汇款还是很方便的，汇款后我这边也能送货上门的。如果你在大城市，还可以选择货到付款的。

顺便也发一篇媒体记者的报道吧，其中也提到了当当网书友会和贝塔斯曼书友会的区别：
“首先，当当网书友会的会员没有定期购书的责任义务。其次，贝塔斯曼书友会选书的范围集中在青春文学、小说等较小的区域之内，而当当网书友会选书的范围则大很多。第三，当当网书友会的营销推荐活动全部通过网络进行，而贝塔斯曼书友会还大量发放纸质品的目录，通过电话订购。”

中国图书商报 记者：郭 虹 2006年6月15日
当当网的书友会已经悄悄运行了半年。去年12月份，当当网成立了自己的书友会。书友会的宗旨是做读者的购书向导，让书店的好书上量。书友会由总编、编辑、美编、谈判人员组成。他们从海量的图书信息中精心挑选出好书、有畅销潜力的书，大批量采购，低折扣进货，然后通过各种网络营销手段推荐给当当网的用户，使读者能够以最快的速度买到便宜的好书，也使书店和出版社获得很好的效益。
为什么要成立书友会呢？当当网书友会总编谢志宁告诉记者，1999年11月开通的当当网是目前全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30万种中文图书和音像制品，全球已有600万的读者在当当网上选购过自己喜爱的商品。另外，目前中国每年出版的新书品种不下10万种。在这种海量图书和信息的书业大背景之下，除了有明确诉求的读者，很多人并不知道什么时候该读什么书，因此，有专业人士站出来为读者挑选、推荐好书是十分必要的。而目前从事这项工作的机构、人员并不多，还远远不能满足广大民众的需求。这便是当当网成立书友会的第一个原因。
第二个原因是书友会可以通过对好书的推荐活动，倡导全民阅读。比如，当当网曾在今年元旦推出了“2005好书推荐”和“畅销书排行榜”，这些被推荐的好书和上榜书，5天时间就有20％的品种卖断了货。
第三个原因是通过书友会的运作可以提高图书单品的销量。出版社让出来的折扣，不但能使读者得到优惠，还能使书店获得利益，当然出版社摊薄了前期固定成本，好处自不用说，这样便产生了供应链的良性循环。
当当网书友会的运作流程包括：选书、下数、谈判、营销、价格、补货。在当当网书友会供职的人员几乎都有在出版社从事策划编辑工作的经历，因此，他们不但识书，而且也有相应的市场经验。选书的信息来源主要有三个：读过这本书的书友会编辑和聘请的审读人推荐；专家学者等公众人物推荐；媒体推荐。综合这三方面的信息，书友会决定是否选择这本书。谢志宁解释说：“我们选书的范围主要集中在小说、社科、生活、经管、少儿等类别，像科技、文教等指向性比较强的类别，我们是不考虑的，因为它们不具有普遍性，很难选择。选完品种，就要下订数了。根据每种书不同的特点和受众对象，订数从几千册到上万册不等。有了订数，就可以和供应商谈判确定进货折扣，这些书是不退货的，帐期相对也比较短，约1～2个月。写推荐文案是营销的第一步工作，文案重点要介绍推荐这本书的原因。第二步是决定陈列位置，陈列位置包括当当主页、图书主页以及各分类页面。第三步是策划推广活动，包括组织一本书的专题陈列，给相关客户发邮件等等。被推荐图书销售价格的确定要依其进货折扣、竞争者价格和热销程度而定，并且随时调整，当当网图书的销售价格从3折到8折不等。最后，补货也有一定的程序，并且要有一定的提前量。”
当当网的书友会不但能帮助读者在茫茫书海之中选择优质的新书，还能帮助读者挖掘旧书中的珍品，为供货商和经销商开拓市场潜在购买力，实现效益最大化。谢志宁为记者举了一个例子，年初，上海译文出版社翻译出版了在西方颇有影响的《洛丽塔》一书。当当网书友会从媒体发表的图书评论中了解到，该书的版本不少，翻译质量参差不齐。通过了解各方信息，分析比较，书友会认为，虽然上海译文版的《洛丽塔》附录资料较全，但南京译林版的《洛丽塔》翻译质量较高，价格又便宜，精装本定价才18．80元，在当当网上可以卖到15．10元一册。于是他们将这本2003年出版的旧书挖掘出来，短时间内备足了货，给足了优惠折扣，受到了读者的欢迎，取得了较好的效果。

贝塔斯曼书友会是老牌的有影响的书友会。与其相比，当当网的书友会有着自己的特点。首先，当当网书友会的会员没有定期购书的责任义务。其次，贝塔斯曼书友会选书的范围集中在青春文学、小说等较小的区域之内，而当当网书友会选书的范围则大很多。第三，当当网书友会的营销推荐活动全部通过网络进行，而贝塔斯曼书友会还大量发放纸质品的目录，通过电话订购。

目前，通过强力的营销推荐，书友会取得了不错的销售业绩，但在运作过程中也发现一些问题需要改进，比如，供货方提供新书信息的时间能否提前1～2个月，而书友会自身则应该通过总结成功的经验和失败的教训进一步把准读者的口味。谢志宁认为，中国是出版大国，又在不断发展，而越来越忙碌的中国人阅读时间相对有限，这就需要大量为读者选择推荐好书的机构和人员，因此，当当网的书友会前景不错。购买力，实现效益最大化。

当当书友会的网址是：
http://www.dangdang.com/league/leagueref.asp?from=P-133592&backurl=http://club.dangdang.com/

C. 您好！我想问一下：贝塔斯曼商业服务有限公司主要是做什么的呢 会不会有压力呢

关于贝塔斯曼 贝塔斯曼是全球三大综合传媒集团之一，在全球60个国家拥有近400家公司，多年以来一直是财富500强企业。 欧唯特服务集团是欧洲最大的服务供应商之一，属于贝塔斯曼集团下的又一重点战略业务之一。在全球26个国家设有55家分支机构，共有30,000名员工，仅去年销售额达到了39亿欧元。 上海贝塔斯曼商业服务有限公司是欧唯特服务集团在华成立的分公司，成立于2001年02月，注册资本500万美元，投资总额达到1250万美元。我们致力于为国际和国内企业提供独特的、全面的行业解决方案，同时将我们全新的商业理念引入中国市场。目前，我们为中国本地企业提供的一站式服务包括：呼叫中心外包; 数据管理; 顾问咨询; 直复营销; 客户忠诚度计划的开发和管理(客户俱乐部)。我们的服务领域包括航空、电讯、金融、贸易、汽车、IT、电力、传媒、消费品、邮购等，目前在中国我们的客户有欧莱雅(中国)、上海电信、Dior、BMW、友邦保险、奥迪、安理申、G+J、国航、法国航空、Epson等。

D. 我想问有无人入过“贝塔斯曼书友会”

我以前也用“贝塔斯曼书友会”,但现在改在当当网上了，没有那种被强迫要买书的感觉.当当网付款方式可以邮政汇款、网上银行支付、银行电汇等等，然后就等着送货上门了。如果你在大中城市里还可以选择货到付款。
Amazon是全球最大的购书网站，但中文书就要数当当网的规模最大，打折最多了。当当网上的图片和音像约有30多万种。当当网上的书都不会按定价，都会在2~9折间，当当网的购书网址是：
http://www.dangdang.com/Association/Web/Links/Welcome.aspx?VType=1&URL=http://www.dangdang.com&FromLinkID=18542。我已经在当当网上购书好几年了，我现在在一个小城镇里，但是通过网上银行汇款还是很方便的，汇款后我这边也能送货上门的。
以上是我的亲身经历。

顺便也发一篇媒体记者的报道吧，有提到当当网和贝塔斯曼书友会的区别啊:

中国图书商报 记者：郭 虹 2006年6月15日
去年12月份，当当网成立了自己的书友会。书友会的宗旨是做读者的购书向导，让书店的好书上量。书友会由总编、编辑、美编、谈判人员组成。他们从海量的图书信息中精心挑选出好书、有畅销潜力的书，大批量采购，低折扣进货，然后通过各种网络营销手段推荐给当当网的用户，使读者能够以最快的速度买到便宜的好书，也使书店和出版社获得很好的效益。
为什么要成立书友会呢？当当网书友会总编谢志宁告诉记者，1999年11月开通的当当网是目前全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30万种中文图书和音像制品，全球已有600万的读者在当当网上选购过自己喜爱的商品。另外，目前中国每年出版的新书品种不下10万种。在这种海量图书和信息的书业大背景之下，除了有明确诉求的读者，很多人并不知道什么时候该读什么书，因此，有专业人士站出来为读者挑选、推荐好书是十分必要的。而目前从事这项工作的机构、人员并不多，还远远不能满足广大民众的需求。这便是当当网成立书友会的第一个原因。
第二个原因是书友会可以通过对好书的推荐活动，倡导全民阅读。比如，当当网曾在今年元旦推出了“2005好书推荐”和“畅销书排行榜”，这些被推荐的好书和上榜书，5天时间就有20％的品种卖断了货。
第三个原因是通过书友会的运作可以提高图书单品的销量。出版社让出来的折扣，不但能使读者得到优惠，还能使书店获得利益，当然出版社摊薄了前期固定成本，好处自不用说，这样便产生了供应链的良性循环。
当当网书友会的运作流程包括：选书、下数、谈判、营销、价格、补货。在当当网书友会供职的人员几乎都有在出版社从事策划编辑工作的经历，因此，他们不但识书，而且也有相应的市场经验。选书的信息来源主要有三个：读过这本书的书友会编辑和聘请的审读人推荐；专家学者等公众人物推荐；媒体推荐。综合这三方面的信息，书友会决定是否选择这本书。谢志宁解释说：“我们选书的范围主要集中在小说、社科、生活、经管、少儿等类别，像科技、文教等指向性比较强的类别，我们是不考虑的，因为它们不具有普遍性，很难选择。选完品种，就要下订数了。根据每种书不同的特点和受众对象，订数从几千册到上万册不等。有了订数，就可以和供应商谈判确定进货折扣，这些书是不退货的，帐期相对也比较短，约1～2个月。写推荐文案是营销的第一步工作，文案重点要介绍推荐这本书的原因。第二步是决定陈列位置，陈列位置包括当当主页、图书主页以及各分类页面。第三步是策划推广活动，包括组织一本书的专题陈列，给相关客户发邮件等等。被推荐图书销售价格的确定要依其进货折扣、竞争者价格和热销程度而定，并且随时调整，当当网图书的销售价格从3折到8折不等。最后，补货也有一定的程序，并且要有一定的提前量。”
当当网的书友会不但能帮助读者在茫茫书海之中选择优质的新书，还能帮助读者挖掘旧书中的珍品，为供货商和经销商开拓市场潜在购买力，实现效益最大化。谢志宁为记者举了一个例子，年初，上海译文出版社翻译出版了在西方颇有影响的《洛丽塔》一书。当当网书友会从媒体发表的图书评论中了解到，该书的版本不少，翻译质量参差不齐。通过了解各方信息，分析比较，书友会认为，虽然上海译文版的《洛丽塔》附录资料较全，但南京译林版的《洛丽塔》翻译质量较高，价格又便宜，精装本定价才18．80元，在当当网上可以卖到15．10元一册。于是他们将这本2003年出版的旧书挖掘出来，短时间内备足了货，给足了优惠折扣，受到了读者的欢迎，取得了较好的效果。

贝塔斯曼书友会是老牌的有影响的书友会。与其相比，当当网的书友会有着自己的特点。 首先，当当网书友会的会员没有定期购书的责任义务。 其次，贝塔斯曼书友会选书的范围集中在青春文学、小说等较小的区域之内，而当当网书友会选书的范围则大很多。第三，当当网书友会的营销推荐活动全部通过网络进行，而贝塔斯曼书友会还大量发放纸质品的目录，通过电话订购。

E. 网络营销战略的简介

以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
企业要引入网络营销，首先要清楚网络营销通过何种机制达到何种目的。然后企业可根据自己的特点及目标顾客的需求特性，选择合理的网络营销战略。目前，人们已归纳了几种有效的网络营销战略。
1．一个带来五个
现代营销学认为保留一个老顾客的价值相当于争取五个新的顾客。而网络双向互动、信息量大、可选择地阅读、成本低、联系方便等特点决定了它是一种优越于其他媒体的顾客服务工具。通过网络营销可以达到更好地服务于顾客的目的，从而增强与顾客的关系，增加顾客忠诚度，从而留住顾客，提高公司的销售量。
案例2-1贝塔斯曼书友会
世界著名的媒体集团“贝塔斯曼”在上海的总部，以“贝塔斯曼书友会”的形式开展网络营销和传统营销并行的营销活动。在开始的阶段，“贝塔斯曼书友会”将工作放在发展新会员上，有一定的效果。但是后来发现不断增加的新会员并没有给公司增加相应的销售额，而老顾客的减少却使销售量有较大幅度的降低。针对这种情况，“贝塔斯曼书友会”在留住顾客、增加销售量上做文章，策划了许多相关的营销活动，取得了比较理想的效果。
案例2--2 “天鹅”公司的调查
“天鹅”公司通过大量的市场调研，得出一组营销数据：1：25：8：1。即1个顾客使用小天鹅产品并得到了满意的服务，他(她)会影响周围其他25位顾客，因为与企业的广告或宣传相比，使用者的亲身感受最客观、最公正。同时，其中8个人会产生购买欲望，1个新顾客会产生购买行为。这就是顾客的市场辐射效应。通过满意的售后服务，建立企业与顾客之间的密切关系，从而留住、巩固老顾客，吸引更多的新顾客，实现通过网上服务达到增加销售的目标。
2、提供产品信息、刺激消费
提供有用信息来刺激消费特别适用于通过零售渠道销售的企业。这种战略可通过网络向顾客连续地提供有用的信息，包括新产品信息、产品的新用途等，而且可根据情况适时地变化，保持网上站点的新鲜感和吸引力。这些有用的新信息能刺激顾客的消费欲望，从而增加购买。
3．简化销售渠道、减少管理费用
使用网络进行销售对企业最直接的效益来源于它的直复营销功能：即通过简化销售渠道、降低销售成本，最终达到减少管理费用的目的。本模式适用于将网络用作直复营销工具的企业。
利用网络实施直复营销，对顾客而言必须方便购买，使顾客减少购物的时间、精力和体力上的支出与消耗。对企业而言达到实现简化销售渠道，降低销售成本、减少管理费用的目的。网上销售书籍、鲜花和礼品等网上商店是这种模式的最好应用。但是有些网上书店，客户购书的手续过于烦琐，影响了它的网上销售业务。“当当网上书店”做得较好，对上网购书的顾客提供了多种快速和方便的途径，吸引了很多顾客。
4．让顾客参与、提高客户的忠诚度
新闻业已有一些网站成功运用此模式的例子。例如，报纸和杂志出版商通过它们的网页来促进顾客的参与。它们的用页设置了顾客能根据自己的兴趣形成一些有共同话题的“网络社区”，同时也提供了比传统的“给编辑的信”参与程度高得多的读者与编辑交流的机会。这样做的结果有效地提高了订户的忠诚度。同样，电影、电视片制作商的网站也可用此模式提高产品的流行程度。他们通过建立网页向观众提供流行片的一些所谓“内幕”，如剧情的构思，角色的背景，演员、导演、制片人的背景资料、兴趣爱好等。这些信息对影迷们是很有吸引力的。因为这样能使他们获得—种内行鉴赏家的感觉。这种感觉会驱使他们反复地观看某部流行片，评头论足，乐此不疲。
同时，他们还会与朋友们讨论这部片子，甚至还会劝说朋友去观看。
5、提高品牌知名度、获取更高利润
将品牌作为管理重点的企业可通过网页的设计来增强整个企业的品牌形象。许多著名品牌都采用网络作为增强品牌形象的工具。
企业可以通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的企业品脾形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。例如可口可乐公司，不是以网络作为直复营销的工具，而是以网络作为增强品牌形象的工具为主要目的。
6．数据库营销
网络是建立强大、精确的营销数据库的理想工具。因为网络具有即时、互动的特性，所以可以对营销数据库实现动态的修改和添加。拥有一个即时追踪市场状况的营销数据库，是企业管理阶层做出动态、理性决策的基础。传统营销学中一些仅停留在理论上的梦想，通过网络建立的营销数据库可以实现。例如，对目标市场进行精确的细分，对商品价格的及时调整等。数据库营销模式是传统营销模式的现代化，具有科学性和预测性的优势。

F. 宏观环境和微观环境对企业的市场营销的影响的例子，急求

808街
只要企业能以趣味化、娱乐化来吸引大众眼球和市场关注，以利他性和价值认同来诱导客户购买，以创新手段来改变客户固有的看法，打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导消费者的消费行为和消费关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。
营销是企业经营核心，是企业围绕其经营目的和利润实现而展开的一系列策略和促销过程。创新、求变、与时俱进是营销发展的精髓。
近年来，随着网络等电子新媒体的普及和媒体的社会化，人们的社会交往和信息沟通模式发生了巨大的变化，企业营销关注的重心也随之开始转移，逐渐从以产品为中心，发展到以人(顾客、消费者)为中心、以4I组合为基础。
营销重心的转变:从关注产品到关注人
早在上世纪50年代初，美国学者尼尔?博登
(Neil
H
Borden)
研究发现:产品的销售会受到多种“市场变量”(或称“要素”)的影响，企业在营销过程中要综合考虑这些要素，才能获得最佳的市场营销效果。尼尔?博登将这个“综合考虑多种要素”的过程定义为“市场营销组合”(Marketing
mix)。
1960年，杰罗姆.麦卡锡(McCarthy,
E.,
Jerome)
在博登提出的12个影响要素的基础上进行了归纳和总结，将它们概括为:产品
(Proct)、价格
(Price)、渠道
(Place
of
distribution)
和促销
(Promotion)。由于这4类组合要素打头的英文字母都是“P”，故被称为以4P为基础的营销要素组合。后经菲利普?科特勒
(Kotler,
Philip)等人大力宣传和推广，4P组合的概念逐渐为世人所接受，成为指导企业营销实践的准则。
以4P为核心的营销组合强调:企业在营销中要注重开发产品的功能，产品要有独特的卖点，要把产品质量和满足需求放在首位;企业要根据产品的市场定位、赢利预期和品牌溢价来制定不同的价格策略;要注重经销商的培育和销售网络的建立，通过适当的渠道策略来调动经销商和销售渠道的积极性;通过各种促销措施(如让利、打折、幸运抽奖、累计积分等)来刺激消费者的需求和购买欲望，从而促进消费增长。
4P组合的关注重心是产品，这是特定时代和竞争的产物。随着环境和技术的发展，以4P组合为核心的营销理论在实践(特别是在营销传播实践中)中遇到了一些新的挑战。
20世纪80年代以后，随着社会生产力和商品经济的快速发展，产品市场趋于饱和，竞争日趋激烈，消费者成为企业营销争夺的核心。这时经营者逐渐意识到:如果营销只关心企业自身的商品/产品，那只是“一锤子买卖”;如果将营销的重心放在顾客身上，抓住消费者的心，他/她将会再三光顾你的企业。而以4P组合为中心的营销模式由于过于强调自身的产品，已经不能很好地解决当时营销过程中出现的问题。于是，营销关注的重心开始发生变化，逐渐从产品转向了人。
1990年，罗伯特.劳特朋
(Robert
F.
Lauteerborn)
针对当时市场环境和消费者地位的变化，提出以顾客为中心的4C营销组合理论，即客户
(Customer)、成本
(Cost)、方便
(Convenience)
和沟通
(Communication)。劳特朋等人认为，在新的市场环境下，营销组合关注的重心不再是传统意义上的产品，而应该是顾客。企业应更多地关注顾客的需求和望
(Customer
needs
and
wants)，
研发消费者需要的产品，关注顾客满足这些需求所要(愿意)付出的成本
(Cost
to
satisfy)
，提供方便的购买和体验环境
(Convenience
to
buy)，并建立良好的信息沟通渠道和交流过程
(Communication)(舒尔茨，田纳本，劳特朋，1992*)。以4C为基础的营销组合突破了传统的以产品为中心的思维定式，一经提出，立刻引起强烈反响，成为学术研究和企业实践关注的热点。
到了上世纪90年代后期，由于互联网的普及，电子商务和网络营销应运而生。这时又有学者根据网络媒体双向、互动、开放的特点，提出了所谓“新4C”营销组合理论，即:连接
(Connection)、沟通(Communication)、商务
(Commerce)和合作
(Co-Operation)。新4C组合强调:企业的营销传播活动应以网络为枢纽，借助于更方便、快捷的电子媒体，
将企业与顾客连接在一起，在满足客户需求和信息交流的过程中，将企业的营销诉求与顾客的需求“整合”到一起。新4C组合是网络和电子商务发展的产物，它的出现大大地促进了在线购物和网络营销的发展。
随着时代发展以及市场环境变化，2000年左右舒尔茨
(Don
E.
Schultz)、艾登伯格
(Elliott
Ettenberg)
等人又从不同角度提出了以关联
(Relevancy)、反应
(Respond)、关系
(Relation)
和回报
(Return)
为基础的新营销要素组合，即4R营销组合理论。4R组合强调:企业要多从顾客和消费者的角度去倾听和了解他们的需求，
并及时做出反应(制定或修订营销策略)来满足顾客需求，只有这样才有利于市场的壮大和可持续发展;企业要着眼于建立与客户之间长期、稳固的合作关系，让顾客从被动的推销对象转变为企业经营和营销的主动参与者，把单纯的销售转变成一种互利共赢的关系，
建立起企业和顾客之间的共存共生关系，相互促进、共同发展;正确处理各类营销中可能出现的问题，注重实效，在满足客户需求的前提下实现企业的营销价值。
808街

G. “贝塔斯曼”为何败走中国

策略不对。

H. 网络市场营销的作业,希望有高才帮做一下

给你找了日本著名化妆品DHC的分析，希望能帮助你 网络整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调 “以客户为中心”；它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。《网络整合营销兵器谱》中则比喻到，一招半式的营销方式已经不能吃遍天，取而代之的是融合各门各派的组合拳。与传统营销4P相比，整合营销传播理论的核心是4C：即相应于“产品 ”，要求关注客户的需求和欲望（consumerwantsandneeds），提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本（cost）；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性（convenience）；相应于“促销”，要求注重和客户的沟通（communication）。
DHC是日本的一个化妆品品牌，他进入中国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多，而对与化妆品营销而言想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入也未必完全可以实现目标。相比DHC的营销策略应该他们很懂市场，他们所做的事情完全符合网络整合营销从理论上离开了在传统营销理论中占中心地位的4P（产品策略[Proct]、定价策略[Pricing]、渠道策略[Place]、促销策略[Promotion]）理论，而逐渐转向以4C（顾客策略[Customer]、成本策略[Cost]、沟通策略[Communication]、便捷策略[Convenience]）理论为基础和前提。
1.试用营销
一次良好的品牌体验比正面或负面的品牌形象要强有力得多。绝大多数的品牌90%都是通过面对面的交流。《网络整合营销兵器谱》提出操作网络营销的重要方法是互动。所谓互动就是消费者与品牌之间的信息交流，传播不再是单向的传输而是双向的互动。互联网是消费者学习的重要渠道，也是人们选择购买一个品牌时的最有效的媒介，在新品牌和新产品方面话联网的重要性是所有媒介的榜首。消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能过促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的网络广告攻势往往成为化妆品牌消费最有力的营销策略。
外资化妆品品牌的进入。国外已有许多化妆品品牌在中国建立了合资、合作或独资企业，它们的进入给国内化妆品品牌带来了巨大的竞争压力，决定了我国化妆品品牌市场竞争的激烈和混乱。“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。由于化妆品品牌是品牌消费，常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该化妆品品牌的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场.DHC采用将广告发布到大大小小的网站，因为采用使用的策略，网络广告的点击率也是比较高，也因为采用了大面积大的网络营销期综合成本相对降低，并且营销效果很好。化妆品品牌网络广告营销从某种意义上说就是要在营销过程中创造出品牌的知名度、信誉度和美誉度，并以此来赢得顾客。
2. 网络病毒营销
整合营销传播先驱舒尔茨说：“在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。DHC营销体系的一部分是网络营销，当然传统媒介也会有DHC的广告，例如重金聘请代言人等等行为，都是在提升品牌的形象，多渠道的营销推广加深了消费者对DHC的品牌印记，购买的可能性也大大的增加了。DHC近几年利用网络营销策略应得了市场，在世界经济危机的市场条件下占有一席之地。对于新的产品而言核心关键是网络营销策略，网络的病毒营销能够将传播的点放大化，投入1分的成本看到的也许是10分的效应，通过网络试用营销方式直面消费者，用网络改变消费者的消费观念；一旦建立品牌的信誉度，DHC在这个消费者的圈子里就传播开来，更多的人申请试用，更多的人尝试购买，自然会促成更多的购买决策和传播影响。利用互联网特性和技术更加有效、高性价比完成整合营销计划，从而精确的实施营销策略，实现企业的高效率、低成本、大影响。
3.会员制体系
网络整合营销是利用网络技术和网络特性的最大化、最快速、最有效、最精准的进行整合营销：网络整合营销是一位客户提供有价值的信息为基础，有客户创造、传播为主导的整合营销理念进新的网络营销。DHC推出了会员制体系，类似与贝塔斯曼书友会的模式，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装。以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离。《网络整合营销兵器谱》认为Interests 利益原则是成功网络营销的另一个杠杆，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？嚎！”会员的加入，是利益原则最好的践行。DHC的通信销售网站 http://www.dhc.net.cn/ ，整体感觉很不错。进入DHC的主页后，首先看到的是以下的分类：可以以会员身份登陆后浏览产品，也可以直接点击浏览。接下来是很多热门产品的链接。值得一提的是DHC的卸妆油是公认的性价比最高的，故十分显眼。我觉得做得比较好的是滚动条拉下来位于左边的订购咨询。在消费者浏览网站的时候，不一定已经做好了网购的打算，而DHC在主页上就很详细地写明了订购的多种途径，而且售后服务、美容咨询中心，都无疑让消费者对这个产品感到比较放心。主页的底端是付款方式、送货以及退换货规定：在购物指南里有清楚明确的流程。DHC的每个产品都有编号，可以根据编号很快查询到所需产品，放入购物车。购物的流程是：其中，选择礼品中根据购物金额的多少可以免费得到试用装，这又是一个促销的手段，既了解了消费者的偏好，又满足了消费者的需要。树立一个良好的品牌形象很重要。而会员制，第一，增加了网站的流量并使其稳定；第二，搜集了各地消费者的信息，而且多半是真实的信息；第三，积分换礼、生日送礼、会员优惠等都是为了与消费者建立长期的买卖关系，使其对这个产品有所依赖，并建立良好口碑的手段。售后服务做得很好，让消费者感到可靠、放心。整个过程中，DHC在树立了一个很好的品牌形象。
4. 多渠道营销
由于手不同环境的影响，为破解通信销售化妆品难以进行有效体验的发展瓶颈，DHC在变革中超越，开展了“多渠道体验营销”，从而在复杂的中国市场确立了自己的品牌地位。在各种传播渠道中，DHC是日本销售化妆品的No.1。DHC在日本的主要销售形式是通信销售，即采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行。尽管通信销售不能像传统渠道销售那样，让消费者亲身体验。但是美日等国社会信用体系的规范、通信销售形式的广泛认同，最大化地消除了化妆品无法体验带来的销售障碍。由于通信销售没有地域终端限制，渠道完全是开放式的，因此，品牌产品的体验也是无空间概念的，各大中城市的任何人都有可能成为DHC的潜在体验者。并且，在传播形式及内容上，DHC十分重视给消费者独特的感官体验，在各种有声媒体广告中，DHC都高调突出了自己，大规模品牌广告给消费者“我是第一”的品牌体验，800免费订购电话则告诉消费者一个简便的产品体验途径。在传播过程中，DHC巧妙实现了塑造品牌与促进销售的双赢营销效果。互联网在人们生活中扮演着愈来愈为重要的作用。而化妆品一直就是网上购物最热门的品类之一，要想让消费者看得见，来自网络的体验自然是重中之重。DHC官方网站就是其产品网络体验的“主战场”。DHC官方网站充满了促销气息、销售氛围。主打星、特惠商品，按照顾客需求进行产品菜单归类，甚至在线注册就能免费索取DHC试用装。DHC官方网站传达的主旨只有一个：给消费者最时尚、最贴心、最个性化的购物体验。并且，DHC还把这种体验在网络上无限放大。以广告联盟的方式，DHC将产品试用信息撒满大小网站，从而使获知产品信息、领取试用装体验的人群成倍增加。网络病毒营销成为网聚年轻一代的体验利器。

I. 那里有有关贝塔斯曼在中国的营销策略的文章

你好小气啊!悬赏分都不给,随着计算机技术的发展,与电子商务相关的电子支付工具越来越多。这些支付工具大致可以分为三类: 一类是电子货币类,如电子现金、电子钱包等;另一类是电子信用卡类,包括智能卡、借记卡、电话卡等;还有一类是电子支票类,如电子支票、电子汇款( EFT) 、电子划款等。本文将针对电子支付的工具之一———电子货币在电子商务中的适用性进行分析与研究。

一、电子货币的基本概念及主要形式
1. 电子货币的基本概念。电子货币作为当代最新的货币形式,从20 世纪70 年代产生以来,其应用形式越来越广泛。电子货币是一种在网上电子信用发展起来的,以商用电子机和各类交易卡为媒介,以电子计算机技术和现代通信技术为手段,以电子脉冲进行资金传输和存储的信用货币。通过网上银行进行的金融电子信息交换,电子货币与纸币等其他货币形式相比,具有保存成本低,流通费用低,标准化成本低,使用成本低等优势。尤适宜于小金额的网上采购。电子货币技术解决了无形货币的存储、流通、使用等方面的技术问题,具有很大的发展潜力。美国的Mark Twain 银行是美国第一家提供电子货币业务的银行,早在1996 年4 月就获得了一万个电子货币客户。

2. 电子货币的主要形式。电子货币有两种主要形式:智能卡形式的支付卡(如Mondex) 和数字方式的货币文件(如E-Cash 和Cyber-Coin) 。前者主要用于网下的支付,后者用于网上的支付。

Mondex 即是E - Mondex(电子现金) ,它的主要用途在于取代日常小额消费的钞票及硬币。Mondex 卡除了拥有现金的特性以外,同时还具有一个比现金更优良的特点,即是它能安全地通过电子管道(如电话、因特网等) 来作为人对人、人对商家、人对银行的远距转值。我国的电子商务正在起步,网上金融服务开展较少,电子货币系统的建设进展缓慢。Mondex 是目前最接近于现金的电子货币。

E - Cash 是由Digicash 开发的在线交易用的数字货币。它是一种数据形式流通的货币。把现金数值转换成为一系列的加密序列数,通过这些序列数来表示现实中各种金额的币值。用户在开展电子现金业务的银行开设账户并在账户内存钱后,就可以在接受电子现金的商店进行购物。


目前的电子货币主要有银行卡和网上电子货币两种。现在,银行卡已在人们的生活中得到了更普遍的应用。对于客户来说,利用银行卡购物付款、提现、存款、转账,方便快捷、安全高效,而且可以获得咨询和资金融通的便利。同时,世界上由网上电子货币带动的网上金融服务正在迅速发展。据统计,网上金融业务在2000 年占传统金融业务量的10 %～20 % ,其中美国的网上金融业务发展最快,欧洲国家也在大力发展; 在亚洲,新加坡等是发展电子货币的先进地区。新加坡货币委员会的官员称,该国将力争于2008 年全部改用电子化货币,货币将包括一种“电子数字脉冲”,发射装置安装在手机、掌上电脑甚至手表上,然后发射脉冲信号进行支付活动,届时所有商业和服务机构都将依法接受电子货币。欧洲央行也指出,电子货币的应用范围将越来越广,推广电子货币将成为欧洲央行未来货币政策的组成部分之一。

2. 我国电子货币的发展情况。从总体上讲,我国电子货币的发展情况相对于发达国家起步较晚,尚处于起步阶段,网上金融服务开展较少,电子货币系统的建设进展缓慢。由于国情的缘故和信用概念在中国商品经济发展初期没有市场基础,一直到20 世纪90 年代中后期,随着金融体制改革的深化,银行被推向市场,商品经济的生存竞争意识才迫使中国的银行界开始思考电子货币的发展策略。

在我国,目前发展的重点主要仍在信用卡业务上。我国的第一张银行信用卡,是1985 年6 月由中国银行珠海分行发行的“中银卡”,与国外相比,银行信用卡发展历史很短。近年来我国银行卡业务发展迅速,到2001 年6 月底,全国共有55 家金融机构开办了银行卡业务,发卡总量达3. 3 亿张;银行卡账户存款余额3742 亿元,仅2003 年上半年交易总额达48532 亿元,比上年同期增长224 %;全国受理银行卡的银行卡的银行网点12. 9 万个,商户约10 万户;各金融机构共安装自动柜员机4. 9 万台,销售终端33. 4 万台。

3. 电子货币的发展趋势。目前电子货币的发展十分迅速。据专家预测,美国在近十年内可能有12 %～15 %的交易将以电子方式进行,并且该发展趋势仍将不断加快。2000 年有约10 %的人用电子货币进行商业交易。在我国,也有业内人士分析电子商务将会蓬勃的发展。可见,电子货币将会朝更便利、更安全、更规范化的方向发展,支付方式也会趋于简单化和统一化,电子货币必然有更广阔的发展前景。

三、电子货币在电子商务中的应用
面对已经到来的数字化时代,随着金融电子化和Internet 的迅猛发展,网络作为一种新的贸易领域正在逐渐成为商务的一大发展趋势。电子货币系统是电子商务活动的基础,只有正确认识电子货币的优势,建立和完善电子货币系统,才能真正开展电子商务活动。 1. 电子商务流程的简单描述。电子商务是一种采用最先进信息技术的买卖方式。整个电子商务过程并不是工业经济阶段商务活动的翻版,电子商务是将“通信服务”、“数据管理服务”、“安全服务”等三项基本服务融为一体的商业服务。在电子商务过程中,消费者和商家(即买卖双方) 将自己的各类供求意愿按照一定的格式输入电子商务网络,电子商务网络便会根据消费者的要求,寻找相关信息并提供给消费者多种买卖选择。一旦消费者确认,电子商务就会协助完成合同的签定、分类、传递和款项收付等全套业务。同时,为保证交易过程的安全,认证机构对在互联
网上交易的买卖双方进行认证,确认其真实身份。电子商务实质上形成了一个虚拟的市场交换场所。

2. 电子货币与电子商务。电子货币与电子商务之间有着十分密切的关系。在电子商务中,网上银行、在线电子支付和数据加密、电子签名等方面都发挥着重要的、不可缺少的作用。其中,作为支付工具的电子货币应用的深度和广度直接影响到电子商务的发展。我们通过电子商务的流程可以看到,电子商务不仅包括商品流、信息流、物流,同时也涵盖了资金流的范畴。在支付过程中,不可避免地需要通过网络进行货币支付或资金流转,利用电子货币可以安全、灵活地把货币采用匿名的形式存储在自己的硬盘上,并在支付过程中使用。它将消费者和商家(买卖双方) 与银行联系在一起,消费者可以在有关银行开立账户,在需要使用电子货币的时候,可以安装相应的软件或预存现金,但消费者与商家洽谈好以后,签定订货合同,就可以使用相应的电子货币支付所购买商品的费用。其中认证机构保证了交易过程的安全。

3. 应用中出现的问题及解决方案。电子货币的应用和发展使网络上现货、现金交易成为可能,促进了企业营销结构、营销方式、结算方式的创新;而方便、快捷、轻松的购物方式,也将极大地刺激消费,扩大需求,给零售商带来了无限商机;同时,由于实施开放式的网络经营,大大加剧了市场竞争,促使企业为市场提供优质价廉的商品、优质高效的服务。

在电子商务中,使用电子货币进行支付与传统的货币支付方式相比有许多的优势。首先,在同样的空间内,电子货币可以存储的面值是无限的;而传统货币面值是有限的。其次,电子货币受时空的限制比较小,能够通过通讯系统在短时间内进行远距离传递。第三,电子货币可以采用计算机进行管理,弥补了传统货币管理成本高的缺憾。第四,电子货币的匿名性比传统货币要强,避免了面对面的交易。另外,作者还认为,电子货币与传统的货币相比具有信息承载量比较大的优点。通过在交易过程中使用电子货币,商家、厂家以及消费者都能够从中得到比传统交易方式更多的信息。例如,商家可以在网络上迅速、及时地统计热销产品的销售量,可以通过用户注册信息准确地看出参加浏览或购买的用户资料,甚至可以通过电话、电子邮件的形式进行后续的市场调查,以便提供更加便利的服务。同时消费者也可以获得快捷的反馈信息以及完善的售后服务。

但是,就目前而言,作为支付工具的电子货币应用于电子商务仍然存在一些缺陷。在这一问题上,普遍存在着很多观点。比如,安全问题、网络基础设施建设不完善、电子商务的发展还不很成熟、系统可靠性、安全性以及数字认证技术等,这些问题的出现都将会对电子货币的发展产生极大的影响。要使电子货币能够迅速、健康的发展,必须尽快解决出现的这些问题。不仅要加强网络基础设施的建设,提高互联网络的普及率;同时要积极发展电子商务,进而带动电子货币的发展;另外,也要尽快出台并且完善相应的法律、法规,给网络安全提供相应的法律保障,规范网上交易程序,正确使用数字证书。

另外,作者通过对电子货币的研究,认为电子货币的产生和应用对传统的价值经济学和货币银行学提出了新的挑战。未来的发展,将会由于电子货币的应用,使得中央银行不能再通过调节货币的发行量这一手段来调节市场经济,新的价值经济学、货币银行学将会产生,通货膨胀、通货紧缩也将会有新的诠释,以适应未来网络经济的发展。电子货币将会形成一门全新的学科,冲击经济金融界的传统理论、理念。

四、结束语
拓展电子货币的业务是经济发展的必然要求。随着不断加快的经济全球化进程以及信息技术的快速发展,货币金融体系电子化的实现将是一个必然趋势。目前,与信息技术有关的电子商贸、电子商务、基于安全数据交换协议的各类网上购物系统、供应链管理以及网络营销等活动的不断兴起,使得原先的计算机应用系统、管理系统、贸易体系结构已经跟不上时代的发展和需求。相信在不久的将来,在电子商务不断发展的带动下,电子货币也将会在社会经济生活中得到更加全面的发展。