物流市场营销调研的基本原则

A. 市场营销(物流管理)专业究竟是什么

我很奇怪你们学校怎么会有这个专业啊。在我们学校，市场营销是属于工商管理专学院，物流管理是属属于计算机与信息学院，两个不靠边啊。

那你学位证发的应该是管理学吧。
本人学的是人力资源管理，也属管理类。市场营销在我们学院出去时最赚钱的，而物流也是刚起步。
我并不觉得物流是个没用的专业。至少我做案例分析的时候了解到，我国的第三方基础也没打好，很多企业就急急忙忙的提出要做第四方，做出来的东西根本不可见人，原因很多，很重要的一点就是物流基础性人才紧缺。（这个你们学过吧。）情况实际上跟我学的人力资源管理差不多。

这个问题其实每个学校培养方案不一样，提供公司人才也不一样，很难说。

我觉得你可以参考一下你们的专业培养方案，看看里面的专业课程设置怎么样。然后你觉得不放心的话，你可以去问一下辅导员，学姐学长，最好是已经毕业的学姐学长。他们那里应该有更实际的答案。

B. 汇通物流市场营销员

营销管理制度
第一章 营销管理制度

总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
营销计划
(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1) 注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务：
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章 销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划

销售人员行动管理计划的编制
1. 对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章 销售组织管理制度

(一)总 则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下：
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。

第四章 情报管理

一、情报管理制度
□ 报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□ 报告的种类及方法
(一)日常报告：口答。
(二)紧急报告：口答或电话。
(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

□ 顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。
(三)C等级：潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□ 日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度
□ 通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项：
1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2. 打听及各种的调查方法。
3. 情报报告的做成记录。
4. 报告的整理及帐目记录。
5. 记单获得的促成及联络。
6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□ 调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□ 联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□ 管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章 客户服务管理方法

一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”：
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师：营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”：
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
广告、宣传的要诀
(一)宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。
2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。
3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。
(三)借助公司外的机构、专家时
1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。
2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。
3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。
4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。
情报管理的要诀
(一)情报的内容
1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。
2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。
3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。
(二)情报的收集法
1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。
2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。
3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收 集法。

C. 市场营销和物流专业有什么不同

1\市场营销专业
业务培养目标：

业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。

业务培养要求：本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。

毕业生应获得以下几方面的知识和能力：

1．掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识；

2．掌握市场营销的定性、定量分析方法；

3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力；

4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则；

5．了解本学科的理论前沿及发展动态；

6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。

主干课程：

主干学科：经济学、工商管理\

主要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查。

主要实践性教学环节：包括课程实习和毕业实习，一般安排10--12周。

修业年限：四年

授予学位：管理学学士

2\物流管理专业
业务培养目标：

(一) 业务工作范围

毕业生适应在各级经济管理部门，工商企业中从事物流管理工作和与物流相关的铁路，航空，港口，仓储等管理和技术工作。

(二) 毕业生应获得的知识、能力、素质结构

本专业学生主要学习经济、会计、贸易、管理、法律、信息资源管理、计算机等方面的基本理论和专门知识，具有一定的系统开发与设计能力。毕业生应获得以下几方面的知识和能力：

1、 知识结构

（1） 理解、掌握马克思主义哲学、政治经济学、毛泽东思想和邓小平理论。

（2） 掌握物流管理的基本理论、基本知识

（3） 了解物流管理发展的最新动态

2、 能力素质结构

（1） 具备物流管理的应用程序操作能力；

（2） 具备物流信息组织、分析研究、传播与开发利用的基本能力；

（3） 能进行物流系统分析、设计和规划，具有物流管理的基本能力。

主干课程：管理学原理、物流学导论、采购理论与策略、运输与包装、国际市场营销、配送中心营运与管理、供应链管理、物流财务成本管理、物流企业管理、电子商务、物流规划与设计、仓储管理

修业年限：四年

授予学位：管理学学士

D. 市场营销与物流管理之间的联系 ， 写一篇论文！

浅议物流管理与市场营销
陈新民
矿业公司贸易部
摘要分析了物流管理与市场营销的关系, 物流管理和市场营销有着密切的内在联系, 企业
要将物流管理与市场营销结合成一个共同的竞争战略, 来提升企业的竞争能力。
关键词物流管理市场营销内在联系
一个企业要想取得持续性竞争优势, 离
不开市场营销策略的正确运用, 物流代表一
个企业巨大的战略潜力, 它是企业获得持续
竞争优势的一个关键因素。物流所涉及的活
动中很多都与市场营销策略有关, 而市场营
销活动的成功与否也与物流有着密切联系,
这些活动构成了营销与物流两个系统的相互
联系, 只有把营销和物流结合成一个共同的
竞争战略, 实行一体化, 企业才能实现自己的
目的, 提升自己的竟争优势。
及产品、价格、渠道、促销等营销策略, 使企业
的产品能在市场上顺利地销售出去。市场营
销管理要求必须做好营销调研、营销环境分
析、市场细分与目标市场选择、产品开发、产
品服务、价格制定、渠道决策、广告宣传、公关
促销等各个环节的管理工作, 且各环节之间
要进行有机的协调。
物流管理与市场营销的含义
物流管理是指物品从供应地向接收地的
实体流动过程。根据实际需要, 将采购、运输、
储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息
处理等基本功能实施有机结合。物流管理是
为了以最低的物流成本达到用户所满意的服
务水平, 对物流进行的计划、组织、协调与控
制。现代物流管理作为一种先进的组织方式
和管理技术, 是企业在降低物资消耗、提高劳
动生产率以外的一个重要利润源泉。
市场营销是个人或组织对思想或主
意、计策、货物和劳务的构想、定价、促销和
分销的计划与执行过程, 以创造达到个人或
组织的目标的交换。市场营销是企业以满足
用户和消费者的需要为中心来进行的一系列
活动。根据用户和消费者的需要, 结合企业营
销环境的分析及企业本身的情况, 来选择企
业的目标市场, 并且制定适当的营销计划以
物流管理与市场营销的关系
市场营销对物流管理的影响
充分了解市场营销对物流管理产生的各
种影响, 有利于在营销决策中考虑物流因素,
将产、销、物紧密结合起来。
产品策略与物流活动中的顾客服务关系
密切。产品的生命周期一般要经过投人期、成
长期、成熟期和衰退期。进人成熟期后, 从表
面来看, 产品的规模不断扩大, 是销售的鼎盛
时期, 但实际上产品生产者和销售者的利润
都逐步下降。从市场营销的角度来看, 这时庞
大的销售额同时也意味着市场对该产品的需
求已达到饱和, 如果只生产该产品, 生产者将
开始逐步退出市场。此时企业必须立即向市
场推出新的产品, 或加宽、加深原有产品的系
列, 以抵消该种产品销量下降而引起的利润
减少, 成功的企业莫不如此。在策划开发研制
新产品时, 必须要了解顾客的需求、开发何种
新产品最具市场潜力, 要大量搜集市场信息。
一个好的产品策略, 绝不可能独立于销售和
顾客服务活动之外。因为从事销售和顾客服
年第期梅山科技
务的人员处在市场的前沿, 对市场信息最为
敏感, 这就要求从事物流活动的人员, 需要有
意识地收集该产品及相关产品的需求意见,
及时将信息反馈给市场营销策划部门, 为制
定产品策略提供可靠的依据。
在产品策略与物流之间还有一个关键的
交接面, 就是库存控制。在产品的成熟期, 企
业往往要大量购进生产该产品的原材料, 如
果衰退期来得很快, 这些原材料可能由于生
产经营计划的调整而造成库存积压。因此要
将产品策略与生产计划、库存控制进行有效
的结合, 避免造成库存的积压和浪费。
产品包装决策及处理与产品包装相关的
问题时, 需注意包装的规格、标准等, 既要达
到保护产品质量和促销功能, 又要符合降低
物流成本、方便商品的运输。一种新的产品能
否成功推向市场, 除了本身的因素外, 还取决
于是否具有充足的货源及成本合理的原材
料, 一个符合实际又有生命力的产品开发策
略, 是不能独立于物流活动之外的。
价格策略对物流系统及其所提供的服务
也具有重要作用。其成功运用将影响物流活
动的顺畅性。其中对顾客的数量折扣将直接
影响顾客的订货规模, 适宜的折扣优惠, 将吸
引顾客加大订货量, 仓库的作业将趋向于处
理大批量物资, 搬运和运输作业都将变得高
效, 在实行配送制时表现得尤为突出。
为了提高销售量、扩大市场份额, 企业采
取的销售策略对物流成本也产生一定的影
响。诸如某一产品实施特定促销或商品折扣
活动时, 销售量可能达到高峰, 与之相对应,
必须合理安排商品销售高峰期的制造、运输、
仓库管理同时也要考虑促销过后的相对应
的计划管理、过剩产品的处理等因素。
在具体进行物资采购时, 市场营销对物
流管理有着直接影响。运用成功的营销策略,
将降低物资的采购成本。矿业公司贸易部对
轴承采用“ 零库存”管理, 利用轴承供应商的
库存替代矿山的物资库存, 节约资金多万
元, 有效的降低了物资库存, 减少了流动资金
的占用, 增强了企业的市场竞争能力。
物流管理对市场营销的影响
在进行市场营销管理、制定营销决策时,
也要充分考虑物流在市场营销中的作用。现
代的物流管理方法为市场营销提供了更大的
服务和发展空间, 如物流成本低, 产品更具市
场竞争力, 进而为深人开展营销活动, 拓展市
场空间提供更多的机会。
某种产品的市场营销能否成功, 销售渠
道是否合理、畅通是至关重要的。无论企业利
用代理商、批发商还是零售商, 都必须按产品
的特性、价格、顾客需求的大小及地点来综合
考虑决定自己的分销渠道, 保持从生产到顾
客这一物流活动的畅通快捷。物流管理中有
关需求量预测、订单的处理、产品包装、运输
等环节都与销售渠道策略的运用密切相关。
物流活动中的顾客服务对市场营销产生
重要影响, 能否让顾客迅速、有效地满足需
求, 保持物流服务的稳定和信赖将直接影响
到企业的信誉, 从而影响其市场竞争力。
如果物流系统不能及时把产品供应到顾
客手中, 市场份额将不能得到及时的保障和
扩大。采取高信赖和经济性的运输方式, 不仅
可以降低物流成本, 提高产品的市场竞争力
同时在物流和营销部门之间建立快速传递的
信息系统, 不断沟通并协调营销活动与生产
库存、产品运输、顾客服务等物流环节。只有
努力地提高服务质量, 才能使营销策略成功
地付诸实施。
物流对营销有促进作用, 矿业公司铁精
矿外销近在咫尺的南京钢厂, 不断拓展市场
份额就是一个明显的例子。年月北煤
南运, 造成全国铁路车皮紧张, 在。天内, 仅
仅只供给节车皮, 严重影响客户的原料正
常供应, 甚至影响公司的市场营销形象。矿业
公司贸易部主动出击, 积极走访铁路运输部
门, 努力争取更多的车皮, 与此同时与汽运公
司协调, 共同查看南钢水运现场, 迅速组织运
陈新民浅议物流管理与市场营销年第期
力, 将一部分矿粉改走水路, 仅两天时间就运
达南钢料场铁精矿, 折合车皮余
节, 解决了用户的燃眉之急, 赢得了市场信
誉。近四年来, 由于保证了南钢市场的物流畅
通和持续平稳, 加之运用成功的营销策略, 梅
精粉的配比从提高到, 从起初年销
量的万逐年增长, 年有望超过
万, 大大提高了梅山铁精矿的市场占有率。
结语
市场营销工作过程中要加强物流管
理。在一个消费决策的制定过程中会出现五
个不同的角色发起者、影响者、决策者、购买
者、使用者, 市场营销工作要对每一个角色都
引起重视。以铁精矿销售为例, 要对用户选择
供应商的策略进行掌握了解, 对影响决策的
采购供应部门、生产技术部门、生产使用单位
加强沟通, 建立友好的合作关系, 加强感情交
流。对铁精矿销售要强化过程管理, 全过程进
行信息跟踪和管理。无论是铁路运输还是水
陆联运, 加强物流服务的顺畅性, 提供稳定信
赖的服务和产品, 是提升产品竞争力、促使营
销成功的重要手段。
物流管理过程要重视市场营销。物资
的采购决策要开展调研, 对供应商的生产规
模、企业性质、技术能力、设备状况、资金信誉
等进行调查, 建立供应商档案, 规范供应商的
管理, 建立供应商准人制度。要搜集市场信
息, 了解物资的市场价格动态, 进行分析预
测, 在物资采购过程中掌握主动权。运用市场
营销策略, 降低采购成本, 及时了解生产经营
计划, 尽量压缩物资库存量, 减少流动资金占
用, 避免造成库存物资的积压和浪费。对采购
的物资, 及时掌握了解到货数量和质量信息,
加强与供应商的沟通和信息的反馈工作。
加强物流管理和市场营销工作的合
作和沟通。市场营销工作的直接对象是物资
采购供应商, 用户的采购策略、经营理念可为
物资采购供应部门作借鉴而物资采购供应
部门直接面临着市场上的销售商, 他们的营
销策略、促销手段可以为我所学, 有利于市场
营销工作的拓展。同时由于市场营销人员、物
流系统的采购人员对市场信息反应敏捷, 加
强与他们的沟通和合作, 及时将信息反馈给
公司管理决策层, 有利于市场营销策略的调
整、新产品的开发和物流管理工作的促进, 从
而全面提升梅山的市场竞争能力。
编辑于留春
上接第页
面同时注重加强有关法制、法规的学习, 不
断提高专兼职人员素质。科技咨询服务是企
业科协工作的一个重要方面, 是保持科协活
力的物质基础, 但它必须为科协的“ 三主一
家”服务。在企业深化改革的进程中, 如果忽
视科协凝聚广大科技人员为促进科技进步及
企业双文明建设服务的功能, 忽视学术、科普
等公益性职能的发挥, 是不容易得到社会各
界认可的, 也谈不上发展和上台阶。在科协实
力发展上, 还开动脑筋, 设立科协奖励基金,
争取行政费用投人, 使科协“ 三力” 的协调发
展不单纯受交易项目的多少制约。
结语
从党的群众工作和科技工作的大局出
发, 如何更好地为企业改革与发展服务, 是企
业科协共同的课题, 科协工作的精神是“ 献
身、创新、求实、协作” , 工作重心是服务、服
务、还是服务。“ 有所为而有所不为” 、“ 到位而
不越位”是工作的基点, 不断加强自身建设,
提高服务力度, 坚持正确的方向, 发挥出“ 不
可替代” 的作用, 企业科协一定会有广阔的事
业发展空间和光明的前景

排版有点问题！

E. 物流服务营销战略基本特征有哪些

物流服务营销战略基本特征如下:

一、市场开发策略

市场开发策略的核心在于瞄准消费者需求，改进自己的产品即物流服务。物流企业要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务或过多地把资金、精力放在物流设施的建设上，应争取做到有的放矢地开发物流市场。

二、成本领先策略

成本领先策略则要求考虑客户所愿意支付的成本，制定面向未来合作的价格体系。强化物流企业内部治理物流治理强调的是系统优化，企业在内部治理上也应从系统的高度着眼，从粗放式向集约式、运作规范化转变，体现在科学的决策程序、标准化的运作流程、完善的物流质量衡量机制和持续改进机制。只有这样才能使发展战略与企业资源匹配，准确猜测市场变化和评估企业内部资源，及时调整策略转移或利用风险，降低运作成本的同时提高工作质量。

三、业务综合策略

业务综合策略的核心在于以增进客户便利性为出发点，促进物流服务的稳步提升。物流企业与客户的合作顺畅有一个过程，要始终从客户便利的角度出发，改善薄弱环节，促进外部物流资源系统的合作，使对客户的服务进一步发展。物流企业在从事物流活动时，除了将本企业核心竞争能力充分展示给客户外，还要找出客户要求的差距和弥补的方法。

四、信息沟通与互动策略

信息沟通与互动策略要求提高和客户的信息沟通水平，同时拓展市场开发渠道建设。以上的策略组合实施都需要以客户为中心的良好信息沟通平台为基础，通过信息共享、共同制定物流解决方案、动态执行实现与客户之间高度互动协作等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求和利益进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，使物流企业的运作与客户的经营治理活动相融合，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。

(5)物流市场营销调研的基本原则扩展阅读：

活动原则：

一、规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模，所以进行营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再去为其设计有特色的物流服务。

二、合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，外包出其他业务，才能取得更大的物流服务效益。

三、回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求，为客户提供价值，其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。因此，物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

F. 物流管理和市场营销哪个更有前途

个人感觉2个专业在以后潜力都很大但是相对的竞争也很大！如果让我选择的话我内会选择物流因为现代企容业都是用物流来实现供销的，而且现在国营企业也越来越注重成本问题。借助物流的渠道其实也是一个很好解决成本的方法，而市场营销相对主要考验的是你的想象力，与人交往的能力，语言能力而且现在的市场竞争越来越激烈！所以个人建议物流

G. 市场营销与市场营销（物流）有什么区别呢

区别在于：
(一)物流与市场营销之间存在交替损益关系，各职能绩效评价标准不同。内
物流与市场营销有容各自的利益目标，而这些目标往往相互冲突。譬如，营销部门为了满足消费者个性化需求，扩大销售量，希望小批量频繁生产，但导致较高的运输成本；营销部门希望采用快速的定单处理系统提高顾客满意度，但增加物流信息系统的投资成本；营销部门希望实行较宽松的退货政策，但增加逆向物流成本等。
(二)市场营销是企业前沿的工作。
企业的产品能否卖出去，销售额如何，市场营销是关键，物流是企业后勤的工作，在让合适的产品在合适的时间送达合适的地点的同时，成本是否得到控制，物流是关键；营销人员以与外界客户接洽为主，了解客户的市场需求，制定有效的销售方案，物流管理人员更多地接触供应商和企业内部组织；营销管理更多地考虑如何通过广告、宣传活动、特价、折扣、赠送等方式多卖产品，提升市场占有率，物流管理更多地考虑在满足市场供应的前提下，如何压缩成本，保障供应。

H. 物流企业市场营销有何特点

物流企业的市场营销特点
（一）为客户提供分层次的人性化服务

随着市场的大融合，外来企业的涌入也给我国物流企业带来了更多崭新的发展理念，加上通信技术的飞速发展，快递业的竞争也已延伸到了服务的每个层面、每个细节。所以，物流企业相关工作人员在对客户进行服务的时候，一定要尽可能满足客户的心理预期，这其实也是让客户始终保持对物流企业较高信任度的一种有效手段。
（二）借助“互联网+”优势打造现代物流新业态

当今企业之间的竞争，早已不是不同产品之间的竞争了，而是商业模式之间的竞争。而在这样的商业模式影响下，许多物流企业都开始借助“互联网+”优势打造现代物流新业态。

（三）为消费者提供更加个性化的服务

近几年，我国消费市场上涌现出了很多的物流企业，虽然都在极力为消费者提供比较满意的服务，但它们各自所存在的优势却并不明显。因此，很多物流企业也在探索比较创新性的市场营销模式。
（四）通过区域优势增强市场竞争力

物流企业兴建之前，需要考虑的因素有很多，而统一得到企业负责人重视的就是区域优势。以天津为例，从2015年开始，物流企业就在迅速增加，而相关物流企业负责人其实就是希望依托于天津地区的优势，进而实现更加有效的发展，主要表现为以下方面。
产业基础优势。
地理优势。
开放优势。

I. 物流服务与市场营销作业不会

物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将采购、运输、储存、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实话有机结合。物流管理是为了以最低的物流成本达到用户所满意的服务水平，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制。工商企业物流与专业物流企业的物流是现代物流管理最重要的2个领域。工商企业物流是为企业生产经营活动提供物流支持的物流系统，一定意义说是企业内部物流系统。物流企业是为社会用户提供物流服务的，是社会化物流系统。这里主要讨论企业内部物流系统。 市场营销是个人或组织对思想（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人或组织目标的交换。市场营销是企业满足用户和消费者的需要为中心来进行一系列活动。根据用户和消费者的需要，结合企业营销的分析及企业自身的情况，来选择企业的目标市场，并且制定适当 的营销计划以产品、价格、渠道、促销等营销策略，使企业的产品能在市场上顺利地销售出去。市场营销管理要求必须做好营销调研、营销环境分析、市场细分与目标市场选择、产品开发、产品服务、价格制定、渠道决策、广告宣传、公关促销等各个环节的管理工作，并对各一并节进行有机协调。 2 物流管理与市场营销的关系