b2b品牌营销案例

1. B2B的内容营销应该怎么做

要符合几个原则：有趣的，有用的，与读者相关的，先说有趣的吧，谁说B2B营销不能有趣？

严肃的内容千篇一律，有趣的内容万里挑一

美国内容营销机构（Content Marketing Institute）刚刚发布了《2016 北美 B2B 内容营销标杆、预算及趋势报告》。报告指出，内容营销的表现形式多样化的趋势已经十分明显，79% 的企业应用视频形式传递品牌信息，这较 2015 年有了飞跃式增长。

在回答「B2B 内容营销者最大挑战是什么？」这个问题时，答案「制作吸引人的内容」与「持续地产生内容」排名前两位，如何持续生成好的内容是 B2B 营销者最头痛的事可能你会说，是的，B2B 要做好内容营销，好的内容要会讲故事。这个道理我早知道呀？！

今天我们要告诉你，内容营销光知道做短视频还不行，短视频光有故事还不行，有故事且成系列的短视频才是 B2B 企业的营销良药

就在最近，GE 美国相继发布了一系列短视频（目前 6 支），展现一个 GE 工程师 Sarah 向家人、朋友介绍自己的工作的情景，从员工的视角，用通俗易懂的语言，向大众讲述 GE 的企业使命。

Sarah: GE 的发动机可以实现智能沟通

Sarah 朋友随即转向机器：hello？

Sarah：呃…… 不是这种沟通（==）

这个系列的每一支视频都短小精悍、化繁为简、且主题明确，Geek 式风趣让人印象深刻，而支支视频环环相扣，形成一个相对完善的剧集，讲述了企业的各个方面。

短短上线两周，播放量已经超过 7 万次，相比其它 B2B 企业在 Youtube 频道上几百几千的播放量来讲，这是一个很不错的成绩了。

这种带有故事性的系列短视频模式，其实并不是 GE 的第一次尝试。

去年，GE 美国就曾发布过一组「欧文怎么了? 」的系列短视频，以略带自嘲的口吻讲述刚刚入职的年轻工程师欧文和不了解 GE 公司的朋友、家人的有趣对话。

听起来有些耳熟吧？

没错，前不久 GE 中国在微信朋友圈广告中投放「我的工作就是让世界变得好一点」、「让机器会说话」，这只短视频广告正是翻拍自这个系列！！

下面让我们看看，这种带有故事性的系列短视频都有哪 3 大优势：

1、故事的带入感强，让抽象的信息具体化

不是刻板的讲述产品优势，也不是口号性的灌输理念，通过第三方真实演绎的故事带给用户的一种沉浸式的体验。

这种体验所带来的即时感受与情绪感染，将有助于引起潜在客户的兴趣并增加他们对于企业的品牌感知，与其他竞争者区别开来，进而影响购买决策。深谙此道的 IBM 和 Dell 用具体故事圈了一大波精准顾客 。

IBM

为了宣传一款企业级安全管理移动端文件的软件 Maas360，IBM 依照 《星球大战》的画风做了 3 个短片——

「Star Skirmish - Mobility Menace」

（译：星际前哨战之移动端纷争）

IBM 巧妙地安排在《星战》电影前上传到 Facebook，并组织公司内部员工及合作伙伴参与互动。

其与星战一脉相承的故事悬念、极客式的黑色幽默深得 IT 人的喜欢，直到现在仍而不断被搜索和播放。三只视频累计获得 270 条商业线索，邮件打开率高达 22%。

半醉的守卫错把机密文件当同名菜谱发给了反派（==）

Dell

Dell 公司发布了一组「Future Ready」系列短视频，以医生、父母及小女孩等不同人物的视角讲述了在不远的未来，医生运用戴尔提供的先进的医疗技术拯救一个叫做 Amy 的小女孩的故事的温馨故事，将观众带入品牌营造的美好科幻世界的畅想之中。

此外，这系列故事还推出了番外篇，例如拍摄花絮与背后技术人员专访等，就像系列电视剧的彩蛋一样，这些辅助性视频同样获得了不错的用户关注，对于巩固品牌形象、宣传产品特性都起到了很大的作用。

2、短视频信息足够精炼，容易记忆

3 分钟，1 分钟，再到 30 秒，单支短视频只要能够阐述清楚一个点，且让人印象深刻，这就足够了。复杂的信息可以拆散开，通过系列短视频逐一阐述，不再为了信息点的取舍而烦心。

Zendesk

Zendesk 是美国一家顾客关系管理软件公司，面向大企业及机构客户。它发布的 「Relationship Are Complicated」短视频，调侃企业与顾客之间关系的复杂性，进而展现出 Zendesk 软件的必要性。

这三支短视频长度均为 16 秒，专注于一个小场景下的故事冲突，短小精炼，风格鲜明，俏皮幽默，累计播放超过 140 万次，在社交网络上为 Zendesk 带来了足量的品牌曝光。

3、持续更新——带来更高的用户粘性

相信追过电视剧的朋友都有同感，持续更新且集集相连的系列视频会带来用户粘性。有数据显示，对一支视频的感兴趣的用户会习惯性的观看同类型的视频，同时促进了信息传递的质与量。

Intel

Intel 的「Experience Amazing」系列短视频，讲述了 11 个在艺术、时尚、健康、环境等社会关注的各个领域应用前沿科技的故事。值得注意的是，其在 Youtube 上持续更新了半年之久，每次新短片的更新总会带动过往视频的播放增长，目前总播放次数已经突破了 1 千 2 百万次。

带有故事性、并且成系列的短视频，采用了时下最热的内容表现形式，且具有贴近用户、易于表达信息、可持续性强等特点，将在一个营销大 Campaign 中越来越占据重要的位置，对于 B2B 企业来说更是如此。

如果你是一个 B2B 企业的品牌营销官，知道该怎么做了吧？

1. 紧跟步伐——从图文升级到短视频

2. 视频宜短不宜长，3 分钟以内为宜

3. 故事是必须的，但更重要是：持续，成系列

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2. b2b网络营销怎么说服

b2b网络营销技巧主要有以下几点：

1、从流量的角度
搜索引擎营销、网站推广带来有效的流量。不但做这些而且要做的很精致很专业，远远超过竞争对手；很多公司做了多个网站,进行多站群营销，在网络里面搜索关键字，竞价排名出现好多个自己公司的网站，的左边免费的位置也有多个自己网站的出现。
2、从网络的舆论布局上
几十个B2B平台，知道问答类网站上到处能见到引导到自己公司上的信息；公司不但有自己的企业博客、微博，而且公司的高层、销售人员基本都有自己的博客、微博，进行微博群营销。这些信息在互联网到处布局，搜索引擎一搜索是我们，在微博上一查看也是我们。
3、从用户的体验和转换上
建立营销型网站，突出来我们公司的优势，我们产品的差异化如只专注一个领域，我们的客户案例，我们获取的荣誉，我们公司的领导人的品牌形象，公司各种介绍和验证的视频。博客上有我们公司服务的场景，有员工服务客户的感人故事和视频。你只要到了我们网站或博客，就会深深的被我们打动，被我们可歌可泣的故事所感染，想离开我们都很难。大家想想如果能达到这样的程度，转换率想低都比较难。
4、从和客户的交互和服务上
网站和诚信通上多个在线交流工具和人员，只要客户上来，就能知道客户的来路和大致目的，有针对性的去服务；员工只要在办公室就挂着微博，实时监控微博上的动态，和客户很好的交互。
5、网络营销需要时间积累
有些企业已经做了好几年，才慢慢积累到这个程度，慢慢建立了网络营销的团队和网络运营管理制度。订单由0慢慢增加到几千万和上亿。但一定记住网络营销这个方向是对的，特别是没有很好品牌的中小企业，你没有足够的钱在线下布局自己的品牌，那就在线上，拉开自己的架势，定好长远目标按部就班的，一步步接近自己的目标吧。

3. 什么是B2B营销网站

第一个B2B营销案例是最近传出得到营销奖项、线上会议软件Powwownow，这个软件公司主要的对手是那些航空公司，因为只要大家不去买机票，选择在公司的会议室、透过Powwownow软件和其他地方开会，他们的生意就愈来愈好！演讲常提到的、我所崇敬的Webex华裔创办人朱敏先生，就是在 2001年9月11日的911事件后，他的Webex的生意更好！

既然航空公司是对手，那么，这家线上会议软件厂商Powwownow，为了做B2B营销，竟然开了一场B2B的营销网站叫flypowwownow.co.uk。

这个名字很有趣，它是故意模仿航空公司常取的fly xxx，xxx通常是航空公司的名字，而Powwownow本身并不是航空公司，还故意取作fly xxx，形成一股幽默——

但幽默不是重点，重点是这个营销网站，目的就如同许多B2B公司的营销模式一样，目前B2B公司有些的确有在采用部落格、电子报、甚至自行开设过产业的讨论区，其目的很清楚，就是要不断的产出内容，透过内容，来吸引同一个产业、可能买他们产品的其他B端企业。可是以上这些，扩散力不强，经营的成本又高（产出这些内容真的很累），这时候，请参考一下这个 flypowwownow网站——

这网站很妙，它其实就是部落格，不断的产出一些新闻，这些新闻，不是在说flypowwownow有多好、产品特色为何、客户的证言又为何，它主要竟然是在产出一大堆对航空公司不利的新闻，譬如火山灰、大风雪造成机场关闭停飞，或是恐怖事件又造成什么纷争……这些新闻大家早就知道，但这个网站特别又再写成博客，前面加上当火山灰发生的时候，请使用Powwownow来开会吧。譬如最新的一篇文章就是讲到当大英航空还在罢工，请使用Powwownow来开会吧！后面就是他们的电话号码，欢迎企业打电话过去。

这样的B2B网络营销是前所未见，它使用B2B营销的逻辑，却运用了B2C营销的常有的kuso气氛，做了一个奇特的电子报，这个网站也得到了相关创意奖项。

第二个B2B网络营销方法，是B2B营销常用的手法，就是主动去找到目标客户，想办法找到名单、找到key man的联络方式、打电话给它……这一篇文章提到一个更棒的找名单的方法，这方法应该比Google广告还要主动，而且又比Facebook广告还要精准！

有谁家的广告，这么厉害？

答案是：Linkedin！没错，这个老牌的社交网站所推出的DirectAds服务，就是以CPC点击计价，让你下广告。这种广告真的比Google或 Facebook广告都赞，因为它能针对使用者所服务的公司，而不是针对他/她个人，你可以设定你要发给哪一种size的公司，哪一个部门，哪一个位阶，还有哪一个产业（超棒！）。

该篇文章就提到他们所做的一个实验，只设了25美元（台币750元）进行一场B2B营销，希望能卖出他们自家的营销软件给某些公司，很自然的，他们设计了一个Linkedin DirectAds广告，精准的设定只给在营销部门工作的人员看，而且位阶要在Director、VP或CEO等级的人看，而产业则设定为他们这套软件最适合的电脑硬体产业，这个族群，Linkedin告诉他们，在该网站有总共1万3千人！

令人流口水的1万3千人啊，他们的CPC设定成美金2.25~4元，这样下了广告之后，最后他们以105美元买到了37个点击，不用说，这37个点击都是精准客户，而这37个点击中，果然有8个人，真的下载了他们的软件来使用，换句话说，他们花了13美元（台币400元左右）取得一个精准客户，他们非常非常的满意！

我想，相较于B2C市场上面的网络营销、社交网站营销已经重兵屯集的情况下，B2B市场依旧是一片蓝海，也有很多很多的文章开始产生，从前我们只见国外各营销专家所写的文章，讲一大堆什么要了解你的客户、要加强建立品牌之类的屁话，但最近我们开始看到案例，有的是像Linkedin 这个B2B营销案例连数字都带出来给我们看的。如果你是有兴趣再研究其他案例的B2B厂商，欢迎填写表单邀请我们进行30分钟免费拜访，说明B2B可以做的事！

4. 结合案例分析,b2b业务新媒体运营重点侧重哪几个方面

1、新媒体营销，实际上是基于社交媒体的营销。

这里的社交媒体是指能够产生双向互动的媒体，而非电视杂志以及传统网络。B2B的新媒体营销就要基于这样的环境下找宣传点，要懂得迎合平台用户的喜好。

4、新媒体营销的内容策划很重要。

前面说，B2B的新媒体营销是人与人之间的营销，那在内容策划的时候就需要注意多样性，原因有二：

（1）新媒体平台多以娱乐性的内容为多，而且人们的习惯就是打开新媒体平台消磨时间，基于这样的现象，B2B的新媒体营销内容就需要做的活泼一点，比如有企业用嘻哈、街舞的文字、视频、直播、H5传播自己的内容，引发关注和互动。

（2）毕竟属于商业之间的行为，B2B仍需要一些严谨的内容，比如B2B的成功案例，技术优势，通过发布形成宣传形成积累，并设置便捷的查看方式以方便于有意向的客户查看。

5、新媒体营销的内容传播要精准。

各家的新媒体平台都已经商业化了，虽然程度各异，但已经足以满足企业方去投放广告，也正是社交媒体，尤其是以头条为首的智能推荐模式，这些平台的有比较细分投放人群，同样腾讯社交广告营销平台也是，有这丰厚的人群数据，合适的内容都可以投放、同时不要忘了即便是在B2B领域，仍然有KOL的存在，他们都是可以帮你传播内容的，只要双方立场一致，专业认同一致，都可以把这些人聚集起来

5. 2012国内最具营销的B2B品牌前10强

阿里巴巴(1688)，慧聪(hc360)，新贸网(Sinab2b)，马可波罗(makepolo)

6. B2B营销的趋势是什么

1.首先是圈定市场
定义精准人群，首先要明白产品面向的对象是谁？真正做决策是谁？
如何去找到精准的人呢？线下要有圈外人员的圈子，线上要有官方微信、微博。
怎么很精准地找到？不能在杂志上大量去投入，一定要圈定市场，知道用户的喜好、互相之间的关系、口味和关注点。

2.找到客户并保持高频、持续互动
第一，先知道客户是谁
对客户的描述，一般是“简单粗暴”的，先说行业(零售业，汽车业，房地产业)，再说规模、年销售额、谁作主，然后再去一层一层圈。可以从企业从内部着手，跟销售深度访谈，明白客户的相关需求，获得深入洞察。
第二，互动要高频、持续
知道客户是谁，在哪儿活动，然后进行高频次互动。同时，考虑是否需要深入分析数据，做一个身份挖掘和分析，或者需要借助第三方的数据做补充，这是一个持续的过程。

3.深度访谈更能找到精准人群
现在互联网+之后，很多客户的采购动机也都变了。只有从外界直接跟终端的客户有了交流，才能更好的设计与客户去交流的对话和内容。内容营销是最关键的，只要你的内容真正谈到用户的心坎上了，用户就会帮你转发，这样才能找到精准的人群。

4.在中小企业发展的不同阶段，采取不同措施
把中小企业分成三个阶段，在寻找精准人群时，采取不同措施。
第一阶段，0到3年的起步期。面临最大的问题是生存问题；
第二阶段，业务扩张期。面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域；
第三阶段，快速发展阶段。可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。
在不同阶段需要的内容和方案，活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到你的目标客户的生态环境中，就会建立强关系，后续会比较有针对性。

5.精选大客户
精准定位是一个不断优化的过程，找到目标人群只是第一步，如何找到目标人群中的决策者才是关键。如对于一家餐饮调味品提供商，找到厨师只是第一步，定位于餐厅采购有决策权的厨师，才是精选大客户。

6.精准人群的寻找和挖掘，要去匹配用户的真实需求
精准人群的寻找和挖掘，要去匹配用户真实的需求，知道他们心里真实的诉求和需求是什么。如STC定位于 25-35岁对数字营销最有兴趣的年轻人，就要明白目标用户的需求，如学习新的技术、认识同行业的人、招聘组团队，并围绕这些需求，提供内容或者组织活动。

7.最简单的办法是通过客服找到精准用户
找到精准用户，最简单最直接的方法是，是与客服合作。B2B2C是一个闭环，在客服搜集到更多信息会有很大帮助。如西门子可以通过客服中心，在解决技术问题的同时，将用户流引到官方微信号上。

8.找精准人群，要注重亲和力
找精准人群，要注重亲和力。如在展会上，不再让客户填写调查问卷，而是改为更为简便易行的扫二维码关注微信，既让客户感到简便，又有利于后续传播。

9.换种形式做精准营销
在内容营销时，除了推送图文消息，也可以做成游戏的形式，大家娱乐的同时还能传播。新的营销形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的联系。

10.B2C的角度看B2B
在B2C中，每个人都有C的感受。B2B偏向理性，可以从B2C的角度来说B2B。
第一个， B2B2C。在具体的业务领域，作为企业员工，个人在做决定时，偏向于保守，会找一个最保险的。此时，就可以借鉴B2C的点，考虑用户的做决定时的顾虑。
第二点，用一个点撬动很多点。可以通过客户所在的群体获得更多资源，利用一些重要节点，辐射到定位用户群。

7. 什么叫做品牌全网营销

我的理解就是全网来络有效源推广方式实施统一目的的品牌推广，我们也做了几年的推广，其实到现在我更喜欢单一有效的方式，某一个领域渠道对我来说特别能抓有效用户，我就大量投入，这样不至于成本和产出不成正比，比如百 度搜索这块，我只需要把我用户搜索的关键词，都做到首页有我们的推广，这个方式能导入真正有效的用户流量，我就大量做，方式做的多不代表效果就一定好，你如果要做可以百 度上输入推一手，我们找这个公司做的。。

8. B2B企业的品牌营销有哪些特殊手段

基本的分类方法。 一、从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：回特价，优惠券促销答，赠品促销，POP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。

特殊的话就是热点事件跟随，找引爆点

9. 传统企业说不出的痛：B2B营销到底该怎么做

通过内容、社交媒体、搜索引擎优化吸引潜在客户的策略已经占领B2B领域，因为入境营销的成本比传统广告少了61%，而吸引的顾客比推播式营销多54%以上。

不论什么客户都不想被目的明确且嘈杂的广告烦扰。带有教育意义、娱乐作用，或者是启发作用的优质内容广告更能吸引他们。

因此为了让目标受众看到你的内容，你需要赋予内容价值使你品牌在众多品牌中脱颖而出。

新80/20规则

如果你从早期就采用集客式营销，你可能会花80%的时间来创建内容，剩余20%的时间推广。但随着世面上的内容越来越多，这个公式可能要反过来用了。营销人员创造了越来越多的内容却没有得到预期的效果，对Derek Halpern of Social Triggers提出的新的80/20规则产生了共鸣。如今，为了增加客户参与度，你要调整一下，花费20％的时间来创建内容，剩下80％的时间推广。

为了使内容推广变得更具战略性，你需要了解如何与受众沟通，确保不仅向他们提供正确的内容，还要在正确的时间和正确位置。以下四种推广方式，能增加你的受众参与度：

1、通过你的网站推广内容

白皮书和电子书不必隐藏于你的资源页面中。利用你的网站推广他们，让他们获得应有的知名度。适当公开一些权限内容的信息，除了能改善用户体验外，还能提高客户转化率。

2、在你的电子邮件签名中推广你的内容

Radicati集团的报告显示，上班族平均每天发送或接收121封电子邮件。要利用这种还未被充分开发的渠道，你可以鼓励员工在电子邮件签名中推广内容，能提高内容的可见性。虽然将内容推广添加到页脚或签名中很简单，但还有一些技巧的，像Sigstr和Exclaimer这两个，能让你根据收件人的需要快速更改电子邮件签名里的推广内容。这样，你可以为不同的员工、客户、潜在客户和合作伙伴提供不同的内容和个性化的体验。如图，Canvas Solution就是这么做的。

3.通过广告重新定位目标客户

许多营销人员正在应用“访客找回”技术重新定位客户，吸引以前访问过他们网站的潜在客户，引导他们完成某个项目，例如提供免费试用的产品，这个方法非常奏效。你只需投资于对你的产品或服务感兴趣的潜在客户。当然，作为一个营销人员，你不能错过利用这个机会将流量引向权限内容，你可以跟踪转化率，验证投资回报率。使用一个全面的营销平台，你可以收听网站活动，然后通过数字广告重新定位访问者，推广相关内容。例如，某人为了解帐户定位解决方案相关信息，浏览了你网站，那么你可能向他们投放一个广告，通过帐户营销来宣传你的最新权限内容。

4、将要推广的内容粘贴到你的Twitter个人资料框

将要推广的内容粘贴到你的Twitter个人资料是一种能快速（且免费）提高内容可见度的好方法。虽然Facebook这类的社交平台也有类似功能，但Twitter Pins默认显示你的个人资料在页面的顶部，并且不论资料是多久前发布的。通过这一步，你的帖子获得的流量会让你惊艳。比如Buffer发布Twitter资料卡，转化率提高了10倍。想要了解帖子的点击量是否来自Twitter，可以用Twitter Analytics了解28天内，人们是如何与你的个人资料和帖子互动。