华为国际市场营销战略

⑴ 华为的营销策略有哪些

那就是出席英款的手机，价格都比较高。而在这之前出的旧版本的手机就会降一些价。还有就是会出一些性价比比较高但较便宜的手机。这样让各种消费者都能够买得起华为手机。

⑵ 华为销售6000亿，华为的在海外为什么会成功

从1996年开始走出国门，到2004年，华为的产品和销售、研发人员的身影遍及亚非美欧。从2003年开始，华为产品不仅在传统市场销售稳步增长，而且规模挺进西欧、北美等发达国家，实现了国际各大主流市场的全线突破，成为国际电信市场的主流供应商。

华为1999年的海外销售收入是5000万美元，2000年是1.28亿美元，2001年是3.3亿美元，2002年是5.5亿美元，到2003年达到10.5亿美元，2004年，华为海外销售收入预计突破20亿美元。华为的目标是成为世界级的的电信设备与服务提供商，经过8年的奋斗，这个目标正在逐步地实现。华为在海外市场拓展的成功，在今天我国实施电信企业“走出去”战略的背景下，具有非常现实的指导作用和意义。

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⑷ 华为采用何种方式进入国际市场

（一）政治因素

作为一种跨国界的经济与贸易行为，
国际营销脱离不了各国的政治法律环境
的制约。
世界各国由于不同的政治制度，
不同的政治局势，
具有不同法律效力的
条约，
公约及协定等，
使得企业在不同的国家开展营销时，
必须全面了解各国的
政治和法律环境。

政府的作用及行为目标是国际政治因素的一个方面：
一个国家的政府在政治
与经济上的政策行为都有其既定的目标，这些目标在很大程度上取决于国家利
益，比如国家经济的繁荣，政治的稳定，领土主权的完整，国家的安全等等。一
国政府的行为目标是受其国家利益趋势的，
各国政府的行为目标在不同的时期有
不同的重点。

第二方面为政治稳定性：
过于频繁或突然的政权更迭会导致在该国的外国企
业猝不及防，无法在政策上适应并做出相应的调整。动乱、内战、政变等政治冲
突不仅可能直接对外国企业的人员及财产造成伤害，
更可能因政治冲突导致东道
国政府对外国企业政策上的变化，
从而在一定时期内给外国企业在该国的营销活
动带来种种不利因素。
来自华为的内部人士表示，
为一些贫穷的政局不稳的国家
的电信运营商提供买方信贷，
不仅在寻找担保银行时难度大，
并且操作起来风险
也很高。
该人士说，
类似于
2002
年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，
这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。

第三方面为政治干预，
指政府采取各种措施，
迫使外国企业改变其经营方式，
经营政策和策略。

针对这种情况，华为主要从以下几个方面来减少东道国的政治风险：

1.
寻求当地的合作者，
利用当地合作者在东道国的关系和影响，
增进企业对
东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。

经过多年的努力，
华为在国际市场赢得了西方竞争对手的尊敬，
进而与华为
进行不同层次的合作以提高各自的市场竞争力。比如，华为与摩托罗拉进行
OEM
方式的合作；华为通过与
3COM
成立的合资企业成功的进入美国数据通信市场；
华为与
NEE
、松下、西门子等建立了合作伙伴关系，进入全球市场。

2.
政府搭台，即跟着外交路线走

现今国家的竞争已经越来越多的体现在经济竞争上。
企业在国际上展开的商
业活动也逐渐呈现出同国家若隐若现的默契。
“国与国之间的竞争就是企业与企
业之间的竞争。
”
随着华为的国际化路途的延伸，
这句话也被赋予了特殊的含义。
在国际化的初期，
华为遵守一个不成文的规定，
那就是以中国的外交作为大方向。
华为设立办事处的原则就是与中国建交的国家。
在什么地区投放什么力度的人力
物力也是根据国家外交的风向变化来决策的。
1996
年，叶利总统对中国进行国
事访问，
华为当即决定抓住这一大好时机向俄罗斯发展。
同样，
华为在巴西的合
资公司也是看中了中国和巴西世代友好的关系而建立的。
可以预见在未来，
国家
的影子仍然会出现在华为国际化的进程中。

3.
借助融资伙伴的力量

融资伙伴在海外市场是相当重要的。
很多海外项目是先谈钱、
谈融资，
然后
再谈产品、
解决方案及售后服务。
最早华为是依托中国进出口银行、
中国信保以
及中国的出口政策做买方信贷的。
现在通过进一步开拓融资渠道，
华为已经开始
使用境外银行的买方信贷拓展市场，如汇丰银行、荷兰银行等。目前，华为的海
外融资伙伴有二十多个，
这些融资伙伴一在当地有良好的声誉和社会影响力并且
与政府关系密切，这就为华为的当地市场开拓提供了强有力的保障。

（二）文化因素

目前，
在当代全球市场营销中，
文化作为一个十分重要的影响因素，
已经渗
透到了营销的各个环节中。
只有了解并尊重某个国家、
民族的文化背景和价值观
念，才能根据所在区域、民族的消费者心里、行为和需求加以有效度量，从而指
定适合于本土化的营销战略和策略。

在国际市场营中的文化是指“所有习得的信仰、价值观和风俗习惯的总和，
并可指导国家市场中的消费行为”
。在这个定义的基础上，文化有三个基本组成
部分：

1.
信仰：
能够反映我们能如何理解和评估产品和服务的大体心理和语言的过
程。

2.
价值观：消费者用以衡量何为适当行为的指标。

3.
风俗习惯：
公开是行为模式，
即在某些场合中能够为文化接受或赞同的行
为方式。

文化差异对国际营销的各个方面都有着很重要的影响。

华为主要通过以下策略来进行跨文化的管理：

1.
本地化策略

目前华为在海外共设有
80
多个服务分支机构，除了中国员工外，还招纳了
大量当地员工，包括技术、销售、财务等人才。在海外最大的研究所——印度研
究所，
80%
以上的员工都是印度人。目前华为在美国的硅谷、达拉斯，瑞典的斯
德哥尔摩，俄罗斯的莫斯科以及印度都设有研发中心，这些研发中小可
24
小时
在华为强大的数据平台上进行同步研发。
在这样的一个文化背景、
生活习惯、
价
值观念有着较大差异的多元化工作环境中，华为的文化也逐渐的国际化。

据华为内部人士介绍，一次，华为印度所的一个项目组在讨论技术方案时，
国内去的员工就方案争执不下，
场面激烈，
大家都在拼命叫嚷，
想让别人接受自
己的意见，
就在难分难解之际，
以为印度经理悄悄的把争吵的一方拉到一边，
说：

“你不要那么大声，如果你很愤怒，就使劲握着拳头，等平静下来再去讨论。
”
中国人在讨论问题时，
总是先入为主，
认为自己是最正确的，
自己的任务不是讨
论问题本身，而是要驳倒对方，印度员工更习惯于平和的讨论氛围。

实施本土化策略一方面有利于在新的国外市场上迅速展位脚跟，巩固市场，
使华为更快的开拓市场范围；
另一方面，
有利于降低为海外派遣人员和跨国经营
所必须支付的高额工资和费用；
同时也有利于与当地文化融合，
减少当地社会对
外来资本的敌对情绪。

2.
文化规避策略

每个国家或民族都有自己的禁忌。
禁忌标志着一种文化与另一种文化差异的
界限，
它是文化差异中最为敏感的因素。
禁忌对国际营销的作用已为众多的国际
营销的实例所证实。
一些公司在国际营销中失败的主要原因往往是触犯或违背了
某个地区或民族的禁忌。

3.
借助第三方文化策略

由于本国文化和东道国文化存在着巨大的不同，
而国际企业的子公司既不能
照搬本公司的文化管理模式，
又没有能力在短时间内完全适应在巨大文化差异基
础上形成的完全不同于本国的经营环境，
在这种情况下，
子公司便需要采取
“借
助第三方策略”
。

华为的人力资源管理中最重要的一个特点就是他的人员轮换制度，
大部分员
工不会在一个岗位上待太长的时间，
尤其实在开辟国际市场的里程中，
调动在相
似国家或地区的负责人开拓新的市场，往往达到很好的效果。

随着商业全球化的发展，
文化对于国际市场营销的影响力越来越突出。
因此
国际营销人员应该尽可能的了解其欲进入的国家的文化，
并积极与当地国家的人
们接触，
从而指定出适合企业发展和营销工作顺利开展的策略。
对从事国际营销
的企业而言，
将文化差异纳入整体营销策略以保证企业目标的实现将永远是一个

⑸ 市场营销学精要版第二版第七章竞争性市场营销战略案例分析答案

1，建议从以下几个方面答：a，合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场b，合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求c，合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。2，第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市场分析能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案。

⑹ 华为的市场营销特点

市场营销是一门普通高等学校本科专业，属于工商管理类专业，基本修业年限四年，授予管理学学士学位，是建立在经济科学、管理科学和现代信息技术等基础之上的一门交叉学科专业。
该专业以满足顾客需求为出发点，探索企业如何满足市场需求，寻求经营之道与商业模式创新等市场规律，培养适应现代市场经济需要，具有人文精神、科学素养和诚信品质，掌握管理学、经济学、市场营销学的基本理论方法和市场营销专业技能，具备创新创业思维和综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力的应用型、复合型专业人才
培养践行社会主义核心价值观，具有社会责任感、公共意识和创新精神，适应国家经济建设需要，具有人文精神与科学素养，掌握现代经济管理理论及管理方法，具有国际视野、本土情怀、创新意识、团队精神和沟通技能，能够在企事业单位、行政部门等机构从事经济管理工作的应用型、复合型、创新型人才。
能力要求
（1）知识获取能力：能够运用科学的方法，通过课堂、文献、网络、实习实践等渠道获取知识；善于学习和吸收他人知识，并构建自己的知识体系。
（2）知识应用能力：能够应用管理理论和方法分析并解决理论与实践问题。
（3）创新创业能力：具有较强的组织沟通能力与探索性、批判性思维能力，不断尝试理论或实践创新。树立辩证唯物主义和历史唯物主义世界观；拥护中国共产党的领导和社会主义制度，具有较强的形势分析和判断能力；具有良好的道德修养和社会责任感、积极向上的人生理想、符合社会进步要求的价值观念和爱国主义的崇高情感。
（2）专业素质：具有国际视野，系统掌握专业基础知识，具备发现组织管理问题的敏锐性和判断力，掌握创新创业技能，并能够运用管理学理论和方法，系统分析、解决组织的管理问题。
（3）文化素质：具有较高的审美情趣、文化品位、人文素养；具有时代精神和较强的人际交往能力；积极乐观地生活，充满责任感地工作。
（4）身心素质：具有健康的体魄和心理素质，具备稳定、向上、坚强、恒久的情感力、意志力和人格魅力。