Ⅰ 房地产4P营销策划案
传统的4P理论始创于年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要素：
I、房地产营销产品策略（Proct）
它是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。
2、房地产营销价格策略（Price)
房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品价格的形成过程与房地产产品定价的方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。
3、房地产营销渠道策略（Place)
市场营销渠道决策是房地产企业的最重要的决策之一。配销系统则是重要的外部资源，通常需多年的营造才能建立起网络。它和房地产企业的重要内部资源如制造、研究、工程和销售队伍及设施可以相提并论。其表现为对许多经营配销业务的独立房地产企业及其服务的特定市场所承担的重大共同义务；还表现为对构成这样一种经济实体的一系列方针和经济活动所承担的义务。房地产业逐渐呈规模发展态势，因此其营销渠道以及与之适应的配销系统的建立是必要的。
4、房地产促销组合策略（Promotion）
房地产市场营销不仅是生产房地产产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，房地产企业还必须同现时的潜在的消费者进行沟通，每个房地产企业都承担起了沟通与促销的职责。保证沟通信息有效，最关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。房地产企业必须同中间商、消费者以及各类上下游企业沟通；中间商又同其自身的消费者、公众沟通，消费者同消费者以及其他的公众进行口头沟通2而且，各个群体的沟通均给房地产企业以反馈。房地产企业建立门8，制定有效销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各式各样的促销活动，就是市场营销沟通组合——一促销组合运作的内容。促销组合由四个工具：广告、销售促进、推广、人员销售构成。
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Ⅱ 房地产营销策划书
楼市的逐步升温
地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际cao作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。
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一、营销策划书编制的原则
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。
（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。
（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。
因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，
封面：
策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书正文部分主要包括：
（一）策划目的
要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。
某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。
发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
（二）、分析当前的营销环境状况
对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析
房地产市场总体概述；
区域竞争性楼盘分析；
楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；
市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。
2、对楼市影响因素进行分析。
主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。
（三）市场机会与问题分析。
所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。
项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；
项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；
楼盘价格定位不当；
目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；
促销方式不佳，客户不了解楼盘；
广告投入太少，难以启动市场；
销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；
售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（四）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。
（五）营销战略
1、营销宗旨
一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以楼盘主要目标客户群体为销售重点。
建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。
2、竞争策略
通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。
2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。
3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。
4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。
5）价格策略：这里强调几个普通性原则；
销售当时的市场环境；
周边楼盘的质量及销售状况；
楼盘自身的客观条件；
销售战略及销售进度安排；
发展商的成本及营销目标；
以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。
3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
4、广告宣传计划。
（1）、原则
服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。
强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。
强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。
（2）、广告目标
建立并树立项目品牌形象。
明确提出将项目包装成何种效果。
有力促进楼盘销售。
（3）、广告方式
全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。
（4）、广告风格
自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；
重点突出项目的各项优势；
注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；
强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。
（5）、卖点整合
项目适合炒作的概念。
楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。
（6）实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告
各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。
节假日、重大活动前推出促销广告。
把握时机进行公关活动，接触消费者。
积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。
5、具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。
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Ⅲ 房地产市场营销的主要策略有哪些
房地产市场营销的主要策略即为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。
1、价格策略
在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。
2、促销策略
房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种：
一是广告。广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。
二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。
三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。
3、渠道策略
从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。房地产销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的代理商，他们对市场脉波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。
Ⅳ 房地产市场营销策划有什么好点子
根据所在城市的具体情况而言的 降价只是其中一种而已 大幅度的降价反而会打击购房者的热情
Ⅳ 急求房地产市场营销方案!!!
1、 健达世纪园项目概况
2、 健达世纪园市场分析
（一）营销环境分析
（二）竞争态势分析
（三）消费者分析
（四）项目SOWT分析
3、 健达世纪园销售策略
1、 入市时机及策略
2、 价格定位及价格策略
3、 销售阶段安排
4、 健达世纪园宣传推广策略
（1） 健达世纪园项目推广主题
1、 关于案名2、
3、 项目推广主题
4、 主题诠释
（2） 项目广告策略
1、 广告阶段策略
2、 广告创意策略
（3） 项目公关策划
1、 活动推广目标2、
3、 活动推广定位
4、 活动推广诉求重点
5、 活动推广的方式
（4） 项目现场包装策略
1、 销售现场包装
2、 楼盘处道路包装
3、 项目工地包装
5、 项目媒介组合策略
1、 媒体发布策略
2、 媒体分析与选择
6、 健达世纪园广告工作推进一览表
7、 健达世纪园项目全案包装策略一览表
8、 健达世纪园推广费用
1、 世纪园项目概况
健达世纪园占地156亩，总体规划分三期开发，一期为8栋多层，已经入住；二期为10栋，已交工；三期5栋在熊尔河畔。小区内多功能会所，幼儿园，休闲娱乐设施配套齐全。此项目是郑州南部区域一所大型、生态、纯住宅的社区。现在的销售均价是1500元/㎡，其中三楼价格1798元/㎡；五楼价格1498元/㎡；六楼、七楼1280元/㎡，一次性优惠4%。户型主要集中在80㎡-130多㎡之间，整体规划、建筑的外立面塑造及景观设计有浓郁现代特色。
项目周遍学校有大学路小学、铁十一小、郑铁七中、六十二中、中州大学、郑州航院等小学、中学、高校；附近矗立高级饭店、宾馆：民航大酒店、台湾大酒店、漓江饭店等；附近思达超市、世纪联华大型购物场所；鞋城、食品批发市场、高寨农贸市场满足人们的日常生活需要。社区外部配套完善，空气质量较好，商业设施齐全，文化气息浓厚。
本案西面紧邻城市主动脉京广南路，南面宽阔畅通的航海路连接着城市主干道：西环路、大学路、紫荆山路、东环路等。项目西南的客运总站公交线路伸向城市的四面八方。健达世纪园所处区域为城市与都市乡村结合部，居住人群层次复杂、素质相对较低，人群流动性大，治安状况较混乱。航海路口至物业地址这一段给人破败、衰落、陈旧的印象。
2、 健达世纪园市场分析
（1） 郑州南区地产项目营销环境
从今年来看，郑州房地产市场开发形势良好，
随着郑州市拉大城市框架，扩大城市规模，降低城市户口的准入门槛和区域性中心城市的建设与发展，全市的房地产开发进入了一个全新的发展时期。政府开发北区的政策东移，
倾力筹建郑东新区。与其相比显得南区项目在升值潜力方面前景不
太乐观。同时，随着市区内大型批发市场的纷纷南移，也将会在一定程度上促进南区经济的进一步繁荣。改革开放以来，随着城市化的进程，以及南区专业市场的建立。郑州南区逐步形成了大型灯具批发市场、京广批发市场（鞋城）、河南万客来食品城、郑州市华中食品城、郑州食品城等。此板块地段具有得天独厚的商贸特征。各项经济指标与郑州其它地区比处于中等水平。对商品房等大宗商品的购买力具有一定规模。航海路地产项目形成了两头大中间小的哑铃状的楼盘特征，中间沿线项目产品同质、地段优势相似的情况下竞争异常激烈。城市中心较好地段项目获得难度越来越大，郊区化的地皮也成为众多开发商的争夺的对象。
郑州南区商贾云集，具有较明显的商贸特色，经济发达的程度比周围地带高。这是其得天独厚的板快优势。这种特殊性决定了本区域的消费群对楼盘的价格敏感度比北区高。同时，本区域外来人口较集中，对于商品房消费有一定潜在市场。
（2） 南区地产项目总体竞争态势及竞争者分析
南区项目中心地带金祥花园、亚新美好人家、龙跃系列项目、富寓花园等项目先后开发成功，预示着该地块项目尚具有巨大开发潜质，同时也标志着这一区域消费市场日益成熟。此后南区中心地段出现了第三代生态住宅：健达世纪园、锦绣江南、开元丽城、亚星盛世家园等注重社区环境、绿化率较高的大型项目。多数项目在建筑风格及景观设计与外立面方面产品同质，楼盘概念也没有鲜明特色。然而航海路沿线两段如金色港湾、帝湖花园等项目在产品定位、概念炒作及营销推广方面有着与众不同的成功案例。
因此，为了更好的作好健达世纪园项目的整合，河南惠乔广告公司市场部对周遍最主要竞争者、潜在竞争者进行周全细致的市场调查与深入分析。基本情况如下：
序号项目名称均价规模户数工程地址物业地址广告定位案场状况 广告定位主打广告语形象定位营销状态1 开元丽城1490元/m规划面积116亩，900多户一期11栋以封顶，处于强销期京广南路与长江路交叉口南50米南区美丽新世界选择，是一种权利，有何尝不是一种能力。在合适的地方，选择，自己的美丽新世界。塑造南区大众化品牌现代化住宅 案场大广告牌醒目，视觉很有冲击力，震撼力。售房部包装时尚、温馨、清雅。销售员服务热情。2亚星盛世家园1580元/m占地面积140亩，户数1188一期在建正在销售嵩山路与长江路交叉口东北角高尚历史文化景观社区 亚星生盛世家园——文化成就未来；嵩山路上观山听水首席庭院。首家大型文化主题景观社区围墙包装色彩庄重沉稳，突出历史厚重感。案场气魄，浓郁的文化氛围。销售员有气质，缺乏积极性。3锦绣江南1600元/m占地为120亩 1100多户 一期完工绿化即将建设 兴华南街与张魏路口东南生态型艺术社区“艺墅世家幸福之家”生态健康艺术售楼包装现代风格、色彩明快。售楼现场氛围冷淡。售楼员专业知识与技巧不足。4 帝湖花园1680元/m规划面积3110亩，456亩的月湖一期多层即将建成航海路与桐柏路交叉口纯生态水景人居所“回家就是度家的开始”“善待你的一生”“大帝湖、大社区、大自然”大气魄、大气势的欧式风格售楼现场，开阔的广场。一期销售过半，剩下价位较高的困难。非常热情专业敬业的销售员。5富寓花园1550元/m280户处于尾盘销售期航海中路30号平实、自然、务实、利益诉求(宣传书)您想要的，正是我们为您建造的。现代主义与欧式建筑风格糅合开发项目时机极佳地理位置较好，周遍配套设施齐全。6金祥花园1450元/m1000多户五期正在热销中郑州市航海中路19号实用、品牌点睛之作、封园之作、完美之作比较务实的小区主要是以占领市场先机前几期为经济实用房，价位较底。本期是商品房，价位较高。7龙跃时代家园1900元/m85户尾盘销售期航海北街与交通路交叉口没有怎么做广告注重品牌效应售房部规模不大精致、时尚
竞争者——5W战略分析
现代营销由“产品导向——市场导向——需求导向——关系导向”等理念向更高级更直接更有效的现代营销理念演绎：竞争导向的营销理念。这是因为当市场发展趋于成熟时，主要竞争对手的每一项营销策略及活动都是在充分的研究消费群体情况下制定的，有其明确的目的性与针对性。
克劳塞维茨在其《战争论》中说战争有两个目的：一是以打败敌人为目的；二是以占领敌人境地为目的。在此基础上提出的5W战略是以竞争者为研究对象的现代营销观念，因而有很强的攻击性与侵略性。在对区域市场发动一场残酷的侵夺战时，对“敌人”进行火力据点的侦察是至关重要的。“知彼”是市场争夺战制胜的关键。针对竞争对手“做的好”模仿，“做的不好的”改进，“没有做的”占领市场高地，“正在做的”研究对策。从而在激烈冷酷的市场争夺战中获得胜利。
主要竞争者——【开元丽城】
项目概述：开元丽城占地约116亩，总建筑面积约12万平方米，规划900多户，项目绿化绿30%以上，是郑州南区一个大型、人文、低密度、高绿化纯住宅社区。
开元丽城总体开发为2期，规划筹建22栋多层。一期共11栋、36个单元，432套住宅。分三次调整价格，即每144套调整一次，项目至2003年底竣工。一期建设包括室内多功能会所、大型中式休闲广场、儿童游乐场所。主力户型为三房和两房，面积90m-230m，户型设计功能合理，最大楼间距为50多米。
现已销售200多套（由于在营销推广方面的问题，健达把本该属于自己的200多名客户拱手相送给自己的敌手——开元丽城）由于2003年房产会之后一个月内没有开展广告宣传与公关活动，近期销售状况有一定困难。开元丽城主要卖点列举：a、开元房地产的大众化品牌 b、开元物业品牌 c、开元丽城的规模 d、开元丽城的超底价位。
竞争对手5W因素分析：
正在做什么为什么这样做做的好的 做的不好的没有做的
1、在项目处于强销期，定期连续发布理性诉求比较广告。 2、发布项目工程进度的告知广告，向置业者发布信息 3、侵夺求廉求利 的目标客户群体 4、准备第二轮宣传冲击波 1、攻击打压竞争对手，突显项目性价比，迎合南区置业者求廉心理需求。 2、稳定以定单置业者的信誉，扩大口碑效应传播。争取置业者购买的信心1、售房部包装时尚、清逸、精致，有浓厚现代感的气息。 2、案场内广告牌画面唯美、色彩选择明快、视觉表现有强烈的冲击力与震撼力。 4、案场外部POP广告、墙体广告抢眼吸引人。 5、强销期以理性诉求广告的竞争性策略，运用比较广告。 6、项目定位消费群体明确：工薪阶层。平民化、大众化、品牌化的路线。 7、物业品牌知名度与美誉度都很高。 8、营销推广与价格策略明确。1、广告推广策略不太明确，产品形象广告推广不太理想。 2、准备期、内部认购期形象广告的创意表现匮乏。 3、广告推广前期媒体组合单一，只有大河报。影响面深度还是不够。 4、项目所处的地段荒凉，周遍配套设施不齐全，生活不太便利。1、售楼处道路没有包装，周遍营销氛围不浓。 2、项目影视广告还没有做。 3、南区交通要塞户外广告牌也没做。 4、对市场主体只是做市场调查，并没有派发宣传单页。
其他竞争项目简析：亚星盛世家园/锦绣江南/帝湖花园
潜在竞争者——【亚星盛世家园】
此项目位于郑州西南区嵩山路上，占地面积为146亩，社区包括20栋多层，3栋小高层，2栋写字楼多种格局。5000m的中庭广场，1000m的人工湖，1700m的地下防空设施。主力户型二房、三房、复式，面积28——205m。社区内有会馆、幼儿园、商业街等相关配套。
亚星盛世家园主要卖点罗列：a、亚星地产的品牌 b、居住文化形态—文化主题c、水景山景的园林规划
竞争对手5W因素分析:
〔优势〕
1、 售房部外部造型现代感十足，2、 内部装饰典雅人文气息浓郁。售房部的大气魄展示了开发商的雄厚实力。3、 项目附近的户外广告牌醒目，4、 视觉冲击力强。5、 围墙包装较重视与项目推广主题“文化成就未来”相吻合，6、 突显了人文历史的厚重感。7、 项目绿化率高，8、 在景观设计方面把山景与水景融入小区。
9、 在上街区有着开发房地产的成功经验，10、 注重建筑品质，11、 户型设计、景观规划。12、 生活环境优雅，13、 空气质量较好。
〔劣势〕
1、 广告主题不2、 明确：一是文化成就未来；二是嵩山路上观山听水首席庭院。3、 宣传推广存在着很大的盲目性且不4、 系统，5、 造成资金的大量浪费，6、 反而7、 增加了项目成本。8、 “文化成就未来”主题概念推广有些空洞，9、 周遍文化氛围不10、 浓厚。11、 开发商观念陈旧、没有现代营销意识，12、 以自我意志为核心，13、 不14、 遵循市场规律。15、 无法与专业营销策划公司建立战略联盟，16、 很多营销策划公司也不17、 愿与亚星房地产开发公司合作。
18、 项目位置偏远，19、 周遍学校、医疗、商业等生活配套不20、 完善。
21、 亚星房地产是上街外来品牌，22、 在郑州知名23、 度与美誉度低。
【锦绣江南】——潜在竞争者
项目案名原为天泰?艺墅世家。占地120亩，11万平方米的住宅，最大楼间距超过50多米，容积率低，绿化率超过45%。1万多平方米园林规划，中央花园中1500平方米的业主会所，500平方米的幼儿园。主力户型三房、四房、复式98——200m。一楼1618-1683元/㎡（带花园）；三楼1586-1665元/㎡；五楼1362--1442元/㎡；六楼1130--1209元/㎡。项目位于亚星盛世家园旁边，有25栋多层住宅，社区内有生态绿化系统、石景、水景、健康休闲系统。
锦绣江南主要卖点罗列：a、生态型社区 b健康概念的提出 c 艺术型社区
对手5W战略分析：
〔优势〕
1、 在较繁华地段与物业地址处售房部各一；较繁华地段人流量大，2、 距离目标3、 客户群体接近；建立了占领市场争夺的据点。4、 该项目是南区中段较早提出生态型健康艺术社区的楼盘；项目园林规划设计及至完美，5、 绿化率及高。
6、 注重影视广告的宣传，7、 建立了一定的楼盘知名8、 度。
〔劣势〕
1、 天泰房地产开发公司在上项目前，2、 对项目可行性分析与研究不3、 够深入不4、 够专业。这也反映开发商缺乏远景规划，5、 没有长远的市场洞察力。
6、 一期已为现房，7、 楼房的缺点充分展现。建筑外立面为面砖，8、 呆板、生硬缺乏时代感，9、 户型设计不10、 合理，11、 主力户型面积偏大。以至造成消费群体购房的抗性很大。12、 案名13、 的全面变动，14、 造成资金的极大浪费。
15、 售楼员缺乏热情，16、 专业技能与知识不17、 足。18、 媒体组合策略比较单一，19、 只有电视做告知性或提醒式广告。开发商缺乏长远的营销传播策略。
20、 精美的楼书与楼盘的实况形成鲜明的对比，21、 楼书的成本太大，22、 而23、 效果较差。
【帝湖花园】——潜在竞争者
帝湖花园是布瑞克房地产开发有限公司兴建。此项目是郑州市规模最大环境最完美的大型纯生态水景居所。也是郑州唯一最大活水湖的社区。规划土地为3110亩，20余平方米天然湖面，1200亩园林绿化，8万平方米休闲广场。项目绿化率为51%，容积率为1。社区分为三个区域：莱茵东郡、罗马毫庭、威尼斯水域。项目先开发多层住宅，以集聚人期，加速资金周转，快速回笼资金。开发的多层以其低廉的价位、高品质生活方式迅速销售过半，主要是五六楼价位底的买的较好。楼盘定价策略较有特色，与湖的远近而不同。此后逐步开发别墅、联排别墅、高层。项目规划景观以湖全面展开，绿化率高。此项目对西南区其它项目有较大的威胁。
营销传播推广策略是非常的成功。媒体发布策略宛如一股龙卷风，震撼着郑州地产界。楼盘形象广告的策略型创意的发布有一种大气魄大气势，霸气十足，深入人心。集中火力投放了一轮一轮的媒体炸弹，强烈的刺激着欲在西区置业人士。
（三）南区消费群体置业者分析
1、目标客户群分析：目标客户群年龄在25岁——45岁左右；中等高等学历以上，工作与事业相对稳定，进入事业与家庭稳定期。家庭可支配收超过2万元，首期支付3——6万元之间，月供还款约450——1000元左右。根据前期市场调查显示，南区整体生活消费水平低于全市的平均水平。
2、 目标客户群定位：
依据南区状况，本项目的消费群体主要是：
南区经商批发人员（郑州万客来食品城、郑州华中副食品城、 郑州食品城、京广路鞋城批 发市场、总站纺织品批发市场等）周遍学校中青年教师（中州大学、郑州航院、测绘学校、郑州卫校、郑州七中等）铁路、部分行政、企事业单位职工（铁道建筑总公司郑州材料总厂、铁路局工程机械厂、嵩山机械厂等）周边老城区居民
郑州中低收入人群
南部郊县入迁郑州户
通过对消费群体的走访结果显示，项目周边经商户与居民对项目都寄托很大希望，也有购买意向，价位希望在1000元——1300元/平方米。对周边的市场调查与消费群体的走访都显示：对社区环境、物业管理、人文教育十分重视。
3、目标客户消费心理分析
【共性分析】目标群体都有强烈的求廉求荣心理，渴望获得尊重与归属感，希望获得环境幽雅、空气质量较好性价比的完美居所。在他们漂泊租房渴望他们对子女的未来抱有很高的希望，希望子女能够受到比他们更好的高等教育，愿意居住在文化气息浓厚的区域。
【差异分析】
南区板块是生意人集聚群落，外地人比较多。他们成为改革开放以来先富起来的那一群体。几十年的经营累积累了大量的财富，虽然拥有别人眼羡的富足，并不意味着生活质量的提高。他们依然寄居在别人的屋檐下，过着都市富裕阶层的租房生活。他们渴望改变当前的居住环境，拥有自我生活的新天地。渴望成为真正意义上的城里人，融入都市现代生活。同时在领略都市繁华之后，又期望一所环境优雅、宁静和谐能令心灵休憩的场所。
这一区域也是具有良好的人文环境。周遍的中青年教师拥有很高的涵养与文化知识，渴望高品质高物业的现代生活环境。相当部分群体也是外来人群，他们对城市生活有着独特的理解，期望在喧哗与骚动之后，享受那分安详、宁静、和谐。在事业与爱情步入稳定时，他们渴望有个幸福理想家园。同时对未来的社区生活充满幻想与憧憬。
城市工薪阶层经过几十年的辛劳工作，他们积累了相当的财富，但是他们的财富来之不易。有由于房地产所具有的付款额度大的特殊性，大多人群持币待购。在购房过程中谨慎，货比三家。由于原来所居住房屋户型、面积、功能不合理，社区环境绿化差，房屋破旧等原因，希望将来的居住场所与环境要改善原来居住条件。
（四）健达世纪园项目SWOT分析
（1）项目优势（Strength）
1、 区位优势：本案位于郑州批发市场、商贸发达的区域。
2、 规模优势：项目占地156亩，是南区较大型楼盘。
3、 面积优势：户型面积为80m——130m，面积较适合南区市场
4、 环境优势：绿化率较高，较郊区化的地段，空气质量较好环境优雅。
5、 人文优势：周遍小学、中学、高院林立，文化气息较浓。
6、 配套优势：社区内多功能会所，休闲娱乐场所；社区外商店、购物、生活设施齐全。
7、 进度优势：项目为现房，可感受产品成熟价值。
8、 价位优势：价格比较适合南区市场。
（2）项目劣势(Weakness)
1、 经济劣势：由于销售不够顺畅，开发商资金周转有问题。
2、 信誉劣势：由于开发商拍卖地皮风波，以及变更工业用地产权等问题引发当地居民及社会公议。
3、 周遍劣势：项目周边的老建筑偏多，且比较嘈杂，周边小区域存在抗性。 4、 园林劣势：规划布局不太合理，人车分流系统不完善。
5、 产品劣势：建筑外力面有些落后，户型设计不是很合理。
6、 景观劣势：周遍没有公园、文化广场。
（3）存在的机会：
1、以通过导入新概念，树立在公众中的新形象。
2、房产证马上就拿到，为公关活动做了良好的铺垫。
3、开发商资金周转困难的解决。
4、市政府即将大力改造熊洱和河，此河正从健达世纪园小区穿过，改善了人文生活环境。
（4）面临的问题：
1、 区域整体消费能力有限，目标客房户群体争夺现象将较为严重。
2、 开发商有一定知名度，但美誉度极差。
3、 项目地段同质，概念炒作同质。
4、 消费者对朝北的客厅存在着较大的抗性。
5、 竞争对手—开元丽城即将封顶，时尚现代的外力面即将呈现。
6、 健达世纪园产品外力面的老化。
7、 健达世纪园“好水好景好家园”的主卖点不具备竞争力、说服力。
8、 售楼员的销售技巧及公关礼仪缺乏专业的培训。
3、 项目销售策略
（一）入市时机及姿态
一个项目销售的成功与否是与其销售时机的把握密切相关的，销售时机把握准确与否，直接影响到项目的销售与推广效果。只有把握好销售时机，才能实现预期的销售目标，否则会对全盘的策划销售造成不利的影响。
作为南区开发较早的地产项目，本项目在土地产权没有变更，资金周转困难，项目宣传推广盲目、项目包装不系统的情况下仓促上项目。这在客观上来讲，对于本项目在长期内开展销售工作是非常不利的。当前置业群体已越来越理性，其对物业的结构、户型功能、景观环境、交通配套等要求也越来越严格，项目不具备认购的前提条件而仓促入市，会在营销推广过程中造成极大的障碍。由于初期阶段没有开好头，形成极为恶劣的影响，降低了置业人群对本项目的新鲜感，在日后正式发售工作造成困难，也没有起到预期的正面轰动效应。本项目已经错过较佳的春节前夕时节，而这一时节是开展公关促销活动的较佳时节，也是重塑开发商形象以及赢得消费信心的良机。根据本项目的市场环境、竞争态势、工程进度及市场的发展趋势，为了明年的三月份销售做准备，惠乔建议：
2004年12月01日作为本项目导入期
（二）价格定位及价格策略
1、定价策略
定价的影响因素：
位置交通状况
周边环境
配套设施
社会公共教育设施
规模
内部规划设施
景观
户型结构
发展商信誉
工程进度
交楼标准
物业管理
2、定价的基本原则
结合市场需求及房地产业内经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质：
各定价影响因素之权重分析图
参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格；
在给各住宅单位具体定价时，充分考虑景观、朝向、户型结构、通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。根据上述综合因素来给物业的不同方位、不同面积、不同层数给楼盘定不同的价位，采用差价策略。
参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格；
在给各住宅单位具体定价时，充分考虑景观、朝向、户型结构、通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。根据上述综合因素来给物业的不同方位、不同面积、不同层数给楼盘定不同的价位，采用差价策略
（三）销售阶段安排
惠乔建议将整个销售推广过程分为以下5个阶段，每个阶段将采取不同的，具针对性的销售推广策略（原则：每一阶段所面临的问题，策略能达到怎样的效果）
阶段名称时间销售策略宣传目标销售单位第一阶段形象树立期2003/12/—2004/3/（为期3个月）“短”“平”“快”的策略，广告宣传持续，销售速度要快。 对销售人员进行专业技能与公关礼仪的培训。消除开发商信誉度低不良印象，重塑消费信心。 以一期尾盘为主，完成总套数的10%第二阶段信誉提升期 2004/3/01—2004/6/01 （为期3个月）低开高走的价格策略，牺牲部分利益。为盘活资金，集聚人气做准备。这样会给买家一种抓紧时间下定的感觉，否则，时间越往后价格越贵。做好老业主售后服务，展开公关活动，注重口碑效用的传播总套数的15%第三阶段旺销期2004/6/02—2004/9/02 （为期3个月）在本阶段可以考虑提价，达到开发商原计划定价。营造热销楼盘的氛围。间断发布广告及促销活动信息。注重广告的累积效果。总套数的45%—50%第四阶段持续期2004/9/03—2004/12/03（为期3个月）前期业主售后服务完善，销售控制时机的把握。广告媒体组合的 总套数的15%—20%，第五阶段清盘期2004/12/04---------- 发布间歇性告知广告总套数的
四、健达世纪园项目推广策略
（一）健达世纪园项目推广主题（待议）
1、 关于案名2、
“健达世纪园”案名有些陈旧、不时尚、不新颖。郑州也有相同相类似案名。案名尚有些新时代特征。更改案名将会使所建立起来项目知名度毁誉一旦，浪费财力。建议延续原有案名，只是在原来基础上做稍微改动。整合项目资源，推动项目新形象传播。
一期“健达?世纪花园”
二期“健达?时代花园”
3、 项目推广主题
赋予项目一种独特概念，就是赋予项目精神与灵魂，使纯物化的楼盘具有鲜活的新生命特征，给予项目更高的附加值。独特的概念可以引领时尚生活潮流，区别于竞争楼盘，获得更大差异性，从尔形成独特的销售主张，避免差异化的恶性竞争。
健达?世纪花园——时代?城市?后花园
健达?世纪花园——京广南路上--新城市主义的复兴
健达?世纪花园——城市中坚的世纪花园
健达?世纪花园——新都市主义，诗意的家园。
* 城市主义。复兴。/自由主义。张扬。/自在生活。惬意。/文化生活。浓厚。
* 广告主打语：与幸福（城市）生活有个约自在。惬意。浓厚。——城市生活新主张。
圆您一个不太奢侈的梦
4、 主题诠释
【时代】——将项目现代主义建筑风格与现代化的社区生活两项因素融合，突现21世纪新时代新生活的全新现代特征。
【城市】——由于相当部分目标客户群为了谋求生存与事业的发展，带者梦想与期望来到这个中原都市，逐渐熟悉并融入这个城市生活方式。即要品位都市时尚、文化、繁华之后，又体验归家的温馨、惬意、舒适。城市主义就是人们对城市物质丰裕与精神富足向往的完美诠释。
【后花园】——健达世纪花园正好位于目标客户群所做生意或工作的场所附近，宛如他们工作场所的后花园。这也与项目的景观设计绿化率较高，即将改建的熊耳河畔是比较妥帖的。
（二）项目广告策略
1、 广告阶段策略
第一阶段：以软性新闻广告为主，配合硬性形象广告广告和公关活动推广。以软性新闻广告为主介绍开发商的新形象，社区的文化概念，建设规划概念主题。
第二阶段：以硬性广告为主，宣传楼盘户型、功能配套、景观绿化、社区生活等
第三阶段：以促销性与提醒式广告，刺激消费。
2、 广告创意策略
1、 报纸广告创意
* 开发商形象篇：《天平篇》《签名篇》《爱心篇》《脚丫篇》等
* 楼盘硬件设施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《爱情篇》《友情篇》等
* 软文宣传篇：
2、 影视广告创意
a、 形象片
b、 主题片
3、 户外
Ⅵ 商品房市场营销策划问题。。。论文。。不少于5000字不多于10000字
1.2 高价开盘
高价开盘是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下一个或多个的情况，不采取高价面世策略多半是源于一些非销售因素的考虑： （1）具有别人所没有的明显楼盘卖点。 楼盘卖点也称楼盘特色，是指别人没有，您却拥有在产品或服务方面的特异之处，并且它要容易为客户所接受。譬如有最为先进、最合理，最为经济的房型设计；譬如有别人所没有的轻松付款方式，发展商提供的额度20％ 房款的三年免息付款……；譬如有其他楼盘所没有的产品配置。如到户纯水供应系统，社区俱乐部等等；甚至包装精美也是一种特色，在好的企划广告公司配合下，售楼处布置得很有创意，实品屋装修得蛮有艺术格调……。 这样的楼盘领导产品新潮，率先突破市场思维格局，容易给客户以最新的购买享受，即便定价较高，也会受到大家热烈追捧。 （2）产品的综合性能上佳。 高价格多半是对应着高品质，质量与价格相一致，是定价价格策略的根本所在。当楼盘没有什么特别的优点时，只要地点、规划、房型、服务等产品的综合性能为客户所接受，它所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，则也便于高价开盘。 （3）量体适合，公司信誉好，市场需求旺盛。 以上海为例，建筑面积在二万平方米以内的楼盘（以100平方米／套计算，大约200单元左右），房屋价又属于5000元／平方米这个层次的，估计市场销售的持续时间不会很长，则基本上可以认定为量体适合。这样的楼盘，如果又是知名公司建设的，市场需求也不是很低迷，高价开盘完全有它的市场基础。 高价开盘的利弊主要结果表现为： （1）便于获取最大的利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢。 （2）便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产。 （3）日后的价格的直接调控余地少。 总之，无论是低价开盘，还是高价开盘，它们都有各自的实施条件和利弊，但相对平于市场行情的开盘，它们都更具有一层积极进取的意味。而千变万化的市场正需要企业的这种不断主动适应，才能最终为我们长久的驾驭。
1.3 商品房的定价策略
商品房的定价方法有成本加利润法、市场价法和差别定价法三种
一般来说，商品房的定价方法有成本加利润法、市场价法和差别定价法三种。其中成本加利润法是在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格；市场价法是根据销售市场上与自己位置、设施、装修等有关因素相似的商品房售价作为参考标准而制定的价格；而差别定价法是根据房屋的朝向、楼层、视野、景观、内外销、付款方式等因素的不同而给予不同的定价。 至于在何种情况下采用何种定价方法，以及在销售过程中如何调整价格，直接关系到开发商的营销结果与投资效益。因此，定价策略，作为市场营销的重要策略，已成为诸多开发商最关心的问题之一。
1.3.1.1 不同竞争条件下的定价策略
经济学上通常把市场类型按其不同的竞争程度分为四类：安全竞争、垄断性竞争、寡头垄断和完全垄断。 北京房地产市场从1990年开始形成至今，已经历了两个阶段，以1994年为界，以前的房地产开发企业并不多，开发项目也不多（原有的国有房地产开发企业开发的项目并未完全推向市场，故未考虑在内），目标市场尚未形成，近似于寡头垄断市场，由少数几家大企业生产、销售了整个行业的极大部分产品，这种情况下，开发企业采用成本加利润法定价商品房，就可获取最大程度的利润，例如罗马花园、城市广场、万通新世界广场等项目基本上是采用这种定价方法，其销售取得了巨大成功，发展商获得了可观的利润。1994年以后，随着大量外资涌入和政府对房地产开发的放开，企业进入房地产开发市场相对较为容易，各种形式的房地产开发企业大量出现，有国有独资的、外商"独资"、中外合资、中外合作，还有国内联营的，开发的项目有别墅、公寓、普通住宅等，据统计，到1997年底，北京不同形式的开发企业约1000多家，总建筑面积超过5000万平方米，而市场的需求量随着前期不断消化，已经形成，竞争变得非常激烈。此时，如果还采用成本加利润法来定价就会高于当时的市场价格，自然不会为市场接受。为在市场竞争中立于不败之地，除了在产品质量、促销手段等方面具有竞争力之外，还必须在价格上具有竞争优势。这时的定价就应采用市场价法。为保证旺盛的销售业绩和一定比例的利润率，大多数情况采取的策略是略低于当时的市场价，究竟低多少主要取决于开发成本、投资回收期等因素。这方面最成功的销售案例为北京亚运花园，在1995年上半年亚运花园以888美元起价，销售业绩后来居上，一举"击败"附近的竞争对手，创下当年京城销售业绩最好纪录。
1.3.1.2 商品房销售过程中的价格调整策略
与普通商品相比，商品房除了具有使用（居住）功能外，还有保值与增值的功能，因此在一段时间内无特殊情况下，商品房的价格一般具有刚性性质，即只能升不能降。对某个具体项目来讲，一旦对外公开其售价，那么在销售中就只能上涨不能下调。一旦下调，一方面打击了已购买的客户，该商 品房没有起到保值与增值的作用。另一方面减少了顾客即期购买的欲望，都希望等价格更低时购买。某个商品房项目上市后，面临着两种销售结果：旺销和滞销，对这两种销售结果采取的价格调整策略也不一样。 1.旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内售出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，发展商可较大幅度提高售价，但幅度不宜太高，一般为5％左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定，但有一个原则：既要赚取更多的利润，实现发展商利润最大化，又要保持旺销的销售局面。当然在旺销状况下，也可在较长一段时间内保持售价不变，吸引更多的客户及时购买，在最短的时间内将所有商品房全部售完，北京国际友谊花园的销售就是成功的一例，在该公寓刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是该项目发展商随即全面提价6％，取得销售业绩与收 入同步增长的良好局面。 2.滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标，这时，发展商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠售车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增?quot;人气"以扩大自己的客户群。
Ⅶ 房产市场营销策划的主要内容是什么
房地产营销策划主要包括三部分：
市场定位与产品设计定位；市场推广策划；项目销售策划。
一、市场定位与产品设计定位
根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。
二、市场推广策划
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。
内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。
具体内容是：
（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；
（2）项目核心卖点提炼。
（3）项目案名建议。
（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。
（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。
（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。 （7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。
三、项目销售策划（项目销售阶段）
制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括：
1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。
2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。
3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。
4、布开营销网络，让访客变为业主。
5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。
6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。
7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。
Ⅷ 求毕业论文《商品房市场营销策划的重要性》
呵呵，平时不好好学，这个难了吧