屈云波品牌营销

㈠ 网络营销是什么

20世纪90年代以来，信息技术尤其是互联网飞速发展，对各行各业都带来了重大影响，并因之产生了新鲜的事物，网络营销就是其中对企业发展带来发展机遇和挑战的一种。 国际权威营销学者菲利普。科特勒认为，日益注重网上营销是未来的营销趋势，网上营销是21世纪的营销；国内营销权威卢泰宏教授认为，eMarketing是21世纪营销创新的焦点，都充分反映了国内外理论界对网络营销在21世纪对于企业重要意义的肯定；而在当今中国企业经营的实践层面，从三大门户网站、以8848和my8848为代表的电子商务网站等网络公司，到联想、TCL等传统企业，无不在从战略到战术，从市场推广活动到品牌建立等各个方面，运用网站、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，积极探索网络营销。网络营销的发展，正方兴未艾。网络营销的内涵网络营销，又有人称之为互联网营销、网上营销，在国内外，对其定义，都大同小异。 屈云波认为，“网络营销是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标”。也有人认为，网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效促成个人和组织交易活动的实现。在英文中，Cyber Marketing， Internet Marketing， Network Marketing， e-Marketing等等，都表示网络营销，不过，内涵有一定的差异。Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing 是指在Internet上开展的营销活动；Network Marketing 是在网络上开展的营销活动，同时这里指网络不仅仅是Internet，还可以是一些其它类型网络，如增殖网络VAN.目前，比较习惯采用的术语是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等相对应。从国内外对网络营销的不同表示方法、定义来看，对于网络营销，有一个基本的要素：网络、互联网。没有网络、互联网，也就没有网络营销。不过，营销主体不限于网络公司、电子商务公司。也就是说，网络营销并不是网络公司、电子商务公司的专利。网络营销的产生与发展网络营销的发展是伴随信息技术、网络技术的发展而发展的。九十年代初，网络技术的发展和应用改变了信息传播方式，在一定程度上改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的方式，促使互联网（Internet）在商业上得到大量应用，掀起全球范围内应用互联网热，网络用户规模不断增长，商业效益越来越大。据IDC的统计表明，目前网络上直接进行的交易额达380亿美元，借用网络促成的交易额就更大，预计到2003年，互联网络市场的规模可高达1.3兆亿美元以上。互联网的出现与飞速发展，以及可以带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，推进企业飞速发展。对于顾客、营销者，网络营销带来的好处是显而易见的。对于顾客而言，随时随地、全天候订购产品的便捷性，公司、产品、竞争者、价格等方面无比丰富的可比信息，提供其他附加价值如不出门、不用排队等待等；对于营销者而言，1.快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。2.降低成本：通过互联网络进行信息交换、沟通，可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。3.建立关系：网上营销者可以与消费者对话，了解他们。4.计算受众规模：营销者可以了解有多少人访问他们的网站，多少人停在网站上的哪个部分。这种信息可以用来改善供给和广告。而且，无论公司大小都可以运用网络营销，网络广告与平面媒体、广播媒体的广告相比，限制更少，网络上信息丰富而且更新更快。在这样的历史背景下，在网络平台上开展营销，网络营销应运而生。网络营销的特点组织和个人之间进行信息传播和交换，是市场营销中的本质，因而，互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、互动式、个性化等特点。1.跨时空。时间、地域的概念，对于网络营销不再是限制，企业可每周7天，每天24小时随时随地地提供跨时间、地域的营销服务。2.互动性。互联网络不仅可以展示商品信息、链接商品信息，更重要的是，可以实现和顾客互动双向沟通，收集顾客反馈的意见、建议，从而切实的、有针对性地改进产品、服务，提供高效的客户服务；3.个性化。互联网可以更便于收集用户的信息资料，从而更能够发现、满足用户的需求，通过信息提供与交互式沟通，可以实现一对一的个性化服务，促销更具有针对性，更易于与消费者建立长期良好的关系。4.多媒体。互联网络上的信息，不再停留于文字，声音、图像、流媒体等都可在互联网上实现并被提供，信息交换可以以多种形式存在和进行，营销人员可以充分发挥创造性和能动性，以多种信息形式展示商品信息，打动消费者。网络营销，正在建立营销领域新的游戏规则，如极端强调吸引顾客注意力和留住顾客，并成为营销中压倒一切的首要追求目标；全新地再造通路、物流、供应链的流程；顾客不再仅是对象或目标，而是参与者和控制者，顾客参与及互动合作的新的营销理念正在形成；新的与顾客沟通和建立关系的方式、方法正在出现。网络营销对传统营销的冲击、整合网络营销作为一种全新营销理念和实践活动，正在并将继续对营销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言，消费者的消费行为、习惯正在改变，营销理论将随之产生变化，网络营销对传统的营销理论的冲击，就体现于此。首先，对市场细分标准与方法的冲击。在网络营销中，传统的细分目标市场的标准已经不能完全适用，消费者的个性化需求导致细分更“细”，市场细分难度增大，表现在标准的变化以及细分的程度差异， 除了传统的细分标准，还按是否上网、上网能力、上网时间、使用的语种等新的细分标准对目标消费者进行分群。其次，对消费者的作用进行新的认识。传统的现代营销理论重视消费者，但网络营销，对于消费者的作用，却有更深刻的认识。因为，在网络营销中，消费者不再是出于被动接受的地位。如果说传统营销理论的座右铭是“消费者请注意”的话，那么网络营销所倡导的格言即是“请注意消费者”。虽然只是两个词之间位置的转换，但其消费者在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。在众多的企业、产品信息中，交换过程变成由消费者发动和消费者控制，是消费者而不是营销者认可并控制互动关系。消费者决定他们需要什么信息，他们对什么东西感兴趣，他们愿意支付什么样的价格。在很多方面，这种消费者启动并控制的营销完全改变了营销实践，从而改变营销规划、策略制订、营销控制等理论。第三，深化差异化营销理论。消费者行为个性化，不但不会趋同，需求差异还会进一步拉大。由于消费者行为显著个性化，营销学在互联网环境和技术支持下，将深化差异化营销的观念和规则，同时更注重环境和消费者行为分析。第四，创新市场调查研究方法。需要收集的信息更多，分析数据库和客户信息等方法也更加多样化，如统计网页点击点、访问次数、浏览时间、兴趣、消费行为和习惯等。第五，在营销策略上，会更加注重研究互动的、整合的网络营销。如何实现既要充分体现消费者参与营销的思想，又要考虑把各类互联网技术与新的营销变量结合起来，达到与广泛的利益相关者进行沟通的目的，是一项新的课题。第六，建立新的营销传播理论。由于在网络信息传播中，传播成本费用低，甚至免费，信息传播具有即时性、跨时空、个性化等新特征，必将促使新的营销传播理论出现。诚如卢泰宏教授所说，传统的整合营销将进化为网络整合营销（I2M），它整合产品和服务、公共关系、口碑、流行文化、广告、个人体验、标志、雇员、氛围、甚至是电子垃圾等元素，提供一种与如此众多的利益相关者群体沟通的方法。在实践层面，网络营销对传统营销战略、策略等都提出了挑战。1.对营销战略的影响首先，对不同市场地位的企业的影响。互联网具有的开放、平等、自由等特性，以及网络营销的低成本，营销的主体可以是大小企业，跨国公司拥有规模经济的竞争优势对小企业的威胁变小了，从而有利于小企业在全球范围内参与竞争；如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，分析、研究竞争对手的产品信息与营销作为，对于竞争策略具有至关重要的作用；战略、策略联盟将是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来建立战略、策略联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。其次，对企业全球营销战略的影响。网络的跨时空特点，虽然有利于企业的全球营销，但另一方面，对于企业的全球营销战略，反而构成了巨大的挑战。如何将差异化营销运用于全球营销战略，如何解决全球化与本土化营销策略的矛盾，包括产品与品牌上的矛盾，如何建构全球化的物流管理系统，都是企业要面对、解决的问题。2.对传统营销策略的影响——对传统产品、品牌策略的冲击。首先，是对传统的标准化产品的冲击。提供个性化的产品，将成为企业致力的追求目标，而怎样达到目标，更有效地满足个性化的需求，是每个上网公司面临的一大挑战。当然，互联网也为满足个性化需求提供了条件，如可以快速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪，从而对不同的消费者提供不同的商品。其次，适应品牌的全球化管理。互联网跨时空的特点，对上网企业的品牌管理提出了挑战。企业必须灵活处理统一形象品牌策略和本地特点区域品牌策略，加强区域管理。——对定价策略的影响。在互联网上，价格采取的是“透明”策略，因而水平趋于一致。如何正确的定价，尤其是对于执行差别化定价策略的公司来说，不能不说是一个大问题。——对传统营销渠道的冲击。在网络营销中，渠道不再意味着中间商、分销商等概念，也不再意味着特约加盟店、连锁店；由于企业可以通过互联网实现与消费者的直接联系、沟通、互动，中间商的重要性因此有所降低；建立新的营销渠道管理模式，实现直销、分销的良性结合、互动，建立新的物流管理模式，对于企业而言，都是新的课题。——对传统广告方式的影响。首先，网络广告不再具有时间、空间的限制，而且，表现形式更多样化；其次，网络广告的效果更易监测、检验，可以科学、准确的获知广告用户的信息，可以便于及时修订广告计划、方案、形式，更具针对性、实效性。的确，互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策略，但是，必须认识到，这一过程，不是网络营销将完全取代传统营销的过程，而是网络营销与传统营销整合的过程。首先，网络营销没有改变营销的本质。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。营销的一些核心概念，如需要、欲望和需求，产品，价值、成本和满意；交换和交易，关系和网络，市场，营销者和预期顾客，同样存在，同样重要，并发生作用；营销的一些基本原则，如通过质量、服务和价值建立顾客满意，通过市场导向的战略计划赢得市场，分析消费者市场和购买行为、行业与竞争者，确定细分市场和选择目标市场，依然没有改变。总之，企业应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。企业要以“请消费者注意”为指导，整合各种营销工具和内部资源，以统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音来说话（speak with one voice），保证消费者无论从哪种媒体所获得的讯息都是统一的、一致的，建立、维持既有较高忠诚的顾客群，最终实现在企业与消费者之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。其次，网络营销与传统营销是相互促进和补充的。网络营销同样强调差异化营销、服务营销，传统的分析行业与竞争者，确定细分市场和目标市场的原则，对于网络营销而言，同样适用，传统营销的新产品开发战略、竞争战略，依然具有指导意义。再次，4C‘s理论，依然是网络营销的基础和前提。①要以研究消费者的需求和欲望（Consumer wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品，而不是急于制定产品策略（Proct），卖你所能够或喜欢生产、制造的产品；②研究消费者为满足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考虑定价策略（Price）；③考虑怎样给消费者方便（Convenience）以购买到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加强与消费者的沟通和交流（Communication），然后考虑促销策略（Promotion）。传统企业如何面对网络营销尽管全球学者对21世纪的营销理论和实践究竟会如何发展，看法并不完全一致，进而关注的焦点也并不集中。但网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，随着网络的进一步发展、普及，用户群体的日益扩大、广泛，网络营销必将成为跨世纪的营销策略，值得中国企业高度重视。面对20世纪的“P”营销战略，将是21世纪的“E”营销战略和“p”营销战略的结合。首先，企业应该高度重视网络营销，认识到网络营销对于企业经营、发展的重要意义，尽早行动，采取相应对策。第二、和网络公司、电子商务公司建立战略、策略联盟，大的公司可以建立自己的网站，小的公司可以与有关网络公司联盟，在网上安一个“家”，建立自己的网络信息展示、发布渠道，搭上网络营销的快车；第三，建立消费者数据库。消费者是企业的战略财产，企业必须重视借助网络收集、分析消费者信息，如注册用户的信息，用户反馈的意见、建议，建立并管理消费者数据库，发掘消费者的个性化需求，分析消费者的消费行为、习惯，建立与客户发展长期的私人关系。锁定网上消费者。一方面互联网上的信息不断激增，另一方面消费者的时间有限，企业必须开始吸引消费者上网并且促使他们多次访问和长时间浏览企业网站的营销策略。第四，强调个性化。为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体。当今消费者新的购物准则是：“要么按我的要求提供产品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他们的要求做，否则就别打扰他们”第五、重视差异化营销、直销。利用互联网进行差异化营销，大力开展包括E-mail营销在内的直销。第六、建立快速的顾客回应机制。包括对客户意见和建议、投诉和抱怨的快速回应，以及快速的物流机制。要最大限度地抓住每一次与客户交流的机遇，尽可能快地提供满足顾客特有的时间和交付要求的服务。网络营销不是“包治百病”的灵丹妙药，不是每个公司的每种产品都适用。对于书籍和音乐、股票交易或新闻阅读、汽车和计算机等产品与服务，目前的网络营销实践证明，是有成效的，而对于必须事先触摸或检查的产品就不太适用促进、达成直接购买，但可以利用网络营销开展产品宣传、品牌宣传。

㈡ 网络营销是什么

网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。

㈢ 雅戈尔如何选择市场，并进入目标市场的（具体数据分析）

从2万元小作坊起家 到40余亿净资产

25岁，对人生来说是风华正茂，意气风发的年纪，对立志建百年老厂的企业来说更是朝气蓬勃、蒸蒸日上的好光景。诞生于改革开放之初的宁波雅戈尔集团，在25年的风雨历程中，合着时代的节拍，迈着稳健的步伐，在中国乃至世界服装史上写下了浓墨重彩的篇章。

从2万元起家，到40余亿元净资产，20年创造一个奇迹

1979年，宁波市鄞州区（那时称鄞县）石镇成立了一家青春服装厂。说是工厂，其实只是一个蜗居于戏台地下室的原始小作坊，几台家用缝纫机是用2万元知青安置费买的，尺子、剪刀、凳子是职工自带的，主要为别的厂加工背心、短裤、袖套之类的小玩意。

次年初，顶着父亲右派帽子长大、从上海下放到鄞县务农15年的李如成，被安置到青春厂，先是拉板车运砖头当小工，后被任命为裁剪组长。就在小厂面临断炊、岌岌可危时，李如成远赴东北揽下12吨面料的加工业务，使小厂起死回生。从那以后，李如成逐渐显露出经营才能，最终被工人推向厂长的位置。

1983年，李如成得知上海开开衬衫公司寻找加工点，怦然心动：开开是上海名厂家，何不借梯上楼？一番艰辛努力后，双方达成协议：由“开开”有偿提供商标和相关技术，“青春”作为分厂自行生产和销售。第二年，青春厂利润从40万元猛增到上百万；第三年销售额达1000万元，利润也翻了番。

掘到第一桶金后，青春厂不满足于替人打工。1986年，青春厂推出第一个品牌——“北仑港”。1989年，北仑港衬衫的年销量达到300万件。就在“北仑港”如日中天时，青春厂作出一项令人吃惊的决策：放弃已经成熟的北仑港品牌，与澳门南光公司组建合资厂。李如成眼光深邃：这个带有强烈地方色彩的品牌在未来发展中的潜力有限，企业要上台阶，必须浴火重生。

1990年8月，中外合资雅戈尔制衣公司诞生，“雅戈尔”注册商标问世。“雅戈尔”既是“青春”的英文谐音，又巧妙地嵌入了李如成当过15年农民的雅渡村村名。后来，人们称这次改革是“雅戈尔涅磐”。

自那以后，雅戈尔公司连上台阶：1993年，改制为股份制公司，明晰产权；1998年，公司上市，涉足资本市场……如今，雅戈尔集团已拥有40多亿元净资产、40多家经济实体、2万多名员工，年产衬衫1000万件、西服200万套、其它服饰2000万件，成为中国服装行业的龙头企业和亚洲最大、最先进的衬衫和西服生产基地，综合实力列全国大企业集团500强第144位。20多年的创业历程，雅戈尔创造了一个神话。

从一业为主，到多轮驱动，每一步都很稳健

雅戈尔高速发展的秘诀是什么？李如成的回答朴实无华：稳健走好每一步，尽量避免走弯路。

为了少走弯路，雅戈尔奉行拿来主义：创雅戈尔品牌，借鉴了皮尔·卡丹等外国企业的思路；搞股份制改造，既有杭州、绍兴一带企业的经验，又有温州企业的特点；品牌延伸、营销战略等一系列重大决策，几乎都有别人创新成果的影子。

靠服装打下天下后，雅戈尔又广泛涉猎商贸、金融、印刷、广告、房地产、建筑装潢领域，逐渐形成以服装业为主、以国际贸易和房地产业为辅的“一体两翼”产业格局。

发展国际贸易，建立国际化的营销体系，带动相关产业的发展，是雅戈尔的着力点之一。雅戈尔先后在宁波、上海、香港和日本设立国际贸易机构，在扩大自身进出口业务的同时，通过控股和工贸联营等途径，与其他外贸企业强强联合。1999年，雅戈尔集团向外经贸部直属的中国出口商品基地宁波公司注入巨资。改制后的中基宁波对外贸易股份有限公司，成为全国首家跨行业、跨地区、跨所有制的新型股份制外贸企业。凭借雅戈尔的资金实力和名厂效应，加上自身的国际商路，中基宁波公司与112个国家和地区有贸易往来，去年进出口额7.78亿美元，位居宁波第一，为改制前的1999年的8.3倍。公司注册资本增加到1.2亿元，为改制前的20倍。

房地产是雅戈尔升级换代的产业。1992年，雅戈尔与澳门南光公司合资创办房地产公司，现在房地产公司已增加到4家。10年来，雅戈尔以其良好的信誉，开发的莱茵堡别墅区、海怡花园、东海花园、东湖花园等无一不是宁波的明星楼盘。

雅戈尔在证券投资领域业绩不菲，是中信证券的第二大股东

雅戈尔还投入巨资，涉足基础设施产业、社会公益事业乃至传媒业。如参与投资杭州湾大桥建设。去年一期总投资2.5亿元，在东钱湖畔建成占地1900亩的雅戈尔动物园，相当于原宁波动物园的23倍。今年5月，雅戈尔参与投资宁波日报报业集团下属的东南商报的经营业务，这是自中央作出深化文化体制改革决策以来，全国率先引入社会资本参股的媒体试点之一。

从“建跨国集团”、到“建百年企业”，经营理念走向成熟

细心人发现，上世纪90年代初，雅戈尔提出的目标是“创世界品牌，建跨国集团”。后来，悄悄地变为“创国际品牌，建百年企业”。

这不是玩文字游戏，这是一个企业战略目标的重大调整，也是一个企业经营理念走向成熟的标志。

为什么要作这样的调整？“当初是初生牛犊不怕虎。”李如成说，“尽管从上世纪90年代以来，我们朝着这个目标作了很大努力，但与国外跨国企业集团相比，无论是文化内涵、技术创新，还是品牌、管理，都不具备跨国集团所需的核心竞争力，仍是属于一种追随型的企业。”

正视差距后，雅戈尔走了三步棋：一是苦练内功，建立强大的营销网络体系。二是拓展国际市场，成功开发日本市场，仅在日本大阪的公司年营销收入就达4000万美元，并在香港设立分公司，眼下正着手在美国设立分公司。三是参加伦敦、巴黎、纽约、米兰等国际著名博览会，扩大雅戈尔品牌知名度，跻身国际名牌之窗。

李如成还有一个理由：企业的发展战略目标一定要与员工和股民的利益息息相关。雅戈尔最大的希望是企业能够健康、稳定、长久发展，给员工和股东一个持久而又良好的利益回报。

上市之后，雅戈尔公司非常重视对股东的回报，已实施了2次转增股本，5次现金分红，今年又推出10股转增7股并派现金5元的分红预案。去年股东大会修改公司章程时，更把高派现写入其中，提出“每年分配的现金股利不低于公司当年净利润的30％”，从制度上保证对投资者的高回报。

20年前，美国未来学家托夫勒在他的《第三次浪潮》中，把纺织、服装产业划入“夕阳产业”之列。他的理由是，这些传统产业劳动力成本高，科技含量低。

在上世纪90年代，低成本的扩张加上行业内部的激烈竞争，中国纺织、服装产品严重积压，大多数企业步履维艰，悲观的“夕阳”论一时弥漫。

然而，在25年的发展历程中，雅戈尔一直呈蒸蒸日上的态势，雪球越滚越大，年销售额逾百亿元，综合实力居全国大企业集团第144位，印证了李如成“服装产业是日不落的都市产业”的论断。

“夕阳”是如何成为“朝阳”的？且看雅戈尔的经营之道。
新技术推动产业升级换代

1990年，中外合资雅戈尔制衣有限公司成立伊始，便一次投入数百万美元，从德、日、美等国引进300余套国际先进水平技术设备，品质优良的雅戈尔品牌衬衫迅速获得市场青睐，在中高档服装领域创出了新天地。

1994年，雅戈尔从日本引进HP衬衫免熨工艺。该产品面市后，在国内衬衫消费市场掀起一股免熨热潮。当年10月，雅戈尔棉免熨衬衫被国家科委等五部委联合评定为我国衬衫行业历史上第一个国家级新产品。此后，国内几十家衬衫厂相继引进HP工艺，并使中国HP棉免熨衬衫的市场普及率超过日本。4年后，雅戈尔又独家引进美国专利技术——目前国际上最先进的VP免熨衬衫工艺技术。该产品投放市场后以其环保、免熨、舒适等多种功能走俏市场，再次被国家五部委评定为国家级新产品。今年，雅戈尔又从美国引进世界前沿的纳米技术，独家开发出纳米VP免熨，产品即将面市。

继衬衫之后，西服是雅戈尔的第二个主攻目标。1994年，已摘取中国十大名牌衬衫桂冠的雅戈尔，从德、意、日等国家引进现代化西服生产线，并导入当时男装设计和生产最好的意大利一家公司的西服样板、工艺等。一年后，具有意大利宽松风格的雅戈尔西服风靡市场，成为国内西服领域的一匹黑马。

此后，为确保西服的选料、裁剪的精度和速度，雅戈尔又相继引进国际一流的全自动预缩定型和CAD系统，建立了当时世界上最先进的西服版样中心。这些设备和技术既确保了西服的精度质量，更使新产品的开发周期从1个月缩短至1周，大大提高了西服在市场的竞争力。经过几年努力，雅戈尔西服已走红大江南北，登上国内西服市场占有率的头把交椅。

多年来，雅戈尔每年用于科技投入的资金几乎都在5000万元以上，到目前已达6亿元，几乎荟萃了世界上最先进的服装制造设备。

新变革催生营销新网络过去，雅戈尔产品的销售主渠道基本上是国有和集体商业企业。由于这些企业经营机制的滞后，销售方式和服务越来越不适应市场需求，也无法满足雅戈尔的发展需求。

1995年，雅戈尔集团公司抽调300多名精兵强将，组建雅戈尔服饰有限公司，构建自己的销售网络体系，当年就在一些经济发达的大中城市设立了30多家市场部，并以中心城市为依托，向地区、县（市）乃至乡镇辐射。

1999年，雅戈尔投入3亿元，在杭州、南京、武汉、成都等各大城市兴建了100余家大型旗舰式专卖店，抢占市场制高点。这些旗舰店的环境、形象在当地城市都堪称一流。此后逐渐增至400余家。2000年9月，营业面积达1600平方米的上海南京路“雅戈尔”专卖店开业，成为当时中国最大的服装专卖店。

2002年，雅戈尔的自营渠道销售比例已占据总销售额的一半，主打产品衬衫和西服的市场占有率双双位居第一，同被中国名牌战略推进委员会授予“中国名牌产品”称号。

2003年7月，在雅戈尔每年一度的营销会议上，出现了经济学家魏杰、营销专家李光斗、屈云波等人的身影。以几位专家集中授课的形式召开营销会议，在雅戈尔历史上还是第一次，显示出雅戈尔对营销战略的重视。

变革后，雅戈尔呈现出新营销体制的轮廓：在中心城市建起1—2家大型中心旗舰店，再向周边的销售终端提供服务。在这一体系中，旗舰店处于物流配送信息采集、整理的中心位置，同时也担负了产品销售的主体和店面示范作用。雅戈尔自营旗舰店作为营销网络的龙头，成为品牌形象中心、顾客凝聚中心、销售中心和信息中心，在经济一体化的浪潮中塑造与国际接轨的营销渠道。

到去年，雅戈尔服饰公司在全国各地建起100多家分公司，拥有2000家营销网点。今年，雅戈尔再次改革营销体制，成立北方公司和西部公司，探索新的管理模式。随着市场网络的迅速膨胀扩大，雅戈尔服装产品在国内的销量每年以20％以上速度递增。目前雅戈尔服装产品60%以上的销售由雅戈尔的各个专卖店完成。

新目标 拓展国际大市场

让国内消费者家喻户晓，不是雅戈尔的终极目标。为了得到国际市场的认可，雅戈尔提出了二次创业的新目标：创国际品牌，建百年企业。为了这个目标，早在1997年，当雅戈尔衬衫、西服在国内市场供不应求时，雅戈尔公司就果断决定扩大外销，拓展国际商路。他们在日本和香港与商界建立紧密联系，聘请当地精干人员负责商路的开拓和经营。当日本经济在亚洲金融风暴冲击下处于低迷状态时，雅戈尔集团日本公司却取得了奇迹般的发展，2001年销售额超过5000万美元，创利80万美元。

为了打造国际品牌，雅戈尔聘请来自世界服装之都“巴黎时尚工作室”的创建人，曾任美国“巴黎服装设计学院”艺术总监的马蒂先生为雅戈尔作品牌顾问，投资5000万元建立中国最大的设计中心，邀请了一批中外服装设计大师加盟。同时，投资5000万元，与中科院合作实施数字化工程，用现代化管理手段统一管理中外市场，加快新品开发，增强市场竞争力。

为增强创建国际品牌的后劲，快速实现成衣质量和风格的国际化，雅戈尔与日本和香港地区的公司合资，兴建世界一流的雅戈尔国际纺织城，以解决目前纺织面料严重滞后于成衣生产的问题，适应服饰生产高品位、高质量、小批量、短流程、多品种的新需求。

几番努力，雅戈尔在日本和欧美地区知名度逐渐提高。日本一家权威杂志在预测日本未来10年最有发展前景的1250家企业时，雅戈尔日本公司名列第268位。今年10月，雅戈尔将在美国设立分公司，聘请美国人做营销总监，建立自己的海外营销渠道，为创建世界级企业奠定基础。

25年的新厂，毕竟无法赶上西方200年历史的老厂。但25年的努力，却比了200年老厂的成长历程大大缩短了。

进入雅戈尔，你会为它的庞大而吃惊：上游纺织城，中游服装城，下游旗舰店，仿佛是一艘航空母舰。上游、中游、下游，构建起完整的服装产业链。有意思的是，这个产业链每个环节创建之初，都曾遭到业内行家反对，即使今天，仍有不少人持有异议。但是，即使反对者也不得不承认，雅戈尔决策中的逆水行舟式思维，已成为企业的活力之源。
服装城：世界级的制造工厂

1994年，雅戈尔开始涉足新领域：收购一家小厂生产西服。当时，与雅戈尔近在咫尺的杉杉西服已是国内第一品牌，许多人都劝李如成不要鸡蛋碰石头。李如成素有“三不做”：看不清的事不做，鞭长莫及的事不做，力所不及的事不做。但这次他说：“我看得很清楚，这个市场大得很！”

迅速扩张的市场果然给了雅戈尔高回报。从1994年到1997年，雅戈尔每年的销售收入平均增长88％，利润平均增长95％，雅戈尔西服很快成为中国第一。

1996年，已是国内最大服装生产企业的雅戈尔制定新的5年规划时，仍把服装作为主导产业大力发展。这个产业定位立即遭到一些专家的质疑。他们认为，雅戈尔通过服装完成了原始积累，要想继续健康发展，最好调整主业方向，从服装产业中跳出来。

李如成有不同的理由：世界上多数品牌都历经工业、营销再到品牌的发展过程，经过一两百年的积累后，才随着劳动力成本的不断提高而逐渐淘汰制造业，成为单一的品牌。同时，世界服装中心一直在转移，目前，欧美服装企业都在把制造业转移到发展中国家，中国今后的出口机会还会增加。

他还认为，随着经济的发展，国内服装市场的需求会大幅增长，不能脱离国情而过早地放弃服装制造业。现在，雅戈尔的服装制造业利润在15％以上，没有道理放弃它而去做不可预测的东西。

2001年，总投资1亿美元、占地近500亩的雅戈尔国际服装城竣工，拥有年产衬衫1000万件、西服200万套、休闲服和西裤2000万件的生产能力，成为迄今世界上规模最大、设备最优、功能最齐全的综合性服装生产基地。世界服装大师皮尔·卡丹在参观雅戈尔之后连声赞叹：“我走遍了各大知名服装企业，你们的规模在世界上绝无仅有。”

雅戈尔巨无霸式的服装城，不但在国内竞争者面前立起了高高的产业门槛，也引来了大批来自世界各地的合作伙伴。如今，别的企业纷纷走出去招商引资，但外国企业纷纷找上门来要与雅戈尔合作。

纺织城：产业低谷中的产物

就在国际服装城的对面，是雅戈尔规模更大的纺织工业城。占地500亩，总投资达1亿美元，一期工程已经投产。而这个纺织城，当初也是不被行家看好的项目。

上世纪90年代，中国的纺织业陷入低谷，1993年至1998年，国有纺织企业连年亏损，最为严重的1996年亏损额高达106亿元，成为国有工业中困难最大、亏损最严重的行业。1997年，中央提出：“压锭、减员、扭亏”三大任务，要求3年压缩1000万锭落后棉纺锭。

就在一片“压锭改造”声中，雅戈尔却决定投巨资建纺织城。面对行家的质疑，李如成回答：“纺织企业的老化只是本身机制的老化，并不代表纺织产业老化。”

李如成认为，服装的模仿很快，但面料的模仿要有一个阶段。中国服装行业的加工没什么问题，卡就卡在面料上。解决了这个问题，就会促进产业的发展。雅戈尔自己解决这个问题，目的不是为了赚钱，而是为了确保成衣用料质量和风格上的国际化。

对雅戈尔来说，上纺织城项目也是形势所逼。我国面料的自给率仅为40％，国内高档面料还无法替代进口面料。雅戈尔每年面料采购五六亿元，其中10％来自国外。随着面料成本的提高，加上国内很多面料企业纷纷进入成衣制造，雅戈尔面料“瓶颈”日显突出，服装制造空间受到压缩。

让雅戈尔动心的还有市场。目前，国内服装业需进口面料51亿米，用汇30亿美元。如果服装面料自给率提高10％，可应用国产面料16亿米，整个纺织行业可增加利润54亿元，为国家节省进口面料用汇10亿美元。建纺织城既可以在内部形成产业链，还能向其他厂家提供产品，成为公司的另一个赢利点。

纺织工业城是与日本伊藤忠株式会社和日清纺等几家综合商社合建的，其中日清纺的纺织技术在国际上名列前茅。合资比例是雅戈尔占70％，日方占30％。纺织城的建成，使得雅戈尔成为中国三大面料基地之一。2002年，纺织城投产，当年盈利超过5000万元，去年超过1亿元。整个纺织城建成后，销售额估计达10亿元。

旗舰店：掌控自己的命运

上世纪90年代中期，国内服装产业生产能力迅速扩张，掀开活力不足的国营百货公司，自行开拓销售渠道。由于精力有限，加之对销售行业不熟悉，导致管理不善、效益不佳。一些企业又纷纷把销售剥离出去，有的还代之以全新的特许加盟模式，把目标转向产品设计和品牌推广。

营销专家也提出警示：厂家只有淡出营销环节，才能精干主体，集中人、财、物力，加快培育核心竞争优势。一时间，制造企业把产品交给市场，轻装上阵主攻生产，成为制造企业的一条经营经验而被广泛传播。

雅戈尔却唱起反调：连锁店是整条产业链的龙头，大生产是以大销售为前提的，如果工业企业不能有效控制销售过程，生产线就得不到有效利用，它的产能威力就无法发挥。如果没有畅通的商路，雅戈尔巨大的生产能力只能导致一堆堆积压的产品。在国内商业发展不成熟的今天，掌握销售终端，就是把自己的命运掌控在自己的手中。

当然，雅戈尔深知，工业与商业的分离是一个必然的结果，但不在今天，而在明天。在当前的情况下，国内工业企业关键是壮大自己的渠道，谁与市场最接近，谁就掌握主动权。

基于这样的认识，当其他服装企业纷纷从销售前沿撤军时，雅戈尔却从1995年起，大刀阔斧地建设营销网络，从宁波，浙江，到华东，全国。现在，雅戈尔在全国有100多家分公司，营销网点达2000多个，包括专卖店、商场专柜和特许加盟店三种形式。

近年来，雅戈尔集团的总利润中，服装板块贡献了一半以上。许多国际厂商也把雅戈尔店作为自己进入中国市场的一条渠道。

㈣ Wifi营销是什么意思

WiFi营销是目前网络营销方式中的一种，指移动网络运营商或企业（如餐饮，酒店，旅游、回医院，地铁，机场答，学校等）通过提供免费Wi-Fi向可接收Wi-Fi信号的电脑、智能手机等移动终端展示或推送广告信息，或者强制用户关注商家微信等。

㈤ 互联网网络营销是什么

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，是一个广义词，从目前的商业来讲网络营销更宽泛的涵盖网络的产品及投放互联网概念。
网络营销是随着互联网进入商业应用而产生的，尤其是万维网、电子邮件、搜索引擎、社交软件等得到广泛应用之后，网络营销的价值才越来越明显。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销、竞价推广营销、SEO优化排名营销、大学生网络营销能力秀等。总体来讲，凡是以互联网或移动互联为主要平台开展的各种营销活动，都可称之为整合网络营销。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的全面营销活动。
网络营销特征：1、具有鲜明的理论；2、市场的全球性；3、资源的整合性；4、明显的经济性；5、市场的冲击性。
网络营销，亦称做网上营销或者电子营销，指的是一种利用互联网的营销形态。互联网为营销带来了许多独特的便利，如低成本传播资讯与媒体到听众、观众手中。互联网媒体在术语上立即回响与引起回响双方面的互动性本质，皆为网络营销有别于其他种营销方式独一无二的特性。

㈥ 企业实施品牌经营的必要性或者企业从贴牌生产转换到品牌经营的必要性

自从实行市场经济以来，中国市场经历了两个时代：广告力时代和营销力时代。而如今，品牌力时代已经来临。在广告力时代，广告是企业最重要和最有效的传播手段；在营销力时代，由于市场已经走向成熟，广告的作用不再被神化，它只作为一种常规的营销手段，与渠道、价格、公关、促销等手段一起为企业的整体营销贡献力量。这时候商家比拼的是营销能力；而在今天，各国际品牌纷纷加入中国市场竞争，可口可乐、卖当劳、IBM、SONY等世界一流品牌，携品牌之雄风横扫天下，如入无人之境，这在使国内众多企业困惑的同时，也无疑宣布了这样一个事实，那就是品牌力时代已经来临。确实，国内一些大企业也纷纷拿起了品牌的武器，并运用得得心应手，如海尔、长虹等等。然而，中国还有众多的处于成长中的中小企业，他们有希望成为大企业，同时，对中国的经济发展而言，这些中小企业也是道美丽的风景线，不容忽视。但在品牌意识与建设方面，还显得比较迟钝。很多企业主经常这样表白：“做品牌是以后的事，当务之急，是积累资本，把销售搞上去。”的确，中小企业的生存是个大问题，有必要考虑品牌吗？有，企业很有必要加强品牌的创建和运营，下面，我从几个方面对其必要性进行分析：一：企业自身发展的需要 没有几个中小企业的目标仅仅是为了获取短期的微利，而是渴望在未来成为一个大企业，有稳定的销售、利润与市场地位。在这种目标的导向下，品牌建设是其自身发展的需要，不能以企业生存为理由而忽视，有调查资料显示，我国中小企业的平均市场寿命是7年，只有极少数的企业能发展为的企业，竞争是残酷的，很多挣扎在市场底层的中小企业，无一不是在企业发展的路上遇到品牌发展的瓶颈，才恍然大悟，原来小企业也需要做品牌。其实，任何大企业都是从小企业开始的，事实证明，在发展初期，就制定了长期的品牌战略目标、有品牌意识和长远品牌经营理念的企业，会有更大、更快的成长机会。日本企业在全世界的快速成长就是最好的佐证。20世纪50年代SONY还是一个生产电子晶体管的小企业，但是盛田昭夫却认为：“我们应该有自己的品牌！“于是SONY应运而生。从命名开始，SONY便有了世界的眼光，即使他们在最困难的时候，也坚持正确的品牌运作方式，不断创新，为品牌注入全新的内涵和活力，一改世人心目中日本货低档、质次的印象，最终创建了一个国际品牌。于中国众多中小企业来说，这无疑是个良好的启示，品牌建设，已不容忽视。二：迎合消费者的需要 如前文所述，当今的时代已走入了品牌力时代，越来越多的消费者已开始深化品牌认识，并倾向于购买有品牌的产品，因为对消费者来说，品牌好处多多： 1． 品牌能反映消费者的生活理念 现代意义的品牌，是指消费者和产品之间的全部体验。它不仅仅包括物质的体验，更包括精神的体验。品牌向消费者传递一种生活方式，人们在消费某种产品时，被赋予一种象征性的意义，最终反映了人们的生活态度及生活观念。产品是冰冷的，而品牌是有血有肉的，有灵魂有情感的，它能和消费者进行互动的交流。在产品日益同质化的今天，产品的物理属性已相差无几，唯有品牌能给人以心理安慰与精神寄托，能够展现消费者的个性和身份。同样是牛仔，穿万宝路牛仔，表示你是个有男子汉气概的人；而穿李维斯牛仔，则表示你是个自由、反叛、有个性的人。 2．品牌能节省消费者的购买心力 品牌的功能在于减少消费者选择产品时所需要的分析商品的心力，选择知名的品牌无疑是一种省时、可靠而又不冒险的决定。在物质生活日益丰富的今天，同内产品多达数十上百甚至上千种，消费者不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或别人的经验加以选择合适的的品牌。如此而言，品牌是一种经验。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么在这棵树上的其余的果子也是甜的。这就是品牌的“果子效应“，它能大大减少消费者购买商品耗费的心力。 3． 品牌能降低购买风险 由于各种各样的因素，商业世界充斥着信任危机感。对于陌生的事物，消费者不会轻易去冒险，对于品牌和非品牌的产品，消费者更愿意选择的是有品牌的产品，这时，品牌会使人产生信任与安全感，使消费者购买商品的风险降到最低。对于企业而言，最重要的不是你怎么样，而是消费者认为你怎么样，就是为了留住顾客的心，也要加强品牌建设。三：竞争的需要 国内各企业中，价格战是愈演愈烈，降价空间是越来越小，而这也导致了严重的后果，企业没有盈利，谈何发展？而消费者也是典型的“得了便易不卖乖”，“这么便易，怕没有好货吧，算了，我还是买XX，国外的，挺有名气的，应该没错。”企业的竞争，再也不该停留在价格战上，而需要拿起品牌的武器，在品牌的层面上进行竞争。 对于竞争者而言，品牌是一种制约。在这个层面，有它既定的游戏规则，任何品牌都会自觉遵守这些规则。频频的价格之争在此不会发生，因为那样无疑是对自身价值的否定。对于中小企业来说，由于规模与成本的限制，价格战是打不起的，品牌竞争尤为重要。在某些领域，市场形势已经尘埃落定，强势品牌业已形成，后来者的市场机会不多。而在没有形成强势品牌的领域，竞争者将面临大好的市场机会，受到的制约相对较少，这对于以“利基市场”为目标的中小企业来说，如果选择了正确的细分市场，以自己的品牌进入，优势是显而易见的。产品可以很快被竞争对手模仿、超越，而品牌却难以逾越，所以真正持久的竞争优势往往来自于强势品牌。可以说，谁树立了品牌，谁就掌握了未来市场竞争的主动权。四：国际营销的需要 市场这块蛋糕，只有做大，大家才有好处。加入WTO后，侵入中国市场的国际品牌是越来越多，并且也确实嚼到了甜头。当然，加入世贸也给了国内企业更多走出去的机会，而现在的形势是，出口的企业是受到了越来越多的“反倾销”投诉，给企业的发展造成了很大的障碍。为啥？便易啊。一双鞋，加上“NIKE”的牌子，就能卖上几百元的好价钱，而自己出口，就只能卖上几十元，弄不好，还被指控为“倾销”，要想打开国外市场，仅凭价格是难上加难，所以树立自己的品牌是当务之急。 在未来的市场竞争中，无品牌或弱势品牌的企业将成为强势品牌企业的贴牌加工厂，不会拥有自己的终端市场，只有拥有自己的品牌，才有竞争的基础和可能性。对于品牌产品而言，不仅会由于价格适当，会获得更多的盈利空间，也更容易打开国际市场，在国外市场建立知名度与忠实度。现在有更多的中小企业把眼光盯住了国外市场，希望能借改革开放和入世之机，好好搏一搏，也诚愿它们在搏的同时，不忘做好自己的品牌，也只有这样，才能搏得更精彩。 参考文献 [1]（美）大卫.A.艾克等著 曾晶译，品牌领导 新华出版社 [2]屈云波. 品牌营销 企业管理出版社 [3]曾朝晖. 迎接品牌力时代 IT经理世界2002,3 [4]叶茂中. 品牌营销大误区 销售市场2001,1 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件：[email protected]

㈦ 网销是什么

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。网络营销是以互联网为载体，以符合网络传播的方式、方法和理念实施营销活动，以实现组织目标或社会价值。

(7)屈云波品牌营销扩展阅读

网销是电子商务的基础。电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，必须解决与之相关的法律、安全、技术、认证、支付和配送等问题。而这些问题中的有些Internet在 中国发展的瓶颈问题，而网销则对之需求不高，因此发展网销不存在障碍。

国际上实施网销有许多成功的范例，一些知名的企业都建有自己的网站，这些网站以自己各具特色的站点结构和功能设置、鲜明的主体立意和网页创意开展网销活动，给这些企业带来了巨大的财富。

如耐克公司将 企业定位于全球 体育事业，以鲜明的形象、精良的产品和巨额资金熔铸在体坛明星上，再利用乔丹等英雄们的光环效应为其品牌升值，产品获得不尽的市场扩张能力，品牌价值一再飙升，其营业增幅超过 微软等高科技新贵。

㈧ 杭州走高速到宁波的东钱湖要怎么走

从2万元小作坊起家 到40余亿净资产

25岁，对人生来说是风华正茂，意气风发的年纪，对立志建百年老厂的企业来说更是朝气蓬勃、蒸蒸日上的好光景。诞生于改革开放之初的宁波雅戈尔集团，在25年的风雨历程中，合着时代的节拍，迈着稳健的步伐，在中国乃至世界服装史上写下了浓墨重彩的篇章。

从2万元起家，到40余亿元净资产，20年创造一个奇迹

1979年，宁波市鄞州区（那时称鄞县）石镇成立了一家青春服装厂。说是工厂，其实只是一个蜗居于戏台地下室的原始小作坊，几台家用缝纫机是用2万元知青安置费买的，尺子、剪刀、凳子是职工自带的，主要为别的厂加工背心、短裤、袖套之类的小玩意。

次年初，顶着父亲右派帽子长大、从上海下放到鄞县务农15年的李如成，被安置到青春厂，先是拉板车运砖头当小工，后被任命为裁剪组长。就在小厂面临断炊、岌岌可危时，李如成远赴东北揽下12吨面料的加工业务，使小厂起死回生。从那以后，李如成逐渐显露出经营才能，最终被工人推向厂长的位置。

1983年，李如成得知上海开开衬衫公司寻找加工点，怦然心动：开开是上海名厂家，何不借梯上楼？一番艰辛努力后，双方达成协议：由“开开”有偿提供商标和相关技术，“青春”作为分厂自行生产和销售。第二年，青春厂利润从40万元猛增到上百万；第三年销售额达1000万元，利润也翻了番。

掘到第一桶金后，青春厂不满足于替人打工。1986年，青春厂推出第一个品牌——“北仑港”。1989年，北仑港衬衫的年销量达到300万件。就在“北仑港”如日中天时，青春厂作出一项令人吃惊的决策：放弃已经成熟的北仑港品牌，与澳门南光公司组建合资厂。李如成眼光深邃：这个带有强烈地方色彩的品牌在未来发展中的潜力有限，企业要上台阶，必须浴火重生。

1990年8月，中外合资雅戈尔制衣公司诞生，“雅戈尔”注册商标问世。“雅戈尔”既是“青春”的英文谐音，又巧妙地嵌入了李如成当过15年农民的雅渡村村名。后来，人们称这次改革是“雅戈尔涅磐”。

自那以后，雅戈尔公司连上台阶：1993年，改制为股份制公司，明晰产权；1998年，公司上市，涉足资本市场……如今，雅戈尔集团已拥有40多亿元净资产、40多家经济实体、2万多名员工，年产衬衫1000万件、西服200万套、其它服饰2000万件，成为中国服装行业的龙头企业和亚洲最大、最先进的衬衫和西服生产基地，综合实力列全国大企业集团500强第144位。20多年的创业历程，雅戈尔创造了一个神话。

从一业为主，到多轮驱动，每一步都很稳健

雅戈尔高速发展的秘诀是什么？李如成的回答朴实无华：稳健走好每一步，尽量避免走弯路。

为了少走弯路，雅戈尔奉行拿来主义：创雅戈尔品牌，借鉴了皮尔·卡丹等外国企业的思路；搞股份制改造，既有杭州、绍兴一带企业的经验，又有温州企业的特点；品牌延伸、营销战略等一系列重大决策，几乎都有别人创新成果的影子。

靠服装打下天下后，雅戈尔又广泛涉猎商贸、金融、印刷、广告、房地产、建筑装潢领域，逐渐形成以服装业为主、以国际贸易和房地产业为辅的“一体两翼”产业格局。

发展国际贸易，建立国际化的营销体系，带动相关产业的发展，是雅戈尔的着力点之一。雅戈尔先后在宁波、上海、香港和日本设立国际贸易机构，在扩大自身进出口业务的同时，通过控股和工贸联营等途径，与其他外贸企业强强联合。1999年，雅戈尔集团向外经贸部直属的中国出口商品基地宁波公司注入巨资。改制后的中基宁波对外贸易股份有限公司，成为全国首家跨行业、跨地区、跨所有制的新型股份制外贸企业。凭借雅戈尔的资金实力和名厂效应，加上自身的国际商路，中基宁波公司与112个国家和地区有贸易往来，去年进出口额7.78亿美元，位居宁波第一，为改制前的1999年的8.3倍。公司注册资本增加到1.2亿元，为改制前的20倍。

房地产是雅戈尔升级换代的产业。1992年，雅戈尔与澳门南光公司合资创办房地产公司，现在房地产公司已增加到4家。10年来，雅戈尔以其良好的信誉，开发的莱茵堡别墅区、海怡花园、东海花园、东湖花园等无一不是宁波的明星楼盘。

雅戈尔在证券投资领域业绩不菲，是中信证券的第二大股东

雅戈尔还投入巨资，涉足基础设施产业、社会公益事业乃至传媒业。如参与投资杭州湾大桥建设。去年一期总投资2.5亿元，在东钱湖畔建成占地1900亩的雅戈尔动物园，相当于原宁波动物园的23倍。今年5月，雅戈尔参与投资宁波日报报业集团下属的东南商报的经营业务，这是自中央作出深化文化体制改革决策以来，全国率先引入社会资本参股的媒体试点之一。

从“建跨国集团”、到“建百年企业”，经营理念走向成熟

细心人发现，上世纪90年代初，雅戈尔提出的目标是“创世界品牌，建跨国集团”。后来，悄悄地变为“创国际品牌，建百年企业”。

这不是玩文字游戏，这是一个企业战略目标的重大调整，也是一个企业经营理念走向成熟的标志。

为什么要作这样的调整？“当初是初生牛犊不怕虎。”李如成说，“尽管从上世纪90年代以来，我们朝着这个目标作了很大努力，但与国外跨国企业集团相比，无论是文化内涵、技术创新，还是品牌、管理，都不具备跨国集团所需的核心竞争力，仍是属于一种追随型的企业。”

正视差距后，雅戈尔走了三步棋：一是苦练内功，建立强大的营销网络体系。二是拓展国际市场，成功开发日本市场，仅在日本大阪的公司年营销收入就达4000万美元，并在香港设立分公司，眼下正着手在美国设立分公司。三是参加伦敦、巴黎、纽约、米兰等国际著名博览会，扩大雅戈尔品牌知名度，跻身国际名牌之窗。

李如成还有一个理由：企业的发展战略目标一定要与员工和股民的利益息息相关。雅戈尔最大的希望是企业能够健康、稳定、长久发展，给员工和股东一个持久而又良好的利益回报。

上市之后，雅戈尔公司非常重视对股东的回报，已实施了2次转增股本，5次现金分红，今年又推出10股转增7股并派现金5元的分红预案。去年股东大会修改公司章程时，更把高派现写入其中，提出“每年分配的现金股利不低于公司当年净利润的30％”，从制度上保证对投资者的高回报。

20年前，美国未来学家托夫勒在他的《第三次浪潮》中，把纺织、服装产业划入“夕阳产业”之列。他的理由是，这些传统产业劳动力成本高，科技含量低。

在上世纪90年代，低成本的扩张加上行业内部的激烈竞争，中国纺织、服装产品严重积压，大多数企业步履维艰，悲观的“夕阳”论一时弥漫。

然而，在25年的发展历程中，雅戈尔一直呈蒸蒸日上的态势，雪球越滚越大，年销售额逾百亿元，综合实力居全国大企业集团第144位，印证了李如成“服装产业是日不落的都市产业”的论断。

“夕阳”是如何成为“朝阳”的？且看雅戈尔的经营之道。
新技术推动产业升级换代

1990年，中外合资雅戈尔制衣有限公司成立伊始，便一次投入数百万美元，从德、日、美等国引进300余套国际先进水平技术设备，品质优良的雅戈尔品牌衬衫迅速获得市场青睐，在中高档服装领域创出了新天地。

1994年，雅戈尔从日本引进HP衬衫免熨工艺。该产品面市后，在国内衬衫消费市场掀起一股免熨热潮。当年10月，雅戈尔棉免熨衬衫被国家科委等五部委联合评定为我国衬衫行业历史上第一个国家级新产品。此后，国内几十家衬衫厂相继引进HP工艺，并使中国HP棉免熨衬衫的市场普及率超过日本。4年后，雅戈尔又独家引进美国专利技术——目前国际上最先进的VP免熨衬衫工艺技术。该产品投放市场后以其环保、免熨、舒适等多种功能走俏市场，再次被国家五部委评定为国家级新产品。今年，雅戈尔又从美国引进世界前沿的纳米技术，独家开发出纳米VP免熨，产品即将面市。

继衬衫之后，西服是雅戈尔的第二个主攻目标。1994年，已摘取中国十大名牌衬衫桂冠的雅戈尔，从德、意、日等国家引进现代化西服生产线，并导入当时男装设计和生产最好的意大利一家公司的西服样板、工艺等。一年后，具有意大利宽松风格的雅戈尔西服风靡市场，成为国内西服领域的一匹黑马。

此后，为确保西服的选料、裁剪的精度和速度，雅戈尔又相继引进国际一流的全自动预缩定型和CAD系统，建立了当时世界上最先进的西服版样中心。这些设备和技术既确保了西服的精度质量，更使新产品的开发周期从1个月缩短至1周，大大提高了西服在市场的竞争力。经过几年努力，雅戈尔西服已走红大江南北，登上国内西服市场占有率的头把交椅。

多年来，雅戈尔每年用于科技投入的资金几乎都在5000万元以上，到目前已达6亿元，几乎荟萃了世界上最先进的服装制造设备。

新变革催生营销新网络过去，雅戈尔产品的销售主渠道基本上是国有和集体商业企业。由于这些企业经营机制的滞后，销售方式和服务越来越不适应市场需求，也无法满足雅戈尔的发展需求。

1995年，雅戈尔集团公司抽调300多名精兵强将，组建雅戈尔服饰有限公司，构建自己的销售网络体系，当年就在一些经济发达的大中城市设立了30多家市场部，并以中心城市为依托，向地区、县（市）乃至乡镇辐射。

1999年，雅戈尔投入3亿元，在杭州、南京、武汉、成都等各大城市兴建了100余家大型旗舰式专卖店，抢占市场制高点。这些旗舰店的环境、形象在当地城市都堪称一流。此后逐渐增至400余家。2000年9月，营业面积达1600平方米的上海南京路“雅戈尔”专卖店开业，成为当时中国最大的服装专卖店。

2002年，雅戈尔的自营渠道销售比例已占据总销售额的一半，主打产品衬衫和西服的市场占有率双双位居第一，同被中国名牌战略推进委员会授予“中国名牌产品”称号。

2003年7月，在雅戈尔每年一度的营销会议上，出现了经济学家魏杰、营销专家李光斗、屈云波等人的身影。以几位专家集中授课的形式召开营销会议，在雅戈尔历史上还是第一次，显示出雅戈尔对营销战略的重视。

变革后，雅戈尔呈现出新营销体制的轮廓：在中心城市建起1—2家大型中心旗舰店，再向周边的销售终端提供服务。在这一体系中，旗舰店处于物流配送信息采集、整理的中心位置，同时也担负了产品销售的主体和店面示范作用。雅戈尔自营旗舰店作为营销网络的龙头，成为品牌形象中心、顾客凝聚中心、销售中心和信息中心，在经济一体化的浪潮中塑造与国际接轨的营销渠道。

到去年，雅戈尔服饰公司在全国各地建起100多家分公司，拥有2000家营销网点。今年，雅戈尔再次改革营销体制，成立北方公司和西部公司，探索新的管理模式。随着市场网络的迅速膨胀扩大，雅戈尔服装产品在国内的销量每年以20％以上速度递增。目前雅戈尔服装产品60%以上的销售由雅戈尔的各个专卖店完成。

新目标 拓展国际大市场

让国内消费者家喻户晓，不是雅戈尔的终极目标。为了得到国际市场的认可，雅戈尔提出了二次创业的新目标：创国际品牌，建百年企业。为了这个目标，早在1997年，当雅戈尔衬衫、西服在国内市场供不应求时，雅戈尔公司就果断决定扩大外销，拓展国际商路。他们在日本和香港与商界建立紧密联系，聘请当地精干人员负责商路的开拓和经营。当日本经济在亚洲金融风暴冲击下处于低迷状态时，雅戈尔集团日本公司却取得了奇迹般的发展，2001年销售额超过5000万美元，创利80万美元。

为了打造国际品牌，雅戈尔聘请来自世界服装之都“巴黎时尚工作室”的创建人，曾任美国“巴黎服装设计学院”艺术总监的马蒂先生为雅戈尔作品牌顾问，投资5000万元建立中国最大的设计中心，邀请了一批中外服装设计大师加盟。同时，投资5000万元，与中科院合作实施数字化工程，用现代化管理手段统一管理中外市场，加快新品开发，增强市场竞争力。

为增强创建国际品牌的后劲，快速实现成衣质量和风格的国际化，雅戈尔与日本和香港地区的公司合资，兴建世界一流的雅戈尔国际纺织城，以解决目前纺织面料严重滞后于成衣生产的问题，适应服饰生产高品位、高质量、小批量、短流程、多品种的新需求。

几番努力，雅戈尔在日本和欧美地区知名度逐渐提高。日本一家权威杂志在预测日本未来10年最有发展前景的1250家企业时，雅戈尔日本公司名列第268位。今年10月，雅戈尔将在美国设立分公司，聘请美国人做营销总监，建立自己的海外营销渠道，为创建世界级企业奠定基础。

25年的新厂，毕竟无法赶上西方200年历史的老厂。但25年的努力，却比了200年老厂的成长历程大大缩短了。

进入雅戈尔，你会为它的庞大而吃惊：上游纺织城，中游服装城，下游旗舰店，仿佛是一艘航空母舰。上游、中游、下游，构建起完整的服装产业链。有意思的是，这个产业链每个环节创建之初，都曾遭到业内行家反对，即使今天，仍有不少人持有异议。但是，即使反对者也不得不承认，雅戈尔决策中的逆水行舟式思维，已成为企业的活力之源。
服装城：世界级的制造工厂

1994年，雅戈尔开始涉足新领域：收购一家小厂生产西服。当时，与雅戈尔近在咫尺的杉杉西服已是国内第一品牌，许多人都劝李如成不要鸡蛋碰石头。李如成素有“三不做”：看不清的事不做，鞭长莫及的事不做，力所不及的事不做。但这次他说：“我看得很清楚，这个市场大得很！”

迅速扩张的市场果然给了雅戈尔高回报。从1994年到1997年，雅戈尔每年的销售收入平均增长88％，利润平均增长95％，雅戈尔西服很快成为中国第一。

1996年，已是国内最大服装生产企业的雅戈尔制定新的5年规划时，仍把服装作为主导产业大力发展。这个产业定位立即遭到一些专家的质疑。他们认为，雅戈尔通过服装完成了原始积累，要想继续健康发展，最好调整主业方向，从服装产业中跳出来。

李如成有不同的理由：世界上多数品牌都历经工业、营销再到品牌的发展过程，经过一两百年的积累后，才随着劳动力成本的不断提高而逐渐淘汰制造业，成为单一的品牌。同时，世界服装中心一直在转移，目前，欧美服装企业都在把制造业转移到发展中国家，中国今后的出口机会还会增加。

他还认为，随着经济的发展，国内服装市场的需求会大幅增长，不能脱离国情而过早地放弃服装制造业。现在，雅戈尔的服装制造业利润在15％以上，没有道理放弃它而去做不可预测的东西。

2001年，总投资1亿美元、占地近500亩的雅戈尔国际服装城竣工，拥有年产衬衫1000万件、西服200万套、休闲服和西裤2000万件的生产能力，成为迄今世界上规模最大、设备最优、功能最齐全的综合性服装生产基地。世界服装大师皮尔·卡丹在参观雅戈尔之后连声赞叹：“我走遍了各大知名服装企业，你们的规模在世界上绝无仅有。”

雅戈尔巨无霸式的服装城，不但在国内竞争者面前立起了高高的产业门槛，也引来了大批来自世界各地的合作伙伴。如今，别的企业纷纷走出去招商引资，但外国企业纷纷找上门来要与雅戈尔合作。

纺织城：产业低谷中的产物

就在国际服装城的对面，是雅戈尔规模更大的纺织工业城。占地500亩，总投资达1亿美元，一期工程已经投产。而这个纺织城，当初也是不被行家看好的项目。

上世纪90年代，中国的纺织业陷入低谷，1993年至1998年，国有纺织企业连年亏损，最为严重的1996年亏损额高达106亿元，成为国有工业中困难最大、亏损最严重的行业。1997年，中央提出：“压锭、减员、扭亏”三大任务，要求3年压缩1000万锭落后棉纺锭。

就在一片“压锭改造”声中，雅戈尔却决定投巨资建纺织城。面对行家的质疑，李如成回答：“纺织企业的老化只是本身机制的老化，并不代表纺织产业老化。”

李如成认为，服装的模仿很快，但面料的模仿要有一个阶段。中国服装行业的加工没什么问题，卡就卡在面料上。解决了这个问题，就会促进产业的发展。雅戈尔自己解决这个问题，目的不是为了赚钱，而是为了确保成衣用料质量和风格上的国际化。

对雅戈尔来说，上纺织城项目也是形势所逼。我国面料的自给率仅为40％，国内高档面料还无法替代进口面料。雅戈尔每年面料采购五六亿元，其中10％来自国外。随着面料成本的提高，加上国内很多面料企业纷纷进入成衣制造，雅戈尔面料“瓶颈”日显突出，服装制造空间受到压缩。

让雅戈尔动心的还有市场。目前，国内服装业需进口面料51亿米，用汇30亿美元。如果服装面料自给率提高10％，可应用国产面料16亿米，整个纺织行业可增加利润54亿元，为国家节省进口面料用汇10亿美元。建纺织城既可以在内部形成产业链，还能向其他厂家提供产品，成为公司的另一个赢利点。

纺织工业城是与日本伊藤忠株式会社和日清纺等几家综合商社合建的，其中日清纺的纺织技术在国际上名列前茅。合资比例是雅戈尔占70％，日方占30％。纺织城的建成，使得雅戈尔成为中国三大面料基地之一。2002年，纺织城投产，当年盈利超过5000万元，去年超过1亿元。整个纺织城建成后，销售额估计达10亿元。

旗舰店：掌控自己的命运

上世纪90年代中期，国内服装产业生产能力迅速扩张，掀开活力不足的国营百货公司，自行开拓销售渠道。由于精力有限，加之对销售行业不熟悉，导致管理不善、效益不佳。一些企业又纷纷把销售剥离出去，有的还代之以全新的特许加盟模式，把目标转向产品设计和品牌推广。

营销专家也提出警示：厂家只有淡出营销环节，才能精干主体，集中人、财、物力，加快培育核心竞争优势。一时间，制造企业把产品交给市场，轻装上阵主攻生产，成为制造企业的一条经营经验而被广泛传播。

雅戈尔却唱起反调：连锁店是整条产业链的龙头，大生产是以大销售为前提的，如果工业企业不能有效控制销售过程，生产线就得不到有效利用，它的产能威力就无法发挥。如果没有畅通的商路，雅戈尔巨大的生产能力只能导致一堆堆积压的产品。在国内商业发展不成熟的今天，掌握销售终端，就是把自己的命运掌控在自己的手中。

当然，雅戈尔深知，工业与商业的分离是一个必然的结果，但不在今天，而在明天。在当前的情况下，国内工业企业关键是壮大自己的渠道，谁与市场最接近，谁就掌握主动权。

基于这样的认识，当其他服装企业纷纷从销售前沿撤军时，雅戈尔却从1995年起，大刀阔斧地建设营销网络，从宁波，浙江，到华东，全国。现在，雅戈尔在全国有100多家分公司，营销网点达2000多个，包括专卖店、商场专柜和特许加盟店三种形式。

近年来，雅戈尔集团的总利润中，服装板块贡献了一半以上。许多国际厂商也把雅戈尔店作为自己进入中国市场的一条渠道。

㈨ 什么是网络营销

网络营销来是企业整体营自销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，是一个广义词，从目前的商业来讲网络营销更宽泛的涵盖网络的产品及投放互联网概念