认知失调市场营销

Ⅰ 1.使用认知失调原理解释厂长产生矛盾心理的原因。 2.依你看来，还有什么其他的方法解决该厂厂长的问题。

1.公利（企业发展）与私利（个人信度）之间的矛盾，是张鹏心理纠结的根本原因。
2.从你的表述来看，为了企业的发展和合理用人，张鹏应该启用张明，但对于张明的管理应该抓大放小，留有一定的空间让其发挥自我的聪明才智为企业服务。张鹏在正确把握企业宏观发展的前提下，应注意观察张明的工作动态，及时纠正其不利企业发展和集体凝聚力的言行，多投入情感与其沟通，让其能够理会和尊重张鹏在企业的绝对权威。

Ⅱ 如何在日常生活中洞察客户，做好营销

美国著名作家斯蒂芬.金有一篇代表作《肖申克的救赎》，叙说的是一个前途无量的年青银行家安迪被指控枪杀妻子和情夫，在一系列“铁证”面前身陷囹圄，安迪在狱中运用专业知识和刚烈意志，究竟完成了自我救赎。在安迪的谋杀案中，有一个重要证人——商铺员工，他证明安迪买过卷烟、啤酒和擦碟纸巾。安迪坦言确实买过卷烟、啤酒，但用来掩盖枪声的擦碟纸巾，却是无事生非。空穴来风的事，店员为何能说得言之凿凿？证人并非有意作伪证，他只是在媒体、差人、检查官的一步步诱导下，说出第一个鬼话。当他由于证词而成为法庭明星、扬名于大众面前时，他做不到自我拆穿，所以不得不将鬼话进行到底，甚至不惜以母亲的名义立誓，恐怕究竟连他自己都信赖了这份假造的擦碟纸巾的证词。书中不止一次写道：回想实在是一个很片面的东西。

我们都爱以自我为中心，所以当其他人以不同观念出现时，我们一边只想据守自己的信仰，一边又不甘愿招认自己孤行己意，所以只好想方设法寻找坚决该种信仰的根据，而对与其持相反观念的根据视若无睹，甚至还会故意贬毁对方，吹毛求疵，误解实践。在《肖申克的救赎》中，差人、检察官和陪审团按照自己的经历和技术，都断定安迪是个镇定且严厉的杀人犯，他们将注意力会合在安迪无法阐明和脱节的人证与根据上，而对利于安迪的根据视若无睹，致使安迪这起冤假错案直到一个作业小偷托米被关进监狱才算破解了内幕。

要招认一句“我错了”实在太难，尤其是差错越大，认知失调程度越深。要跳出自我辩解的恶性怪圈，就要试着做一个批评性考虑者，对自己的思想办法进行检视和反思，学会有用批评，做到公平考虑。不要让“知错能改”成为一句简简略单的标语，人人都该将其付诸于行为，不做伪回想的奴隶，只做更好的自己。

Ⅲ 跪求光华企业管理专业考研参考书目!!!!

关于光华管理学院我不在多说,因为大家都知道他的学术地位,直接进入正题,
首先我要说的是考光华企业管理是一场艰苦的的战斗,需要持续不断的努力,远比考其他学校难得多,但是如果成功无论是在校学到的知识还是以后的就业也非一般学校所能比拟的!
另外需要指出的是在你下定决心之前因该好好的考虑一下自己是否真的具备考光华的实力每年都有许多的同学自认为经过努力可以达到光华的分数线.但考完后却又后悔自己的选择有点卤莽,因为招生的人数每年都不多并且还有不少本校保送的,改卷也是异常的严格不是每一个人都能考上的,考研的经历是痛苦的,我想没有一个人愿意尝试两次,另外还有就是需要提醒的是他的复试特别的注重你的背景(包括你的在校学习情况,以及是否获过什么奖)在报考之前还是学要好好考虑的!

公共课不在多说因为没有很好的公共课成绩就无从谈起光华!光华的企业管理考试范围包括(微观经济学,市场营销,管理学包括战略管理,人力资源管理和生产作业管理)没有什么重点和非重点之分,任何理论知识点都有可能考到,复习时应当全面不可投机!

微观经济学除了官方的那本再推荐以下参考书: 黎诣远的《微观经济分析》;Robert S.Pindyck & Daniel L.Rubinfeld 的《Microeconomics（forth Edition）》平新乔的《微观经济十八讲》周惠中的《微观经济学》和《微观经济理论---基本原理与扩展》（six edition），瓦尔特尼科尔森著，中国经济出版社,以上这些书不一定全看但是这几本都是好书,不妨根据个人的情况有选择的看看!( 2005年有一道经济学的试题就是18讲中的"原题",)个人比较喜欢平狄克的微观经济学,他的主要特点是很少涉及数理知识而是通过各种案例来说明经济学原理其中有许多案例绝对堪称经典,但是看完以后总感觉"没吃饱"不是内容不够全面而是看完这本书以后感觉讲的不够深入,此时推荐平新乔的《微观经济十八讲》此书涉及了大量的数理知识,原为CCER的考试参考书,虽然不是很厚但是也够大家啃上一段时间了,如果能够把他拿下那么你经济学的数理分析能力将有一个质的提高,如果你还有经历推荐瓦里安的高级微观经学,这本书也不错,特别是最后几章和关于科斯定理部分不错可以看看,综观历年考试真题的经济学试题,难度在逐年降低,越来越注重对基础知识,基本原理的考察,所以在复习的过程中大家一定要全面,对每一个原理一定要搞清楚,不要留下盲点.

光华对管理学的要求包括:管理学原理,战略管理,人力资源管理和生产作业管理,其中管理学原理是考试中的重点,每年分值都很大,除了指定的罗的管理学以外推荐以下书本:企业管理(修订本)(上下)高程德等 ;<管理学教程>James F.Stoner A.Edward Freeman Daniel A.Gilbert Jr; (光华硕导刘学主译,值得一看) ;<战略管理>（第6版) 格里.约翰逊（Johnson）人民邮电出版社 (光华硕士用书) <公司战略企业的资源与范围>[美]大卫*J.科利斯(资源学派的经典著作);<人力资源管理>（第6版）加里.德斯勒 人大出版或是<人力资源管理:获取竞争优势的工具> （美）劳伦斯.S.克雷曼 ;机械工业出版社(比较经典的人力资源著作);<生产与运作管理>机械工业出版社出版,这些书大多是光华管理本科或是硕士用书,希望大家不要浪费了,虽然多了一点但是还是应该看看,最好是能够去北大听听课,因为大家都知道社会科学不象自然科学那样有统一的定义,统一的公式,对与管理来说不同的老师会对相同的知识点作出不同的解释甚至是相反的解释.具我所知每年都有很多的同学去北大听课考试时当然会有一定的优势,如果没有这个机会或是条件(特别是不在北京的同学)最好能搞到光华老师的笔记或是讲义结合上面的书复习,

关于市场营销,指定科的那本书足够了,就看你能理解到什么地步了,好多人认为市场营销就是背那就大错特错,一定要理解搞明白这样作的理由是什么,有没有更好的办法去实现目标,如果你看过历年考的题也许你就明白了他很少考纯理论的东西,一般都是综合运用,所以复习时最好多看,多想.答题时注意全面深入的分析,千万不要答非所问.最后如果你报的方向就是市场营销,再推荐以下几本书:<战略营销分析 > 维瑟拉.R.拉奥 乔尔.H.斯特克尔人大出版; <广告沟通与促销管理>（第二版） （美）拉里.珀西（John R. Rossiter）等 人大出版; <市场营销渠道>（第5版） Louis W.Stern;Anne T.Coughlan 清华大学出版社 ,看看这些书不但对你的初试有好处而且复试时也很重要(在初试科目搞定的情况下)因为光华复试是按方向进行的.

好了时间原因不在多说,写的有一点乱大家就凑活着看吧!关于复试以及其他复习考试中的另一些问题,我会在以后的时间里慢慢的补充，如果还有什么疑问请在论坛中留言,知道的我一定解答!

付05年光华试题:

一 微经
1 简述 10分
1）从经济学角度判断一个企业是否在市场上有垄断力量。5分
2）垄断厂商会否在需求曲线缺乏弹性处生产，为什么。5分
2 生产发动机的企业，生产函数为Q=4KL,K为资本数量，价格为r=12000，L为劳动力数量，工资为w=3000。每生产一台追加2000成本。资本数量固定为10。10分
1）求成本函数，边际成本函数和平均成本函数。
2）生产80台，需多少劳动力。其结构是否合理，如不合理，依据成本最小化原则，资本劳动力比率是多少。
3 美国98年消费香烟23.5亿包，平均价格为2美元，假设为完全竞争市场。10分
1）需求价格弹性为-0.4，供给价格弹性为0.5，求需求函数和供给函数。
2）如果对其征数量税0.15美元，新的均衡价格和均衡数量。消费者和厂商各支付多少税收。
4 丈夫喜欢看足球，妻子喜欢看话剧，求纯策略纳什均衡和混合策略纳什均衡。支付矩阵：一起看足球（2，1），一起看话剧（1，2），其他（0，0）。10分

二 管理
1简述 15分
1）三百六十度反馈。5分
2）认知失调理论。5分
3）情绪智力的维度。5分
2 电脑和软件使用越来越多，能否说企业能做出理性决策。10
3 在说到如何界定领导者时，谈及其能力，自信，如何对待下属时，符合有关领导的哪种理论，简述这种理论。10分
4 在文化差异大的国家建立分支机构，不考虑其他因素，是建立独资企业好还是建立合资企业好，为什么。10分
5 在累积学习曲线成立条件下，不考虑其他因素，选择差异化战略还是成本领先战略，为什么。10分
6 假设房地产开发商只考虑资本和劳动力因素的影响，运用五种力量的理论分析下列情况的一种或几种影响：政府减息刺激经济和保障就业；同时限制小银行贷款，允许外资大银行进入。15分

三 营销
1 简述 15分
1）营销渠道。5分
2）顾客让渡价值。5分
3）市场细分的步zou.5分
2 市场领导者面对市场挑战者进攻时，可采取什么战略。10分
3 以电脑为例，说明消费者采购行为和组织采购行为的异同。15分

Ⅳ 解释费斯帄格的认知失调理论

认知失调理论（Cognitive Dissonance)最早是由费斯廷格在1957年提出的一种理论，认知失调是指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推断出另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。
理论似乎很难理解，说起来认知失调是一种自己对自己说谎的心理，当我们由于某种原因同时存在两种互相矛盾的想法、行动、信仰、情绪的时候，我们内心便努力去找一些借口来说服自己，来解释自己心口不一、态度行为互相矛盾。说说也许不太容易明白，我们用一些例子来解释。
举例：
费斯廷格认为，在一般情况下，人们的态度与行为是一致的，如你和你喜欢的人一起郊游或不理睬与你有过节的另一个人。但有时候态度与行为也会出现不一致，如尽管你很不喜欢你的上司夸夸其谈，但为了怕他报复你而恭维他。在态度与行为产生不一致的时候，常常会引起个体的心理紧张。为了克服这种由认知失调引起的紧张，人们需要采取多种多样的方法，以减少自己的认知失调。以戒烟为例，你很想戒掉你的烟瘾，但当你的好朋友给你香烟的时候你又抽了一支烟，这时候你戒烟的态度和你抽烟的行为产生了矛盾，引起了认知失调。
最早费斯庭格发现认知失调理论是观察幽浮末日教派的成员们对这种反直觉信仰的坚持，以及其领导人的预言失败后，改信人数的增加。因为地球灭亡的预言失败，“预期落空”增加了认知间的失调，结果使得大多数没有心理准备的成员们，为了减缓此一心理失调而改去接受新的预言；亦即，外星人已经因为他们而饶恕了这个星球。
假如我们已经表现出笃信某事或某人，我们就会越来越坚信，甚至不惜转变想法来与这种信念保持一致，而避免产生与先前抉择有关的后悔或挫败感。换言之，如果我们花大价钱买了一串葡萄，我们会觉得它很甜；但如果有人抢先买走了，我们就会认为葡萄应该是酸的。当人们为一瓶劣质酒或一顿难吃的饭付出高价时，他们比那些为同样的饭菜或饮品付出低价的人更有可能声称它的味道很不错。谁也不想当笨蛋。正因为如此，教会派人出去招募皈依者——虽然这样做的成功率极低——仍然对本宗教有利。因为，即使这些信徒说服不了任何人加入，但通过劝说他人加入该宗教，会强化信徒自身的信念。
认知失调研究结果在无数情况下得到印证，它具有诸多令人不安的影响。其中之一跟营销有关——人们觉得定价越高的产品越好。高价不仅使劣质食品和葡萄酒的味道更好，药物亦是如此，有调查研究发现，知名药物的安慰剂效应更强。还有一个是社会影响力：假如我们为某个东西付出了很多，往往就会说服其他人相信其价值——并非因为它真的很棒，而是因为我们不希望自己显得像傻瓜。

Ⅳ 你工作前和工作后最大的变化是什么

【 卖废品就上废品之家，你的问题我来回答 】

工作前的我，做事没有计划性，目标不内明确，也不懂人情世故，职容场的风云变幻，一切都依自己的性子来，因此吃了不少亏。

工作以后的我，经历了时间的打磨，经历了挫折、失败、明白了很多职场上的规则，也学会了如何在不同的环境中生存。做事比以前更有目标性计划性了。

人都是在经历中成长，只有你亲身经历过才会懂。

Ⅵ 跪求 企业管理 书籍

兄弟,我谈下我的看法吧!我个人推荐你看下高建华先生的《笑着离开惠普》，是关于人性化管理的，主要考虑到你说接手家里的小企业。我感觉这本也许能适合你。还有两本比较经典的管理书籍《基业长青》和《从优秀到卓越》。是美国人柯林斯研究28家企业50年的发展历程写成的！
但是真正要做好一个企业，需要理论结合实践，通过大量的实践工作去总结属于自己的东西，别人的东西直接拿来未必就适合你。不知道你家里的企业是生产型企业还是销售型企业，如果生产型企业建议你深入到车间，从原料采购到成品的每一道工序都要搞清楚，并且利用你所学的知识，发现其中的问题，如何增加工效，如何降低成本！如果是销售型企业，就到销售一线去亲自进行销售，如何拓展销路，如何增加利润？真正融入企业中，跟老师傅、老前辈们去学习，不要以为自己是科班出身的就盲目的照搬书本知识。要善于总结前人的经验对你将来把企业做大才会有帮助的！
说的不好，希望对你有帮助！好运！

Ⅶ 请对大学生的心理状况进行分析，并提出改善途径

从大一说起，经历高考，大一新生对大学充满了向望，想要在大学一展身手，各种社团乱报一通，各种竞选一次不落，对考试冲满畏惧，不知大学考试是什么样子。大一一年疯玩过去。大二逐渐清醒，开始考虑人生及就业问题，但还是有毕业还早的感觉，不过知道了专业的重要，开始发奋学习，努力拿各种证书，为将来找工作增加筹码。大三逐渐感到就业压力，感到前途迷茫，心情沉重、焦急。大四，随着毕业临近，四处奔波找工作，无暇顾及其他，包括感情。这是大学生的普遍现象。解决办法：大一努力打基础，大二、大三精通专业，多那证。大四轻松找工作。

Ⅷ 如何解决烟草公司管理者在烟草与健康之间的认知失调问题

烟草公司的管理者应该有两种认知：“吸烟有害健康，吸烟能导致肺癌”，“我公司生产烟”因为由“吸烟有害健康，吸烟能导致肺癌”可以推出“我们不应该生产烟”。

这就会导致认知失调。但是又由于这是自己的工作，生产烟可以给自己带来利益，带来钱财，因而可以减少失调的程度，再加上生产烟不代表自己抽烟对自己的身体健康没有影响，所以又会诚少失调，或者根本不产生失调。

(8)认知失调市场营销扩展阅读：

费斯廷格提出了有关认知失调理论的两大基本假设：

第一， 作为一种心理上的不适 ，不协调的存在感将推动人们去努力减少不协调， 并力求达到认知和情感协调一致的目的。 具体说来， 减少不协调的途径有三：

一是改变行为， 使主体对行为的认知符合态度的认知；

二是改变态度， 使主体的态度符合其行为， 从而达到协调；

三是引进新的认知元素来消除原有的不协调感。

第二， 当不协调出现时， 除设法减少它以外， 人们还可以主动避开那些很可能使不协调增加的情境内外因素和信息因素。 人们在这种冲突状态下可以有何作为呢？

面对这些减少认知不协调的方法， 个体是如何作出选择的呢？ 为此， 美国心理学家费斯廷格 和 卡 尔 史 密 斯 （ James Carlsmith）进行了实验研究（实验略）。

Ⅸ 品牌营销人员可以采取什么方法减少认知失调，或让消费者放心

根据你实际要推广的产品，首先要做的就是换位思考，如果别人给你介绍这个品牌，你首先会考虑哪方面的信息！记住营销人员要做的不是说你本身的品牌产品油多牛逼，而是消费者拿到这个产品之后会油多牛逼，希望可以帮到你.

Ⅹ 市场营销作业求教。

消费者购买行为的例子：同样的产品，消费者可能更愿意付出远多于成本的价格购买包装精良而不是包转简单的产品。比如月饼，尽管月饼的品牌、质量、口感等各项因素都一样，只不过一种是简易的纸质包装，另一种是精美的金属盒，尽管其价格会高出一倍甚至更多，而有的消费者更倾向于选择价格昂贵但包装精良的月饼。
一、影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的因素分为了四个层面，分别是：心理因素、文化因素、社会因素、个人因素。
心理因素包括：动机、学习、态度与信念。文化因素则包括文化与次文化。社会因素则有社会阶层、相关群体、家庭。个人因素则涵盖了个人背景的方方面面：年龄及生命周期阶段、职业、生活方式、经济状况、性格和自我观念。在现实消费中，众多被提及的影响因素，以各自的方式左右着消费者的购买决策。就以心理层面中的动机因素作为例子。动机指的是鼓励个人的行为朝预设目标前进的一种内在动力。在进行购买决策时，消费者往往会受到不止一个消费动机的左右，这些差异化动机的存在体现了消费行为并不仅仅满足消费者单一的需求。正如同消费者需求是有层次，有差别和有大小的，在某个时刻点，这些与需求对应的消费动机中往往会存在某一个动机比其他动机，更强烈的影响着消费者的决策行为。
（一）影响消费者购买行为的内在因素
影响消费者购买行为的内在因素很多，主要有消费者的个体因素与心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买行为。1、从个体因素来看：
收入：该群体往往收入较高，拥有一定的经济基础。
2、从心理因素来看：
感情动机：是由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。这类消费者的购买动机是由社会需要和尊重需要引起的，渴望被认可和尊重，属于“面子消费”，只求新、求荣的需求的表现。
（二）影响消费者购买的外在因素
1、相关群体
相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。相关群体分为两类：参与群体与非所属群体。此类消费者大多会受参与群体的影响。
参与群体是指消费者置身于其中的群体，有两种两类：一是主要群体，是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭、亲密朋友、同事、邻居等；二是次要群体，是指个人并不经常受到其影响的正式群体，如工会、职业协会等。此类消费者往往会受赞着群体影响，即周围的人都买高档月饼，而我与他们数一同一群体，我也应该买这种档次的月饼。这就是所谓的人在江湖，身不由己。周边的群体，交际圈和环境对消费者影响巨大。俗话说，人云亦云。消费者在消费决策过程中，往往会情不自禁的购买那些为周边相关群体认可的产品。
2、社会阶层
社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。
人的行为往往会受到其社会地位或者所处位置的影响，个体往往无法超脱于自身的社交范围而独立存活在这个社会之中。对于较高社会阶层的人，他们往往会购买包装精良的产品，以彰显自己的身份、地位，他们会认为这是生活品质的象征。
3、社会文化状况
每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。在影响消费者购买的因素中，文化作为一个独立的、重要的层面因素而存在的。文化是由社会整体代代相传，且由社会成员所共享的一组信念、态度和行为形态。面子观是中国消费者的重要特征之一，中国人爱面子，
关心自己的品行，关心周围的人对自己行为看法，也就是强调自己的面子。购买包装精美的高档产品满足了消费者的面子，消费者愿意支付更高的价格来消费。
二购买类型：协调型购买行为
协调型购买行是指为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。
消费者不会经常购买月饼，购买时不像复杂性消费者一样对各个因素很深入的思考，因为月饼口感、口味等差异并不是很大，消费者也不会花费大量的精力来进行比较。只要看到某类产品，觉得价格、包装、品牌等一些因素满足自己的需求就会购买，但购买后也会产生一些不协调，如价格过高、口味不好等，但随后消费者会以一分价钱一分货等理由说服自己，避免认知失调。

三、购买决策过程

需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段。
1、引起需要:中秋节是中国传统节日，过中秋吃月饼也是中国的习俗，这就引起的消费者的消费需求。
2、收集信息：这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。 消费者可能在广告中看到过该产品或听朋友说起过该产品，也或者是商店的售货员介绍和推荐了该产品，使消费者对知晓了这款月饼。消费者会了解产品的价格、包装、质量等信息。
3、评价方案 ：消费者会对产品的外观、质量、价格等因素进行评价。这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。消费者对该款月饼的包装、质量等感到满意，产生喜欢。
4、决定购买:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。
5、购后行为
购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E>P，则消费者会感到很满意；若E=P，则消费者会感到满意，若E<P，则消费者会感到不满意。