湖州旅游市场营销策略

1. 旅游市场营销的营销对策

（一）要建立行业协会，制定价格标准。
使各个旅游公司都能在规定的价格范围内进行有序竞争，对违反价格规定的旅游公司，行业协会应当给予相应的制裁。协会成员应当预先缴纳价格保证金，存到行业协会，当哪个公司出现问题，协会立刻扣罚该公司，同时，开除协会，协会成员单位不许同其协作。
（二）要积极建立完备的旅游产品售后服务体系。旅游产品售后服务体系对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括:对游客售后服务满意程度的跟踪调查,获取旅游者对旅游产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库,以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外,旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础,这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。
（三）要注意对旅游从业人员的法律培训。在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门，要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。
（四）要注重发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展。运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连接，作到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。
（五）要有长期规划和发展眼光。注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。
（六）要视形象为生命，汇游九州认为把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，积极搅动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等，在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。

2. 旅游景区营销策略

目前全国范围内的景区已有2万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客？在诸多成功因素中，科学的景区营销是关键。一、 树立科学的营销观念树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。二、 做一个科学的营销规划“规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此，景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。三、 景区产品科学定位景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位的方法：1、攀附定位攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对象景区的远途的潜在顾客。另外，对于已出名的景区和具有独特风格的景区不能随便采用此种定位方法，这是景区经营之大忌。2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如，宁夏的沙坡头，内蒙古的响沙湾本是沙漠，一般游客不会把次作为旅游的目的地，而景区也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化为表现形式的旅游胜地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么还能旅游”，从而产生兴趣前来游玩。3、狭缝市场定位狭缝市场定位是景区不具有明显的特色优势，而利用被其他景区遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。比如山西省的大寨本来是一个普普通通的山村，由于历史上“学大寨”的事情，山村开始走旅游发展道路。他们以洁净的山泉水、清新的空气、知名的旅游产品（大寨核桃露）、特定的历史人物、历史事件、干净卫生的住房条件，用比市场低得多的价格去占领附近城市的休闲旅游市场和美术院校校外写生市场。4.变换市场定位 变换市场定位是一种不确定定位方法。它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区的特色定位就要随之改变。四、景区产品组合首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。1、景区要正确认识自己的产品景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜、人文景观、历史文化等，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。风景名胜不能通过购买发生所有权的转移。2、景区产品营销组合因素：（1）景区吸引物。景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的景观部分。旅游从某种角度讲也可称作“眼球经济”，游客正是观赏景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。这是景区赖于生存的依附对象，是景区经营招徕游客的招牌和幡帘，是景区旅游产品的主要特色显示。没有这个吸引物，游客就不可能来景区旅游消费，尤其在今天旅游市场竞争日益激烈的情况下。吸引物不仅靠自身独有的特质来吸引游客，还要有一个良好的形象塑造和宣传才能起到应有的引力效果。（2）景区活动项目。景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏，或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。景区活动的内容是非常丰富的，如文艺、体育表演、比赛，民间习俗再现，各种绝活演艺，游客参与节目，寻宝抽奖等等。这些活动不仅是景区旅游产品的一部分，而且还可作为促销活动的内容。（3）景区管理与服务。景区产品表达形式尽管呈多样化，但其核心内容仍是服务。服务的特点就是它的提供与消费常常处于同一时间，每一次服务失误就是一个不可“回炉”修复的遗憾的废品产出。在服务过程中的管理尤显重要。实际上管理就是最核心的服务。景区管理包含两个层面，一是对员工的管理，二是对景区的管理。不管是哪种服务，都要以最大限度满足游客需要为宗旨，为游客服务。（4）景区可进入性可进入性指的是景区交通的通达性。由于很多景区处在交通不方便的偏僻地区，使得游客进出景区大受限制，甚至交通成为营销瓶颈。景区的产品销售过程与有形商品销售不同，是景定人动，游客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，在国家交通条件改善的情况下，影响景区可进入性的不是主干交通，往往是景区门前的最后“十公里”，必须引起重视。五、景区如何选择市场1、景区要先以地域为界去选择市场 景区对旅游市场的选择是分层次的。首先要以地域为界去选择市场，然后再考虑其他影响旅游的因素。在以地域为界选择市场时，应该遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。2、景区营销要瞄准中心城市以景区所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，分别对应于景区企业市场发展的近期、中期和长期规划。无论哪个梯次都要以该区域范围内的中心城市为主攻目标市场。因为消费也有梯次传递的规律，一般是从大城市到中等城市，再到小城市，最后到农村。时尚消费更是如此。旅游是一种时尚消费，所以重点要抓中心城市旅游市场。3、特殊群体的市场这类市场大多数以宗教、登山、户外运动为主，多数游客是出于自身的兴趣前来旅游。六、同区域的联合营销1、注重文化的同源性同一区域内的旅游景区，无论其旅游资源是以自然风光为主，还是以人文景观为特色，都会被打上深刻的区域历史文化的烙印，只是各自景区旅游资源载体所呈现的区域历史文化内涵的侧重方面有所不同。正是这种不同的特色组合在一起，才铸就了一个区域深厚而独到的旅游魅力。旅游者在选择出游目的地时，往往不会只根据对一两个景区的好坏做出自己出游线路的判断，而会筛选几个具有丰富旅游资源的地区作为候选目标，选择其中对自己最有吸引力的一个地区来作为自己的旅游目的地。由于财力、时间、交通和旅行社的线路安排等诸多因素的影响，中长线游客在到一地游览时，也都不止参观当地的一两个景点，而是会尽可能地多游览几个景点，全面了解体验当地的自然风光和民俗风情。因此，各个景区在市场推广活动中，将景区景点的宣传推广与所在地域旅游业发展的大环境割裂开来是极不明智的，进行联合营销十分必要。在旅游产品的广告宣传推广上，既强调区域旅游整体品牌的打造，又突出各自景区独到的旅游资源魅力。参与联合营销的会员景区在涉及旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、营销战略的制订实施、旅游相关信息资源共享、知名度和整体形象的塑造上，要坚持目标一致性、利益共享性，强调行动协调性、投入多元性，共同出谋划策，发挥各自所拥有的资金、技术、区位、人才、信息、知名度、营销等方面的独特优势，以 “合力效应”来达到凭个体力量不能达到的营销效果。2、缔造区域旅游统一品牌在宣传中突出各自特色的同时，力求找到优势景区之间进行联合营销的经济合作点和文化结合点，变互相拆台为共同搭台。优势景区应当结合各自的品牌效应和优势项目，搭建项目更加齐备、价格更加优惠、市场更加规范的区域旅游平台，构建出统一的品牌联合体。实现资源共享、宣传互惠、客源互流，消除纷争和避免资源的浪费，进而推动区域内景区的管理建设，促进交通的改善，降低旅游成本，增加效益。3、权责明晰实现共赢目前，很多地方的旅游景区景点不是由当地统一的政府部门管理，而是分别被众多部门所管辖，很大程度上影响了旅游景区景点的独立法人资格。体制障碍直接导致了景区经营管理的混乱与低效，造成有些景区强调部门或地区个体的经济效益，忽视联合协作，自我封闭、各自为政。景区之间因信息、技术沟通不畅，致使区域景点条块分割，景点遍地开花，重复雷同建设，资源浪费严重。所以，要想建立旅游景区联合体，必须尽快建立全区协调机制，尽快理顺经营机制，打破部门间的利益纷争，明确各自职责，实现政企分开，真正把旅游景区作为一个具有独立法人资格，能够在市场经济中自主发展、自负盈亏的企业，以现代企业理念规范其经营，为旅游经济发展服务。七、景区的深度开发景区虽然受地域限制，但发展市场的空间还是无限的。景区可以采取两种发展模式，一种是内涵型发展模式，一种是外延型发展模式。1、内涵型发展模式内涵型发展模式是指景区企业在景区内开展多种经营，全方位满足目标顾客的需要，提升景区服务档次和扩大服务内容。旅游的六大要素，食、住、行、游、购、娱是游客的基本需要，随着旅游消费的档次提高，进而发展到健（健身）、教（教育）、休（休闲）、度（度假）、疗（疗养）等需要。这些都是主流需要，此外还有诸多个性化的需要。按照市场营销理念的认识，需要就是市场，这么多的需要给景区服务提供了无限的空间。2、外延型发展模式外延型发展模式就是指景区企业在景区以外发展经营活动。这种发展模式是根据企业的经营战略来实施的。一般可分为以下几种：（1）主业延伸发展模式。这种发展模式也叫一体化发展模式，就是将景区业务向有联系的行业发展。面对旅游市场向前延伸到旅行社、旅游交通行业开展业务，向后延伸到饭店业、旅游商品生产行业开展业务，横向则投资开辟新的景区。这种模式不管向哪个方向发展，都离不开景区原有的经营主业，都是以原先的主业为中心向外围逐步拓展的。这种市场发展模式需要景区投入大量资金，是一种投资发展模式，需要慎重对待。（2）围城打援模式。这是一种多角化发展模式。其意不在于主业的转移，而是要在跨行业的两个行业领域同时经营，利用相互的影响作用取得综合经济效益。（3）管理输出模式。这是一种经营效益出色的、有名的景区企业利用专业化管理技术，向同行业扩张的发展模式。八、营销信息的收集与管理信息的管理贯穿景区科学营销的全过程。不仅在制订营销规划之前需要收集和分析信息，更要注重在营销实施的过程中收集和分析市场的反馈信息、竞争者的信息，以便及时调整和改善营销计划。综上所述，景区的营销工作比常规的产品营销要复杂。景区由于产品的特性：不可移动、不可复制、即时产生、产品的生产与销售同时进行，因此营销工作就区别于常规产品的销售。制定体系化的营销策略就是重中之重，有了科学系统的营销策略才是完成整个景区的销售任务的保障。

3. 旅游市场营销学的概念。什么是旅游市场营销学

《旅游市场营销学》从旅游市场营销的基本理论入手，系统地介绍了旅游业内市场营销的容基本技能，并通过一定数量的案例分析，使读者对旅游市场营销相关知识有一个系统、全面的了解。《旅游市场营销学》共分十一章：第一章为旅游市场营销导论；第二章为旅游市场营销环境分析与管理；第三章为旅游市场顾客购买行为分析与管理；第四章为旅游目标市场营销决策；第五章为旅游营销调研；第六章为旅游市场营销战略；第七章为旅游产品；第八章为旅游产品价格；第九章为旅游产品分销渠道；第十章为旅游促销；第十一章为市场营销活动的管理。
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4. 旅游市旅游市场营销战略特点

1.决定性
企业的战略规划与一般日常事务管理的根本区别在于战略是关系企业兴衰存亡和决定企业整体利益的管理，而不是一般的局部利益的管理，作为一种高级决策，它是最大限度实现企业整体利益的根本保证。
市场犹如繁荣的港口，进进出出、你来我往，川流不息。市场又如一个井然有序的排列场，只有决策正确，才能占有一席之地。石英表的技术最先是瑞士人发明的，可这项专利却被锁在抽屉里长达十几年后，才被日本人找出来，得以重见天日。日本人大量生产石英表的战略决定，使其企业大受其益，而瑞士的名贵精工机械表受到了很大的冲击。我国的巨人集团本来从事电脑行业，却贸然进入生物制品和房地产市场，这个战略决定最终使其债台高筑，遭受惨痛的失败。旅游市场营销战略的决定性特征，要求旅游营销者在作战略规则时，要眼界宽阔，有大局观，对营销系统加以全面把握，使各个局部在营销战略的整体中得到协同发展。
2.长远性
营销战略的制定，是一种长期性的目标管理，旨在谋求企业长期的生存和发展，它要求营销人员要具有长远发展的战略眼光、高瞻远瞩，特别是不能为了短期利益，采用各种虚假和欺骗的手段、形成一时的消费热潮，而造成一种长期的危害。1997年，宜昌旅游企业大力开展“告别三峡游”的宣传活动，形成了游三峡的高潮，很多企业争相购买豪华游轮，建宾馆和办出租车公司。很快，高潮过后，便是长时间的低谷，这些企业普遍陷入了困境。现在，国家制定了“开发大西部”的宏观战略，西部有很丰富的旅游资源，在开发的过程中，一定要有长远的眼光，注意保护环境，长远发展。
3.危机性
市场的不确定因素很多，并且总是千变万化的，因此，在作战略决策时，总会有一定的风险。这种风险主要来自于以下几个方面：第一，决策者始终无法掌握全部的信息，正如克莱斯勒的总裁雅科尔所说：“你只能在掌握95%的情况下作出决策，否则当你又掌握了剩余的5%时，时机已过。”第二，由于决策者们自身的原因，如教育、经历、成长环境、个性等方面，在面对同一市场情况时，他们往往会作出不同的决策。很显然，最佳决策只有一个，其他的决策都存在一定的风险性。如2001年的月饼市场就因冠生园月饼的陈馅事件而风云突变，销量锐减。
4.调适性
战略一般是针对重大问题的中长期计划，在实施的过程中，不能一成不变，而要根据外部市场环境和内部条件的变化不断加以调整，抓住有利机会，消除不良影响和潜在威胁，以顺利实现企业的目标。

5. 关于旅游市场营销规划

一、市场开拓工作 今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南 亚、开拓新市场"的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心 的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三 角洲地区客源市场，培育和完善假日旅游市场。具体工作有： 1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会； 2、8月开展宜昌新三峡旅游"华南行"促销活动； 3、按照国家旅游局、省旅游局统一要求，参加今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11月25日-28日 上海国际旅游交易会； 4、参加省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交 流与合作，开拓国际旅游市场； 5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线，共同促销、客源互动的新模式。 二、产品开发工作 继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农 游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三 大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅 游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品 格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。 抓好百姓生活游主题年活动。2004年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、 各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进"农家乐"旅游的规 范健康发展。 三、媒体宣传工作
以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将 进一步加大力度宣传"金色三峡 银色大坝 绿色宜昌"城市旅游形象。具体工作有：
1、在CCTV-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报；
2、与央视CCTV-4合办一期《走遍中国》节目；
3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版；
4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。 四、旅游节庆工作
精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游 节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟 旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、 五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。 五、旅游信息化工作
1、建立宜昌三峡旅游信息中心（宜昌市旅游局网站），完善功能，构建宜昌旅游宣传网络平台。
2、充分发挥《中国旅游报》宜昌记者站的作用，加大新三峡旅游的宣传力度。建立旅游行业通讯员 队伍，国际旅行社、高星级饭店、重点旅游景区（点）等旅游企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。这是三峡的一个旅游营销策划，希望可以给你参考。

6. 旅游市场营销策划的要素有哪些

旅游业一直是各国提高GDP的重要产业，旅游业的竞争十分激烈。市场定位是帮助旅游企业瞄准目标市场和目标人群的有效手段。旅游营销策划的要素是什么？

旅游营销是指旅游产品或服务的生产者识别旅游者的需求，确定其能够提供的目标市场，并设计出适合这些市场需求的旅游产品、服务和项目，整合和聚焦旅游营销传播的过程。

旅游市场策划营销要素

(6)湖州旅游市场营销策略扩展阅读：

旅游市场营销策划是整个营销工作准备阶段的“产品”，它概要地描述了旅游营销活动的目标、内容、要求与工具运用，集中体现所制定营销战略的思想精华，并在整体营销活动中发挥着重要作用。

在确定了目标市场，选择了营销组合方案后，就基本上完成了旅游市场营销战略的策划工作。当然，说起来简单，实际上，市场营销战略的制定是一个极为复杂的决策过程，需要投入大量的人财物力，耗费许多精力和心血。而作为这个复杂过程的成果，旅游营销战略不可能仅仅停留在抽象的思维形式上，它必须落实到文字上，成为可保留、可传达的具体文件，这就是旅游市场营销计划书。