市场营销目标达成的评估方法

『壹』 市场营销中如何评估一个策略

制定一个策略先要搜集资料
你可以先做一个调查问卷
看看顾客们的价格敏感以及在不同地方的需求差异
目标顾客的年龄段什么的
然后再对症下药
做一个详尽的销售策略
要有针对性的对卖你的东西才能取得较好的销售量

『贰』 完成销售目标的8个方法是什么

1、根据销售增长率确定。

销售增长率是本年销售实绩与前一年度实际销售实绩的比率。有时企业决定销售增长率的方法极为简单，例如最高层经营者下达指标：明年的销售收入额需达到今年的120％。

此时就不需要任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求出精确的增长率，就必须从过去几年的增长率着手，利用趋势分析推断出下年的增长率，再求出平均增长率。有时，也以经济增长率或业界增长率来代替销售增长率。

2、根据市场占有率确定。

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。所以，这种方法首先要通过需求预测出业界的销售收入，再根据市场占有率计算出下年度公司的销售收入目标值。

3、根据市场增长率确定。

如果企业希望扩大其市场占有份额，就可以用市场增长率来确定销售收入目标值。企业如果想保住其市场地位，销售增长率就不能低于业界市场增长率。

4、根据亏盈平衡公式确定。

这是中小民营企业最常用的方法之一，这种目标确定方式有利于确定奖金和提成的系数。此外，这种销售目标确定方式员工也较容易接受。具体来说，亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式如下：

销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本。

销售收人=变动成本+固定成本。

变动成本率=(变动成本／销售收入)X 100％。

销售收入=变动成本率X销售收入+固定成本。

盈亏平衡点上的销售收入=固定成本／变动成本率。

5、根据经费预算确定。

在企业家的正常经营活动中，需要各种经营费用的开支，而这些费用的开支均需要销售毛利的扣除。根据经费预算确定销售目标，就是要使企业销售实现的销售毛利足以抵偿各种费用开支。

6、根据消费者购买力确认。

根据消费者购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围的消费者购买力状况，以此预测企业的销售额。这种方法尤其适合零售企业采用。

根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：

设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。

调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力。

大致估计各商店的销售收入。

确定企业的销售收入目标值。

7、根据销售人员的各种指标确定。

在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考评，比如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。企业在计算时，需要将销售收入与其他各种指标结合起来，这里主要介绍根据人均销售收入确定：

总计每人的平均销售收入，就是下年度企业的销售收入目标，这是最具代表性、最简易的方法

8、根据销售人员的申报确定。

就是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入估值，然后计算企业销售收入目标值的方法。

由于一线销售人员(如推销员、业务人员等)最了解销售状况，所以经过他们估计而申报的销售收入必然是最能反映当前状况，而且是最有可能实现的销售收入。当采用本法时，务必注意下列三点。

(2)市场营销目标达成的评估方法扩展阅读：

完成销售目标的注意事项：

(1)申报时尽量避免过分保守或夸大。

预估销售收入时，往往会产生过分夸大或极端保守的情形。此时，销售人员应依自己的能力来申报“可能”实现的销售收入值。

(2)检查申报内容。

第一线销售管理者除应避免过分夸大或保守外，还需要检查申报内容的市场性，即检查申报内容是否符合过去的趋势及市场购买力。

(3)协调上下目标。

由于销售人员申报是“由下往上分配式”，一线销售人员往往过于保守，其销售收入目标值一般定得较低，不能达到公司总的销售收入目标要求。因此，销售经理还要采用下达销售收入目标的“由上往下分配式”来调整销售收入目标，并做好协调工作。

影响企业销售目标制定的因素有很多，企业老板或者其他经营管理者一定要综合分析各种因素、结合各种制定销售目标的方法，这样才能真正制定出最适合企业发展和需要的销售目标。

『叁』 评估与修正营销团队目标的方法有哪些

评估与修正营销团队目标可以根据smart原则开展。目标需要可实现的，可以根据历史数据及市场现状分析确定合理的目标；目标需要可衡量，目标可以转化为具体数值；目标需要具体化，不可模糊不清；目标需要相关联，各个目标之间需要具有一定的关联性；目标要有明确的时间限制。

『肆』 市场营销策划书中的目标和预期效果怎么写

一、营销策划书的格式

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

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（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

（7）方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

『伍』 如何制定营销方案达成营销目标

要保来证营销方案能够源达成营销目标，则营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话。

一个优秀的营销方案需要包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

『陆』 营销策划的评估方法

一份好的策划书，包含 产品定位 市场分析 市场定位 推广。结合给分吧。

『柒』 简述目标市场及其评估方法

企业选择目标市场，是在细分市场的基础上进行的。因此，目标市场的评估也是在细分市场评价的基础上进行的。
1．对细分市场进行价值分析
每一个企业在细分市场时，都要对它的经济价值进行评价，然后才能决定是否值得去占领。要对细分市场作出正确的评价，最根本的是对企业能在哪个市场获得多少未来收益，作出比较可靠的判断。
2．对所选目标市场进行可行性评估
目标市场选定后，应评估不同目标市场的价值，将需求数量化，以便根据每一目标市场的价值有效地分配营销力量，争取用最低的成本获得最高的效益。

『捌』 简述常用销售目标值的确定方法

1.根据销售增长率确定

销售增长率是本年销售实绩与前一年度实际销售实绩的比率。有时企业决定销售增长率的方法极为简单，例如最高层经营者下达指标：明年的销售收入额需达到今年的120％。此时就不需要任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求出精确的增长率，就必须从过去几年的增长率着手，利用趋势分析推断出下年的增长率，再求出平均增长率。有时，也以经济增长率或业界增长率来代替销售增长率。

2.根据市场占有率确定

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。所以，这种方法首先要通过需求预测出业界的销售收入，再根据市场占有率计算出下年度公司的销售收入目标值。

3.根据市场增长率确定

如果企业希望扩大其市场占有份额，就可以用市场增长率来确定销售收入目标值。企业如果想保住其市场地位，销售增长率就不能低于业界市场增长率。

4.根据亏盈平衡公式确定

这是中小民营企业最常用的方法之一，这种目标确定方式有利于确定奖金和提成的系数。此外，这种销售目标确定方式员工也较容易接受。具体来说，亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式如下：

销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本

销售收人=变动成本+固定成本

变动成本率=(变动成本／销售收入)X 100％

销售收入=变动成本率X销售收入+固定成本

盈亏平衡点上的销售收入=固定成本／变动成本率

5.根据经费预算确定

在企业家的正常经营活动中，需要各种经营费用的开支，而这些费用的开支均需要销售毛利的扣除。根据经费预算确定销售目标，就是要使企业销售实现的销售毛利足以抵偿各种费用开支。

6.根据消费者购买力确认

根据消费者购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围的消费者购买力状况，以此预测企业的销售额。这种方法尤其适合零售企业采用。

根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：

• 设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额；

• 调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力；

• 大致估计各商店的销售收入;

• 确定企业的销售收入目标值。

7.根据销售人员的各种指标确定

在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考评，比如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。企业在计算时，需要将销售收入与其他各种指标结合起来，这里主要介绍根据人均销售收入确定：

总计每人的平均销售收入，就是下年度企业的销售收入目标，这是最具代表性、最简易的方法。

8.根据销售人员的申报确定

就是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入估值，然后计算企业销售收入目标值的方法。

『玖』 促使销售目标达成的方法和工具是什么

有效的方法和工具，可使销售计划和目标顺利完成，提高产品的市场覆盖率。提升产品的销售量。

1．销售目标难以实现的原因

销售目标难以完成，主要可以归结为以下五个原因。

（1）设定的目标缺乏科学性

设定的销售目标缺乏科学性通常会造成两种后果：一是目标过高，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展；二是目标过低，造成营销人员不思进取，安于现状，缺乏积极性和挑战精神。

（2）销售过程中缺乏及时的管理跟踪

销售目标难以实现，往往与缺乏跟踪控制系统和粗放式、无跟踪过程的管理有直接关系。这样常导致两种结果：一是对市场、营销人员疏于管理。二是对营销人员的销售活动无法控制。

（3）薪酬设计不合理

薪酬是激发营销人员实现目标的原动力。销售目标的顺利实现，离不开合理、公平、公正、公开、富有竞争性的薪酬考核体系。

（4）缺乏营销执行力

营销人员缺乏执行力是销售目标不能实现的重要原因。营销人员缺乏执行力，一方面会导致其不能正确领会营销战略意图，使市场管理、运作流于形式；另一方面对客户采取不闻不问、放任自流的态度。

（5）培训机制不健全

培训机制不健全的表现形式主要有，培训制度流于形式。培训计划不具体，缺乏完整的培训激励、奖惩、考核制度，培训方法过于简单，培训需求分析不规范，培训资源利用不充分等。

2．销售目标达成的方法

达成销售目标的重要方法是资源匹配法，其实施措施有以下五种。

（1）创建高效的营销团队

营销团队是最具活力、最有可塑性、开发潜质最大的重要资源。建设高效营销团队的方法有以下三种：

①制定科学的培训制度，加强营销人员培训；②开展各种集体活动，营造团队文化：

③提供各种学习机会，增加营销人员的知识积累。

（2）打造团队执行力

营销团队的执行力度是顺利实现销售目标的重要保障。打造团队执行力可以通过以下三种方式进行：

①完善团队制度，规范团队成员的日常工作行为，加强监督和管理；②维护团队良好的管理秩序，提高团队凝聚力；③开展现场模拟、实地演练等实战活动，提高团队成员的业务素质。

（3）强化流程管理

在执行销售计划的过程中，需要加强对工作时间流程和工作任务流程的管理，提高销售工作的效率。

（4）制订合理的促销措施

为了扩大产品铺货率，增加产品销售量，提高产品形象和品牌影响力。需要制订合理的促销措施，并进行有效执行。

（5）制订有效的奖励考核机制

销售目标的达成与企业的激励、考核机制密不可分。为了对营销人员进行有效考核，一般采用五个标准。

①铺货是否到位，考核营销人员的市场铺货状况；②服务是否到位，考核营销人员与客户关系处理状况；③拜访是否到位，考核营销人员对销售终端的拜访次数和效果；④沟通是否到位，考核营销人员的沟通、表达能力；⑤库存管理是否到位，以避免客户缺货、断货，及时为客户补货。

3．达成销售目标的工具

执行销售计划的过程中，使销售目标达成的工具一般有以下五种。

（1）销售分析法

销售分析，是指根据制定的销售目标来衡量和评价实际销售情况的分析方法。具体包括以下两种：

①微观销售分析，是指产品的月／季销售计划和销售实绩之比。

②销售差异分析，是指不同销售区域和渠道的销售实绩差别。

（2）营销费用与销售额之比分析法

营销费用与销售额之比分析，是对营销费用与销售额的比值进行分析，确定是否有利于达到目标，有以下五个部分：

①市场调研费用与销售额之比；②销售队伍所花费用与销售额之比；③促销所需费用与销售额之比；④广告费用与销售额之比；⑤销售管理费用与销售额之比。

（3）市场份额分析法

市场份额分析主要是通过与竞争对手销售绩效的比较情况，确定是否有利于达成销售目标。影响市场份额变化的因素有以下四个方面：

①客户选择性因素，即客户对产品的选择，对使用频率和使用量的确定；②价格选择性因素，即不同季节、不同产品市场生命周期价格的调整；③客户渗透率因素，即客户对产品的了解和偏好程度；④客户忠诚度因素，即产品在客户心中的形象。

（4）财务分析法

财务分析是指将营销费用与销售额之比放在总体财务系统中进行分析的方法。以分析资本净值报酬率的高低来确定是否赢利。提高资本净值报酬率的方法有如下三种：

①提高总资产与资本净值比率；②提高净利润与总资产之比；③分析资产构成，改善资产管理。

（5）评分卡分析法

评分卡分析是指利用卡片记录情况，以此来确定是否偏离销售目标，主要有两种类型。

①客户绩效评分卡。记录历年以客户为基础的工作。新客户、不满意客户、流失的客户、目标市场认知和偏好、同类产品和服务的质量。建立每项标准，若结果偏离标准，则应采取调整措施。

②利益相关者评分卡。记录对业绩有利益和影响的成员的满意度。企业员工、原料供应商、中间商、股东、公众等。建立各群体标准，当某一群体或更多群体满意度减少时，应采取相应的调整行动。