『壹』 为什么要进行市场营销
案例8 小油漆厂如何选择目标市场
英国有一家小油漆厂,访问了许多潜在消费者,调查他们的需要,并对市场作了以下细分:本地市场的60%,是一个较大的普及市场,对各种油漆产品都有潜在需求,但是本厂无力参与竞争.另有四个分市场,各占10%的份额.一个是家庭主妇群体,特点是不懂室内装饰需要什么油漆,但是要求质量好,希望油漆商提供设计,油漆效果美观;一个是油漆工助手群体,顾客需要购买质量较好的油漆,替住户进行室内装饰,他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆;一个是老油漆技工群体,他们的特点是一向不买调好的油漆,只买颜料和油料自己调配;最后是对价格敏感的青年夫妇群体,收入低,租公寓居住,按照英国的习惯,公寓住户在一定时间内必须油漆住房,以保护房屋,因此,他们购买油漆不求质量,只要比白粉刷浆稍好就行,但要价格便宜.
经过研究,该厂决定选择青年夫妇作为目标市场,并制定了相应的市场营销组合:(1)产品.经营少数不同颜色,大小不同包装的油漆.并根据目标顾客的喜爱,随时增加,改变或取消颜色品种和装罐大小.(2)分销.产品送抵目标顾客住处附近的每一家零售商店.目标市场范围内一旦出现新的商店,立即招徕经销本厂产品.(3)价格.保持单一低廉价格,不提供任何特价优惠,也不跟随其他厂家调整价格.(4)促销.以"低价","满意的质量"为号召,以适应目标顾客的需求特点.定期变换商店布置和广告版本,创造新颖形象,并变换使用广告媒体.
由于市场选择恰当,市场营销战略较好适应了目标顾客,虽然经营的是低档产品,该企业仍然获得了很大成功.(《市场营销学》吴健安,2000.7版,第63页)
思考题:
1.市场细分的主要依据是什么
2.请评价这家小油漆厂的市场营销组合策略.
1:主要依据为：目标顾客的需求特点：对产品要求不高、对产品价格敏感、年轻顾客潜在的对颜色的追求。这几点符合“小油漆厂”的特点。小厂在进入市场时不会具备产品研发能力，和产品研发资金。而又不具备能力直接购买技术角逐较大份额市场。故选定此目标市场为最佳选择。
2：这家小油漆厂的营销组合策略设置合理科学。主要体现在以下几点：一、产品终端消费点距离目标顾客进，这使得目标顾客更易直接购买到本厂产品。二、产品统一定价，并且不采取降价等措施促销。这使得产品具有稳定的价格。顾客会在潜意识里认定本产品的价值就是现在体现出来的价格。三、促销：以低价、满意的质量为口号，可以完全的满足消费者的需求，而不是追求华而不实的“完美的质量”从以上几点不难看出，本厂的营销组合策略设置合理科学。
某集团派两名营销人员A和B到一个小岛上进行市场调查。一到岛上A就发现 岛上的人都不穿鞋，他立即给营销总监发电，表明没有市场可开发。于是回去。B也发现岛上的人不穿鞋，他给总监发电说，这个是一个尚待去开发的市场，有潜力可挖，建议设计生产适合岛上的人穿的鞋，他继续留在岛上进行深入调查。会对他们的
请问：你如何看待A，B两个营销人的行为？营销总监会对他们的行为采取怎么样的态度？
1、从营销的概念看，市场营销与推销不同。推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。
2、营销的实质是不断开发潜在需求，并努力满足消费者的这种需求。
3、本案例从两个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。后者发现了潜在需求，而前者只注重现实需求。
4、营销总监对前者应予以辞退，后者应重用。
案例分析
格兰仕微波炉市场竞争状况
在国内的微波炉市场上，品牌高度集中。2000年上半年，格兰仕的市场占有率超过60%，LG的市场占有率在20%左右，松下和三星的市场占有率都只有5%左右。年生产能力达到1200万台的格兰仕一直信奉“价格是最高级的竞争手段”，以确保总成本领先的优势。其规模每上一个台阶，就大幅下调价格，以达到扩大市场份额的目标，如当规模达到300万台时，就把出厂价定在规模为22万台的企业的成本线以下，此时格兰仕仍能获利。而且，一旦发现自己的市场占有率有所下降时，或者主要竞争对手的市场占有率明显上升时，格兰仕就会采取“价格战”，将其主力产品价格全面下调（曾高达40%），竞争对手不得不跟进降价。微波炉的技术含量很小，竞争对手很难具备技术上的差异性。
请根据以上资料回答下列问题：
（1）国内微波炉市场的竞争状况属于（）
A、完全竞争
B、纯粹垄断
C、不完全竞争
D、寡头竞争
（2）在国内微波炉市场上，格兰仕的市场竞争地位属于（）
A、市场领先者
B、市场挑战者
C、市场跟随者
D、市场补缺者
（3）为了保护国内市场占有率，格兰仕所采取的防御性策略类型是（）
A、反攻防御
B、先发防御
C、侧翼防御
D、运动防御
（4）在微波炉市场上，格兰仕的主要竞争对手的市场反应行为类型是（）
A、迟钝型
B、选择型
C、强烈反应型
D、不规则型
（5）企业进行价格竞争的条件是什么？价格竞争的特点是什么？
（6）一般情况下，市场领先者扩大市场需求量的途径有哪些？
答案：（l）D（1分）（2）A（l分）（3）B（1分）（4）C（1分）
（5）企业进行价格竞争的条件是成本的降低。价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。
（6）市场领先者可采取的扩大市场需求量的途径有：发现新的使用者；开辟产品的新用途；增加产品的使用量。
问题：试从市场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的原因。从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到哪些启发？
答：通用汽车出现巨额亏损的原因主要在于没有顺应环境的变化趋势，开发出了不适应环境趋势的产品。当今世界资源短缺、环境污染日益加重，因此，人们普遍欢迎低油耗型的汽车。而通用汽车却把自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，因而导致了它2004年的巨额亏损。
从通用和丰田的对比中，应该更加重视对环境的监测与研究，制造适应环境变化趋势的发展战略。
智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集中差异化。通过对液态奶市场进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一目标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。这一策略应该是正确的，符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。
新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。
企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。
答案要点：
本案例通过索尼公司通过“创造需求”开发出新产品——walk man 的例子来说明技术人员“创造需求”的重要性。这给我们一个启发，企业在发掘新产品的过程中，也要注重研发人员的灵感，可以突发奇想发明新产品后再去引导消费者消费。其实“投其所好”与“创造需求”看似矛盾，其实并不矛盾。“投其所好”是基础，“引导消费”也是必须的。两者应该是相辅相成的关系。应该看到，盛田邵夫之所以能够突发奇想发明walkman，也是受井深需求的影响的。因此，在开发新产品中，既要调查消费者的需求，也要充分发挥研发人员的创造性，前瞻性。
通过分析案例，我们认为派克钢笔全球一体化战略失败的主要原因在于，他们这一战略忽视了各地细分市场的消费差异，忽略了地方宣传的灵活性，在全球性销售运动中要求一切都应有“统一模样、统一声响”，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化，没有根据各地市场的不同在实施一体化战略的时候进行本土化改造，从而造成了他们的失败。
从案例中我们可以得到以下启示：在市场营销中，充分研究细分市场的特点，对公司统一战略根据细分市场的特点进行本土化改造是非常必要的。特别是对跨国公司的经营显得尤其重要，因为各国的跨文化差异是很大的。
二、单项选择题
1、“酒香不怕巷子深”是一种()观念。
A、生产B、产品 C、推销D、社会营销
2、生产观念强调的是()。
A、以量取胜B、以廉取胜 C、以质取胜D、以形象取胜
3、()动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
A、求实B、求名 C、求新D、求美
4、()型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。
A、复杂B、多变 C、习惯D、和谐
5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是()定位。
A、实际的重新B、心理的重新 C、竞争性反D、二次
6、下列组织中，()不是营销中介单位。
A、中间商B、供应商 C、银行D、保险公司
7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为()竞争者。
A、愿望B、平行 C、产品形式D、品牌
8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将()。
A、下降B、增大 C、不变D、上下波动
9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是()。
A、产品/市场集中化 B、产品专业化C、市场专业化 D、有选择专业化
10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是()细分。
A、地理B、行为 C、心理D、人口
11、处于()的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
A、成长期B、衰退期 C、导入期D、成熟期
12、()调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。
A、探测性B、描述性 C、因果性D、预测性
13、以现有产品开发新市场，这是()战略。
A、一体化B、市场渗透 C、市场开发D、产品开发
14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是()战略。
A、产品开发B、同心多元化 C、综合多元化D、水平多元化
15、产业用品渠道一般不包括()
A、批发商B、代理商 C、制造商D、零售商
16、产品价格低，其营销渠道就应()。
A、长而窄B、长而宽 C、短而窄D、短而宽
17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是()分销策略。
A、广泛B、密集 C、强力D、选择性
18、下列各项中，()不属于产品整体范畴。
A、品牌B、包装 C、价格D、运送
19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是()新产品。
A、仿制B、改进 C、换代D、完全
20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是()。
A、品牌B、商标 C、品牌标志D、品牌名称
21、()品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。
A、个别B、制造商 C、中间商D、统一
22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为()。
A、边际成本B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本
23、若EP()，则降价可扩大产品销售，增加盈利。
A、等于0B、等于1 C、小于1D、大于1
24、在投标定价中，应以()时的价格为最佳报价。
A、成本最低B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大
25、在衰退期，可采用()定价的方法。
A、撇脂B、渗透 C、驱逐D、满意
26、工业产品的促销一般多采用 ()的方法。
A、营业推广B、人员推销 C、公关D、广告
27、()推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。
A、区域B、产品 C、顾客D、复式
28、()是立足于国内生产的国际营销方式。
A、许可证贸易 B、国际合资经营C、在国外装配生产 D、间接出口
29、()型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。
A、职能B、地区 C、产品管理D、市场管理
30、()市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A、产业B、中间商 C、政府D、消费者
二、单项选择题
1、B2、A3、A4、D 5、C6、B7、B8、A 9、C10、D11、C12、C
13、C14、D15、D16、B 17、D18、C 19、B20、D 21、A22、B23、D
24、D25、C26、B27、A28、D29、C30、D
『贰』 我们景区要做一个市场营销方案..不知道咋写！ 求大神！
给你一个链抄接是一个景区市袭场营销的策划方案。可以参考一下。
另外，你可以在网络文库查看相关其他资料。都有！！！
http://wenku..com/view/31d6c6e3524de518964b7d0b.html
这个链接应该写的比较专业！别忘了给我加分！呵呵！
『叁』 旅游景区营销策略
目前全国范围内的景区已有2万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客？在诸多成功因素中，科学的景区营销是关键。一、 树立科学的营销观念树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。二、 做一个科学的营销规划“规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此，景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。三、 景区产品科学定位景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位的方法：1、攀附定位攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对象景区的远途的潜在顾客。另外，对于已出名的景区和具有独特风格的景区不能随便采用此种定位方法，这是景区经营之大忌。2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如，宁夏的沙坡头，内蒙古的响沙湾本是沙漠，一般游客不会把次作为旅游的目的地，而景区也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化为表现形式的旅游胜地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么还能旅游”，从而产生兴趣前来游玩。3、狭缝市场定位狭缝市场定位是景区不具有明显的特色优势，而利用被其他景区遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。比如山西省的大寨本来是一个普普通通的山村，由于历史上“学大寨”的事情，山村开始走旅游发展道路。他们以洁净的山泉水、清新的空气、知名的旅游产品（大寨核桃露）、特定的历史人物、历史事件、干净卫生的住房条件，用比市场低得多的价格去占领附近城市的休闲旅游市场和美术院校校外写生市场。4.变换市场定位 变换市场定位是一种不确定定位方法。它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区的特色定位就要随之改变。四、景区产品组合首先要对自己的旅游产品有所认识，根据景区所提供旅游产品的主要内容和特征，组成完备的营销组合，然后再来考虑其营销策略的制定。1、景区要正确认识自己的产品景区的产品不能仅仅理解为旅游地的风景名胜、人文景观、历史文化等，还应该包括必要的旅游设施、旅游环境、游客观赏和参与的活动项目、景区的管理和各类服务等。景区产品的实质是服务，而不是风景名胜本身。风景名胜不能通过购买发生所有权的转移。2、景区产品营销组合因素：（1）景区吸引物。景区吸引物就是景区内标志性的观赏物。它是景区旅游产品中最突出、最具有特色的景观部分。旅游从某种角度讲也可称作“眼球经济”，游客正是观赏景区某一特定物才不远千里、不怕车马劳顿赶来旅游的。这是景区赖于生存的依附对象，是景区经营招徕游客的招牌和幡帘，是景区旅游产品的主要特色显示。没有这个吸引物，游客就不可能来景区旅游消费，尤其在今天旅游市场竞争日益激烈的情况下。吸引物不仅靠自身独有的特质来吸引游客，还要有一个良好的形象塑造和宣传才能起到应有的引力效果。（2）景区活动项目。景区活动项目是指结合景区特色举办的常规性或应时性供游客或欣赏，或参与的大、中、小型群众性盛事和游乐项目。景区活动的内容是非常丰富的，如文艺、体育表演、比赛，民间习俗再现，各种绝活演艺，游客参与节目，寻宝抽奖等等。这些活动不仅是景区旅游产品的一部分，而且还可作为促销活动的内容。（3）景区管理与服务。景区产品表达形式尽管呈多样化，但其核心内容仍是服务。服务的特点就是它的提供与消费常常处于同一时间，每一次服务失误就是一个不可“回炉”修复的遗憾的废品产出。在服务过程中的管理尤显重要。实际上管理就是最核心的服务。景区管理包含两个层面，一是对员工的管理，二是对景区的管理。不管是哪种服务，都要以最大限度满足游客需要为宗旨，为游客服务。（4）景区可进入性可进入性指的是景区交通的通达性。由于很多景区处在交通不方便的偏僻地区，使得游客进出景区大受限制，甚至交通成为营销瓶颈。景区的产品销售过程与有形商品销售不同，是景定人动，游客必须来到景区享受服务，经营要靠大量的客流。目前，在国家交通条件改善的情况下，影响景区可进入性的不是主干交通，往往是景区门前的最后“十公里”，必须引起重视。五、景区如何选择市场1、景区要先以地域为界去选择市场 景区对旅游市场的选择是分层次的。首先要以地域为界去选择市场，然后再考虑其他影响旅游的因素。在以地域为界选择市场时，应该遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。2、景区营销要瞄准中心城市以景区所在地为中心，以距离远近为半径，按地域把旅游市场划分为近、中、远三个梯次，分别对应于景区企业市场发展的近期、中期和长期规划。无论哪个梯次都要以该区域范围内的中心城市为主攻目标市场。因为消费也有梯次传递的规律，一般是从大城市到中等城市，再到小城市，最后到农村。时尚消费更是如此。旅游是一种时尚消费，所以重点要抓中心城市旅游市场。3、特殊群体的市场这类市场大多数以宗教、登山、户外运动为主，多数游客是出于自身的兴趣前来旅游。六、同区域的联合营销1、注重文化的同源性同一区域内的旅游景区，无论其旅游资源是以自然风光为主，还是以人文景观为特色，都会被打上深刻的区域历史文化的烙印，只是各自景区旅游资源载体所呈现的区域历史文化内涵的侧重方面有所不同。正是这种不同的特色组合在一起，才铸就了一个区域深厚而独到的旅游魅力。旅游者在选择出游目的地时，往往不会只根据对一两个景区的好坏做出自己出游线路的判断，而会筛选几个具有丰富旅游资源的地区作为候选目标，选择其中对自己最有吸引力的一个地区来作为自己的旅游目的地。由于财力、时间、交通和旅行社的线路安排等诸多因素的影响，中长线游客在到一地游览时，也都不止参观当地的一两个景点，而是会尽可能地多游览几个景点，全面了解体验当地的自然风光和民俗风情。因此，各个景区在市场推广活动中，将景区景点的宣传推广与所在地域旅游业发展的大环境割裂开来是极不明智的，进行联合营销十分必要。在旅游产品的广告宣传推广上，既强调区域旅游整体品牌的打造，又突出各自景区独到的旅游资源魅力。参与联合营销的会员景区在涉及旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、营销战略的制订实施、旅游相关信息资源共享、知名度和整体形象的塑造上，要坚持目标一致性、利益共享性，强调行动协调性、投入多元性，共同出谋划策，发挥各自所拥有的资金、技术、区位、人才、信息、知名度、营销等方面的独特优势，以 “合力效应”来达到凭个体力量不能达到的营销效果。2、缔造区域旅游统一品牌在宣传中突出各自特色的同时，力求找到优势景区之间进行联合营销的经济合作点和文化结合点，变互相拆台为共同搭台。优势景区应当结合各自的品牌效应和优势项目，搭建项目更加齐备、价格更加优惠、市场更加规范的区域旅游平台，构建出统一的品牌联合体。实现资源共享、宣传互惠、客源互流，消除纷争和避免资源的浪费，进而推动区域内景区的管理建设，促进交通的改善，降低旅游成本，增加效益。3、权责明晰实现共赢目前，很多地方的旅游景区景点不是由当地统一的政府部门管理，而是分别被众多部门所管辖，很大程度上影响了旅游景区景点的独立法人资格。体制障碍直接导致了景区经营管理的混乱与低效，造成有些景区强调部门或地区个体的经济效益，忽视联合协作，自我封闭、各自为政。景区之间因信息、技术沟通不畅，致使区域景点条块分割，景点遍地开花，重复雷同建设，资源浪费严重。所以，要想建立旅游景区联合体，必须尽快建立全区协调机制，尽快理顺经营机制，打破部门间的利益纷争，明确各自职责，实现政企分开，真正把旅游景区作为一个具有独立法人资格，能够在市场经济中自主发展、自负盈亏的企业，以现代企业理念规范其经营，为旅游经济发展服务。七、景区的深度开发景区虽然受地域限制，但发展市场的空间还是无限的。景区可以采取两种发展模式，一种是内涵型发展模式，一种是外延型发展模式。1、内涵型发展模式内涵型发展模式是指景区企业在景区内开展多种经营，全方位满足目标顾客的需要，提升景区服务档次和扩大服务内容。旅游的六大要素，食、住、行、游、购、娱是游客的基本需要，随着旅游消费的档次提高，进而发展到健（健身）、教（教育）、休（休闲）、度（度假）、疗（疗养）等需要。这些都是主流需要，此外还有诸多个性化的需要。按照市场营销理念的认识，需要就是市场，这么多的需要给景区服务提供了无限的空间。2、外延型发展模式外延型发展模式就是指景区企业在景区以外发展经营活动。这种发展模式是根据企业的经营战略来实施的。一般可分为以下几种：（1）主业延伸发展模式。这种发展模式也叫一体化发展模式，就是将景区业务向有联系的行业发展。面对旅游市场向前延伸到旅行社、旅游交通行业开展业务，向后延伸到饭店业、旅游商品生产行业开展业务，横向则投资开辟新的景区。这种模式不管向哪个方向发展，都离不开景区原有的经营主业，都是以原先的主业为中心向外围逐步拓展的。这种市场发展模式需要景区投入大量资金，是一种投资发展模式，需要慎重对待。（2）围城打援模式。这是一种多角化发展模式。其意不在于主业的转移，而是要在跨行业的两个行业领域同时经营，利用相互的影响作用取得综合经济效益。（3）管理输出模式。这是一种经营效益出色的、有名的景区企业利用专业化管理技术，向同行业扩张的发展模式。八、营销信息的收集与管理信息的管理贯穿景区科学营销的全过程。不仅在制订营销规划之前需要收集和分析信息，更要注重在营销实施的过程中收集和分析市场的反馈信息、竞争者的信息，以便及时调整和改善营销计划。综上所述，景区的营销工作比常规的产品营销要复杂。景区由于产品的特性：不可移动、不可复制、即时产生、产品的生产与销售同时进行，因此营销工作就区别于常规产品的销售。制定体系化的营销策略就是重中之重，有了科学系统的营销策略才是完成整个景区的销售任务的保障。
『肆』 景区市场营销的重要性 分点回答
1吸引更多的游客
2宣传景区知识
『伍』 旅游景区怎么营销
旅游景区营销方案 ——以三清山为例 一、产品分析 （一）景区简介 世界自然遗产地、国家重点风景名胜区、国家AAAA级旅游区、国家自然遗产、国家地质公园、全国爱国主义教育示范基地和全国文明风景旅游区示范点——三清山，位于江西省上饶市东北部，因玉京、玉虚、玉华三峰峻拔，宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巅而得名。景区总面积756.6平方公里，主峰玉京峰海拔1819.9米。14亿年的地质演化形成了奇峰耸天、幽谷千仞的山岳绝景奇观，不同成因的花岗岩微地貌密集分布，展示了世界上已知花岗岩地貌中分布最密集、形态最多样的峰林；2373种高等植物、1728种野生动物，构成了东亚最具生物多样性的环境；1600余年的道教历史孕育了丰厚的道教文化内涵，按八卦布局的三清宫古建筑群，被国务院文物考证专家组评价为“中国古代道教建筑的露天博物馆”。《中国国家地理》杂志推选其为“中国最美的五大峰林”之一；中美地质学家一致认为她是“西太平洋边缘最美丽的花岗岩”。 （二）景区特色 以“绝”惊世。峰峦“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云雾的家乡，松石的画廊”。奇峰怪石、古建石雕、虬松丽鹃、日出晚霞、响云荡雾、神光蜃景、珠冰银雪异美无比。“司春女神”、“巨蟒出山”、“观音赏曲”惟妙惟肖。旅行家赞曰：“揽胜遍五岳，绝景在三清！” 聚“仙”显名。玉京、玉虚、玉华摩天柱地，峻拔巍峨；蓬莱、方丈、瀛洲翠叠丹崖，葱郁流丽；瑶台、玉台、登真台松奇岩怪，空灵清虚；龙潭、玉帘、冰玉洞飞瀑流长，洒脱飘逸；猴王献宝、老子看经、妈祖导航氤氲飘缈，浑然天成。 得“道”弥彰。东晋葛洪“结庐练丹”于山，自古享有“清绝尘嚣天下无双福地，高凌云汉江南第一仙峰”的盛誉。宋尤其是明以来三清宫等道教建筑依山水走向，顺八卦方位，将自然景观与道家理念合一，方圆数十里，道风浓郁，道境昭然，玄谜隐奥，有天下第一露天道教博物馆之称，今有人考为明代失踪皇帝--建文帝朱允炆终隐藏身之所。 二、市场现状分析 （一）交通位置分析 地当浙赣之交，东达沪杭，南通闽粤，西迎荆楚，北望苏皖，接黄山而携龙虎，近武夷而处其中。浙赣铁路、沪瑞高速、景婺黄常高速、320国道和205国
道，与景区旅游专线、环山公路紧密相连。 （二）景区客源市场分析 江西省的居民消费水平低于所有周边省市，因此三清山景区在重视省内客源的同时，更要重视对周边市场的营销。尤其是东部发达的上海、浙江、福建、广东等省市，上饶位于浙江省与江西省的交界处，就更要重视利用浙江和上海的市场。其次，北京附近地区，居民有较高的消费力，也是重要的营销区。 一级客源市场：上海、江苏、浙江等长江三角洲地区和武汉、以南昌为代表的省内地区；福建等地及其临近地区。 二级客源市场：广东、山东、河南等地区。消费水平高的北京、天津，沈阳等大城市。 三级客源市场：一、二级客源市场以外的其它省市，包括港澳台地区 （三）市场区位分析 随着近几年三清山景区建设的不断完善，景区知名度不断提高，独具特色的风光对周边地区具有极强的吸引力，加之交通网络的便利，已经与周边景区形成了风格迥异的旅游圈。 （四）品牌知名度，市场认知度分析 景区的广告投入不断增加，广告宣传特色明显，市场的冲击力已经形成，三清山旅游品牌在消费者心目中留下了一定的印象，并且影响其旅游消费的行为。在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道。 三、市场营销方式 （一）加大宣传力度 针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。 （1）新闻媒体（报纸、电视） 主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。 （2）中介机构宣传（旅行社） 旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅行社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时应充分考虑到这一步。 （3）网络
利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“三清山旅游网”的点击率。 （4）宣传牌 在通往景区的公路上制作宣传牌。 （5）行业的DM杂志 现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅行社，高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。 （6）墙体广告 在周边地区书写墙体标语和广告。 自申遗成功以来，为进一步提升三清山在国内外知名度和影响力，风景区高起点定位、大手笔策划，与央视、江西电视台、江南都市报、深圳特区报、南方都市报等上百家媒体展开深度合作 ，邀请韩国KBS电视台和全国网络媒体走进三清山采风。同时，在全国投放宣传广告，在上海，各主要地铁站和黄浦江都出现了“三清山——家门口的 世界遗产地”的大幅广告；在广东，数十辆载有三清山广告的旅游大巴车穿梭在番粤城市间；在沪昆高速，全新自助式三清山旅游形象店正式落户三清山服务区。 （7）建立客源地办事处 利用办事处，实现景区与游客零距离接触，并实现游客天天发。 同时，为充分利用好“世界自然遗产”这一国际品牌，三清山乘势而上，将营销目光瞄向了世界舞台，尤其以日、韩市场为重点。三清山充分发挥驻沪联络处的平台作用，抢抓南昌昌北机场开通首尔到南昌航班的机遇，通过成功举办中韩友谊登山赛等活动加深韩国游客对三清山的认知，跟进出台开拓日韩市场优惠政策，打通了日韩市场营销渠道。同时，三清山赴澳门成功举办“三清山（澳门）旅游推介会”和“三清山风光摄影展”，进一步加强了与港、澳及东南亚地区的联系和合作，也为三清山开拓境外市场起到了重要的推动作用。 （8）印制宣传画册（风光片、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等） （9）提升销售额和投资回报率的其他营销方式
顾客参与。由一些传统（广告）途径向非传统广告途径的转移，迎合了实现与客户一对一对话技术的出现。比如，通过将你的产品发布到网站上，鼓励顾客评论，从而跟上社会化媒体趋势。社会化媒体加入了公平元素，并日益被看成是一种可靠的信息来源。 整合你的离线和在线（营销）活动。寻找途径利用离线媒体吸引网站流量，使用特别的登陆页面讲述深层的故事。使用平面广告和电视广告（print and TV ads ）启动顾客培养过程，让潜在直接客户从网上了解更多，并采取下一步购买行动。向现有客户**起电子邮件（营销）活动，来填补直接邮递的费用。电子邮件和（传统）邮件交替使用构成经济划算的“组合拳”（one-two punch）。 将一些离线支出投入到网上。现在在线广告提供了一些传统媒体（比如印刷黄页）的有力替代品。考虑一下将一些传统目录广告支出转移到在线目录和搜索引擎当中去。很多美国人在购物之前都会上搜索引擎搜索一番，付费搜索营销活动是一种理想的方式，确保你出现在搜索结果中的靠前位置。 跟踪顾客。非传统户外广告机会可以让你把信息放在客户要去的地方。你可以把你的名字和公司LOGO印到城市街头小贩的遮阳伞上面，或者给荒野中的徒步路线冠名。有效使用这些机会的关键在于，你的信息要出现在合适的情况下，并且能够到达你的潜在客户，而且他们兴致勃勃。 未来一年充满了高回报的营销机会。通过仔细观察热门趋势，你就能做出明智的选择，让你把行动迟缓的对手甩在身后。 （二）特色主题活动 1、道教文化风情旅游节。通过极具特色的道教文化吸引各地游客，展示道教千年底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。 2、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题活动。 （三）景区旅游线路： 线路A：从东部索道上山，然后游南清园的女神峰和巨蟒出山后就往东海岸 走，再转到西海岸，西海岸下山后又回到玉皇顶，再从东部索道下。 线路B：从东部索道上山，然后游杜娟谷，看完玉女开怀后往一线天下，走 到南天门后往西海岸上，再转到东海岸回到玉皇顶，从东部索道下山。
线路C：从南部索道上山，游南天门后前往西海岸，再游三清宫和东海岸， 往玉皇顶下到女神峰和巨蟒出山，上到杜娟谷后往一线天下回到南部索道。 线路D：从南部索道上山,游南天门后往一线天上到玉台，再从杜娟小路来 到女神峰，又往玉皇顶上到东海岸和西海岸，再回到南部索道下山。 （四）营销计划 针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利用好各种媒体的宣传作用。同时，还应做好游客的宣传工作，使游客成为景区的“义务宣传员”！ （五）营销目标 响亮三清山品牌旅游，创赢未来江南第一仙峰！
『陆』 旅游市场营销对景区景点有什么实质性作用
旅游市场营销对景区景点的实质性作用是：可以让广大游客以及准游客对景区景点有比较全面的了解，增加想去景点景区的愿望！
『柒』 新开业的旅游景区如何开展市场营销工作
一 景区一定要有吸引人的东西才有人去，所以你们一定要有自己的特内色！
二 注意服务及形容象，服务好，形象好自然有后头客！
三 加大宣传，在好的景区没人知道自然没人去了！
我的这些只是我的一点看法希望有用！
『捌』 旅游景区为什么格外重视淡季市场营销
淡季抓市场、旺季抓服务。淡季的时候不仅要做到逆势营销，为公司取得效益，还要兼顾起，培育市场，发展客户的重要性。
『玖』 你为什么要做市场营销
营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。
『拾』 为什么要开展旅游网络营销
旅游景区开展网络营销具有巨大的发展空间。然而，我国旅游景区管理体制不清，市场营内销形式单一、模式容滞后，如何利用好网络进行营销，成为许多旅游景区急需解决的问题。
旅游景区网络营销，是旅游景区借助互联网科技的发展，将电脑计算技术、电子通信技术与企业购销网络系统，运用于旅游景区分销渠道而形成的一种新型的商务活动。其中包括景区在网上传递与接收信息；订购、付款、客户服务等网上销售，网上售前推介与售后服务；利用因特网开展景区品牌宣传、市场调查分析、财务核算及旅游产品开发设计等内容。这是一种信息网络技术与商务运作程序的结合。旅游景区网络营销意义