① 药品营销策略有哪些
移动互联网的发展给医药行业带来了巨大的冲击，广告营销进入了传统医药企业。
一些医药企业看到广告带来的巨大商机，为了谋取利益误导消费者，夸大产品价值，过度营销。在新媒体时代以前，人们只能通过广告、刊物获取信息。
传统广告具有单向性，以往企业通过狂轰滥炸式的广告，单方面的向观众“洗脑”式地传播产品，通过各种模糊、夸大产品价值，让观众迷信“神药”，从而获取巨大的利益。
但近年，移动互联网的兴起冲击着各行各业，还沉浸在广告营销带来的高额利润中的传统医药行业或有意无意忽视了将会面临的危机。
新媒体时代，医药行业迎来了新的挑战，如果企业不能顺应时代的发展，改变传统的模式，终将被时代所淘汰。
过度营销策略在广告时代的无所不能，但并不完全适用于新媒体，在双向信息传播中，话题可以具有争议性，但一定不能出现触及人们底线的漏洞，且随着广告法的完善，过度营销将纳入违法范围。
医药行业不同于其它行业，它关乎每个人的健康甚至生命。莎普爱思事件的发酵暴露出了部分医药企业在巨额的利润下，已经失去了社会责任感。过度营销，误导甚至欺骗消费者。
医药关乎民生，首先企业应先具备高品质的产品，才能站稳脚跟。
医药企业的营销可以与较大营销力的事件或人物结合，通过树立“你关心健康，我们更关心你”的企业价值观，而不是口号式的“一切为了人类健康”。
② 医药营销策略
医药行业属于比较传统的行业，有其高投入、高风险、高回报、长周期的特点，但因市场竞争力大，行业渠道混乱，经营运作低效，随时面临资金连断掉的危险，还要受政策管制，面临合法合规的考验，再加上营销推广模式陈旧，以及电商的影响，都一定程度上阻碍了医药行业的发展。
所以，继续靠传统的电视、报纸、广播等营销手段是行不通的，想要在市场上占据一席之位，不被淘汰就要创新，而“互联网+医药”就是一条捷径、一场东风，一个新的营销模式。
“互联网+医药”它既是技术上的变革，又是新零售模式的创新。只要企业利用好互联网，它势必可以成为医药行业的新营销平台、销售平台，还可与药品销售企业合作形成新的商业模式，把它变成企业与用户、渠道、终端深度沟通和互动的平台与工具。而且它还可以通过网站、搜索引擎、软文、论坛等配合来给我们提供用户来源、输入流量，最主要的是互联网要比传统的营销手段成本低很多 ，而且会通过大数据分析定向推送，拓展受众群体。
“互联网+医药”的模式，给企业带来更透明、更高效、更专业的医药销售通路和市场，也给百姓带来高效、便捷、优质的服务，完全满足了消费者的需求。
华润三九医药媒介电商总监也曾说过：“我们觉得互联网和医药未来的趋势是爆炸性的需求。”而在2019年8月，药品管理法（2019修订）网络售药获得认可，意味着法律层面打开了处方药网售的口子，互联网+医药模式少了阻碍，有了前景。
营销策划方案样本
一、 封面：方案名称/方案制作者
××××全程营销方案
×××制作
二、 方案目录
将方案中的主要项目列出。
三、 方案内容
（一） 企划客体环境
1、 企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。
2、 当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。
3、 上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
（二） 竞争对手基本情况
1、 竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、 销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、 策划项目概况。
（三） 市场分析
1、 市场调查
2、 市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。
3、 市场规划。
4、 市场特性。
5、 竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。
6、 竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、 主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、 本项目的营销机会。
9、 周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。
12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）
13、市场机会点与障碍点
（四） 项目定位
1、 项目定位点及理论支持
2、 项目诉求及理论支持
（五） 市场定位
1、 主市场（目标市场）定位及理论支持点
2、 副市场（辅助市场）定位及理论支持点
（六） 业主情况
1、 业主分类/分布。
2、 业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
3、 有多少业主？
4、 业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）。
5、 装修诱因的设置。
（七） 营销活动的开展
1、 营销活动的目标。
2、 目标市场。
3、 面临问题。
4、 竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、 营销定位（区别性竞争差异点的确定）。
（八） 营销策略
1、 企划策略：
（1） 企划概念；
（2） 品牌与包装规划。
2、 价格策略：
（1） 定价思路与价格确定方法；
（2） 价格政策；
（3） 价格体系的管理。
3、 渠道策略：
（1） 渠道的选择；
（2） 渠道体系建设/管理；
（3） 渠道支持与合作；
（4） 渠道冲突管理。
4、 促销策略：
（1） 促销总体思路；
（2） 促销手段/方法选择；
（3） 促销概念
念与主题；
（4） 促销对象‘
（5） 促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；
（6） 促销活动过程；
（7） 促销活动效果；
（8） 促销费用。
5、 企划活动开展策略
（1） 活动时机
（2） 应对措施
（3） 效果预测
（九） 营销/销售管理
1、 营销/销售计划管理。
2、 营销/销售组织管理：
（1） 组织职能、职务职责、工作程序；
（2） 人员招聘、培训、考核、报酬；
（3） 销售区域管理；
（4） 营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、 营销/销售活动的控制：
（1） 财务控制；
（2） 商品控制；
（3） 人员控制；
（4） 营销/业务活动控制；
（5） 营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
（十） 销售服务
1、 服务理念、口号、方针、目标。
2、 服务承诺、措施。
3、 服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。
4、 服务质量标准及控制方法。
（十一） 总体费用预算
（十二） 效果评估
④ 医药企业销售策略有哪些
医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位
这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。
其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。
既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。
医药企业销售策略二、产品特色化选择
对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。
那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。
同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。
医药企业销售策略三、特色渠道挖掘
招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。
1、 单体药店
指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。
2、 专科医院
就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。
3、 大门诊
性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。
此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。
医药企业销售策略四、招商模式的特色整合
此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。
1、 行业品牌打造
品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。
3、 宣传模式创新
对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。
⑤ 普通药企有什么好的营销方法
目前，很多的经营普药的医药企业的营销老总们很多精力放在了理顺渠道维护经销商或代理商上面，最突出的是中小企业，渠道基本都很乱，跑冒滴漏、串货乱价、区域市场布局混乱、经销商恶意或者非恶意冲货等等，搞得很多营销老总的头都大了。 虽然渠道管理有很多现成的管理方法和案列，但是好像这些在具体的企业实际中都不是很实用，因为不同的医药企业的具体实际情况不同，而且营销老总们的市场思路和医药企业的产品等差异性导致了很多的“拿来主义'不好用，尤其是中小医药企业的营销团队的团队意识较差，区域间、部门间甚至同一团队间很差的协调性导致了医药企业浪费了很多的营销资源，执行力弱也是很重要的原因。 新农合和社区市场，随着新医改政策的出台，越来越受到医药企业的重视，普药营销的重要性提升到前所未有的高度。但是新农合和社区市场的特殊性并不买普通营销手段的帐，因为单纯的简单的渠道管理已经不能适应新形势的需要，普通的营销手段似乎已经失去了往日的效能，更多的区域经理和营销总监对普药的渠道变革束手无策。在普药营销中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的时期进行合理的渠道规划和变革是医药企业的营销老总们迫切解决的问题。 在新时期形势下营销渠道变革应该从以下几个方面进行： 一.详尽的市场调研：市场调研分为日常调研和专项调研，在新时期医药企业应该组织一次专业化的市场调研活动，那些区域是企业的战略区域，需要重点通入战略资源额进行重点掌控，那些区域是薄弱区域，需要进行冲货，那些区域是根据地，需要进行精耕细作，不同的市场有不同的渠道结构和驱动方式，要充分调查研究各销售区域的经销商及重点终端的营销结构进行分析;对各销售区域的产品结构进行分析;对市场消费结构及特点进行分析。 二.商业客户的分级管理：新医改背景下，很多的商业企业自身的社区和新农合的医药市场竞争实力变弱，政府公关能力相对其他强势的经销商较低，这些没有掌握政府资源的商业客户会逐渐在新医改的全面推进中失去市场，所以要对客户进行分级管理，比如缺乏政府资源的商业客户要列入d级，对这些客户在营销资源和人力安排上要逐渐减少，只要保证其市场稳定即可。 进行客户分级管理的前提是要充分了解经销商的类型、市场覆盖，销售品种结构、资金实力、历史销售产品的习惯倾向、销售意愿、公关能力、配送能力、销售队伍等，并进行分级评估。分级评估后要进行相应的分级管理，这才是分级的重要之处。 三.重新进行渠道结构设计：根据医药市场调研结果，对所辖区域重进行规划，史立臣认为，规划的重点是对不同级别市场进行不同的渠道布局规划及整合。尤其是中小医药企业，资源有限，团队容量和素质等条件限制，更要对渠道有个合理的规划。 以前那种遍地开花，没有选择的市场开发方式应该用合理的经济的营销渠道规划所代替。比如某企业以前的经销商、分销商很多，没有一个合理的全国渠道布局，冲串货现象严重，经过我们项目小组重新的进行规划梳理后，建立了少数一级经销二级分销的渠道体系，加大了销区的分销力度，保证了资金的回笼和安全，一个简单的营销技术就放大了企业的销售量，更重要的是保证了医药企业的市场稳定。同时渠道规划还包括一二级经销商的类型的选择，每一层级渠道所需经销商的数量配比，并根据不同产品进行渠道的整合。 四.铺货管理：由于社区和新农合的推进，消费者的购药途径受到了限制，所以企业必须把产品铺到政府资源投入的终端去，我们在企业的普药营销项目上看到，一些企业在某些地区社区和新农合的工作做得很不错，但是在相关的基层诊疗机构却没看到该企业的产品，反而非政府资源投入的其他诊所药店有企业的产品，这表示区域市场的管理者在铺货管理上缺乏明确的认识。 五.营销资源重新配置：当营销政策制定好了，渠道规划好了，区域市场和企业整体的医药营销策略进行整合和分解了，那么在实际操作中就要根据渠道结构的不同进行资源配置。营销资源重新配置原则是重点投入重点产出市场，重点投入重点产出经销商，并持续支持，做强做大。资源不是单单的物料促销资源和钱的资源，更重要的是人力资源，企业的兵就那么一些，不同的市场在人力资源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根据企业的整体战略进行逐步的调整，史立臣认为这一点不是理论问题，是实实在在的医药市场营销的方法。 六.目标计划：企业整体和区域市场个体都要有个明确的时间表，到那些时间段要准备好哪些内容和完成哪些目标，都要有个计划，企业的管理高层要根据这些营销目标计划进行监管，提醒和督促。目标计划要具有可行的实操性，极强的可控性、灵活的调整性，并能最大限度的保证渠道结构优化及管理的成功实施。 七.营销政策制定：渠道结构变化了，那么不同结构的营销渠道的营销政策是不同的，一些企业实行全国政策统一，这倒是在管理上省事了，但是在区域管理者实际操作上却没法执行，因为不同的渠道结构需要的政策资源是不同的，不同的区域医药市场所辖的市场资源也不尽相同，比如一二级经销商的政策如果相同了，那么区域管理者很难进行商业客户的管理，所以要根据不同的渠道结构进行返利政策、价格政策、促销营销资源配置和人力资源配置。 八.营销整合策略制定：不同的区域市场要进行不同的营销策略，要通过区域市场的管理者把各种适合区域市场的医药营销要素整合起来运用，一般我们会要求区域管理者根据企业整体的营销规划写出所辖市场的区域营销规划，这就是在整体上进行营销整合，那么区域市场的营销规划就会出现特殊性和个性的内容，而这恰恰是竞争区域市场的关键。 以上是对新医改背景下的渠道变革提出的一些关键的思考方面，可能不是很全面，但是在新时期形势下进行医药营销渠道变革，不要企图一步到位，一步到位的风险太大，那是让渠道商业和营销团队心跳的玩法，企业玩不起，也不明智，企业的营销高层一定要注意“把握节奏、逐步实施'。