房地产市场营销读后感

Ⅰ 房地产市场营销的特征

（1）房地产市场营销是市场营销分支
房地产市场营销与一般市场营销一样，是个人和集体通过创造，与其他的个人或集体交换产品和价值，获取所需物品的社会过程。房地产市场营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有效的提供住宅、写字楼、商业用房以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生产或生活、物质或精神的各种需求，从而获取利润的商务活动。
因此，市场营销的一般原理及其策略能在房地产领域得到很好的应用。同时，房地产市场营销又区别于一般市场营销而成为市场营销的一个分支，这是由于房地产商品具有其独特经济特征及运行规律所决定的。
（2）房地产市场营销和法律制度密切联系
房地产商品的产权观念特别重要。房地产商品使用周期民，同一商品在其生命期内，产权可能多次转移，房地产市场营销中存在增量房与存量房产同时在市场上流通的情况。在法律上房地产的使用权和所有权可以分离，所有权者可将使用权以出租的形式出让给第三者使用，因此，房地产市场营销在流通形式中除可买卖外，租赁也是常见的形式。此外，房地产经济活动中房地产商品的使用权和所有权还可用于抵押、典当、信托等，在房地产权属登记、转移等方而，都需要法律提供保障，所以房地产市场营销与法律制度有密切的联系。

Ⅱ 房地产市场营销名词解释

房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和回管理企业的一系列活动，答直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。
内涵意义
所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

Ⅲ 关于市场营销之类的书籍的读后感！！！！急急急急急！！！！！

营销人员《影响力》读后感

《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特．B．西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，接受到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想保持清醒的头脑，保持判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。

当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！

Ⅳ 《房地产市场营销》案例分析..

间接分销来----房地产生产自者通过中间商销售房地产的渠道.

优点:代理工公司的强强合作促进了房地产的稳定发展.
强强合作为放地产企业创造了较高的市场渗透度.
同时也促使代理物业与客户进行良好的沟通
有利于企业内部人员对放地产市场发展的趋势,并能在第一时间得到有效的控制.

缺点:目标不一致
任务和权利不明确
沟通失败
知觉差异

Ⅳ 有关市场营销文章读后感的文章（大概500字左右）

菲利普

Ⅵ 想在房地产这方面工作要在市场营销这门课中学会什么

《房地产市场营销》课程是近年高职院校对其经济管理相关专业新开设的课程，对于培养学生的职业能力起着至关重要的作用，房地产市场营销课程的教学必须突出实践性，以重点培养学生解决实际问题的能力。本文立足于我国房地产营销课程的现状，分析了学校进行网在房地产营销课程中存在的问题。提出了将项目教学法运用到高职房地产营销教学设计中，以房地产开发公司或营销策划公司的实际工作岗位和职责为依据，选择和设计学习项目、工作任务，然后根据这些项目、工作任务有机整合课程教学内容的机遇工作过程的项目教学法在在房地产营销课程中的应用方法。 中国论文网 /9/view-4981399.htm关键词：房地产营销 工作过程 项目教学法 一、高职院校《房地产市场营销》课程教学中存在的问题 1.对房地产市场营销课程的重视程度不够。首先，很多综合高职院校仅仅将房地产市场营销作为考查课课程，学生对这一类考察课程的重视程度不够。学校有时候也并没有真正意识到一个毕业生在未来毕业，走向社会进入到房地产行业之后，企业是希望这些学生能够尽快适应岗位要求，把在学校中学到的知识和技能尽快的转化为工作中的具体技能，尽快完成角色的转换，适应具体工作要求和复杂的市场竞争中对市场营销人员的素质要求，这不仅取决其专业技能的掌握，更取决于对工作的态度、团队精神及良好的沟通能力等等。而这些都需要有专门的房地产市场营销课程。同时，由于多数学校的这门课程都是新开课程，因此直接导致教学资源匮乏。这对于房地产市场营销这门实务类课程来说，学生的实习环境和与现实接轨的要求就很难得到满足，因此对于实践教学和实训效果都很难达到理想状态，因此，这门课程的开设效果与设想之间有很大的差距。 2.重理论教学轻实践教学。首先，在教学内容整体安排上，对理论知识部分所安排的课时较大，对实践部分安排的课时较少。这是因为，对于这门课程来说，与学生的距离较大，学生无论是从理论上还是实践中，都对房地产行业较为陌生，实践教学的整个过程比较复杂。特别是在校外的实践教学，除去实习项目的选择和取得学校和实习单位的相关支持因素外，实习过程的检查指导都要详细安排，事务繁琐，效果也不尽理想。所以，教师一般不愿意安排过多的实训课程；其次，教学方法上，由于受传统教学模式的影响，教师主要采用传统的以/讲授型模式。虽然也有案例分析和讲练，但整个教学过程基本上在教室进行，缺少仿真的职业环境和角色扮演，教师、学生没有把自己当成真正的企业工作人员没有进入真实的职场环境中，这样就造成了学生理论水平高、实践能力差的后果，与房地产企业和具体工作要求相脱节的矛盾比较突出。 3.房地产营销课程教师教学水平需要提高。房地产市场营销课程任职教师非与房地产市场距离较远理解不够的现象比较普遍，很多教师都是担任市场营销专业课程教学的同时，兼任房地产市场营销课程的教师。另外，近年来由于高职院校大量扩招。教师教学工作量增加，教师尤其是年轻教师进修、培训和参加社会实践的机会相对减少，教师往往采用传统的教学方法完成学校交给的教学任务没有用大量精力去探索创新房地产市场营销课程的教学模式和方法，再加上有时候部分房地产市场营销任课教师本身知识储备不足，缺乏对房地产行业的深刻理解和对企业具体运作，尤其是岗位要求比较陌生，有时候难免现学现卖，降低教学水平，严重地影响教学效果。 二、《房地产营销》课程开发的基本思路 借鉴德国双元制职业教育经验，以及现代高等职业教育的最新成果，“工学结合”和工作过程导向的课程方案开发理论被广泛接受。具体到《房地产营销》这门课程方案的改革，我认为根据目前房地产公司的具体开发实践同时结合高等职业教育的特点，以项目为载体注入知识点是切实可行的方法。 课程方案开发的基本思路： 1.工学结合：将“工作”和“学习”两个不同事物融合起来，形成一个有机整体。以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，完成项目的学习。强调学习过程与工作过程的结合，将“工作过程中的学习”和“课堂上的学习”整合为一个整体。简单地说，就是在房地产公司营销工作将来作什么，现在就学什么。 2.理论够用：满足岗位工作所需要的理论知识。房地产营销理论庞杂浩瀚，但在实际工作中涉及到的有限。所以，在完成项目过程中，除了必须要讲的理论外，其余的不在讲解范围。 3.模块化设计：以房地产工作流程为项目主线，以节点控制的要求为龙头整合内容。也就是将房地产开发的过程进行模块化划分，选取项目关键的节点所要完成的内容为控制点（在实际工作中，也就是必须向公司领导汇报的节点）。 4.项目导向：将知识点项目化。课程以项目为导向，而将项目所涉及的知识点贯穿在项目中。这样，完成了开发过程中关键节点的项目，就等于把房地产营销这门课程掌握了。 三、项目教学法的教学设计 房地产营销是建立在一般市场营销理论基础上的一门新课程，是我院物业管理专业的专业选修课程。其内容包括房地产和房地产市场调查、房地产市场营销环境分析、房地产营销组合策略、楼盘销售等，是一门理论与实践紧密结合的课程。本课程的任务是使学生通过学习了解房地产市场，学会分析和研究房地产市场，掌握房地产营销组合策略，并且结合校内、校外实训活动，训练学生的实际工作操作技能，为毕业后从事房地产方面的工作奠定良好的基础。 1、教学整体设计思路 按照“以职业能力培养为核心，以实际工作过程为导向，以实际工作任务组织教学内容”的教学设计思路，本课程主要以四个大项目“房地产市场机会分析、房地产目标市场选择和定位、房地产营销策略的制定、房地产营销方案的制定和实施”以及为完成这些项目所需的若干项工作任务（即小项目）对教学内容进行有机整合，主要目标是培养学生的房地产市场调研和分析、房地产营销策划、楼盘销售以及人际交往能力等职业技能，提高学生的就业竞争力。 （二）单元教学设计实例
1.单元教学设计表格 这里以第一单元的“调查房地产市场”这个工作任务为例来说明单元教学设计的过程。本单元的教学目标主要是掌握搜集资料的途径、方法和技巧，学会合理地设计市场调查问卷并进行实地调查，熟悉市场调查报告的格式，能够运用调查资料撰写市场调查报告。为实现本单元学习目标所选取的工作任务是对本组研究楼盘的竞争楼盘进行市场调查，具体实施步骤和安排见下表。其选取依据是房地产开发公司或营销策划公司的实际营销工作岗位及其职责、物业管理专业培养目标和学生的实际情况，难度适中，以便于学生都能动手参与。 2.单元教学过程的组织实施 教学实施步骤，大致可以按如下顺序进行：任务布置和展示→案例导入→学生实操→成果展示→教师点评、小组互评→知识总结。 首先，教师布置和展示工作任务，说明其考核要求及其工作步骤，并可以结合实际案例来加以详细说明，帮助学生形象直观地认识整个工作流程和步骤。由于工作任务的完成有一定的难度，由某一个学生来完成不太现实，所以，一般将本班学生分成若干个学习小组，每组6～7人。教师让每一小组根据自己的意愿和兴趣选择本组的研究楼盘。在每一小组中，由于各个学生的知识、能力不相同，应视具体情况让其在本组的工作任务中承担相适应的职责，分工合作，各尽其能，共同学习和讨论，共同提高，而各小组组长对本小组负总责。各小组根据自己的意愿和兴趣选到本组的工作任务后，共同商讨制定实施方案。在实施过程中碰到问题可以请教老师，也可以阅读教材，查阅相关资料，在实践中学习，在学习中实践。教师起着指导者、监督者的作用。成果展示和评价阶段是整个项目教学活动中非常重要的环节。 （1）在学生评估阶段，各小组要进行竞争楼盘市场调查成果的汇报与展示。每个小组派出一名代表，介绍本小组的工作过程、项目成果及其优缺点、遇到的问题及处理方法、需要改进的地方、收获与感受，最后自己给本小组的表现进行打分。各小组介绍完以后，小组之间再进行互评。 （2）在教师点评阶段，教师对各组的情况进行相应的点评。首先，对项目成果的可学习和借鉴之处予以肯定，然后指出缺点以及需要改进和完善的地方。教师的鼓励和肯定，可以给学生一定的成就感，增强学生的自信心，使他们在以后的学习环节中更加努力地学习。最后各小组根据小组互评、教师点评参考意见对竞争楼盘市场调查报告进行补充、修改和完善。知识总结阶段主要是教师对项目实施过程中涉及到的房地产市场调查的内容和步骤、房地产市场调查方法和调查技巧等方面理论知识进行重点讲解、归纳总结，帮助学生彻底消除理论知识上的迷惑，熟练掌握房地产市场调查技能。 三、结论 项目教学法要求教师根据房地产开发公司或营销策划公司中的实际工作岗位和职责选择或设计项目或工作任务，使学生将来毕业后能更好地适应房地产公司的需要，极大地增强了其就业竞争力。采用分组方式，便于交流与讨论，共同解决学习中遇到的困难，互相帮助，共同提高知识水平和职业技能。很多项目或工作任务往往不是某一个学生能够完成的，而分组方式可以很好地解决这个问题。采用分组方式，也有助于培养学生的团结合作意识、组织领导能力。项目教学法充分体现了现代职业教育的特点和发展方向，使教学目的更明确。采用理论、实训相结合，分组教学、师生互动等多种方法，调动了学生的学习兴趣，激发了学生学习的主观能动性，大大地提高了教学效果。

Ⅶ 对房地产销售的了解与认识

房地产销售就是将本公司产品向市场推介的过程。首先，必须对本公司楼盘全面了解，深刻认识其市场价值。特别是找出与周边楼盘不同的亮点，加以文化理念性的创意阐述，达到震撼效果；其次，对房地产市场充分调研，精准定位，价格适中；第三、熟练掌握营销技巧。热诚款待来访客户，分类管理、重点追访、注重细节、欲擒故纵。还有很多，慢慢体验吧！

Ⅷ 房地产营销管理讲座 周晓华《房地产市场营销》

大家下午好，我是第一次来贵阳，刚才王总认为我对贵阳的印象，我到一个城市不会看很多的东西，我们对这个城市划分是以一线、二线呀这种来划分的。实际上每一个城市是不一样的。刚才我看一下贵阳的资料，房地产的数据，实际上我感觉贵阳应该是到了一个转折的时候，因为贵阳内城太密了。一个城市要漂亮其实很容易。就是你尺度开的要漂亮。贵阳内城非常密，他推出的都是高层建筑，我感觉贵阳的发展到了一个时候了。

我今天不谈这个话题，这属于城市角度的问题，我今天讲的主题是房地产的营销，我觉得看一个城市要看是不是有后发的优势，我今天讲的题目是房地产新营销的问题，讲这个新营销之前，我先讲几个观点。

从今年开始我去了北京，在上海也有公司，有一个体会：就是第一个作为一个房地产开发商来说，他现在应该关注什么？现在房地产发展的趋势是什么？比如最近宏观经济的问题，很多人都说，房地产冬天来了，实际上没有什么，冬天过了一个月，春天又会来。北京、合肥、深圳、房子都在上涨，没有出现所谓的冬天，因此我觉得贵阳也没有出现这个问题。实际上是什么原因呢，是房地产发展的一个趋势，就是现在我们房地产开发商问我们的第一个问题不是这个房子应该怎么做？而是我们的城市样子会变成什么样子？第二个开发商开始关注不是什么布局、风情呀。这是老百姓关注的问题。他们问我卖给这个消费者，他是怎么生活的？这就有意思了。就是我这个房子的价格诉求是什么？ 还有一个就是消费者的生活心态、社区的价值。

现在我阐述几个问题：第一关于城市的发展，曾经有一个市长问我：你觉得中国的房地产的增量市场是多少？我说最多还有5—10年。其实到一定的程度时候，就没有人开发了。城市化如果在进行功能性开发，房地产的价值就比较大。北京在开世界性城市会议，北京现在已经规划了七次了，这就叫功能性的开发，这个功能的开发对于我们开发商来说是一个价值。这个跟开发商是息息相关的。我现在认为，现在的城市发展，应该向机场发展，为什么呢？因为一个城市的信息中心在机场。这叫城市价值，这个在营销当中叫大营销。区域、地段和城市的叫大价值。在快速城市化的城市，一定要宣传大价值。而不是小价值，你要说两房没有什么区别，但是消费者就会拿你跟其他的对比，所以我觉得，城市价值转化到营销上就是在快速城市化的地区，我们要注重大价值的营销。

另外一个就是关于消费者的心态，最近我们在看《行为经济学》，比如什么叫幸福？什么叫快乐？为什么要购买。这个很有意思。其实我们前期做的很多的工作，消费者看不见。他也不关心这些东西。这本书讲的是什么呢，他提到购买是有冲动性的。实际上我们认为房地产营销，到了一个新的阶段，一个是大价值和小价值，第二是说是跟行为经济学相关的，这个时候我们研究的重点不是产品，是消费者的行为，这是个升高的阶段。为什么我们说房地产营销，要转为消费者行为的研究呢？我们原来没有住过商品房的人很多，但是现在在大多的消费者已经是第二次和第三次买房了。消费者已经有很多经验了。 消费者他现在很有经验了，所以我们不能再用传统的营销方法去针对他们，你这样的话，房子是卖不动的。这就是要针对消费者心态的问题。特别是现在卖别墅，你要去骗消费者，那是行不通的。因为这些买别墅的人，是很多阅历的。还有我们现在卖房子，要考虑到女人和小孩，因为中国的男人都很忙。这就讲到了细节的问题。

下面讲一个问题：房地产营销，凭什么值得信赖。我举一个例子：比如在北京的时候，当时北京有一个“西贵东富”。做房地产一定要关注商业消费，有一个家具店，大概一套家具30万。他在东边开了一个，在西边也开了一个，在西边的倒闭了，在东边的还要扩建一个，因为西边的大部分是政府的官员。政府的官员不喜欢张扬的富，所以西边的倒闭了。这就叫消费者行为。所以我们说，我们做每一种产品都是要考虑到消费者的心理。 我们现在有一个定义叫做：质量稳定性。实际上什么是品牌？我可以跟大家讲，只有质量稳定好了以后，你才有品牌。

我的观点：第一个是数据，真实的数据，这是一个基础。第二个是知识，这个知识是什么？是指成功的案例。第三个是创新。创新来自于什么地方？ 第一真实的数据：主要有几个方面：第一个是我们有三个库：基于GIS的城市项目基础的数据，基于世联销售管理系统的成交数据，基于世联估价师队伍的数据跟踪和修正。

第二成功的知识：开发商问过我们：你们跟本地的有什么区别？你们与国际的有什么区别？房地产的开发是引导需求，而不是满足需求。所以为什么市场调研公司作用不大呢？是因为我们只看中了消费者显性的一面。而没有看到他隐性的一面。我们一定要给消费者差异感。否则的话只有死路一条。那怎么办？你不是告诉客户你做了什么，而是你为什么要做这个。这是目前建立差异的一个绝招。我举一个例子：比如说卖啤酒。你卖青岛啤酒，他也卖青岛啤酒，这个怎么建立差异化呢？就是你怎么卖这个啤酒，有一些人，讲不好听的话，他雇佣一些女郎。这个就有差异感了，因为他不仅卖啤酒，还有视觉体现。这是就能建立差异。现在的房地产竞争，不能靠硬性，而是要靠软性。还有的房地产公司，他们说我们这儿有12种树，他说我这儿有13种树，消费者管你有多少种树，你要告诉他你为什么要种这些树。这就体现了差异感了。

还有一个案例：成功知识——写字楼，My office 掀起国际浪潮。成功知识—豪宅，树立中心区旗舰生活，城市中心区高密度豪宅的快速销售。 这个盘说明了在繁华的老城市区，什么是最稀缺的？实际上是一个好的环境，比如你在贵阳内存中心，你有一个好的楼盘，好的环境，你看别人买不买？ 你要把区域提升到城市价值，这个属于大营销。还有一个就是北京做的西山美庐，它卖的是什么呢？卖的是西山贵气呀！刚才讲的是知识，还有一个就是创新。

创新法则：实际上就是深圳宝安广场，实际上这个是把大的小的写字楼，划分成小的。这就是创新。第二个例子是时代都会。这个就讲到了细节，比如原来这个盘子是中原在做，实际上我们做只用了一招，一招就是重新制定价格策略。就是你所有价格点要落实成价目。我们进去以后，实际上重新制定了价格策略，这是第一招，第二是用手机短信息销售，降低了成本。在我们的客户渠道里发短信，没有打广告，这就是创新。还有一个是丽阳天下——当时讲小白领，实际上是把小白领的生活讲清楚了。这个卖的非常好。这个跟生活的取向有关系。

第三个是实践，案例：1.北京锋尚国际公寓，这个是在营销的中的一个创新，实际上这个楼卖的不是很好。当时，他们销售的时候，讲到了另外一个问题，营销一定是针对客户，但是这个客户一定是客户能感知的价值，比如我举一个例子：比如你卖经济类房子我说我前面有水田，可能对于价格敏感的消费者，不是关注这个问题，而是关注60平方米的房子怎么可以住起更大一点。所以他们原来的代理商告诉消费者，我这里用的是什么玻璃，结果消费者看完了之后，没有感觉。后来我们进了之后，干了两件事，第一个是停售，第二个是搞裸体卖房。

第三个起一个概念。告别空调暖气。这个卖给消费者70％—80％都是对高科技有了解的消费者。 案例二：深圳桃源居，实际上在桃源居做了一个事，就是将学校进行到底。因为宝安不是一个教育非常发达和本地人非常高的地方，从学历上统计，很多人都是高中毕业，但是他有钱。以前，我们卖的房子是给大学毕业、研究生的人。但是他们没有钱呀，所以这个跟学历没有关系。我们有的时候，营销出现了一个误区，有的时候，我们说要建一个国际化的居住区，你非要卖给外国的、或者是混血的，这个不行。你要考虑到老百姓也想要国际化。我们现在要讲生活价值趋向的问题。

因此我们看一下他的比例是；学位是确保速度的关键，子女学业教育没有保障的工薪阶层和个体工商占70％；子女教育无忧的政府人员占到比重极低，只有4％；2003年新增东莞及河源等比重达14％，体现教育优势的低于扩展性；到2003年已入学共计2000位，占总销售量的67％。比如北京，你打教育牌，没有戏，因为北京好的学校太多了。北京要打什么，要打一年要花20万的学校。所以要研究消费者。

它广告的主题是：离不开孩子，一切以教育为主。 总之我认为：第一营销真实的数据是我们分析的基础；第二是成功的知识是我们决策的依据，成功的知识就是成功的案例；创新法则是我们成功的路径。今天我们讲的内容就这么多。实际上细节也好，营销也好，最终要回到真实、数据，创新消费者研究，一定要把营销跟销售区别开来，怎么建立产品的差异，是要靠你为什么要这样做来建立差异，而不是你做了什么？这就是我讲的内容，谢谢大家！ 主持人：谢谢周先生，现在请看我们的左手边。这是是我们将在深圳举行的房地产盛会，我们有请王一先生给大家做一下简单的介绍。

关键字： 策划文案 房地产营销策划 房产策划 策划资料 策划方案