房地产市场营销一般经过哪几个过程

1. 求高手指导 房地产市场营销路线和思路

首先，你的先了解当地的地产市场，什么户型结构的房屋销售旺，确定你自专己的目标定位客户。
其次，根属据你的客户定位确定如何推广（就是怎么投放广告），锁定客户群体。
再次，根据当地市场确定销售方式和管理，
最后，在整个开发过程中要根据市场反映及时调整策略，以期达到最短的开发周期而得利润最大化

2. 简述房地产发展经历的几个阶段

「第一阶段」1990年-1995年起步维艰建筑形态千篇一律北京金鼎集团常务副总裁王良智认为，我国房地产业真正起步于上个世纪90年代，北京房地产业可以说与全国房地产业发展同步。在90年代初期，由于没有相应的经验借鉴，就注定了北京房地产业起步艰难。在那个时候，基本上是国有企业一统天下，所建项目也大都为相关国家机关、企事业单位自用住宅，只有极少量商品房和外销公寓。在这个阶段，可以说房地产业真正属于“摸着石头过河”的阶段。很多开发商甚至不懂得房地产业的基本常识，只是重复着千篇一律的建筑形态。无论是多层，还是高层；不管是塔楼还是板楼，都好像出自一个建筑师之手。

随后，由于海南、北海房地产泡沫的破灭，政府开始清理整顿房地产市场，这对京城房地产业产生了深刻影响。一些开发商被淘汰出局，一些开发商在艰难运作，在这一阶段，北京出现了一批建筑质量差、设计陈旧、偏离市场需求的房地产项目，甚至出现了一些“烂尾楼”。这一阶段京城房地产业经历了一个在学习中成长的过程。

「第二阶段」1996年-2000年重新起步产品品质没有实质性突破1996年-2000年是北京房地产业积蓄力量的阶段。王良智回忆，在这一阶段，随着宏观调控政策的落实，中国房地产业开始重新起步，北京房地产业也在同步发展。在这一阶段，一批已取得相应开发经验的开发商开始拓展业务范围，依据市场需求开发项目。一些高质量外销公寓开始出现，不少规模较大的房地产项目也获得了消费者的认可。

这一阶段，政府也在进一步规范房地产市场，出台了一系列相应的房地产业法规、规章和规范性文件，房地产业发展过程中的一些具体业务程序、运作规则也在不断建立、健全。可以说，房地产业开始逐步走向程序化、法治化与规范化。

“但在那个时候，产品的品质仍不尽如人意”。全橙房地产增值服务中国有限公司首席合伙人朱凌波表示，“1998年北京实行货币化分房，到了2000年，人们的购买力进入井喷阶段。但这个时候严格意义上还不是卖产品，而是卖售楼处、卖图纸、卖样板间，甚至是卖配套、卖教育、卖文化、卖老板，产品品质并没有实质性突破。”

「第三阶段」2001年-2005年快速成长开始进入产业竞争时代朱凌波表示，2001年- 2005年是北京房地产市场的快速发展期，市场由完全的卖方市场向买方市场转换，竞争核心开始回归到产品，北京房地产市场进入产品竞争时代。对于朱凌波的这一说法，王良智非常认同。他表示，在这一阶段，北京市场涌现出多元化物业、新型地产运作模式，新理念、新策划、新项目层出不穷。

“北京房地产产品的确是在飞速发展。我记得在2001年时，北京商品房是东西差、价格高，上海房子是东西好、价格低，但现在反过来了，北京市中心房子价格不及上海的一半，但细节做得比上海的房子好。在这短短的5年中，北京房地产产品品质不断提升，而市场需求是导致品质提升的最主要因素”。来自上海的北京荣丰房地产开发公司董事长王征的话引起了不少开发商的共鸣。

嘉宾热论

「理念变迁」

开发：先市场后产品再营销北京荣丰房地产开发公司董事长王征：我主张产品主义，但是我又反对伪产品主义。用一句话来概括，就是“产品高于营销；市场高于产品”。

我举个例子，非常男女很多户型在15平方米-20平方米之间，可能到现在还是北京最小的房子。应该说这么小的房子基本谈不上什么舒适度，但在确定户型时我也没考虑产品的舒适度。我采取的是反推模式，项目周围机关比较多，刚毕业的大学生能承受什么房价，这是我们首先考虑的。经过调查，他们的消费能力大概在“首付三万，月供七百”，所以就出现了非常男女这么小的户型，这个项目的销售情况最终也证实了我的观点，“市场高于产品”。

设计：楼宇、户型更注重人性化设计珠江罗马嘉园副总经理王骞：虽然市场是主导产品的最重要因素，但从开发商的角度，产品设计还是需要不断创新，争取更多客户的认可。北京的房屋经历了不断成熟的过程，如早期的塔楼大多是盒子楼，每层户数比较多，根本谈不上南北通透，后来开始出现改良型塔楼，虽然也是塔楼，但基本上做到每户南北通透，相当于变了型的板楼。

户型设计也有很大改变。1998年以前都是福利分房，房子户型很差，有很多浪费的面积，而且功能不是很合理，现在的户型设计开始向人性化方向发展，大厅大卧、明厨明卫、外飘窗设计都是提高舒适度的体现。

3. 房地产与市场营销方面的资料

房地产市场营销十大理念

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第一、区域营销

“房地产开发最重要的因素第一是区位，第二是区位，第三还是区位！”区位营销意识早已为大多数房地产企业所认识。但是，区域营销理念的树立与贯彻，对我国房地产业界来说还是一个新概念。房地产区域营销理念应包含以下三个层次：第一、地区营销。如上海、北京、深圳、成都等中心城市，由于各地区的经济发展水平不一致，房地产投资的预期收益也会不同，各地区的投资环境比较分析结果决定了投资者的投资取向。因此，如何对城市或地区进行营销推广，增强投资者的地区偏好，就变成促进各地区房地产业发展的首要条件。地区营销理念应主要由政府及行业协会等部门以宣传综合投资环境为主要内容，全面展示地区营销优势以赢得本地区投资意向。第二、片区营销。如成都市呈现的春熙路、骡马市、盐市口三大商圈；上海的徐家汇、四平路、打浦桥、江苏路等商务片区，由于历史原因及城市规划要求，已成为中高档楼盘的集中地。片区营销要求各片区首先形成某个特定的商业气氛而后反过来促进个盘营销。这里，片区营销内有共同利益的开发企业组的非正式集团联合进行该片区全面营销策划，体现片区整体营销定位，寻找共同市场品味。第三、区位营销。在大势已定的片区营销态势中，个盘的营销活动将由开发企业独立完成，主要突出的是个盘特征。

第二、信息营销 房策网 http://www.fangce.net

“知已知彼，百战不殆”是一条千古不变的商战铁律，但是，如何真正地做到以及做到何种程度的“知已知彼”，又是一个具体而现实的问题。谁掌握了信息，谁就意味着掌握了市场。信息营销可以说是下一个世纪营销理念的核心。对房地产开发企业而言，在进行项目可行性研究的论证过程中，信息拥有量（包括数量和质量）以及信息处理方法的选择，直接决定了决策的正确性与科学性。房地产开发活动以其涉及面广为重要特征，因此，房地产的信息营销不仅包含了对自己企业内部信息的分析与控制，还包括对地区、区域的社会、经济、文化等发展状况信息、竞争对手开发现状信息、房地产市场供需信息、各有关部门对房地产的直接与间接作用信息等的全面分析与控制。如何建立起一套行之有效的“营销信息系统”对房地产开发企业进行有效信息营销就是至关重要的了。

第三、竞争营销

在市场未饱和时，市场竞争者较少，房地产开发企业主要分析需求状况即可进行决策。但是，随着房地产业迅速发展，中国房地产开发企业如雨后春笋般遍地开花，为争夺有限的有效需求市场而进行激烈竞争。过去几年，很多房地产开发企业分析了市场供需状况而决策上了很多项目，但是等到开发项目建成进入销售阶段时，才发现原有市场早已被竞争对手所占领，这就犯了“营销近视症”的错误。因此，在开发活动中，要研究与分析相同市场各领先者、挑战者、追随者及补缺者的开发动向及营销态，准确进行自我定位及目标市场定位，并有效控制营销过程。只有这样，营销策略的实施才具有对消费者及竞争者的针对性。在激烈竞争的市场环境中，各企业的素质逐步提高的条件下，企业盈利或生存的关键点，已不再是能否算在市场变化之先，是否能符合市场需求，而在于能否算在竞争对手之上，能否击败竞争对手。

第四、全面营销

据资料显示，在1994年和1995年，上海有近86％的营销方案都是价格方案。在我国房地产供需结构不尽合理，社会有效需求不足的产业态势下，价格策略的实施在一定程度上确能起到立竿见影的营销目的。但从发展的眼光来看，房地产价格的下降不可能没有一个限度，房地产开发商的利润水平已接近行业平均水平。房地产营销走向立体性、综合性的全面营销将是一种必然趋势。传统的四大营销策略。即：产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略必须紧紧转绕着企业形象定位逐步向全面营销理念过渡（目前理论界也称为大营销或全营销）。

第五、全过程营销

近年来，房地产界掀起的营销热，但主要是开发项目后期的市场推广工作。很多营销方案只是针对于开发商已建成的物业进行定位与推广，其实质只是营销策略中的销售促进。真正意义的房地产营销，是始于开发项目的选址、设计、投资、建造、销售以及物业管理整个开发过程的全过程营销。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期参与与策划，使得项目的市场推广变得容易。市场的有效需求有多少？哪种物业类型是该市场中的供给空点？主要的竞争对手供给量及营销动作如何？开发企业及物业的市场定位如何？本物业推出时市场的变化趋势又怎样等等一系列的问题，在项目选址认证和可行性报告撰写时就应该注入全过程营销概念，有权威的营销人员对物业的市场前景作出前期预测及营销策划报告。

第六、全员营销

“最高最好的营销人员是谁？是总统！”市场营销学自从引入中国，随着中国经济的迅猛发展，很快得到企业的重视与发挥。我们知道，现在营销理念至少已完成从卖方市场拙发的以生产为中心过渡到从买方市场出发以顾客为中心，这就必然要求企业组织人员树立全员营销理念。“随时随地把您的手放在市场脉博上，随时随地寻找市场、发挥市场、开拓市场、创造市场，”这也是一条市场铁律！对于房地产开发企业而言，策划人员作出的一份策划报告并未说明全部的问题，更重要的是在一个很好的策划案的后面，全公司从经理人员到销售人员、董事会到财务人员均积极参与控制和实施该方案，同时，策划人员要不断根据变化的市场环境不断作出适当与适时的方案调整。房地产的营销是牵涉面广、专业人员参与较深，同时面对的客户从集团到个人，从富翁到平民的特性营销，要想单纯依靠销售人员完成楼盘的销售是不太现实，也不太可能。因此树立全员营销理念，把组织内部人员及扩延人员的积极性调动起来，实际上体现的是一种开拓市场、控制市场的营销理念。

第七、专业营销

房地产市场营销，由于其服务行业的特殊性和购买者的慎重性，需要具备较强的宏观分析能力、房地产专业知识、用户心理学知识、法律常识及公关技巧等综合素质人材。我国房地产业由于经历了一段不太规范的发展阶段，各房地产开发企业对房地产的综合性与专业性认识不足，形成了一种低层次小而全的运作方式。不少的开发公司几十甚至十几个职工，就要进行包括项目投资、项目开发、物业销售甚至物业管理在内的工作。随着行业的发展及市场细分化发展，树立专业营销理念势在必行。专业营销理念不仅要求开发企业运作机械专业化，还要在行业细分化的趋势下逐步形成各专业市场支持依托的房地产市场体系格局。对于营销内容而言，对于住宅、营业房、写字楼、工业用房、旅游用房等要有专门的特性营销。对于营销手段而言，要有专业的房地产广告公司、房地产中介公司、物业管理公司、房地产市场咨询公司等专业营销企业。

第八、服务营销

美国著名经济学家西奥多·莱维物曾经指出，新的竞争已不是发生在各个企业在其工厂中生产什么产品，而是发生在其产品能提供什么附加利益。当IBM公司提出“IBM就意味着最好的服务”而风靡世界时，我们发现服务营销理念际上已深深侵入营销理念系统。对于房地产业，物业管理是以其经营、管理、服务三者协调配合，“寓经营管理于服务之中，在服务中完善经营管理”的以服务为核心的经营理念。1995年被视为中国房地产业界的物业管理年，物业管理的服务质量估劣已成为决定开发企业物业营销业绩的重要因素。众多高级商厦的产品定位无不依赖于更高层次的物业管理以提升其营销品味。但是，我们也应该看到，我国物业管理市场作为房地产市场体系中的要素市场还远未成熟。作为房地产开发企业，率先认定服务营销理念，贯彻服务策略应该是今后的房地产市场营销的热点之一。

第九、品牌营销

“品牌”二字，是我国商界这几年使用频率极高的词汇之一。《销售与市场》1997年二期《中国十年商战风云》一文详尽阐述了品牌在商战中的地位与影响力。房地产这一大件特殊商品也就日益在房地产市场中突显出来，其品牌化的道路实质上是营销力与竞争力不断增长的进程，品牌营销已日益被开发商提高到极重要的地位。但是，由于房地产商品及市场的独特性，如何进行准确的品牌定位，如何引导业主把握品牌取向，如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等等问题，对我国房地产界而言还都是急待解决的新课题。

第十、文化营销

“房地产不等于钢筋水泥。名牌的背后是文化——文化承载量越大的项目，其效益释放量越大。”这是在南国广东顺德营造了中国房地产界著名的“碧桂园神话”的策划大师王志纲的一句名言。诚然，房地产作为一种特殊的营销，不再仅仅是钢筋水泥加设备器具和推销，也是业主本身的追求、业绩、理念、归宿甚至一种精神的映射。房地产文化营销的操作，可以是发掘的历史渊源和传统，塑造楼盘的品牌和个性，渲染楼盘的艺术氛围和情调，提引楼盘的生活质量，展示开发商的开发理念或实力等等。

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4. 房地产市场营销的基本过程是什么

粗略的说一下

市场调研
市场分析
区域分析
地块分析
周边楼盘调研分析
目标客群分析
产品规划建议
产品定价策略
营销推广策划方案

5. 市场营销主要分哪几个环节

1、市场复机会分析[4]
2、市场细分

3、目制标市场选择

4、市场定位

5、4Ps(营销组合)

6、确定营销计划

7、产品生产

8、营销活动管理(即执行与控制)
9、售后服务，信息反馈买本市场营销的书看看把，最主要的还是应用到实际，那样才能真正理解市场细分，定位等等的具体含义和市场营销的作用之大。

6. 解释房地产市场营销的内涵意义是什么

房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求回而组织答和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营一个重要环节。 内涵意义所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。

7. 房地产市场营销环境分为哪两个层次,分别指的是什么

房地产市场营销环境分为微观环境和宏观环境两个层次
微观环境(Microenvironment)是指直接影响房地版产企业服务其目标市场能权力的各种因素，包括企业本身、消费者、供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众等。微观环境对房地产企业的营销活动具有直接影响，同时微观环境中的各种行为者都是在宏观环境中运作并受其影响的。
宏观环境(Macroenvironment)是指间接影响房地产企业市场营销活动的各种因素，包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、政治法律环境和社会文化环境。宏观环境对企业的营销活动虽是间接影响，但它却是给企业造成市场机会和环境威胁的主要因素，它对房地产企业营销活动的影响是广泛而深远的。

8. 房地产营销的几个要素是什么

房地产营销的几个要素是：

1、楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。

2、售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。

3、客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。

4、推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店。

(8)房地产市场营销一般经过哪几个过程扩展阅读：

房地产营销种类：

1、投资营销

房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值。

模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。

2、定位营销

营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。

细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后，或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，所以进行必要的定性分析是相当关键的。

9. 帮忙理解一句话，关于房地产市场营销的!谢谢……

市场是做出来的
房地产开发有一个规律，即有什么样的消费者，就有什么样的市场；有什么样的市场，就有什么样的开发商；有什么样的开发商，就有什么样的开发模式和产品形态。但通常情况下，消费者的需求有一种惰性，那么开发商是在已经成形的显性市场里分一杯羹，还是敢于喝头啖汤去发现市场，创造市场，从而引领市场潮流呢？在商业竞争中，市场是检验真理的惟一标准。市场不是调查出来的，也不是找出来的，而是做出来的。
那么怎么做出自己的市场呢？俗话说：小老板做事，中老板做市，大老板做势。 好风凭借力，送我上青云。无论是做事、做市、还是做势，都是为了赢得市场的回报。立足点不同，境界不一样，结果自然也不一样。但凡在竞争中笑到最后的开发商，无一不是相信市场是做出来的信徒。
其他行业的竞争也是如此。究其原因，大概是中国的国情所致。在西方，经过几百年的工业化进程直到第三次浪潮的到来，已经形成了一套高度发达和规范的市场经济体系，同时市场的空间越来越小，在寻找新的市场空间的过程中，他们往往借助定量的手段，靠数据、模型来得出结果。
但这种方法如果照搬到中国来就未免有些刻舟求剑了。在中国判断市场首先是定性的问题，其次才是如何定量；是选择哪一种方法，然后才是方法怎么应用的问题。中国的市场环境与西方恰恰相反，无序、混乱而充满活力，是根本无法用数字来精确的，因为最起码的一点，很多调查得来的数据本身都是经不起推敲的。于是在中国的今天，你可以看到很多悖论，传统西方同样的手段应用到中国来，往往会得出南辕北辙的结果来。所以我们更看重这种无序和混乱背后的规律，富有中国特色的规律，研究它，把握它，在此基础上去结合西方一些先进的手段，才能做出正确的选择。
另一方面，中国的市场经济才刚刚起步不久，很多产业和行业都即将面临重新洗牌和升级换代，现在所谓的一些市场领先者大多只是利用了先行一步的优势尝到了甜头，随着市场机会的日益均等，应该说真正的较量才刚刚开始。
房地产业也是如此。按照有关资料，房地产在中国至少还有30年的黄金时间，大多数人的居住意识和居住水平还有待提高，城市化进程的道路还很长，凡此种种，都给开发商提供了难得的机遇。正可谓海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。从这个意义上我们更有理由说：市场是做出来的。