市场营销心理学案例

㈠ 市场营销的书推荐几本，或者实战案例也行

第一抄，不要光学理论，理袭论只是辅助你的，你可以专研一个项目，自已去社会做，比如开个小花店，要开一个花店， 你首先必须做出一份策划出来，而且你要作出这份策划，就必须，自己亲自干上半年，体会这个东西。以后你再结合课堂知识作出策划，这里面很复杂。我说的比较模糊哈，我的意思，是这样的，要作策划，就得结合实际，学只是辅助，你要知道这个就行。
至于市场营销设计到哪几个方面，学多少课程。我也给一些：组织行为学，管理心理学，消费者行为学，市场营销，商品学，西方经济学，经济法，营销策划，营销调研,大学英语,微积分,电子商务,办公实训,公共关系学,分销渠道.
希望这些对你有帮助,其实不是一定要学这么多专业课就能学好的,市场有句话是这么说的:"学不在精,而在广"加油

㈡ 社会心理学在市场营销中应用的案例

比如美国某个尿布品牌推出时针对妈妈们的诉求是“方便”，但是最初版市场反响很权不好。调查后发现，原来妈妈们的普遍心理是觉得以“方便”作为选择尿布的标准会显得她们很懒很不负责任、好像她们只图方便而不是真的关爱孩子——因为真正爱孩子的妈妈是不辞辛劳不会嫌麻烦的。于是该公司把广告卖点改为“宝宝舒适、开心”，结果销售效果奇佳。

㈢ 急需一篇《消费心理学与市场营销案例分析》 今晚要交。

以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
（一）新产品定价策略
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1：
柯达如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
（二）差别定价策略
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：
1、顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、销售时间差别定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例1：
蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚绕渌 弊肮 径啵 置挥谢 醯乃鹗А9 谝灿胁簧倮嗨品独 ：贾菀患倚驴 诺纳痰辏 页鋈占凵坛〉恼信疲 缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰 钡较辍4苏幸怀觯 磐ト羰小?
案例2：
哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
（三）心理定价策略
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
1、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
案例：
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
2、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
3、习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
4、声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
案例：
微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
案例：
如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。
5、招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。
案例1：
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
案例2：
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
6、最小单位定价策略
最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。
案例：
对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。
最小单位定价策略的优点比较明显：
一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；
二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
（四）折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
案例1：
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。
案例2：
沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
1、数量折扣策略
数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
(1)累计数量折扣
累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。
运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。
(2)非累计数量折扣
非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。
累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。
2、现金折扣策略
现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。
3、交易折扣策略
交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。
4、季节性折扣策略
季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。
5、推广让价策略
推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。
6、运费让价策略
运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。
（五）地区定价策略
一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有：
1、FOB原产地定价
FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。
2、统一交货定价
这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。
案例：
本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。
3、分区定价
这种形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题：
(1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；
(2)处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
4、基点定价
即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
5、运费免收定价
有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。
（六）分档定价策略
所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。
案例：
某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格，效果就不好了。一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。

一）总结销售经验
怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。总结经验可按如下流程来做：
1、遵循自己的目的开始工作
目的：帮助顾客尽快得到他们所需的感受。
2、销售如何对待顾客
(1).在销售之前
我要想象人们获得了他们所想要的感受。然后我也看到我获得了自己所想要的东西。
我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。
我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受
(2). 在销售之时
我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。
我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。
这两者之间的差别就是问题所在之处。
我不仅听，而且要重复我所听到的。
在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚意为客户着想。
当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。
(3).在销售之后
我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。
如果发生了问题，就帮助他们解决，从而加强我们彼此之间的关系。
当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其它顾客。
（二）销售如何对待自己
1、目标
①以250左右的字数把自己的目标写在纸上，并把它们看作如同真实的一样。
②花很短的时间对这些目标反复重读。
③每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。
2、自我赞赏
经常花点时间对自己的销售工作进行认可。
抓紧自己集中精力去做正确的事。
用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。
花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。
鼓励自己以后还要这样坚持下去。
3、自我责备
对自己的不合适行为进行责备。
明确告诉自己哪些事做得不妥。
很好体会自己对已做或末做的行为所获得的感受。
要牢记自己不是过去的“我”了。
相信自己是有价值的人，应能做出最佳表现。
抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。
（三）、及时总结经验的原因及技巧
现在我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧。
趁印象犹深的时候
谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下失败的原因。
“自我检讨”为什么重要？
营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时的探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作是天经地义、责无旁贷的。
你要成长，就不能事事依赖上司的辅导。
要探讨推销失败的原因，必须有某种自我检讨体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成可能再犯的失误。
告辞后马上探讨
从这个观点来说，败因的着实失学了“促使你不能进步”的角色。回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

正确处理客户的抱怨
销售过程中，千万不要动火，不管顾客的态度如何，你的一举一动，直接影响着公司总体的销售状况、整体的效益，顾客就是上帝，这句话永远可不会过时的。
切莫引发“战争”，身为推销员，当顾客想你提出抱怨，你应该谨记勿忘的是：这正式考验你究竟有多么能耐的好机会。提出抱怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，如果处理方法稍不慎，就足以引发一场“战争”。处理抱怨的原则，概要而言有四种。
把它当作一件好事。
顾客抱怨时，应该把它看成“好机会”。既不要怕它，也不要讨厌它。因为，顾客之所以向推销员提出抱怨，是由于认为：“我推出抱怨必能促使出少商品的公司获得各种改善。”这表示，顾客是依赖你的，你当然要欣然接受。事实上，如把抱怨处理得好，顾客对你的依赖感只会增多，不会减少。这就叫做转祸为福。顾客获得强烈的好印象后，必定逢忍便说这无形中对公司做了有力的免费宣传。

㈣ 市场营销有心理学吗

你好，我也是学理科的，专业就是市场营销。
没有专门的心理学但是有涉及的，如组织行为学，消费者行为学等，多少涉及心理学知识。合不合适看自己的兴趣。

㈤ 市场营销心理学设计题

设计一款针对大学生第一款手机的营销策略

一、消费者的个人心理特征

刚步入大学，年龄段集中在19到21岁之间，心思都很细腻.容易受外界的影响,心理还不是那么成熟.稳定性比较差。

二、消费者的需求

1、归属和爱的需要。在生理需要和安全需要得到一定程度的满足时，大学生强烈地需要自己的朋友，需要自己的心爱之人，需要亲人的关怀，即需要在一个团体中找到一种归属感，需要被人尊重和爱护。校园中的爱情消费，友情消费，模仿消费等都源于此。

2、自尊的需要。有了朋友和亲人的关怀后，人们都有自尊自重的欲望，需要自己的实力成就得到承认，从社会上得到个人的荣誉和威信，还有自信心。

3、与亲人、恋人联系的需要。大学集中在省城，60%以上的大学生远离家乡，属于第一次出远门。他们需要和家人联系，沟通情感、讲诉近况。

三、消费者的动机

1. 人有我有的集体归属感
   

2. 人无我有的个人优越感

四、购买决策心理

是做出购买决定的心理过程，是购买行为的前奏。据资料显示，在影响大学生购买决策的质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，质量的影响作用是明显的。以寄生性消费为主大学生对所购商品的质量与价格的重视，使他们的消费方式注入了现代消费的内涵，即注重理性与科学。同时大学生的购买过程中带有较强的冲动性。容易受社会环境，消费群体成员，权威人物的影响，甚至存在着消费崇拜，跟随明星消费的现象。

五、购买行为心理

1、大学生的购买行为具有冲动性，从众性，还有示范相应。大多数在校大学生对日常的消费开支没有一个明确的规划，

通常很容易受周围环境的影响发生购买行为。

如受到室友的鼓动，商场促销氛围的影响，周围同学的口碑营销等等。同时，由于现在的大学生普遍可以接触到网络，

电脑几乎是人手一台，所以网上的一些促销信息，产品的宣传广告都会促使同学们发生冲动性的购买。

2、大学生的购买行为以追求时尚，个性，潮流为主旋律。现在的在校大学生年龄段都处在90左右，消费行为，消费观念，消费方式和感兴趣的东西都在随着时代的发展不断的变化。发生购买行为的过程中可能更多的关注的是商品是否符合自己的个性，风格，商品是否符合现在潮流的流行趋势。同时由于强烈的好奇心和求新求异的心理，他们愿意尝试一些新的东西，愿意冒险性的消费。在消费方上，很多同学已经有了超前消费的意识，即“花今天的钱圆明天的梦”。这样以来也可以带动周围更多的人加入这种潮流。

3、大学生的购买力是有限的。因为大学期间的我们都还处在一个相当尴尬的年龄段。我们既有追求时尚，个性，潮流的内心，

却没有支付这些消费的能力。很多大学生的生活费是靠父母供给的，所以大学生的购买行为是有度的，或者说是比较稳定的。即使是有些同学有超前消费的意识，但是也不会超前预支很多金额。

4、男生和女生在购买内容和购买方式上是有区别的。女生日常开支主要是用在购买零食，化妆品，衣服，鞋子，包包等上面，而男生的消费可能大多数花在电子产品，游戏，网络，体育产品等上面。女生一般感性因素占的比较多，所以很容易发生冲动性购买的行为，

但是男生可能更理性一些，发生冲动购买的几率也会小一些。同时，不同性格，不同地方，不同家庭背景的人购买行为也是有很大区别的。

5、在追求新奇，潮流的同时可能更看重产品的品牌。可以说在消费观念还不是很成熟的我们中间，很多人在判断所要购买的商品的质量，性能，构件，性价比方面没有很多的经验或者标准。所以大都数学生还是会看商品的品牌，比如购买电脑，绝大多数学生会选择联想，戴尔，索尼等，对于手机，会选择中兴，联想，苹果，三星，小米等知名品牌，这样对购买者心理上也是一个暗示。但是，也有一部分同学看重品牌的原因也可能是为了显示自己的经济实力，家庭背景等。

六、广告策略

现实实生活中就更加依赖电视、报纸、杂志等媒体年轻人喜欢灵活，讨厌古板，因而对视听兼备的媒体——电视有所钟爱。但考虑到大学生活的实际情况，同时涉及到大学校园里电视的普及率以及学生的作息时间问题，大学生看电视的时间相对而言不是很多。而广播作为一种较为传统的媒体，对于思想先进的大学生来说，吸引力就要小得多了。大部分在校大学生，要了解新闻或者其专业的前沿动态，很多信息就是从报纸和杂志中获取的。所以，针对大学生的广告媒体策略，报纸和杂志的作用不可小觑。报纸作为信息传播最为传统的形式，有着信息承载量大的优点，而且随着时代的发展，报纸的品种越来越丰富，版式也越来越灵活，并且印刷周期短。而杂志的阅读率高，保存期长，印刷精美，图文并茂，尤其受到青年人的喜爱。这里要注意的就是不同的受众群体有着富有这个群体特点的生活方式和习惯，这决定并影响着他们的媒体选择和使用习惯。例如，女大学生年轻爱美，往往比较喜欢关于时尚和美的报刊杂志，而男生充满活力，热爱运动，则比较钟情于体育类的刊物。此外，作为学生，他们需要与其所学专业紧密相联的图书，报纸和杂志，因此，在做广告策划时，这一类学术性的媒体也不可忽略。

对于大学生而言，另一个十分重要的媒体就是网络。网络的传播范围广，信息容量大且有着较强的视听和动态效果。而前面已经提到：大学生作为社会上文化层次较高的人，同时又有着追求新鲜和时尚的心理特点，理所当然成为网络的一大使用者。所以，网络也应该成为面向大学生的一个重要投放点。但由于网络是虚幻的，这就大大降低了它的可信度，因而要慎重使用。

作为介质来接受信息。而广告作为一种特殊的
大学生作为一个独特的消费群体，他们由于自身没有经济来源，还是主要依靠家庭的支持，所以对于消费有着一定的限制。而且，作为学生，他们的购物范围则仅仅局限在衣、食、学习、生活等方面。针对这种情况，POP广告看上去就更为实际了。它不仅可以抓住年轻人的好奇心，更可以利用一些年轻人（尤其是女生）购物的冲动性达到销售的目的。

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㈥ 求推荐一些消费心理学和市场营销方面的书籍

最基础的就是《市场营销学》。要想学好多看案例；其次仔细研读《消费心理学》。实战时反向思维站在消费的角度考虑问题。你就入门了。
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㈦ 营销心理学案例分析

1.老年用品市场可以说是最近几年才明朗化的市场。市场前景来讲，还是要看产品了。并不是所内有的老年产品前容景都好。拿脑白金举例吧，真正吃它的是老年人，可是买它的却是作为晚辈的年轻人们。老年人觉得吃脑白金是一种骄傲。而且脑白金定位是在礼品。所以营销是做给年轻人做的：送礼就送脑白金、收礼只收脑白金。听说有的父母吃完了脑白金，又不好自己去买，所以就把脑白金的瓶子放在家里显眼的地方，等着晚辈们自己去领悟：我的脑白金吃完了，你要再买些给我了。。。对于这种产品，营销的时候，更多的是把目标客户群定位在老年人的子女这类人群
2。如果是尿布的话，有哪个老年人会自己愿意去超市买老年人的纸尿布呢？当然还是晚辈去购买了。不过这个营销方式又有讲究了。老年人会热衷于某一种品牌，如果晚辈买的不和他们的胃口，那么老年人可能会觉得你不够孝顺或者有其他想法，唠叨是免不了的，所以对于这类的消费者，我们要凸显产品的与众不同，所以要抓住老年人和他的晚辈的心理
3.不同的产品不同的前景，没有疲软的市场，只有疲软的产品。还是要看你的产品定位是什么。

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㈨ 关于市场营销的消费心理学

消费者心理学不是你这么学的。
消费者心理学是建立在统计学、研究方法、测量学之上的实验的科学。
你需要建立实验室实验，然后通过实验来测量它，最后再统计出结果，看看样本和总体是否有区别。
消费者心理学可不是那一本书，光是一些实验结果。
你是学营销的，接触面太窄，你只知道消费者心理学这本书。
我们学心理的才知道，其中的每个实验，都是必须我们亲自去做，然后假设检验，得出结论的。
希望你不要学营销了，改学心理学吧。
学营销，都是简单的实验结果，你拿这些说话没意义。
去学心理学吧，学心理学才是做实验，然后得出消费者心理学的结果。
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㈩ 市场营销心理学的介绍

《市场营销心理学》是一本由俞文钊，陆剑清，李成彦联合编写的有关市场营销方面的书籍。