市场营销三第四版

Ⅰ 市场营销的4p 4c 4r之间的关系

企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Proct(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：
4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)
它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利
4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)
4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导 顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
4Cs理论也留有遗憾。总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4h相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：
①4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
②4Cs理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
③4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。
④4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
⑤4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。
三、4Rs--营销理论的最新进展
针对上述问题，近来，美国Don．E．Schuhz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：
1．与顾客建立关联 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。
2．提高市场反应速度 在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
3．关系营销越来越重要 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：
"注意一兴趣一渴望一行动"来看，营销沟通基本上可完成前三个步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4．回报是营销的源泉 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
4Rs理论有四大优势：
① 4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢。
② 4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步。
③ 反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。
④ "回报"兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。 4Ps、4Cs、4Rs三者是什么关系呢?不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4Ps还是营销的一个基础框架，4Cs也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。在了解体现了新世纪市场营销的新发展的4Rs理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。

Ⅱ 市场营销的4P与4C和4R以及4S和4V分别指的是什么代表什么意思...

1、4P：该营销理论是美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出来的。分别是指：产品（proct） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）。

2、4C：该营销理论是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，分别是指：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

3、4R：该营销理论是由美国学者唐·舒尔茨提出的，分别是指：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。

4、4S：该理论不是严格意义上的一种营销理论，更多的体现着对营销人的要求和，分别是指：满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。

5、4V：该理论是由国内的学者（吴金明等）提出的，分别是指是指同时运用差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）。

(2)市场营销三第四版扩展阅读：

市场营销的原则：

1、诚实守信的原则

诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。

2、义利兼顾的原则

义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。

3、互惠互利原则

互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。

互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。

4、理性和谐的原则

理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。

在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或像营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为“标王”而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。

Ⅲ 市场营销中的4P和3C分别指的是什么

4p：
产品策略(Proct Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。
分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

3C：公司自身（Corporation）； 公司顾客（Customer）； 竞争对手（Competitors）。
只有将公司、顾客和竞争对手三者整合起来，进行统一考虑，才能奠定企业战略优势，把握战略精髓，取得经营成功

Ⅳ 谁有市场营销学（第四版）（新坐标管理系列精品教材），这本教材的配套试题库谢谢！

好似总共有不到20套，也许是18套。我的找不到了。悲剧呀，悬赏拿不到了。

Ⅳ 市场营销学第四版(吕一林 岳俊芳)课后案例分析答案！

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Ⅵ 市场营销学第四版营销案例分析

1、京东商城成本优势主要是因为缩短了流通环节，以前的流通环节是从生产--各种代理商--各种商场，期间会 产生各种费用。而京东直接压缩这些过程，工厂---商场。还有就是，京东的线上渠道，非常有效地节省了线下实体店的场地、装修、人员招聘、水电煤等各种费用，使得整体费用由较大的降低。
2、京东为什么会出现窜货？这个不是京东才特有的，也不是出现了线上商城后才有的，在传统线下渠道中，这个一直就是个很让人头疼的问题。窜货的根本原因是价格利润空间不同造成，以前是因为不同区域的去也销售政策不同，造成利润空间差距而造成窜货。现在线上的窜货更容易理解了，通过1的解释，线上比线下的成本低很多，当然会造成串货，因为经销商有可能从厂家拿的价格比京东还高。
3、现在的解决方法一般都是提供不同型号的产品来解决，因为型号不同，所以，价格就没有可比性。一般最好的 方法就是生产不同系列的产品，在功能、定位上进行明显区隔，在价格上没有可比性，供货的渠道明显分开，避免线上线下相同的产品供货。可以有效地避免窜货。但不能够绝对避免。除了产品 层面的，大多数厂家会制定严格的窜货惩罚措施，并在生产中使用产品编码来区隔，所以，如果你买到磨码的产品，那一定是窜货过来的。为了防止被罚，经销商窜货时，把产品编码磨掉。
4、不能够由国美和苏宁来解决。除非这个厂商的产品都是由国美和苏宁来销售，没有其他渠道。如果有其他渠道，而产品的经销价格由有不同，就会有窜货。
5、核心矛盾就是线上渠道和线下渠道的成本不同带来的。3中已经给除了一定的解决方案和方法。

Ⅶ 什么是3、4、5级市场在市场营销的书上看到的。

水货也分级别，一般来说A级水货现在其实和行货在价格上差不了几百元了，但是要是买非正行机器，要全看个人运气了！
行货、水货、港行、欧版的最新解释
行货，水货，港行，欧版。。。
相信大家对这些名词不是很陌生吧，估计也有些迷茫。
现在列出一些类似的手机名词然后一一做个解释：
1）行货 2）串货 3）水货 4）港行 5）欧版
6）翻新机 7）充新机 8）板机 9）克隆机

1）行货，我们口中说的行货指的是大陆行货。
何谓国内行货呢？
国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂
商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是
因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障。
国内行货保修：
由厂家客服中心提供保修服务

放心购买指数为：9
理由：售后服务一般都不是很好，所以给个9。

2）串货。串货也是行货的一种，业内人称炒货。在各个国家和区域都存在串货
这一说吧（没去过其他国家，但中国肯定有，因为我做的就这行）。因为行货要
交很多税之类的原因价格比较高，加上各个区域消费水平不一，导致了串货的最
终出现。现在的串货，不是简单的南水北调了。可以说很黑暗，腐败啊！~
售后有保证，和行货一样。因为你们从一些正规店拿到的货，说不定还经过我的
手。

放心购买指数为：8
理由：关键有一点，串来串去的，不一定能认真的把好关。
例子，上次我给客户发200台1100，移动套机 告诉人解锁的，结果没验货就给人
发了。后来才知道那根本没解锁。这还是小事，万一是克隆机那就郁闷了。所以
给个8。

3）水货。简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的
手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，
充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样
的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货。水货一般都不保修的，
除有能力的商家自行承当保修。补充一点以前的水货是指欧版。

放心购买指数：不做评价
理由：水货包含的品种较多。不能一概而论

4）港行，估计大家的眼睛都为之一亮。说实话我也是。港行就是香港的行货，
和中国的行货一样。质量会比大陆的要好。就是有很多是繁体的要涮机，个人觉
得对机子有损害。 总之港行不错就对了。虽然香港和广州很近，但来回比较麻
烦，所以很多商家干脆对港行就不保修了。NOKIA说是全国联保，但那只是NOKIA
说的，大陆的经销商你说他们愿意给你们修吗。也就是说售后有差距，而且官方
升级竟然要收钱！

放心购买指数：7
理由：售后无，涮机对机子可能造成危害。但其质量应该比大陆产的要好。

5）欧版。其实这才是真正的水货（因为香港怎么说也是我们中国的一部分，竟
然也能算为走私。哎，中国的悲哀啊）。给欧版的定义应该是这样的，在A地生
产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进
行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货。 保修呢？保修也只能是部
分商家给的保修。

放心购买指数：7
理由：售后无，涮机对机子可能造成危害。但其质量应该比大陆及港行的要好。
但亦分具体产地。所以给个 7 表示和港行相差无几。

6）翻新机：按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体
清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是
翻新机。一般来说中国常把这些货发往国外。所以大家不难想象，其他国家亦会
如此。这就是为什么有些人对欧版和港行有成见了。保修没有。有的商家给的承
诺一般说是1月包修。可恶的是许多JS就当新机子卖你.

放心购买指数：2
理由：虽说是假货，但主板都是原来的，对一些只是想先凑会用的朋友来说还算
可以。

7）充新机。这种机就是一些手机贩子把收回的很新的手机又或者是一些在香港
或者其他国家的一些电信商入网送的手机，送的手机在那些的地区很多人士玩几
天就会当作二手机卖掉，然后通过走私进来销售，总之充新机的概念就是这种手
机和新机几乎一样，没有破损或划痕。其实分辨很简单，一些在大陆没有销售的
机子而在在香港那边有的（例如萨基姆）。

放心购买指数：5
理由：这些货可以说是二手港行。可买性比较高，因为香港的玩家比较多。

8）板机。板机又称组装机。板机的概念大家都很模糊，但通俗的说法是把非原
厂的机板或是维修过的机板又或者是从报废机上取下有用的零件进行拼装的机板
，自己装上外壳，配上电池，重新包装后销售的手机统称为板机。板机的危害性
最大，并且会有爆炸的危险！

放心购买指数：0
理由：这不需要理由吧，别拿生命开玩笑了。

9）克隆机，看名字就知道了什么意思了，就是COPY了行货的串号等一系列的DD
。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维
修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。无保修。

放心购买指数：不知道如何评价
理由：没人会故意去买克隆机的。一般都是上当而已。

再补充一下，，

应该还有一个叫“14天机”

这是在欧洲的一个名字，，因为他们的通信公司规定，按照一些协议，在网二年就可以免费得到手机，

当然在14天内你可以随时退回，，而且不需要交任何费用，，而这些机器，很大一部分都流入了中国，，

一般来说这些机器很新，也有一定的够买价值，而且到中国后把软件都改成了中文的，，使用起来没有什么缺陷，

保修方面 ，，，一般你在哪买就只能在哪里保修!!!

Ⅷ 市场营销第四版课后习题答案吴泗宗

的描述
老师都变抄本加厉，没范围就算了，没教过的都要考！还要等下个星期再给课后答案，这能难倒我吗，直接图书馆搞来一份答案。
上高中的时候每天晚上背一条价值观和方法论，按部就班的背黑体字，每天一科一条，文科的选择题错误的，答案都改成对的记下来，数学每天只是弄明白课后题和作业题，成绩就好了很多。可是现在呢，反而开卷考试，成绩这么差。