A. 销售实习心得
索尼映像产品市场分析（销售实习心得节选）
我先谈谈个人对于索尼这几年在电视产品发展上的一些看法，诞生于1968年的“特丽珑”彩电显像管开创了彩电电视机时代，也使索尼成长为一家世界性一流公司,所以可以说是“特丽珑”造就了今日索尼在消费电子产品市场的霸主地位。但随着传统显象管电视逐渐淡出市场，各种新类型电视如等离子电视、液晶电视、液晶背投电视、DLP背投电视等平板电视出现在消费者眼中，而索尼显然有对平板电视投入太大精力，研发相对滞后，特别是上世纪90年代中期，面对发展平板电视还是CRT电视，心有旁骛的索尼保守地选择了继续坚守特丽珑显像管，所以导致了在新兴的平板电视市场上索尼失去了大片市场份额。而在绝定转型发展平板电视后，又在选择下一代显示技术方面，经过了几年的摇摆，丧失了大量市场机会。接下来，我就分别就目前索尼在市场上的几种类型电视结合这1个月的销售实习心得谈谈索尼产品的产品特点及与其他品牌电视的比较。
1. 传统显象管电视。
这是索尼的优势产品，“特丽珑”彩管无人匹敌，尤其是近几年发展为“贵翔引擎特丽珑”后，更是使索尼贵翔电视在显象管电视市场上傲视群雄，在销售实习过程中，我也发现了消费者对于索尼的特丽珑电视都赞不绝口，基本用不着介绍，只要提到索尼品牌就已经代表了优质的显象管电视技术，特别是索尼HZ系列电视其超精细显象管更是吸引了许多索尼产品的发烧友购买，所以至少在产品性能上索尼是绝对有其优势的，只是在销售中我也发觉，现在影响索尼显象管电视销量的主要还是价格，同样档次的电视，索尼一般都要高于进口品牌400－500元，而相教于国内品牌更是达到1000元。YJB虽然将29寸贵翔电视压到了2000元以下，但在这类普及型29寸电视档次上，国内品牌如TCL、康佳等一般都在1500左右，当然在普及型29寸机型上，索尼还是有价格优势于其他进口品牌的。
热销机型：DA29M80、YJB2(AR29T80D)
2. 等离子电视。
2003年1月索尼中国宣布首次向中国市场推出等离子平板电视，但是几年的市场操作下来，却发现销售状况并不佳，这主要是因为索尼并不掌握等离子屏的核心技术，必须向竞争对手购买，以致成本高昂，一无技术优势二无价格优势自然很难说服消费者来购买，所以，索尼今年也逐渐淡出了等离子电视市场，目前市场上已经很少见到有索尼等离子电视销售，但我在这里提等离子电视的主要原因是竞争对手在等离子电视上的重视，尤其是松下，由于松下是等离子电视的主推者，也掌握着一些世界领先的技术，尤其是其最近影视红星范冰冰拍的广告更是深入人心，在我的销售实习过程中，也经常有顾客提到这个广告。等离子电视确实有其屏幕超大超薄，高亮度高对比度等优点，但也存在着功耗较大、工作热量大，价格高等缺点，不过国内也有一些厂商在积极克服等离子的这些缺点，如松下有型号将43寸等离子电视功耗降到了250W左右，随之热量也大大减少，而价格上，某些品牌如三星42D5S价格仅为19800元。
3.液晶电视、晶极光电视（液晶背投）
最近，索尼一举推出了以“BRAVIA”为副品牌的液晶电视和液晶背投两大系列新品，尺寸涵盖从26英寸到60英寸的主流机型。索尼最终在平板显示技术上选择这两种技术是有其原因的，我个人分析下来是首先在市场需求上，因为在40英寸以上大屏幕市场，由于索尼拥有自己的一些技术优势，液晶背投生产比等离子成本低，拥有更大价格优势，且原来的技术难题灯泡寿命问题也得到解决，达到8000小时；而在40英寸以下市场，液晶电视又比等离子具有不可比拟的节能等技术优势，因此可以说索尼是根据市场需求推出了这两大产品；其次过去索尼一直没有掌握在平板电视技术上的核心竞争力，等离子屏技术原来从NEC等厂家购买，液晶屏技术则从三星等公司采购。如今敢于不再重视等离子，缘于索尼在液晶电视上走到一个拐点：控制了液晶屏技术：目前索尼与三星合资建设的第7代液晶屏生产线已投产，7代线生产出的大屏幕液晶在成本上与6代线相比，优势明显，索尼已在液晶电视上掌控了先进的技术，并重新处于领先。
而“BRAVIA”又是索尼想继WEGA贵翔品牌后重新打造的新的电视产品副品牌，这也是为了彻底摆脱过多将WEGA品牌纠缠于传统显象管电视而在高端平板电视上重新包装打造的新品牌，索尼最近花重金在各大电视台投放了大量BRAVIA晶极光电视的广告，这也是我多年看到久违的SONY电视产品广告，可见索尼对于BRAVIA电视的重视程度。
在我销售实习过程中，正逢两款新机型晶极光电视上市，E50A10和E42A10，确实，这两款机型由于造型简约漂亮加上电视广告的宣传吸引了很多消费者的注意，询问者也不少，只是可能目前消费者对于液晶背投这类新型平板电视类型不是非常了解，经常将其与传统CRT背投混淆从而对性能造成了一定的误解，我想这也是为什么索尼一直将液晶背投电视强调为晶极光电视的道理吧。目前在液晶背投电视上，我认为各大竞争品牌类似产品不多，索尼有产品性能优势，只要在销售过程中做好相应的性能介绍和购买指导肯定能够使消费者青睐的。不过，值得注意的是，在液晶背投电视产品上，LG 48寸液晶背投电视：LG 48SZ50LP仅为10000元不到，而索尼E50A10产品售价达19000多，对手价格优势非常明显。
在市场上消费着询问最多的还是液晶电话，现在很多消费者在思维上都将液晶电视与平板电视划上了等号，确实，液晶技术发展起步早，技术也较为成熟，液晶电视拥有低功耗、无辐射、重量轻、体积小等优点，消费者也对于液晶电视有非常强的认同感，许多消费者都愿意将自己的第二台电视或卧室电视的选购放在液晶电视上，可见在液晶电视市场上有非常强的购买力，各大厂商都意欲在此一博。目前索尼在销售的液晶电视有KLV－MV系列，销售情况只能说一般，很多消费者都知道夏普在液晶技术上确实有其领先之处，所以普遍对夏普液晶电视比较认同，不过夏普液晶电视实际据我在商城观察下来，无论是色彩表现力还是消费者反馈都不是很理想，所以这也印证产品最重要的还是品质。索尼即将于10月初新上市六款索尼BRAVIA系列液晶电视新品，KLV－V系列和KLV－S系列我个人觉得具有非常强的市场竞争力，其全部采用了第七代液晶面板、内置广色域－冷阴极背光源再现宽广色域等特点自不必说了，其价格我也觉得非常有优势，据悉KLV－S40A10仅售24000元，基本和国内品牌如夏新、新科都同等液晶电视价格相差不多，预计该产品上市后会
有非常强的价格竞争力。
B. 市场营销实习心得
http://www.crbmc.com/Article/cjsc/yingyun/200509/534.html
销售心复得制 这里面有你看看吧
C. 营销类的实习目的实习体会，实习之后的感受和作用
市场营销系毕业实习总结报告
由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，2004届本科毕业生实
生实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届毕业实习全面落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，并得出一些建设性的建议。
一、实习基本情况
1.实习时间2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。
2.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。具体实习地点详见附件一，2004届本科毕业生实习情况统计表。
3.实习内容
实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别
4.实习人数
（1）实习学生。2004届三个毕业班的131名学生全部参加了实习。
（2）实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。
5.实习形式
根据学院教务处的要求，采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，都出具了三方签名的书面材料（个人申请书、家长同意书和实习单位接受实习的证明书）。集中实习学生的实习单位由系里联系。所有实习单位都有专业教师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种，毕业实习学生107人（31个实习点），毕业设计24人（1个实习点）。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生，其他学生参加毕业设计。
6. 实习成果数据统计
（1）收到32个实习点每个点一份实习鉴定（实习单位盖章有效）。鉴定对每个实习学生做出了评价，131名学生单位实习鉴定成绩全部合格。
（2）收到学生实习报告112份。其中毕业实习学生每人一份，共107份；毕业设计每组1份，共5份。实习报告全部合格。
（3）收到实习教师每人一份实习总结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评价。二是结合实习单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。
二、实习表现与效果
达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。
1. 工作能力。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。
2. 实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。
3. 实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。
4. 组织管理。实习领导小组成员亲自到实习单位，检查和指导实习工作，协调解决实习中遇到的问题，总结、交流工作经验。
指导老师们在整个实习过程中尽职尽责，对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时，老师们深入学生和实习单位，阐明实习大纲及实习计划内容，明确实习目的和要求。实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助学生学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导学生做好具体工作；在业务不多的实习点，引导学生“找事做”，挖掘他们的实践经验；检查学生实习工作日记，掌握实习情况，指导工作及时有效；督促学生认真完成实习报告。实习结束后，老师们认真做好学生的实习成绩考核及评定工作，参加实习交流会，完成实习总结报告。指导老师平均每周与每个学生交流一次。指导方式有电话、电子邮件、下点、面谈等。基本达到了及时发现问题，解决问题，提高实习质量的目的。
实习单位的指导老师认真负责。不仅指导具体工作，还无私的介绍自己的工作与社会经验。
5. 校企关系。实习前后系领导带领实习老师专门拜访、答谢实习单位，实习结束时系里向实习单位发出统一格式的感谢信。实习学生积极配合企业工作，他们的精神风貌和实际工作绩效对企业工作起到了良好的促进作用。使校企关系得到了进一步巩固和发展。
6. 总结交流。返校后召开了各种形式的交流会，内容丰富、气氛热烈，同学们积极发言谈经历，谈体会，谈感想，论题丰富，论据翔实。实习指导老师亲临交流会，既肯定了同学们的成绩，又指出了实习中的不足，并对同学们的观点或体会进行了点评。对就业应聘以及将来工作具有很大的指导意义。
三、实习改进建议
1. 增加实践环节。学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及至市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑。有的单位工作专业性较强，学生下班回来找书找老师求教，其他实习点的同学也主动参与出谋划策。极大的激发了大家的学习积极性，许多同学遗憾学习时不够努力刻苦。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。在我们的教学计划中，虽然有二年级的社会调查实习，但专业性不强，投入不足。如果三年级设一次短期专业性社会实践，会促进学生学习，进一步增加实践知识。如果增加实际营销策划内容，会加大教师工作量。但是，增加社会实践环节，确实是实现营销专业人才培养目标的重要途径，尤其有助于学生就业。我们初步计划增加营销策划实践工作项目，使目前学生的参与人数从5%增加到10%。建议学校把专业性社会实践纳入教学计划。
2. 承认教师指导社会实践的工作量。目前教师指导社会调查实习、毕业实习都没有计入教学工作量，所以不能调动教师积极性，也出现了上面三番五次强调但总是难以见效的实际情况。包括毕业论文也存在这样的问题。指导社会实践和毕业论文需要教师投入一定的时间和精力，才能收到效果。总结经验可知，无论社会调查实习、毕业论文的撰写，还是策划活动，每个好成绩的取得，都投入了指导教师大量的工作甚至个人的研究成果。所以，在进一步规范社会实践和毕业论文的同时，应该肯定教师的工作量，才能激励教师投入，才不会流于形式，真正达到实践目的。而承认教师工作量最有效和透明的办法之一就是把指导社会实践和毕业论文工作计入教学工作量。
3. 加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。