⑴ 怎么写药品代理营销方案
就是你的市场操作方案
2004中国医药十佳营销备选案例
产品功能的选择与放弃——“花复明维森锌胶囊”北京市场推广策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴团队与“花复明”总经销商——北京华夏博远老年疾病研究中心达成协议，由蜥蜴团队策划并代理该产品在北京地区的销售推广工作。在此之前，“花复明”已经完成了全国招商工作，并且也已经在个别区域市场启动，从反馈信息来看，该产品各项适应症都具有一定的代表性和市场消费容量，所以在宣传定位上处于摇摆不定的状态，华夏博远希望通过这次合作借助蜥蜴智慧的头脑将“花复明”做成一种低价位、大销量的产品。
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◆多功能等于没有功能 OTCCN.CN
沈阳是“花复明”市场启动最早的一个城市，由总经销商亲自运作。由于想做大产品销量，第一个半版广告以老花眼为由头将产品的各项功能都做了阐述，投放后市场反映比较好，当天的电话量达到100个左右，直销60盒。这个信息对产品的市场需求予以肯定，也激发了经销商的信心，但是随后的市场反映却一直不能达到量的突破。 中国OTC营销网
经过分析，蜥蜴团队北京销售公司认为，“花复明”是一个必须对功能进行取舍的产品。 OTCCN.CN
就各项功能和药品成分来看，“花复明”应该定位为抗衰老的药品，通过防止身体各项器官机能老化而有效地治疗和预防老花眼的症状。经过反复地讨论，各方达成一致意见：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等于没有功能。 OTCCN
我们认为“花复明”在上市初期不能定位成抗衰老的产品，否则将会面临众多的竞争对手，发挥不出产品的特性与优势。从提高男性性功能、调节心肺功能来看，不具备强有力的宣传资料，而且产品效果难以评估，所以“老花眼”这个策略方向应该是正确的。从资料来看，目前治疗老花眼的产品市场还没有形成气候，竞 争对手少，仅有的几个产品（如老花宝、眼宝）的市场销售也很平稳。如能将“花复明”做成治疗老花眼的第一品牌，还怕没有销量吗？
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启动北京市场时，“花复明”项目的可操作资金只有15万元人民币，对于昂贵的北京媒体而言可能连打个水漂的力度都没有，整版或半版的广告到底值不值得我们去尝试呢？能不能给项目带来快速的资金回流呢？
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“花复明”第一期广告标题：花复明治疗老花眼只要一疗程的半版广告设计好后，蜥蜴团队毫不客气地删掉了一半的广告内容，要求在广告上类似于举例、证言和情感煽情等语言一律不要，只说老花眼的危害和产品效果承诺另外加上销售信息。这样一来，最多是一个四分之一的广告。这么小的广告能够引起关注吗
针对广告版面，我们在产品定位的讨论后又展开了广告投放的讨论。
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大家都承认，在消费者的心目中，“老花眼不用治”、“老花眼不是病”的观念非常深入，教育和打开老花眼市场绝对不是一朝一夕的事情，所以得出结论：“花复明”不是一个具有强需求欲望的产品，即使是大版面的广告投放也未必能够带来多么大的购买需求，而真正有需求的人一定是会找着广告看的。小版面多频次的广告一方面能够缓解我们的资金压力，另一方面还能够保持市场宣传的连续性。 中国OTC营销网
事实证明：小版面的广告的确没有辜负我们的厚望，源源不断地支持着我们的销售量。在只有两版通栏广告投放的第一个星期电话量达到242个，直销量达到224盒，甚至比其他产品的半版广告效果还好。 中国OTC营销网
◆直销力量不可小觑
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我们在报纸上加入了广告销售电话，然后组建了电话业务部，消费者如有意向，可直接打电话购买，这样，我们可以马上得到回流款，用这笔钱再进行广告运作，而不会像进入终端那样，很长时间才能结款，这对于一些资金实力不大的公司来说，无疑是最好的方式。
⑵ 第三终端医药销售如何做
营销和销售不同，营销的目的就是使销售不必要！
要想做好医药的终端销售，首先要确定你的产版品是走权流通还是走市场。
专人走市场，成本高，人员也累。走流通商业会有很强的网络覆盖和陪送能力。
一、根据终端档案、终端分类，抓b级，归a机。清扫市场冲击、归拢市场商业渠道。
二、提高软终端
1.加强vip店员的培训、客情关系。提高终端拦截和被终端拦截的可能性。
2.终端促销，帮助药店促销活动。（如：返利、赠品、低价促销等等）。
3.刺激市场消费，宣传、引导消费者消费。（如：中成药可用医院销售带动市场需求）。
4.布置与维护、产品陈列必须显眼、pop的布置和维护、人员和市场维护等。提高产品首推率和捕货率。
⑶ 药品营销方案
参考一下这个吧
战略细分，江中抢占儿童助消化用药市场
前言
2003年底，江中药业股份有限公司（以下简称江中公司）在对儿童助消化药市场进行全面研究分析后，决定实施战略细分，推出儿童装江中牌健胃消食片，以对江中牌健胃消食片（日常助消化药领导品牌）的儿童用药市场进行防御；
2004年中，上市前铺货、电视广告片拍摄等市场准备工作基本完成；
2004年底，销售额过2亿元，并初步完成对儿童市场的防御。
对于一个OTC（非处方药）新品，面市半年，就在全国范围全线飙红，完成超过2亿的销售额。这样一份成绩，充分证明了实施战略细分的强大威力。
本文记录了从战略细分的最初动机到决策直至实施的各个环节，其目的是希望通过这个案例的剖析，为其他企业决策者制定类似的细分战略时提供借鉴和参考。
危机突现
2003年4月，山东省的百年老厂宏济堂，在中央电视台六套等媒体，投放了神方牌小儿消食片的一条新广告片，具体情节如下：
在一个电视广告拍摄现场中，男主角从产品包装瓶中，探出头来，说“孩子不吃饭，请用消食片”，此时突然传来导演的“cut（停），是小儿消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃饭，请用小儿消食片”，接下来画外音“神方牌小儿消食片，酸酸甜甜，科技百年，济南宏济堂制药。”
需要补充说明的是，此时的江中健胃消食片，横跨成人、儿童助消化药两个市场。由于这两个市场在消费者、竞争者各方面，均存在一定的差异，对成人而言，江中健胃消食片主要解决“胃胀、腹胀”的问题，而对于儿童，则主要解决“孩子不吃饭”（儿童厌食）的问题，所以江中公司针对成人和儿童市场，分别进行不同的广告诉求，其中针对儿童市场的广告是“孩子不吃饭，请用江中牌健胃消食片”。不难看出宏济堂此次行动的用意——直接针对江中健胃消食片，细分其儿童市场。
江中公司对此极为重视，因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场，是江中健胃消食片的核心市场之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。何况，作为山东的强势地方品牌，选择央视这样一个全国性媒体，也体现了其欲进军全国的企图。不难想象，这条宣战式的广告片在江中公司上下引起怎样的轩然大波。
江中非常清楚，如果静观其变——让我们再看看形势如何发生，看看对手的行动是否奏效，或者看对手广告还能维持多久这类的做法，将丧失宝贵的时机，因为一旦等到神方小儿消食片在消费者心智中建立第一印象，就如同坚固的堤防被撕开了一道口子，滔天洪水将破提而入。到时只怕江中健胃消食片想要补救都来不及，更遑论封锁竞争了。因此，作为其战略合作伙伴，江中第一时间委托成美公司展开专项研究，制定应对策略。
通过对江中信息部门提供的各类情报进行分析研究，很快，成美提交了题为《如何抵御神方小儿消食片》的研究报告，其主旨是建议处于领导地位的江中健胃消食片，运用财力法则，实施封锁竞争。江中公司依此方案进行了实施：在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推广力度，其中电视广告投放量增加到3倍，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动，以期通过综合打压其销量，断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。
同时，成美提出后续方案，建议江中公司借此契机，主动细分市场，加快儿童专用助消化药品的上市，趁儿童助消化药市场的竞争尚不激烈，尚无竞品占据消费者的心智，全力将新品推向全国市场，使自己成为儿童助消化药这个新品类的代表品牌，从而巩固其市场主导权。
未待江中全面出击，神方小儿消食片很快偃旗息鼓了，这个突发事件来的突然，走得迅速，却把江中健胃消食片要不要实施市场细分的问题，再一次提到了江中公司的议事日程上。
自行细分战略屡次“难产”，为竞品提供细分市场的机会
“用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也，无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”
——孙子
与其被竞争对手细分，不如自行细分”现今已成为大多数企业的共识。对于同时覆盖成人、儿童助消化药两个细分市场的江中健胃消食片而言，由于这两个市场的消费者、竞争者的情况不同，迫使江中公司在一个产品上，出现制定两套竞争策略、实施两套推广方案，同一个产品却拍摄两条电视广告片的尴尬局面。因此，“推出儿童助消化产品”，作为顾问公司的成美一直有此建议，而且也获得江中公司部分人员，特别是市场部门的认同，早就不是一个新鲜话题。
但在执行上，江中内部对“自行细分”战略的必要性存在诸多疑问，致使细分屡屡“难产”。
首先，从医学专业角度来看，似乎没有必要。江中健胃消食片的产品配方的主要成分如山楂、麦芽等，都是属于“药食两用”的植物，安全绿色，治疗范围同时适用于成人及儿童两个人群；
其次，江中公司内部认为，儿童助消化药市场已经成熟，趋于稳定，其最大份额为江中健胃消食片所占据，推出儿童助消化专用产品，是“从左口袋到右口袋”，抢夺的不过是江中健胃消食片自己的市场。在渠道、推广等系列营销成本成倍增长的同时，并不能使市场份额有大幅增长。
最后，江中健胃消食片过去并没有遭遇过对手的侧翼进攻，自主选择这样一种战略，仿佛是为细分而细分，是否太教条主义了？
由于这些迟疑，同时存在竞争对手未必有如此敏捷的侥幸心理，江中公司迟迟未能推出儿童助消化药品，而长期采取了一个产品覆盖两个细分片市场的战略，从而为神方小儿消食片等竞品提供了细分市场的机会。
神方小儿消食片的突袭，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去，推出儿童助消化药新品已是势在必行。
任何一个企业，在决定进行细分战略时，必须考虑两个因素：细分市场的吸引力（市场大小、成长性、盈利率、低风险等），以及细分市场是否与公司的目标、资源相匹配。对于儿童助消化药这个细分市场，江中公司一方面对儿童助消化药市场的增长空间仍心存疑虑，另一方面是在江中2004年资金分配计划案，未能预留给儿童新品足够的资金。因此，江中公司没有接受顾问公司提出的抢占消费者的“儿童助消化药”品类定位的建议，而采用折中的办法，将儿童新品的任务定义为，对江中健胃消食片“现有”儿童市场进行防御，而不做大力度的推广，只进行铺货和基本提示性广告。
2003年底，在技术、生产等各部门的全力配合下，儿童装江中牌健胃消食片正式面市。山东神方牌小儿消食片的事件，至此方告一段落。
寻找利润增长点，重提细分儿童市场
2004年初，江中市场部委托成美，作为专项课题，对“2004年江中健胃消食片的利润增长点”进行研究。正是这项任务，成美的研究人员得以全面、深入地调查，彻底厘清了江中健胃消食片在消费者心智中的位置和认知，并纠正了江中公司 “儿童助消化药市场增长有限”的错误认识。历时近2个月的研究结果表明：
1、家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；
2、地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；
3、江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。
⑷ 医药终端产品促销怎么做求答案
终端市场，就是销售的渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。医药招商网表示，在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和创造店内商品占有率。 终端促销通常可从软环境和硬陈列两方面下手。通过充足数量和形式多样的终端宣传展示品，如灯箱、条幅、KT板、遮阳蓬、立牌、挂画、吊旗、POP、台卡（历）、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪、货架（台）等等，充分营造市场氛围，生动展示零售终端形象。同时，致力于与各终端建设良好的战略伙伴关系，以相对经济的价格，争取到最佳陈列位置，营造强烈的视觉冲击效果。到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。然而，医药招商专家表示，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施” 一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；而医药零售系统表明：店员服务态度及导购及技巧对消费者的现场购买决策影响37%。 此外，促销活动的软策划具有高度的艺术性，采用多种方式拉近医药产品与消费者的心理距离，配合公关、广告宣传，使目标消费群体能够在短时间内对品牌医药产品达到认知、关注、购买。其中，公益促销不失为一种好方法。公益促销通过对消费者、对社会的关心，提升企业知名度和形象，带动医药产品形象的提升。相对于促销组合，公益促销是综合性的、完整的营销活动。
⑸ 求第三终端药品销售政策
隧道股份回购股份回购款
第三终端，被业内人士分为城市里的第三终端和农村的第三终端，城市里的第三终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。
一、城市第三终端的六大特点
特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主
城市第三终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。
特点二：竞争不是很激烈。
由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。
特点三：第三终端产权结构复杂，个体经营者比例较高
一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。
比如上海市社区店中的连锁药店状况如下；
上海市约有1700万人口，拥有1700多家药店和400多个乙类非处方药柜台，平均每9000－10000人拥有一家药店，达到了世界每7000－10000人拥有一家药店的先进水平。据统计，1700多家药店中，有1400多家是连锁药店的门店，占82%。在每家连锁企业里，社区药店的数量往往占据了2/3以上，社区药店已成为连锁品牌占领市场的桥头堡。
而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。
特点四：一些终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构
由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。
特点五：城市第三终端营销传播活动限制较少
由于城市社区里的第三终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。
还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。
特点六：城市第三终端注重诚信营销和服务营销
消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。比如深圳海王星辰连锁药店在其深圳的社区店中，就有5000名心脑血管患者的档案库，随时可以进行互动式数据库营销。
二、城市第三终端的商业覆盖模式
对于城市第三终端，开发的难点和重点不再是农村第三终端的：“点多面广分散，配送成本高”，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养；而是产品进入第三终端的模式选择，因为第三终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市第三终端的商业物流的模式有以下几种：
1、连锁药店直接配送模式
连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。
2、企业配送模式
制药企业为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的第三终端配送药品，有些是为了开拓市场，让第三终端代销产品。
3、自主进货
由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。
4、多家公司开会覆盖模式
第三终端的产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市第三终端的商业公司，甚至城市第三终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销第三终端的专业公司。
这种模式主要就是通过商业公司召集广大的第三终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。
三、城市第三终端营销的三大内容
1、城市第三终端的产品信息传达与服务
方法一、目录营销法
很多覆盖城市第三终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。像广州英达尔、辽宁成大方圆、重庆和平、长沙双鹤、深圳友和医药等等，都有自己的“营销目录”，都在做目录营销。
目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。
制药企业的产品促销、订货奖励、产品知识、企业形象等信息都可以在这些内部报刊上发布，笔者认为比较好的方法选好产品，全年每期都刊登目录营销信息。这样价格可以较低，商业公司也很欢迎。比如深圳市金活医药有限公司与广州英达尔公司合作，全年在其内部目录《英达尔》上刊登广告，仅用5000元就可刊登12期半版广告，还赠送一期。
还要注意，目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市第三终端客户向消费者推荐。
2010年医药第三终端营销趋势格局和策略
2010年，第三终端又掀起新一轮营销高潮。随着新农合和新医改的逐步推进，农村医药市场迅猛发展，农民医疗需求呈井喷式发展。这是政府惠农政策的必然趋势，也是新农合把原来大病小治、小病拖着不治的需求解放了出来的明证。笔者近期在陕西农村进行走访时，发现陕西地方政府实行一村一室的制度，政府补助乡村医生费用，直接免费提供存卫生室基本的器械设备等，了解到农民只要交三十元，就可享受大病住院统筹。可惜的事，不能像经济发达地区，门诊看病也能报销一定比例。笔者在陕西农村还亲耳听到村内大喇叭的通知：政府免费由村卫生室实施的甲肝乙肝免费注射预防疫苗防疫工作。说明新农合在农村推广的力度是很大的。
那么2010年第三终端到底有什么样的变化和趋势，笔者都过走访、与业内人士交流以及分析判断，总结出第三终端的以下新趋势。
一、市场扩容，格局与营销策略发生根本性转变
新医改将使自由竞争的第三终端市场变成行政化、政府垄断的第三终端市场。市场格局、市场主体、营销模式、营销方法都将发生根本性改变。
以前的医药市场卖药方向就两个，一是卖给医生，主要是第一终端市场，第二是卖给消费者，即连锁药店零售和农村第三终端市场，以前的第三终端市场是自由竞争的市场经济下的药品市场。市场化士其本质。第三终端客户散乱小是普遍现象，且购进渠道混乱无序，主要原因是终端客户自主决定购买士气特点。这与未来几年的第三终端市场，将有本质的区别，随着最近两年新医改的强力推进，政府举办、政府补贴、政府买单的基层医疗市场的药物销售将行政化，第三终端的药物购进渠道将是政府管控，即所有产品必须实施统招统配的购进模式，终端适应这一模式，就可以销售零差率带来的客流量，你就能享受政府对于基层医疗机构的补贴。
新医改对制药企业的第三终端营销，首先带来的是营销模式的变革，工业在覆盖渠道的选择上，不再能绕开具有政府招标采购配送资格的医药商业公司，原来自由灵活的商业公司及其覆盖方式将不复存在。其次是第三终端的人员模式也要发生根本的改变：首先是大规模的人员模式可能无效了，招投标则上升到前所未有的高度，你必须先先中标，否则，基层医疗机构你就没有准入资格。
总之，未来第三终端市场是政府买单的行政化市场。
二、医药公司将成为第三终端的营销主体。
第三终端的营销主体，以前是各级各类制药企业。他们以各自选择一个医药公司作为依托，进行第三终端的开拓工作。但是新医下基药目录产品的产品配送。不是所有公司都有资格，只有政府认定的医药公司，才有资格做药品配送。因此很自认，医药公司就将成为第三终端开拓的主体。以后没有向第三终端配送资格的医药，将无法生存，面临新的定位和转型问题。
以前的第三终端竞争，基本是拼价格和服务，但在今后的相当一段时间内，则是拼准入资格和实力。首先你要取得政府的配送资格。且各地政府取得配送资格的方式、方法、标准都不一样。其次医药公司要拼配送和资金实力，你必须经得起一些基层医疗机构，尤其是乡镇卫生院以及医疗机构的拖欠款，短则半年，长可无期的回款周期，你还得保证配送的及时性和品种的供给保证率。否则就会被淘汰出局。目前湖南省就是采取这种方法。先允许你做配送，在这个过程中，达不到要求的，则慢慢淘汰。再比如四川省成都的基药配送，相关政府部门选定科伦医贸、上海医药、国药控股等三家进行PK，其实就是要求你在最低中标价上面，还能让出多少利。这对医药流通企业是个巨大的考验。因为政府的资金什么时候到位只有天知道。且你与天斗可以，与地斗可以，就是不能和政府斗。
三、两类医药公司将取得第三终端的渠道优势
目前全国除了六个省外，其余各省都开始了基药目录内产品的不同程度和比例的强制使用工作，使用比例在不同的医疗机构不一，由于基药目录内产品在基层医疗单位采取的是统招统配。且能取得基药目录配送资格的医药商业公司也就两大类，一是具有政府背景的医药商业公司，二是实力雄厚的大型民营医药商业公司。因此对第三终端的覆盖和配送，各医药生产企业必须紧跟各地招标工作和根据当地政府确定的配送医药商业公司，选择好自己欲合作的医药商业公司
同时，还必须要密切关注各省各地变通的两票制下，选择的分配送商。这样你的产品分销覆盖才没有问题。
就是说，你在选择渠道策略时，也得关注一下非基药目录内的纯销配送商。尤其是你的产品没有中标，就得把目光从政府选定的医药商业公司移开，选择有实力、观念先进且终端网络齐备、配送能力强的民营医药商业公司。
四、产品品类分化是第三终端的又一大变化
今后一段时间，第三终端的产品品类结构，可能是这样一种状况。
政府买单的品类
基药目录内产品和新农合目录内产品。即政府买单的基层医疗市场，基本上是国家规定享受新农合报销一定比例的产品。
非政府买单的品类。
第三终端实际上是典型的以药养医。在乡镇卫生院和村卫生室，医生和医院的主要收入就是药费收入，农村卫生室出诊基本都是免费的，乡医的收入全部来自卖药的收入，以药养医目前是难以改变的，如果国家政策的零差率地方政府补偿不到位，那么基层医疗机构还是得靠卖非基药目录内的产品盈利，或者销售不是中标企业的产品，依靠这些企业的额外补偿解决利益和经费问题。
保健品和器械品类：由于中国县、镇、乡的工厂职工和县镇乡公务员和教师等退休后，还得回到农村养老。他们是有购买力的群体，对保健和小型医疗器械的需求是现实需求，且由于他们和城市人群相比不懂医药，都会相信乡村医生和医药会销模式的影响，而购买不少保健品。
五、个代--第三终端市场营销的生力军
在城市第二终端，个体代理商已经基本退出历史舞台或者接近退出历史舞台。但是在农村，以面包车、摩托车队伍为主的个代队伍，通过代理品种挂靠的方式，以医药公司的名义，进行第三终端的产品销售，由于商业公司配送成本远远高于个代营运成本，因此个代还在以走村串巷的方式销售者自己代理或者一些公司代理的品种。他们会直接配送产品到终端客户手中。
而且他们有些成立了公司，还在4月25日的63届药交会上，成立了中小代理商联盟。一些没有销售队伍产品价差空间尚可的制药企业，选择这些个代销售产品也是不错的选择。
六、医药工业的第三终端营销新趋势
1、先要解决四大营销难题
首先，必须解决准入问题，这是原来没有的问题。由于现在的第三终端市政府买单，政府买单意味着花最少的钱，用最基本的药物，解决穷人看病难看病贵的问题。这样，招投标将是必然和长久的选择，因此工业企业做第三终端的第一大问题就是先得进行系统的政府公关，进入基药目录和新农合目录。
第二个难题是基药目录内产品政府以省级为单位的统招统配问题，即你的产品必须参与各级政府的招标，但是招标进入后选择配送商是第二个人难题，因为政府指定的配送不止一家。
第三各难题是竞标问题：招标目前较乱，指标的同质化产品较多，比如湖北有朋友说：“此次湖北省实行基本用药目录招标，原本以为会给我们的销售压力带来契机，可是当招标结果出来以后，发现竞品的数量反而较以前还有所增加，每个品种基本上会有不低于10个厂家参与其中，压力甚至会超过以前，不知道是本次招标是救活一些小企业还是限制了大企业。”因此笔者以为招标只是竞争准入资格而已，销售竞争还在中标后。
第四各难题是动销问题，包括配送商的选择激励、自己人员队伍的配置激励、乡村医生的培训一年激励可能都得展开，唯有如此才能动销。
2、紧跟政策形势、及时调整自己的影响模式
重新界定营销组织结构，设立三大部门
一是政府事务部、二是招投标办公室或者是招投标部。三是商务团队，负责选择配送商业公司、服务商业公司、公关商业公司。以便商业公司在众多的配送产品中选择你的产品而不是竞争对手的产品。
紧跟各地医药政策变化趋势，主动适应之
药品营销与食品保健品化妆品营销不同，是受政策影响很大的行业。由于我国南北、东西发展差距较大，一个省内发展也很不均衡，各地方的财力有限，加上对政策的理解不一。因此推动新医改中药品政策将会是千差万别的。因此必须高度敏感，紧跟各地政策走向与变化。
将占第三终端
抢占第三终端的有两层含义：
一是指抢占第三终端的货架。工业企业应该采取一个季度一次的全员针对第三终端的拉单活动，采用临时人员、借助医药商业三员（采购员、开票员、销售员），给予各种不同的这段进货激励政策，让终端客户购进其能够使用一个季度的销售量。或者让终端客户改变用药习惯。让他们的货架上有我们的产品。
二是指抢占第三终端乡村医生的大脑位置。通过组织各种产品说明会、学术研讨会、到企业参观、效果对比、村卫生室的DM单、免费试用等各种方法，让乡村医生了解自己的企业和和产品。记住你的产品，且乐于使用你的产品。这项工作必须借助生产企业自己的力量才能完成，这也是一项长期艰巨的任务。
面对第三终端市场的大好形势，“村乡县基层医生会议营销模式”已经成为药企快速高效进入第三终端市场的首选模式。在会议过程中穿插用药知识；在会议中进行营销学术；会议结束后药企直接跟进与会医生；服务药企，开拓市场，提高终端销量的营销模式，将帮助药企最终决胜于第三方终端市场的战斗！
北京亿康联基层医学中心以提高中国农村的整体健康水平为己任，承办了中华医学会全科分会对基层农村地区全科医生培训的项目，旨在规范村乡县基层医生的诊疗行为，从而降低发生在村乡县基层医疗事故，并建立起医药企业和村乡县基层医生之间的有效沟通渠道。目前我们已经和多家知名药企联手在全国各地的基层农村成功地培训了大批基层全科医生，北京亿康联基层中心的目标是——做中国有眼光有潜力有发展的药企业的基层市场强有力的合作者。
⑹ 药品终端销售怎么做
虽然我没做过药品,但销售应该都是万变不离其中吧!
产品是靠人卖出去的版,
从渠道来说,可以在医院权销售和药房销售.
无论医院还是药房都有采购,要入场就要给路费(视品牌而定),例如7折供货,要给返点给医生,就连抓药的也要给.
如果是大的药房,里面的销售员是公开收返点的,
终端是靠人来做的,10个业务,9个相同,你要做其中一个与众不同的,
假如你是做感冒药的,某药店了某个销售员手上负责可能不少于10个品牌,她为什么要帮你卖货呢?自己好好想想~~~~~~~~~
⑺ 怎样做好药品的终端销售
说简单很简单，但是确实也有很大难度。
一、熟悉你的产品和产品销售政策
二、到网上找找商专务礼仪方属面的内容看看，注意一些穿着打扮和行为举止
三、用心拜访客户，勤快。保证每个客户每周最少能见一次面
四、坚持，任何成功后面都要坚持