逆向市场营销

『壹』 逆向营销的涵义和意义

思维传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。其理论可从三个方面阐述。
1． 营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。战略提炼于业已选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后将它演变成长期性的营销战略。
2． 战术决定战略。换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。
3． 战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用，此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。
1． 逆向营销有助于企业建立市场导向的经营观念。国内企业由于受计划经济影响形成了固定的思维，先定目标再由上而下一层层落实，这必然产生企业以自我为中心的产品导向和推销导向观念。而逆向营销是“从市场中来，到市场中去”的思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使公司的战略为市场服务，建立以市场为导向的现代营销观。
2． 逆向营销有益于国内企业把握市场机会，在竞争中立足。顺向思维先制定战略，并假设市场稳定，影响企业的因素可以估测。今天，企业面临的内外环境日趋复杂，企业间竞争激烈，市场上不确定因素增多，市场瞬息万变、难以预测。顺向思维的静态战略早已不适合市场的动态发展，而逆向思维是一种“摸着石头过河”在市场上寻求机会的思路，顺应了国内市场难以预测性、不稳定的特征。其理论告诉企业的经理们：只有抓住现在才能把握未来。
3．逆向营销思维有助于国内企业更好地制定特色营销战略。特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个企业营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。

『贰』 市场营销算不算做生意呢，怎么才能做好呢，据说有这门专业，有没有谁提供学习资料，谢谢

当然有帮助， 三流销售：懂行能说会听。
二流销售：懂得利用资源。
一流销售：销售自己的人品。
你给他们返款，你就必需考虑为什么要返回款，返给哪些人，各返什么比例？用什么方式去返能被客户接受，用什么程序去返回，客户才会放心，增加返能否进一步扩大销量，可能能扩大多少，别忘记对方同样知道被抓住是要坐牢的。这些问题其实就牵涉到社会分工和社会地位的问题。将来你做生意，你同样会细分成哪些社会地位的人是你需要求助的，哪些社会地位的人你是需要通过已有关系间接交往（可以理解成合理相互的利用），想好要把你打算做的生意做大，必需打点哪些社会关系，折算到成本里，同时根据目前和未来市场利润计算出需要做到多大销量才有利润，再计算做哪些销量的可行性（难易以及潜力），从而决定是否能投资把你的计划付诸实施。同样在你做生意的过程中，这些阅历也将使你受益匪浅。 看看我的讲义或许你有启发。
成功营销
营销就是花80%的时间研究别人需要什么，花20%的时间卖别人需要的东西,营销员首要任务是销售，如果没有销售，产品就不为人知，企业也没有希望，沟通是成功销售的唯一桥梁，销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。值得一提的是老客户的维护和新客户的开拓是有区别的，只有在良好的维护老客户的前提下又不断开发新客户，你的业绩才能不断增长，才能完成领导下达的任务，得到同行的亲赖。还别忘记市场反馈，只有建议企业生产出适销对路性价比合适的产品，产品才有回头客，你的开拓和维护才有意义，否则就成了无本之木，无鱼之水。也就是说营销工作包括把产品卖出去，把好信息反馈给企业，再把企业根据这个信息生产出的产品卖出去这样一个周而复始的循环。
归纳为：卖出产品（维护老客户，开拓新客户）和市场信息反馈两方面。
首先我们谈谈如何更好的卖出产品？个人认为应该从如下几方面下功夫：
一、自信（我是主角）
自信就是自己相信自己一定行，他要求我们在遇到困难时要相信自己能克服困难，暗自想像我是谁？我是最棒的，我一定能做到，卖货时暗示自己，我们的产品是性价比最好的，我们的企业是行业内唯一的农科院办的企业，有六大院校的科技实力做后盾，我们的团队是最团结协调的，我们的董事长是最有远见的，还有我和我们的售后服务团队时刻关注着你的成长，这么好的事情错过了是客户的损失。
在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 时刻记住人心本善，自己的阳光会普照到客户身上，自己的阴暗会让客户提防。做一个正直阳光，开朗向上的人。
二、真诚（不做小人）
做生意就是做人，也就是交朋友。这里有交短期朋友和长期朋友之别。我们的生意不是卖大型机器那样卖一次用10年，我们的生意是靠回头客来维护我们的业绩的，这个工作性质的本身要求我们要学会交长期朋友。那么如何能交到长期朋友呢？真诚相待，在一定的尺度范围内让对方，将心比心，换位思考。小亏大利，目光长远。

三、关心（做个有心人）
人人都渴望被关心，被重视，女人是最需要关心的，那么如何能让对方感到被关心呢？这首先要重视对方，要心里有对方，另外要让关心的效果显著，甚至带上浪漫色彩，那就先需要留心。表现为问候（语气最重要，而别误解是词最重要），沟通，诉说。
机会是留给有准备的人，要做好这点要把客户分类纪录，按不同思路和方式去回顾他们，每打一个电话和接一个电话要先调整好心态。把每次拜访客户看成是提高认知的机会。
四、坚持（下面就是水源）
现在的社会竞争激烈，做任何事情都不容易很快见成就，营销工作也不例外，当我们遇到困难时，要象挖井那样想像下一铲子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自己决定改行或跳槽。

五、累败累战（明知前途有艰险，越是艰险越向前，不怕碰壁，永不言败，遇到挫折，以变治变。关键是要败后分析，总结后再战。）
如果你定好了自己的方向，也就是你的事业，在执行过程中，难免会遇到困难，这个时候你只能改变路线，而不能改变目标，你要做的只有如何让下一场战争胜利，而不轻言放弃。

六、善于总结（在战争中学会战争，大事情谋定而速动，一旦行动，遇到挫折，原则上只改路线不改目标。）
养成早睡早起的习惯，做到睡前总结一天得失，并做好必要的纪录，想好明天计划。起床后第一件事情是在总结以前的前提下，完善下一步的计划，并立刻付出行动。每天周而复始。

七、要有执行力 （军令如山）
领导也是人，他不可能任何地方比你强，但他之所以会成为你的领导，自有他过人之处，只有执行领导的指令，才能局部利益服从整体利益，才能得到领导认可，从而得到领导更多的支持。领导的命令可能不是最好的，但一定不会太差，通常他可以保证前进的方向，而不至于走退步路。这里就要求我们在原则问题上坚决执行领导指令，非原则问题上发挥自己的个性和长处。

八、定位要准确（你目前的地位想娶章子仪为妻子可能吗？）
对内我们是要在现有条件下，卖出比同事更多的产品，也就是对内良性竞争，在客户那里我们要对自己的产品做个明确的定位，随时知道自己什么产品在什么情况下是进入良机或推广扩大的良机。从细分市场，细分产品和细分客户的角度最大程度让你和你的产品得到客户的认同。注意，不是每个客户都是喜欢便宜的东西，关键是要了解客户性格以及客户买我们产品的用途。

九、团队精神（浑身是铁能打几棵钉？）
要取得好的业绩，需要各部门的协助，需要各区域的协调，需要直接领导的支持，需要决策者的运筹帷幄，还需要各级主管部门开绿灯，这一切需要良好的合作精神和合作能力。
十、学无止境（超越他人和自我，唯有不断学习）
百人百样，我们接触人的多样性，为了得到不同的人的支持，我们就需要具备更丰富的知识去得到他人的认可，这一切都来源于学习。 当然今天我也希望你们能通过这次讲课学到点滴。
十一、换位思考（如果别人这样对我，我会如何？）
常想想假如我是客户，我会怎么回答或看待自己的说法，如果自己也说服不了自己，如何去说服别人，并不断反思修正。这里就需要想一个问题，客户到底需要什么？年利润等于利润率乘以年销量。你和你的企业在客户心目中的地位和你和你的企业给客户带来的利润成正比。

十二、良好的心态（善于吃亏，善于平衡）

常人什么时候高兴？占别人合理的便宜的时候。做业务，在原则范围以外是要让对方高兴，所以我们要善于和肯于吃亏。最少不要计较吃了点亏。另外生意接触很多类人，近到老婆的责怪，内勤的错误，领导的指责，远到外面无故的诱惑，无理的指责，以及常时间的寂寞，我们都需要良好的心态去调节，只有心态正常了，才有可能进一步发挥，做好下一笔业务。相信大家遇到客户无理的指责是不少的，千万别以为自己犯了什么大错，其实客户也是人，他或许是遇到别的不顺心，正好拿到你发泄，或为了打压你的心态，以便还价或达到别的什么目的，你要做的就是非原则问题不过分反驳，最多点到为止，以听为主，事后他会明白自己的过分而有些微歉意，有利于你下一步达成自己的目的。
十三，只赚合理的利润（客户人脉是赚钱的基础，做得好就是个好的口碑宣传，要有钱大家赚，靠蒙是长久不了的）
十四、要有丰富的专业知识和丰富的谈资（就是要能服务他人，也能谈的对方兴起，谈的对方高兴）
十五、技巧（技巧是相对的，就象套路，活用才行）
1、肯定对方法（通过肯定对方，达到自己被认同的目的，学会赞美对方,从而进一步推出产品）
2、例证法（举出实例来证明产品的优越性，以达到换取客户认同，从而卖出产品为目的）
3、自主引导法（事先对客户有过调查，了解他一些特性，并设置好了思路，引导他对我们产品感兴趣，从而达成目的）
4、有的放矢法（看出客户性格或产品弱点，而针对这个弱点进攻，以达到事半功倍）
5、暗示引导法（以闲聊的性质好像不经意聊到某个客户的成功原因，别忘记书一笔我们某产品出的一臂之力）
6、暗示威胁法（大谈企业的实力，取远例子，无法取证的，夸张地以对比的形式谈出某客户在和我们合作期间超越或击败了同行，以让他认为他不和我们合作，我们就扶植他旁边的客户）
7、博得同情法（适合新人，通常是为了博得大客户的同情，在进门后别忘记接到用感动法）
8、感动法（用辛勤的劳动和关心体贴亲情来打动对方）
9、迫不得已法（我也要养家敷口的）
10、收买法（小恩惠法）
11、算账法（要算得他赢才用）

12、大智若愚法（人是喜欢自己比别人聪明的）
13.逆向思维法（反到想他需要什么？我们把得到的结果顺到说，容易被他认同）
三流销售：懂行能说会听。
二流销售：懂得利用资源。
一流销售：销售自己的人品。(营销礼仪)

方法有很多，在于你要去总结，我也是临时归纳的，其实我刚踏入工作的前几年一直有上述不少良好习惯，后来慢慢被社会磨灭了，让我们一起来坚持良好习惯吧！再说一次，什么方法也要做个有心人，机会永远是属于有准备的人！

『叁』 根据市场营销学中价格策略理论，论述三种定价方法，并结合企业案例分析

1、总成本定价法:成本加成,目标利润 (一) 成本加成定价法（cost-plus pricing），即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。 其计算公式为：P=c×(1+r) P—商品的单价 c—商品的单位总成本 r—商品的加成率 (二)目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。 其计算公式为：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量 2、边际成本定价法 3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。 其公式是： 盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本 盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率 需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。 它包括以下三种 (一)认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。 (二)逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。 可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×（1—批零差率）×（1—进销差率） (三)习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。 竞争导向定价法 （Competitive Bidding/competition-orientated pricing） 竞争导向定价法概述 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法

『肆』 怎么样才能没有逆向思想、

逆向营销的核心思想 逆向营销的核心思想 在对美国最大的几家公司做了深入全面的研究之后，我们得出一个革命性的结论：战略应当自下而上发展而来，而不是自上而下落实下去。换言之，战略应当根生于对实际营销战术本身深刻理解的基础上。 战术应当支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配营销战略。大多数市场营销人员的观念正好相反，普遍接受的理论是企业的总体战略必须首先确立，然后才是选择相应战术。 经理们醉心于“我们打算做什么”而不能自拔。把为公司今后五年十年规划发展蓝图视为头等要事。然而，当人们过分强调战略，执迷于今后几年的打算时，他们至少犯了如下两个主要错误中的一个：①拒不承认失败；②不主动利用意外的成功机会。它们都是自上而下思维的恶果。 回顾50年代，通用电气公司作出进入主计算机市场的决定，经过14年的努力，耗资4亿美元，最终以失败而告终。那些战术上的小调整导致了资源上的巨大浪费。 如果通用电气公司另辟蹊径，不去追随IBM、通用电子计算机、伯勒斯、NCR、RCA、控制数据、汉尼威尔以及其它主机制造商，而是走自己的路，将又如何呢？ 通用电气公司当时有两种选择，往高处它可以发展超大型计算机，往低处它可以发展个人计算机。不错，在当时无论是超大型计算机还是个人计算机都没有市场，但正因为如此，无论何种战术都可能会使通用电气公司成为一种新型的计算机市场的先驱。能否赚钱则另当别论，这取决于未来事态的发展。（正如后来所发生的那样，至少有两家公司在两个方向上各自获得了巨大的利润——克雷（cray）在超大计算机市场上的成功和苹果在个人计算机市场的成功。） 市场营销也不例外，唯一有效的战术是寻找途径率先进入某种潜在的市场，但对于先行者而言，可能并不存在他所提供的产品或劳务的现实市场，他必须通过自己的努力去建立市场。 拒不承认失败往往伴随着不主动利润意外的成功机会。通用电器公司在计算机领域的唯一进展是率先创立了“分时”的概念。这一成功应当促使该公司把计算机业务的资源集中在分时类产品方面，但这一观念不符合通用电器公司通过销售各类计算机成为另一个IBM的战略意图，因此这一机会被错过了。 在经营中，人们倾向于看到他们所愿意看到的，而对那些无助于实现其战略意图的成功机会则宁愿视而不见，这正是自上而下思维的危险所在。 当你换一个方向思考问题时，你有时会获得意想不到的重大发现。 维克斯的研究人员发明了一种治疗伤风感冒的新药，不幸的是这种药会使人昏昏欲睡，假如你想继续工作或要开车，这种药可能会帮倒忙。然而他们并没有将这一成果一笔勾销，而是想出了一个绝妙的主意。既然该产品能使人入睡，那么为什么不把它作为一种夜间使用的感冒药呢？“第一种夜间使用的感冒药”无疑会成为一句最为有效的广告词。 正如预想的那样，“奈奎尔”（NyQuil）成为维克斯有史以来最成功的新产品，现在“奈奎尔”在感冒药品中销量位居第一。 这无疑是战术（夜间使用的感冒药）支配战略（推出一种名叫“奈奎尔”的感冒新药）的成功范例之一。

『伍』 逆向营销的借鉴意义

1、 逆向营销有助于企业建立市场导向的经营观念。中国企业由于受计划经济影响形成了固定的思维，先定目标再由上而下一层层落实，这必然产生企业以自我为中心的产品导向和推销导向观念。而逆向营销是“从市场中来，到市场中去”的思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使公司的战略为市场服务，建立以市场为导向的现代营销观。
2、 逆向营销有益于中国企业把握市场机会，在竞争中立足。顺向思维先制定战略，并假设市场稳定，影响企业的因素可以估测。今天，企业面临的内外环境日趋复杂，企业间竞争激烈，市场上不确定因素增多，市场瞬息万变、难以预测。顺向思维的静态战略早已不适合市场的动态发展，而逆向思维是一种“摸着石头过河”在市场上寻求机会的思路，顺应了国内市场难以预测性、不稳定的特征。其理论告诉企业的经理们：只有抓住现在才能把握未来。
3、逆向营销思维有助于中国企业更好地制定特色营销战略。特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个企业营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。

『陆』 什么是逆向市场营销

估计,,
那个人用反向思维吧`!
思维很关键的```
我也不太懂``
我是这么理解的,
走反市场```

『柒』 什么叫市场营销的三元细分法

市场营销的三元指的是：产品、人群、场景。
在一个企业中，只对产品重视程度高，那只是一个传统型企业，只有对产品、人群、场景均衡重视的企业才是真正的营销型企业。
跳出传统的产品概念来源
产品首先跟技术进展相关，其次与消费者需求拉动相关，第三是产品的表现形式。今天的市场上，大部分领域的产品高度同质化，因此产品表现形式的重要性越来越突出。比如说福田在早期的微型卡车，跟别人的车在技术上是同质的，但大家都是人家刷蓝色的漆，它就刷白色，它还把轿车的反光镜放在卡车上，外观就有很大改观。并不是所有的企业都意识到产品形式的重要性，例如现在饮水机领域的研发人员大多专注在饮水机械研发上，对饮水机外型的工艺革新就推动不够，结果大家可以看到，现在不同级别写字楼和不同档次民居使用的饮水机的样式都是没有太大区别的，与其他办公家具和室内家具产品的分层化形成鲜明对比。
进一步说，关于产品发展，需要研究三个主要的方面：
一是消费者内在需求碎片。个体的消费者本身无法清晰完整地表述出对于产品发展具有重大和系统定义的新要求。这种需求景象在很大程度上是由一定数量的消费者提供的观察和深度探索中得到的碎片连结成的。消费者表达消费需求的依据：第一，在过去经验中他所知最好的；第二，经验中的缺憾；第三，朦胧的向往，在受到一些新的场景、见识与知识的刺激时会产生一些朦胧的新的期待。比如说酷的感觉，需要用很多东西来表现：第一，玩一般人不玩的东西，高处不胜寒；第二，把一件常人觉得费劲的事情不经意的办好了，没有费什么力气；第三，把什么事情办好了还一脸冷漠不说话。所有这些酷的特征都具有强而不热烈的特点。
第二个是关联产品的影响。所有产品之中没有产品是孤立的，人们对于产品的使用方式、感受及新的需求会受到其他关联产品的配合影响。零点调查最新的研究发现，40%的人感到手机对手表的消费选择有影响；38％的人认为服装影响到手表的形态、设计以及样式；项链与戒指分别是20％强。而有些产品在影响产品某个形式因素上起主导作用，比如汽车影响消费者对于形状的整体看法，汽车时兴流线的同时，手机流行趋势也是流线，手表中圆润的也比较多。整合、关联、链式服务是一种倾向，在消费品中也是同样的。所以从消费者的角度看存在着链式消费的趋势，而在产业的角度看就存在着链式服务的需要。所以关联性研究帮助我们从看来不相关的其他产品的发展中发现新的消费趋势，了解消费者的新的消费需求特征。
第三方面，竞争新品刺激，竞争者提供的新品有助消费者需求的外显与有形化，使其进入较为便利的遴选过程。这方面处在时尚前端的国际新品所起作用尤大，只有处于最前端的产品才能起这种引导作用，以时尚来讲，巴黎、米兰、纽约等地属于世界的时尚中心，次级的东京、香港，再次级北京、上海，再次级的省府及地级市，下一级不创造更大价值的时尚，只会对前端的时尚进行变异，所以对竞争新品的研究也有助于我们找到我们应该选择的产品。
假设我们将这三个方面都研究完了，这样就会产生一个这样的一些产品集合：交集部分是风险度很低的主打产品；站在前沿的独特产品；紧随竞争者的产品和基于本地需求的产品。要想减低产品研发成本中的浪费现象，又有较好的市场成功率就要具备至少以上四点中的任意一点，而强势品牌的产品可以是这四者或者其中几者的组合设计。
研究者从这三个方面的资料中抽离出概念元素，组合出概念，再由研发人员按照概念来设计概念产品，为不同产品确定其在产品组合中的位置：有些产品是体现品味的，有些产品是形成现金流的，有些产品是为了培养市场的，在这个前提下再为每一个产品确定价格、传播模式、主打概念、分布渠道等。
人群特性定义机会模式
现在人们已经知道，不同人群有不同特性，这个专属特性将决定这个人群的消费选择，因此，很多产品在进行定位选择的时候，就只选择一个特定的人群做。这种策略叫做聚焦策略。在现在的欧美市场上有很多“缝隙市场”，因为很多其他的市场都被占据了，所以就选择做小群体的生意，所用的模式就是这个。
但实际上，因为受到了其他群体的影响，很多人群的消费观和消费行为都超越了本群体的特性，据此就出现了其他两种产品定位模式：拼合策略和链动策略。拼合策略主要指做一个市场的同时会对相近的几个群体有所影响；链动策略则是利用社会群体间的影响链来确定针对的群体，但是在上端的影响可以扩散到下端，而选择在下端市场进入容易，逆向上攻很难成功。以飘柔为例，飘柔针对的是白领女性的，但是在实际的使用经验中，更下层的女性也在使用；而非常可乐定位在下端，就很难回溯到前端群体。
很多企业用于人群的研究投入与产品研究投入相比差得很远，而实际上，人群变化在根本上决定着对于市场要求的变化。特别需要指明的是，对人群研究要使用实景研究，比如研究在实景中的青少年群体应注重伙伴群体研究，而针对很多家庭化消费产品，应注意抽取全体家庭成员的全户研究。
在场景中演绎品牌意义
特定消费人群寻求特定产品的社会价值往往会通过一个特定的场景。
一个人没有具体场景就不能确定其具体的角色。比如一个人走在街上，这个人算谁呢？一个场景中的行为模式决定了所适用的角色互动规则。见面拍肩膀，表明他们是哥们；两个人见面就说久仰，这表明两个人应该是比较平淡的关系。场景也决定意义：在一个模拟的广告场景中，旁白站在企业的角度说我的质量值得信赖，给人的感觉这就是一个花了钱来吹牛的场景；如果你说生活值得信赖，就好象在说每个人的生活中是有值得回报的，因此给人带来的感觉就会是充满阳光和善意的。
场景研究包括社会风气与氛围（如现在的赶时尚的风气）、模拟场景（广告与路演）、交易场景（现场服务空间）等几个层次。场景研究的结果可以帮助我们理解一些已然成为集体意识和集体无意识的流行文化，并在产品形式和传播风格的选择中考虑这些流行文化的影响。对场景的研究也可以帮助我们考虑是使用反映现实消费场景还是理想化场景的模拟传播形式，还可以帮助我们适当地组织终端的服务行为。在很大程度上，消费者的品牌追逐和社会认同，受到场景因素的强烈影响。
对于场景的研究，不必进行大量独立研究。其中设计宏观场景（风气、地位研究等）可与人群研究结合，也可以设计一些独立的定性研究活动。而与服务场景与模拟传播场景的研究，则可以和产品研究进行整合，也可以设计一些独立的测试型定性研究活动。
当我们能够把产品研发、人群理解和场景设置这三者实现有机的统一的时候，我们就能更好地掌握可以系统设计出有效的品牌管理的逻辑，也能使得人为建构的品牌奠基在消费深刻的内在需求及其变迁之上。那些把握消费者深层价值观，又能不断追随消费者表面需要变化的品牌就能同步实现自己的延续发展。

『捌』 逆向营销的理论基础

1、 何谓营销战术？营销战术即我们常说的营销策略，西方学者赋予它一个新定义：在消费者心理角度具有竞争优势的计策或创意。何谓营销战略？营销战略是企业制定的全局、长远性营销目标和营销方案。
2、 战术与战略的对比。战术是单一的主意或谋略，而战略却包括很多因素，战略要贯穿于企业的一切营销活动（产品、价格、分销、促销策略与组合中）。战术独立于时间且相对恒定，具有短期性、特殊性的特点；而战略延续一段时间，体现出一般性与特殊性的特点。战术具有一种竞争优势，战略则用于保持这种优势。如果说战术是钉子，战略就是锤，二者兼而有之，企业方能在市场竞争中立足。
3、 战术是营销战胜负的决定因素。战术与战略关系中，战术是第一性的。营销战的胜败与否是在战术层次而非战略层次。战略虽贯穿于企业的一切营销活动中，但这些构成营销组合的活动最终都集中表现在战术的运用上。海尔的成功是根源于其在服务这个战术层次上取得令竞争者难以比拟的顾客心理优势，靠优质的售后服务赢得了市场，请注意是钉子（战术）穿透了木板而不是锤子（战略）。
4、 战略的目的。营销战略必须益于战术的运用，听起来再宏大、再豪迈的战略（诸如进入世界500强之类）其脱离了市场的战术，也只能是纸上谈兵、海市蜃楼。战略必须在战术上有效，其目的是防止竞争者损害本企业的战术，或言是为了维持本企业的竞争优势。单一的海尔售后服务战术可能很快被同业效仿，而发展全国联修快速反应网络的战略则是同行业所不及的。