市场营销学影响消费者购买行为的主要因素

① 简述影响消费者购买行为的主要因素有哪些

影响消费者购买行为的主要因素：

一、内在因素：

1、动机：需要引起动机，需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。

需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。

2、感受：消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。

3、态度：态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。

4、学习：学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。

二、外在因素：

企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群体影响越大。

社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。

企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。

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消费者购买行为的四个阶段：

1、“不足之感”阶段：不足之感指的是消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，即消费需要。根据马斯洛的“需要五层次”理论，消费者的某一层面的需要相对满足了，就会往高一层次发展，而追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者产生购买行为的动力。

2、“求足之愿”阶段：求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后，自然形成满足、弥补此不足的愿望，萌生购买动机，并希望通过购买产品来获得满足。同时，这种购买动机是可以诱导的。

3、“购买行为”阶段：购买行为指消费者为满足某种需要在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。当然，在这之前，消费者会根据需要先去了解、搜集各种相关信息，并对可供选择的商品进行综合的分析比较，最后才做出是否要购买的决策。

4、“购后行为”阶段：购后行为指的是消费者使用了产品、获得了相应的消费体验和对本次购买做出了评价之后采取的一系列行动。消费者如果消费体验好，会采取正面的行动，出现再购买行为等；如反之，则会进行反面宣传，甚至劝阻他人购买等。

而对于本次购买的产品，会进行出租、出借、束之高阁、折价处理、转赠他人、退货、抛弃等处理方式。

② 浅谈影响消费者购买行为的因素

1、文化因素
文化背景不同，消费者的需求及购买习惯也不同。
2、社会因素
与消费者发生直接、间接关系的其他个人或群体，如家庭、亲友、同事、邻居、社会团体、社会名流、明星等，都会对消费者的购买行为发生程度不同的影响。
3、个人因素
在文化、社会诸因素都相同的情况下，每个消费者的购买行为仍然会有很大的差异，这是由于年龄、职业、收入、个性和生活方式等因素的不同而造成的。
4、心理因素
消费者的购买决策还是要受到某些心理过程的影响，其中比较重要的是动机形成过程。按社会心理学的一般规律，人的行为是受动机支配的。而动机是由需要引起的。当人的某种需要未得到满足，或受到外界某种事物的刺激时，就会产生某种紧张状态，引起某种动机，由动机而导致行为。

③ 影响消费者市场的因素（市场营销学）

1. 流行性：您所购买的这种品牌是在市场上很受消费者欢迎吗？
2. 独特性：与其他品牌回相比，答您能够很容易的说出该品牌的突出特点吗？
3. 显著性：您能够很容易的说出是哪种类型的人会购买这个品牌吗？
4. 可信性：您信任该品牌的生产企业吗？
5. 总体满意：总的来说，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
6. 预期满意：与预期相比，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
7. 竞争满意：与其他品牌相比，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
8. 理想满意：与理想情况相比，您对您购买的该品牌产品感到满意吗？
9. 再次购买倾向：如果需要再次购买这种产品，您会选择该品牌吗？
10. 产品问题：您的产品出现过问题吗？
11. 企业抱怨：如果出现过问题，您是否与企业取得过联系？
12. 亲友抱怨：如果出现过问题，您是否向亲友抱怨过？

④ 影响消费者购买行为的主要因素是什么

影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

1、动机

需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。

2、感受

消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。

3、态度

态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。

4、学习

学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。

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消费者购买行为一般表现为五个阶段：

1、确认需要。消费者经过内在的生理活动或外界的某种刺激确感出某种需要。

2、搜集资料。消费者通过相关群众影响，大众媒介物宣传以及个人经验等渠道获取商品有关信息。

3、评估选择。对所获信息进行分析、权衡，作出初步选择。

4、购买决定。消费者最终表示出的购买意图。

5、购后消费效果评价。包括购后满意程度和对是否重购的态度

⑤ 影响网络消费者购买行为的因素主要有哪些

消费者的行为是受动机支配的，因此研究消费者的购买行为应先分析消费者的需求和欲望。影响消费者行为的主要因素有以下几个方面：1.产品因素。 包括产品特性、产品的价格、购物的便捷性、安全可靠性等。2.心理因素。 消费者的个性心理，包括消费者的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观等个性心理倾向以及能力、气质、性格等个性心理特征，这是影响消费者行为的内在因素，消费者在购买决策上受到多种主要心理因素的影响。主要包括动机、知觉、学习、信念与态度等。3.收入因素。 市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。具体来说，主要是指社会购买力。通常影响购买力水平的因素有以下三个方面：消费者收入、消费者支出、居民储蓄及消费信贷等。4.社会因素。 社会因素指的是消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考群体、家庭以及角色地位最为重要。5.文化因素。 文化指人类从生活时间中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。文化是决定人类欲望和行为的基本因素。

⑥ 在市场营销学中，影响消费者行为的个人因素的内容有

有生理因素、个性、生活方式
生理因素指的是人的年龄、性别、健康状况内和嗜好等生理特征容
个性指的是在一定的社会社会条件和教育影响下形成的一个人的比较固定的特性。
生活方式指的是一个在生活中表现出来的的观念、兴趣和态度的综合模式。

⑦ 影响消费者购买决策过程的因素有哪些

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等.分析影响消费者购买行为的因素,对于企业正确把握消费者行为,有针对性地开展市场营销活动,具有极其重要的意义.
1.消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响,这些因素主要包括：
一是消费者的经济状况,即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等.
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围,并决定着消费者的需求层次和购买能力.消费者经济状况较好,就可能产生较高层次的需求,购买较高档次的商品,享受较为高级的消费.相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求.
二是消费者的职业和地位.
不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽一致.一个从事教师职业的消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要.消费者的地位不同也影响着其对商品的购买.身在高位的消费者,将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品.
三是消费者的年龄与性别.
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化,在生命周期的不同阶段,相应需要各种不同的商品.如在幼年期,需要婴儿食品、玩具等；而在老年期,则更多需要保健和延年益寿产品.不同性别的消费者,其购买行为也有很大差异.烟酒类产品较多为男性消费者购买,而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等.
四是消费者的性格与自我观念.
性格是指一个人特有的心理素质,通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述.不同性格的消费者具有不同的购买行为.刚强的消费者在购买中表现出大胆自信,而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚.

⑧ 请问在市场营销中影响消费者行为的因素有哪些

1、消费者自身的欲望为驱策消费者去购买的主因。它既产生于消费者的内在需要，又来自外部环境的刺激。强烈的需要会成为决定某一时期的消费行为的支配力量。但是，某一需要还要取决于消费者个人的习惯、个性和家庭的收入总水平与财产额的高低，以及家庭规模与结构的特点，等等。

2、外界环境为制约消费者行为的影响性因素，它包括社会因素和企业因素两个方面。社会因素主要有：社会交往。每个消费者都有自己的“社交圈”，他会购买与“生活圈”里的人大致相仿的消费品，如服装、住宅、耐用消费品、饮宴费等等。某种社会舆论和社会运动的影响（例如购买国货运动）。

3、企业因素主要有：企业产品更新换代情况和质量、性能、包装所具备的吸引力；名牌品的商标给与消费者的信誉；企业的广告和推销员的“劝说”所形成的“拉力”；企业位置与服务态度；商品价格及与它相联系的服务费用的高低；等等。

4、此外，形成消费者购买的重要条件还有：消费者对某种消费对象的“认识”与“理解”；对购买该商品或劳务的“经验”与“知识”；通过对各种商品的比较和“判断”所形成的“态度”；等等。

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消费者的购买意图，会因他人的态度而增强或减弱。他人态度对消费意图影响力的强度，取决于他人态度的强弱及他与消费者的关系。一般说来，他人的态度越强、 他与消费者的关系越密切，其影响就越大。例如丈夫想买一大屏幕的彩色电视机，而妻子坚 决反对，丈夫就极有可能改变或放弃购买意图。

消费者购买意向的形成，总是与预期收入、预期价格和期望从产品中得到的好处等因素密切相关的。但是当他欲采取购买行动时，发生了一些意外的情况，诸如因失业而减少收入，因产品涨价而无力购买，或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使 他改变或放弃原有的购买意图。

⑨ 影响消费者购买行为的个人因素主要有

人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
一、文化因素
文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。文化一般由全体社会成员共同的基本核心文化；具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化两部分组成。
二、社会因素
消费者行为亦受到社会因素的影响，它包括消费者的家庭、参考群体和社会阶层等。
三、消费者个人因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。消费者的性格与自我观念。不同性格的消费者具有不同的购买行为。
四、心理因素
消费者的购买行为还会受到动机、知觉、学习、态度与信念等主要心理因素的影响。