铁路货运市场营销策略讨论

1. 高分求铁路市场营销调研报告

浅谈铁路客运市场营销策略
摘 要:文章根据我国铁路客运市场现状,分析了市场营销的重要意义,提出了铁路客运市场营销
的有效策略。
关键词:铁路;客运市场;营销策略
1 铁路客运市场现状
随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国
运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航
空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门
通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化
市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得
了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增
长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990
年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁
路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路
客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我
国的主要客运方式。
2 铁路客运市场营销策略的重要意义
市场竞争的关键是制定正确的营销策略。铁路
客运只有在正确的营销策略指引下,才能成功地开
展市场营销活动。铁路客运如何适应环境变化,掌
握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份
额,就使得制定市场营销策略日益重要。其重要意
义体现为:
2.1 为铁路客运市场营销提供统一的规则
在统一规则下开展市场营销,才能取得市场营
销的战略性成功。否则整个市场营销很难统一,协
同动作,即便某一方面搞得再出色,对于铁路市场营
销的成败都无大益。
2.2 提高铁路客运市场营销稳定性
运输市场不断变化,旅客需要呈现多样化、复杂
化、分散化的倾向,必须进行营销策略规划,以便更
好地认识运输需求的发展趋向,把握铁路客运市场
机会。
2.3 提高铁路客运运力资源的利用效率
市场营销策略就是从达到一个既定目标的多种
方法中,确定一个最好的方法或途径。只要按这个
要求制定了市场营销策略,就保证了铁路客运运力
资源合理配置和利用的高效率。近几年来全路实施
提速调图就是在战略规划下,根据运输市场的变化
和需求,来设计、调整和编制的。
2.4 铁路客运市场营销策略是铁路客运进行市场
竞争的有力工具
铁路客运同公路、民航、水路等运输方式竞争,
要依靠许多方法和手段。其中依靠自身优势,制定
高明的市场营销策略,在赢得竞争中有着决定性的
意义。近年来,铁路大力加强市场营销,不断优化客
运产品市场,停开客流不足的短途列车,增加中、长
距离的运输能力,创建名牌精品列车,牢固树立了铁
路客运优质快速的良好声誉。
3 铁路客运市场营销策略
3.1 树立现代市场营销观念
营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发
展的前提和先导。在运输市场激烈竞争的今天,我
国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思
想,树立以旅客导向观念,整体营销观念和旅客满意
观念为重点的现代市场营销观念,走向市场、改进服
务、强化营销、争夺市场份额。
3.2 建立快速反应的客运市场营销决策机构
速度是抢占市场份额的法宝,健全完善充满活
力的营销组织体系和高素质的队伍以及切实有效的
营销激励机制,提供快速反应的市场决策体系,是开
展营销工作的重要保证。
3.3 市场细分策略
可以把客运市场按照运距因素细分为长途客运
市场、中长途客运市场和短途客运市场。按速度因
素细分为快速客运市场和一般速度客运市场。另外
也可按舒适、经济等因素,对客运市场进行细分。然
后根据每类市场的特征,采取针对性的、行之有效的
措施,增强铁路对客运市场需求的适应性,提高经济
效益。
3.4 开发名优产品策略
根据不同旅客的需求,开行不同速度档次的慢
车、直快、特快、快速和准高速列车,开行不同条件的
普通、空调、卧铺、豪华列车;根据旅客出行目的差
异,提供专项服务,如旅游、假日、“朝发夕至、朝发夕
归”列车、民工、学生专列。创建客运精品列车,如新
型空调列车,全程对号列车,优普混编列车。以增强
铁路客运的灵活性、机动性,使其在不同地段、不同
重点上,全面铺开,牢固地占领和扩大客运市场份
额。
3.5 重视开展网络营销
网络应用的普及是未来营销的发展趋势。通过
网络可进行信息的即时传递和互动。网络营销不仅
能给铁路带来直接的销售增长,而且还能给铁路带
来直接或潜在的效益。如通过网络信息的发布,提
高铁路的知名度,利用铁路内部管理信息,满足旅客
对运输在途信息服务的需要,强化铁路与旅客的关
系,提高铁路的吸引力。对铁路客运部门来说,旅客
购买运输服务的实现方式,主要包括网上订票、网上
行包发送、网上支付等手段。
3.6 强化产品优势的宣传力度
以前铁路客运以“老大”自居,认为“皇帝女儿不
愁嫁”,却在市场竞争中吃了大亏。如新开便民车次
严重客源不足,就是因为铁路宣传意识不强,人们对
运行时间、线路了解不够。要认识到旅客列车广告
的重要性,利用铁路线长面广,接触旅客人数众多的
特有优势,通过向旅客宣传介绍车次线路,免费向旅
客赠送时刻表等方式,积极开展产品广告宣传。加
强自身优势的宣传力度,使铁路客运旅行环境舒适,
服务优质便利周到等优势深入人心,塑造铁路客运
的崭新形象。

2. 市场营销策略分析、市场营销分析的区别；营销策略、营销战略的区别。

一、营销策略：

是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

二、市场营销分析：

是指企业在规定时间，对各个营销区域的各项销售工作进行的总结、分析、检讨及评估，并对下阶段的营销工作提出修正建议，对某些区域的营销策略进行局部调整，甚至对某些区域的销售目标计划予以重新制定。

因此，市场营销分析工作，是企业营销管理工作中一项极其重要的主体内容。

(2)铁路货运市场营销策略讨论扩展阅读：

营销策略：

1、4Ps，即：产品（Proct） 、价格（Price） 、促销（Promotion）、通路与配销 渠道和分销（Place&Distribution）

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。

在4Ps的基础上，又发展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，

即：人员（People）、流程（Process）、环境（或实体环境；Physical evidence），而形成了7Ps理论。

7Ps多被用于服务行业。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。

这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

2、产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

3、价格策略又称定价策略，主要目标有四点：

（1）维持生存；

（2）利润最大化；

（3）市场占有率最大化；

（4）产品质量最优化

4、促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。

5、渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

6、人员（Personal Sales），所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。

知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

7、流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

8、环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

9、SWOT方法分析市场：

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

strength（优势）：评估自己的长处；

weakness（劣势）：找出自己的短处；

opportunity（机会）：发现自己的机会；

threats（威胁）：认识到存在的威胁。

参考资料来源：网络——市场营销

3. 我国铁路货运市场营销目前的基本状况，详细的 论文上用的 很着急 拜托

目前铁路货运正在从零散向集中运输发展。具体为加速各地战略装车点的建设。
战略装车点定义
根据铁道部“两整合一建设”工作的整体部署提出的，是新时期铁路现代化装车作业场所，具有智能化的装载系统，大容量的仓储能力，高效率、规模化的作业方法；是能够集中存储，整列配车，整列始发，对全国铁路货物发送和生产效率具有重要影响和重大意义的装车点。
建立战略装车点的意义
由于取消中间站调车作业，可以大大提高线路通过能力，压缩机车车辆周转时间，提高铁路运输效率；减少中间站调车作业，增加了行车安全系数，实现集中装卸作业，可以改善和提高装卸质量，整合小业务量车站有利于装载加固安全；机车车辆使用效率的提高，可以节省很大一块运力，有利于压缩运输成本；实现集中化、规模化管理，有利于强化源头治理工作，纠正行业不正之风。更为重要的是，这样做，可以有效挖掘运输潜力，提高运输能力，优化铁路货运系统，适应地方经济社会发展要求。
布局规划问题
1.科学选点与布局
战略准车点的选定以稳定的货源条件为基础，大宗物资货源量原则上达到日均1列以上，目前单一品类年运量达到150万吨以上的装车点原则上全部纳入全路战略装车点。对目前货源量不大，但具有增长潜力的，应纳入规划，后期建设；对目前货源量虽较大，但处于萎缩状态的，暂不考虑。
对货源较大、去向集中的点、将与之相连的专用铁路和专用线规划为战略装车点，进行改扩建；对品类不一货源相对分散，但总运量较大的点，可将车站货场改建成战略装车点。对同一区段内多站发送同一品类货物的，可在本区段选一吸引力较强的点规划并建成战略装车点，关闭相邻站同一品类货物货运业务。
满洲里、绥芬河、二连、阿拉山口四大铁路口岸站和大宗物资发送量较大的港口站，应规划为全路战略装车点。发挥战略合作优势，与大客户共同制定好大客户战略装车点规划，鼓励大客户将大的作业点全部建成战略装车点。同一区域内战略装车点，布局规划应与出入本区域相关线路通道能力相匹配，避免过于集中分布，超线路能力规划。
2.高标准进行硬件建设
线路布局：地理条件允许的，特别是煤炭装车点尽可能建设环形装车线；其他装车点尽可能建设贯通式装车线。地理条件确有困难的，装车线必须能够整列取送车和装车，保证整列装车时间有大幅提高。装车线有效长达到能存放整列车的条件，与装车点所连车站到发线和所在线路牵引定数和列车换长等技术标准相匹配。
仓储堆场：战略装车点日均一次动态仓储或堆存能力必须大于整列车装载量。
装载机械：根据货物品类，选择不同类型的装载设备，但必须保证快速、安全装车。煤炭（焦炭）装车点尽可能采用具有定量能力的筒仓（发送塔）或装载机（铲车）装车；石油装车点应用鹤管装车，一车一管；金属矿石及磷矿石装车点，结合实际，配备现代化的装载机械；其它品类货物根据各自特点应采用高效率的装卸机械。装车线应同时配备自动计量和超偏载检测设备。
通讯信号等：装车点行车信号纳入车站联锁，保证能够进行整列到发作业。装车点应设立相关信息系统输出端口，实现电子票据传输；同时，配备必要的通讯系统，保证信息畅通；加强检车作业，保证车辆处于良好状态和行车安全。
3.创新运输与管理模式
计划方案：铁路局根据战略装车点年度运量和货源去向情况，统一战略装车点发货人名称，制定一站直达和同方向整列直达运输方案，特别是要制定好大宗物资整列重来重去运输方案。编制运输计划时，按直达运输方案，将战略装车点计划做足作够，并按先直达，后一般的原则编制旬方案、日历装车计划。对战略装车点在运力配置上应给予倾斜，特别是运能紧张地区，在计划安排上要重点保证，压小保大，提高战略装车点对周围货源的吸引能力。
日常组织：对战略装车定按照“单批计划、旬定方案、日历安排、整列装运”的原则进行货运组织。日常调度运输组织中，争取做到整列配空、整列装车，直达运输。首先，尽可能组织同一到站的整列装车；其次，尽可能组织同一去向的整列装车，避免整列货源分割为零散车组。
取送发运：取送车和装车过程中，在条件允许的情况下，组织本务机车牵引，装车点重车直接始发。本务机作业确有困难，应协调好机力调配与衔接，避免等机、等线，延误发车时间。
管理模式：装车点若是单一发货人，将发货人纳入铁路大客户进行管理。确定年运量和直达运量，铁路局与发货人签订运输互保协议，确定货源组织和装车效率等考核指标。装车点若有多家发货人，组织成立统一的协调与管理机构，协调不同发货人组织同一到站或同一方向的整列装车，或保证单一发货人组织整列直达列车，避免人为分割装车线和货位。
4.建立多渠道融资机制
装车点建设需要投入大量资金，各铁路局根据有关规定制定装车点建设投融资办法和收益分配办法。按照“谁投资谁受益”的原则，积极吸引国有、民营企业，及铁路多经企业投资建设战略装车点。加强与铁路大客户协调沟通，鼓励大客户企业积极投资建设本企业装车点。对专用线和专用铁路，组织产权单位和使用单位投资进行改扩建。
5.优化设计建设流程
按“调研选点—技术论证—落实投资—组织施工—验收开通—强化运输组织管理”的步骤开展战略装车点建设工作。先易后难，先进行硬件建设，后革新运输组织，条件成熟一个，建设一个，按新的运输模式管理一个，硬件建设与运输组织革新交叉同时进行，保证战略装车点能力得到充分利用，促进运输组织方式不断转变，带动整体运输组织水平的提升。

4. 铁路运输市场营销

铁路运输市场营销，
这应该是一个挑战性比较大的行业，
不确定性比较大，
建议多实地考察学习营销。