市场营销学地理细分变数

❶ 关于市场营销学的几个问题。请专家帮忙回答

市场营销学案例分析步骤（一）

分析结构概况
一、形势分析
1、需求的性质。
2、需求的范围。
3、竞争的性质。
4、环境状况。
5、产品生命周期阶段。
6、行业的成本构成。
7、企业的技能。
8、企业的资金来源。
9、分销渠道。

二、问题和机会
1、关键问题所在。
2、主要的机会。
3、平衡状况下的形势。

三、备选营销方案的产生与评估
1、定义的目标。
2、营销组合决策。

四、决策

分析结构评述

一、形势分析
（一）需求的性质
本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。
分析的范围和问题：
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。
（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。
（2）公开的信息收集的程度。
（3）品牌知名度和忠诚度。
（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。
（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。
（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。
（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。
（8）谁影响决策者？
（9）个人或集体决策。
（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。
（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。
（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。
（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。
（14）假设的时间。
一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。
提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？
2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？
变数：
（1）年龄。
（2）家庭生命周期。
（3）地理位置。
（4）重度与轻度使用者。
（5）购买过程的性质。
（6）产品用途。
提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。

（二）需求的范围
本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。
分析的范围和问题：
1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？
2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？
3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？
提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。

（三）竞争的性质
本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。
分析范围和问题：
1、现有的和将来的竞争格局是什么？
（1）竞争者的数目。
（2）市场份额。
（3）资金来源。
（4）营销资源和技能。
（5）产品资源和技能。
2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？
3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？
4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？

注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。

（四）环境状况
辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。
分析范围和问题：
1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？
2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？

（五）产品生命周期阶段
本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。
分析范围和问题：
1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？
（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？）
（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？）
2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？

（六）行业的成本构成
这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。
从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。
*比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。

（七）企业的技能
本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。
讨论范围和问题：
1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？
（1）营销技能。
（2）生产技能。
（3）管理技能。
（4）财务技能。
（5）研究开发技能。
2、我们的技能与竞争者相比如何？
（1）生产适应。
（2）营销适应。
（3）其它。

（八）企业的资金来源
分析范围和问题：
1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？
2、资金来自何处？何时可得到？

（九）分销渠道
本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。
分析范围和问题：
1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？
2、不同渠道的成本与利润比较如何？
3、运用多种渠道的灵活性如何？
4、渠道间竞争的性质和程度如何？
5、渠道结构的趋势怎样？
6、不同渠道对促销和毛利有何要求？
7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？

二、问题和机会
这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。
（一）关键问题所在
（二）主要的机会
（三）平衡状态下的形势：
1、非常有利；
2、比较有利；
3、适中；
4、比较不利；
5、非常不利。
注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。

三、备选营销方案的产生与评估
一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。
（一）定义的目标
1、可辨别的目标细分市场。
2、要售出的数量（数量或价值）。
3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。
（二）营销组合策略决策
1、产品决策。
（1）开发新产品。
（2）改变现有产品。
（3）从产品线增加或撤出产品。
（4）产品定位。
（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。
2、分销决策。
（1）分销的强度（从密集的到独占的）。
（2）多渠道。
（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。
（4）渠道的直接程度。
3、促销决策。
（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。
（2）品牌——家度还是个人。
（3）预算。
（4）所要传递的信息。
（5）媒介。
4、价格决策。
（1）价格水平（高或低）。
（2）价格变动（折扣率、区域价格）。
（3）毛利。
（4）价格水平的管理。
（5）价格领导者。
提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。

四、决策
评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。

说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。

市场营销学案例分析步骤（二）
一、内容概要
二、当前营销状况分析
1、 市场状况分析。
2、 产品状况分析。
3、 竞争状况分析。
4、 分销状况分析。
5、 宏观环境状况分析。
三、风险与机会（SWOT分析）
四、目标
五、营销战略制订（STP、4PS）
六、行动方案
七、营销预算
八、营销控制

分析结构评述
一、 内容概要
对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）
二、 当前营销状况
即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
1、 市场状况
列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。
2、 产品状况
列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
3、 竞争状况
识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。
4、 分销状况
描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。
5、 宏观环境状况
主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。
三、 风险与机会（SWOT分析）
对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。
四、 目标
1、 财务目标
即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）
2、 营销目标
财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。
五、 营销战略（STP、4PS）
1、 目标市场的选择和市场定位战略
明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。
2、 营销组合战略
即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。
3、 费用战略
说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）
六、 行动方案
阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。
可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）
七、 营销预算
即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）
八、 营销控制
将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）

❷ 市场营销学试题(多选题)－－谁能做出正确的答案，重酬30!（救命!!!）

AC
ABD
ABC
ABCDE
ABC
BCDE
AC
CE
AE
ABE

❸ 市场营销学一1-10

1:ADE
2:AB
3:ACDE
4:ABCD
5:B
6:ABC
7:AB
8:ABCDE
9:ABCD
10:ABDE
太晚了，没时间给出解释了。但本人在营销专业上浸淫了五年，也是小有领悟。答案是经过仔细推敲的，如果有问题我们还可以讨论，祝你好运！

❹ 市场营销学中的“市场细分”与“品类”，有什么区别与联系

市场细分的要求 消费需求的差异性是市场细分的基础,如何认识这些差异,怎样细分消费者 市场,除选择和把握最能反映消费者需求特性的标准外,还需要注意以下四方面 的要求.市场细分只有达到以下的要求,细分才能有效. 1,可衡量性.指企业对细分市场的购买力,市场需求和市场规模能够进行 数量化的准确评估,并可以获取有关顾客的具体资料.而有些细分标准企业不易 获取,或令人捉摸不定,难以衡量和测算,则不能作为细分标准. 2,可进入性.指细分出来的市场是企业通过营销能力能够进入的市场.这 些的细分市场能使企业资源得到利用,生产的产品能够满足消费者需求;能将企 业的产品送抵给消费者;能把企业信息通过适当媒体传送给顾客.如不具有这些 可进入性,细分出来的市场是毫无意义的. 3,可盈利性.指细分出来的市场要有足够的市场容量,使企业能够获得目 标利润.如果市场容量太小,分得过细,则产品销量和盈利都得不到保证,就不 能作为细分标准.当然,市场容量不仅要考虑现实的购买力,还要考虑相当的购 买潜力,这样的细分市场才有发展前途. 4,相对稳定性.指细分出来的市场必须具有相对的稳定性,能保证企业有 足够时间实施营销方案进入市场,获取盈利.如果市场变化太快,企业还没来得 及实施其营销方案,目标市场已面目全非,这样的市场细分就没有意义了. 第二节 目标市场选择 企业进行市场细分的最终目的是为了有效地选择并进入目标市场.所谓目标 市场,是指企业要进入的那个市场部分,即企业拟投其所好,为之服务的那个顾 客群(这个顾客群有颇为相似的需要).任何企业都应该在市场细分的基础上, 12 通过评估各个细分市场,根据自己的营销目标和资源条件选择和确定一个或几个 最有利于企业经营,最能发挥企业资源优势的细分市场作为自己的目标市场,然 后根据目标市场的特点,实施企业的营销战略与策略.这就是目标市场选择. 一,细分市场的评估 为了准确选择目标市场,企业必须对各个细分市场进行全面的评估和分析, 在综合比较,分析的基础上,择出最优化的目标市场.细分市场的评估一般从以 下三个方面来考虑. (一)市场规模和增长潜力 这项评估主要是分析细分市场是否具有适当的规模和增长潜力.这里的适当 规模是一个相对概念,是相对于企业的规模和实力而言的.大企业可能偏好购买 量大的细分市场,对较小的细分市场不感兴趣,认为不值得涉足.而小企业会有 意避开较大规模的细分市场,选择购买量小的细分市场,因为较大规模的市场对 小企业来说,往往由于缺乏资源和能力而无法有效进入,即使进入后也无力与大 企业展开竞争. 细分市场的增长潜力也是评估的一个重要因素,所有企业都希望目标市场的 销售和利润具有良好的增长趋势,才能保证企业经营战略目标的实现.但增长潜 力大的市场也常常是竞争者争夺的目标,会导致竞争的加剧,这又会削弱其获利 机会.例如在我国最早开发出VCD产品的万燕电子公司,在有着巨大增长潜力的 VCD市场上未能进一步发展就属于这种情况.虽然,万燕公司最早开发出产品并 最早进入市场,但由于VCD市场的巨大吸引力,国内外众多大企业纷纷开发产品, 进入市场,而万燕电子公司由于实力等的限制,反而逐渐被消费者所淡忘,陷入 困难的经营境地. (二)市场的吸引力 这项评估主要是分析细分市场是否具有吸引力.所谓吸引力主要是指长期获 利率的大小.一个具有适当规模和增长潜力的细分市场,但从获利观点来看有可 能缺乏盈利潜力,不一定具有吸引力.决定一个市场或细分市场是否具有长期盈 利潜力的因素有五种. 1,现实的竞争者.如果某个细分市场已经有了为数众多的,强大的或者竞 争意识强烈的竞争者,该细分市场就失去了吸引力;尤其是当该市场已趋向饱和 13 或萎缩时. 2,潜在的竞争者.如果某个细分市场的进入障碍较低,能吸引新的竞争者 投资,增加新的生产能力和大量资源,并争夺市场份额,也会使这个市场的吸引 力下降; 3,替代产品.如果某个细分市场已存在着替代产品或者有潜在替代产品, 该细分市场就失去吸引力.因为替代产品会使现有产品市场趋于萎缩,从而使企 业的潜在收益下降; 4,购买者.如果某个细分市场购买者的议价能力很强或正在增强,他们会 设法压低价格,对产品质量和服务提出更高的要求,并使竞争企业间互相争斗, 那么该细分市场的吸引力就会下降; 5,供应商.如果企业的供应商——原材料和设备的供应商,银行,公用事 业等,能够随意提高产品价格,或降低所供产品的质量和服务,或减少供应数量, 该细分市场就没有吸引力. (三)企业目标和资源 细分市场的评估还需要分析企业自身的目标和资源状况.往往某些细分市场 具有一定规模和发展潜力,并且也具有吸引力,但如果与企业的长远目标不适应, 不具备在该市场营销获胜所必备的能力和资源,这样的细分市场对企业是不合适 的,应该放弃. 二,目标市场的选择 企业通过评估细分市场,将决定进入哪些细分市场,即选择企业的目标市场. 在选择目标市场时,可以有五种可供考虑的市场覆盖模式,见图8-1. 图8-1 目标市场模式 (一)市场集中化 这是一种最简单的目标市场模式.市场集中化是指企业只选取一个细分市 14 场,只生产一类产品,供应给一类顾客群,进行集中营销.例如童鞋厂只生产儿 童鞋,满足小孩穿鞋的需求.选择市场集中化模式一般基于以下考虑:企业具备 在该细分市场从事专业化经营并能取胜的优势条件;限于资金能力,只能经营一 个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更 多的细分市场扩展. (二)产品专业化 产品专业化是指企业集中生产一类产品,并向各类顾客销售这类产品.如电 脑生产商只生产电脑产品,可以同时向家庭,机关,学校,银行,企业等各类用 户销售.产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产,有利于 形成和发展生产和技术上的优势,在该专业化产品领域树立形象.其局限性是当 该产品领域被一种全新的技术所代替时,该产品销售量有大幅度下降的危险.当 然,这种全新的替代性技术并不是经常出现的,因此由于该市场的顾客类型较多, 营销风险较市场集中化市场模式的风险要小得多. (三)市场专业化 市场专业化是指企业生产满足某一类顾客群体的需要,专门生产这类消费者 需要的各类产品.比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机,打桩机, 起重机,水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备.市场专业化由于经营的产 品类型众多,能有效地分散经营风险.但由于集中于某一类顾客,当这类顾客由 于某种原因需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险. (四)选择专业化 选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合 企业的目标和资源的细分市场作为目标市场.该目标市场模式中的各个细分市场 之间较少或基本不存在联系.其优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分 市场盈利不佳,企业仍可在其他细分市场取得盈利.选择专业化模式的企业应具 有较强资源和营销实力. (五)市场全面化 市场全面化是指企业生产的多种产品能够满足各类顾客群体的需要.因此, 只有实力雄厚的大型企业才能选用市场全面化模式,这种市场模式由于面广量 大,能够收到良好的营销效果.例如丰田汽车公司在全球汽车市场和索尼公司在 全球电子产品市场上,均采取市场全面化的目标市场模式.

❺ 市场营销学 复习

1.（×）市场营销是产品生产者与消费者之间进行商品交换的一种活动。
2.（√）生产观念重点考虑生产多少产品。
3.（×）对于市场增长率高，占有率低的新产品可采取发展策略。
4.（×）市场营销组合因素是企业不可控因素。
5.（√）从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。
6.（×）恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大，生活水平越高。
7.（×）审美观念对企业广告和促销方式没有影响。
8.（×）亚文化群主要是亚洲的消费文化。
9.（√）营业推广是外部刺激的一个市场营销因素。
10.（√）消费者行为是由需要决定的。
11.（√）市场营销人员运用的最基本的信息系统是内部报告系统。
12.（√）调研的范围主要包括确定市场特征、估算市场潜量、分析市场占有率、销售分析、商业趋势研究，短期预测、竞争产品研究、长期预测、价格研究和新产品测试，以及各种专项调研。
13.（√）观察法和深度小组访问法最适宜于探索性研究。
14.（√）“德尔菲法”的特点是各个专家不发生横向联系。
15.（√）非价格竞争手段施行的结果，是使消费者心目中对企业的产品产生差异。
16.（×）某些企业对不同的市场竞争措施的反应是有区别的。这种竞争者称为不规则竞争者。（选择型竞争者）
17.（√）市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的枯竭或遭受攻击。
18.（√）市场细分是建立在对消费者需求差异性基础上的分析。
19.（√）“核心产品”指的是产品能够给消费者带来的实际利益。
20.（√）产品组合是企业生产和经销的全部产品的结构。
21.（√）需求导向定价法是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。
22.（×）根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣，称为业务折扣。
23.（√）产品在从生产领域转移到消费领域或购买者的过程中，经过的环节越多，销售渠道越长。
24.（√）销售促进的本质就是信息沟通。
25.（√）促销组合是主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，最大限度地发挥整体效果。
26.（√）促销组合它体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。
27.（√）营业推广适用于品牌忠诚性较弱的消费者。
28.（√）营业推广更多地为市场占有率较低、实力较弱的中小企业采用。
29.（√）职能型组织的主要优点是行政管理简单、易于管理。
30.（√）市场管理型组织的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。
1.市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的（C）。
A.英国B.日本C.美国D.法国
2.市场营销学的核心概念是（B）。
A.产品B.交换C.营销D.促销
3.市场营销的研究对象是（C）。
A.交换B.商品流通C.市场营销D.产品创新
4.企业宗旨的惟一定义是（C）。
A.扩大规模B.增加投资C.创造顾客D.开发产品
5.当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用（C）。
A.一体化增长策略B.多角化增长策略C.密集型发展策略D.转移策略
6.企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为（D）。
A.市场开发B.产品开发C.规模经营D.市场渗透
7.企业购买兼并本企业的原材料供应企业，称为（D）。
A.产销联营B.前向一体化C.水平一体化D.后向一体化
8.企业面向过去市场，采用不同技术开发新产品，增加产品种类和品种称为（A）。
A.产品开发B.水平一体化C.同心多角化D.水平多角化
9.企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为（C）。
A.减轻策略B.竞争策略C.对抗策略D.转移策略
10.企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（B）。
A.间接购买B.修正重购C.新购D.探索性购买
11.调查法最适宜于（B）。
A.探索性研究B.描述性研究C.因果分析D.回归分析
12.下列不属于领先者扩大需求策略的是（D）。
A.不断发现新的购买和使用者B.不断开辟产品的新用途
C.设法增加产品的使用量D.开发新产品
13.在产品差异性很小而价格敏感都很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面（C）。
A.攻击市场主导者B.阵地防御C.和平共处D.迂回进攻
14.一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。
A.需求状况B.竞争能力C.需求状况和竞争能力D.中间商的多少
15.侧翼进攻就是（A）。
A.集中优势力量攻击对手的弱点B.避开竞争对手的现有市场的间接进攻策略
C.集中全力向对手的主要市场发起进攻D.全面、大规模的市场进攻
16.企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为（A）。
A.市场补缺者B.市场跟随者C.市场领先者D.市场挑战者
17.企业拥有不同的产品线的数目是产品组合的（C、D）。（宽度也叫广度）
A.深度B.长度C.宽度D.广度
18.用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶，这种包装策略是（ D）。
A.配套包装B.附赠包装C.分档包装D.再使用包装
19.理解价值定价法运用的关键是（D）。
A.确定适当的目标利润B.准确了解竞争的价格
C.正确计算产品的单位成本D.找到比较准确的理解价值
20.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、第三年便会大量销售产品而获利。他们采用的定价策略是（B）。
A.速取定价B.渐取定价C.弹性定价D.理解价值定价
21.经纪人和代理商属于（A）。
A.批发商B.零售商C.供应商D.实体分配者
22.当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（B）。
A.直接渠道B.间接渠道C.专营渠道D.都不是
23.营业推广的目标通常是（B）。
A.了解市场情况，促进产品适销对路B.刺激消费者即兴购买
C.降低成本，提高市场占有率D.帮助企业与各界公众建立良好关系
24.报纸媒体的优点是（C）。
A.形象生动逼真，感染力强B.专业性强、针对性强
C.简便灵活、制作方便、费用低廉D.表现手法多样、艺术性强
25.以市场为导向的现代组织模式的出发点是（C）。
A.产品设计B.产品销售C.顾客需要D.企业资源和能力
26.年度计划控制过程的第一步是（A）。
A.确定目标B.评估执行情况C.规定企业任务D.选择目标市场
27.产品—市场管理型组织的主要缺点是（A）。
A.组织管理费用太高B.有些产品和市场容易被忽略
C.容易造成计划与实际的脱节D.不能及时得到足够的市场信息
28.选择性较强的日用消费品适宜采用以下（B）策略。
A.密集分销B.选择性分销C.独家分销D.普遍性分销

三、多项选择题（大约20分）
1.以下属于密集型发展战略的有（ADE）。
A.市场开发B.一体化经营C.多角化经营D.产品开发E.市场渗透
2.市场营销客观环境主要包括（ABDE）。
A.政治与法律B.经济C.产品规模D.社会文化E.科技与地理
3.“暗箱”理论中的“五W”是指（ABCDE）。
A.什么B.何处C.何时D.为何E.哪些人
4.消费者购买行为的主要类型包括（CDE）。
A.直接购买B.间接购买C.经常性购买D.选择性购买E.探究性购买
5.市场营销调查方法包括（ABCDE）。
A.观察法B.深度小组访问法C.调查法D.实验法E.头脑风暴法
6.德尔菲法优点在于（ABCD）。
A.可发挥集体智慧B.集思广益C.可避免权威人士意见的影响
D.准确性较高E.集体讨论
7.选择进攻策略可供选择的有（ABCDE）。
A.正面进攻B.侧翼进攻C.围堵进攻D.迂回进攻E.游击进攻
8.目标市场策略是（ABC）。
A.无选择性市场策略B.选择性市场策略C.集中性市场策略D.市场细分E.市场竞争
9.分析产品组合需考虑的因素（ABC）。
A.对产品处境的分析B.产品定位分析C.产品项目关系及对企业的贡献分析
D.产品价格分析E.产品渠道分析
10.企业依据市场竞争和内外部环境的不同，采用的定价方法主要有以下三种（ACD）。
A.成本导向定价法B.边际成本加成法C.竞争导向定价法
D.需求导向定价法E.高撇取定价法

四、简述题（大约30分）
1.新产品定价策略。
答：新产品价格策略主要有：撇脂定价策略、渗透定价策略和满意价格策略三种。
（1）撇脂定价策略—－也叫高价策略，是在新产品上市初期，把价格定得高于成本很多，以便在短期内获得最大利润。
撇脂定价的优点：1、利用高价满足消费者求新、求异和求声望的心理，树立高档产品的形象；2、可迅速收回新产品投资，获得较高利润；3、为以后降价留有空间。
撇脂定价的缺点：1、价格高，不利于新产品的市场扩散，易受到抵制；2、高价带来的高利润容易吸引竞争者加入，过早进入激烈竞争而影响投资回收。
采用撇脂定价的适用条件：1、产品市场有足够的购买者（产品市场容量大）；2、产品的需求缺乏弹性（需求价格弹性E＞1）；3、产品的技术含量高，竞争者在短期内，不容易仿造进入市场（专利产品）4、高价必须配合产品的高品质才能树立高档产品形象。（高科技的专利产品，新材料，营养保健品，化妆品等较多采用这种策略）。
（2）渗透定价策略—－也叫低价策略，与撇脂定价策略相反，把新产品的价格定得较低，使新产品在短期内迅速占有市场。
优点：1、低价上市，有利于消费者对新产品的接受，迅速渗入市场；2、低价低利润，对竞争者吸引力小，一定程度阻止竞争者进入。
缺点：1、投资回收期较长，价格变动余地小；2、低价容易给人以低档，劣质产品形象。
适用：1、新产品的价格需求弹性大（E＜1）技术比较简单；2、产品打开市场后，企业能够大量生产，大量销售而使成本下降；3、企业在产品市场上能以成本优势及营销管理能力排斥竞争者加入，长期控制市场。（多数日用消费品适于此策略）
（3）满意定价策略，也叫稳妥价格策略，是将产品价格定在比较合理的水平，使顾客比较满意，企业又能获得合理利润。
优点：是兼顾生产者、中间商和消费者等多方面的利益，为一种普遍适用、简便易行的定价策略。
缺点：过于保守，缺乏开拓市场的勇气，会丧失本来可以获得的高利润。
适用于：产销较为稳定的产品。（技术含量中等，需求量较大，长期需求较为稳定的大部分选购品，竞争较为平稳时）
（本题回答时可以只答出三种策略的含义及优缺点，适用可以不答出来；但另外有一个简答题：实行速取策略和渐取策略须具备的条件？则是专门答出适用。）

2.企业采取发展战略应具备的基本条件。
答：采用发展战略的企业必须具备以下条件：
第一，有比较充裕的资金；第二，即使企业在短期内终止这一策略，仍能维持其竞争地位；第三，企业的外部环境，尤其是政府支持的方向与企业发展战略一致。

3.目标市场策略。
答：可供企业选择的目标市场策略主要有三种：
（一）、无选择性市场策略。即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。
特征：企业面对整体市场，推出单一的品种，发展单一的营销方案。
（二）选择性市场策略。即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
（三）集中性市场策略。又称密集性策略。就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场。制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。

4.举例说明现代营销产品的含义。
答：现代市场营销产品是一个综合的整体概念，包括三个层次：产品的实质层、产品的实体层和产品的附加层。
（1）产品的实质层也叫核心产品。是指产品能够给消费者带来的实际利益。即指产品的功能和效用，是消费者购买产品所要满足的实质性利益和目的。
(2)产品的实体层（有形产品、实体产品）—是消费者通过感官能感受到的产品实体。包括：产品的形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等，一般为五大特征质量、款式、特色、品牌、包装，它们承载着产品的核心内容—功能和效用。
（3）产品的延伸层（附加产品）—是购买者在购买商品时所获得的全部附加服务和利益。包括贷款、送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。
如：自行车（产品）的核心层是—代步工具。某种品牌的某种款式的自行车即为产品的实体，而生产商和经销商在销售过程前后的一切服务，构成自行车的产品附加层。
在贵阳市区城基路菜场卖了一年的菜，菜贩朱时恒有了一帮忠实的顾客群。原因是，他卖菜可以论斤，可以论个，可以削皮，可以剥壳，他卖的萝卜可以只买皮或是只买心，他卖的青菜可以只买叶或是只买帮。
朱时恒是来自贵阳市郊乌当区的农民，刚到城里卖菜的时候，并不懂得这样细分。有一次他在卖青菜的时候，一位做泡菜的大妈希望只买菜帮，碰巧另一位女士又只要叶，结构两人做了分割。这件事给了朱时恒很大启发，他决定冒冒风险，对小菜来个全面细分，完全按顾客的要求出售，没想到还真成功了。不仅顾客满意，自己也因反传统“分开卖”而赚到了钱。培养了一批自己的忠实顾客。这些忠实的顾客成了聪明菜贩的衣食父母，生意虽小，却也做得有板有眼。菜贩们也得到了应有的报偿。
（资料来源：2005年1月6日“经济日报”，石新荣文）
：
读了这个小故事，请结合市场细分的重要作用谈谈你的体会。
答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”，选用特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂得“同质化”商品的“异质性”服务可以赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。
（可以自由发挥，要言之有理。）

一、单项选择题
1.把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合，属于[C]
A.市场营销渠道 B.分销渠道 C.分销渠道的基本职能 D.直接分销渠道
2.农民在自己的农场门口开设门市，或在城市市场上摆货摊，将其种植的蔬菜。水果。禽蛋直接销售给最终消费者，属于[A ]
A.直接分销渠道 B.分销渠道 C.市场营销渠道 D.二阶渠道
3.由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的市场营销机会的分销渠道系统是[D]
A.垂直渠道系统 B.分销渠道 C.多渠道系统 D.水平渠道系统
4.企业对各种渠道方案进行评价时，评估的标准有三个，最重要的是[A ]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.创新性
5.制造商与批发商。经销商之间，批发商与零售商之间，可能就服务。物流。价格和促销等方面发生的冲突，叫[B]
A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.多渠道冲突 D.渠道竞争
6.生产者可以借助某些势力来赢得中间商的合作，一般情况下，生产者尽量避免使用[A]
A.强制力 B.注定力 C.专长力 D.感召力
7.20世纪60年代以来，美国开始关注物流问题。日本早稻田大学西泽修教授提出了[B]说
A.黑大陆 B.物流冰山 C.效益背反 D.第三利润
8.物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造了[C ]
A.第三利润 B.时间效用 C.地点效用 D.价值效用
9.从市场营销的观点看，物流规划应先从[D]开始考虑
A.中间商 B.代理中间商 C.生产者 D.市场
10.企业希望从存货中直接用来完成顾客定单的百分比为服务水平，服务水平越高，其[A]就越高
A.订购点 B.订购成本 C.资金成本 D.订购前置时间
二、多项选择题
1.企业面对各种渠道方案进行评估，评估的标准有[ABC]
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.新奇性 E.安全性
2.整合渠道系统包括[ABC ]
A.垂直渠道系统 B.水平渠道系统 C.多渠道系统 D.公司系统 E.管理系统
3.分销渠道包括[ACDE ]
A.生产者 B.供应商 C.中间商 D.代理中间商 E.最终消费者
4.产生渠道冲突的原因有[ABCD]
A.目标差异 B.归属差异 C.认知差异 D.过度依赖 E.难以预测
5.对时间没有额外要求的主要运输方式有[ABCD ]
A.铁路 B.水运 C.卡车 D.管道 E.空运
三、名词解释
1. 市场营销渠道：
2. 直接分销渠道：
3. 物流：
4. 订购前置时间：
四、简答题
1.分销渠道的主要职能有哪些？
2.影响渠道设计的主要系统有哪些？
第十一章 促销策略
一、单项选择题
1.促销的本质是[C ]
A.宣传 B.广告 C.沟通 D.策划
2.消费品的主要促销工具是[A]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
3.在消费品市场和产业用品市场上具有同等重要地位的促销工具是[B ]
A.广告 B.销售促进 C.人员推销 D.宣传
4.把销售收入当成 广告支出的"因"而不是"果"，从而造成因果倒置的确定广告预算的方法是[B]
A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法
5.信息量大。交互沟通。成本较低但是用户尚待发展的媒体是[C]
A.广播 B.杂志 C.互联网 D.户外广告
二、多项选择题
1.在促销的信息传播沟通模型中有8个关键因素，其中属于功能因素的是[BD]
A.发送者 B.反馈 C.信息 D.编码 E.噪音
2.企业的广告目标有[ACD]
A.提供信息 B.宣传造势 C.诱导购买 D.提醒使用 E.应对竞争
3.确定广告预算的方法有[ABCD]
A.量力而行法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法 E.单独核算法
4.在互联网上作广告的优点是[ACD ]
A.信息量大 B.感染力强 C.交互沟通 D.成本较低 E.保存期长
5.人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平，推销人员承担了[AE ] 角色
A.信息员 B.推销员 C.宣传员 D.公关员 E.顾问
三、名词解释
1. 销售促进：
2. 促销组合：
3. 回忆测试：
四、简答题
1.销售人员的工作任务有哪些？
2.影响促销组合策略的因素有哪些？
3.一个训练有素的推销员可为消费品市场促销作出哪些重要贡献？
4. 广告在促销中的作用有哪些？
第十二章 市场营销计划与组织
一、单项选择题
1.20世纪60年代以来，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了[C]
A、长期计划阶段 B、年度计划阶段 C、战略计划阶段 D、无计划阶段
2.在市场营销计划书中，能够使最高管理层迅速抓住计划要点的是 [A ]
A、经理摘要 B、当前市场营销状况 C、目标 D、行动方案
3.企业一旦奉行了市场营销的观念，所有的部门都应遵循的中心原则是[C]
A、利润最大化 B、市场占有率最大化 C、消费者利益第一 D、效率第一
4.最古老、最常见的市场营销组织形式是[A]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
5.当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取[C]
A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组织 D、矩阵型组织
6.职能型组织与产品型组织相结合的产物是[B ]
A、金字塔型组织 B、矩阵型组织 C、市场型组织 D、地理型组织
7.下列关于职位的说法是错误的是[C ]
A、直线和参谋之间的界限往往是模糊的
B、一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位
C、一个职位越是专业化，越能够起到协调作用
D、严格地说，没有一个职位是永久的
8.一般地，职位层次越高，辅助性职位的数量就[A]
A、越多 B、越少 C、不变 D、不一定
9.职位的权力和规定，主要体现在[A ]
A、工作说明书上 B、工作名称上 C、职能上 D、职权上
二、多项选择题
1.市场营销计划包括研究[ABCDE ]目前市场营销状况
A、市场状况 B、产品状况 C、竞争状况 D、分销状况 E、宏观环境状况
2.结构型组织包括[AB ]
A、金字塔型 B、矩阵型 C、地理型 D、市场型 E、职能型
3.企业的市场营销部门随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来，大致经历了[ABCD ]
A、单纯的销售部门
B、兼有附属职能的销售部门
C、独立的市场营销部门
D、现代市场营销部门
E、现代市场营销企业
4.建立组织职位需要考虑的因素有[ACE ]
A、职位类型 B、职位归属感 C、职位层次 D、管理宽度 E、职位数量
5.设计组织结构需要考虑的因素有[DE ]
A、职位类型 B、职位层次 C、职位数量 D、分权化程度 E、管理宽度

❻ 概率论与数理统计的题，求大神指点 第二个问题当中的 P( C )怎么计算的， C是指停机的概率

点。(P.224)10.整体产品包含三个层次，其中最基本的层次是产品实质层。(P.252)11.若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品线就应长些。(P.292)12.典型的产品生命周期包括四个阶段，即试销期、畅销期、饱和期、滞销期。(P.293)13.市场营销学定义的新产品包括四类，即全新产品、换代产品、改进产品、新牌子产品。(P.263)单项选择1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是(C)研究。(SP.116)A、探测性B、描述性C、因果关系D、预测性2、(A)是收集原始资料的最主要的方法。A、询问法B、市场观察C、收集因果方面信息D、专家调查3、当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用(C)进行预测。(P.169)A、最小平方法B、一次移动平均法C、配合对数直线趋势D、二次移动平均法4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是(B)。(SP.116)A、市场营销信息系统主要研究环境变化B、市场营销调研是为了解决具体问题C、市场营销调研提供连续不断的管理信息D、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的5、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A)方面进行。A、产业和市场B、分销渠道C、目标和战略D、利润(SP.120)6、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求(C)局面。(SP.121)A、攻击市场主导者B、阵地防御C、和平共处D、迂回进攻7、有效的市场细分必须具备以下条件(D)。(SP.123)A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D、市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的(C)。(SP.123)A、需求状况B、竞争能力C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少9、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(C)。(P.255)A、深度B、长度C、宽度D、相关性10、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是(D)。(SP.128)A、配套包装B、附赠品包装C、分档包装D、再使用包装11、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(B)阶段开始出现。(P.259)A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期12、企业提高竞争力的源泉是(D)。(SP.128)A、质量B、价格C、促销D、新产品开发多项选择1.德尔菲法是(BC)预测方法。(SP.118)A、定量B、定性C、专家意见D、特殊E、因果分析2.二手资料的信息来源有(ABCD)。(SP.118)A、内部来源B、政府刊物C、报刊书籍D、商业资料E、原始资料3、地理细分变数有(ABCD)。(SP.125)A、地形B、气候C、城乡D、交通运输E、经济4、若强大的竞争对手实行的是无差异性营销，企业则应实行(CE)营销。(SP.125)A、大量B、产品多样化C、集中性D、无差异性E、差异性5、产品线的划分依据是(ABCDE)。(SP.129)A、产品功能上相似B、消费上具有连带性C、供给相同的顾客群D、有相同的分销渠道E、属于同一价格范围6、一般来说，(ABC)的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技B、消费者偏好相对稳定C、技术相对稳定D、新潮产品E、科技发展快，消费者偏好经常变化(P.293)7、在产品的畅销阶段，企业应着重研究(BC)在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为新产品的促销对象。A、最早采用者B、早期采用者C、中期采用者D、晚期采用者E、最晚采用者(P.293)简答题1.什么是市场信息?其主要有哪些特征?(P.151)答:市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息的主要特征大致有以下几方面:(1)时效性。(2)分散性和大量性。(3)可压缩性。(4)可存贮性。(5)系统性。2.市场预测主要有哪两类方法?(P.167)答:有定性预测与定量预测两种方法，定性预测主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。定量预测方法是依据市场调查所得到的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。3.试述在葡萄酒市场上竞争的小型公司应采取什么拾遗补缺的策略。(P.206)答:它们应专心关注市场上被大企业忽略或不屑一顾的某些细小部分，拾遗补缺，在市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业之间的夹缝中求得生存和发展。它们是精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找与发展空间的企业。例如专门针对中老年消费者生产带有保健功效的葡萄酒，主要面向广大工薪阶层，采取薄利多销的策略。4.人口统计因素是怎样影响市场细分的?(P.221)答:人口统计因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。企业应该按照这些具体项目来进行市场细分，例如按收入细分市场，最贵的商品应该由收入最高的人来购买。但是，在实际生活中，并不完全是这种情况，买最高挡收录机的人可能不是收入最高的人。企业应该根据具体产品情况具体分析。5.目标市场营销策略有多少种?(P.227)答:主要有三种策略:(1)无选择性市场策略:即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。这种无差异性的市场策略，可以解释为向全部市场提供单一产品。(2)选择性市场策略:即以不同商品适应不同消费者的需要。企业根据实际情况，按照市场划分的依据，把总体市场分成若干个片，然后，再针对分片的特点，来设计不同的商品和营销方案。(3)集中性市场策略:即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是市场区分策略中一个比较特殊的策略。采取这种策略的企业，集中针对一个或两个细分后的小市场作为它的目标市场。6.市场定位分为哪几步?(P.233)答:(1)调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上(或者说在消费者或用户的心目中)实际所处的位置。(2)调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视;消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。(3)根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通常是在产品开发过程中完成的。(4)设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施结果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。7.什么是产品组合?分析产品组合一般应考虑哪些因素?(P.255)答:产品组合是企业制造或经营的全部产品的有机构成方式。或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构。分析产品组合，一般需考虑以下两方面因素:(1)对产品处境的分析。(2)产品定位分析。8.分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法?答:(1)定性分析:主要有特征分析和类比分析，特征分析是根据产品上市之后在不同的周期阶段中的一般特征，同企业现在市场上的产品比较。此方法的使用效果和主管人员的经验、判断能力有很大关系。类比分析是根据类似产品的发展情况作对比分析，采用此方法要注意，选择的商品在投入市场后的状况要相似。(2)定量分析:主要有产品普及率法和销售增长率比值法，产品普及率法是用产品的饱和普及率与当时实际的普及率相比较判定其生命周期阶段。使用此方法，一要正确估价抽样调查的准确度，二要确定客观饱和普及率。销售增长率比值法是用产品销售增长率的数据制定定量标准，划分产品生命周期的各个阶段。9.开发新产品的程序包含哪几个阶段?(P.265)答:开发新产品的过程，可大致分为以下几个阶段:(1)提出目标，搜集“构想”;(2)评核与筛选(过滤);(3)营业分析(或称财务分析);(4)产品实体开发;(5)制定生产与营销计划;(6)新产品正式进入市场。10.简述企业商标策略的主要内容?(P.273)答:(1)有商标与无商标的策略:一般情况下有商标的产品更容易得到消费者信任，而有些有固定规格标准的矿石等原材料、煤等燃料以及地产地销产品，或一次性销售的产品，考虑成本的节约，也可以不使用商标。(2)制造商标与销售商策略:一般当制造者的实力、商标的知名度及信誉高于其销售商时，应坚持使用制造商标，如情况相反，则以采用销售商标为宜。(3)“家族商标”策略:是以一定的商标为基础，把它与各种文字结合起来，使用在同一企业各类产品上的商标，也叫“派生商标”、“亲族商标”。这种情况一般适用于价格和目标市场相近的产品上。(4)产品商标和等级商标策略:与“家族商标”策略相反，产品商标和等级商标策略强调不同的产品、不同等级的产品应有各自的商标。企业往往在生产和经营的产品的种类、价格、挡次及质量上有较明显的不同时，采用此策略。(5)更新商标与推进商标策略:更新商标即废弃原有的商标而代之以新的商标，又称为骤变型商标策略，一般在商标已完全不适用的情况下采用。推进商标指随产品组合的变化和产品变化的要求而部分地改变商标，又称为渐变型商标策略。此策略适用于原有的信誉较好的商标，既可以通过不断改进完善其商标的基本形象。但要注意的是商标的变更不能过于频繁以利于企业创名牌、保名牌。论述题1.试论市场定位的策略。(P.233)答:主要有两种策略:(1)避强定位策略:是指企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。避强定位策略能够使企业较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高。其缺点主要是:避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。(2)迎头定位策略:是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。迎头定位可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。但另一方面，由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹人注目、甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。迎头定位要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。企业使用上述两种基本策略制定某种具体的定位方案时，也要考虑企业自身资源，竞争对手的可能反应、市场的需求特征等因素。2.试述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用。(P.254)答:市场营销学对产品的定义是:能被顾客理解的、并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。包括实体产品、服务、地点、组织等。现代市场营销理论认为，营销中的产品，应着眼于有利于指导企业的营销活动。企业向市场提供的产品中既要包括提供给消费者的有形利益，即指一种物质实体，又要包括无形的消费利益，如服务、观念上的价值上的满足等一切顾客乐于接受而又能满足其多方面需求的有关属性。重点强调产品应当是有形物质属性和无形消费利益的组合体和最佳统一方式。它对企业实际工作的指导作用有:(1)它体现了以消费者需求为中心的营销观念;(2)建立完整的产品概念，提高企业的营销水平，使企业认识到消费者接受产品过程中的满足程度，既取决于三个层次中的每一层的状况，也取决于产品整体组合效果;(3)明确产品与企业营销策略之间的关系;(4)指出产品的特征，拓宽发展新产品的领域。3.结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应的营销策略。(P.257)答:(1)试销阶段:又称引入期，指产品从设计投产直到进入测试阶段。这个阶段企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。具体策略主要有:第一，要把主要精力放在解决人们对产品不认识或者说不熟悉的问题上，大量作广告，扩大对该产品的宣传，建立产品信誉。第二，利用现有产品辅助发展的方法，用名牌产品提携新产品。第三，采取试用的法。第四，给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商积极推销。(2)畅销阶段:指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。在这种情况下，企业必须保持良好的产品和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。为了促进市场的成长，企业可采取以下营销对策:第一，扩充目标市场，积极开拓新的细分市场;第二，广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的影响，产生好感和偏爱;第三，增加新的分销渠道或加强分销渠道。(3)饱和阶段:又称成熟期，产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售，产品需求趋向饱和阶段。要积极进取，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。产品在饱和阶段的具体策略主要有:第一，千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品;第二，增加产品的系列，使产品多样化，增加花式、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改变广告宣传的重点和服务措施;第三，要重点宣传企业的信誉。同时，还要加强售后服务工作。这个阶段还有一个重要任务，就是研制第二代产品，为产品的升级换代做好准备。一旦这个产品一蹶不振，马上有新的产品问世。(4)滞销阶段:又称衰退期，产品走向淘汰的阶段。在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。一个比较熟悉的法就是“甩卖”，营销学书中称作“光荣退役”。综合练习三一、名词解释1.价格:价格是商品价值的货币表现，是商品同货币交换比例的指数。(P.296)2.需求价格弹性:即市场需求对价格变动的反应程度。(P.307)3.成本导向定价法:是一种以成本为中心的定价方法，是一种传统定价方法。4.竞争导向定价法:是一种以成本为中心的定价方法。(P.301)5.需求导向定价法:是以消费者的需求为中心的企业定价方法。是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。(P.303)6.价值:产品价值指的是凝结在产品中的一般人类劳动。(P.296)7.速取定价策略:也称速取策略或高额定价策略。指企业的新产品一上市，把价格定的尽可能高，以期及时获得较高的收益，在产品经济生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。随商品的进一步成长再逐步降低价格。采用此策略的企业商品一上市便高价厚利，其做法很像从牛奶的表面撇取奶油，故又称“取脂法”。(P.312)8.渐取定价策略:也称低额定价策略。即在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保微利，薄利多销的方法。企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取重大可能的市场占有率。此策略的商品上市后以较低价格在市场上慢取利，广渗透，故又称“渗透法”。9.折扣价格策略:也叫“折扣让价”策略，是企业为调动各方面积极性或鼓励顾客作出有利于企业的购买行为的常用策略。常用于生产厂家与批发企业之间、批发与批发之间、批发与零售或批、零企业与消费者之间。(P.314)10.心理定价策略:指企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。11.市场营销渠道:是指商品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。12.直接式渠道:指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。(P.333)13.间接式渠道:指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间商业企业的销售渠道。(P.333)14.批发商业:指在产品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只通过转售等形式实现产品在空间上、时间上的转移的中间环节的统称。15.零售商业:指将货物或劳务授予最终消费者用于生活消费的经济活动。16.个别式营销渠道结构:是传统购分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成的、关系松弛的的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，双方讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，条件不合适便各自独自行动。17.垂直式营销渠道结构:指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。其中具体有三种:所有权式垂直结构、管理式垂直结构和契约式垂直结构。(P.341)18.水平式营销渠道结构--也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。(P.341)19.复式渠道结构--也称多渠道或双重渠道结构，指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。(P.341)20.促销:指企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。(P.383)21.广告:指由确认的商业组织、非商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。(P.385)22.人员推销:指企业派出人员直接与消费者或客户接触、目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。(P.385)23.营业推广:指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除了广告、人员推销、公共关系三种之外的特殊营业方法。(P.385)二、填空题1.某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是数量折扣，目的是鼓励顾客大量购买。(P.314)2.美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取价格策略。(P.312)3.生产者市场多采用直接渠道，消费者市场多采用间接渠道。(P.333)4.制造商与经销商的关系主要有三种不同形式，即合作、合伙和分销规划。5.在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是选择性销售。(SP.135)6.企业促销组合由四种方式组成，即广告、人员推销、营业推广和公共关系。7.企业促销活动中，如果采取“推”策略，则人员推销的作用最大;如果采用“拉”的策略，则广告的作用更大些。(SP.138)8.职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。(P.432)9.企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。(P.442)三、单项选择1、理解价值定价法运用的关键是(D)。(P.303)A确定适当的目标利润B、准确了解竞争者的价格C正确计算产品的单位成本D、找到比较准确的理解价值2、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是(B)定价策略。(SP.133)A速取定价B、渐进定价C、弹性定价D、理解价值定价3.经纪人和代理商属于(A)(SP.136)A.批发商B.零售商C.供应商D.实体分配商4、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为(B)。A直接渠道B、间接渠道C、专营渠道D、都不是5、营业推广的目标通常是(B)。(SP.139)A了解市场，促进产品试销对路B、刺激消费者即兴购买C降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系6、以下(C)是报纸媒体的优点?(SP.139)A形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强7、下面(C)是以市场为导向的现代组织模式的出发点?(SP.142)A.产品设计B.产品销售C.顾客需要D.企业资源和能力8、年度计划控制过程的第一步是(A)。(SP.142)A确定目标B.评估执行情况C.规定企业任务D.选择目标市场9、产品-市场管理型组织的主要缺点是(A)。(SP.142)A.组织管理费用太高B.有些产品和市场容易被忽略C.容易造成计划与实际的脱节D.不能及时得到足够的市场信息四、多项选择1、以下(ACE)价格形式属于差别定价?(SP.133)A公园门票对某些社会成员给予优惠B在节假日或换季时机举行的"大甩卖"、"酬宾大减价"等活动C对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格D对大量购买的顾客所给予的优惠E剧院里不同位置的座位的票价不同2、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下(ABCE)情况下产品的需求价格弹性最小?(P.329)A与生活关系密切的必需品B缺少替代品且竞争产品也少的产品C知名度高的名牌产品D与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品E消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品3、短渠道的好处是(ABC)。(SP.137)A产品上市速度快B、节省流通费用C、市场信息反馈快D产品市场渗透能力强、覆盖面广E、有利于杜绝假冒伪劣4、下列(AB)情况适宜采取普遍性销售策略?(SP.137)A产品潜在的消费者或用户分布面广B企业生产量大、营销能力强C产品技术性强D产品体积大E产品易腐易损，需求时效行强5、以下属于营业推广的促销方式是(ABC)。(SP.140)A订货会与展销会B、优惠券C赠品促销D、为残疾人举行义演E、上门推销6、产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段(AD)。(P.395)A人员推销B、广告宣传C、公共关系D营业推广E、季节折扣7、下面(ACD)是产品管理型组织的优点。(P.434)A产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略B行政管理简单C产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应D为培训年轻经理人员提供最佳计划E企业可根据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动8、市场营销实施中出现问题的原因主要是(BCDE)。(P.440)A产品定价不合理B计划脱离实际C长期目标和短期目标相矛盾D因循守旧的惰性E缺乏具体明确的实施方案五、简答题企业定价一般包括哪几个步骤?(P.304)答:一般企业的定价程序可以分为六个步骤:即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法和确定最后价格。

❼ 市场营销学产生与发展的四个阶段、市场背景及标志是什么

一、场营销学发展的阶段：

1、初创阶段：19世纪末至20世纪30年代，是市场营销学的初创时期。

2、形成阶段：从1931年至第二次世界大战爆发，是市场营销理论的形成时期。

3、发展阶段：第二次世界大战后到60年代末期是市场营销学的发展阶段。

4、完善阶段：又称成熟阶段。20世纪70年代至今，市场营销的研究进入了一个新的发展阶段。

二、市场背景

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

三、标志

1、威斯康星学派

本世纪初，威斯康星大学成为激进的自由经济思想的论坛。当时，该校著名学者有 W.A. 约翰 ·R· 康门斯 (Tohn R.Commons) 、理查德 ·T· 埃利 (RichardT.Ely) 和 H.C. 泰勒 (H.C.Taylor) 。

2、纽约学派

尽管哥伦比亚大学和纽约大学对早期市场营销文献没什么突出贡献，但也做了一定的奠基工作。 在此之前，他已具有多年的教学经验，并成为日后该地区最早的市场营销思想家。

20 年代，尼斯托姆和 RS 亚历山大也到纽约地区教学。他们与当地其他市场营销学者的主要区别在于，其成就是从科学研究机构取得的。

3、哈佛学派

对早期市场营销思想发展起到了重要影响的是哈佛大学商学院和经济学系。哈佛大学不但培养了自己学校的人才，也为去那里暂时就读的学生的日后发展助益甚大，该校对市场营销的贡献是杰出而又独特的。

早期在哈佛大学对市场营销思想作出贡献的先驱有：切林顿 (Cherington) 、肖 (Shaw) 、科普兰 (Copeland) 、托斯德 (Todal) 、威德勒 (Weidler) 、梅纳德 (Maynard) 、、博顿 (Borden) 和韦尔 (Vaile) 。

4、中西部学派

尽管早期市场营销课程大多在中西部的大学里讲授过，但除了威斯康星大学以外，其他大学对市场营销思想的发展并未作出太大贡献。虽然这些学校也有一些著名的经济学家，但并不像威斯康星大学和哈佛大学那么集中。

然而，随着对市场营销兴趣的不断增大，在明尼苏达、密执安、伊里诺斯及俄亥俄，个别学者也曾作出一些有价值的贡献。其中包括韦尔德、克拉克、艾维、邓肯、康沃斯、韦尔勒、梅纳德及贝克曼。

(7)市场营销学地理细分变数扩展阅读

研究内容：

营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。

营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。

营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。

❽ 在市场营销学科里，市场细分的步骤是什么

可见，市场细分包括以下步骤：
1.选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2.列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
3.分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
4.制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

市场细分的程序
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步：
1．正确选择市场范围
企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务。
2.列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况
根据细分标准，比较全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。
3．分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场
企业将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。
4．筛选
根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。
5．为细分市场定名
为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定如某旅游市场分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
6．复核
进一步对细分后选择的于市场进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。
7．决定细分市场规模，选定目标市场
企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。没有这一步，就投有达到细分市场的目的。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就要可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。

❾ 市场营销学问题

1. 你第一个问题涉及的太广， 可能是我知识有限
市场就是market， 市场营销就是市场运营的手段或者用计划也可， 市场营销管理是上升到管理层次上， 比如市场营销管理，可以为 使用一种信息系统，从而使得各个部门的目标于计划一致，也就是所谓的形成Value stream。
2.市场营销的任务就是deliver customer value 我可能用中文翻译有误 就是实现客户价值，意义在于提高销售量，如果从金融和会计的角度来说就是增加stockholders' benifits。
3.你这个问题也很大， 我只能按照一般步骤来说啦。。1.市场形势分析（marketing situation analysis)比如市场划分，市场分析，竞争分析2.制定市场计划( Marketing program design） 比如 目标市场， 产品定位，新产品计划 3. 市场计划发展( marketing program development） 实际主要就是4P。 4计划实行与操控 (program implementation and control） 比如 市场控制和问题分析。

4。 你说的市场营销组合是指的4P吗？

5.这个问题。。。你如你用的是研究。。我可能就只能说一些关于市场营销研究的东西啦， Marketing research 和市场营销是2个概念，因为作为一个研究员和一个市场营销的管理者想的东西是不一样的， 比如管理者注重的是实际的东西， 比如销售量，产品价格等， 但对于研究他们看的是消费者满意程度，或者是产品忠诚度。

也可以这样说吧， 如果抛开研究的角度， 市场营销的研究对象 就是target market 也就是目标市场，但是根据情况可能会有细分，也就是所谓的 niche Marketing 也就是怎对极小的目标市场进行市场营销活动。

6. 你所指的相关学科是什么学科。。。。 不过我可以给你这样解释一下，先举个例子吧 比如 一个公司构成可以是有人事管理， 市场，物流部门， 财务管理， 各个部门之前的信息和步骤是要一直的也就是比较重要信息管理学科(information system)所涉及的东西.比如MIS （Management information system)，意思就是说好比 市场部门有啦计划，但是需要人事，财务部门，以及物流部门提供预选信息，步骤以及目标需要是一致的。

但是你说到学科，我不知道具体是什么学科。。。。 比如光市场营销就是可以， 全球经济， 信息系统，以及 市场营销研究，文化研究， 心理学，都可以挂上钩的。。。。。

不好意思 知识有限 希望可以帮到你